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Um herauszufinden, worauf Gründer auf dem Weg zum perfekten Pitch achten müssen, haben wir uns mit einem Experten der Szene unterhalten: Martin Sinner, CEO von Spacelab, dem Tech Accelerator der Media-Saturn GmbH und Gründer des Preisvergleichsportals Idealo.
Hallo Martin, im Jahr 2000 hast du Idealo gegründet. Musstest du damals selbst vor Investoren pitchen, um dein Preisvergleichportal zu finanzieren?
Ja, das haben wir gemacht. Bei unserem Investor Peter Jungen hatten wir auch Erfolg. In der Folge haben wir es angesichts der nicht so guten Stimmung am Kapitalmarkt, es war im Jahr 2001, nicht geschafft eine Anschluss-Finanzierung zu bekommen, was dann aber gar nicht so schlecht war. Unsere Wettbewerber haben auch kein Geld bekommen. Wir haben fleißig gebootstrapt und am Ende sind wir durchgekommen. Es war allerdings hart.
Heute stehst du auf der anderen Seite und verantwortest den Media-Saturn-Accelerator Spacelab. Wer kann sich bei euch bewerben?
Es kann sich für das SPACELAB jeder bewerben, dessen Firma zu unserer Wertschöpfungskette passt, ob IoT-Produkt, Software-Lösung, Fintech-Produkt, Shopping-Bot oder digitaler Service. Dabei haben wir das Konzept gerade weiter entwickelt – sowohl in Sachen Programm, als auch in Sachen Investment. Unser CDO Martin Wild ist nun federführend an Bord und wir suchen gezielt Start-ups, mit denen wir Pilotkooperationen bei Media Markt oder Saturn online wie offline entwickeln können. Für die Teilnehmer der ersten Runden hat sich das dadurch auch schon über Investmentthemen hinaus bewährt. Ob kaputt.de oder Deutsche Technikberatung – mehrere Teilnehmer der ersten Runde sind heute feste Kooperationspartner. In der kommenden Runde versuchen wir diesen Aspekt noch deutlich zu stärken. Wir wollen sehr schnell Pilotkooperationen an den Start bringen und lassen die Verhandlungen für finanzielles Investment nicht mehr vorgeschaltet, sondern parallel dazu laufen – dadurch wird das Konzept noch offener.
Wie organisiert Ihr Eure Pitches? Gibt es z.B. feste Pitch-Days?
Die konkrete Auswahl der Start-ups erfolgt über Pitches an einem so genannten Pre-Accelerator-Abend, bei dem sich die hoffnungsvollsten Start-ups den Mentoren und Partnern des Programms präsentieren. Aber wir screenen die Start-up-Landschaft laufend. Dazu dienen monatliche Pitch-Sessions, die wir während der Batches durchführen. Zudem haben wir national und international bereits Roadshows umgesetzt.
Wie weit muss ein Produkt entwickelt sein, um bei Spacelab erfolgreich pitchen zu können?
Grundsätzlich muss ein Produkt, Service oder ein aussagekräftiger Prototyp da sein. Nur eine Idee, das passt nicht zu uns, denn wir wollen mit den Gründern an ihren Produkten und Dienstleistungen arbeiten. Dazu braucht es auch ein halbwegs komplettes Team.
Was ist wichtiger: Zahlen, KPIs und Fakten oder Emotionen und Ausstrahlung?
Meine wichtigste Erkenntnis, die sich immer wieder bestätigt: Das Team muss gut sein. Gute Teams haben auch die Zahlen im Griff.
Gibt es einen Schlüsselmoment, bei dem bei dir die Jalousie runtergeht und du das Interesse verlierst?
Wenn das Team eindeutig nicht versteht wovon es redet.
Im Gegensatz dazu: Bei welchem Schlüsselmoment bist du elektrisiert?
Wenn ein gutes Team mit einem spannenden Thema kommt.
Samsung bietet mit der Veranstaltungsreihe „Life is a pitch“ Startups die Möglichkeit, das Pitchen zu trainieren. Kann man einen guten Auftritt also einüben ohne dabei an Authentizität zu verlieren?
Grundsätzlich schon, wenn beim Pitchtraining darauf geachtet wird, dass die Präsentation authentisch bleibt. Man sollte regelmäßig pitchen und sich Feedback holen, dann merkt man, was man klarer sagen kann und was noch an Informationen fehlt. Auch Handwerkliches kann man lernen, manch einer ist zu leise, oder sagt zu oft äh. Ein vielfach unterschätztes Thema ist zudem die Zeit. Man muss seine Idee im Grunde zu jeder Tages- und Nachtzeit in 30 Sekunden, 3 Minuten und 10 Minuten vollständig und überzeugend rüberbringen können, immer abhängig vom Zuhörerkreis.
Viele haben Angst vorm Pitchen, hilft dieses Training deiner Meinung nach, das Lampenfieber abzulegen?
Definitiv. Aber es ist eben mehr. Es gibt Feedback, und das braucht man als Entrepreneur.
Wie würdest du dich heute selbst auf einen Pitch vorbereiten?
Vor allem in dem ich die zentralen KPIs verinnerliche. Ein guter Pitch braucht eine Storyline, und so wie man KPIs gut aus anderen Werten herleiten kann, kann man die Logik eines Geschäftsmodells wie eine spannende Geschichte erzählen.