Der Schlüsselbegriff lautet in diesem Zusammenhang: Kompetenzerwerb. Top-Verkäufer*innen erfüllen meistens beide Voraussetzungen: Zum einen beherrschen sie die Basics, ohne die ein zielorientiertes Verkaufen, bei dem die Engpassprobleme der Kund*innen erkannt, analysiert und gelöst werden, nicht denkbar ist. Zum anderen beherrschen sie die Kompetenzen, die für eine überdurchschnitt­liche Verkaufsperformance erforderlich sind – wir sprechen von Champions­League-Kompetenzen. Entscheidend für Gründer*innen ist, von Anfang an solche High Performer für sich zu gewinnen und dafür zu sorgen, dass die Mitarbeitenden im Vertrieb sowohl über die Basics als auch über die Champions-League-Kompetenzen verfügen.

Mythos ade

Auch ein Start-up muss verkaufen, darum brauchst du Top-Verkäufer*innen. Doch diese fallen nicht vom Himmel. Wahrscheinlich kennst du den Mythos von den geborenen Ver­käufer*innen, die mit Charisma und hoher Kommunikationskompetenz nach dem Motto „Verkaufen kann man – oder nicht“ jede(n) Kund*in zu überzeugen verstehen. Oder zumindest glauben, dies leisten zu können.

Allerdings: Oft sind hohe Stornoquoten, Kaufreue und unzufriedene Kund*innen die Konsequenz dieser Vorgehensweise, weil das Überzeugen doch eher einer charismatischen Überredungskunst geschuldet ist. „Die Verkäuferin hat mich mit dem Herunterbeten all dieser Produktvorteile totgequatscht und nicht zu Wort kommen lassen, darum habe ich erst mal zu allem Ja gesagt“ – so die Beschwerde, die dann im Stornogespräch zu hören ist.

Nachhaltiger ist es, auf eine angemessene und gute Ausbildung Wert zu legen. Das Problem: Verkaufen im Außendienst war lange Zeit kein Ausbildungs­beruf. Doch seit 2020 bieten die Hochschule Karlsruhe und das Deutsche Institut für Vertriebskompetenz einen Zertifikatsstudiengang zur/zum Vertriebsfachfrau/-mann im Außendienst an.

Basics als Fundament

Doch welche Basics sind entscheidend? Darüber lässt sich trefflich streiten. Einen wichtigen Hinweis geben die Gesprächsphasen, die in so gut wie jedem Verkaufsgespräch eine Rolle spielen. Gemeint sind die Akquisitionsphase, der Beziehungsaufbau, das Vertrauensmanagement, die saubere Bedarfsanalyse mit der Feststellung der Engpassprobleme, die kund*innennutzenorientierte Präsentationsphase mit Lösungsangeboten und die Verhandlungsphase mit dem Ziel einer Win-win-Lösung. Hinzu kommt die heiße Abschluss­phase, bei der sich neben der Entkräftigung von Vor- und Einwänden alles um die Preisverhandlung dreht. Wenn deine Verkäufer*innen hier nichts Substanzielles zu bieten haben, droht die Gründung deines Unternehmens schlimmstenfalls zu scheitern. Hinzu kommt die Empfehlungsphase, in der nach dem Leitsatz „Nach dem Verkauf ist vor dem Verkauf“ der Versuch im Fokus steht, Empfehlungen und Referenzen zu generieren und wieder in die Neukund*innengewinnung einzusteigen.

Erlernbares Handwerk

Beschreibe und definiere so exakt wie möglich – bezogen auf deinen Markt, deine Branche, dein Business und deine Zielgruppen und Angebote –, welches Vorgehen du hinsichtlich der Phasen des Kund*innenkontakts von deinen Mitarbeitenden wünschst und forderst. Beschreibe deine Erwartungen bezüglich der Basiskompetenzen, über die sie verfügen sollten bzw. verfügen müssen: Das ist dann dein erwünschter Soll-Zustand. In einem nächsten Schritt analysierst du den tatsächlich vorhandenen Ausprägungsgrad der Basiskompetenzen, etwa durch Mitarbeitendengespräche, ein 360-Grad-Feedback oder den Einsatz von Kompetenzdiagnostiktools.

Ob im Recruiting oder hinsichtlich deiner angestellten Verkäufer*innen: Nun hast du eine Grundlage, um einen Abgleich zwischen den erforderlichen und den vorhandenen Basiskompetenzen anzustellen, also zwischen Soll und Ist. Das wiederum gibt dir Hinweise auf Kompetenzlücken, die du durch Weiterbildung und Entwicklungsprogramme schließen kannst.

Denn Verkaufen ist nun einmal vor allem ein erlernbares Handwerk. So befreist du dich aus der Abhängigkeit von zugegebenermaßen vielleicht charismatischen, aber wenig kundenorientierten Verkäufer*innen, die oft unfähig sind, ihr Können realistisch einzuschätzen, und sich stattdessen hoffnungslos überschätzen.

Ein angenehmer Nebeneffekt dieser Vorgehensweise besteht im Employer Branding: Die Kompetenzorientierung macht dein Unternehmen hochinteressant und attraktiv für Menschen, die intrinsisch motiviert sind und denen daran gelegen ist, ihre Kompetenzen am Arbeitsplatz zur Entfaltung zu bringen, neue Kompetenzen aufzubauen und vorhandene weiterzuentwickeln.

Persönlichkeitsorientiertes Verkaufen

Kommen wir zu den Kompetenzen, die deine Verkäufer*innen zu Top-Leuten machen. Zum einen geht es um die bereits erwähnten Basiskompetenzen, die von den Spitzenverkäufer*innen durch Übung und Training auf ein extrem hohes Level entwickelt wurden. Ein Beispiel: Während die eher durchschnittlichen Mitarbeitenden die Empfehlungsfrage wie im Lehrbuch am Schluss des Gesprächs elegant, aber standardmäßig einfließen lassen, spielen Top-Verkäufer*innen virtuos und souverän damit und wecken das Interesse der Kund*innen, indem sie einen überraschenden Zeitpunkt wählen und etwa formulieren: „Mein Anspruch an unser heutiges Gespräch ist, Sie von unserem Lösungs­ansatz so zu begeistern, dass Sie unser Unternehmen, mich und meine Problemlösung später unbedingt weiterempfehlen wollen.“

Zudem sind Top-Leute im Vertrieb davon überzeugt, über ihre Persönlichkeit zu wirken. Darum arbeiten sie kontinuierlich an deren Weiterentwicklung. Natürlich lässt sich die Persönlichkeit eines Menschen nicht grundsätzlich verändern; sie lässt sich allerdings in einem gewissen Ausmaß weiterentwickeln, wenn an den konkreten Verhaltensweisen angesetzt wird. Hilf deinen Mitarbeitenden dabei, hemmende und blockierende kontraproduktive Glaubenssätze auszumerzen und kontraproduktive Überzeugungen gegen kon­struktive Einstellungen auszutauschen.

Eine wichtige Champions-League-Kompetenz besteht da­rin, typgerecht zu agieren: Spitzenverkäufer*innen sind meistens in der Lage, ihre eigene Persönlichkeitsstruktur und Mentalität sowie ihre Wirkung auf andere Menschen einzuschätzen und zudem die Persönlichkeit der Kund*innen zu analysieren. So gelingt es ihnen, ihr Verhalten und ihre Gesprächsführung individuell auf das jeweilige Gegenüber abzustimmen. Dazu machen sie sich mit Persönlichkeitstypologien vertraut, die sie nutzen, um die typologische Einschätzung zu professionalisieren. Letztendlich jedoch überprüfen sie ihre Einschätzung stets im konkreten Gespräch. Dabei hilft ihnen ihre Fähigkeit zur Selbstreflexion und zum selbstkritischen Hinterfragen des eigenen Handelns – die Selbstreflexion ist eine weitere elementare Champions-League-Kompetenz.

Kompetenzkategorien als Leitidee

Im Verkauf ist Mindset nicht alles, ebenso wenig wie Charisma und kommunikatives Geschick. Neben der Einstellung sind Fachwissen und handwerkliches Können in den entscheidenden Phasen des Kund*innenkontakts gefordert. Darum: Stelle das Denken und Handeln in Kompetenzkategorien nach vorn und verabschiede dich vom Mythos der geborenen Verkäufer*innenpersönlichkeit.

Es ist unverantwortlich, eine offene Stelle mit einer Person zu besetzen, die über eine charismatische Ausstrahlung und rhetorisches Geschick verfügt, deren Fachwissen und Verkaufskompetenzen aber zu wünschen übrig lassen. Achte verstärkt auf die solide Ausbildung der Basiskompetenzen und die Entfaltung und Weiterentwicklung der Champions-League-Kompetenzen.

Die Autoren Dirk Thiemann und Rainer Skazel sind geschäftsführende Gesellschafter des Deutschen Instituts für Vertriebskompetenz und Herausgeber des Buchs „Verkaufskompetenz im Außendienst. Der Kompaktkurs mit Grund­lagen, Anwendungen und Beispielen“ (Springer Gabler 2023, 44,99 Euro), www.div-institut.de

Unternehmen, die neue Produkte auf den Markt bringen, werden im Rahmen der Markteinführung sinnvollerweise auch Amazon Marketplace und die dortigen Werbemöglichkeiten einsetzen. Denn Amazon bietet inzwischen eine Vielzahl spannender Werbeformate und -lösungen für ein maßgeschneidertes Marketing. Die Marketing-Expert*innen der 2019 in Berlin von Robert Schulze gegründeten Amazon Produkt Performance Agentur AMZELL haben Tipps zusammengestellt und erklären, was Unternehmen im Rahmen einer Produkteinführung rund um Amazon beachten sollten und welche Stellschrauben die erfolgreiche E-Commerce-Plattform bietet.

1. Den Rückenwind in den Wochen nach Erstellung des Listings nutzen

Grundsätzlich können Markeninhaber*innen vom Neuigkeitsfaktor, einer Art „Honeymoon-Phase“ im Produktlebenszyklus, profitieren und so nachhaltige Bekanntheit schaffen. Denn Amazon gibt neuen Produkten in der Anfangszeit nach der Erstellung des Listings eine höhere Sichtbarkeit und Relevanz, um die potenzielle Performance zu evaluieren. Die Markenbetreiber*innen haben dadurch die Möglichkeit, schneller und einfacher hohe Rankingpositionen zu erreichen. Die Erfahrungen haben gezeigt, dass die Dauer bei rund vier Wochen liegt, in denen der A9-Algorithmus noch nicht auf die Sales-History und die Conversion Rate zurückgreift, um die Rankings für Keywords zuzuordnen. Stattdessen wird vor allem die Qualität des Listings, also der Beschreibungen, Keywords und Bilder, bewertet. Entscheidend ist daher, das Listing bereits zu diesem Zeitpunkt auf die relevanten Keywords hin zu optimieren und so Relevanz in den gewünschten Kundenumfeldern zu gewährleisten.

2. Ausführliche Produktrecherche und Wettbewerbsanalyse sind vorab Pflicht

Zur passenden Vorbereitung eines Produktlaunchs bei Amazon gehört die Produktrecherche und die Wettbewerbsanalyse – mit dem Ziel, eine Produktnische und möglichst klare Positionierung zu finden. Dieser USP sollte sich im Produktlisting widerspiegeln. Entscheidend sind hier vor allem jene Mitbewerber*innen, die sich auf den ersten zehn bis zwanzig Plätzen finden – und somit die verkaufstärksten und aus Kund*innensicht besten Produkte sind. Die im Rahmen der Wettbewerbsanalyse gefundenen Keywords und beschreibenden Elemente, die Art der Produktpräsentation, aber auch die Schwachstellen und das Pricing können einen wertvollen Beitrag fürs Produktmanagement leisten. Bei Erreichen der „Retail Readiness“ sollte auf die Click-through-Rate (CTR) und auf die Conversion Rate (CVR) geachtet werden.

3. Passende Werbeformate und Keyword-Kombinationen auswählen

Ohne eine durchdachte Advertising-Strategie droht eine ineffiziente Budget-Allokation. Je nach Marktumfeld und Bekanntheit der Brand gilt es, entweder die Sichtbarkeit zu steigern, schnell die Verkaufszahlen zu steigern oder aber bestimmte Keywords und Keyword-Kombinationen zu dominieren. Amazon bietet mit Sponsored Products, Sponsored Brands und Sponsored Display die für jeden Zweck passenden Werbeformate an. Ist das Budget begrenzt, sollte zunächst auf Sponsored Products, also die Werbung für das einzelne Produkt, gesetzt werden. Hier sind die Chancen auf eine hohe CTR am größten, da die Produkte wenig werblich erscheinen und dennoch prominent platziert sind. Auch wenn sich in der Launch-Phase die Advertising Cost of Sales (ACoS) nicht im Vordergrund stehen werden, sollte dieser zentrale KPI immer Berücksichtigung finden, um einen möglichst hohen Return on Investment (ROI) zu erzielen.

4. Übersichtliches Kampagnenmanagement und Definieren von Budgets

Entscheidend ist eine gründliche Keywordrecherche und das ausgiebige Testen und Optimieren der Kampagne. Sinnvoll ist es, pro Kampagne nur eine Anzeigengruppe anzulegen und pro Anzeigengruppe möglichst wenige Targets gleichzeitig laufen zu haben. Zunächst sollte mit festen Geboten gearbeitet werden, später kann die Gebotsstrategie auch dynamisch ausgerichtet sind. Wichtig ist dabei, die Tagesbudgets ausreichend hoch zu definieren, und die Kampagnenbudgets im Interesse des Sales-Momentums möglichst nicht zu limitieren.

5. Drei PPC-Phasen und jeweilige wichtigste Ziele und Faktoren

Die Erfahrung lehrt, dass es sinnvoll ist, die Launch-Strategie in drei PPC-Phasen à 30 Tagen zu unterteilen, Während es zunächst gilt, im Interesse des Rankings Single-Keyword-Kampagnen zu entwickeln, passende Targets zu finden und immer wieder Gebote für performante Targets zu erhöhen, steht danach das Testen neuer Targets und das Anpassen der Gebote im Vordergrund. Gebote sollten erhöht oder gesenkt werden, sehr schwache Targets können in dieser Phase abgeschaltet werden. Nach 60 Tagen geht es darum, die Ziel-TACoS (Total Advertising Cost of Sale) zu optimieren, Gebote mit hohem ACoS zu senken und bei den Searchterms weiter aufzuräumen. Die Conversion Rate kann nun optimiert werden, indem möglicherweise auch der Produktpreis angehoben wird, sofern die Konkurrenzsituation dies zulässt. Wichtige Kennzahlen sollten in allen drei Phasen getracked und systematisch ausgewertet werden, um möglichst zeitnah die richtigen Schlüsse zu ziehen.

6. Kund*innenbewertungen und begleitendes Marketing für Steigerung der Abverkäufe

Auch (oder gerade) bei neu eingeführten Produkten und Marken beeinflussen Kund*innenbewertungen auf Amazon das Kaufverhalten und die Glaubwürdigkeit einer Marke. Daher ist es entscheidend, möglichst frühzeitig viele positive Bewertungen zu sammeln. Ein reduzierter Preis kann die Wahrscheinlichkeit hierfür ebenso erhöhen wie ein gezielter Hinweis an die Käuferinnen und Käufer auf der Verpackung. Auch die Teilnahme am Vine-Produkttester-Programm kann sich bezahlt machen. In vielerlei Hinsicht empfehlenswert ist die zusätzliche Bewerbung in sozialen Medien oder in bereits bestehenden Newslettern – in beiden Fällen gegebenenfalls unterstützt durch Rabattcodes oder Aktionen.

7. Regelmäßiges Monitoring, Auswerten der Daten und Definieren von Learnings

Nach der Launch-Phase geht es an die Auswertung der gesammelten Daten der Kampagne. Diese können zum einen dafür herangezogen werden, mithilfe von A/B-Tests die wichtigsten KPIs und die Conversion weiter zu optimieren oder auch zur Blaupause für die folgenden Produkteinführungen werden. Sinnvoll ist es außerdem, immer weitere Kampagnentypen und Keyword-Kombinationen zu testen und Amazon als einen wichtigen Channel im Sales Funnel zu verstehen.

Die „Honeymoon-Phase“ ist eine Art Schonfrist, in der neue Brands und Produkte davon profitieren können, dass Amazon noch nicht über eine Sales-History verfügt, bzw. verfügen kann. Unternehmen sollten diese Phase systematisch für sich nutzen und mit Hilfe entsprechender Daten ihre Conversion optimieren. Händlerinnen und Händler, die in diesem Bereich Schwierigkeiten sehen, sollten sich eine auf Amazon-Marketing spezialisierte Performance-Agentur an Bord holen, die als Sparringspartner fungiert oder bei Setup, Optimierung und Auswertung der Kampagnen unterstützt. Grundsätzlich gilt, dass Amazon-Werbung im E-Commerce-Kontext nach wie vor ein wichtiger und nicht zu unterschätzender Faktor im Media-Mix ist - und dass Werbebudgets durch ineffizient ausgesteuerte Kampagnen unnötig schnell verbrannt werden können.

„Je mehr sich die Dinge ändern, desto mehr bleiben sie gleich.“ Getreu diesen Worten bergen die Verkaufstechniken der Haustürverkäufer aus den 1920er Jahren, trotz technologischen Fortschritts und Digitalisierung des modernen Verkaufs, wertvolle Geheimnisse für eine effektive Lead-Generierung in der modernen Zeit.

Die Ära des Mutes und der Ausdauer

In den 1920er Jahren waren Haustürverkäufer das Gesicht der Unternehmen, sie zeigten eine Art von Widerstandskraft, Mut und Entschlossenheit. Sie traten auf den Bürgersteig, meisterten Ablehnungen und arbeiteten unermüdlich daran, den Wert ihres Produkts zu kommunizieren und Geschäfte abzuschließen.

Diese Verkäufer bauten persönliche Beziehungen zu potenziellen Kund*innen auf, indem sie sie direkt ansprachen. Die Lehren aus diesen Interaktionen sind heute die Grundlage effektiver Marketingstrategien und bieten einer Vielzahl von Branchen unvergleichliche Vorteile.

Die Relevanz heute: Zurück zu den Grundlagen

Die Lehren aus dem Haustürverkauf konzentrieren sich auf die Grundlagen des Geschäfts: Aufbau und Pflege von Beziehungen zu potenziellen Kund*innen, Aufbau von Vertrauen und Glaubwürdigkeit sowie Personalisierung des Verkaufsprozesses durch die Entwicklung von Strategien.

Das Verständnis dieser Prinzipien kann modernen Vertriebs- und Marketingexpert*innen dabei helfen, ihre Strategien zur Lead-Generierung zu verbessern. Selbst mit dem Wechsel zum digitalen Marketing behalten die Verkaufstechniken der 1920er Jahre ihren Wert. Beziehungen aufbauen und Vertrauen schaffen, personalisierte Erlebnisse bieten und beharrlich sein sind Schlüsseltechniken, die auch heute noch die Lead-Generierung vorantreiben.

Beziehungen aufbauen und pflegen

Im Zentrum der Arbeit der Haustürverkäufer stand die persönliche Interaktion. Sie nahmen sich die Zeit, eine Beziehung zu ihren potenziellen Kund*innen aufzubauen, ihre Bedürfnisse, Herausforderungen und Wünsche zu verstehen. Diese Verbindungen führten oft zu Geschäftsabschlüssen und Markentreue.

Moderne Unternehmen können diesen Ansatz anwenden, indem sie mit potenziellen Kund*innen interagieren und offen mit ihnen kommunizieren. Soziale Medien, E-Mail-Marketing und sogar Chatbots bieten Plattformen, auf denen Unternehmen auf persönlicher Ebene mit ihren Leads in Kontakt treten können.

Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufbauen

Die Verkäufer der 1920er Jahre wussten, dass Vertrauen und Glaubwürdigkeit entscheidende Faktoren für den Verkaufsabschluss waren. Sie versicherten ihren potenziellen Kund*innen regelmäßig, zeigten Empathie, Authentizität und Professionalität.

Im digitalen Zeitalter von heute ist das Gewinnen des Kund*innenvertrauens der Schlüssel zum Erfolg von Unternehmen. Dies bedeutet, dass ihre Websites und Apps sicher sind, sie offen und ehrlich sind und hervorragenden Service bieten. Wenn Kund*innen das Gefühl haben, einem Unternehmen vertrauen zu können, sind sie eher geneigt, bei ihm zu bleiben und es Freund*innen und Familie zu empfehlen.

Moderne Unternehmen können auch Vertrauen aufbauen, indem sie transparente Informationen über ihre Produkte oder Dienstleistungen bereitstellen, Kund*innenstimmen präsentieren und Kund*innenprobleme umgehend und professionell angehen.

Personalisierung des Verkaufsprozesses

Im Zeitalter der Haustürverkäufer war jeder Verkaufsanruf ein maßgeschneidertes Erlebnis, basierend auf den ausgedrückten Bedürfnissen des/der Kund*in und seiner/ihrer wahrgenommenen Persönlichkeit.

Der Bericht „Next in Personalization“ von 2021 zeigt, dass Unternehmen, die sich darauf konzentrieren, ihren Kund*innen das Gefühl zu geben, verstanden und geschätzt zu werden, ein schnelleres Umsatzwachstum verzeichnen. Der Bericht ergab, dass die meisten Verbraucher*innen während der COVID-Pandemie neue Einkaufsmethoden ausprobiert haben und die Mehrheit einen personalisierten Service erwartet und schätzt und sich ärgert, wenn dieser fehlt. Im Wesentlichen erwirtschaften Unternehmen, die schnell wachsen, einen erheblichen Teil ihres Einkommens durch die Anpassung ihrer Dienstleistungen und Produkte an die individuellen Kund*innenbedürfnisse.

Moderne Unternehmen können die Personalisierung mit verschiedenen Tools umsetzen, wie beispielsweise personalisiertem E-Mail-Marketing, Produktempfehlungen und gezielter Werbung.

Die Kraft der Beharrlichkeit nutzen

Damals wie heute war und ist Beharrlichkeit im Vertrieb entscheidend. Wie die Verkäufer der 1920er Jahre, die an unzählige Türen klopften, sollten sich moderne Marketer nicht von anfänglichen Ablehnungen entmutigen lassen, sondern weiterhin mit Entschlossenheit und Ausdauer potenzielle Leads verfolgen. Beharrlichkeit und Widerstandsfähigkeit bei der Generierung und Pflege von Leads machen den Unterschied. Es gilt, sich nicht von anfänglichen Rückschlägen entmutigen zu lassen. Im Verkauf ist Wiederholung der Schlüssel.

Fazit: Auf die Kombination kommt es an

Wenn sie strategisch mit modernen Technologien kombiniert werden, schaffen diese zeitlosen Verkaufstechniken eine wirkungsvolle Mischung aus traditionellem Ethos und moderner Effizienz, die möglicherweise zu überlegenen Ergebnissen bei der Lead-Generierung führt. Es gilt, die Bedeutung des Aufbaus von Beziehungen, des Aufbaus von Vertrauen und der Personalisierung des Verkaufsprozesses zu reflektieren – alles mit einem unerschütterlichen Geist der Ausdauer.

Könnte es sein, dass die Geheimnisse einer effektiven Lead-Generierung tatsächlich in den wettergegerbten Taschen alter Haustürverkäufer verborgen waren? Was bedeuten diese Prinzipien für deine strategischen Bemühungen zur Lead-Generierung? Inwieweit könnten sie dich dazu inspirieren, deinen Verkaufsprozess morgen zu ändern oder zu verbessern?

Die Autorin Marta Olszewska ist Senior Content Strategist bei Content With Marta

Die schwindende Bedeutung von Cookies und ein zunehmender Einsatz von Adblockern: Traffic- und Signalverluste durch eine geringere Adressierbarkeit im Open Web haben Publisher im vergangenen Jahr vor einige Herausforderungen gestellt. Und Prognosen gehen davon aus, dass die Werbeeinnahmen in diesem Zusammenhang 2024 weltweit um 54 Milliarden US-Dollar sinken könnten.

Angesichts dieser Situation ist es für Publisher entscheidend, sich auf Veränderungen vorzubereiten und vorhandene Wachstumschancen zu nutzen. Mindestens genauso wichtig ist dabei, zu wissen, womit man besser nicht rechnen und auf welche Entwicklungen man nicht bauen sollte. Die Expert*innen der globalen Werbeplattform MGID haben fünf Mythen der digitalen Werbung zusammengestellt, auf die du nicht hereinfallen solltest.

Mythos Nr. 1: Privacy First führt zu sofortigem ROI

Viele Publisher hatten darauf gehofft, dass sie vom Ende des Third-Party-Trackings direkt profitieren können – durch mehr Kontrolle über ihre User und steigende Gewinne. Die Realität stellt sich bislang leider wie so oft etwas komplizierter dar. Innerhalb der Branche gibt es noch keinen echten Konsens zu künftigen Tracking-Methoden, was zu einer Reihe verschiedener Identitätslösungen geführt hat. Die Authentifizierung über IDs, die auf der Zustimmung der User basieren, ist ein durchaus vielversprechender Ansatz. Der tatsächliche Marktwert ist aber derzeit noch ungewiss. Es kann gut sein, dass Publisher noch eine ganze Weile auf die eigentlich erhofften Vorteile warten müssen, während die Branche sich an die neuen Gegebenheiten anpasst und alternative Lösungen zum Third-Party-Tracking einführt.

Außerdem ist nicht ganz ausgeschlossen, dass sich der genaue Zeitplan für das Cookie-Ende einmal mehr verzögert. Dadurch könnte kurz- und mittelfristig erst einmal eine Kombination von Privacy-First-Lösungen in den Fokus rücken. Nach den Herausforderungen des Jahres 2023 könnten Publisher und auch Advertiser kontextbezogene Strategien bevorzugen und für eine effektive Monetarisierung universelle Identifikatoren einsetzen, sowohl probabilistische als auch deterministische. Als deterministisch werden in diesem Zusammenhang Daten verstanden, die sich eindeutig Geräten beziehungsweise Nutzern zuordnen lassen, beispielsweise über einen Login-Vorgang. In diesem Fall ist in der Regel die Vergabe einer eindeutigen User-ID möglich, es handelt sich also um personenbezogene Daten. Aus Datenschutzgründen kommen allerdings vielfach probabilistische Identifikatoren ins Spiel. Dabei handelt es sich um Daten, die nicht eindeutig zuordenbar sind, sondern auf anonymisierten Profilen basieren.

Mythos Nr. 2: KI als Universallösung

Natürlich hält der KI-Boom weiterhin an. Die Entwicklungen sind äußerst spannend, vor allem im Bereich der Effizienzsteigerung. Keinesfalls aber sollten Publisher KI als Universallösung betrachten, denn es sind auch einige Herausforderungen damit verbunden. KI-generierte Inhalte etwa mögen sich schnell und einfach erstellen lassen. Die Gefahr ist aber, dass dabei extrem generischer Content entsteht, der letztlich das Vertrauen der User untergräbt. Die Zunahme von Made-for-Advertising-Websites, die in der Regel voll von solchen Inhalten sind, sollte hier ein mahnendes Beispiel sein. Für User*innen kann es angesichts einer schieren Informationsüberflutung immer schwieriger werden, Inhalte und Informationen herauszufiltern, die ihnen echten Mehrwert bieten. Und für Publisher entsteht die Herausforderung, sich von der Konkurrenz abzuheben.

KI sollte stattdessen als nützlicher Partnerin betrachtet werden, der durch menschliche Kreativität ergänzt wird. Qualität über Quantität und ein stets nutzerzentrierter Ansatz sind wichtig. Ethische KI-Praktiken, die Manipulation vermeiden und Transparenz gewährleisten, sind entscheidend, um das Vertrauen der User*innen zu gewinnen – und vor allem auch zu behalten. Die Investition in hochwertige Inhalte zahlt sich für Publisher aus und zieht ein treues Publikum an. Wer die Qualität der Inhalte hingegen vernachlässigt und stattdessen auf minderwertigen Traffic setzt, wird bei weitem nicht die gleichen Vorteile erzielen.

Mythos Nr. 3: Die Vorteile von Open Marketplaces

Man kann die Augen nicht länger davor verschließen: Offene Marktplätze (Open Marketplaces/OMP) haben an Effektivität verloren. Google plant, bis zum 4. Quartal die Cookies von Drittanbietern in Chrome zu entfernen, was sich natürlich negativ auf Zielgruppendaten, Frequenzsteuerung und Reichweitenmessung auswirkt. Dies hat zu einem starken Rückgang der OMP-Einnahmen der Publisher und zu einem Verlust von Marktanteilen für Marken geführt.

Die Budgets, die über Open Marketplaces fließen, sind rückläufig, und die Herausforderungen im Open Web offensichtlich. Eine Studie von Digiday geht davon aus, dass Publisher im Jahr 2023 auf dem Open Marketplace einen Umsatzverlust von nicht weniger als 83 % hinnehmen mussten. Um diesen Herausforderungen zu begegnen, setzen Publisher zunehmend auf direkte Beziehungen zu Advertisern. Es geht darum, ihre Reichweite über die 30 % hinaus zu erhöhen, die noch über OMP adressierbar sind. Dies spiegelt sich auch in den Daten wider, mit einem Anstieg der Direktverkäufe um 62 % im zweiten Quartal 2023. Vorausschauend agierende Publisher passen ihre Strategien für einen direkten Verkauf an und profitieren sowohl von endemischen als auch nicht-endemischen Zielgruppen.

Mythos Nr. 4: Ein „One-size-fits-all“-Ansatz sorgt für erfolgreichen Content

Publisher sollten bei ihrem Content nicht den Fehler begehen, sich rein auf klassischen Text zu verlassen, sondern verstärkt auf Video und interaktive Inhalte achten. Die Bedeutung von Videos wird weiter zunehmen, da auch Marken sie immer häufiger in ihre Werbung integrieren. Studien zufolge erinnern sich User an 95 % der Informationen aus Videos, während der Wert bei Texten lediglich bei 10 % liegt. Plattformen wie TikTok, Instagram und YouTube verzeichneten im vergangenen Jahr einen sprunghaften Anstieg des Videokonsums, was natürlich dazu führt, dass Marken ihre Werbekampagnen weiter auf diesen Trend ausrichten.

Lohnen kann sich für Publisher hier beispielsweise auch der Blick auf die kürzlich überarbeiteten Video-Richtlinien von IAB Tech Lab, die über die reine Betrachtung von Instream- oder Outstream-Werbung hinausgehen. In diesem Zusammenhang ebenfalls interessant: Eine Studie von Connatix zeigt, dass 57 % der 18- bis 34-Jährigen eher dazu bereit sind, sich mit einer Videoanzeige zu beschäftigen, wenn der Inhalt zu dem Artikel passt, den sie gerade lesen. Durch den Einsatz von Videocontent, insbesondere rund um wichtige Ereignisse wie zum Beispiel Wahlen, Olympische Spiele oder andere große Sportereignisse, können Publisher ein attraktiveres Erlebnis für ihre User*innen schaffen. Marken wiederum profitieren von der Zusammenarbeit mit Publishern, die in der Lage sind, sich innerhalb einer Flut von Informationen und Inhalten Gehör zu verschaffen und mit Videos und interaktiven Inhalten spannende Geschichten zu erzählen.

Mythos Nr. 5: Einen Link zu setzen, ist bereits eine ausreichende Affiliate-Strategie

In diesem Jahr sollten Publisher ihre Affiliate-Marketing-Strategien optimieren, indem sie einen deutlich ganzheitlicheren Ansatz verfolgen. Das bedeutet, über die traditionellen Affiliate-Links hinauszudenken und gemeinsam mit den Partner*innen an der gemeinsamen Erstellung von Inhalten und kooperativen Projekten wie beispielsweise Podcasts zu arbeiten. Dieser Wandel ist aus mehreren Gründen wichtig. Zum einen fördert eine solche Herangehensweise die Verbindung zu den User*innen. Es geht nicht allein darum, ein Produkt zu verkaufen, sondern eine Geschichte zu erzählen, Wissen zu teilen und ein Erlebnis für die jeweiligen Zielgruppen zu schaffen. Eine solche Kooperation bringt unterschiedliche Perspektiven ein und macht Inhalte wertvoller und interessanter.

Zum anderen bietet sich Publishern auf diese Weise die Chance, sich innerhalb einer überfüllten digitalen Medienwelt von der Masse abzuheben. Publisher können für ihr Publikum so zu einer wertvollen Ressource werden und eine einzigartige Mischung aus Information und Unterhaltung bieten.

„Natürlich gibt es derzeit eine ganze Reihe von unbekannten Variablen. Die Unsicherheit kann allerdings deutlich reduziert werden, wenn Publisher auf die richtigen Tools und Strategien setzen. Dazu zählen beispielsweise Aspekte wie die Implementierung von Identitätslösungen, die Zusammenarbeit mit vertrauenswürdigen Anbietern, das Testen von Optionen und die Nutzung von First-Party-Daten. Die Integration von kontextbezogenem Targeting bietet zudem eine gute Möglichkeit, die Datenschutzbelange der User zu respektieren und dennoch ein personalisiertes Content-Erlebnis zu schaffen“, sagt Swen Büttner, Managing Director Germany bei MGID.

Backlinks im eigenen Umfeld anfragen

Der Aufbau von Backlinks ist eine langfristige SEO-Maßnahme. Organische Verlinkungen lassen dabei meist länger auf sich warten. Wer sich dennoch Linkjuice als Rankingvorteil sichern möchte, muss aktiv werden. Im ersten Schritt lohnt es sich, im Bekannten-, Freundes- und Kundenkreis um eine Verlinkung zu bitten. Häufig ist es nämlich so, dass im eigenen Umfeld diverse Webmaster vorhanden sind. Hierbei kann es sich um Geschäftspartner, aber auch um Lieferanten handeln. Bei einer guten und vor allem langfristigen Zusammenarbeit sind diese in der Regel gerne dazu bereit, einen Backlink auf die eigene Website oder eine bestimmte Seite des Onlineshops zu setzen. Dabei ist die Verlinkung thematisch relevanter Sites zu bevorzugen. Das sollte jedoch möglich sein, wenn es sich beim Angefragten um einen Geschäftspartner, den Lieferanten oder einen langjährigen Kunden handelt.

Hochwertige Branchenverzeichnisse nutzen

Eine weitere gute Möglichkeit, erfolgreich Backlinks aufzubauen, ist das Eintragen in hochwertige Branchenverzeichnisse. Das ist nicht nur eine einfach umsetzbare Maßnahme. Auch sorgt sie neben eingehendem Linkjuice ganz nebenbei für eine höhere Sichtbarkeit in einer bestimmten Zielgruppe. Jedoch liegt die Betonung auf hochwertigen Plattformen. Zu diesen qualitativen Branchenverzeichnissen zählen im B2B zum Beispiel

• Exportpages.de,
• Lieferanten.de oder
• wlw.de

Dabei handelt es sich bei den über diesen und vergleichbaren Plattformen erzielbaren Backlinks zwar nicht um die kraftvollsten Verlinkungen, die das Internet zu bieten hat. Der Mix im Linkprofil überzeugt die Suchmaschinen jedoch. Es müssen also nicht immer Hinweise einer der wichtigsten Websites sein, die für die positive Signale sorgen. Das ist neben dem Traffic-Potenzial auch einer der Gründe, warum hochwertige Branchenverzeichnisse bis dato relevant sind.

Mit Influencern und Bloggern zusammenarbeiten

Blogger-Relations oder Influencer-Marketing: Bei diesen Werbeformaten handelt es sich um Maßnahmen, die gut gemacht für mehr als nur viel Sichtbarkeit sorgen. Schließlich sind sie eine hervorragende Möglichkeit, hochwertige Backlinks online kaufen einfach in das Tagesgeschäft zu integrieren. Die Links werden zwar mit dem NoFollow-Attribut gekennzeichnet, um die Google-Richtlinien einzuhalten. Dennoch verfügen renommierte Blogger und Influencer über eine beeindruckende Reichweite, die sich bei einer passenden Zielgruppe auf die eigene Markenbekanntheit auswirkt. Es lässt sich also sagen: Wer mit Influencern oder Bloggern zusammenarbeitet, profitiert nicht nur von zusätzlichen Links. Die Sichtbarkeit des eigenen Angebots steigt ebenso. Außerdem überträgt sich der gute Ruf, die Reputation des Bewerbenden, nicht selten auf die Marke, für die er die Werbetrommel rührt. Kostenlose Folgelinks sind dadurch wahrscheinlicher.

Zuerst geben und dann nehmen: Backlinks setzen

Backlinks sind deswegen so relevant, weil sie ein Zeichen für die Qualität von Webinhalten darstellen sollen. Das erklärt sich aus der Funktionsweise des Internets: Wird ein bestimmter Text besonders oft verlinkt, ist er beliebt. Das lässt auf eine hohe Relevanz schließen. Dabei profitieren auch Leser von der sinnvollen Verlinkung zwischen themenrelevanten Seiten. Sie erhalten nämlich weiterführende Informationen zu einem Bereich, der sie nachweislich interessiert. Diese Nutzerzentriertheit ist einer der Gründe, warum Backlinks eine wichtige Rolle im Rahmen der User Experience spielen. Viele Unternehmen unterschätzen das jedoch. Auch haben sie Sorge, dass externe Verlinkungen Leser verscheuchen. Das Gegenteil ist aber der Fall:

Wer selbst relevante Links zu anderen Websites oder Blogs setzt, stärkt einerseits das eigene Netzwerk. Andererseits wissen es User in der Regel zu schätzen, wenn diese voll umfassend mit wertvollen Informationen versorgt werden. Hierzu zählen ebenso Links zu anderen thematisch relevanten Websites. Aus diesem Grund werten Suchmaschinen ausgehende Links aus. Dabei muss klar sein: Wer selbst verlinkt, wird auch verlinkt. Es handelt sich um einen natürlichen Vorgang des Gebens und Nehmens, der im Internet zum guten Ton zählt.

Backlinkprofile von Mitbewerbern strategisch durchleuchten

Wie sieht das Backlinkprofil der Konkurrenten aus? Dieses Wissen ist aus mehreren Gründen Gold wert. Einerseits gibt es Aufschluss darüber, wo sich die Anfrage über eine Verlinkung lohnen kann. Schließlich ist die thematische Relevanz bereits bei den Mitbewerbern gegeben. Andererseits handelt es sich bei der Profilanalyse um eine wertvolle Quelle, die SEO-Strategie der Mitbewerber zu erkennen. Wer hier weiterdenkt und den konkurrierenden Plan verbessert, sichert sich dank einer gut gemachten SEO einen langfristigen Wettbewerbsvorteil.

Gastartikel schreiben oder schreiben lasse

Gastartikel sind eine hervorragende Möglichkeit, um auf das eigene Angebot aufmerksam zu machen. Hierbei kommt es jedoch auf die eigene Branche sowie das bestehende Netzwerk an. Für Einzelunternehmer ist es beispielsweise einfacher, Gastartikel auf renommierten Blogs zu platzieren. Für größere Unternehmen bietet sich hingegen meist die Veröffentlichung von bezahlten Beiträgen, dem Paid Content, an.

Gastbeiträge sind dennoch eine Maßnahme, die jedes Unternehmen zumindest kennen sollte. Schließlich können diese variabel gestaltet werden. Hier kommt es auch auf die richtige Kommunikation mit dem Webmaster an, der die Platzierung von Gastartikeln auf der eigenen Präsenz ermöglicht. Wichtig ist an dieser Stelle: Bei einer Anfrage sollten Unternehmen stets den Vorteil für den Webmaster betonen. Eine individuelle Ansprache ist außerdem essenziell. So heben sie sich von den zahlreichen Anfragen für Gastartikel ab, die aufgrund des willkürlichen Versands unbeantwortet bleiben.

Einen eigenen Blog betreiben

Welche Inhalte werden besonders oft verlinkt? In der Regel handelt es sich dabei um qualitativen Content. Das können

• Ratgeber,
• Erfahrungsberichte oder
• Anleitungen

sein. Auffallend ist dabei, dass weniger starre Seiten einer Website verlinkt werden. Die meisten eingehenden Links erhalten Beiträge, die auf dem Blog einer Plattform erschienen sind. Wer nachhaltig Backlinks aufbauen möchte, sollte also regelmäßig neue Inhalte über seinen Blog veröffentlichen. Diese werden im Vergleich zu statischen Seiten besonders oft verlinkt. Auch werden entsprechende Beiträge häufiger in den sozialen Medien geteilt. Es lohnt sich also aus mehreren Gründen, einen Blog in die eigene Website zu integrieren.

An dieser Stelle gefällt außerdem, dass diese interne Themenwelt mehrere Vorteile für ein gutes Ranking in sich vereint. Einer davon ist die Relevanz der Inhalte. Auf einem Blog veröffentlichen Webmaster nämlich in regelmäßigen Abständen möglichst qualitativen Content. Das erkennen die Suchmaschinen, wodurch die besten Inhalte oft auch mit einem schwächeren Linkprofil gut ranken.

Offensichtlich also: Backlinks aufbauen, das ist kein Hexenwerk. Ein einmaliger Eintrag in einem Branchenverzeichnis reicht jedoch nicht aus. Regelmäßig durchdachte Maßnahmen müssen umgesetzt werden, um maximalen Erfolg beim Aufbau von Backlinks zu erzielen. Dieser zahlt sich mit Blick auf die erzielbaren Rankings jedoch aus.

Der klassische Fahrstuhl-Pitch: Ihr habt drei Hauptsätze, um die Idee der Ascent Boutique auf den Punkt zu bringen. Wie lauten sie?

Wir sind eine junge dynamische Agentur, die sich klar im Lifestyle- und Premium-Bereich positioniert und durch kreative Kampagnen, innovative Strategien und exzellenten Kundenservice Marken dabei unterstützt, ihre einzigartige Identität authentisch zu präsentieren. Dazu kommen unsere speziellen Fähigkeiten, die wir für den maximalen Kundenerfolg einsetzen: Wir verstehen die einzigartige Sprache des Lifestyle- und Premiumsegments und setzen sie ein, um starke Verbindungen zwischen unseren Kunden und ihrer Zielgruppe zu schaffen. Darüber hinaus setzen wir nachhaltige Trends in unseren Schwerpunktsegmenten und entwickeln laufend neue Ansätze im Bereich PR und Influencer-Marketing.

Angesichts der Fülle an Wettbewerbern, wie differenziert sich Ascent Boutique mit Blick auf Innovationen und maßgeschneiderte Lösungen im PR- und Influencer-Marketing?

Da der Markt stark umkämpft ist, setzen wir vor allem auf innovative Storytelling-Strategien, die den Kunden ins rechte Licht rücken und gleichzeitig die Kundenbindung herstellen. Dazu passen wir unsere Strategien kontinuierlich an die neuesten Lifestyle-Trends an, die wir selbstverständlich kontinuierlich verfolgen.

Darüber hinaus können wir durch gezielte Kooperationen mit sorgfältig ausgewählten Medien und Influencern die Qualität der Produkte betonen und das Vertrauen der Verbraucher in die Marke steigern. So erzielen wir gleichzeitig eine höhere Sichtbarkeit.

Eure Kundschaft sind neue, aber auch renommierte Brands aus dem Lifestyle-Bereich. Gerade viele traditionelle Luxus-Brands scheinen im Zeitalter der digitalen und sozialen Medien mit ihren radikal veränderten Regeln und Zielgruppen immer noch nicht richtig ankommen zu sein …

Der Lifestyle- und Premium-Sektor entwickelt sich in der Tat mit großem Tempo laufend weiter. Gerade bei den traditionellen Luxusmarken ist das eine Herausforderung, die wir aber durch innovative und kreative Ansätze meistern können. Schließlich achten wir darauf, etablierte Marken so an die Trends und Kundenwünsche anzupassen, dass sie attraktiv bleiben, ohne ihre Authentizität zu verlieren.

Kannst du konkrete Beispiele nennen, wie Ascent Boutique diesen Luxusmarken geholfen hat, sich langfristig digital zu positionieren? Welche Ansätze haben sich als besonders erfolgreich erwiesen?

Natürlich verraten wir hier nicht unser Geheimrezept. Doch die wichtigsten Zutaten sind neben den einzigartigen digitalen Geschichten die bereits erwähnte reichweitensteigernde Kooperation mit klug ausgewählten Influencern oder Medien, die eine bekannte Affinität zur beworbenen Luxusmarke haben.

Generell kann man sagen, dass es extrem wichtig ist, personalisierte Online-Erlebnisse zu schaffen – beispielsweise individuelle Empfehlungen und exklusive Veranstaltungen, um die Kundenbindung zu fördern. Gleichzeitig stärken wir durch kreative Ansätze in den sozialen Medien die digitale Präsenz von Lifestyle- und Premiummarken.

Setzt ihr auf bestimmte favorisierte Social-Media-Kanäle, die ihr euren Kunden empfehlt? Und wenn wir die Liste der großen Social-Media-Plattformen einmal durchgehen, was spricht wo für eine Kampagne?

Die Antwort auf diese Frage hängt von verschiedenen Faktoren ab. Sie hängt immer ganz vom Kunden, dessen Zielgruppe und seinen Kampagnenzielen ab. Danach kann die passende Plattform ausgewählt werden, wobei in der Regel bei Lifestyle-Produkten die visuellen Plattformen wie TikTok oder Instagram eine gute Wahl sind.

Welche Rolle spielen Influencer im Bereich Luxus-Brands? Auf welches Netzwerk stützt ihr euch dabei, und wie baue ich als Brand vielleicht meinen eigenen Influencer auf?

Früher haben bekannte Marken mit Anzeigen in Printmedien geworben. Heute übernehmen Influencer diese Aufgabe. Man könnte sie als „Medienplattform“ betrachten, die die Produkte ihren Followern, also der angestrebten Zielgruppe, präsentieren. Wichtig ist die Auswahl authentischer Influencer, die einen „Image-Transfer“ vom Influencer auf die Marke (und umgekehrt) garantieren. Dadurch erhöht sich für die Kunden der Trust-Faktor.

Wir haben ein eigenes umfangreiches Netzwerk an Influencern, mit denen wir bereits erfolgreich zusammengearbeitet haben, doch erweitern dieses kontinuierlich. Dabei nutzen wir beispielsweise verschiedene KI-basierte Tools, die uns dabei helfen, mögliche Influencer vorab zu überprüfen. Dadurch können wir Influencer mit einer echten, treuen Community herausfiltern, die sich für eine effektive Kooperation am besten eignen.

Für mich die wichtigsten Punkte, wenn es darum geht einen eigenen Influencer aufzubauen, sind Kontinuität, Authentizität, hochqualitativer Content und Community-Interaktionen. Niemand möchte Influencer haben, die für Geld alles promoten, völlig ohne Überzeugung und Authentizität. Oft erreicht man damit nicht das gewünschte Ergebnis, im Gegenteil – es kann sich sogar negativ auf eine Marke und deren Wahrnehmung auswirken.

Gerade in Deutschland ist die Konjunkturstimmung derzeit mies. Im Bereich der Topmarken dagegen scheint die Krise kein Thema zu sein. Warum ist Luxus aus eurer Sicht so krisenfest?

Die Krisenfestigkeit der Luxusmarken basiert auf verschiedenen Faktoren. Zum einen vertrauen Verbraucher auch in Krisenzeiten bewährten Marken mit langjähriger Tradition. Zum anderen suchen sie auch in schwierigen Zeiten nach hochwertigen Produkten mit einem Prestigewert. Dabei sind diese Produkte ein Ausdruck des persönlichen Lebensstils oder dienen als Aufmunterung oder Belohnung. Luxusmarken haben außerdem den Vorteil, dass sie eine globale Kundschaft anziehen und ihre Stabilität auch bei schwankender regionaler Nachfrage bewahren können.

Welche Ziele habt ihr als Start-up? Also die klassische Bewerberfrage einmal umgedreht – wo seht ihr euch in fünf Jahren?

Unsere Ambition ist es, an der Spitze der Branche zu stehen und die neuesten Trends und Technologien zu integrieren. Intern wollen wir ein inspirierendes und kollaboratives Arbeitsumfeld entwickeln, sodass unsere Unternehmenskultur innerhalb der nächsten fünf Jahre noch mehr talentierte Mitarbeiter anzieht.

Langfristig wollen wir eine der führenden Agenturen im Bereich Lifestyle und Premium werden, indem wir einen exzellenten Ruf für kreative Kampagnen, innovative Strategien und erstklassigen Kundenservice aufbauen. Wir wollen über die Grenzen von München und Deutschland hinaus, um uns als international anerkannte Agentur zu etablieren. Die Expansion ermöglicht es uns dann, einen breiteren Kundenstamm zu bedienen und globale Trends im Lifestyle-Bereich mitzugestalten.

Danke, Cornelius, für das Interview.

Slogans sind kurze, prägnante Botschaften, die ein Produkt oder eine Idee beschreiben und die oft als Werbespots veröffentlicht werden. Sie sollten präzise, emotional und überzeugend sein. Um Ideen für Slogans zu bekommen, kannst du den Nutzwert und dein Ziel­publikum analysieren. Worin liegt der Nutzwert deines Produkts für die Kund*innen? Was wollen sie erreichen oder erhalten? Was ist das Ziel deiner Idee oder Botschaft?

Von der Slogan-Idee zur weltbesten Marke

Wenn du dich für ein bestimmtes Thema entschieden hast, kannst du versuchen, dieses in einen Satz zu packen. Schau dir auch andere Slogans an und versuche, diese Ideen auf dein Thema anzuwenden. Du hast vielleicht schon einige Ideen für Claims, aber suchst noch nach Inspiration? Keine Sorge, hier kommen einige Tipps, wie du deiner Kreativität auf die Sprünge helfen kannst.

1. Fang an zu brainstormen

Stell dir Fragen wie „Was ist das Ziel meines Unternehmens?“ oder „Welche Worte beschreiben am besten meine Marke?“ Das Brainstorming hilft dir, deine Gedanken zu sammeln und dir über deinen Slogan klar zu werden.

2. Mach dir Notizen

Wenn du dich beim Brainstorming inspiriert fühlst, notiere alles, was dir in den Sinn kommt. Diese Notizen können später als Grundlage für deine Slogan-Ideen dienen.

3. Sei spezifisch

Die besten Slogans sind spezifisch und treffen direkt ins Schwarze. Vermeide also generische Sätze wie „Willkommen“ oder „Sei einzigartig“ und versuche stattdessen, die Besonderheit deines Unternehmens hervorzuheben.

4. Nutze Alliterationen

Alliteration bedeutet, dass die ersten Buchstaben mehrerer Wörter gleich sind und sich wiederholen. Alliteration macht den Satz lebendiger und hilft dem/der Kund*in dabei, sich besser an diesen zu erinnern.

5. Halte es einfach

Ein guter Slogan sollte prägnant sein und leicht verständlich sein. Vermeide daher unnötige Wörter oder Phrasen und halte deinen Slogan möglichst kurz und knapp.

6. Überprüfe die Rechtschreibung

Bevor du deinen endgültigen Slogan veröffentlichst, solltest du ihn auf jeden Fall noch auf Rechtschreibfehler überprüfen. Nichts ist peinlicher, als einen falsch geschriebenen Slogan zu verwenden.

Viele der bekanntesten Markenslogans wurden bereits vor Jahrzehnten eingeführt und über lange Jahre unverändert als wiedererkennbarer Anker in der Kommunikation erfolgreicher Marken eingesetzt.

Die Änderung eines Slogans signalisiert für eine Marke daher oft einen deutlichen Einschnitt, eine neue Zielsetzung, eine Neuausrichtung ihrer Strategie. Wer seinen Slogan ändert, möchte alte Assoziationen mit der Marke aufgeben und das Markenimage zeitgemäß mit neuen Aspekten aufladen. Auffallend viele Unternehmen ändern aktuell ihre Slogans, nicht immer zum Verständnis aller Expert*innen und Verbraucher*innen.

Trends der aktuellen Slogan-Entwicklung

Welche Strategien führende Unternehmen hierbei heute am häufigsten verfolgen und wie du diese in deine Kommunikation umsetzt, zeigt unsere Analyse. Sie liefert auf Basis von über 1600 untersuchten Slogan-Neueinführungen von 2015 bis 2022 wertvolle Erkenntnisse über die wichtigsten Trends und Hintergründe der aktuellen Slogan-Entwicklung und Markenpositionierung als Spiegel von Werbung und Wirtschaft.

1. Slogans und Markenclaims werden internationaler

Werbeslogans und Markenclaims werden internationaler, vielschichtiger und allgemeingültiger. Zudem öffnen sie sich gemeinsam mit ihren zugehörigen Marken für die rasant fortschreitende Globalisierung der Märkte.

In vielen Branchen steigt der Anteil online generierter Umsätze deutlich an, und nicht zuletzt durch Dienste wie Skype, Zoom, LinkedIn, Instagram und Facebook gehört die länderübergreifende Vernetzung bereits zu unserem Alltag.

Entsprechend müssen sich Marken heute internationaler und breiter aufstellen, um global konkurrenzfähig zu werden und regional konkurrenzfähig zu bleiben. Zudem hat sich bei vielen Global Playern das Angebot an Kompetenzen und Diensten deutlich erweitert, spezialisiert und gefestigt, so muss dies auch in der Kommunikation Ausdruck finden.

Zuvor deutschsprachige Slogans werden von Unternehmen immer häufiger durch englischsprachige ersetzt, um regionale Grenzen zu überwinden und ihre Marken auch für potenzielle Zielgruppen in anderen Nationen einheitlich und verständlich zu positionieren. Diese Umstellung betrifft sowohl Weltkonzerne, die ihre regional adaptierten Kampagnen nun durch global einheitliche ersetzen, als auch bisher regional agierende Marken, die durch einen englischsprachigen Slogan neue Zielgruppen erschließen möchten.

Inhaltlich werden Slogans häufiger doppeldeutig formuliert und vermitteln durch Wortspiele mehrere Argumente und Emotionen gleichzeitig. Unternehmen halten sich so in einer Zeit des Wandels und der wirtschaftlichen Ungewissheit ein gewisses Maß an Interpretation in ihrer Markendefinition offen und werden weniger angreifbar.

Darüber hinaus können sie ihren Marken gleichzeitig ein originelleres und lebendigeres Image verleihen sowie die rechtliche Schutzfähigkeit ihrer Slogans erhöhen. Durch die Verwendung doppeldeutiger Worte, Wortspiele und Redewendungen in einem Slogan lässt sich die kommunikative Bandbreite einer Marke gezielt ausweiten.

So tritt Ebay beispielsweise mit dem Slogan „Mein Ein für Alles“ auf, um gegenüber bisherigen Slogans wie „3, 2, 1 – meins!“ die Positionierung der Marke als reine Auktionsplattform in Richtung eines umfassenden Handelsunternehmens zu erweitern.

2. Aktuelle Slogan-Ideen – Mach es kürzer

In ihrem Umfang werden aktuelle Slogans auffällig kürzer. Durch die Kürze möchten Marken ihre Aussagen komprimieren, verstärken und unangreifbarer machen. Kurze Slogans sind schneller erfassbar, wirken zeitgemäß und können durch ihre Reduktion auf nur ein bis zwei Wörter häufig einen allgemeineren, größeren Anspruch einer Marke vermitteln. So wurde der Slogan für Beck’s Gold „The beer for a fresh generation“ aktuell auf „Think fresh“ reduziert und spricht so nicht mehr nur eine bestimmte Generation, sondern eine allgemeinere, altersneutrale Zielgruppe an.

3. Englischsprachige Slogans auf dem Vormarsch

In deutschsprachigen Medien wählen heute immer mehr Unternehmen Englisch als Sprache für ihre Markenslogans. Zuvor deutschsprachige Slogans werden zunehmend durch neu eingeführte englischsprachige Markenaussagen ersetzt, um Marken internationaler auszurichten und global einheitlich zu positionieren.

So änderte Vodafone seinen Claim von „Es ist Deine Zeit“ in „Power to you“, DHL sagt statt „Einfach. Immer. Überall.“ nun „Excellence. Simply delivered.“ Und auch eine traditionelle Marke wie Odol tritt nach über 100 Jahren deutschsprachiger Markenaussagen aktuell nicht mehr mit „Küss mit“, sondern mit „Love Odol“ auf, als erstem englischsprachigen Claim in ihrer Markengeschichte.

4. Neue Zielgruppen, Kostenersparnis und Stärkung der Marke

Die international einheitliche Markenpositionierung durch die Wahl eines englischsprachigen Slogans bringt Unternehmen viele Vorteile. Zum einen ist es die kostengünstigere Variante, da die sonst notwendigen regionalen Adaptionen für viele Werbemittel eingespart werden können. Zum anderen zahlt ein in allen Ländern identisch verwendeter Slogan langfristig auf das Image der Marke ein.

Sowohl im Internet als auch in der realen Welt tritt die Marke so einheitlich auf und wird von Verbraucher*innen weltweit auf eine gleiche Art und Weise wahrgenommen und wiedererkannt. Neue Zielgruppen können so erschlossen werden, die Marke wirkt stärker, größer und mächtiger.

Ein Viertel aller Slogan-Neueinführungen im deutschsprachigen Raum wird somit heute bereits in englischer Sprache formuliert.

5. Mehrdeutige Slogans und Slogan-Ideen sind gefragt

Bei der Entwicklung ihrer Markenslogans setzen Unternehmen aktuell immer häufiger auf eine gezielte sprachliche Doppeldeutigkeit bzw. Mehrdeutigkeit, um ihre Marken möglichst prägnant, einzigartig und umfassend zu positionieren. Durch die Verwendung von Wortspielen oder abgewandelten Redewendungen können Slogans mehrere Fakten und Emotionen einer Marke gleichzeitig vermitteln, sowohl offensichtlich als auch auf unterschwelliger Ebene.

So können Unternehmen in ihren Markenversprechen nicht nur auf eine, sondern parallel auf mehrere Aspekte setzen und die Marke so lebendiger, stärker und für die Zukunft anpassungsfähiger positionieren.

6. Erweiterte Positionierung, mehr Argumente, Originalität

So präsentiert sich Knorr heute nicht mehr eindeutig mit „So schmeckt es richtig gut“, sondern doppeldeutig mit „Guter Geschmack ist unsere Natur“. Und fügt hier zum bleibenden Argument „Guter Geschmack“ mit „unsere Natur“ unterschwellig zwei weitere Markenaspekte hinzu: einerseits den Aspekt „natürliche Zutaten“ und andererseits „Wir stehen und leben für guten Geschmack“. Statt mit zuvor nur einem Argument wartet Knorr nun somit mit gleich drei Argumenten auf, um sich als Marke im Wettbewerb zu positionieren.

7. Slogans werden immer kürzer

Marken positionieren sich in ihren Slogans heute auffallend oft nur noch durch ein bis zwei Wörter. Durch die neu erreichte Kürze möchten Marken ihre Aussagen komprimieren, intensivieren und unangreifbarer machen.

Je kürzer die Aussage, desto wertvoller und mächtiger wirkt sie, im Sinne von „Reduce to the max“. Diese Regel kennen wir bereits aus dem Domain-Business, und sie wird heute auch auf die Entwicklung von Werbeslogans übertragen. So wie uns der kompakte Domainname „ebay.de“ gegenüber einem Namen wie „handelsplattformxyz.de“ größer, vertrauter und vertrauenserweckender erscheint, so kann auch ein kompakter Slogan gegenüber einem beschreibenden Slogan stärker und überzeugender wirken.

8. Zeitgeist und Souveränität

Auch der Softwarehersteller SAP änderte seinen Slogan von „The best run businesses run SAP“ in „Run better“ und verleiht seiner Marke so eine deutlich kompaktere Aussage. Gegenüber dem bisherigen Slogan tritt die Marke nicht nur menschlicher, smarter und dynamischer auf, sondern wirkt in ihrem Anspruch auch weniger angreifbar.

Der bisherige Slogan der Marke Mini „Unglaublich Mini“ wurde durch den eingeführten kürzeren Slogan „Be Mini“ ersetzt. Auch hier wird durch die neue Kürze ein größerer Machtanspruch vermittelt, die Marke wird als eigenständiges Lebensgefühl präsentiert. In diesem speziellen Fall ist die Kompaktheit des Slogans auch Sinnbild für die Persönlichkeit und Einzigartigkeit von Produkt und Marke.

Fazit

Deine Slogan-Ideen (oder fertigen Slogans, Claims etc.) sollten immer sowohl den Markenkern (Werte, Vision, Wirkung) als auch die vier Kommunikationsebenen deiner Marke im Auge behalten und bestmöglich in ihrer Aussage unterstreichen. Einfach nur einen Slogan zu entwerfen, der nichts mit deiner Markenwahrnehmung zu tun hat, ist wie ein Logo mit Farben und Typo zu kreieren, das nichts mit der Einzigartigkeit oder Erlebbarkeit deiner Marke zu tun hat.

Slogan-Ideen für die Coaching-Branche

• Entfalte dein volles Potenzial.
• Dein Erfolg beginnt hier.
• Verändere dein Leben. Jetzt.
• Finde Klarheit und erreiche deine Ziele.
• Entdecke deine innere Stärke.
• Werde zur besten Version deiner selbst.
• Lass dich von deinen Träumen leiten.
• Der Schlüssel zum Erfolg liegt in dir.
• Gemeinsam schaffen wir Großes.
• Entwickle dein persönliches Erfolgsrezept.

Slogan-Ideen für die Kreativ-Branche

• Kreativität ohne Grenzen.
• Inspiriere. Erschaffe. Begeistere.
• Wo Ideen zum Leben erweckt werden.
• Deine Vision. Unsere Kreativität.
• Lass deine Kreativität die Welt verändern.
• Kreative Lösungen für eine innovative Zukunft.
• Gib deinen Ideen Flügel.
• Ausdruck deiner Einzigartigkeit.
• Verwandle deine Vision in Kunst.
• Die Kunst des Außergewöhnlichen.

Denke daran, dass ein guter Slogan kurz, prägnant und einprägsam sein sollte. Er sollte deine Zielgruppe ansprechen und deine Markenbotschaft auf den Punkt bringen. Passe den Slogan entsprechend deiner eigenen Marke und deiner Ziele an.

Er sollte deine kreative Expertise und deine Fähigkeit zur Innovation betonen. Der Slogan sollte deine Spezialisierung und deine Werte ansprechen sowie auch Kompetenz, Zuverlässigkeit und Kund*innenzufriedenheit betonen, um potenzielle Kund*innen anzusprechen und Vertrauen aufzubauen.

Mit etwas Übung und Inspiration kannst du jetzt loslegen und den perfekten Slogan für dein Unternehmen finden.

Der Autor Thorsten Ruhle ist Gründer und CEO der Hamburger Online Marketing Werbeagentur UrbanDivision.

Verständnis der Zielgruppe

Der erste Schritt in jeder Social-Media-Strategie ist das Verständnis der Zielgruppe. Start-ups müssen wissen, wer ihre Kunden sind, was sie interessiert und auf welchen Plattformen sie aktiv sind. Dies kann durch Marktforschung, Umfragen und die Analyse von Social-Media-Daten erreicht werden. Ein tiefes Verständnis der Zielgruppe ermöglicht es Start-ups, Inhalte zu erstellen, die resonieren und Engagement fördern.

Auswahl der richtigen Plattformen

Nicht jede Social-Media-Plattform ist für jedes Start-up geeignet. Unternehmen sollten Plattformen wählen, die am besten zu ihrer Marke und Zielgruppe passen. Zum Beispiel ist LinkedIn ideal für B2B-Unternehmen, während Instagram und Pinterest besser für visuell ansprechende Produkte und Dienstleistungen geeignet sind. Die Wahl der richtigen Plattformen stellt sicher, dass Marketingbemühungen maximale Wirkung erzielen.

Konsistenz und Planung

Konsistenz ist entscheidend für den Erfolg in sozialen Medien. Start-ups sollten einen Content-Kalender erstellen und regelmäßig posten, um bei ihrer Zielgruppe präsent zu bleiben. Dies hilft auch dabei, ein loyales Publikum aufzubauen, das sich auf regelmäßige Updates freut. Die Verwendung von Planungstools oder einer professionellen Social-Media-Agentur wie https://www.suchhelden.de/social-media-agentur.php kann dabei helfen, den Prozess zu vereinfachen und die Effizienz zu steigern.

Nutzung von Influencer Marketing

Influencer Marketing kann für Start-ups eine effektive Methode sein, um Reichweite und Glaubwürdigkeit zu erhöhen. Durch die Zusammenarbeit mit Influencern, die eine ähnliche Zielgruppe haben, können Start-ups ihre Markenbotschaft authentisch verbreiten. Es ist wichtig, Influencer sorgfältig auszuwählen und sicherzustellen, dass ihre Werte und Image mit der Marke übereinstimmen.

Messung und Analyse

Die Überwachung des Erfolgs von Social-Media-Kampagnen ist entscheidend, um die Effektivität der Strategie zu bewerten und notwendige Anpassungen vorzunehmen. Start-ups sollten regelmäßig Metriken wie Engagement, Reichweite, Follower-Wachstum und Konversionsraten analysieren. Tools wie Google Analytics können dabei helfen, den ROI zu messen und Einblicke in das Verhalten der Nutzer zu gewinnen.

Anpassung und Flexibilität

Die digitale Marketinglandschaft ändert sich ständig, und Start-ups müssen flexibel bleiben, um auf neue Trends und Veränderungen in der Branche reagieren zu können. Dies kann das Experimentieren mit neuen Plattformen, das Anpassen der Inhaltsstrategie oder die Einführung neuer Technologien umfassen. Start-ups, die bereit sind, sich anzupassen und zu lernen, werden eher erfolgreich sein.

Zusammenfassung und Ausblick

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass eine gut durchdachte Social-Media-Strategie für Start-ups unverzichtbar ist, um in der heutigen digitalen Welt erfolgreich zu sein. Durch die Nutzung der Macht von Social Media können Start-ups nicht nur ihre Reichweite erhöhen und neue Kunden gewinnen, sondern auch langfristige Beziehungen zu ihrer Community aufbauen. Der Schlüssel zum Erfolg liegt darin, authentisch zu bleiben, sich kontinuierlich anzupassen und immer den Menschen hinter den Bildschirmen im Auge zu behalten. Mit diesen Prinzipien können Start-ups Social Media effektiv nutzen, um ihr Geschäft auf die nächste Stufe zu heben und nachhaltiges Wachstum zu erzielen.

Schlussfolgerung

Social Media bietet Start-ups eine kostengünstige und effektive Möglichkeit, mit ihrer Zielgruppe zu kommunizieren und zu wachsen. Durch das Verständnis der Zielgruppe, die Auswahl der richtigen Plattformen, die Erstellung qualitativ hochwertiger Inhalte, konsistentes Posting, Community-Engagement, die Nutzung von Influencer-Marketing, regelmäßige Messung und Analyse sowie die Bereitschaft zur Anpassung, können Start-ups ihre digitale Präsenz erfolgreich ausbauen. Es ist wichtig zu erkennen, dass Social Media nicht nur ein Verkaufskanal ist, sondern eine Gelegenheit, echte Beziehungen zu Kunden aufzubauen und ein nachhaltiges Markenimage zu schaffen.

In diesem Zusammenhang ist es entscheidend, dass Start-ups die Bedeutung von Datenschutz und ethischen Praktiken im digitalen Marketing nicht unterschätzen. In einer Zeit, in der Datenschutz und Transparenz immer mehr in den Vordergrund rücken, sollten Unternehmen sicherstellen, dass ihre Social-Media-Strategien die Privatsphäre der Nutzer respektieren und ethische Grundsätze befolgen. Dies stärkt das Vertrauen der Kunden und fördert eine positive Markenwahrnehmung.

Der Jahreswechsel steht vor der Tür. So manche gehen mit viel Zuversicht ins neue Jahr, andere hingegen eher mit Sorge. „Werde ich auch im nächsten Jahr genügend Aufträge bekommen?“, „Kann ich meine kalkulierten Preise durchsetzen?“ oder „Was mache ich bloß, wenn mein bester Kunde abspringt?“ sind Fragen, die viele unruhig werden lassen. Andere hoffen einfach, dass es schon gut wird.

Hoffnung schadet ja nie! Sich alleine darauf zu verlassen, wäre allerdings ein schlechter Rat. Du sollest lieber aktiv werden und selbst etwas zum Gelingen 2024 beitragen. Geh die nachfolgende fünf Fragen durch, um schon jetzt die Weichen für ein gutes neues (Vertriebs-)Jahr zu stellen.

Wie bekomme ich mehr qualifizierte Anfragen?

Dafür gibt es viele Möglichkeiten. Interessanterweise beschäftigen sich Vertriebsmitarbeiter oft ausschließlich mit den eingehenden Anfragen ihrer Stammkund*innen. Gut, hin und wieder meldet sich (hoffentlich) auch mal ein(e) potenzielle(r) Interessent*in von sich aus. Aber tendenziell sind viele Verkäufer*innen eher passiv – und arbeiten eingehende Anfragen einfach ab. Das Risiko ist groß, dass man in dieser passiven Rolle eher selten Kontakte zu Unternehmen bekommt, die vielleicht optimaler zu einem passen, höhere Mengen benötigen oder insgesamt weniger preissensibel sind.

Starte am besten unterschiedliche Wege zur Anfragen-Generierung gleichzeitig: Rufe aktive potenzielle Kund*innen an, schalte Anzeigen und probiere weitere Möglichkeiten aus, um mehr Anfragen zu erzielen. Nach ca. sechs Monaten ziehst du ein erstes Fazit: Welche Wege der Akquise waren lukrativ? Welche weniger? So kannst du dann den Fokus auf das lenken, was für dich am besten funktioniert – und endlich in Kontakt mit den Neukund*innen kommen, von denen du sonst niemals Anfragen erhalten würdest.

Wie baue ich Handlungsdruck auf?

Die Aufgabe von Verkäufer*innen ist nicht, vorrangig Angebote zu erstellen. Angebote sind nichts anderes als eine „Krücke“ zum Auftrag. Die Aufgabe von Verkäufer*innen ist es, Aufträge zu schreiben. Dennoch gibt es so manche Geschäftspartner*innen, die gern Vertriebsmitarbeitende unentgeltlich Arbeit „aufdrücken“ und um Angebotsabgabe bitten – aber niemals kaufen. Dies sorgt bei Verkäufer*innen oft für Frust. Interessanterweise gibt es sogar Verkäufer*innen, die sich viel Zeit für das Anfertigen eines detaillierten Angebots nehmen – wohlwissend, niemals einen Auftrag zu bekommen. Doch kann das richtig sein? Wer Angebote schreibt, ohne zu verkaufen, hat vergeblich gearbeitet.

Darum sollten sich Verkäufer*innen viel mehr Zeit für die Bedarfsermittlung nehmen – um ggf. auch entscheiden zu können, überhaupt kein Angebot zu erstellen. Antworten auf Fragen wie „Was ist der Grund, dass Sie jetzt Interesse haben?“ oder „Was ist, wenn Sie keine Lösung finden?“ sind gute Indikatoren, um die Kaufwahrscheinlichkeit in Erfahrung zu bringen. Wer Angebote schreibt, und selbst nicht daran glaubt, daraus einen Auftrag generieren zu können, der macht im Vertrieb etwas grundlegend falsch!

Wie mache ich mich für den Markt interessanter?

Deine besten Kund*innen sind die Zielkund*innen deiner Mitbewerber*innen. Oder anders gesagt: Es gibt keine sicheren Kund*innen. Das einzig sichere sind der Tod und die Steuer. Klingt hart, ist aber so. Leider gewöhnt man sich schnell an seine guten Kund*innen: Der Auftrag kommt rein, wird abgearbeitet, die Rechnung erstellt – und der/die Kund*in zahlt. Doch das Risiko ist groß, dass sich irgendwann dein(e) Kund*in bei dir nicht mehr gut aufgehoben fühlt. Dass er/sie vielleicht sogar denkt „Irgendwie ist mein Lieferant langweilig geworden, die bemühen sich gar nicht mehr so um mich. Vielleicht sollte ich mich mal bei anderen Anbietern umschauen, möglicherweise können die mir ja interessantere Angebote und Impulse liefern.“ Ist es erst einmal so weit, dass Kund*innen mit Abwanderung drohen, fallen vielen Unternehmen und Verkäufer*innen aus der Not heraus nur noch Rabatte ein, mit denen sie ihre Kund*innen an sich binden wollen. Doch Lieferanten, die das tun, sagen mit diesem Verhalten eigentlich nur eines: „Wir haben dir in der Vergangenheit zu hohe Preise berechnet.“

Überprüfe doch mal deinen Auftritt: Wie attraktiv ist deine Website? Wie sehr bist du als Anbieter*in für (potenzielle) Kund*innen ein Must have? Sind deine Verkäufer*innen in der Lage, diese Mehrwerte klar zu kommunizieren? Oder mal ganz hart gefragt: Was würde dem Markt fehlen, wenn du mit deinem Unternehmen nicht mehr tätig wärst? Falls du nun kleinlaut sagst: „Eigentlich nichts“, dann denke daran: Irgendetwas musst du richtig machen, sonst hättest du gar keine Kund*innen. Fange aber spätestens jetzt unbedingt damit an, dich noch klarer im Markt zu positionieren, um interessant und damit relevant für Kund*innen zu sein.

Wie setze ich margenstarke Preise durch?

Einkäufer*innen haben die Aufgabe, die geforderte bzw. gewünschte Qualität zu besten Konditionen zu erwerben. Der Preis ist ein entscheidender Faktor, neben vielen anderen. Aussagen des Einkaufs wie „Ihr Mitbewerber ist aber günstiger!“ oder Forderungen wie „Nein, wenn Sie mir nicht 10 Prozent Rabatt geben, dann kommen wir nicht ins Geschäft“ sind an der Tagesordnung. Dennoch gibt es viel zu viele Verkäufer*innen, die solche Spiele nahezu treudoof mit sich machen lassen – und wichtige Marge verschenken, um endlich den heißersehnten Auftrag zu tätigen.

Ein(e) Einkäufer*in darf niemals merken, dass der/die Anbieter*in auf den Auftrag angewiesen ist. Ansonsten ist diese(r) schnell von dem/der Einkäufer*in erpressbar. Wer also regelmäßig neue Kund*innen gewinnt, wird zu höheren Preisen verkaufen. Aus einem guten Grund: Der/die Verkäufer*in kann mit einer gesunden(!) Gleichgültigkeit in Preisverhandlungen gehen und ist so in der Lage, dem/der Einkäufer*in zu signalisieren, dass er/sie gern zusammenarbeiten möchte – aber nicht zu schlechten Preisen.

Es ist davon auszugehen, dass Kund*innen über den Einkauf immer mehr Druck auf ihre Lieferant*innen aufbauen. Wer hier nichts entgegensetzen kann, wird schlimmstenfalls verkaufen – aber nichts verdienen.

Wie bringen wir unseren Vertrieb zum Tun?

Verkäufer*innen beeinflussen mit ihrem Verhalten massiv die unternehmerischen Bilanzen. Trotzdem geben sich viele Führungskräfte, ob Unternehmer*innen oder Vertriebsleiter*innen, mit einer großen Leistungsschwere zwischen den einzelnen Mitarbeitenden zufrieden – und das über Jahre hinweg. Doch kann das richtig sein? Jede(r) im Vertrieb sollte wissen, was von ihm/ihr erwartet wird. Darüber hinaus auch regelmäßig ganz konkrete Ideen und Handlungsanweisungen erhalten, wie beispielsweise mit einer telefonischen Anfrage eines/einer potenziellen Kund*in umgegangen wird oder der Preis im Idealfall gegenüber eines/einer Profi-Einkäufer*in wertschätzend aber klar in der Sache durchzusetzen ist. Mach doch einfach mal den Test und stellen deinem Vertriebsteam folgende Fragen:

• Mit welchen Argumenten grenzen wir uns von unseren Mitbewerber*innen ab?
• Wie qualifizieren bzw. disqualifizieren wir wertschätzend Kund*innenanfragen?
• Mit welchen Aussagen und Verhaltensweisen setzen wir unsere Preise durch?
• Mit welcher Formulierung wecken wir bei der telefonischen Kund*innenakquise Aufmerksamkeit, sodass unser Gegenüber gern mit uns spricht?
• Wie viel Umsatz ist noch in diesem Monat zu erzielen?

Leider fallen die Antworten darauf oft sehr unbefriedigend aus. Doch wenn es auf elementare Fragen keine fundierten Antworten gibt, zeigt dies klar: Da ist noch deutlich Luft nach oben. Was dabei sehr beruhigend ist: Wenn du Potenziale bei dir im Unternehmen entdeckst, dann kannst du diese nutzen. Und es ist nun mal leichter, sich und sein Unternehmen zu ändern als Kund*innen und Märkte.

Du hast nun fünf starke Hebel der Kund*innenbindung und -gewinnung sowie Umsatzsteigerung vorgestellt bekommen. Am besten suchst du dir davon ein bis zwei aus, die du alsbald angehst, damit auch 2024 ein gutes Vertriebsjahr für dich wird.

Der Autor Oliver Schumacher ist Sprechwissenschaftler (M.A.), Buchautor und Verkaufstrainer. Unter dem Motto „Ehrlichkeit verkauft“ zeigt er Verkäufer*innen, wie sie souverän neue Kund*innen gewinnen, Kaltakquise erfolgreich meistern und sich – selbst bei schwierigen Preisverhandlungen – fair behaupten können.

Die Landschaft der Öffentlichkeitsarbeit ist im ständigen Wandel. Mit dem Aufkommen neuer Technologien und Strategien müssen PR-Profis konstant auf dem Laufenden bleiben. Dabei geht es nicht nur um das Verstehen neuer Tools, sondern auch um das Erkennen und Anpassen an veränderte Verbraucher*innenerwartungen. In einer Welt, die immer vernetzter und digitaler wird, stellt sich die Frage: Was erwartet uns im Jahr 2024?

Die Welt der Öffentlichkeitsarbeit ist nicht mehr dieselbe. Was einst als einfache Kommunikationsstrategie begann, geprägt von Pressemitteilungen und direkten Journalist*innenanfragen, hat sich in eine facettenreiche Disziplin verwandelt, die sich ständig weiterentwickelt. Im Zentrum dieser Evolution steht die Verschmelzung von PR und Con­tent-Marketing, die den Weg für eine tiefere und authentischere Kommunikation mit Zielgruppen ebnet. Doch was bringt die Zukunft? Ein spannendes Jahr steht uns bevor, und es ist an der Zeit, sich darauf vorzubereiten. Hier die vielversprechenden PR-Trends.

1. Die Verschmelzung von PR und Content-­Marketing

In den letzten Jahren hat sich ein bemerkenswerter Trend in der PR-Branche abgezeichnet: die nahtlose Integration von Content-Marketing-Strategien. Dieser Ansatz geht über das bloße Verbreiten von Nachrichten hinaus und konzentriert sich darauf, wertvollen, relevanten und konsistenten Inhalt zu liefern, der die Zielgruppen anspricht und bindet. Das Herzstück dieses Wandels ist das Storytelling. Unternehmen erkennen zunehmend, dass es nicht nur darum geht, Informationen zu übermitteln, sondern Geschichten zu erzählen, die Resonanz erzeugen, Emotionen wecken und letztlich Vertrauen aufbauen. Durch das Erzählen authentischer Geschichten können Marken eine tiefere Verbindung zu ihrem Publikum herstellen, ihre Botschaften effektiver vermitteln und sich in einem überfüllten Markt differenzieren.

2. Visuelle Inhalte: Das Auge hört mit

In der heutigen Zeit, in der die durchschnittliche Aufmerksamkeitsspanne stetig abnimmt, sind visuelle Inhalte zu einem unverzichtbaren Werkzeug in der PR-Strategie geworden. Bilder, Videos und Infografiken haben die Fähigkeit, komplexe Botschaften in leicht verdauliche und ansprechende Formate zu übersetzen. Ein Bild kann nicht nur – wie es das Sprichwort sagt – tausend Worte ersetzen, sondern auch Emotionen, Ideen und Konzepte vermitteln, die mit reinem Text schwer zu fassen wären. Unternehmen, die visuelle Inhalte effektiv nutzen, können ihre Geschichten lebendiger erzählen, die Aufmerksamkeit ihrer Zielgruppen fesseln und eine stärkere emotionale Bindung schaffen. In einer digitalen Welt, in der Inhalte ständig um unsere Aufmerksamkeit konkurrieren, können visuelle Elemente den entscheidenden Unterschied ausmachen, um aus der Masse herauszustechen.

3. Technologische Revolution: KI und Virtual Reality

Die PR-Branche steht am Rande einer technologischen Revolution. Künstliche Intelligenz (KI) und Virtual Reality (VR) sind nicht mehr nur futuristische Konzepte, sondern realitätsnahe Werkzeuge, die das Potenzial haben, die Art und Weise, wie Unternehmen kommunizieren, grundlegend zu verändern. KI ermöglicht eine präzisere Zielgruppenanalyse, personalisierte Inhalte und eine effizientere Verbreitung von Botschaften. VR hingegen öffnet die Türen zu einem immersiven Storytelling, bei dem die Zielgruppen nicht nur passive Konsument*innen sind, sondern aktive Teilnehmer*innen in einer virtuellen Erzählwelt. Diese Technologien ermöglichen Unternehmen, ihre Botschaften auf innovative Weise zu vermitteln, die Grenzen traditioneller PR zu erweitern und ein völlig neues Kommunika­tionserlebnis zu schaffen. Es ist eine aufregende Zeit für PR-Profis, die bereit sind, diese neuen Horizonte zu erkunden und zu nutzen.

4. Soziale Medien und Influencer*innen: Direkter Draht zur Zielgruppe

Die Macht der sozialen Medien darf auch 2024 nicht unterschätzt werden. Plattformen wie Instagram, Twitter und LinkedIn haben die Art und Weise, wie Unternehmen mit ihrer Zielgruppe kommunizieren, revolutioniert. Es geht jedoch nicht mehr nur darum, Botschaften zu senden, sondern um den Aufbau von Beziehungen und den direkten Dialog. In diesem Kontext haben Influencer*innen eine zentrale Rolle eingenommen. Diese Meinungsführer*innen, oft mit einer starken und engagierten Anhängerschaft, können Markenbotschaften mit Glaubwürdigkeit und Einfluss vermitteln, wie sie traditionelle Werbung oft nicht erreichen kann. Durch die Zusammenarbeit mit den richtigen Influencer*innen können Unternehmen ihre Reichweite erweitern, Vertrauen aufbauen und ihre Markenbotschaften in authentische Geschichten verwandeln, die Resonanz erzeugen. In der modernen PR sind soziale Medien und Influencer*innen nicht nur Werkzeuge, sondern essenzielle Partner*innen im Kommunikationsmix.

5. Messung des PR-Erfolgs

Die Fähigkeit, den Erfolg von PR-Initiativen präzise zu messen, ist in der heutigen datengetriebenen Welt unerlässlich. Es geht nicht mehr nur darum, großartige Inhalte zu erstellen und zu verbreiten; Unternehmen müssen auch den Impact ihrer Bemühungen quantitativ erfassen können. Dies erfordert einen Blick über einfache Metriken wie Klickzahlen oder Likes hinaus, hin zu tieferen Kennzahlen wie Engagement, Konversion und letztlich den ROI der PR-Initiativen. Durch die kontinuierliche Überwachung dieser Indikatoren können Unternehmen ihre Strate­gien anpassen, Ressourcen effizienter nutzen und sicherstellen, dass ihre PR-Bemühungen die gewünschten Ergebnisse erzielen. In einem Markt, der ständig in Bewegung ist, stellt die genaue Messung des PR-Erfolgs einen entscheidenden Vorteil gegenüber Mitbewerber*innen dar.

6. Krisenkommunikation: Vorbereitet sein

Krisen sind oft unvorhersehbar, doch die Reaktion eines Unternehmens darauf kann entscheidend sein, um kurzfristige Rückschläge von langfristigen Reputationsschäden zu unterscheiden. In dieser sich laufend wandelnden Landschaft geht es nicht nur darum, neue Tools zu verstehen, sondern, veränderte Erwartungen der Verbrauchenden frühzeitig zu erkennen und sich entsprechend anzupassen. Besonders im Jahr 2024 wird die Fähigkeit, potenzielle Krisenherde im Voraus zu identifizieren und proaktiv zu handeln, von zentraler Bedeutung sein. Eine durchdachte Krisenkommunikationsstrategie, die festlegt, wie in kritischen Situationen kommuniziert wird, ist daher unerlässlich. Sie sollte nicht nur die Vorbereitung auf mögliche Szenarien beinhalten, sondern auch das frühzeitige Erkennen von Risiken. Ein darauf spezialisiertes Team, das rasch und effektiv agiert, wird immer unverzichtbarer. Klare und kohärente Kommunikation in Krisenzeiten kann das Vertrauen der Stakeholder bewahren und die Unternehmensreputation schützen. Es geht nicht nur darum, ob, sondern wann eine Krise eintritt – und Vorbereitung ist der Schlüssel.

Ausblick

Die PR-Branche steht an der Schwelle zu einem aufregenden neuen Jahr. Umso wichtiger ist es, eine klare Vision für die bevorstehenden Trends zu haben und zu vermitteln. Tonangebend sind 20204 die nach wie vor anhaltende Bedeutung des Storytellings, die Einführung neuer Technologien und die unvermeidliche Anpassung in einer dynamischen Medienlandschaft. Die Empfehlung an PR-Profis und Unternehmen ist klar: Bewahre Flexibilität, sei lernbereit und passe dich proaktiv den sich wandelnden Umständen an. In dieser sich ständig verändernden Branche sind Vorbereitung und Anpassungsfähigkeit der Schlüssel, um an vorderster Front zu bleiben.

Der Autor Mario Landauer ist Geschäftsführer der Agentur Die ContentSchmiede, PR-Berater und Experte im Bereich der Sichtbarkeit.

Seit das Internet die Welt des Handels revolutioniert hat, ist auch eine neue Form des Werbens aufgekommen. Das sogenannte Digital-Marketing ist um Größenordnungen umfangreicher als die Werbung in Print-Medien und über die alten Massenmedien. In den letzten Jahrzehnten hat sich das Marketing und die Content Erstellung in diesem Zusammenhang immens gewandelt. Um auf dem neusten Stand der Dinge zu bleiben sind regelmäßige Fortbildungen unerlässlich. Für Marketingspezialisten und Content Creator kann deshalb eine Digital Content Creator Weiterbildung förderlich sein. Im Rahmen dieses Artikels wollen wir anhand einiger konkreter Beispiele auf den Wandel in Bereich Content Marketing eingehen.

Werbung in Analog

Content Creation und Blogartikel scheinen für viele ein Produkt des Internetzeitalters zu sein. Dabei ist die Idee Produkte durch informative und unterhaltsame Texte anzupreisen nichts neues. So wurden früher schon Kataloge und Magazine verlegt und gedruckt, die neben den reinen Produkten, teils umfangreiche informative Inhalte boten. Als Beispiel können Ratgeber zur Wohnungseinrichtung genannt werden. Die Grenzen zwischen einem Hochglanzmagazin, das als Abo verkauft wird, und der kostenlosen Werbebroschüre sind fließend. Klar ist aber natürlich auch, dass Print-Ausgaben in diesem Bereich ihre Limitierungen haben. Zum einen können nicht unendlich dicke Wälzer gedruckt werden und zu anderen haben potenzielle Käufer auch unterschiedliche Bedürfnisse und Interessen. Das Internetzeitalter hat die Print-Branche deshalb für immer revolutioniert.

Die „Influencer“ von Gestern

Gerade Filmfans werden sich sicher bewusst sein, wie sehr manche Berühmtheiten und Filmfiguren mit bestimmten Produkten verbunden waren. Ein gutes Beispiel hierfür ist James Bond, der den Großteil seiner Karriere im Aston Martin fuhr. Zwischenzeitlich war er aber auch im BMW unterwegs. Die Fahrten im BMW waren das Ergebnis von langjährigen Bemühungen der Bayerischen Autobauer ihre Marke mit dem luxuriösen Draufgänger-Image des Geheimagenten in Verbindung zu bringen. Ein Image, das vielen BMW-Fahrern sicher gefällt und das Branding stark geprägt hat.

Die Flut an Information

Durch den Zugriff auf das World Wide Web, das weltumspannenden Informationsnetz, ist die verfügbare Informationsmenge deutlich gestiegen. Das führte zu Beginn zu einer Revolution in der Informationsverteilung, denn plötzlich hatten einfache Bürger einen Zugriff auf viele neue Sachverhalte. Das Meinungsbild wurde nicht länger durch die Massenmedien und öffentlichen Kanäle bestimmt. Schnell verschwand die wertvolle Information aber in der Flut an digitaler Information, deren informativer Wert im Durchschnitt geringer wurde. Damit man aus der Masse dieser Informationsquellen herausragt, ist es notwendig etwas mehr zu bieten als nur Werbung. Es muss informativer oder unterhaltsamer „Content“ erstellt werden.

Wie kann man im Internet sichtbar werden?

Ein Großteil der Kontaktaufnahmen im Internet geschieht heute im Rahmen der Nutzung von Suchmaschinen. Damit ein potenzieller Kunde auf die Webseite eines Unternehmens aufmerksam wird, sollte diese in der Liste der Suchergebnisse möglichst weit vorne erscheinen. Die Optimierung der Websites, um möglichst hohe Rankings und damit organischen Traffic zu bekommen, bezeichnet man SEO, kurz für “Search Engine Optimisation” zum deutsch Suchmaschinenoptimierung. Über die Jahre haben sich die Algorithmen der Suchmaschinen immer weiter verfeinert, mit dem Ziel, Nutzern die besten Ergebnisse zu liefern. Entsprechend habe sich natürlich auch die Website Betreiber darauf eingeschossen, möglichst weit vorne in den Suchergebnissen erscheinen wollen.

Content ist nach wie vor King

Ein Aspekt, der über die Jahre in diesem Wettstreit immer wichtiger geworden ist, sind Artikel, die wertvolle Informationen zum gesuchten Thema anbieten. Wer einen Bildschirm kaufen will, der ist laut der Logik der Suchmaschine sicher auch an Testberichten zu Bildschirmen interessiert. Wer sich andererseits nur generell für die Funktionsweise von modernen Bildschirmen interessiert, den kann man mit einem informativen Ratgeber Artikel zum Thema vielleicht zu einem Einkauf an gleicher Stelle bewegen. Ein gut geschriebener, informativer Artikel vermittelt, dass man hier bei einem Experten in diesem Fachgebiet gelandet ist.

Dieser Weg der Kundengewinnung über Content Marketing ist aber nicht alles. Es lohnt sich auch etwas subtiler Werbung zu machen. Hier muss man sich nur wieder das Beispiel der Produktplatzierung von BMW in James-Bond-Filmen vor Augen führen. Diese Filme sind nicht gerade Dokumentationen über Autos. Ähnlich kann man die Kundenzahl erhöhen, wenn man ein Produkt im Zusammenhang mit anderen Themen erwähnt und dann zur eigenen Seite verlinkt. Hier sind die Techniken sehr vielfältig und können von Artikeln über Videos bis hin zu Gewinnspielen und scheinbar zufällig berühmt werdenden Videos, dem “viralen Marketing” reichen.

Fazit

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass kein Internethändler heute mehr ohne inhaltlich fundiertes Marketing auskommt. Das gilt selbst für die Niedrigpreishändler. Wenn auch ein Kunde vielleicht in diesem Fall nur auf den Preis schaut, wird er einen Anbieter ohne gute SEO der Webseite nicht finden. Für Anbieter qualitativ hochwertiger Ware ist die Werbung mit interessanten Artikeln und Aktionen nahezu unverzichtbar, wenn man sich nicht nur auf Mundpropaganda verlassen will.

Verhandlungen sind Teil des Geschäftsalltags. Doch etliche Verhandlungen scheitern oder hinterlassen ein schlechtes Gefühl. Irrtümer und Verhandlungsfehler durch eine nachlässige interne Kommunikation im eigenen Verhandlungsteam kosten am Ende mehr Geld als notwendig gewesen wäre. Wir zeigen die typischen Irrtümer und Verhandlungsfehler auf und geben Praxis-Tipps für Entscheider*innen, Verhandlungsführer*innen und Verhandlungsteams.

Verhandlungsfehler 1: Zu viel Transparenz im Unternehmen

Zu viel Transparenz im eigenen Unternehmen und im eigenen Team schadet. Es gibt immer Kolleg*innen, die den Mund nicht halten können (oder wollen) und von der anderen Seite als Informationsquelle genutzt werden. Meist geschieht dies nicht aus Kalkül, sondern aus Vertrauensseligkeit oder Ungeschicklichkeit der Betroffenen. Schließlich wird ja an jeder Ecke professionelles Networking und offene Kommunikation gepredigt. Nichts gegen gute Kontakte und enge Beziehungen. Aber es gibt nun mal Informationen, die nur einem kleinen Kreis vorbehalten sein müssen, gerade im Vorfeld von Verhandlungen.

Der Umgang mit solchen „V-Leuten“ – auf der eigenen wie der anderen Seite – ist einer der Schwerpunkte in Verhandlungstrainings. Denn Informationen und deren Beschaffung sind ein wichtiger Faktor für den späteren Verhandlungserfolg. Daher gilt: Insbesondere die internen Minimalziele und die eigene Verhandlungstaktik dürften niemals nach außen dringen, wohl aber die Standpunkte und Maximalziele.

Verhandlungsfehler 2: Verhandlungsteam als Fehlerquelle

Der zweite Knackpunkt ist die Zusammensetzung des Verhandlungsteams. Vorab zu klären ist, wer Verhandlungsführer*in sein soll, wie viele Mitglieder dem Team angehören werden und welche Eigenschaften sowie fachlichen und persönlichen Skills vonnöten sind. Nicht immer müssen Verhandlungsführer*innen auch über das Top-Fachwissen verfügen. Es müssen Personen sein, die stress­resistent sind und auch während der Verhandlungspausen, des gemeinsamen Essens sowie in Arbeitsgruppen diszipliniert sind. Wichtig ist auch, dass der/die letztendliche Entscheider*in nicht selbst am Verhandlungstisch sitzt oder der/die „Rädelsführer*in“ ist.

Mit dem richtigen Team und dem perfekten Briefing im Vorfeld gewinnt man Zeit sowie Entscheidungsspielräume und kann damit zugleich auch Verhandlungsfehler vermeiden. Die festgelegte Verhandlungstaktik muss von allen Beteiligten eins zu eins umgesetzt werden. Dazu ist es unerlässlich, die einzelnen Rollen klar zu definieren und optimal zu besetzen. Denn nicht jede(r) kann jeden Part spielen. Fachliche Kompetenz, Kommunikationsgeschick, Hartnäckigkeit und Durchsetzungsstärke, Toleranz und Verständnis sowie bestimmte Argumente gehören in die Hände bestimmter, vorher ausgewählter Persönlichkeiten. Ein Verhandlungsteam benötigt in Summe viele Talente und sollte deshalb nicht nur aus Fachleuten bestehen.

Trügerisch ist die Annahme, ein großes Verhandlungsteam würde hier mehr bringen. Denn je mehr Leute am Tisch sitzen, umso komplexer werden die Verhandlung und der Umgang mit den kurzfristigen Eigeninteressen. Der wichtigste Punkt, ist, dass alle Beteiligten ihre Emotionen im Griff haben. Die größten Fehler entstehen durch Fehlsteuerung der Emotionen – gerade dann, wenn Verhandlungen eskalierten und der Ton mal rauer wird.

Verhandlungsfehler 3: Win-win nach Harvard

Das Ziel der Harvard-Verhandlungsmethode ist eine beidseitig einvernehmliche und konstruktive Einigung und somit eine Win-win-Situation. Das Motto: Eine(r) gibt doch immer ein kleines bisschen mehr nach als der/die andere. Von diesem Gedanken des Ausgleichs sollten sich Verhandlungsprofis verabschieden. Im Gegenteil: In erster Linie geht es darum, das eigene Wohl und die eigenen Interessen im Blick zu behalten, ohne allerdings Fairness und Wertschätzung auch für die andere Seite außer Acht zu lassen.

Dafür benötigt man neben dem richtigen Team auch alle relevanten Informationen über die Gegenseite. Auch hier kommt es auf die Vorbereitung an. Dazu gehört, die Medien des/der Verhandlungspartner*in und dessen/deren Verlautbarungen genauestens zu studieren und selbst entsprechende öffentliche Informationen zu streuen.

Tipp 1: Das Spiel über die Bande

Wissen ist nun mal Macht – Macht im positiven Sinne. Man muss dabei auch die Machtverhältnisse der Gegenseite richtig einschätzen. Wer über die richtigen Informationen verfügt, gewinnt. Wer an die falschen glaubt, verliert und macht fast zwangsläufig fatale Verhandlungsfehler. An dieser Stelle kommen wieder die bereits erwähnten V-Leute ins Spiel. Es gilt: Informationspolitik und Informationssteuerung sind nun mal keine Einbahnstraße.

Tipp 2: Nach der Verhandlung ist vor der Verhandlung

Bei aller Verhandlungskunst geht es dennoch da­rum, die Beziehungsebene zu pflegen und respektvoll mit allen umzugehen. Denn nach der Verhandlung ist meist vor der Verhandlung. Zudem ist Integrität sehr wichtig. Der kurzfristige Erfolg ist zumeist nicht das beste Ergebnis. Es lohnt sich häufig, in eine langfristige Beziehung zu investieren. Verhandlungen können hierfür den Grundstein legen.

In Verhandlungen brauchst du eine vertrauensvolle Beziehung, um zu deinem Gegenüber durchzudringen, d.h. Einsichten in dessen Argumente, Beweggründe und Motive zu bekommen, dessen Schmerzgrenze in der Verhandlung zu erkennen und letztlich in der Verhandlung Erfolg zu haben. Damit ist Empathie als erfolgskritischer Faktor entscheidend für deinen Verhandlungserfolg – richtig dosiert, vermeidest du so teure Verhandlungsfehler. Willst du eine Verhandlung auf Augenhöhe, geht es auch darum, Informationen in Verhandlungen gern weiterzugeben – sofern dies dein(e) Verhandlungspartner*in auch macht.

Tipp 3: Gemeine Verhandlungstricks erkennen und ansprechen

Nun kommt der Umgang mit miesen Verhandlungstricks ins Spiel, zudem die Frage, welcher Verhandlungsirrtum hierbei häufig passiert. Wenn du die Tricks deiner Verhandlungspartner*innen nicht kennst, wirst du unter Stress mehr Zugeständnisse machen als du ursprünglich geplant hattest. Daher gilt es, diese Tricks zu identifizieren und sich der eigenen Verletzbarkeit bewusst zu sein. Stell dir während der Verhandlung die Frage: Wurde soeben ein Wert von mir verletzt? Wenn ja, läufst du Gefahr, sehr emotional zu reagieren. Es ist zu empfehlen, sich in einem solchen Moment zurückzunehmen, ggf. eine Pause zu machen, um dann wieder ruhig und reflektiert in die Verhandlung zurückzukehren.

Die Kunst, auf miese Verhandlungstricks zu reagieren, besteht darin, den/die Verhandlungspartner*in unter Druck zu setzen, gleichzeitig aber fair zu bleiben. Übe daher den Umgang mit solchen Tricks, um nicht auf sie reinzufallen.

Die hier vorgestellten Mechanismen und Maßnahmen verbinden sich schließlich zu einem ganzheitlichen Verhandlungsprozess, der auf die eigenen Ziele und Strategien abgestimmt sein muss. Menschen, Prozesse, Informationspolitik und Machtverhältnisse müssen im Rahmen der Planung und der Verhandlung selbst jederzeit glaubwürdig und kongruent sein. Es gilt: Verhandlungsgeschick und -erfolge kann man lernen, sie sind planbar und Verhandlungsfehler somit bestmöglich vermeidbar.

Die Autorin Ulrike Knauer ist seit 2008 als selbständige Unternehmerin in den Bereichen Vertrieb, Verhandlungspsychologie und Social Selling mit Online-Sale im B2B-Bereich aktiv.

Im Bereich des Marketings liegt der Fokus heute nahezu ausschließlich auf der Generation Z, was dazu führt, dass ältere Bevölkerungsgruppen oft übersehen werden. In dieser Hinsicht verschenken viele Marken und Unternehmen unbewusst vielfältige Chancen, Senior*innen als Kundschaft zu gewinnen. Die heutigen 60-Jährigen führen nämlich ein äußerst facettenreiches, aktives und anspruchsvolles Leben, das sich deutlich von dem ihrer Altersgenoss*innen vor 20 Jahren unterscheidet. Statt vom "Golden Age" spricht man heutzutage eher von einem "Spice Age”. Die Generation 60+ verfügt über bedeutende finanzielle Ressourcen und ist bereit, in Produkte und Dienstleistungen zu investieren.

Doch welches Potenzial birgt diese Generation für Unternehmen? Welche Strategien könnten Marken nutzen, um die ältere Zielgruppe erfolgreich zu erreichen? Und welche langfristigen Auswirkungen könnte die Einbindung der Senior*innen auf die Welt des Marketings haben?

Beim Vergleich des heutigen Lebensstils von 70-Jährigen mit dem ihrer Altersgenoss*innen vor zwei Jahrzehnten wird deutlich, dass erhebliche Unterschiede bestehen. Ein wichtiger Aspekt liegt in der Diskrepanz zwischen ihrem gefühlten und ihrem biologischen Alter. Dies führt dazu, dass heute vermehrt vom Spice Age gesprochen wird – eine Lebensphase, die so aufregend und aktiv gestaltet wird, dass sie eher der Mitte des Lebens anstelle des letzten Abschnitts entspricht. Aus diesem Grund ist es an der Zeit, dass Marketing- und Medienstrategien nicht mehr bei der Zielgruppe von 49 Jahren enden, sondern dieses neue Bild des Alters berücksichtigen.

Der demografische Wandel: Von nun an müssen Marken Anpassungen vornehmen 

Jetzt ist es dringend erforderlich, dass Marken sich anpassen. Derzeit gibt es in Deutschland 22 Millionen Menschen im Alter von 60 Jahren und älter. Schätzungen gehen davon aus, dass bis zum Jahr 2030 ein Viertel der Bevölkerung über 65 sein wird. Dennoch ist die Gesellschaft kaum auf diesen demografischen Wandel vorbereitet. Bisher gibt es nur wenige Produkte, wie beispielsweise Hygieneartikel für Zahnersatz oder Anti-Aging-Produkte, die speziell die Generation 60+ ansprechen.

Betrachtet man ältere Menschen als eine potenzielle Zielgruppe, wird klar, dass Unternehmen durch gezielte Ansprache neue Möglichkeiten zur Steigerung ihres Umsatzes erkennen können. Besonders in Zeiten des Überangebots ist es entscheidend, Kund*innen in verschiedene Verbraucher- und Zielgruppen zu unterteilen und entsprechende Angebote zu kommunizieren. Hier sollten Marken folgende Fragen stellen: Wo können ältere Menschen am besten erreicht werden? Wie kann ihre Aufmerksamkeit erregt werden? Oft verzichten Unternehmen darauf, Senior*innen direkt anzusprechen, um nicht in das Klischee von Rentnern zu verfallen – obwohl sie als willkommene Kund*innen betrachtet werden sollten. Dennoch kann eine gezielte Ansprache und aktives Senior*innen-Marketing dazu beitragen, dass Marken diese Zielgruppe leichter als Kundschaft gewinnen.

Mit diesen 3 wichtigen Schritten können Marken die ältere Generation erreichen

Man bezeichnet sie als Goldene Generation, Baby-Boomer oder Generation 60+. Fakt ist: Diese Altersgruppe hat sich in den letzten Jahrzehnten deutlich verändert. Für sie steht ein aktives und selbstbewusstes Erscheinungsbild an oberster Stelle. Auch verfügt ein großer Anteil der Senior*innen über ausreichende finanzielle Mittel und kann somit souverän und fundiert Kaufentscheidungen treffen. Daher kann sie als eine aktive Zielgruppe betrachtet werden, deren jährliche Kaufkraft auf etwa 640 Milliarden Euro geschätzt wird.

Im ersten Schritt ist es wichtig, dass Unternehmen ihre Anstrengungen auf die Bedürfnisse der älteren Generation ausrichten, indem sie viele verschiedene Bereiche überarbeiten. Hierzu gehören unter anderem das Angebot, die Werbekampagnen, die Dienstleistungen und der Kundendienst. Wichtig ist hierbei, dass die Ausrichtung auf die ältere Generation nicht bedeutet, dass jüngere Menschen nicht mehr angesprochen werden. Die Kommunikation von Produkten oder Dienstleistungen sollte so gestaltet werden, dass sie vielfältig ist und verschiedene Gruppen miteinbezieht.

In Bezug auf das Angebot sollten Marken im zweiten Schritt darüber nachdenken, wie sie ihre Leistungen neu gestalten können, um den Zugang und das Verständnis für Senior*innen zu vereinfachen. So besitzen 96 Prozent aller Senior*innen ein Smartphone, 58 Prozent haben sogar ein Social-Media-Profil. Für Marken bedeutet das, dass es direkten Zugang zu der älteren Generation unter anderem durch Social Media Postings geben kann. Auch ist es wichtig darüber nachzudenken, welche weiteren Leistungen hinzugefügt werden können, um die Erwartungen und Wünsche von Senior*innen besser zu erfüllen. Das Angebot sollte so gestaltet sein, dass es einen echten Mehrwert bietet, der angemessen entlohnt werden kann.

Als Drittes sollten sich Marken darum bemühen, Senior*innen nicht nur als Kundschaft zu gewinnen, sondern sie auch langfristig an die Marke zu binden. Denn hier geht es um eine äußerst loyale Zielgruppe. Unternehmen können Vertrauen schaffen, indem sie Referenzen oder Fallstudien verwenden und gezielt Senior*innen auf diese Weise ansprechen. Denn diese tendieren dazu, Kundenservice, persönliche Ansprache und traditionelle Kommunikation höher einzuschätzen. Der persönliche Kontakt und das Gefühl der Fürsorge tragen dazu bei, dass sie sich umso mehr mit der Marke beschäftigen und ihre Motivation teilen. Um diesen Aspekt in Marketingkampagnen zu integrieren, sollten Werbebotschaften so konsistent, leicht verständlich und simpel wie möglich gehalten werden. Auch können Marken Offline-Medien wie Kataloge, Flyer und Rabattcodes miteinbeziehen, um die ältere Generation aktiver miteinzubinden.

Fazit 

Heute ist es von großer Bedeutung, dass Unternehmen Anpassungen vornehmen, um ausreichend auf die wachsende Zielgruppe der Senior*innen vorbereitet zu sein. Es handelt sich hierbei um eine aktive und kaufkräftige Generation, was bedeutet, dass Marken die Chancen ergreifen und ihre Angebote und Marketingstrategien dementsprechend überarbeiten sollten. Folglich sollten im Mittelpunkt immer die Bedürfnisse und Wünsche der Senior*innen stehen, um das Potenzial dieser wachsenden Zielgruppe effektiv zu nutzen.

Der Autor Dominik Sedlmeier ist CEO der PR-Agentur El Clasico Media GmbH und Experte in den Bereichen Kommunikation, Marketing und Öffentlichkeitsarbeit. Er gehört zu den medial gefragtesten PR-Managern und betreut u.a. einige der größten Marktführer verschiedener Branchen.

Jeden Tag konkurrieren viele neue Start-ups um die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden und entsprechend groß ist hier auch die Konkurrenz. Den Existenzgründern fällt häufig, vor allem in der Gründungsphase, die Kundenakquise recht schwer. Eine maßgeschneiderte Marketingstrategie ist natürlich ganz besonders wichtig, um sich von der Masse abzuheben. Dies gilt für alle Branchen und Bereiche.

Beispielsweise ist auch die Konkurrenz im Online-Glücksspiel beträchtlich. Hier versuchen die Betreiber wie wildz.de alles dafür zu tun, um die Aufmerksamkeit auch sich zu ziehen und erfolgreich im Business zu sein. Die besten Marketing-Tipps für Start-ups präsentieren wir hier!

Social-Media-Marketing

Diese Art der Werbung ist im Vergleich noch recht kostengünstig und bietet sich daher besonders für die Start-ups ab. Bei der Entwicklung einer Social-Media-Strategie sollte aber einiges beachtet werden.

Die Zielgruppe kennen und verstehen

Nur wenn man die eigene Zielgruppe wirklich versteht und kennt, ist es möglich, die entsprechenden Informationen für die Social-Media-Kanäle zu generieren. Anders ausgedrückt, muss man genau wissen, welche Kanäle die eigene Zielgruppe nutzt. Ebenso wichtig ist es zu wissen, was die Gründe sind, warum gerade diese Kanäle genutzt werden.

Auch das Verhalten der Zielgruppe in den sozialen Medien muss analysiert werden. Hier geht es darum, zu wissen, ob die Zielgruppe zum Beispiel eher interagiert oder ob sie vor allem viel liest. Mit den Kenntnissen, die man hier erworben hat, kann dann der entsprechende Inhalt produziert werden. Das Gleiche gilt aber auch für den Zeitpunkt, an dem die Informationen auf den Kanälen verbreitet werden.

Das Priorisieren der Social-Media-Kanäle

Weniger ist mehr, das gilt im Leben in sehr vielen Bereichen und genau das trifft auch auf die Anzahl der Social-Media-Kanäle zu, die man für das Marketing des eigenen Start-ups in Betracht zieht. Aller Anfang ist schwer, und das ist natürlich auch bei der Gründung eines jungen Start-ups so. Oft ist das Team noch sehr klein und das Budget recht begrenzt. Daher ist es essenziell, die entsprechenden Prioritäten zu setzen.

Bei der Wahl der passenden Social-Media-Kanäle ist es daher notwendig, genau zu schauen, wo man die angestrebte Zielgruppe wirklich antrifft. Auch wenn es am Anfang schwerfallen mag, so sollte man beim Beginn alle anderen Kanäle, die zwar vielleicht auf der eigenen Webseite recht gut aussehen würden, aber noch nicht so erfolgversprechend sind, von der Liste streichen. Das gilt auch dann, wenn mehrere Social-Media-Präsenzen verlinkt sind.

Hier steht Qualität vor Quantität. Die Beiträge müssen zu jeder Zeit qualitativ wertvoll sein. Das funktioniert in der Regel aber nicht, wenn man sich auf zu viele Kanäle gleichzeitig konzentrieren muss. Wichtig ist vor allem, dass man die Sprache des Kanals genau versteht. Nur so ist es möglich, passgenaue Inhalte zu kreieren. Sowohl die entsprechende Zeit als auch die notwendigen Ressourcen müssen hier vorweg eingeplant werden.

Das gesamte Team sollte involviert sein

Die Frage danach, welche Inhalte der eigenen Zielgruppe den größten Mehrwert bringen, ist absolut entscheidend. Nur wenn man hier absolute Klarheit hat, ist es überhaupt möglich, eine gute Content-Strategie zu entwickeln und nicht etwa nur einen durchschnittlichen Content zu posten.

Das Hauptaugenmerk in den sozialen Medien liegt nämlich nicht nur auf der Veröffentlichung der Inhalte selbst, sondern der Schwerpunkt muss sich immer darauf konzentrieren, dass man einen Mehrwert mit den Inhalten für die eigene Zielgruppe erzielen kann. Die Zielgruppe muss unbedingt den Eindruck haben, dass es sich definitiv lohnt, dem Kanal zu folgen, da die angebotenen Informationen auch wirklich nützlich sind.

Das sorgt dafür, dass man mit seinem Start-up dauerhaft in positiver Erinnerung bleibt. Das gesamte Team sollte hierbei involviert sein. So können alle zusammen die passenden Inhalte finden. Gemeint ist hier aber nicht, dass der Einzelne für den eigenen Blog die Texte liefern soll, sondern dass bei den Texten die unterschiedlichen Sichtweisen von allen Teammitgliedern einfließen.

So wird gesichert, dass man am Ende wirklich einen Mehrwert für die angestrebte Zielgruppe erreicht. Hier gilt, je mehr gute Ideen gesammelt werden können, desto nützlicher sind die Informationen auf den eigenen Social-Media-Kanälen.

Einen Redaktionsplan erstellen

Es ist immer empfehlenswert, alle wichtigen Ideen für den Content in einem Dokument zu sammeln und dann einen Redaktionsplan zu erstellen. So ist garantiert, dass dank des Redaktionsplans alle Social-Media-Aktivitäten geordnet sind und von allen Beteiligten eingesehen werden können. Gleichzeitig wird hier auch die Dringlichkeit vermittelt, neuen Content zu veröffentlichen. Hilfreich kann hier zudem ein Social-Media-Planungstool sein.

Mehr Reichweite dank bezahlter Social-Media-Werbung

Gerade wenn man die sozialen Medien für das eigene Marketing einsetzt, muss man sich darüber im Klaren sein, dass es nicht ohne bezahlte Werbung funktioniert. Die organische Reichweite von Unternehmen ist von den großen Social-Media-Kanälen über die Jahre immer weiter eingeschränkt worden. Die Folge ist, dass, wenn man nicht in die Reichweite investiert, es durchaus passieren kann, dass man mit seinen Inhalten schnell untergeht.

Es wäre natürlich fatal, dass der hochwertige Content dann überhaupt nicht mehr von der Zielgruppe gesehen werden kann. An dieser Stelle trägt die bezahlte Werbung dazu bei, die eigene Zielgruppe zu erreichen und die Kunden anzusprechen.

Die Ziele müssen realistisch sein

Manchmal ist es gerade in der Gründungsphase für junge Start-ups schwierig, die Marketingziele realistisch einzuordnen. Das Problem, das dabei entsteht, ist aber, dass insbesondere unrealistische Ziele das Social-Media-Engagement behindern.

Ist bereits nach kurzer Zeit absehbar, dass die Jahresplanung nicht funktioniert, können die Ziele natürlich nicht erreicht werden. Hier geht es einfach darum, gemeinsam mit dem Team realistische Ziele zu setzen. Gerade im Social-Media-Marketing gibt es viele Kennzahlen, die anzeigen, ob das angestrebte Ziel erreicht werden kann. Hier müssen aber unbedingt nur die Kennzahlen erhoben werden, die für die eigenen Ziele auch wirklich relevant sind.

Die Strategien müssen fortlaufend weiterentwickelt werden

Das Start-up muss sich stetig weiterentwickeln, das Gleiche gilt hier aber auch für die Social-Media-Strategie. Mit der Zeit verändert sich beispielsweise die Erwartungshaltung der eigenen Community. Außerdem werden eigene Produkte und Dienstleistungen hinzukommen. Daher werden dann auch neue Social-Media-Kanäle an Bedeutung gewinnen und alte Kanäle können die Zielgruppe verlieren.

Auf derartige Veränderungen muss man entsprechend reagieren können, allerdings gelingt dies nicht mit einer starren Strategie. Wichtig ist es, dass die strategische Ausrichtung des Marketings des Start-ups fortlaufend hinterfragt und entsprechend neu angepasst wird.