Online kaufen, ohne vorher einen Blick auf den ­Bewertungsscore zu werfen? Für viele Menschen heute undenkbar. Der Trend zum Lesen von Rezensionen vor der Entscheidung für eine Ware oder eine Dienstleistung hält ungebrochen an. Doch wie reagieren Unternehmen richtig auf positive oder negative Bewertungen? Wir geben Tipps zum gewinnbringenden Umgang mit Rezensionen.

Relevanz von Bewertungen nimmt weiter zu

Menschen, die an einem Produkt oder einer Dienstleistung interessiert sind, möchten heute nichts dem Zufall überlassen. Intensiv suchen sie nach authentischen Rezensionen, bevor sie eine Entscheidung fällen. Eine Studie von Capterra zeigt, dass Nutzer*innenbewertungen sogar die vertrauensvollste Quelle vor einer Kaufentscheidung sind und für viele Menschen eine höhere Relevanz haben als Empfehlungen aus dem Bekanntenkreis oder die Meinung von Expert*innen. Inzwischen betrifft dies nicht nur den Kauf von Konsumgütern, auch vor dem Besuch des Restaurants oder der Inanspruchnahme einer Dienstleistung werden Rezensionen gelesen. Und selbst auf dem Arbeits- und Bewerber*innenmarkt spielen Reviews auf den Social-Media-Kanälen oder auf renommierten Bewertungsplattformen wie Kununu eine wichtige Rolle.

Die Verbraucher*innen haben dabei ein feines Gespür für die Authentizität von Bewertungen und legen nicht nur Wert auf einen positiven Gesamtscore. Im Gegenteil: Profile mit ausschließlich positiven Bewertungen werden mit Skepsis betrachtet, da sich dahinter Fake-Bewertungen verbergen könnten. Das Interesse potenzieller Kund*innen geht weit über die eigentliche Rezension hinaus. Auch die Reaktionen eines Unternehmens auf eine Bewertung fließen ein und erlauben Rückschlüsse auf den Umgang mit Kritik. Eine unpassende Formulierung kann dabei schnell zum Stolperstein werden und im schlimmsten Fall einen Shitstorm auslösen.

Die Möglichkeit, die eigene Meinung anonym, aber für alle sichtbar zu veröffentlichen, birgt einige Gefahren. Sie ermöglicht jedoch auch den intensiven Kontakt und Austausch mit der Community. Stärken und Schwächen eines Unternehmens kommen unmittelbar zum Ausdruck und können Optimierungen anstoßen. Schafft es ein Unternehmen zu kommunizieren, dass jede Bewertung ernst genommen wird, honorieren viele Menschen dies mit einem Vertrauensvorschuss. Ein guter Ruf kommt nicht von ungefähr, sondern bedarf einer zielführenden Strategie und der kontinuierlichen Pflege aller relevanten Kanäle.

Im Folgenden stellen wir die wichtigsten Maßnahmen zum Aufbau einer positiven Reputation dar.

Identifikation der wichtigsten Kanäle und Portale

Die Vielzahl von Bewertungsmöglichkeiten macht es Unternehmen heute schwer, eine Auswahl der passenden Kanäle zu treffen. Meist ist es am sinnvollsten, diejenigen Portale und Kanäle regelmäßig und professionell zu bespielen, auf denen die Community bereits am aktivsten ist. Über eine professionelle Bewertungsanalyse können die wichtigsten Portale, Foren und sozialen Netzwerke ausfindig gemacht werden. Ein umfassendes Reputations- und Bewertungsmanagement erfordert ausreichende Kapazitäten. Deshalb ist es zu Beginn ratsam, sich auf einige wenige Kanäle zu fokussieren und hier regelmäßig den eingehenden Content zu monitoren und angemessen darauf zu reagieren.

Schnelligkeit zahlt sich aus

Bei der Konfrontation mit der ersten negativen Bewertung unterläuft vielen Unternehmen der gleiche Fehler: Es erfolgt keine zeitnahe Reaktion. Die Gründe hierfür können vielfältig sein. Einige fühlen sich überfordert und befürchten, die Situation mit einem unüberlegten Kommentar zu verschlimmern. Andere denken, das Aussitzen sei die beste Strategie. Doch geschieht gar nichts, könnten dies Mitleser*innen als Aufforderung zu einer weiteren negativen Bewertung verstehen und einen Shitstorm anzetteln. Die Devise lautet deswegen: möglichst schnell, aber niemals überhastet öffentlich zu reagieren. Eine erste Reaktion sollte unbedingt innerhalb von 24 Stunden erfolgen. Um dies zu gewährleisten, informieren viele Portale per E-Mail über neu eingegangene Bewertungen oder Kommentare.

Angemessen reagieren auf Bewertungen jeglicher Art

Eine gute Reaktion auf eine Bewertung oder einen Kommentar zeichnet sich nicht nur durch Schnelligkeit aus. Sie sollte in jedem Fall angemessen sein. Dies ist bei positiven Bewertungen einfacher. Hier reicht meist ein ehrlich gemeinter Dank für die Rezension. Um zu zeigen, dass die Bewertung auch wirklich gelesen und erfasst wurde, kann es sinnvoll sein, auf einzelne inhaltliche Aspekte einzugehen. Wurde zum Beispiel die kompetente Beratung beim Verkaufsgespräch lobend erwähnt, kann der Kommentar erläutern, was das Unternehmen leistet, um die Expertise des Personals weiter auszubauen.

Bei negativen Bewertungen ist oft viel Fingerspitzengefühl gefragt. Hier kann es ratsam sein, eine zweite Person hinzuziehen, um so doppeldeutige Worte oder unbeabsichtigte Ironie auszuschließen. Negative Bewertungen sollten immer sachlich, aber verständnisvoll beantwortet werden. Frühzeitige Schuldeingeständnisse oder Rechtfertigungen sind fehl am Platz. Der/die Urheber*in einer schlechten Bewertung, aber auch die Community, honorieren hingegen, wenn die Kommunikation auf Augenhöhe geführt wird und das Ziel eine gemeinsame Lösung ist. Gelingt dies, sollte auch das öffentlich kommuniziert werden, um den wertschätzenden Umgang mit Kritik im Unternehmen nach außen zu tragen.

Richtlinienverstöße melden

Enthält eine Bewertung diffamierende Äußerungen, Beleidigungen oder Fake News, muss ein Unternehmen dies nicht einfach hinnehmen. Negativinhalte dieser Form können der Reputation eines Unternehmens immens schaden und langfristig sogar die Existenz bedrohen. Deshalb gilt auch hier, möglichst schnell zu reagieren. In einem ersten Schritt sollte der/die Verfasser*in der Bewertung persönlich angeschrieben werden, mit der Bitte, die Bewertung zurückzuziehen. Erfolgt daraufhin keine Reaktion, kann das Portal kontaktiert werden. Der/die Betreiber*in überprüft dann, ob die Bewertung mit den Richtlinien vereinbar ist. Bei offensichtlichen Beleidigungen oder falschen Tatsachenbehauptungen ist dies meist nicht der Fall.

Verdrängung negativer Bewertungen

Einzelne negative oder neutrale Bewertungen sind für Unternehmen mit einer kontinuierlich gewachsenen, guten Reputation kein Problem. Trotzdem ist es natürlich nicht wünschenswert, dass negative Berichterstattungen oder Bewertungen ganz oben in den Portalen oder Suchergebnissen angezeigt werden. Damit negative Bewertungen also möglichst schnell aus dem Sichtfeld verschwinden, ist es entscheidend, dass regelmäßig positive Rezensionen generiert werden. Die Dringlichkeit, die eigene Meinung zu veröffentlichen, ist bei unzufriedenen Kund*innen jedoch meist höher als bei zufriedenen. Deshalb ist es wichtig, eine Strategie zu entwickeln, um genau diese Menschen zu erreichen.

Richtiger Umgang mit Bewertungen als Basis jeder starken Reputation

Kein Unternehmen kann es sich heute erlauben, die Steuerung des eigenen Rufs dem Zufall zu überlassen. Ein professionelles Bewertungs- und Reputationsmanagement ist der Schlüssel für eine nachhaltig positive Reputation. Der richtige Umgang mit Bewertungen erfordert jedoch jede Menge Expertise, Erfahrung und ausreichende Kapazitäten. Doch der Aufwand lohnt sich, denn aus authentischen Bewertungen entwickelt sich langfristig eine positive Unternehmensreputation, die selbst Krisenzeiten unbeschadet übersteht.

Der Autor Alexander Hundeshagen ist CEO der reputativ GmbH sowie Experte im Reputationsmanagement und Omni­channel-PR. Seit 2015 unterstützt er Unternehmen im DACH-Raum dabei, ihren guten Ruf effektiv auszubauen

Bei vielen Start-ups sitzt das Geld für ausgefeilte Werbekampagnen noch nicht so locker. Für sie sind Werbegeschenke eine kostengünstige wie auch effektive Lösung. Der ausgezeichnete ROI-Wert ist in Wirtschaftsstudien hinlänglich bestätigt. Dazu kommt, dass diese Maßnahme von allen Werbemethoden bei Kunden mit Abstand die höchste Akzeptanz aufweist.

Warum sind Give-aways, wie die Werbeartikel heute gern genannt werden, so beliebt, und wie können Start-ups den Effekt von Werbegeschenken weiter steigern?

Prinzip der Reziprozität

Soziologen sehen Reziprozität als eine Art waltendes Urprinzip an, welches das Zusammenleben zwischen Menschen reguliert. Dabei geht es darum, dass auf Aktionen beständig Reaktionen kommen und Gutes ebenso wie Schlechtes erwidert wird. Der Clou liegt bei Give-aways nun darin begründet, dass diese als Geschenke beim Kunden automatisch den Wunsch nach einer Gegenleistung auslösen. Dies kann durch einen Kauf, eine positive Werbung im Kontakt mit Freunden, Likes und Follows auf der Social-Media-Präsenz und gute Bewertungen im Internet geschehen.

Dankbarkeit und Wertschätzung

Darüber hinaus fühlen sich Kunden, die ein Geschenk erhalten haben, wertgeschätzt. Dies löst nicht nur einen Wunsch aus, sich zu revanchieren, sondern stärkt zugleich nachhaltig die Sympathie für das Unternehmen und damit die „Likeability“, um einen weiteren Anglizismus zu bemühen. In einer Wirtschaftsstudie gaben jeweils 76 % aller Kunden an, dass sie sich über Werbegeschenke freuen und sich noch lange nach dem Ereignis an das Unternehmen erinnern. 73 % wünschen sich mehr Give-aways und 70 % bekunden frank und frei Sympathie für das Unternehmen, das hinter dieser freundlichen Geste steckt.

Hohe Reichweite

Eine weitere Wirtschaftsumfrage enthüllt, dass Give-aways durchschnittlich zwischen sechs und acht Monaten beim Kunden bleiben und zwischen 25- und 64-mal im Monat genutzt werden. Durch den Kontakt ruft sich das Unternehmen, dessen Logo der Artikel ziert, immer wieder in Erinnerung und wird mit etwas Positivem verbunden. Jede Person, die das Werbegeschenk nutzt, fungiert als Botschafter für das Unternehmen.

Denn nicht nur die beschenkten Kunden, sondern auch ihre Familien, Freunde und andere Personen in der Öffentlichkeit bekommen das Werbegeschenk zu sehen. Da Werbeartikel ferner gern weiter verschenkt werden, zirkulieren sie immer wieder aufs Neue in der Öffentlichkeit. Der Streuverlust ist durch den hohen Nutzwert sehr gering – kein Vergleich zur unbeliebten Werbebroschüre im Briefkasten.

Ganzheitlicher und subtiler Zugang zum Kunden

Gute Werbung zeichnet sich dadurch aus, dass sie als solche nicht offensichtlich zu erkennen ist, sondern eher subtil durch ihre innere Stärke wirkt. Zwar ist bei Give-aways der intentionale Werbeeffekt jedem Kunden offensichtlich. Dennoch fühlt er sich durch diese Form der Werbung weniger belästigt, weil sich der Gebrauchswert des Artikels bei den meisten Kunden in den Vordergrund schiebt. Give-aways sind Eisbrecher, mit denen sich Unternehmen den Zugang zum Kunden und zu seiner häuslichen Umgebung ebnen und mit allen Sinnen wie dem haptischen Sinneseindruck vom Kunden wahrgenommen werden.

Was zeichnet gute Werbegeschenke aus?

Zündende Give-aways bestechen mit Blick auf Qualität, Originalität und Nützlichkeit. Qualität ist wichtig, da das Unternehmen mit dieser in Verbindung gebracht wird. Originalität wiederum macht den Unterschied zu anderen Produkten aus, fällt positiv auf und sorgt für das gewisse Etwas. Je nützlicher ein Give-away ist, desto mehr kann der Kunde damit anfangen und desto mehr schätzt er das Werbegeschenk wert. Nützliche Werbegeschenke erhöhen massiv die Reichweite der Artikel, da Kunden diese öfter verwenden.

Give-aways bieten Raum für Flexibilität

Dadurch, dass es so viele mögliche Werbeartikel gibt, wie dies die menschliche Fantasie zulässt, bieten sich Werbeartikel wunderbar dazu an, sich in der Art und Gestaltung dem Unternehmen im Sinne der Corporate Identity anzupassen. Give-aways sollten darüber hinaus zum Charakter des Unternehmens passen, wie eine Fitness-App zu einem Sportartikelhersteller oder ein kleines Steckspiel zu einem Spielwarengeschäft.

Der Nutzeffekt lässt sich schließlich dadurch erhöhen, dass Start-ups ihre Give-aways an ihre Zielgruppen anpassen, um sicher zu sein, dass sie den Geschmack ihrer Kunden treffen. Insgesamt schneiden Kugelschreiber, T-Shirts, Kappen und Taschen beim CPI (Kosten pro Impression) mit durchschnittlich 0,002 bis 0,005 USD am besten ab. Diese typischen Give-aways gehen immer.

„Die Sprache ist der Schlüssel zur Welt“: Knapp 200 Jahre nach dem Tod des Zitatgebers Wilhelm von Humboldt finden B2B-Marketer mithilfe künstlicher Intelligenz neue Möglichkeiten, die Welt ihrer Zielgruppen zu erschließen. Sie haben verstanden, was sie verschenken, wenn ihre Informationen lediglich in der eigenen Landessprache verfügbar sind. Innovative Technologien übersetzen, untertiteln, transkribieren heute schließlich schon Video- und Audio-Inhalte automatisch. Damit ergeben sich nämlich neue Perspektiven für die Reichweite Ihrer Unternehmenskommunikation:

Content first! Sprachbarrieren sind von gestern

Sind die Produkte, Dienstleistungen und Firmeninformationen auf Ihrer Corporate Website nur für Menschen spannend, die beispielsweise Deutsch, Englisch oder Französisch sprechen? Wie steht es aber um die 1,3 Milliarden chinesisch-, 460 Millionen spanisch-, 525 Millionen hindi- und 290 Millionen arabischsprachigen Personen? Dies sind nur einige wenige Beispiele aus den über 7.000 gesprochenen Sprachen und Dialekten dieser Welt. Erweitere die Schnittmenge deines Angebotsportfolios und der Zielgruppe, indem du Content mehrsprachig anbietest und damit erreichst, dass Informationen, Services und Entscheidungshilfen weltweit verstanden werden.

Innovative Formate flexibilisieren

Rein textbasierte Informationen lassen sich bereits mit guter Qualität in Übersetzungsprogramme kopieren und ausgeben. Doch auch Videos und Podcasts sind längst gängige Formate der Business-Kommunikation. Neben dem Informationsgehalt verfügen diese über ein Vielfaches an Möglichkeiten, noch einprägsamer zu unterhalten, zu erklären und zu bilden. Darum ist es nur folgerichtig, attraktiven Video- und Audio-Content zu erstellen, der Lösungen für geläufige Herausforderungen im geschäftlichen Alltag präsentiert. Die erstellten multilingualen Inhalte können Unternehmen dann nicht nur auf ihrer Website veröffentlichen, sondern auch in den Social Media teilen – und so ihre Reichweite sowie Sichtbarkeit deutlich steigern.

Zielgruppen in deren Muttersprache ansprechen

Können Nutzer*innen Content in der eigenen Muttersprache konsumieren, erhöhen B2B-Unternehmen damit ihre Sichtbarkeit auf den Plattformen. Indem sie zum Beispiel ihren LinkedIn-Auftritt internationalisieren – etwa mithilfe eines multilingualen Firmenprofils – und so ihre Marke im Netz stärken, öffnen sie sich für andere Märkte und machen ihr Business insgesamt sichtbarer. Zudem kannst du zusätzlich Video- oder Podcast-Beiträge auf LinkedIn Pulse veröffentlichen. Mit einer entsprechenden Technologie braucht es nur einen Link, um die gewünschten Sprachspuren einzufügen. Das Ergebnis: Dein Content wird in der vom Nutzenden eingestellten Browsersprache wiedergegeben.

Kommunikation barrierefrei gestalten

Stell dir die Frage, ob deine Inhalte auch für Menschen mit Handicaps relevant sein könnten. Schließlich zählen wir weltweit etwa 430 Millionen Menschen mit einer Hör- und 2,2 Milliarden mit einer Sehbehinderung. KI-Tools geben deinen Texten eine Stimme in jeder gewünschten Sprache und sie können Audio- bzw. Video-Content durch Untertitel und Transkripte ergänzen. Damit erreichst du auch Menschen, zu denen du bisher keinen Zugang finden konntest.

Die Sprachen der Welt in einem einzigen Piece of Content

Materialien müssen künftig nicht mehr aufwendig synchronisiert oder gar für die Landesprache jedes Zielmarkts individuell produziert werden. Indem B2B-Unternehmen mit dem KI-Multilingualisierungs-Baukasten ihren vorhandenen Video- und Audio-Content bearbeiten, können sie die Sprachen dieser Welt in einem Piece of Content vereinen. Dieser lässt sich auf der Website einbetten und in den sozialen Medien teilen. So erreichen sie nicht nur mehr Menschen, sie machen ihre Produkte sowie Services zugleich bekannter – und damit erfolgreicher.

Mit Vielfalt zukunftssicher

Erfolgreicher machst du dein Unternehmen ebenso damit, dass die interne Kommunikation stimmt. Hier ist die Sprachenvielfalt in der eigenen Belegschaft auch keine Seltenheit. Sollen neue Mitarbeitende möglichst rasch eingearbeitet und weiterentwickelt werden, lohnt sich die Überlegung, fachspezifische Inhalte auch in deren Erstsprache anzubieten. In dieser lernt es sich leichter, auch wenn die Alltagskommunikation in der Unternehmenssprache gut funktioniert. Zusätzlich finden Unternehmen mit mehrsprachigen Ausschreibungen leichter diejenigen Expert*innen, nach denen sie mitunter im eigenen Land vergeblich suchen. Und nicht zuletzt leisten auch Firmen mit multikulturellen Teams einen Beitrag zur eigenen Corporate Identity, wenn sie Inhalte mehrsprachig zur Verfügung stellen können.

Der Autor Bernd Korz ist Gründer und Geschäftsführer der alugha GmbH und Experte für KI-basierte Übersetzungen.

Schwierige Zeiten erfordern besondere Maßnahmen - das gilt auch für Klein- und Kleinstunternehmen. Eine Maßnahme, sich auf die Auswirkungen der Inflation vorzubereiten, sind Preiserhöhungen. Nicht unbedingt populär und möglicherweise mit Unzufriedenheit seitens der Kundschaft verbunden. Um zu verhindern, dass Bestands- und Neukund*innen unzufrieden sind, ist es gerade für Start-ups essentiell, ihre Loyalität nachhaltig zu stärken.

Eine aktuelle GoDaddy-Umfrage ergab, dass kleine Unternehmen das Beziehungsmanagement mit ihren Kund*innen während der Pandemie als nicht so wichtig erachteten. So gaben 65 Prozent der Befragten an, keine Customer-Relationship-Management Software (CRM) zu nutzen. Wie Sie in schwierigen Zeiten sinnvoll mit Ihren Kund*innen kommunizieren und welche Maßnahmen für dich sinnvoll sind, liest du hier.

Sei ehrlich zu deinen Kund*innen

Dass sich Kund*innen nicht über eine Preiserhöhung freuen, ist logisch. Gehe deshalb transparent damit um, dass auch dein Unternehmen von der aktuellen Wirtschaftslage nicht unbeeinflusst bleibt. So bildest du eine vertrauenswürdige Grundlage, um mit deinen Kund*innen in Kontakt zu treten. Dies tust du am besten über die Website des Unternehmens und über die Social-Media-Kanäle. So vermeidest du überraschte Kund*innen, die vor vollendete Tatsachen gestellt werden, ohne den Grund für die Preiserhöhung zu kennen und zu verstehen.

Verbessere dein Angebot

Auch wenn es sich zuerst widersprüchlich anhören mag: Auch nach einer Maßnahme wie einer Preiserhöhung kann man sein Angebot kosteneffizient verbessern. Beispielsweise kannst du jedem Kauf ein kostenloses Geschenk, eine Grußkarte oder einen Rabattcoupon beilegen. Eine Kooperation mit einem anderen Unternehmen kann ebenfalls sinnvoll sein, beispielsweise wenn du Rabattcodes austauschst. Mit einem nachgebesserten Angebot belohnst du deine Kundschaft für ihre Treue und kannst potenzielle Neukund*innen gewinnen - eine klassische Win-Win-Situation also.

Pflege eine persönliche Beziehung zum/zur Kund*in

Durch eine persönliche Bindung hebst du dich von deiner Konkurrenz ab. Insbesondere für kleine Unternehmen ist dies eine gute Möglichkeit, sich online gegenüber größeren Unternehmen abzusetzen. Eine fachkundige und freundliche Beratung mit einem echten Menschen ist immer mehr wert als eine Unterhaltung mit einem Bot auf einer Website. Kund*innen schätzen soziale Interaktion, auch im E-Commerce! Zudem ist direktes Feedback essentiell: Nimm dir Kritik zu Herzen und bitte stets um Rückmeldung. So verbesserst du das Kauferlebnis der Kundschaft, gleichzeitig fühlt sich diese gehört und verstanden.

Halte deine Website Up-to-Date

Feedback der Kundschaft lässt sich ebenso über deine Onlinekanäle einholen. Pflege den Austausch über die Kommentarfunktion mit deiner Community und moderiere Diskussionen.

Über deine Website und Social-Media-Kanäle kannst du deine Kund*innen auf aktuelle Umstände hinweisen. Außerdem kannst du dein Fachwissen in regelmäßig erscheinendem Content, z.B. auf deinem Blog, an die Kundschaft weitergeben. Dies hat den Vorteil, dass du Kund*innen durch das neu erlangte Wissen zu einem weiteren Kauf anregst, über den diese vorher gar nicht nachgedacht haben.

Deine Website sollte das Image deines Unternehmens wiedergeben. Nach und nach wird sich dein Unternehmen wandeln, die Website muss eventuell ab einem gewissen Punkt nachbearbeitet werden. In der GoDaddy-Umfrage gaben 55 Prozent der Kleinunternehmer*innen an, mehr Geld in die Bereiche Online-Vertrieb und -Marketing investieren zu wollen. Dies unterstreicht die steigende Relevanz der Online-Dienste eines jeden modernen Unternehmens.

Transparenz als Schlüssel

Manchmal ist es unabdingbar, die Preise zu erhöhen. Wichtig ist aber, wie so oft im Leben, dass man dies mit allen betroffenen Menschen kommuniziert. Dabei ist es essentiell, transparent und offen mit der Thematik umzugehen. Eine nette, soziale Interaktion sowie gut betreute Online-Kanäle sind elementare Werkzeuge eines Unternehmens. Diese gilt es zu benutzen, um das Band zwischen Kund*innen und Marke zu stärken – und so den Grundstein zu legen, dass diese auch in schwierigen Zeiten treu bleiben.

Die Autorin Alexandra Anderson ist Marketing Director Germany bei GoDaddy und seit mehr als zehn Jahren als Marketingexpertin in der IT-Branche tätig. Ein besonderes Anliegen ist ihr die Digitalisierung von Mikro- und Kleinunternehmern.

Ein frisch gegründetes Business muss nicht nur strategisch entwickelt, sondern von der Zielgruppe wahrgenommen werden. Nur dann ist eine erfolgreiche Marktetablierung möglich. Allerdings stehen für Vertrieb und Marketing unterschiedliche Kanäle zur Verfügung – mit verschiedenen Stärken, Schwächen und Potenzialen.

1. Die Kernfrage: Wie sind Business und Produkt ausgerichtet?

Rund um das Thema Kanäle bestehen zwei wichtige Faktoren:

1. Das Startbudget ist limitiert. Dadurch ist es notwendig, eine fokussierte Auswahl zu treffen.
2. Jede Zielgruppe hat ihre Kanäle. Das birgt das Risiko, buchstäblich an diesen Personen vorbei zu agieren.

Hier wird die große Vielfalt möglicher Kanäle zu einer Herausforderung. Gründer*innen müssen deshalb

• genau eruieren, wie ihr Unternehmen und seine Produkte ausgerichtet sind,
• davon ausgehend die Zielgruppe präzise bestimmen,
• ihre genutzten Kanäle herausfinden und
• sich innerhalb dieser Gruppe auf diejenigen Kanäle fokussieren, die das beste Kosten-Nutzen-Verhältnis offerieren.

Dadurch gibt es keine Patentlösungen. Jedes Unternehmen und jedes Produkt haben eine andere spezifische Zielgruppe mit eigenen Vorlieben. Die nötige Recherchearbeit kann niemand einem Gründenden abnehmen.

Je präziser die Bestimmung erfolgt, desto geringer werden jedoch die Streuverluste. Im besten Fall sorgt dadurch jeder einzelne investierte Euro mindestens für die gleiche Summe an Umsätzen.

2. Wichtige Vertriebskanäle

Auf welchem Weg erreicht mein Produkt oder meine Dienstleistung die jeweiligen Kund*innen? Diese Frage ist der Kern auf der Suche nach passenden Vertriebskanälen.

Shop-Website

Bereits vor der Pandemie haben Menschen aller Altersgruppen viele Produktgruppen online erworben. Durch Corona kamen jedoch noch weitere Dinge hinzu, die zuvor eher eine Domäne des Offline-Kaufs waren. Besonders auffällig ist das bei Lebensmitteln und Getränken:

• 2019 wurde damit hierzulande ein Online-Umsatz von 3,13 Milliarden Euro gemacht.
• 2021 hatte sich die Summe auf 6,59 Milliarden Euro mehr als verdoppelt.

Ferner wird E-Commerce immer stärker zu einem alterslosen Phänomen. 2021 bestellten von sämtlichen Altersgruppen zwischen 20 und 59 Jahren zwischen 18 und 20 Prozent im Netz.

Natürlich verteilen sich diese Zahlen auf alle Online-Vertriebskanäle. Jedoch besitzt eine eigene Shop-Website dabei eine besondere Stellung:

1. Durch die eigene Website-Umgebung und die Domain ergibt sich ein Alleinstellungsmerkmal ohne Konkurrenten.
2. Eine Website kann äußerst frei gestaltet werden. Dadurch kann der Shop perfekt an die eigenen Bedürfnisse und die der Zielgruppe angepasst werden.
3. Durch Suchmaschinenwerbung und -optimierung lässt sich die Sichtbarkeit selbst justieren, statt auf andere angewiesen zu sein.

Dem gegenüber steht ein gewisser Aufwand. Eine Website muss erstellt und gepflegt werden. Sie verursacht Kosten durch das Hosting. Und gerade für Start-ups kann es schwierig sein, genügend Sichtbarkeit zu entwickeln – insbesondere in konkurrenzstarken Branchen.

Jedoch hat die Shop-Website einen ähnlichen Charakter wie ein eigenes Ladengeschäft: Egal, welche Vertriebskanäle sonst noch genutzt werden, hier findet sich eine zentrale Anlaufstelle, in der nur der Gründende die Bedingungen bestimmt.

Marktplätze

Immer häufiger sieht der TV-Zuschauer Werbung von Sportwettanbietern als auch Online-Casinos über den Bildschirm flimmern. Verwunderlich ist das insofern wenig, als das dieser Sektor vor allem hierzulande immer größeren Einfluss nimmt. Mediale Präsenz gepaart mit öffentlichkeitswirksamen Partnerschaften über große Vereine ermöglicht eine breite Markenprägung. Doch auch Nutzer und Nutzerinnen profitieren von den zahlreichen Werbungen. Denn für sie gibt es üblicherweise spezielle Angebote.

Abseits starker Marken

Der Glücksspielsektor ist nicht erst seit der Pandemie extrem gefragt. Immer mehr Menschen verlagern ihre Freizeit auf das Online-Spiel und genießen die räumliche, aber auch digitale Freiheit. Damit einher geht selbstverständlich, dass sich in dieser Branche weitreichend Möglichkeiten für Start-ups, aber auch für all jene bieten, die auf der Suche nach Arbeit sind. Fakt ist darüber hinaus, dass es abseits der im TV oder Radio präsentierten Werbung noch sehr viel mehr Online-Casinos gibt, als es in den Medien den Anschein macht.

Aktuell die populärsten Werbespots, die über die Mattscheibe flimmern, sind sicher die der Sportwettanbieter. Zudem haben diese in der Zwischenzeit diverse ikonische Sportler wie Oliver Kahn für sich gewinnen können. Das macht bei Sportfans als auch Interessierten im Allgemeinen ordentlich Eindruck und vermittelt ein sicheres Gefühl. Sicherheit ist ohnehin einer der wesentlichen Aspekte, auf die sich Anbieter von Online-Spielen fokussieren. Schließlich sind es vor allem neue Online Casinos, die User für sich begeistern wollen. Hierzu wird nicht nur im Allgemeinen Werbung gemacht. Diese Casinos im Internet werben zudem mit Freispielen, Bonusbeträgen, Cashback und vielem mehr. Von welchem dieser Boni Glücksritter im Einzelnen profitieren wollen, müssen sie lediglich bei der Casino-Auswahl entscheiden.

Schwierige Ausgangslage

Interessant ist allerdings der Aspekt, dass hierzulande ebenfalls Werbung für Slots gemacht wird. Denn mit dem reinen Fokus auf die rechtliche Lage in Deutschland dürfen Einwohner von 15 der 16 Bundesländer überhaupt nicht an diesem Angebot partizipieren. Dennoch ist die Werbung zu sehen, wenn auch mit dem Zusatz, dass nur Bewohnern in Schleswig-Holstein erlaubt ist, das Spiel mit dem Glück beim werbenden Anbieter zu genießen. Alle anderen bewegen sich unabhängig davon in einer Grauzone. Denn nach deutschem Recht dürften sie nicht an Online-Spielen, die nicht in Deutschland lizenziert sind, teilnehmen.

Allerdings ist das, wie bereits erwähnt, eine Grauzone. Schließlich ist es aufgrund der EU-Dienstleistungsfreiheit jedem Unternehmen, welches über eine gültige Glücksspiellizenz aus einem EU-Staat verfügt, erlaubt, sein Angebot ebenfalls in Deutschland anzubieten. Damit wird dann auch klar, warum die Werbeanzeigen nicht nur auf bestimmte Sportarten begrenzt sind. Realität ist, dass nahezu überall heute für das Spiel mit dem Glück geworben wird.

Zu unterscheiden ist dabei aber generell, ob es sich dabei um Werbung für Online-Casinos handelt oder für die Sportwettanbieter. Denn Letztere setzen vor allem auf ein Gefühl des Miteinanders und werden üblicherweise zu bestimmten Ereignissen beworben. So finden sich die Werbeschaltungen in dieser Branche regelmäßig im Werbeblog vor der Champions League oder anderen Fußballformaten.

Doch es geht auch insgesamt viel simpler und angenehmer. Denn immer häufiger zeigen sich diverse Online-Anbieter, während gerade im Netz gesurft wird. Die hier zu sehenden Spots sind häufig unaufgeregter und eher beiläufig. Dennoch liefern sie, was bezweckt wird: Einen kurzen Überblick über alles, was wichtig ist, um einen guten Start zu haben.

Je mehr Daten du über die spezifischen Nuancen finden kannst, die dein Zielsegment erwartet, desto besser bist du darauf vorbereitet, interessante Inhalte zu liefern.

Der Autor ist Matthew O’Such, VP of SEO bei iStock, einer führenden E-Commerce-Plattform, die Premium-Inhalte für, KMU, Kreative und Studenten anbietet.

Bei technischem SEO handelt es sich um einen Teilbereich der Suchmaschinenoptimierung. Dabei kommt es zu einer engen Zusammenarbeit zwischen dem SEO-Spezialisten und dem Webmaster. Denn technisches SEO sorgt dafür, dass Suchmaschinen die Website crawlen und indexieren können. Diese Maßnahme greift auch in das Fundament der Seite ein und sorgt dafür, dass weitere SEO-Optimierungen im Onpage-Bereich erfolgen können.

Die Analyse folgt durch den SEO-Profi

Der Spezialist Noah Lutz für die Suchmaschinenoptimierung analysiert deine Website und überprüft diese in Hinsicht auf Möglichkeiten zur technischen Suchmaschinenoptimierung. Der SEO-Experte sammelt die Ergebnisse und legt sie dir als Kunden im Anschluss vor. Doch die direkte Umsetzung ist hier oft nur beschränkt möglich.

Die Änderungen nimmt der Webmaster vor

Denn volle Zugriffsrechte auf das Fundament einer Website hat oft nur der Webmaster. Dieser kann jegliche Änderungen an deiner Website vornehmen und auch in Basiselemente wie die URL eingreifen. Daher kommt es hier zu einer Schnittstelle zwischen dem SEO-Profi, der eine Analyse vornimmt und Verbesserungsvorschläge formuliert und dem Webmaster, der diese Änderungen dann umsetzt.

Die enge Zusammenarbeit ist entscheidend

Damit die Arbeit des SEO-Profis hier Früchte tragen kann, ist das Zusammenspiel zwischen Webmaster und SEO-Spezialist sehr wichtig. Wenn du als Kunde technische SEO-Maßnahmen durchführen lässt, solltest du den Webmaster mit einbeziehen und diesen mit dem Profi vertraut machen. So kann sichergestellt werden, dass so wenige Personen wie möglich involviert sind. Wenn du hier eine weitere Schnittstelle einschaltest und beispielsweise als Marketing-Leiter oder Unternehmenschef an den Webmaster berichtest, können Unklarheiten entstehen oder wichtige Analysedetails gar verloren gehen. In einem persönlichen Gespräch zwischen Webmaster und SEO-Profi können die Kenntnisse aus der technischen SEO-Optimierung besprochen und umgesetzt werden. Die Kommunikation und die Zusammenarbeit sorgen hier für den sichtbaren Erfolg der Maßnahmen.

Was wird bei technischem SEO gemacht?

Technisches SEO beschreibt verschiedenste Maßnahmen, die im Bereich der Website getroffen werden können, um die Sichtbarkeit zu erhöhen. Wir haben dir die wichtigsten Maßnahmen zur Optimierung im Bereich des technischen SEO zusammengefasst.

URL optimieren

Bereits die URL einer Website hat Bedeutung für das Ranking bei Google und Co. Die URL muss möglichst kurz gehalten werden, darf aber auch nicht zu vage sein. Der Nutzer muss wissen, was ihn erwartet. Um eine URL zu optimieren, werden vom Profi unter anderem folgende Punkte betrachtet.

• Ist die URL zu kurz oder zu lang?
• Die Nutzung des Focus-Keywords
• Vermeidung von Keyword-Spamming
• Ist die URL beschreibend oder vage?

Struktur der Webseite überprüfen

Die Struktur einer Website ist maßgeblich dafür verantwortlich, wie übersichtlich und benutzerfreundlich eine Website gestaltet ist. Generell gilt, dass Nutzer länger auf deiner Seite bleiben, wenn sie sich gut zurechtfinden. Das beeinflusst wiederum das Google-Ranking. Daher ist es wichtig, dass die Struktur von einem SEO-Profi analysiert wird. Auch hier werden wieder spezielle Fragen vom Experten gestellt, um eine Analyse möglich zu machen.

• Ist die Seite intuitiv aufgebaut?
• Lässt sich die Navigation einfach durchführen?
• Sind zu viele Unterseiten vorhanden?

Planung von Breadcrumb-Menüs

Im Zuge der technischen Suchmaschinenoptimierung werden auch Breadcrumb-Menüs angelegt oder überarbeitet. Durch diese Menüs können Nutzer schnell zu einer anderen Seite zurückkehren, ohne dabei viele Klicks machen zu müssen. Breadcrumb-Menüs helfen auch Suchmaschinen, um sich auf der Website zurechtzufinden.

Mit einer technischen SEO-Analyse lernst du wichtige Optimierungsmöglichkeiten für deine Website kennen, um das Ranking bei Google und Co. zu erhöhen. Wichtig ist, dass Webmaster und der SEO-Profi eng zusammenarbeiten, um die Maßnahmen dann auch umsetzen zu können.

Immer mehr Menschen erledigen immer mehr online. Die Weiten des Internets sind der Ort geworden, an dem sich Unternehmen behaupten und einen Platz sichern müssen. Wer Kunden auf sich aufmerksam machen will, muss sich in den Suchmaschinen einen der oberen Ränge sichern. Und wer Kunden überzeugen will, braucht entsprechende Inhalte und einen entsprechenden Aufbau seiner Website. Eine großartige Website ist nicht nur eine effektive Methode, um potenzielle Kunden anzulocken, sie hat auch einen nicht zu unterschätzenden Einfluss auf die Beziehung zu den Kunden und leistet einen wichtigen Beitrag beim Aufbau von Vertrauen in eine Marke. Dies alles kann dazu beitragen, Gewinne zu maximieren und einen soliden Kundenstamm zu etablieren.

Mit den richtigen Tools und dem passenden Know-how ist der Aufbau einer erfolgreichen und attraktiven Unternehmens-Website, die den Kunden ein positives Erlebnis bietet, kein Hexenwerk. Es lohnt sich, in die Webentwicklung einzuarbeiten. Wir haben mit unseren Tipps einen ersten Überblick zusammengestellt, der zeigt, worauf es ankommt.

1. Überzeugende Landing Pages

Ein besonderes Augenmerk sollte bei der Website-Erstellung auf die Landing Pages gerichtet werden. Eine Landing Page ist die Seite, auf die Besucher über die Suchmaschine oder Werbeanzeigen gelangen. Sie soll den Nutzer zu gezielten Aktionen bewegen. Aus diesem Grund sollte für die Landing Pages ein genaues Ziel definiert werden. Hier gilt es, nicht lange um den heißen Brei zu reden, sondern durch Überschriften und Aufzählungen schnell und deutlich Vorteile zu zeigen.

Wichtig: Immer daran denken, einen Aufruf zum Handeln zu formulieren. Der Websitebesucher muss die Möglichkeit haben, Kontakt für weitere Informationen aufzunehmen oder Lösungen an andere Interessenten weitergeben zu können.

2. Hochwertige Inhalte erstellen

Gefällt einem Nutzer eine Website, wird er gerne mehr Zeit damit verbringen, sich über ein Unternehmen zu informieren. Doch natürlich will er keine langweiligen, für ihn irrelevanten Informationen lesen. Er will etwas finden, was ihm den berühmten Mehrwert bietet. Beim Verfassen der Inhalte sollte daher immer der Nutzen für den Website-Besucher im Kopf behalten werden – ganz gleich, ob es um ein Produkt oder den „Über-uns“-Teil geht.

3. Eine übersichtliche und intuitive Struktur

Die besten Inhalte nutzen wenig, wenn die Besucher einer Website sich nach wenige Klicks verabschieden, weil ihnen die Struktur der Seite zu unübersichtlich und undurchschaubar ist. Die Website sollte über eine einfache Navigation verfügen. Die Kunden müssen schnell und intuitiv finden, was sie suchen. Hierbei kann man sich ruhig klassische Ladengeschäfte als Vorbild nehmen. Hier gibt es Wegweiser und Beschilderungen und es gibt Mitarbeiter, die die Kunden nach dem gesuchten Produkt fragen können. Mit einer guten Webentwicklung kann das auch online erreicht werden

4. Multimedial denken

Lange Textbausteine sind bei den wenigsten Nutzern gefragt. Texte sollten mit Bildern und Grafiken aufgelockert und anschaulich gestaltet werden. Immer beliebter wird auch der Einsatz von Videos. Dabei muss allerdings darauf geachtet werden, dass die Videoinhalte eine angemessene Größe haben, um Ladezeiten nicht zu verlangsamen. Zudem sollten immer web- und mobilfreundliche Formate verwendet werden.

5. Auf SEO achten

Eine Suchmaschinenoptimierung erfordert, dass Inhalte zu bestimmten Suchbegriffen verfasst werden. Dabei sollte man es jedoch nicht übertreiben. Keyword Stuffing ist bei den Suchmaschinen nicht mehr gern gesehen. Wer Kunden ansprechen will, die nach Terrassenüberdachungen in München suchen, sollte die entsprechende Formulierung natürlich auf jeder Seite ein paar Mal erwähnen und dann vor allem auf relevante Inhalte zum Suchbegriff setzen.

SEO ist ein kontinuierlicher und vor allem bei hart umkämpften Begriffen langfristiger Prozess. Auch wenn die Ergebnisse nicht sofort sichtbar sind, kann SEO die Online-Präsenz und Sichtbarkeit über kurz oder lang verbessern.

6. Analysen nutzen

Wer Analysetools nutzt und Konversionsraten, Bestellmengen, Seitenaufrufe, Umsätze pro Bestellung, Klickraten und andere Kennzahlen im Blick behält, kann seine Website immer wieder anpassen und optimieren.

7. Nicht am falschen Ende sparen

Bei vielen Unternehmen herrscht noch immer der Glaube vor, dass alles was online stattfindet, am besten nichts kosten darf. Da wird dann viel ins Marketing investiert, aber nichts in die Website. Auch den umgekehrten Fall gibt es natürlich. Doch letztendlich geht es darum, das individuell richtige Maß für das Unternehmen zu finden. Für das eine Unternehmen zahlt es sich aus, eine günstige Website „von der Stange“ zu nutzen und mehr in die Offline-Werbung zu investieren. Ein anderes Unternehmen ist besser mit einem individuellen Design und aufwendigen Inhalten beraten.

Start-ups werden meist von jungen und innovativen Unternehmern geführt, die als digital natives die Schätze, die das Internet für die Vermarktung und Kund*innengewinnung bereithält, zu würdigen wissen. Die Erreichbarkeit, die sich im Internet entfalten lässt, ist immens. Hinzu kommt, dass die Kosten für Online-Marketing nur einen winzigen Bruchteil dessen betragen, was für das traditionelle Offline-Marketing üblich ist. Auf diese Weise kann durch zielgerichtete Investitionen eine ähnliche Hebelwirkung erzielt werden wie durch die Anstellung neuer Arbeitskräfte. Im Endeffekt ist der ROI unglaublich effektiv.

Die Bedeutung von Online-Marketing

Marketing umfasst sämtliche Aktionen, die der Gewinnung von Kund*innen dienen. Beim Online-Marketing erstrecken sich diese Aktionen ausschließlich auf das Internet. Da das Internet, wie Theodor Fontane sagen würde, ein „weites Feld“ ist, sind die Maßnahmen entsprechend vielfältig. Das Leitziel der Absatzsteigerung unterteilt sich in mehrere Teilziele (Leads), zu denen die Steigerung des Traffics, Erhöhung der Sichtbarkeit, Verbesserung der Conversion-Rate und eine breite Verankerung in den sozialen Medien gehören.

Eine andere Differenzierung besteht in der Subsumption der Etappenziele unter die Leitziele von Reichweite, Engagement und Transaktionen. So streben Start-ups viele Leser*innen an, die engagiert sind, indem sie das Angebot der eigenen Webseite aktiv nutzen. Die User*innen sollen außerdem viele Transaktionen tätigen, das heißt, sich anmelden, den Newsletter bestellen, einkaufen und zu Stammkund*innen werden. All diesen Zielen sind die Online-Marketing-Methoden verpflichtet.

Da Unternehmer*innen wie Start-ups sich auf ihre Kernkompetenzen konzentrieren möchten und selten über eigene Expertise über alle Aspekte des Online-Marketings verfügen, nehmen viele Gründer*innen die Hilfe von Expert*innen in Anspruch. Die Spezialist*innen führen nach der Auslagerung in enger Absprache mit dem Start-up sämtliche Maßnahmen durch, die im Online-Marketing zum Erfolg führen. Hier mehr Informationen dazu, wie eine mögliche Zusammenarbeit mit Online-Marketing-Expert*innen aussehen könnte.

Die Disziplinen des Online-Marketings

Disziplinen beim Online-Marketing gibt es viele. Wir halten die folgenden Bereiche für Start-ups für die wichtigsten:

Suchmaschinen-Marketing

Herzstück des Suchmaschinen-Marketings ist die eigene Webseite. Im Online-Shop kommen Kund*innen mit den präsentierten Inhalten des Unternehmens in Berührung. Hier schließen sie ihre Käufe ab. Um die Anzahl an Leser*innen zu erhöhen, setzen Start-ups mithilfe Suchmaschinen-Marketing (SEM) auf Suchmaschinenoptimierung (SEO) und Suchmaschinenwerbung (SEA).

Mit SEA können Kund*innen durch bezahlte Google-Ads auf die Seite gelockt werden. Hier richtet sich die Reichweitenerhöhung nach dem Budget. Anders als beim SEO ist der generierte Traffic künstlich und damit weniger nachhaltig. SEO unterteilt sich wiederum in Onpage-SEO und Off-Page-SEO. Ziel ist es, durch natürlichen Content ein dauerhaftes organisches Wachstum zu erzielen.

Offpage-SEO

Off-Page-SEO umfasst alle Maßnahmen, die außerhalb der eigenen Internetpräsenz durchgeführt werden. In erster Linie ist damit der Linkaufbau gemeint, wo es darum geht, sich ein qualitativ hochwertiges und quantitativ reichhaltiges Linkprofil zu erstellen, das Google und Co. von der eigenen Relevanz überzeugt und zu entsprechenden Aufwertungen in den Suchmaschinenergebnisseiten (SERPs) führt. Außerdem bedeutet jeder ausgesetzte Anker immer eine neue Quelle, durch die Leser*innen auf die Webseite gelangen.

Onpage-SEO

Onpage-SEO wiederum bezieht sich auf Aktivitäten innerhalb der eigenen Webpräsenz. Hierbei geht es um die Gliederung der Seite, die Grafik, den Content und die technische Optimierung. Angestrebt wird ein überzeugender Auftritt, der die Nutzer*innen neugierig auf mehr macht. Die Grafik lässt sich unter dem Fokus der Nutzererfahrung (UX-Design) und Funktionalität (UI-Design) gestalten. Beide Aspekte sind die Seiten derselben Medaille.

Angestrebt wird eine einladende und übersichtliche Grafik, die den/die Nutzer*in überzeugt und ihm/ihr im Sinne von „don‘t let me think“ intuitiv seine Ziele finden lässt. Eine schnelle Ladezeit gehört dazu, denn wenn User*innen länger als drei Sekunden auf den Seitenaufruf warten müssen, springen 40 Prozent schon wieder ab.

Content-Marketing

Content-Marketing hat viel mit Onpage-SEO zu tun, geht aber darüber hinaus. Die Idee, durch hochwertigen Content Kund*innen an sich zu binden, speist sich aus der Erkenntnis, dass Nutzer*innen klassischer Werbung überdrüssig geworden sind. Die Vermarktung durch Content geschieht hingegen subtiler. Guter Content kann unterhalten, informieren und beraten. Außerdem bietet er Nutzer*innen das gewisse Etwas.

Ein entsprechendes Modewort für die angestrebte Einzigartigkeit ist der Mehrwert. Marketing durch Content beschränkt sich nicht auf Texte. Genutzt werden können Audios, Videos, Tutorials, Gewinnspiele, Kreuzworträtsel und Geschichten. Die Nutzer*innen sollen etwas davon haben und das Start-up mit etwas Positivem verbinden.

Social-Media-Marketing

Menschen lieben soziale Medien und die Gründung von Facebook im Jahre 2004 traf einen Nerv. Facebook bleibt allem Krisengerede zum Trotz mit rund 2,8 Milliarden Nutzer*innen erfolgreich und der nimmermüde Mark Zuckerberg plant mit dem Metaversum den nächsten Coup. Andere erfolgreiche soziale Medien sind YouTube, Instagram und Tiktok, die den wachsenden Einfluss von Video-Content aufzeigen.

Der Kurznachrichtendienst Twitter sowie LinkedIn und Xing für Geschäftsbeziehungen sind ebenfalls interessant. Nutzen lassen sich außerdem gut Pinterest für Bilder, Snapchat und Reddit, das in Bezug auf die sozialen Medien als neuer Star am Firmament gilt.

Social-Media-Marketing bietet Start-ups viele Vorteile. So können Unternehmen die Kund*innen dort abholen, wo sie sind und mit ihnen in einen Dialog treten. Dies dient der Neukund*innengewinnung und stärkt die Kund*innenbindung. Zudem erfahren Gründer*innen hier aus erster Hand von den Wünschen und Begehrlichkeiten der Zielgruppe. Google registriert die Aktivität von Webseiten auf sozialen Medien und beantwortet diese, vor allem, wenn die Zahl der Follower*innen und Interaktionen hoch ist, mit einer Aufwertung in den SERPs.

Affiliate Marketing

Eine andere Werbemethode besteht im Kauf von Affiliate-Links, um seine Verankerung im WWW auszudehnen und sein Linkprofil zu stärken. In vielen Verträgen zwischen Unternehmen und Webseitenbetreiber*innen werden außerdem Werbemöglichkeiten eingeräumt. Kommt es auf einer anderen Webseite zu einem Kauf, wird der Affiliate-Partner mit einer Provision beteiligt. Möglich ist auch eine Bezahlung anhand der Anzahl an Klicks auf Werbebanner.

Influencer Marketing

Durch die Zusammenarbeit mit Influencern ist es Start-ups möglich, von der großen Reichweite und Popularität von Influencern zu profitieren und an ihrer Strahlkraft zu partizipieren. Fans von Influencer*innen neigen dazu, sehr emotional zu reagieren, wenn der Influencer eine bestimmte Marke präferiert. Sie wollen dann auch diese Marke haben.

Während der/die Influencer*in im Rahmen der Geschäftsbeziehung die eigenen Produkte auf unterhaltsame und spielerische Art zur Geltung bringt, dringen diese einem großen Publikum ins Bewusstsein. Bei gelungenen Formaten agieren die Zuschauer*innen als Transmissionsriemen, indem sie die Marke im Internet weiterverbreiten.

E-Mail-Marketing

Im Digitalzeitalter sind Daten eine wichtige Währung geworden. Wer an viele Daten gelangt, kann diese dazu nutzen, um die Nutzer*innen über einen Verteiler aktiv anzusprechen. Aus diesem Grund ist die Registrierung von Nutzer*innen auf der eigenen Webseite ein wichtiges Lead. Nutzer*innen, deren Daten bekannt sind, entsprechen üblicherweise der eigenen Zielgruppe, sodass gut gemachte Rundmails eine entsprechende Wirkung entfalten können.

Der Wert der Conversion Rate

Die Conversion Rate ist eine Kennzahl, die den Anteil an Nutzer*innen misst, die eine gewünschte Aktion vollziehen. Üblicherweise konzentrieren sich Besitzer*innen von Online-Shops dabei auf den Anteil der Leser*innen, die nach ihrem Besuch einen Kauf tätigen. Die Conversion Rate kann auf verschiedene Weise gesteigert werden. Wichtig sind zunächst eine übersichtliche Gliederung der Verkaufsseite mit ansprechenden Bildern und Produktbeschreibungen. Die Navigation gestaltet sich für die Kund*innen intuitiv und sie finden mühelos ihre Ziele.

Das Ziel, der Verkaufsbutton, lässt sich in wenigen Schritten aufrufen und ist nicht zu übersehen. Der Vorgang des Einkaufs geht schnell und in wenigen Schritten vonstatten. Gerade bei einem Online-Shop ist es wichtig, schnelle Ladezeiten zu garantieren, da nur so die Leser Lust auf „Shoppen“ haben. Darüber hinaus haben Nutzer*innen unterschiedliche Präferenzen beim Bezahlvorgang, sodass ein breites Portfolio an Zahlmöglichkeiten im Idealfall jeden mitnimmt. Auch durch die Schaffung von Vertrauen lässt sich die CR steigern, was durch Transparenz, Gütesiegel und positive Kundenbewertungen geschieht.

Die Customer Journey

Experten empfehlen für das Online-Marketing, den Kund*innen aktiv während der gesamten Customer Journey zu begleiten. Als diese werden die einzelnen Phasen definiert, die der/die Kund*in von der Aufmerksamkeit bis zur Kaufentscheidung durchlebt. Die Aufmerksamkeit für ein Produkt wird wiederum durch verschiedene Berührungspunkte (Touch Points) ausgelöst, auf die der/die Kund*in im Internet stößt. Diese „Kund*innenreise“ wird in den Modellen AIDA und ACCRA präsentiert.

AIDA und ACCRA

Beim AIDA-Modell lauten die einzelnen, aufeinander aufbauenden Phasen Attention, Intention, Desire und Action (Aufmerksamkeit, Kaufabsicht, Kaufwunsch und Kauf). Beim ACCRA-Modell sind es die Phasen Awareness, Consideration, Conversion, Retention und Advocacy (Aufmerksamkeit, Überlegung, Kauf, Kund*innenerhalt und Befürwortung). Hier wird die Customer Journey nach dem Kauf nicht abgeschlossen, sondern es wird weiter daran gefeilt, dass aus Kund*innen begeisterte Stammkund*innen werden, die aktiv und aus eigenem Antrieb für das Unternehmen werben.

Der goldene Kreis nach Simon Senek

Auch der goldene Zirkel von Simon Sinek hilft bei der Kund*innengewinnung. Sein Wert erschließt sich vor allem dadurch, dass der britische Unternehmensberater Start-ups zur Möglichkeit verhilft, die Sehnsüchte von Kund*innen zu bedienen. Senek war aufgefallen, dass die meisten Unternehmen kaum über das Was hinausgehen, indem sie sich darauf beschränken, dem/der Kund*in im Marketing mitzuteilen, was das Produkt ist. Damit könne lediglich die rationale Ader des/des Kund*in erreicht werden, die nach dem Eisberg-Modell wiederum nur zu einem Siebtel Anteil an der Kaufentscheidung habe.

Es dominieren also die Gefühle. Nach Sinek sind nun die beiden höheren Ebenen die Ausrichtungen auf die Fragen Wie und Warum. Durch das Eingehen auf das Wie in der Vermarktung kann bereits auf die Gefühlsebene des/der Kund*in eingegangen werden. Der Königsweg ist aber die Ausrichtung auf das Warum, denn hier findet ein Appell an das Unterbewusstsein des Menschen statt, in dem seine Visionen, Werte und Motivationen verwurzelt sind.

Tagtäglich gehen viele E-Mails raus, darunter private Nachrichten, Werbeangebote, Versandbestätigungen ... und Newsletter. Viele Unternehmen verwenden dabei die E-Mail als Marketingtool. Es ist also wichtig, dass man mit seinen E-Mails nicht in der Masse untergeht. Wie man das vermeidet und worauf man achten sollte, wissen aber die wenigsten. Daher findest du nachfolgend 12 Tipps, worauf du beim Erstellen und Versenden von Newslettern achten solltest.

1. Zielgruppe analysieren

Bevor du überhaupt einen Newsletter erstellst, solltest du zuallererst in Erfahrung bringen, welche Themen für deine Zielgruppe interessant sind. Demnach ist es wichtig, im ersten Schritt eine Zielgruppenanalyse durchzuführen. So lässt sich herausfinden, welche Wünsche und Erwartungen die eigenen Kund*innen haben. Im nächsten Schritt kannst du anhand der gesammelten Informationen einen kund*innenorientierten Newsletter erstellen.

2. Professionelles Newslettertool verwenden

Mithilfe eines professionellen Newslettertools lassen sich Prozesse automatisieren und eine Menge Zeit einsparen. So ist es möglich, Newsletter immer nach bestimmten Abläufen und Bedingungen abzuschicken oder beispielsweise automatische Geburtstagsgrüße an Kund*innen zu versenden. Auch Flüchtigkeitsfehler lassen sich durch Automatisierung vermeiden und nicht vertrauensvolle E-Mails durch Spamfilter abfangen.

3. Newsletter richtig aufbauen und zur Handlung aufrufen

Ein Newsletter sollte immer mit einem Call-to-Action, also mit einer Handlungsaufforderung, ausgestattet sein. Hierfür sind kurze und prägnante Aussagen wichtig, die darauf verweisen, dass dein Angebot nur auf bestimmte Zeit gültig ist, wie beispielsweise „Nur noch bis zum 31.05.2022 gültig“. Außerdem sollte der Call-to-Action-Button im oberen Drittel des Newsletters platziert sein und sich durch eine Kontrastfarbe abheben, um aufzufallen.

4. Datenschutz-Grundverordnung beachten

Neben ästhetischen und inhaltlichen Kriterien muss dein Newsletter immer auch die rechtlichen Vorgaben erfüllen – die sogenannte Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO). Demnach müssen Firmen vor der Datenverarbeitung explizit die Zustimmung des/der Empfänger*in einholen. Diese(r) muss hierfür die Erlaubnis erteilen und die Zustimmung beispielsweise durch einen Link in der E-Mail bestätigen. Das dient dem Schutz natürlicher Personen bei der Verarbeitung personenbezogener Daten und soll die Gewährleistung der freien Handhabung dieser Daten ermöglichen. Auch ist in der verpflichtenden Datenschutzerklärung anzugeben, inwiefern die erhobenen Daten verarbeitet werden. Jeder Newsletter muss außerdem über ein Impressum und einen Abmelde-Link verfügen.

5. Überzeugende Betreffzeile formulieren

Die eigene E-Mail inklusive Newsletter ist natürlich nicht die einzige, die Kund*innen am Tag erhalten. Viele von ihnen empfangen tagtäglich eine hohe Anzahl an E-Mails. Einige landen im Spam-Ordner, andere wiederum werden aufgrund der Nachrichtenflut übersehen. Es ist also wichtig, mit seinem Newsletter aus der Masse herauszustechen. Die Betreffzeile spielt dabei eine große Rolle, die Shopbetreibende daher überzeugend und personalisiert sowie kreativ und kurz gestalten sollten. Die Betreffzeile sollte dabei nicht mehr als 50 Zeichen beinhalten. Durch das Vermeiden von Stichwörtern wie „dringend“ oder „gratis“ oder auch verruchte Wörter wie „sexy“ erhöhst du die Wahrscheinlichkeit, dass die E-Mail im Postfach landet und nicht im Spam-Ordner.

6. E-Mail-Einleitung spannend gestalten

Ist die erste Hürde geschafft und hat es die E-Mail inklusive Newsletter in den Hauptordner geschafft, kommt es nun auf die Einleitung an. Denn in vielen E-Mail-Programmen wird die erste Zeile als Vorschau angezeigt. Daher ist es wichtig, dass sie neugierig macht und den Mehrwert für den/die Kund*in aufzeigt. Außerdem sollte sie – wie die Betreffzeile – personalisiert sein.

7. Personalisierte Namen benutzen

Neben der Betreffzeile und dem ersten Satz der Einleitung ist auch der Absender*innenname als eine der ersten Informationen, die ein(e) Empfänger*in liest, zu personalisieren. Da viele von uns misstrauisch werden, wenn sie einen Firmennamen sehen, hat es sich als sinnvoll erwiesen, den personalisierten Absender*innenname zu verwenden. Außerdem sollte auch ein(e) Ansprechpartner*in namentlich genannt sein – das steigert das Vertrauen zusätzlich.

8. Häufigkeit und Versandzeitpunkt festlegen

Es empfiehlt sich, die Regelmäßigkeit des Versands festzulegen. Es gilt, Kund*innen zeitnah über interessante Themen zu informieren, ohne diese dabei zu bedrängen. Andernfalls kann sich der/die Kund*in schnell bedrängt fühlen und den Newsletter abbestellen. Dabei ist nicht immer klar, was zu viel ist und was nicht. Um hier Abhilfe zu schaffen, eignen sich Umfragen, mit denen die Meinung der Empfänger*innen dazu eingeholt werden kann, wie oft und zu welchem Thema sie einen Newsletter erhalten möchten. Das Gewünschte lässt sich dann für jede Person individuell einstellen.

9. Mobile Optimierung gewährleisten

Heutzutage ist es fast schon selbstverständlich, ein Smartphone oder Tablet zu nutzen. Aus diesem Grund ist es wichtig, dass Newsletter für die mobile Nutzung optimiert werden und auf allen Geräten lesbar sind. Das Problem taucht dennoch immer wieder auf und führt letztendlich dazu, dass Kund*innen einen Newsletter nicht lesen können bzw. wollen.

10. Übersichtliche Gestaltung

Alle relevanten Informationen müssen auf den ersten Blick erkennbar sein. Für eine übersichtliche und strukturierte Gestaltung eignen sich Absätze, Aufzählungen und Zwischenüberschriften – Schachtelsätze sind zu vermeiden. Des Weiteren solltest du Bilder und Videos sparsam einsetzen und stattdessen große Buttons verwenden, da diese auffallen.

11. Newsletter testen und überprüfen

Steht der Newsletter und wurden alle bisherigen Punkte berücksichtigt, ist es ratsam, den Newsletter nicht unmittelbar zu versenden, sondern noch einmal überprüfen zu lassen. Zu groß ist die Gefahr, dass sich Fehler eingeschlichen haben. Sinnvoll ist es, ihn zunächst an Kolleg*innen oder Freund*innen zu senden, die ihn auf verschiedenen Geräten prüfen können.

12. Kennzahlen erheben und analysieren

Ist die letzte Überprüfung beziehungsweise Korrektur vollzogen, kann der Newsletter versendet werden. Doch damit ist deine Arbeit noch nicht zu Ende: Darüber hinaus ist es wichtig, bestimmte Kennzahlen zu analysieren, damit du dich laufend verbessern kannst. Durch die Verwendung eines CRM-Tools lassen sich Statistiken über die wichtigsten Kennzahlen erstellen. Steht die Auswertung, ist der Newsletter daraufhin zu optimieren. Zu erfassen sind unter anderem:

• Zustellrate: Sie beschreibt den Anteil aller versendeten E-Mails, die im Postfach der Empfänger*innen ankommen.
• Öffnungsrate: Sie wird als das prozentuale Verhältnis zwischen der Anzahl an öffnenden Empfänger*innen und der Anzahl an zugestellten E-Mails bezeichnet.
• Click-Through-Rate (Durchklickrate): Sie ist der prozentuale Anteil der Klicks auf ein Werbemittel im Verhältnis zur Anzahl der Werbemittel-Einblendung.
• Bounce-Rate (Absprungrate): Hierbei handelt es sich um einen Wert, der beschreibt, wie viele Nutzer*innen eine Website betreten, diese aber verlassen, ohne eine weitere Aktion auszuführen.
• Abmelderate: Die Abmelderate zeigt an, wie viele Empfänger*innen sich aus dem Newsletter-Verteiler ausgetragen haben.

Der Autor Holger Lentz, Geschäftsführer und Gründer der enno.digital GmbH sowie der E-Commerce-Marketingagentur eAds.digital, unterstützt Unternehmen dabei, mithilfe von Performance-Marketing ihre Umsätze zu erhöhen und ihre Sichtbarkeit zu verbessern.

1. Steigerung der Conversion Rate

Um aus einem Besucher einer Internetseite einen Käufer zu machen, sind die ersten drei Sekunden von Bedeutung. Innerhalb dieser kurzen Zeit fällt die Entscheidung, ob ein Produkt für den Kunden interessant ist oder ob dieser die Webseite schließt und sich nach etwas anderem umsieht. Das bedeutet, dass der erste Eindruck des Produktes oder der Dienstleistung für den Umsatz von Bedeutung ist. Das Angebot muss optisch überzeugen und Lust machen, mehr darüber erfahren zu wollen. Mit perfekten Bildern und inhaltlich ansprechenden Headlines lässt sich die Verkaufsrate leicht steigern.

2. Mehrwert für den Kunden schaffen
Manche Produkte oder Dienstleistungen sind erklärungsbedürftig, doch das lässt sich in einer Produktbeschreibung im Onlineshop nicht immer detailliert umsetzen. Zusätzliche Tipps und Tricks können jedoch perfekt in einem Blog untergebracht werden und geben einem potenziellen Kunden das Gefühl, dass es nicht nur um den Verkauf geht. Wer sich die Mühe macht und Zeit in einen Blog investiert, erfüllt auch das Bedürfnis der Kunden, als Mensch wahrgenommen und behandelt zu werden. Kunden wünschen sich Information und Aufklärung und sind dankbar, wenn die Informationen über eine reine Produktbeschreibung hinausgehen. Diese Arbeit ist etwas zeitaufwendig, steigert aber langfristig gesehen die Umsatzquote.

3. Das preislich breitgefächerte Angebot
Wer im Internet einkauft, ist auf der Suche nach Produkten, die preislich den eigenen Vorstellungen entsprechen. Deshalb ist es von Vorteil, ein Produkt anzubieten, das mehrere Preissegmente bedient. Wer nach Dingen im mittleren Preisbereich sucht und fündig wird, wird sich auch teurere Varianten ansehen. Im Gegensatz dazu wird ein Besucher die Internetseite sofort verlassen, wenn es dort ausschließlich Produkte gibt, die seine Budgetvorstellungen übersteigen.

Sollte es nicht möglich sein, ein Produkt in unterschiedlichen Preisklassen anzubieten, hilft passendes Zubehör zu einem Preis, dem ein Kunde nicht widerstehen kann. In diesem Moment ist es egal, ob das Produkt hochpreisig ist. Wichtig ist das Gefühl, an irgendeiner Stelle ein Schnäppchen zu machen. Mit der richtigen Preisstrategie und (zusätzlichen) Angeboten aus unterschiedlichen Preisklassen lässt sich der Umsatz in kurzer Zeit steigern.

4. Verkauft wird ein Gefühl, nicht das Produkt
Im Verkauf geht es nicht um Produkte. Es geht um das Gefühl, das durch den Besitz und Einsatz dieser Dinge ausgelöst wird. Spart der Kunde Zeit oder Arbeitskraft? Fühlt er sich wohler oder glücklicher, wenn er das Produkt anwendet? Erlangt er mehr Sicherheit oder Unabhängigkeit? Wem es gelingt, mit seinen Produktbeschreibungen emotionale Zustände beim potenziellen Kunden zu erzeugen, hat den Kaufabschluss bereits in der Tasche.

Es reicht nicht aus, nur die Funktionalität des Produktes zu beschreiben. Damit hebt sich niemand von der Masse ab. Eine gute Produktbeschreibung erklärt, was das Produkt kann. Gleichzeitig weckt sie auch die Sehnsucht nach dem Gefühl, das entsteht, wenn das Produkt genutzt wird und das Leben einfacher oder schöner macht.

5. Schnäppchen und Preisnachlass statt Verknappung
Viele Onlinehändler arbeiten mit dem Prinzip der Verknappung. Das heißt, dass dem Kunden auf unterschiedliche Art suggeriert wird, dass von dem Produkt nur noch wenige Stückzahlen vorrätig sind. Wer mit dieser Strategie arbeitet, sollte ehrlich sein. Käufer werden sich betrogen fühlen, wenn das besagte Angebot nach drei Wochen immer noch und sogar in größerer Stückzahl vorhanden ist.

Ist das Produktangebot wirklich limitiert, animiert die Aussage, dass nur noch eine begrenzte Stückzahl zur Verfügung steht, wirklich zum Kauf. Soll lediglich der Verkauf angekurbelt werden, gibt es bessere Wege. Schnäppchenangebote oder Preisnachlässe sind ehrlichere Möglichkeiten, um einen Anreiz zum Kauf zu bieten. Wer Produktknappheit vortäuscht und entlarvt wird, steht als Lügner da und darf sich sicher sein, dass der Kunde nie wieder bei ihm kaufen und diese Vorgehensweise sicher im Internet verbreiten wird.

6. Testimonials schaffen Vertrauen
Es ist einfacher, einem Trend zu folgen, als ein Verlangen nach einem unbekannten Produkt zu kreieren. Deshalb sollte ein Produkt mit vielen Kundenstimmen beschrieben und bewertet werden, um die Hemmschwelle bei einem Onlinekauf zu senken. Im stationären Handel kann die Ware meist geprüft und in Augenschein genommen werden. Im Onlinehandel wird das Fehlen dieser Möglichkeit ausgeglichen, wenn viele positive Testimonials existieren.

Eine gute Produktbeschreibung ist die halbe Miete. Doch die Sicherheit, die der potenzielle Kunde braucht, entsteht durch unabhängige Produktbewertungen. Wenn Verbraucher ihre Erfahrungen mit dem Gerät oder der Dienstleistung teilen, wird dadurch Vertrauen in das Produkt und den Verkäufer aufgebaut. Je persönlicher die Testimonials sind, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass sich auch andere Menschen zum Kauf entschließen.

7. Die richtigen Versandkartons benutzen

Das Umweltbewusstsein wächst und mit ihm auch das Bedürfnis nach einer akzeptablen Versandstrategie. Je größer die Abnahmemenge der Versandkartons beim Einkauf, desto niedriger ist der Einzelpreis für den Unternehmer. Allerdings fällt die Stimme des Kunden immer stärker ins Gewicht, wenn es um das Verpacken der Produkte geht.

Werden kleine Artikel in großen Kartons mit viel Füllmaterial verschickt, hat das nichts mit Nachhaltigkeit und Umweltbewusstsein zu tun. Verpackungsmaterial sollte dem Inhalt angepasst sein. Füllmaterial darf nur bei stoßempfindlichen Produkten zum Einsatz kommen. Bei einer zeitlich versetzten Lieferung sollte beim Kunden nachgefragt werden, ob der Versand in mehreren Paketen erfolgen soll oder ob eine Wartezeit zumutbar wäre. Viele Kunden sind bereit, auch einen Tag länger auf die Zustellung zu warten, wenn ihnen die Situation erklärt und ihre Zustimmung erbeten wird. Dieses Vorgehen sorgt für mehr Kundenbindung, denn der Kunde wird in den Entscheidungsprozess eingebunden und erlebt, dass sich der Verkäufer um ihn und um Nachhaltigkeit bemüht.

8. Versandkostenfrei versenden
Wer im Internet einkauft, bevorzugt Shops, die versandkostenfrei versenden. Jeder Händler kann die Versandkosten ganz oder anteilig auf den Artikelpreis aufschlagen und somit den Versand portofrei anbieten. Hierbei handelt es sich um eine psychologische Hürde, die es zu meistern gilt. Werden einem Warenkorb abschließend zusätzliche Versandkosten hinzugefügt, sorgt diese Tatsache beim Käufer immer für ein Gefühl von Abwehr. Würde hingegen jeder Artikel im Shop um einen Euro erhöht werden, stieße das auf Akzeptanz.

Wer überwiegend Warenkörbe mit mehreren Artikeln verkauft, sollte unbedingt versandkostenfrei versenden. Auch auf Onlineplattformen setzen sich bekannterweise die Shops durch, die keine Portokosten berechnen. In vielen Fällen bringen versandkostenfreie Angebote einen größeren Umsatz als Rabattaktionen, bei denen sich der Preis des Produktes reduziert.

9. Verschiedene Versandanbieter
Der Umsatz eines Onlineshops lässt sich auch optimieren, wenn sich der Kunde seinen Versandanbieter selbst aussuchen darf. Wer nur mit DPD oder der Post versendet, wird mit Absprüngen während des Kaufprozesses rechnen müssen. Versandanbieter haben unterschiedliche Lieferzeiten. Je nach Wohnort werden Pakete, die nicht zugestellt werden können, in Shops abgegeben, die nicht im direkten Umfeld des Kunden liegen. Besonders im ländlichen Bereich fehlen Paketshops, sodass Kunden ein Versandunternehmen benötigen, das sich deren Bedürfnissen anpassen kann. In jedem Fall sollten mehrere Versandanbieter zur Auswahl stehen, sodass der Kunde das Unternehmen wählen kann, das seinen zeitlichen Verpflichtungen am besten entgegenkommt.

10. Rückgabebedingungen
Für die Rückgabe von Produkten gibt es gesetzliche Vorschriften. Allerdings können Shopbesitzer die Fristen für eine Rückgabe nach eigenen Vorstellungen verlängern. Die Möglichkeit, die Ware für vier statt für zwei Wochen prüfen zu können, erhöht die Kaufbereitschaft beim Kunden. Hinzu kommt die Tatsache, dass die Rückgabemöglichkeit seltener in Anspruch genommen wird, wenn die Frist für die Rücksendung auf vier Wochen verlängert wurde. Selbst wenn das gekaufte Produkt nicht ganz überzeugt, bei längeren Rückgabefristen wird das Rückgaberecht seltener in Anspruch genommen.