Social Selling: mehr als ein hippes Buzzword

Autor: Marvin Tekautschitz
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Wer in einer zunehmend digitalen Welt mit seinem Produkt oder seiner Dienstleistung Erfolg haben will, kommt um die alternative Vertriebsstrategie Social Selling nicht herum.

Bereits vor dem Ausbruch von Corona und den daraus resultierenden Veränderungen hat Social Selling seinen Weg in die Vertriebsstrategie zahlreicher Unternehmen gefunden, jedoch mit unterschiedlicher Gewichtung. Die derzeitige Krise und der Wegfall traditioneller und etablierter Vertriebsmaßnahmen, wie Messen oder Präsentationstermine vor Ort, zeigen jedoch deutlich, dass digitale Vertriebswege ein relevanter Bestandteil innerhalb der Unternehmensstrategie sein sollten, um am Markt zu bestehen.

Was ist Social Selling?

Social Selling ist weitaus mehr als ein weiteres Buzzword oder ein weiterer Outbound Kanal. Der Fokus beim Social Selling liegt auf dem persönlichen Gespräch (One-to-one-Kommunikation) mit einzelnen Entscheidern. Damit unterscheidet es sich wesentlich vom herkömmlichen Social Media Marketing oder Campaigning, bei dem eine breite Masse von Follower und Fans (One-to-many-Kommunikation) angesprochen wird. Produkte werden beim Social Selling nicht offensichtlich angepriesen oder direkt verkauft, vielmehr ermöglicht es, eine vertrauensvolle Beziehung zu potenziellen Kunden aufzubauen und diese auf ihre Kaufentscheidung vorzubereiten.

Social Selling bedient sich hierbei eines wichtigen Instrumentes – dem Social Listening. Strategisch richtig eingesetzt ermöglicht dieses, genau im richtigen Moment in Diskussionen einzusteigen und sich als Lösung für ein bestimmtes Problem zu präsentieren. Anders als bei klassischen Marketingkampagnen wird beim Social Selling also nicht etwa ein bestimmtes Bedürfnis und Gefühl künstlich kreiert, dieses ist beim Social Selling bereits vorhanden und setzt genau an diesem an.

Hochwertiger Content mit einem Mehrwert für den Leser ist hierbei ein Muss. Dieser kann in Form von Gastbeiträgen, Experten- oder Blogartikeln erfolgen, welche man dann in einem geeigneten Umfeld platziert. Ziel ist es, ein vertrauensvolles Image der Marke oder des Unternehmens aufzubauen und damit eine nachhaltige Beziehung zu potenziellen Kunden zu erzeugen. Diese Beziehung reduziert sich aber nicht auf das bloße Liken, Kommentieren und Teilen der Beiträge, vielmehr ist das Ziel, eine wirkliche Interaktion stattfinden zu lassen und in einen Dialog auf Augenhöhe zu treten. Um dieses Ziel zu erreichen, bedarf es interessante, nützliche und vor allem authentisch aufbereitete Informationen.

Für wen ist Social Selling geeignet?

Social Selling lässt sich sowohl im B2B- als auch im B2C-Bereich nachhaltig und erfolgreich einsetzen und lässt sich praktisch für fast jedes Produkt oder Dienstleistung umsetzen. Auf Unternehmensseite funktioniert eine erfolgreiche Social-Selling-Strategie am besten, wenn Vertriebler und Marketer Hand in Hand arbeiten und die jeweiligen Maßnahmen aufeinander abstimmen.

Kernzielgruppe sind in der Regel Experten und Entscheider auf B2B-Ebene, im B2C-Bereich natürlich auch Endverbraucher. Daher unterscheidet sich je nach Produkt oder Dienstleister auch der jeweilige Kanal, auf dem Social Selling betrieben wird. Business-Netzwerke wie LinkedIn oder Xing ermöglichen B2B- Anbietern hervorragende Möglichkeiten der One-to-One-Kommunikation mit Experten und Entscheidern, ebenso wie ein nachhaltiges Engagement in branchenspezifischen Gruppen. Auch Twitter bietet durch sogenannte Twitter-Listen eine hervorragende Möglichkeit des Social Listening, über das bestehende Problemfelder identifiziert werden können.

Social Selling im Rahmen von Vertriebsaktivitäten

Zahlreiche Studien zeigen, dass Social Selling einen zentralen Platz im Rahmen der jeweiligen Vertriebsaktivitäten einnehmen sollte und es heutzutage für Unternehmen ein Muss ist, um nachhaltig und erfolgreich zu wirtschaften. So hat beispielsweise Hootsuite in einer Studie herausgefunden, dass Vertriebler mit einer hohen Social Selling Aktivität um 45 Prozent höhere Abverkaufserfolge erzielen als Vertriebler, die diesen Kanal wenig oder gar nicht nutzen.

Die Logik dahinter ist simpel. Potenzielle Kunden informieren sich heutzutage hauptsächlich über Social Media über Produkte, die ein bestimmtes Problem lösen oder einen Bedarf decken. Kaufentscheidungen werden dabei über Empfehlungen auf Basis von Expertise und Vertrauen getroffen. Rund 75 Prozent aller B2B-Einkäufer geben laut Hootsuite an, dass sie einen positiven Eindruck von einer Person haben, die sie über die sozialen Netzwerke kennen.

Die Relevanz des Social Selling, die sich für Unternehmen daraus ergibt, ist offensichtlich. Wer nicht aktiv Social Selling betreibt, taucht in der Wahrnehmung des Kunden gar nicht erst auf und lässt sich damit unter Umständen hohe Umsätze entgehen.

Die jeweiligen Vertriebsaktivitäten eines Unternehmens können mithilfe eines Social Selling Index (SSI) individuell ausgewertet werden. Tools wie der LinkedIn Sales Navigator bieten hierbei eine tagesaktuelle Analyse, wie sich die Social Selling Aktivitäten entwickeln.

Worauf muss ich achten, wenn ich Social Selling erfolgreich betreiben möchte?

Erfolgreiches Social Selling benötigt ein Umdenken auf Vertriebs- und Marketingseite hinsichtlich traditioneller Verkaufswege. Hierzu zählen:

  • Qualität statt Quantität: Zählt beim klassischen Vertrieb vor allem Quantität, um über die Menge an potenzielle Kunden zu kommen, ist beim Social Selling die Qualität entscheidend. Weg von einer One-to-many- hin zu einer One-to-One-Kommunikation.
  • Zuhören statt argumentieren: Versierte Vertriebler verstehen es, mit den richtigen Argumenten potentielle Kunden vom Kauf eines bestimmten Produktes zu überzeugen. Einwände und Bedenken werden geschickt verargumentiert und lösen sich im besten Fall in Luft auf. Beim Social Selling jedoch geht es darum, zuzuhören. Die Kunst besteht im Social Selling darin, den Bedarf des Kunden aus seinen Worten herauszuhören und dem potenziellen Kunden von Beginn an zu signalisieren, dass man ihn als Individuum versteht.
  • Probleme lösen statt Bedürfnisse wecken: Klassischer Vertrieb ebenso wie klassisches Marketing ist darauf ausgelegt, Emotionen zu erwecken und einen Bedarf herzustellen. Auch wenn der Kunde vielleicht aktuelle gar kein wirkliches Problem hat, ist das jeweilige Produkt dennoch die Lösung. Social Selling setzt an einem anderen Punkt an. Das Problem ist vorhanden, der Bedarf bereits erweckt und der Wunsch nach einer Lösung vorhanden. Der Vertriebler muss also lediglich im richtigen Moment die richtige Lösung für das jeweilige Problem vorstellen.

Best Practice Beispiele

Um Social Selling erfolgreich einzusetzen, bedarf es einer effizienten Strategie mit einigen wichtigen Best Practice Punkten.

1. Sei präsent

Beim Social Selling ist ein authentisches, persönliches und kompetentes Interagieren wichtig. Vertriebler müssen ihren Fokus auf den Aufbau persönlicher Beziehungen legen, und qualitative Kontakte knüpfen. Individuelle Interaktionen sind wichtiger als quantitative Kontaktaufnahmen.

2. Sei der vertrauensvolle Experte

Der eigene Social Media Auftritt ist beim Social Selling genauso wichtig wie die Interaktion mit potenziellen Kunden. Das jeweilige Profil sollte dementsprechend so gestaltet sein, dass auf den ersten Blick erkennbar ist, worin ihre Expertise liegt und warum man Experte auf dem jeweiligen Gebiet ist, ohne jedoch zu werblich aufzutreten. An dieser Stelle ist der richtige Content entscheidend.

3. Höre zu

Social Listening ist beim Social Selling entscheidend, um die richtigen Kontakte knüpfen zu können. Hierbei geht es darum, den potenziellen Kunden besser kennenzulernen und mehr über seine individuellen Probleme zu erfahren.

4. Baue nachhaltige Beziehungen auf

Bei der Kontaktaufnahme ist es sinnvoll, zunächst zu prüfen, ob es bereits Verknüpfungen zu anderen Kontakten gibt. Somit wird der Einstieg in einen Dialog vereinfacht. bestehen diese nicht, ist es maßgeblich entscheidend, wie gut man im Vorfeld zugehört hat, um die richtigen Anknüpfungspunkte zu verbinden.

Fazit

Wer in einer zunehmend digitalen Welt mit seinem Produkt oder Dienstleistung Erfolg haben will, kommt um Social Selling nicht herum. Wichtig für Unternehmen ist hierbei jedoch, diese Art des Vertriebs losgelöst von klassischen Vertriebs- und Marketingmethoden zu betrachten und anzugehen. Social Selling folgt seinen eigenen Regeln und diese gilt es, fernab werblicher und verkaufsorientierter Maßnahmen einzusetzen.
 
Der Autor Marvin Tekautschitz ist Co-Founder und COO der 2017 gegründeten WeAre GmbH. Das Unternehmen mit Sitz in Berlin und Bochum entwickelt VR-Lösungen zur Visualisierung von CAD-Daten für den Industriesektor.

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