380 Messen und 16 Millionen Besucher*innen jedes Jahr: Die Veranstaltungslandschaft in Deutschland bietet Start-ups und KMU enorme Möglichkeiten, innovative Ideen zu teilen und auf sich aufmerksam zu machen. Branchenevents sind das Mittel der Wahl für Start-ups und ihre Gründer*innen, um als Speaker*in Sichtbarkeit für sich und ihre Produkte zu erlangen, um neue Investor*innen anzuziehen und um ein gewisses Standing innerhalb der Branche zu erlangen.

Durch langjährige Erfahrung im Event-Bereich und eine Vielzahl an Speaker*innen-Bewerbungen, die das GREENTECH FESTIVAL jedes Jahr für ihre Veranstaltung in Berlin sowie ihre Satellite-Events weltweit erreichen, weiß Dr. Dale Rickert, Global Head of Product, wie du deine Chancen auf einen Speaker-Slot erhöhst. Hier erfährst du seine wertvollsten Tipps.

1. Die Auswahl der passenden Events und Formate

Die Relevanz deines Themas ist maßgeblich dafür entscheidend, ob deine Speaker*innen-Bewerbung von Erfolg gekrönt sein wird. Alles beginnt mit einer gründlichen Recherche über das Event und seine Zielsetzungen. Ein Blick auf die Konferenzprogramme der letzten Jahre, Gespräche mit ehemaligen Teilnehmenden und ein Verständnis für die thematischen Schwerpunkte sind unerlässlich. Frage dich also vorab: Was ist gerade der Trend und bewegt die Branche, in der du dich bewegst? Solltest du dich in einem dieser Felder bewegen, hast du gute Chancen, gehört zu werden. Allerdings ist die Konkurrenz vermutlich auch dementsprechend groß.

Ein gutes Messeprogramm lebt immer von einer gesunden Vielfalt und Breite an Ideen und Meinungen von Key Opinion Leadern. Bewirb dich also auch auf jeden Fall dann, wenn dein Thema gerade nicht in aller Munde ist. Und wer weiß: vielleicht kannst du das ja mit deinem Vortrag verändern.

Auch die Größe der Events selbst ist nicht immer ausschlaggebend. Es sind nicht nur die viel besuchten Events, die dir einen Mehrwert bieten. Manchmal sind es gerade die kleineren, zielgenauen Veranstaltungen, die dich in deiner Mission unterstützen können und wertvolle Kontakte bieten. Habe daher immer das breite Spektrum an Branchenevents im Blick. Eine gut durchdachte Bewerbung, die zeigt, dass du die Szene, das ausgewählte Event und sein Publikum verstehst, hebt dich aus der Masse hervor.

Ziele zudem nicht ausschließlich auf einen Slot auf der Mainstage ab. Wichtige, aktuelle Themen werden zwar meistens auf den großen Hauptbühnen diskutiert, aber oftmals bieten auch die Neben-Events und Side Stages spannende Möglichkeiten. Sei trotzdem flexibel in deinen Erwartungen und gib den Organisator*innen den Raum, dich in der Breite ihres Programms zu platzieren. Sei auch offen für verschiedene Speaking-Formate wie Panels, Workshops oder Roundtable-Diskussionen. Damit zeigst du dem Veranstalter-Team deine Offenheit, dein Engagement und deinen Willen, das Event mit deiner Expertise auf unterschiedlichen Wegen zu bereichern.

2. Frühzeitig und aussagekräftig mit Programmmanager*innen in Kontakt treten

Die Planungen für das Bühnenprogramm einschlägiger Veranstaltungen beginnt für die Verantwortlichen schon viele Monate im Voraus. Die Organisator*innen begrüßen es sehr, deine Bewerbung schon früh, also zu Beginn ihres Planungsprozesses, zu erhalten, um genügend Zeit zu haben, dich in die Konferenz einplanen und dich auf das Format vorbereiten zu können. Indem du dich früh bewirbst, signalisiert du nicht nur dein starkes Interesse an einem der begehrten Slots auf der Bühne, sondern demonstrierst zusätzlich deine Professionalität.

Neben dem richtigen Zeitpunkt der Bewerbung solltest du auch auf den richtigen Bewerbungskanal achten: Oft läuft die Kontaktaufnahme klassisch per E-Mail. Stelle auf jeden Fall sicher, dass du die richtige Ansprechperson kennst und die richtige E-Mail-Adresse im Vorfeld recherchierst, damit deine Bewerbung nicht womöglich verloren geht. In manchen Fällen wird ein Bewerbungsformular zwischengeschaltet, das du einfach mit deinen Informationen, deinem thematischen Input und den Zielen für deinen Vortrag ausfüllst.

Die beste Option, um positiv und langfristig im Gedächtnis der Veranstaltenden zu bleiben, ist, dich über einen gemeinsamen Kontakt persönlich empfehlen zu lassen. Ein direktes Intro zu deiner Person gibt den Veranstalter*innen Vertrauen in deine Expertise und in deine Fähigkeiten, als Speaker*in in ihrem Programm das Fachpublikum vor Ort zu überzeugen.

So oder so gilt: Mache deutlich, dass du dich über die Veranstaltung ausgiebig informiert hast und stelle anhand von Beispielen deiner Arbeit klar heraus, wie du als Teil des Programms den Wert des Events für deine Nische steigerst. Stelle gern auch erste Fragen an die Programmleiter*innen, damit du dein Angebot noch genauer auf ihre Bedürfnisse und mit ausreichend Vorlauf zuschneiden kannst. Damit zeigst du, dass es dir wichtig ist, die gemeinsamen Ziele zu verfolgen und im Sinne des Events zu handeln. Biete abschließend noch einen konkreten Terminvorschlag für ein Abstimmungsgespräch an und deine Chancen stehen gut, eine positive Rückmeldung zu bekommen.

3. Ein spannendes Thema mit einer starken These vertreten

Nicht jede(r) ist ein Naturtalent für das Rampenlicht. Aber Menschen folgen Menschen und lieben ihre Geschichten. Daher kann eine gute Geschichte einen trotzdem auf die Bühne bringen. Mache dich nahbar, indem du erzählst, was du tust und vor allem, wieso du es tust. Was ist dein Warum? Was treibt dich an? Welche Erfahrungen haben dich an den Punkt gebracht, an dem du heute stehst? Spannende Hintergrundinfos über dich zahlen auf deine Marke ein und machen dich als Speaker*in wesentlich attraktiver. Mach deutlich, wie du dich von anderen Speaker*innen unterscheidest. Was kannst nur du dem Publikum in deinem Vortrag bieten? Zu wissen, worin deine Einzigartigkeit liegt, macht dich für die Vorstellung auf der Bühne wertvoll. Auf der Bühne gilt zudem das gleiche Prinzip wie auf LinkedIn: Sei authentisch und ehrlich. Die Leute werden merken, wenn du es nicht bist.

Zuletzt ist es wichtig, zu verstehen, dass Organisator*innen dir Feedback und Anregungen geben werden, um deinen Beitrag genauer auf ihr Publikum und gemäß ihren Vorstellungen anpassen zu können. Schließlich kennen sie die Schwerpunkte und die Zielgruppe ihres Events am besten. Sei offen für ihren Input und flexibel genug, deinen Vortrag dementsprechend zu verändern. Natürlich nur in dem Maße, dass durch die Veränderungen deine wichtige Message und Authentizität nicht komprimiert werden.

Eine gesunde Kompromissbereitschaft kann hier sehr wertvoll sein. Die Vorschläge der Veranstaltenden können dir helfen, deinen Expert*innen-Beitrag einzuordnen und zum Erfolg zu führen. Sei nicht enttäuscht, wenn du mal eine Absage bekommst. Programmmanager*innen wählen auch nach externen Faktoren aus, beispielsweise ob ein Thema schon ausreichend vertreten ist oder wie divers ihr Programm zum Zeitpunkt deiner Bewerbung ist. Daher gilt die Devise: Nach einer Absage nach Feedback fragen und beim nächsten Mal mit den Tipps, die du gerade gelernt hast, im Hinterkopf neu versuchen. Wir wünschen dir viel Erfolg!

Der Autor Dr. Dale Rickert, Global Head of Product beim GREENTECH FESTIVAL. Sein Aufgabengebiet umfasst unter anderem die inhaltliche Konzeption und Umsetzung der CONFERENCE und die strategische Ausrichtung des Markenkerns. Neben seiner Schlüsselposition beim GREENTECH FESTIVAL ist er als Dozent an der SRH Hochschule Berlin University of Applied Sciences für Eventmanagement und Marketing tätig. Zudem fungiert er als Supervisor für Masterstudent*innen im Bereich ‚Sustainability Communication‘ an der University of Amsterdam.

In fast allen Branchen sind Kund*innen heutzutage online, sie wollen mitreden und sie denken global. Manche erscheinen auf den ersten Blick tatsächlich unberechenbar, doch es gibt Mittel und Wege, ihnen im digitalen Zeitalter dennoch effektiv zu begegnen, sie zu begeistern und sie langfristig für sich zu gewinnen. Folgende Tipps sind konkret für dich als Start-up-Gründer*in geeignet, um neben wertvollen Insights auch deinen Blick für künftige Strategien zu schärfen.

1. Verständnis für Kund*innen als Kernkompetenz

Es geht um das wirklich tiefe Verständnis für deine Kund*innen – also um das Erkennen von deren Bedürfnissen, Wünschen und Verhaltensweisen. Nichts anderes musst du in den Mittelpunkt all deiner Strategien und Entscheidungen stellen.

„Wissen was die Kund*innen wollen“ als strategischer Imperativ. Und wie ist das machbar? Vor allem mit regelmäßigen Befragungen, die selbst mit einfachen Do-it-yourself-Online-Tools wie Google Forms oder SurveyMonkey durchgeführt werden können. Auch soziale Medien liefern dir direktes Feedback und wertvolle Einblicke in die Meinungen deiner Kundschaft.

Fallbeispiel Zappos: Der Online- Schuh- und Bekleidungshändler, bekannt für das effektive Verständnis seiner Kund*innenbedürfnisse, bietet außergewöhnlichen Service, einschließlich kostenloser Rücksendungen und 365-Tage-Rückgaberecht. Diese Politik basiert darauf, dass die Kund*innen beim Online-Kauf vor allem Folgendes schätzen: Flexibilität und Sicherheit.

2. Anpassung an die digitale Landschaft

Moderne Kund*innen bewegen sich (fast) alle in ihrer eigenen digitalen Natur, die du mit deinem Start-up daher täglich berücksichtigen solltest. ­Bedeutet: Du musst in sozialen Medien präsent sein, digitale Marketingstrategien nutzen und die Online-Erfahrungen deiner Kund*innen mitleben und diese optimieren.

Mit anderen Worten: Digitale Integration und Präsenz. Beides ist wichtig und beides sollte möglichst strategisch umgesetzt werden, nicht zuletzt durch einen professionellen Business-Auftritt auf LinkedIn & Co. Es geht um das Erstellen von Inhalten, die für deine Zielgruppe tatsächlich relevant sind, als zugleich beste Voraussetzung für alle weiteren Ziele: die regelmäßige aktive Interaktion mit deinen Follower*innen, den Aufbau einer lebendigen Community und damit die grundsätzliche Verbesserung der kompletten Online-Erfahrung.

Fallbeispiel Warby Parker: Der Online-Händler für Brillen revolutionierte seine Branche durch innovative Ansätze wie „Home-try-on“-Programme sowie eine benutzer*innenfreundliche App und nutzt soziale Medien und digitale Technologien absolut vorbildlich, um seinen Kund*innen ein nahtloses und ansprechendes Einkaufserlebnis zu bieten.

3. Nachhaltigkeit und globales Denken

Nachhaltigkeit und Denken in globalen Zusammenhängen bilden schon lange keine Buzzwords mehr, sondern sind für jedes Start-up entscheidende Erfolgsfaktoren. Auch deine Kund*innen bevorzugen zunehmend umweltfreundliche Produkte und Unternehmen, die gesellschaftliche Verantwortung ernst nehmen.

Große Worte, die du aber schon im Kleinen mit Leben füllen kannst. Zum Beispiel mit nachhaltigen Praktiken im Alltag wie dem Recycling von Büromaterialien oder der Reduzierung von Papierverbrauch. Nach dem Motto „Tu Gutes und rede darüber“ darf dies durchaus als Content in deinen sozialen Medien auftauchen oder sogar auf deiner Website, um damit das Bewusstsein für Nachhaltigkeit zu fördern.

Fallbeispiel Patagonia: Der Outdoor-Bekleidungshersteller hat sich durch sein Engagement für Umweltschutz und Nachhaltigkeit einen Namen gemacht. Die US-Firma nutzt konsequent recycelte Materialien und fördert die Reparatur und Wiederverwendung ihrer Produkte. Bei umweltbewussten Kund*innen findet das natürlich Anklang und schafft Markenloyalität.

4. Bereitschaft zur Innovation und Anpassung

Ja, der Markt – vielmehr noch, jeder Markt – ist permanent in Bewegung und belohnt daher Wachheit und die Bereitschaft zur schnellen Anpassung und Innova­tion. Du musst allzeit Schritt halten können mit den sich ändernden Bedürfnissen deiner Kund*innen und den Bedingungen in deiner Branche.

Dynamik im Denken und Handeln ist also Trumpf, auch indem du dich stets über wirtschaftliche Trends und die Haltungen deiner Kund*innen umfassend informierst. Nützliche Quellen sind hierfür kostenlose Online-Ressourcen und Webinare, um solchermaßen informiert zügig auf Veränderungen reagieren zu können.

Fallbeispiel Tesla: Der Autohersteller konnte sich von Anfang an nicht nur durch innovative Prozesse und Ideen auszeichnen, sondern auch durch schnelle Adaptionen an veränderte Umfeldbedingungen im Bereich der Elektrofahrzeuge. Mit technischen Neuerungen und dem Ohr ganz nah am Markt gehört Tesla inzwischen zu einem der führenden Unternehmen in der Automobilindustrie.

5. Effektive Marktforschung

Mit qualitativen und quantitativen Forschungsmethoden ein tiefgehendes Verständnis deines Markts erlangen – das ist wahrscheinlich auch für dich kein Geheimnis mehr. Trotzdem ranken sich einige Vorurteile rund um das Feld der Marktforschung: Zu teuer, zu aufwändig und mit fraglichem Nutzen. Gerade für junge Start-ups demnach nicht ohne Risiko.

Dabei existieren schon heute viele niederschwellige oder gar kostenlose Lösungen, um dich Schritt für Schritt an den großen Nutzen von Research-Leistungen rantasten zu können. Beispielsweise mit dem systematischen Sammeln und Auswerten öffentlich verfügbarer Daten (Sekundär-/Desktop­Marktforschung), oder aber mittels Online-Foren sowie sozialen Medien: Beide eignen sich hervorragend für erste, aber dennoch wertvolle Einblicke in die Denke und das Verhalten deiner Kund*innen sowie in die wichtigsten Markttrends.

Fallbeispiel Spotify: Schon immer nutzte der Musikstreamer umfangreiche Datenanalysen, um Musikempfehlungen und personalisierte Playlists für seine Nutzer*innen zu erstellen. Erst die Fähigkeit, deren Vorlieben zu verstehen und in Echtzeit darauf zu reagieren, hat Spotify zu einem führenden Anbieter im Musikbusiness gemacht.

6. Kund*innenzentriertes Design und agile Methoden

Kreativtechniken wie Design Thinking und agile Methoden eröffnen dir effektive Möglichkeiten, Produkte und Dienstleistungen so (weiter-) zu entwickeln, dass sie wirklich auf die Bedürfnisse deiner Kund*innen zugeschnitten sind.

Kennst du das Scrum-Framework? Eine etablierte Methode, die bereits in kleinen Teams und ohne Budget umsetzbar ist. Trello oder Asana sind weitere kostenlose Projektmanagement-Tools, um deine Projekte noch zielgruppenorientierter zu gestalten.

Fallbeispiel IKEA: Der Möbel-Gigant hat sich schon immer durch die Anwendung kund*innenorientierter Designprinzipien ausgezeichnet. Mit dem weltbekannten Ergebnis, dass die Möbel sowohl funktional als auch ästhetisch ansprechend sind – dies jedoch zu erschwinglichen Preisen bei einfacher Montage, was exakt den Bedürfnissen der Zielgruppen entspricht.

7. Aufbau einer Insight Community

Ein aktives, engagiertes Netzwerk von Kund*innen und Nutzer*innen ist ein wahrer Wettbewerbsvorteil, liefert es doch (auch ungefragt) regelmäßiges Feedback zu deinen Produkten und Dienstleistungen. Es ist von unschätzbarem Wert, um deren Bedürfnisse jederzeit zu erkennen und die Bindung zu stärken.

Wie solche Communities aufbauen? Entweder über dein Engagement in gängigen sozialen Medien, bestehende Online-Communities oder auch mittels einfacher, kostenloser Mailinglisten, um regelmäßig Infos von deinen Kund*innen einzuholen.

Fallbeispiel LEGO: Das Unternehmen ist das Paradebeispiel für funktionierende Insight Communities, schließlich haben die Dänen über Jahre eine engagierte Fangemeinschaft aufgebaut, die wertvolles – aber kostenloses – Feedback zu neuen Produktideen gibt. Über die LEGO-Ideas-Plattform reichen Kund*innen eigene Designvorschläge ein, die immer wieder zu offiziellen Sets erkoren und dann als Serie produziert werden. Eine fruchtbare Strategie für beide Seiten, die dem Unternehmen zudem hilft, eng mit den Kunden*innen verbunden zu bleiben und gleichzeitig innovative Produkte zu entwickeln.

Tipp zum Weiterlesen: Herbert Höckel, DENKEN SIE WIE IHRE KUNDEN – Um sie zu verstehen und zu begeistern. Ein Ratgeber für Geschäftsführer*innen, Inhaber*innen und Entscheider*innen, ISBN: 978-94-037-2813-1, 2024, 19,90 Euro

Der Autor Herbert Höckel ist Gründer der moweb research GmbH. Er ist zudem Berater, Keynote Speaker und Managing Director von AMR Advanced Market Research.

„Je mehr sich die Dinge ändern, desto mehr bleiben sie gleich.“ Getreu diesen Worten bergen die Verkaufstechniken der Haustürverkäufer aus den 1920er Jahren, trotz technologischen Fortschritts und Digitalisierung des modernen Verkaufs, wertvolle Geheimnisse für eine effektive Lead-Generierung in der modernen Zeit.

Die Ära des Mutes und der Ausdauer

In den 1920er Jahren waren Haustürverkäufer das Gesicht der Unternehmen, sie zeigten eine Art von Widerstandskraft, Mut und Entschlossenheit. Sie traten auf den Bürgersteig, meisterten Ablehnungen und arbeiteten unermüdlich daran, den Wert ihres Produkts zu kommunizieren und Geschäfte abzuschließen.

Diese Verkäufer bauten persönliche Beziehungen zu potenziellen Kund*innen auf, indem sie sie direkt ansprachen. Die Lehren aus diesen Interaktionen sind heute die Grundlage effektiver Marketingstrategien und bieten einer Vielzahl von Branchen unvergleichliche Vorteile.

Die Relevanz heute: Zurück zu den Grundlagen

Die Lehren aus dem Haustürverkauf konzentrieren sich auf die Grundlagen des Geschäfts: Aufbau und Pflege von Beziehungen zu potenziellen Kund*innen, Aufbau von Vertrauen und Glaubwürdigkeit sowie Personalisierung des Verkaufsprozesses durch die Entwicklung von Strategien.

Das Verständnis dieser Prinzipien kann modernen Vertriebs- und Marketingexpert*innen dabei helfen, ihre Strategien zur Lead-Generierung zu verbessern. Selbst mit dem Wechsel zum digitalen Marketing behalten die Verkaufstechniken der 1920er Jahre ihren Wert. Beziehungen aufbauen und Vertrauen schaffen, personalisierte Erlebnisse bieten und beharrlich sein sind Schlüsseltechniken, die auch heute noch die Lead-Generierung vorantreiben.

Beziehungen aufbauen und pflegen

Im Zentrum der Arbeit der Haustürverkäufer stand die persönliche Interaktion. Sie nahmen sich die Zeit, eine Beziehung zu ihren potenziellen Kund*innen aufzubauen, ihre Bedürfnisse, Herausforderungen und Wünsche zu verstehen. Diese Verbindungen führten oft zu Geschäftsabschlüssen und Markentreue.

Moderne Unternehmen können diesen Ansatz anwenden, indem sie mit potenziellen Kund*innen interagieren und offen mit ihnen kommunizieren. Soziale Medien, E-Mail-Marketing und sogar Chatbots bieten Plattformen, auf denen Unternehmen auf persönlicher Ebene mit ihren Leads in Kontakt treten können.

Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufbauen

Die Verkäufer der 1920er Jahre wussten, dass Vertrauen und Glaubwürdigkeit entscheidende Faktoren für den Verkaufsabschluss waren. Sie versicherten ihren potenziellen Kund*innen regelmäßig, zeigten Empathie, Authentizität und Professionalität.

Im digitalen Zeitalter von heute ist das Gewinnen des Kund*innenvertrauens der Schlüssel zum Erfolg von Unternehmen. Dies bedeutet, dass ihre Websites und Apps sicher sind, sie offen und ehrlich sind und hervorragenden Service bieten. Wenn Kund*innen das Gefühl haben, einem Unternehmen vertrauen zu können, sind sie eher geneigt, bei ihm zu bleiben und es Freund*innen und Familie zu empfehlen.

Moderne Unternehmen können auch Vertrauen aufbauen, indem sie transparente Informationen über ihre Produkte oder Dienstleistungen bereitstellen, Kund*innenstimmen präsentieren und Kund*innenprobleme umgehend und professionell angehen.

Personalisierung des Verkaufsprozesses

Im Zeitalter der Haustürverkäufer war jeder Verkaufsanruf ein maßgeschneidertes Erlebnis, basierend auf den ausgedrückten Bedürfnissen des/der Kund*in und seiner/ihrer wahrgenommenen Persönlichkeit.

Der Bericht „Next in Personalization“ von 2021 zeigt, dass Unternehmen, die sich darauf konzentrieren, ihren Kund*innen das Gefühl zu geben, verstanden und geschätzt zu werden, ein schnelleres Umsatzwachstum verzeichnen. Der Bericht ergab, dass die meisten Verbraucher*innen während der COVID-Pandemie neue Einkaufsmethoden ausprobiert haben und die Mehrheit einen personalisierten Service erwartet und schätzt und sich ärgert, wenn dieser fehlt. Im Wesentlichen erwirtschaften Unternehmen, die schnell wachsen, einen erheblichen Teil ihres Einkommens durch die Anpassung ihrer Dienstleistungen und Produkte an die individuellen Kund*innenbedürfnisse.

Moderne Unternehmen können die Personalisierung mit verschiedenen Tools umsetzen, wie beispielsweise personalisiertem E-Mail-Marketing, Produktempfehlungen und gezielter Werbung.

Die Kraft der Beharrlichkeit nutzen

Damals wie heute war und ist Beharrlichkeit im Vertrieb entscheidend. Wie die Verkäufer der 1920er Jahre, die an unzählige Türen klopften, sollten sich moderne Marketer nicht von anfänglichen Ablehnungen entmutigen lassen, sondern weiterhin mit Entschlossenheit und Ausdauer potenzielle Leads verfolgen. Beharrlichkeit und Widerstandsfähigkeit bei der Generierung und Pflege von Leads machen den Unterschied. Es gilt, sich nicht von anfänglichen Rückschlägen entmutigen zu lassen. Im Verkauf ist Wiederholung der Schlüssel.

Fazit: Auf die Kombination kommt es an

Wenn sie strategisch mit modernen Technologien kombiniert werden, schaffen diese zeitlosen Verkaufstechniken eine wirkungsvolle Mischung aus traditionellem Ethos und moderner Effizienz, die möglicherweise zu überlegenen Ergebnissen bei der Lead-Generierung führt. Es gilt, die Bedeutung des Aufbaus von Beziehungen, des Aufbaus von Vertrauen und der Personalisierung des Verkaufsprozesses zu reflektieren – alles mit einem unerschütterlichen Geist der Ausdauer.

Könnte es sein, dass die Geheimnisse einer effektiven Lead-Generierung tatsächlich in den wettergegerbten Taschen alter Haustürverkäufer verborgen waren? Was bedeuten diese Prinzipien für deine strategischen Bemühungen zur Lead-Generierung? Inwieweit könnten sie dich dazu inspirieren, deinen Verkaufsprozess morgen zu ändern oder zu verbessern?

Die Autorin Marta Olszewska ist Senior Content Strategist bei Content With Marta

Aufgrund des stetigen Bedeutungsverlusts der Third-Party Cookies ist es für Marketer schwieriger geworden, die Befindlichkeiten und Interessen der Anwender*innen zu verstehen und Onlinewerbung zielgruppengerecht und akkurat auszuspielen. Das hat zum einen mit technischen Änderungen seitens der Browserherstellenden zu tun, resultiert zum anderen aber auch aus europaweiten rechtlichen Neuerungen in Form der geplanten E-Privacy-Verordnung der EU. Im Rahmen des Digital Markets Acts (DMA) kommen aktuell auf die Betreiber von Websites weitere Herausforderungen zu, die mit der genauen Ausgestaltung des Cookie Banners und des Consent Managers zu tun haben.

Die Expert*innen des Performance Marketing Serviceanbieters Smarketer aus Berlin weisen darauf hin, dass geringe Zustimmungsraten seitens der Anwender*innen dazu beitragen, dass Werbetreibende nur noch bei einem Teil der Nutzer*innen um deren Interessen wissen. „Eine Akzeptanrate von über 80 Prozent ist optimal und sichert ein Maximum an Nutzerdaten. Das erlaubt treffsichere Marketingentscheidungen und sichert eine optimale Conversion Rate“, weiß Matthias Rohde, Product Lead CRO bei Smarketer. Er sieht aber auch zahlreiche Websites mit einer deutlich geringeren Akzeptanzrate. „Liegt diese unterhalb 70 Prozent, besteht Gesprächsbedarf mit einem hierauf spezialisierten Marketing-Dienstleister.“

DSGVO muss kein Hindernis für Cookie-Akzeptanz sein

Auch wenn es keine Standardlösung gibt, die für alle Websitebetreiber optimal ist, existieren einige zentrale Faktoren, welche Einfluss auf die Akzeptanzrate haben – im Folgenden liest du fünf Tipps, die sich in der täglichen Beratung der Kund*innen als zielführend erwiesen haben.

1. Der Rechtsrahmen ermöglicht durchaus funktionale, rechtssichere Cookie-Banner

Zunächst sollten Website-Betreiber sicherstellen, dass sämtliche Datenschutzbestimmungen im Rahmen der DSGVO eingehalten werden. Diese machen es Unternehmen schwer, aber nicht unmöglich, Cookie-Banner so einzusetzen, dass sie hohe Akzeptanzraten erzielen. Die Informationen und Regeln über die Verwendung von Cookies müssen transparent und verständlich sein und eine aktive Zustimmung (d.h. Opt-in, nicht Opt-out) sowie eine sichtbare Option zur Ablehnung von Cookies vorsehen.

2. Position und Gestaltung des Consent Managers entscheidet über Akzeptanz

Dieser sollte gut sichtbar sein und als Pop-up bestenfalls in der Mitte erscheinen – eine Herausforderung bei unterschiedlichen Auflösungen. Dennoch sollte der Banner nicht wie ein Fremdkörper wirken, denn wenn Nutzer*innen das Gefühl haben, dass der Banner nicht zur Website gehört oder wie Werbung aussieht, dann wird eher eine Ablehnung erteilt. Hier kann man mit Platzierung eines Logos oder passender Grafik Abhilfe schaffen.

3. Website-Betreiber*innen sollten eine Entscheidung seitens der Nutzer*innen herbeiführen

Viele Nutzer*innen ignorieren Cookie-Banner komplett, lassen also die Consent-Abfrage einfach unbeantwortet stehen, sofern das möglich ist. Daraus dass der Nutzung der Daten nicht explizit zugestimmt wird, resultiert ein hoher Datenverlust. „Die Design-Optimierung kann für eine Steigerung der Datengrundlage von bis zu 65 Prozent sorgen“, erklärt Rode. Der Hintergrund sollte daher möglichst nicht anklickbar oder scrollbar sein, um den Nutzer eher zur Abgabe seiner Zustimmung zu animieren.

4. Auf die intuitive Beschriftung der Buttons kommt es an

Hilfreich ist eine übersichtliche Gestaltung, denn zu viele Konfigurationsmöglichkeiten wirken sich negativ auf die Akzeptanzrate aus. Ein auffälliger Kontrast, der den Akzeptieren-Button hervorhebt, ist dagegen ebenso förderlich wie eine gute Usability, auch und gerade auf mobilen Endgeräten. „Hier hilft allerdings oftmals nur akribisches A/B-Testing, da jede Audience individuell zu bewerten ist und es kein Patentrezept gibt“, rät Rode. Dies trifft auch auf die jeweils zur Zielgruppe passende Bezeichnung der Buttons zu. Generell gilt aber, dass verständlicher Inhalt und klare Handlungsaufforderungen Vertrauen schaffen. Je nach Zielgruppe kann eine humorvolle, sachliche oder für Zustimmung werbende Herangehensweise der richtige Weg sein. Betont werden sollte die Handlungsaufforderung zur Zustimmung.

5. Nicht mit allen Plattformen lässt sich ein optimales Einwilligungsmanagement realisieren

Bei der Wahl der Plattform für das Einwilligungsmanagement empfehlen Expert*innen plattformübergreifend die Verwendung von Usercentrics, Consentmanager oder Cookiebot. Für Wordpress-Installationen bietet sich dagegen die Lösung von Borlabs an. Die Verwendung von integrierten Lösungen einiger Content Management Systeme oder Shopsysteme ist hingegen riskant, da hier zum jetzigen Zeitpunkt wesentliche Konfigurationsmöglichkeiten nicht vorhanden sind und dadurch eine optimale Gestaltung des Consent Banners nicht realisierbar ist.

Consent Max als Support für Unternehmen

Und ein Tipp zum Schluss: Unternehmen, die bei der Cookie Banner Optimierung unsicher sind, sollten auf das Know-how einer erfahrenen Performance-Marketing-Agentur setzen und hier langfristig die Weichen richtig stellen. Das beginnt mit der Suche nach dem jeweils geeigneten Consent Managers, reicht über die technische Implementierung und Konfiguration des Consent Managers bis zur Anpassung der Marketing Tracking Codes. Noch einige Schritte weiter geht die Optimierung von Design und Beschriftung der Consent-Elemente. Mithilfe von akkuratem A/B-Testing und regelmäßigem Monitoring lässt sich im Rahmen der Consent Rate Optimization ein Akzeptanzwert von mehr von über 80 Prozent erzielen.

Die B2B-Welt unterscheidet sich grundlegend von der Consumer-Welt, denn die Entscheidung für B2B-Lösungen hat eine ganz andere Tragweite als die Wahl eines Fernsehers oder eines Schokoriegels: Sie kann die Produktivität erhöhen, Kosten reduzieren und eine Firma im Zweifel sogar vor der Pleite bewahren – oder sie, umgekehrt, in den Ruin treiben. Kein(e) Manager*in oder Projektteam will deshalb das Risiko fehlerhafter Kaufentscheidungen eingehen. Gerade komplexe und teure Hightech-Maschinen oder IT-Systeme begutachten sie zuweilen mit außergewöhnlich viel Aufwand, oft über Monate hinweg, um sie dann akribisch in bestehende Infrastrukturen zu integrieren. Hersteller sollten solche Entscheidungsprozesse und die langen Verkaufszyklen eng begleiten, idealerweise mit langfristiger, gezielter und überzeugender Kommunikation. Was dabei ausschlaggebend ist? Hier gibt's wertvolle Tipps.

Markt, Zielpersonen und Wettbewerb

Die Vielfalt an Produkten und Dienstleistungen am Markt ist für Unternehmen ein großer Vorteil, für Anbieter*innen aber schwierig. Das Problem: Produktfeatures ähneln sich immer mehr und alle pushen die neuesten technischen Trends. Welche(r) IT-Hersteller*in verzichtet heute etwa auf die Lobpreisung von KI? Statt Feature-Schlacht und Schlagwort-Krieg sollte ein(e) Anbieter*in deshalb drei Dinge tun: Erstens die tatsächlichen Alleinstellungsmerkmale seiner Lösungen herausarbeiten, zweitens deren Mehrwert präzise hervorheben und diese Inhalte drittens für die differenzierten Zielgruppen aufbereiten. Zielgruppen können Unternehmen verschiedener Branchen und Größen mit spezifischen Bedürfnissen sein, aber auch unterschiedliche Personas innerhalb eines Unternehmens, etwa Techniker*innen, Administrator*innen, IT-Leiter*innen oder Finanzchef*innen. Diese Vorgehensweise ist der Grundstein für jegliche Kommunikationsstrategie und ihrer effizienten Umsetzung.

Facetten des Nutzenversprechens

B2B-Zielgruppen entscheiden nicht emotional – wie etwa Käufer*innen von Energydrinks oder Jeans –, sondern fundiert. Inhaltsleere Werbeslogans perlen an ihnen ab, vielmehr sind sie für nachvollziehbare Argumente hinsichtlich Nutzen oder Return on Investment empfänglich. Die detaillierte Aufbereitung jeglicher Nutzenversprechen unter allen möglichen – technologischen, finanziellen, ressourcenbezogenen, operativen und strategischen – Blickwinkeln gehört deshalb ganz oben auf die Kommunikationsagenda von Anbieter*innen. Aber Vorsicht: Nicht immer gelingt es Unternehmen, alle Informationen punktgenau zu kommunizieren. Im Weg steht ihnen häufig das eigene Fachwissen, das sie auch bei der Zielgruppe voraussetzen – und das ist eben nicht immer der Fall.

Wording

Es ist gut, wenn Unternehmen die Grundtonalität ihrer Kommunikation, egal ob schriftlich, verbal oder in Bild und Video, bereits im Vorfeld festlegen: Zurückhaltende Seriosität ist im B2B-Umfeld zum Beispiel nie verkehrt. Wichtig ist im Anschluss aber auch, die jeweiligen Zielgruppen zu berücksichtigen und zwischen Branchen, Personas und vielleicht auch Unternehmensgrößen zu unterscheiden. Das Vokabular eines Finanzchefs ist ein anderes als das eines IT-Administrators, die Fachbegriffe in der Lebensmittelbranche sind andere als in Banken und Versicherungen. Und in kleineren Unternehmen entscheiden meist Geschäftsführer*innen über größere Anschaffungen – auch hier muss die Sprache im Zweifel angepasst werden.

Formate

Weil B2B-Themen meist komplex sind, ist PR die Disziplin der Wahl, um sie den Zielgruppen eingängig zu erläutern, zumal in spezialisierten Fachmedien. Umfangreiche Fachartikel, die alle möglichen Facetten einer Lösung in der Tiefe beleuchten, oder Case Studies, die den konkreten Mehrwert von Lösungen bei bestehenden Anwendern skizzieren, sind Werbe-, Marketing- oder Social-Media-Aktivitäten immer noch haushoch überlegen. White Paper steigen noch mal tiefer in die Materie ein als klassische Fachbeiträge, sie sind oft sehr technisch und dutzende Seiten lang: mühselig durchzuackern, aber unabdingbar in der B2B-Kommunikation. Daneben gibt es zahlreiche andere Formate, von der Presseinformation über Expert*innengespräche und Workshops mit Journalist*innen bis hin zu Anwenderveranstaltungen. Alle zusammengenommen sorgen für eine diversifizierte und eng getaktete Kommunikation.

Langfristigkeit und Glaubwürdigkeit

Langfristige Entscheidungsprozesse kommunikativ zu begleiten, heißt auch, stets die gleichen Botschaften zur Technologie oder zum Nutzen von Lösungen zu transportieren. Anbieter*innen müssen ein Set von Vorteilen vorbereiten, den sie über Monate immer wieder kommunizieren und nicht davon abweichen. Je beständiger die Botschaften, desto glaubwürdiger sind sie – und desto höher ist der Wiedererkennungswert und der Impact bei der Zielgruppe.

Integriertes Vorgehen

Alle Disziplinen müssen an einem Strang ziehen und die gleichen Inhalte vermitteln: PR, Werbung, Marketing und Social Media, aber auch, was viele Unternehmen vergessen – Presales und Sales. Die Abstimmung der Kommunikations- und Vertriebsorganisation ist elementar, denn oft erzählen beide unterschiedliche Stories. Immer wieder kommt es vor, dass Botschaften und Positionierung für den Vertrieb nicht adäquat aufbereitet wurden und dass der Vertrieb angesichts des Umsatzdrucks Produktvorteile zu aggressiv und zu positiv vermittelt. Das geht langfristig nach hinten los.

Gerade neue Technologien, die regelmäßig Einzug in B2B-Lösungen finden, sind komplex und ihr Einsatz ist erklärungsbedürftig. Die Verkaufszyklen solcher Lösungen sind lang. Präzise Botschaften, Verständnis für die Zielgruppen, das abgestimmte Vorgehen aller Akteure und vor allem Beständigkeit sind deshalb die wichtigsten Zutaten einer begleitenden, erfolgreichen B2B-Kommunikation.

Der Autor Alain Blaes ist Geschäftsführer bei PR-COM. PR-COM in München ist Experte für PR, Social Media und Kommunikation und fokussiert auf die High-tech- und IT-Industrie im B2B-Umfeld.

Backlinks im eigenen Umfeld anfragen

Der Aufbau von Backlinks ist eine langfristige SEO-Maßnahme. Organische Verlinkungen lassen dabei meist länger auf sich warten. Wer sich dennoch Linkjuice als Rankingvorteil sichern möchte, muss aktiv werden. Im ersten Schritt lohnt es sich, im Bekannten-, Freundes- und Kundenkreis um eine Verlinkung zu bitten. Häufig ist es nämlich so, dass im eigenen Umfeld diverse Webmaster vorhanden sind. Hierbei kann es sich um Geschäftspartner, aber auch um Lieferanten handeln. Bei einer guten und vor allem langfristigen Zusammenarbeit sind diese in der Regel gerne dazu bereit, einen Backlink auf die eigene Website oder eine bestimmte Seite des Onlineshops zu setzen. Dabei ist die Verlinkung thematisch relevanter Sites zu bevorzugen. Das sollte jedoch möglich sein, wenn es sich beim Angefragten um einen Geschäftspartner, den Lieferanten oder einen langjährigen Kunden handelt.

Hochwertige Branchenverzeichnisse nutzen

Eine weitere gute Möglichkeit, erfolgreich Backlinks aufzubauen, ist das Eintragen in hochwertige Branchenverzeichnisse. Das ist nicht nur eine einfach umsetzbare Maßnahme. Auch sorgt sie neben eingehendem Linkjuice ganz nebenbei für eine höhere Sichtbarkeit in einer bestimmten Zielgruppe. Jedoch liegt die Betonung auf hochwertigen Plattformen. Zu diesen qualitativen Branchenverzeichnissen zählen im B2B zum Beispiel

• Exportpages.de,
• Lieferanten.de oder
• wlw.de

Dabei handelt es sich bei den über diesen und vergleichbaren Plattformen erzielbaren Backlinks zwar nicht um die kraftvollsten Verlinkungen, die das Internet zu bieten hat. Der Mix im Linkprofil überzeugt die Suchmaschinen jedoch. Es müssen also nicht immer Hinweise einer der wichtigsten Websites sein, die für die positive Signale sorgen. Das ist neben dem Traffic-Potenzial auch einer der Gründe, warum hochwertige Branchenverzeichnisse bis dato relevant sind.

Mit Influencern und Bloggern zusammenarbeiten

Blogger-Relations oder Influencer-Marketing: Bei diesen Werbeformaten handelt es sich um Maßnahmen, die gut gemacht für mehr als nur viel Sichtbarkeit sorgen. Schließlich sind sie eine hervorragende Möglichkeit, hochwertige Backlinks online kaufen einfach in das Tagesgeschäft zu integrieren. Die Links werden zwar mit dem NoFollow-Attribut gekennzeichnet, um die Google-Richtlinien einzuhalten. Dennoch verfügen renommierte Blogger und Influencer über eine beeindruckende Reichweite, die sich bei einer passenden Zielgruppe auf die eigene Markenbekanntheit auswirkt. Es lässt sich also sagen: Wer mit Influencern oder Bloggern zusammenarbeitet, profitiert nicht nur von zusätzlichen Links. Die Sichtbarkeit des eigenen Angebots steigt ebenso. Außerdem überträgt sich der gute Ruf, die Reputation des Bewerbenden, nicht selten auf die Marke, für die er die Werbetrommel rührt. Kostenlose Folgelinks sind dadurch wahrscheinlicher.

Zuerst geben und dann nehmen: Backlinks setzen

Backlinks sind deswegen so relevant, weil sie ein Zeichen für die Qualität von Webinhalten darstellen sollen. Das erklärt sich aus der Funktionsweise des Internets: Wird ein bestimmter Text besonders oft verlinkt, ist er beliebt. Das lässt auf eine hohe Relevanz schließen. Dabei profitieren auch Leser von der sinnvollen Verlinkung zwischen themenrelevanten Seiten. Sie erhalten nämlich weiterführende Informationen zu einem Bereich, der sie nachweislich interessiert. Diese Nutzerzentriertheit ist einer der Gründe, warum Backlinks eine wichtige Rolle im Rahmen der User Experience spielen. Viele Unternehmen unterschätzen das jedoch. Auch haben sie Sorge, dass externe Verlinkungen Leser verscheuchen. Das Gegenteil ist aber der Fall:

Wer selbst relevante Links zu anderen Websites oder Blogs setzt, stärkt einerseits das eigene Netzwerk. Andererseits wissen es User in der Regel zu schätzen, wenn diese voll umfassend mit wertvollen Informationen versorgt werden. Hierzu zählen ebenso Links zu anderen thematisch relevanten Websites. Aus diesem Grund werten Suchmaschinen ausgehende Links aus. Dabei muss klar sein: Wer selbst verlinkt, wird auch verlinkt. Es handelt sich um einen natürlichen Vorgang des Gebens und Nehmens, der im Internet zum guten Ton zählt.

Backlinkprofile von Mitbewerbern strategisch durchleuchten

Wie sieht das Backlinkprofil der Konkurrenten aus? Dieses Wissen ist aus mehreren Gründen Gold wert. Einerseits gibt es Aufschluss darüber, wo sich die Anfrage über eine Verlinkung lohnen kann. Schließlich ist die thematische Relevanz bereits bei den Mitbewerbern gegeben. Andererseits handelt es sich bei der Profilanalyse um eine wertvolle Quelle, die SEO-Strategie der Mitbewerber zu erkennen. Wer hier weiterdenkt und den konkurrierenden Plan verbessert, sichert sich dank einer gut gemachten SEO einen langfristigen Wettbewerbsvorteil.

Gastartikel schreiben oder schreiben lasse

Gastartikel sind eine hervorragende Möglichkeit, um auf das eigene Angebot aufmerksam zu machen. Hierbei kommt es jedoch auf die eigene Branche sowie das bestehende Netzwerk an. Für Einzelunternehmer ist es beispielsweise einfacher, Gastartikel auf renommierten Blogs zu platzieren. Für größere Unternehmen bietet sich hingegen meist die Veröffentlichung von bezahlten Beiträgen, dem Paid Content, an.

Gastbeiträge sind dennoch eine Maßnahme, die jedes Unternehmen zumindest kennen sollte. Schließlich können diese variabel gestaltet werden. Hier kommt es auch auf die richtige Kommunikation mit dem Webmaster an, der die Platzierung von Gastartikeln auf der eigenen Präsenz ermöglicht. Wichtig ist an dieser Stelle: Bei einer Anfrage sollten Unternehmen stets den Vorteil für den Webmaster betonen. Eine individuelle Ansprache ist außerdem essenziell. So heben sie sich von den zahlreichen Anfragen für Gastartikel ab, die aufgrund des willkürlichen Versands unbeantwortet bleiben.

Einen eigenen Blog betreiben

Welche Inhalte werden besonders oft verlinkt? In der Regel handelt es sich dabei um qualitativen Content. Das können

• Ratgeber,
• Erfahrungsberichte oder
• Anleitungen

sein. Auffallend ist dabei, dass weniger starre Seiten einer Website verlinkt werden. Die meisten eingehenden Links erhalten Beiträge, die auf dem Blog einer Plattform erschienen sind. Wer nachhaltig Backlinks aufbauen möchte, sollte also regelmäßig neue Inhalte über seinen Blog veröffentlichen. Diese werden im Vergleich zu statischen Seiten besonders oft verlinkt. Auch werden entsprechende Beiträge häufiger in den sozialen Medien geteilt. Es lohnt sich also aus mehreren Gründen, einen Blog in die eigene Website zu integrieren.

An dieser Stelle gefällt außerdem, dass diese interne Themenwelt mehrere Vorteile für ein gutes Ranking in sich vereint. Einer davon ist die Relevanz der Inhalte. Auf einem Blog veröffentlichen Webmaster nämlich in regelmäßigen Abständen möglichst qualitativen Content. Das erkennen die Suchmaschinen, wodurch die besten Inhalte oft auch mit einem schwächeren Linkprofil gut ranken.

Offensichtlich also: Backlinks aufbauen, das ist kein Hexenwerk. Ein einmaliger Eintrag in einem Branchenverzeichnis reicht jedoch nicht aus. Regelmäßig durchdachte Maßnahmen müssen umgesetzt werden, um maximalen Erfolg beim Aufbau von Backlinks zu erzielen. Dieser zahlt sich mit Blick auf die erzielbaren Rankings jedoch aus.

Verständnis der Zielgruppe

Der erste Schritt in jeder Social-Media-Strategie ist das Verständnis der Zielgruppe. Start-ups müssen wissen, wer ihre Kunden sind, was sie interessiert und auf welchen Plattformen sie aktiv sind. Dies kann durch Marktforschung, Umfragen und die Analyse von Social-Media-Daten erreicht werden. Ein tiefes Verständnis der Zielgruppe ermöglicht es Start-ups, Inhalte zu erstellen, die resonieren und Engagement fördern.

Auswahl der richtigen Plattformen

Nicht jede Social-Media-Plattform ist für jedes Start-up geeignet. Unternehmen sollten Plattformen wählen, die am besten zu ihrer Marke und Zielgruppe passen. Zum Beispiel ist LinkedIn ideal für B2B-Unternehmen, während Instagram und Pinterest besser für visuell ansprechende Produkte und Dienstleistungen geeignet sind. Die Wahl der richtigen Plattformen stellt sicher, dass Marketingbemühungen maximale Wirkung erzielen.

Konsistenz und Planung

Konsistenz ist entscheidend für den Erfolg in sozialen Medien. Start-ups sollten einen Content-Kalender erstellen und regelmäßig posten, um bei ihrer Zielgruppe präsent zu bleiben. Dies hilft auch dabei, ein loyales Publikum aufzubauen, das sich auf regelmäßige Updates freut. Die Verwendung von Planungstools oder einer professionellen Social-Media-Agentur wie https://www.suchhelden.de/social-media-agentur.php kann dabei helfen, den Prozess zu vereinfachen und die Effizienz zu steigern.

Nutzung von Influencer Marketing

Influencer Marketing kann für Start-ups eine effektive Methode sein, um Reichweite und Glaubwürdigkeit zu erhöhen. Durch die Zusammenarbeit mit Influencern, die eine ähnliche Zielgruppe haben, können Start-ups ihre Markenbotschaft authentisch verbreiten. Es ist wichtig, Influencer sorgfältig auszuwählen und sicherzustellen, dass ihre Werte und Image mit der Marke übereinstimmen.

Messung und Analyse

Die Überwachung des Erfolgs von Social-Media-Kampagnen ist entscheidend, um die Effektivität der Strategie zu bewerten und notwendige Anpassungen vorzunehmen. Start-ups sollten regelmäßig Metriken wie Engagement, Reichweite, Follower-Wachstum und Konversionsraten analysieren. Tools wie Google Analytics können dabei helfen, den ROI zu messen und Einblicke in das Verhalten der Nutzer zu gewinnen.

Anpassung und Flexibilität

Die digitale Marketinglandschaft ändert sich ständig, und Start-ups müssen flexibel bleiben, um auf neue Trends und Veränderungen in der Branche reagieren zu können. Dies kann das Experimentieren mit neuen Plattformen, das Anpassen der Inhaltsstrategie oder die Einführung neuer Technologien umfassen. Start-ups, die bereit sind, sich anzupassen und zu lernen, werden eher erfolgreich sein.

Zusammenfassung und Ausblick

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass eine gut durchdachte Social-Media-Strategie für Start-ups unverzichtbar ist, um in der heutigen digitalen Welt erfolgreich zu sein. Durch die Nutzung der Macht von Social Media können Start-ups nicht nur ihre Reichweite erhöhen und neue Kunden gewinnen, sondern auch langfristige Beziehungen zu ihrer Community aufbauen. Der Schlüssel zum Erfolg liegt darin, authentisch zu bleiben, sich kontinuierlich anzupassen und immer den Menschen hinter den Bildschirmen im Auge zu behalten. Mit diesen Prinzipien können Start-ups Social Media effektiv nutzen, um ihr Geschäft auf die nächste Stufe zu heben und nachhaltiges Wachstum zu erzielen.

Schlussfolgerung

Social Media bietet Start-ups eine kostengünstige und effektive Möglichkeit, mit ihrer Zielgruppe zu kommunizieren und zu wachsen. Durch das Verständnis der Zielgruppe, die Auswahl der richtigen Plattformen, die Erstellung qualitativ hochwertiger Inhalte, konsistentes Posting, Community-Engagement, die Nutzung von Influencer-Marketing, regelmäßige Messung und Analyse sowie die Bereitschaft zur Anpassung, können Start-ups ihre digitale Präsenz erfolgreich ausbauen. Es ist wichtig zu erkennen, dass Social Media nicht nur ein Verkaufskanal ist, sondern eine Gelegenheit, echte Beziehungen zu Kunden aufzubauen und ein nachhaltiges Markenimage zu schaffen.

In diesem Zusammenhang ist es entscheidend, dass Start-ups die Bedeutung von Datenschutz und ethischen Praktiken im digitalen Marketing nicht unterschätzen. In einer Zeit, in der Datenschutz und Transparenz immer mehr in den Vordergrund rücken, sollten Unternehmen sicherstellen, dass ihre Social-Media-Strategien die Privatsphäre der Nutzer respektieren und ethische Grundsätze befolgen. Dies stärkt das Vertrauen der Kunden und fördert eine positive Markenwahrnehmung.

Dass das kommende Jahr branchenübergreifend im Zeichen künstlicher Intelligenz steht, ist klar. Wie aber lässt sich zielführend darauf aufbauen? Markenkommunikation wird dann erst authentisch, wenn moderne Technologie mit menschlicher Kreativität korreliert. Warum und wie Transparenz, Digitalisierung und Gesundheitsthemen Werbemaßnahmen und -Tools im kommenden Jahr verändern, beschreiben acht CEOs, Gründer*innen und Marketing-Expert*innen.

Der Jahreswechsel steht vor der Tür. So manche gehen mit viel Zuversicht ins neue Jahr, andere hingegen eher mit Sorge. „Werde ich auch im nächsten Jahr genügend Aufträge bekommen?“, „Kann ich meine kalkulierten Preise durchsetzen?“ oder „Was mache ich bloß, wenn mein bester Kunde abspringt?“ sind Fragen, die viele unruhig werden lassen. Andere hoffen einfach, dass es schon gut wird.

Hoffnung schadet ja nie! Sich alleine darauf zu verlassen, wäre allerdings ein schlechter Rat. Du sollest lieber aktiv werden und selbst etwas zum Gelingen 2024 beitragen. Geh die nachfolgende fünf Fragen durch, um schon jetzt die Weichen für ein gutes neues (Vertriebs-)Jahr zu stellen.

Wie bekomme ich mehr qualifizierte Anfragen?

Dafür gibt es viele Möglichkeiten. Interessanterweise beschäftigen sich Vertriebsmitarbeiter oft ausschließlich mit den eingehenden Anfragen ihrer Stammkund*innen. Gut, hin und wieder meldet sich (hoffentlich) auch mal ein(e) potenzielle(r) Interessent*in von sich aus. Aber tendenziell sind viele Verkäufer*innen eher passiv – und arbeiten eingehende Anfragen einfach ab. Das Risiko ist groß, dass man in dieser passiven Rolle eher selten Kontakte zu Unternehmen bekommt, die vielleicht optimaler zu einem passen, höhere Mengen benötigen oder insgesamt weniger preissensibel sind.

Starte am besten unterschiedliche Wege zur Anfragen-Generierung gleichzeitig: Rufe aktive potenzielle Kund*innen an, schalte Anzeigen und probiere weitere Möglichkeiten aus, um mehr Anfragen zu erzielen. Nach ca. sechs Monaten ziehst du ein erstes Fazit: Welche Wege der Akquise waren lukrativ? Welche weniger? So kannst du dann den Fokus auf das lenken, was für dich am besten funktioniert – und endlich in Kontakt mit den Neukund*innen kommen, von denen du sonst niemals Anfragen erhalten würdest.

Wie baue ich Handlungsdruck auf?

Die Aufgabe von Verkäufer*innen ist nicht, vorrangig Angebote zu erstellen. Angebote sind nichts anderes als eine „Krücke“ zum Auftrag. Die Aufgabe von Verkäufer*innen ist es, Aufträge zu schreiben. Dennoch gibt es so manche Geschäftspartner*innen, die gern Vertriebsmitarbeitende unentgeltlich Arbeit „aufdrücken“ und um Angebotsabgabe bitten – aber niemals kaufen. Dies sorgt bei Verkäufer*innen oft für Frust. Interessanterweise gibt es sogar Verkäufer*innen, die sich viel Zeit für das Anfertigen eines detaillierten Angebots nehmen – wohlwissend, niemals einen Auftrag zu bekommen. Doch kann das richtig sein? Wer Angebote schreibt, ohne zu verkaufen, hat vergeblich gearbeitet.

Darum sollten sich Verkäufer*innen viel mehr Zeit für die Bedarfsermittlung nehmen – um ggf. auch entscheiden zu können, überhaupt kein Angebot zu erstellen. Antworten auf Fragen wie „Was ist der Grund, dass Sie jetzt Interesse haben?“ oder „Was ist, wenn Sie keine Lösung finden?“ sind gute Indikatoren, um die Kaufwahrscheinlichkeit in Erfahrung zu bringen. Wer Angebote schreibt, und selbst nicht daran glaubt, daraus einen Auftrag generieren zu können, der macht im Vertrieb etwas grundlegend falsch!

Wie mache ich mich für den Markt interessanter?

Deine besten Kund*innen sind die Zielkund*innen deiner Mitbewerber*innen. Oder anders gesagt: Es gibt keine sicheren Kund*innen. Das einzig sichere sind der Tod und die Steuer. Klingt hart, ist aber so. Leider gewöhnt man sich schnell an seine guten Kund*innen: Der Auftrag kommt rein, wird abgearbeitet, die Rechnung erstellt – und der/die Kund*in zahlt. Doch das Risiko ist groß, dass sich irgendwann dein(e) Kund*in bei dir nicht mehr gut aufgehoben fühlt. Dass er/sie vielleicht sogar denkt „Irgendwie ist mein Lieferant langweilig geworden, die bemühen sich gar nicht mehr so um mich. Vielleicht sollte ich mich mal bei anderen Anbietern umschauen, möglicherweise können die mir ja interessantere Angebote und Impulse liefern.“ Ist es erst einmal so weit, dass Kund*innen mit Abwanderung drohen, fallen vielen Unternehmen und Verkäufer*innen aus der Not heraus nur noch Rabatte ein, mit denen sie ihre Kund*innen an sich binden wollen. Doch Lieferanten, die das tun, sagen mit diesem Verhalten eigentlich nur eines: „Wir haben dir in der Vergangenheit zu hohe Preise berechnet.“

Überprüfe doch mal deinen Auftritt: Wie attraktiv ist deine Website? Wie sehr bist du als Anbieter*in für (potenzielle) Kund*innen ein Must have? Sind deine Verkäufer*innen in der Lage, diese Mehrwerte klar zu kommunizieren? Oder mal ganz hart gefragt: Was würde dem Markt fehlen, wenn du mit deinem Unternehmen nicht mehr tätig wärst? Falls du nun kleinlaut sagst: „Eigentlich nichts“, dann denke daran: Irgendetwas musst du richtig machen, sonst hättest du gar keine Kund*innen. Fange aber spätestens jetzt unbedingt damit an, dich noch klarer im Markt zu positionieren, um interessant und damit relevant für Kund*innen zu sein.

Wie setze ich margenstarke Preise durch?

Einkäufer*innen haben die Aufgabe, die geforderte bzw. gewünschte Qualität zu besten Konditionen zu erwerben. Der Preis ist ein entscheidender Faktor, neben vielen anderen. Aussagen des Einkaufs wie „Ihr Mitbewerber ist aber günstiger!“ oder Forderungen wie „Nein, wenn Sie mir nicht 10 Prozent Rabatt geben, dann kommen wir nicht ins Geschäft“ sind an der Tagesordnung. Dennoch gibt es viel zu viele Verkäufer*innen, die solche Spiele nahezu treudoof mit sich machen lassen – und wichtige Marge verschenken, um endlich den heißersehnten Auftrag zu tätigen.

Ein(e) Einkäufer*in darf niemals merken, dass der/die Anbieter*in auf den Auftrag angewiesen ist. Ansonsten ist diese(r) schnell von dem/der Einkäufer*in erpressbar. Wer also regelmäßig neue Kund*innen gewinnt, wird zu höheren Preisen verkaufen. Aus einem guten Grund: Der/die Verkäufer*in kann mit einer gesunden(!) Gleichgültigkeit in Preisverhandlungen gehen und ist so in der Lage, dem/der Einkäufer*in zu signalisieren, dass er/sie gern zusammenarbeiten möchte – aber nicht zu schlechten Preisen.

Es ist davon auszugehen, dass Kund*innen über den Einkauf immer mehr Druck auf ihre Lieferant*innen aufbauen. Wer hier nichts entgegensetzen kann, wird schlimmstenfalls verkaufen – aber nichts verdienen.

Wie bringen wir unseren Vertrieb zum Tun?

Verkäufer*innen beeinflussen mit ihrem Verhalten massiv die unternehmerischen Bilanzen. Trotzdem geben sich viele Führungskräfte, ob Unternehmer*innen oder Vertriebsleiter*innen, mit einer großen Leistungsschwere zwischen den einzelnen Mitarbeitenden zufrieden – und das über Jahre hinweg. Doch kann das richtig sein? Jede(r) im Vertrieb sollte wissen, was von ihm/ihr erwartet wird. Darüber hinaus auch regelmäßig ganz konkrete Ideen und Handlungsanweisungen erhalten, wie beispielsweise mit einer telefonischen Anfrage eines/einer potenziellen Kund*in umgegangen wird oder der Preis im Idealfall gegenüber eines/einer Profi-Einkäufer*in wertschätzend aber klar in der Sache durchzusetzen ist. Mach doch einfach mal den Test und stellen deinem Vertriebsteam folgende Fragen:

• Mit welchen Argumenten grenzen wir uns von unseren Mitbewerber*innen ab?
• Wie qualifizieren bzw. disqualifizieren wir wertschätzend Kund*innenanfragen?
• Mit welchen Aussagen und Verhaltensweisen setzen wir unsere Preise durch?
• Mit welcher Formulierung wecken wir bei der telefonischen Kund*innenakquise Aufmerksamkeit, sodass unser Gegenüber gern mit uns spricht?
• Wie viel Umsatz ist noch in diesem Monat zu erzielen?

Leider fallen die Antworten darauf oft sehr unbefriedigend aus. Doch wenn es auf elementare Fragen keine fundierten Antworten gibt, zeigt dies klar: Da ist noch deutlich Luft nach oben. Was dabei sehr beruhigend ist: Wenn du Potenziale bei dir im Unternehmen entdeckst, dann kannst du diese nutzen. Und es ist nun mal leichter, sich und sein Unternehmen zu ändern als Kund*innen und Märkte.

Du hast nun fünf starke Hebel der Kund*innenbindung und -gewinnung sowie Umsatzsteigerung vorgestellt bekommen. Am besten suchst du dir davon ein bis zwei aus, die du alsbald angehst, damit auch 2024 ein gutes Vertriebsjahr für dich wird.

Der Autor Oliver Schumacher ist Sprechwissenschaftler (M.A.), Buchautor und Verkaufstrainer. Unter dem Motto „Ehrlichkeit verkauft“ zeigt er Verkäufer*innen, wie sie souverän neue Kund*innen gewinnen, Kaltakquise erfolgreich meistern und sich – selbst bei schwierigen Preisverhandlungen – fair behaupten können.

Wer höhere Umsätze und bessere Erträge erwirtschaftet, sichert sowohl die Zukunft seiner Unternehmung als auch die seiner Mitarbeitenden. Darum sollten sich Unternehmer*innen immer wieder mit folgenden Fragestellungen intensiv auseinandersetzen:

1. Wie lassen sich höhere Verkaufspreise erzielen?

Wem es gelingt, seine Preise bei gleichbleibenden Kosten zu erhöhen, steigert automatisch seinen Gewinn. Viele zögern notwendige Preiserhöhungen aber hinaus, weil sie glauben, sonst Kund*innen zu verlieren. Doch ein Geschäft ist kein Selbstzweck: Spätestens, wenn die eigenen Kosten steigen, müssen diese weitergegeben werden. Alternativ können sowohl Rabatte als auch Skonti runtergefahren werden. So manchen Lieferant*innen entgeht es sogar, dass sie ihren Kund*innen zu hohe Rabatte geben. Denn wenn ein(e) Kund*in seinen/ihren Einkauf über die letzten zwei Jahre beispielsweise reduziert hat, weshalb soll er/sie dann die gleichen Rabatte bekommen? Wer reflexmäßig einem/einer Kund*in 3 % Skonto anbietet, sollte mal ausprobieren, diesem zukünftig wie selbstverständlich 2 % Skonto anzubieten – zumindest den Neukund*innen. Natürlich reagieren gewisse Kund*innen immer sehr sensibel auf höhere Preise oder Kürzungen von Rabatten. In diesem Falle sollte man überlegen, ob man nicht über die nächsten Monate und Jahre einen qualitativen Kund*innentausch durchführt. Denn wer die Leistung des/der Anbieter*in nicht zu schätzen weiß, wird mit hoher Wahrscheinlichkeit über kurz oder lang sowieso zur billigeren Konkurrenz gehen.

2. Wie lässt sich der durchschnittliche Auftragswert erhöhen?

Häufig reicht schon das Reden mit Kund*innen aus, um diesen passende Zusatzprodukte erfolgreich zu verkaufen. Ob dies nun der Kaffee zum Brötchen, die Bücher zum Verkaufstraining oder die Versicherung zum Auto ist. Darum ist es sinnvoll, dass alle Mitarbeitenden Ideen haben, zu welchen Produkten und Dienstleistungen sie welche passenden Ergänzungen anbieten. Pauschal zu sagen, dass zu allen Produkten immer ein und dasselbe Produkt extra angeboten werden kann, funktioniert in der Praxis oft nicht, da viele Kund*innen dies als Verkaufsmasche wahrnehmen – und daher meist spontan abblocken. Darüber hinaus werden Mitarbeitende im Verkauf um ihre Individualität und Verantwortung beraubt, wenn sie beim Zusatzverkauf keinerlei Flexibilität haben.

3. Wie können Neukund*innen aktiv gewonnen werden?

Aktive Kund*innengewinnung bedeutet, dass Verkäufer*innen von sich aus potenzielle neue Kund*innen aufsuchen. Beispielsweise der Gebietsleiter, der auch mal in Geschäfte geht, wo er bisher noch nicht gewesen ist oder der Verkäufer, der bei Unternehmern anruft, zu denen er bisher noch keinen Kontakt gehabt hat. Häufig scheuen sich Verkäufer*innen vor dieser Methode, da ihnen Ablehnung entgegenschlagen könnte. Doch wer ein hervorragendes Angebot hat, ist moralisch dazu verpflichtet, Noch-Nicht-Kund*innen anzusprechen. Es geht auch nicht darum, jeden als Kund*in zu gewinnen. Viel wichtiger ist es, überhaupt anzufangen und mehr Menschen die Chance zu geben, zu einem Kauf oder Termin nein zu sagen.

4. Wie können Neukund*innen passiv gewonnen werden?

Suchen Kund*innen eine Lösung, so nutzen diese meist an erster Stelle Suchmaschinen. Wer hier nicht auf der ersten Ergebnisseite präsent ist, hat kaum Chancen, dass der/die Kund*in anfragt. Jede(r) Unternehmer*in sollte sich daher fragen, ob er/sie genug Präsenz im Markt zeigt. Denn Kund*innen können nur von denen kaufen, die sie kennen – bzw. zwecks Anfrage finden. Leider werden aber auch oft potentielle Neukund*innen vertrieben. Beispielsweise weil die Website des Anbieters nicht professionell genug erscheint, der Empfang am Telefon nicht professionell genug arbeitet („Herr x ist nicht da – können Sie bitte wieder anrufen?“) oder das zugesagte schriftliche Angebot ewig auf sich warten lässt. Daher: Wo ist noch Luft nach oben, um einen noch professionelleren Auftritt im Verhältnis zum Mitbewerber hinlegen zu können?

5. Mit welchen Unternehmen sollte strategisch zusammengearbeitet werden?

Manche Anfragen und Kund*innen passen einfach nicht zum anbietenden Unternehmen. Dieses Problem hat nahezu jede(r) Anbieter*in. Warum sollte man also, nachdem man aufgrund der Bedarfsanalyse mit dem/der Kund*in zu dem Ergebnis gekommen ist, dass man nicht zueinander passt, diese nicht gezielt zu passenderen Anbietern bzw. Kolleg*innen weiterreichen? Wer diese allerdings nur an bestimmte Kolleg*innen weiterreicht, weil er von diesen die höchste Empfehlungsprovision bekommt, macht etwas falsch. Denn Empfehlende haben die Verantwortung dafür, dass der/die Kund*in mit höchster Wahrscheinlichkeit bei dem anderen Unternehmen dann auch wirklich seine/ihre Ziele erreicht. Arbeitet das empfohlene Unternehmen doch nicht so gut, fällt dies auch auf den Empfehlenden zurück. Dies kann nicht nur zur schlechten Mund-zu-Mund-Propaganda führen, sondern auch zu schlechten Bewertungen im Internet. Kooperationen können auch so funktionieren, dass beispielsweise ein Handwerker einen anderen Handwerker eines anderen Gewerkes beim Kunden empfiehlt, damit dieser den Auftrag bekommt. Arbeiten beide Hand in Hand, dann können sie alleine durch diese Methode sehr erfolgreich sein – selbst dann, wenn sie in der Öffentlichkeit kaum bekannt sind. Ist nämlich der Kontakt zum Kunden gut, dann sind Empfehlungen nahezu Selbstläufer.

6. Welche Werbemaßnahmen sollten weiter ausgebaut werden?

Meist kann nicht exakt nachvollzogen werden, welche Werbung unterm Strich etwas gebracht hat – und welche nicht. Es ist deshalb gut, auch in der Werbung mal neue Kanäle auszuprobieren. Dennoch muss auch selbstkritisch reflektiert werden: Welche Messebeteiligungen haben was konkret gebracht? Über welche Anzeigenkampagnen sind die meisten Kund*innen gekommen? Was muss unbedingt bei der nächsten Kampagne bzw. Aktion geändert werden? Gibt es bestimmte Kund*innen, die schon Fans sind und begeistert Kund*innen empfehlen? Falls noch nicht getan, so sollten diese spätestens jetzt mal ein dickes Dankeschön bekommen. Aber auch hier helfen Fragen: Wieso empfehlen diese so aktiv? Was macht somit der Anbietende richtig? Wie könnten noch mehr Kund*innen dazu gebracht werden, begeistert zu empfehlen?

7. Welche Mitarbeitenden müssen gecoacht werden, um noch souveräner zu verkaufen?

Auch in der heutigen Zeit werden Geschäfte zwischen Menschen gemacht. Selbst dann, wenn so manche Kaufvorgänge nur digital abgewickelt werden, kommen Kund*innen oft spätestens dann mit Menschen in Kontakt, wenn sie Fragen haben – oder reklamieren müssen. Auch Verkäufer*innen müssen über gute Ideen verfügen, wenn beispielsweise das Ladengeschäft voll ist und der Stresspegel steigt. Für Verkäufer*innen im Außendienst gilt dies, wenn der kritische Kunde für einen Auftrag gewonnen werden soll oder aber der Servicemitarbeitende, der bei der Montage andere Voraussetzungen für seine Arbeit vorfindet, wie ursprünglich geplant. Worte sind flüchtig. Sind sie erst einmal gesagt, kann man sie nicht wieder zurückholen. Darum müssen Mitarbeitende stets professionell den Kund*innen gegenüber auftreten können. Denn oft übertragen Kund*innen das Bild von einem Mitarbeitenden auf das gesamte Unternehmen. Ist der Verkaufende gut, ist meist auch sein Angebot und sein Unternehmen gut. Ist dieser unprofessionell, so ist eben alles andere häufig ebenfalls den Auftrag nicht wert – zumindest im Bild des/der Kund*in.

8. Welche bilsang unbearbeiteten Märkte versprechen neues Potenzial?

Oft hat die Landkarte noch weiße Flächen. Wo gibt es also möglicherweise Kund*innen, die ideal zu einem passen? Wo könnten Vertriebspartner*innen zur Erschließung neuer Märkte beitragen? Zur Inspiration kann oft ein Blick auf Mitbewerber helfen. Wo sind diese ebenfalls aktiv? Warum? Mit welchen Maßnahmen könnte ihnen strategisch zuvorgekommen werden?

9. Welche Produkte und Dienstleistungen sollten zusätzlich in das Portfolio aufgenommen werden?

Es ist durchaus sinnvoll, das eigene Leistungsportfolio regelmäßig komplett zu durchleuchten. Welche ‚Renner‘ und ‚Penner‘ beinhaltet das eigene Angebot? Woran liegt das? Warum sollte sich auf Sicht von drei Jahren bei den bisherigen Produkten und Dienstleitungen, die nicht laufen, etwas ändern? Häufig finden es Kund*innen sehr angenehm, wenn sie alles aus einer Hand bekommen. Das empfinden sie als Service. Wo könnte also den Kund*innen noch mehr geboten werden? Umso besser das Leistungsportfolio zu den Zielkund*innen passt, desto leichter fällt es diesen auch, sich dafür zu entscheiden.

10. Wie lassen sich gute Bestandskund*innen noch besser ans Unternehmen binden?

Interessanterweise legen viele Anbieter den Fokus auf die Neukund*innengewinnung. Das ist auch gut. Aber: Oft fühlen sich die bisherigen guten Kund*innen vernachlässigt. Sie können es nicht verstehen, warum Neukund*innen beispielsweise Sonderkonditionen oder exklusive Geschenke bekommen – sie selbst aber für die langjährige gute Zusammenarbeit nichts. Dies hat in manchen Branchen schon dazu geführt, dass Kund*innen, sobald sie Kund*in geworden sind, sofort wieder kündigen, um dann woanders wieder großzügig aufgenommen zu werden. Doch kann sowas richtig sein? Die besten Kund*innen eines Unternehmens sind die Ziel- bzw. Wunschkund*innen der Mitbewerber*innen. Vernachlässigen Anbieter*innen ihre besten Kund*innenen zu sehr, sind diese sehr offen für Abwerbeversuche der Konkurrenz. Daher muss überlegt werden, wie diese guten Kund*innen freiwillig gebunden werden können. Freiwillig deshalb, weil dies auf Sympathie und Vertrauen beruht. Natürlich sind auch „Knebelverträge“ denkbar. Aber wenn Kund*innen zu sehr von ihren Lieferant*innen enttäuscht werden, nützen auch ausgefeilte Verträge nichts. Und sollte der/die Kund*in dann doch bis zum Ende der Laufzeit, wenn auch widerwillig, dabei sein, wird er/sie in der Zwischenzeit hochmotiviert sein, andere von der schlechten Arbeitsqualität des/der Anbieter*in zu erzählen.

Wer im Jahr 2024 höhere Umsätze erwirtschaften möchte, hat viele Möglichkeiten. Wichtig ist, sich auf ein oder zwei Dinge gezielt einzustellen – und diese Bereiche engagiert voranzutreiben. Im Zweifelsfalle mit externer Hilfe, damit diese Vorhaben nicht nur bloße Wünsche bleiben, sondern als Ziele auch tatsächlich erreicht werden.

Der Autor – Verkaufstrainer Oliver Schumacher – zeigt on- und offline unter dem Motto „Ehrlichkeit verkauft“, wie Neukundengewinnung und Preisverhandlung gelingen.

Immer weniger Branchen setzen heute noch auf D2D, trotz der Tatsache, dass es auf diese Weise zu einem persönlichen, unmittelbaren Kontakt mit den Kund*innen kommt und Vertriebler*innen schneller Vertrauen schaffen können. Der Grund: Aktuell ist ein deutlicher Umstieg auf das Arbeiten im Home-Office oder im Büro zu sehen. Eine stabile Internetverbindung und wenige digitale Tools reichen aus, um Kund*innen schnell und unkompliziert zu erreichen. Sei es der Erstkontakt zu ihnen, Nachfolgetreffen, Teammeetings oder andere relevante Gespräche – vieles läuft heute hauptsächlich übers Telefon oder per Videochat. Für viele Menschen mag dies sehr unpersönlich erscheinen. Doch letztlich spart dieses Vorgehen nicht nur Zeit, sondern auch Geld. Die Praxis zeigt: Nähe und Vertrauen können auch online geschaffen werden. Und selbst wenn ein Produkt online nicht richtig präsentiert werden kann oder die Anwesenheit der Kund*innen erforderlich ist, kann noch immer ein Showroom oder ein persönliches Treffen arrangiert werden.

Tipps und To-do’s für den erfolgreichen Umstieg auf digitale Tools

Der Umstieg auf digitale Möglichkeiten bringt viele Vorteile mit sich, stellt jedoch auch eine echte Herausforderung für viele Unternehmen dar. Bevor du in deinem Unternehmen Prozesse einleitest, um den Vertrieb zu digitalisieren, solltest du folgende Tipps und To-do’s in Betracht ziehen:

Im ersten Schritt ist es wichtig, dass du dir folgende Fragen stellst: Welche Produkte oder Dienstleistungen, die du anbietest, eignen sich für die Digitalisierung deines Vertriebs? Welche weiteren Produkte kannst du anbieten, die innerhalb deiner Zielgruppe ein Bedürfnis erwecken könnten?

Mit den richtigen Produkten oder Dienstleistungen und der erhöhten Nachfrage kannst du dich von deiner Konkurrenz abheben. Um die Nachfrage für dein Angebot zu erwecken, solltest du Kampagnen in den digitalen Medien starten. Für Werbeanzeigen auf Social Media ist ein Budget erforderlich. Bezahlte Werbung lohnt sich, da du auf diese Weise gezielt die Reichweite erhöhen kannst. Erreichst du tausende potenzielle Kund*innen, so ist die Chance, dass ein gewisser Teil von ihnen einen Kauf tätigt, naturgemäß ziemlich hoch.

Damit dies gelingt, gilt es vorab die Zielgruppe zu ermitteln. Wer gehört zu deiner Zielgruppe und auf welchen Plattformen hält sie sich auf? Wie kannst du potenzielle Interessent*innen am besten erreichen? Sobald du die Zielgruppe klar definiert hast, ist es wesentlich einfacher, die Erfolgsrate effektiv zu erhöhen.

Ein vermeintlich negativer Aspekt der Digitalisierung ist die Annahme, dass durch den Online-Kontakt die Kommunikation zwischen Vertriebler*innen und ihrer Kundschaft als weniger persönlich empfunden wird. Tatsächlich ist der Zugang zur Kundschaft online schneller und effektiver als per D2D kann so die Beziehung nachhaltig festigen. Ist die Online-Präsentation des Produkts oder der Dienstleistung mal nicht ausreichend, kann noch immer ein persönliches Gespräch oder ein Showroom organisiert werden. Zudem erleichtern Tools wie Zoom, Microsoft Teams und Co. den unkomplizierten Austausch.

Ebenfalls empfiehlt es sich, den digitalen Vertriebsprozess in ein Drei-Phasen-Modell – Opening, Setting und Closing – einzuteilen. Das Opening-Gespräch ist der erstmalige Kontakt zur potenziellen Kundschaft. Das Setting ist das Qualifizierungsgespräch. Hier ermittelt man, ob das Gegenüber zu den eigenen Vorstellungen passt. Erfüllt der/die Interessent*in nicht alle Anforderungen, kann ein Follow-up, also eine Wiedervorlage, erfolgen. Schließlich kommt es zum Closing, also dem Verkaufsgespräch, bei dem das Produkt oder die Dienstleistung von der Kundschaft erworben wird.

Letztlich lohnt es sich auch, KI-Tools in die Vertriebsarbeit zu implementieren. Besonders bei der systematischen Gestaltung des Customer Relationship Managements können KI-basierte Programme unterstützend sein. Mehr dazu liest du online unter www.starting-up.de/tools.html.

So gelingt es dir einfacher, Avatare für deine Kund*innen, Berichte und Weiteres zu erstellen und die Kundschaft in bestimmte Kategorien, wie beispielsweise A-, B- und C-Kund*innen, einzuteilen. Auf diese Weise kannst du dich auf jene Käufer*innen konzentrieren, die das meiste Potenzial aufweisen.

Gleichzeitig solltest du jedoch auch berücksichtigen, dass in manchen Fällen nicht jeder Mitarbeitende an der Umstellung teilnehmen möchte und einige sich sogar dazu entscheiden könnten, in den normalen Außendienst zu wechseln. In der Regel ist das jedoch nicht der Fall, da die meisten Arbeitnehmenden die Arbeit im Home Office oder im Büro aufgrund der Einfachheit und Flexibilität bevorzugen.

Ist D2D nun Vergangenheit?

Besonders im B2C-Bereich verliert das klassische Haustürgeschäft zunehmend an Bedeutung, da es letztlich wertvolle Ressourcen verschwendet. Vertriebler*innen können im Voraus nicht wissen, ob und wie viele Produkte sie an einem bestimmten Tag verkaufen werden, wodurch sie ihren Gewinn kaum einschätzen können. Außerdem spricht nicht jedes Produkt jeden Menschen an. Folglich ergibt der Umstieg auf digitale Tools enormen Sinn, da die Möglichkeiten hierbei schier endlos sind. Verkäufer*innen können ihre Zielgruppe schneller und effizienter ausfindig machen und unkompliziert Kontakt zu ihnen aufnehmen.

Zudem bewegen sich D2D-Vertriebe in einem rechtlich unsicheren Rahmen, da sie in der Regel ohne die ausdrückliche Genehmigung potenzieller Kund*innen verboten sind. Hier bietet die Digitalisierung eine sichere Alternative und ermöglicht ein vorsichtigeres Vorgehen.

Die einzigen vermeintlichen Vorteile im D2D-Vertrieb liegen lediglich im sehr persönlichen Kontakt zur Kundschaft und in der Möglichkeit, auf diesem Weg Vertrauen aufzubauen. Die Praxis zeigt jedoch, dass es auch mithilfe durchdachter und maßgeschneiderter Online-Kommunikation möglich ist, diese Ziele zu erreichen.

Der Autor Dominik Biss ist Experte für Vertrieb und Unternehmensführung sowie CEO der SalesPower GmbH. Die Firma offeriert digitale Zahlungsabwicklung für Agenturen, Dienstleister und Coaches sowie ein eigenes CRM. www.close-os.com

Vertrieb ist 2023 nicht mehr das, was es mal war. Und das ist gut so. Zumindest bei Unternehmen, die Software-as-a-Service anbieten, setzen Sales Manager*innen heute auf eine neue Sales-Mentalität. Digitale Produkte werden immer öfter im Abo-Modell verkauft. Das führt zu einer langfristigen Kund*innenbeziehung, die nicht zu Verkäufen um jeden Preis – mit leeren Versprechungen und viel Kleingedrucktem – passt. Software-Sales ist heute vor allem beratungs- und lösungsorientiert. Nur Kund*innen, mit denen auf Augenhöhe kommuniziert wird und deren Probleme tatsächlich verstanden werden, sind bereit, sich auf eine langfristige und mitunter sehr kostspielige Dienstleisterbeziehung einzulassen.

Wer heute im Software-Vertrieb arbeitet, muss dementsprechend ausgebildet sein. Statt Wolf-of-Wallstreet-Methoden geht es dabei in weiten Teilen um Soft Skills wie Gesprächsführung, Beratung und Beziehungsmanagement.

Mindestens drei Aspekte sollten die Sales Manager*innen in Start-ups möglichst früh verinnerlichen und zu ihrer Identität machen:

Win-win-Situationen finden

Fast alles dreht sich im Tech-Vertrieb heute um Win-win-Situationen. Natürlich haben beide Seiten ein Interesse daran möglichst wenig zu bezahlen, beziehungsweise möglichst viel einzunehmen – an sich also gegensätzliche Motivationen. Gleichzeitig können aber noch viel mehr Interessen relevant sein. Dazu ist es wichtig, zu verstehen, was den oder die Gesprächspartner*inumtreibt: Vielleicht ist der interessierten Person eine Dokumentations-Lösung besonders viel wert, die nicht nur für die Kund*innenservice-Kolleg*innen für mehr Transparenz sorgt, sondern auch Schlüsselinformationen an die Kommunikationsabteilung oder HR freigeben kann und ihr so lästige Mehrarbeit erspart. Vielleicht legt sie Wert auf bestimmte Zahlungsmodalitäten und bevorzugt eine jährliche Einmalzahlung anstelle von monatlichen Abbuchungen. Oder die Datensicherheit spielt aufgrund vorangegangener Negativerfahrungen eine besondere Rolle.

Moderne Tech-Sales-Manager*innen müssen verstehen, dass es ihr Job ist, möglichst viele Fragen zu stellen. Nur so können sie in Erfahrung bringen, wie sie den größtmöglichen Wert schaffen können. Am besten geht das gut strukturiert: Die Pain-Points ihrer potenziellen Kund*innen lassen sich zum Beispiel mithilfe eines Qualifizierungsframeworks mit standardisierten offenen Fragen und einer Mischung aus verschiedenen Fragetechniken in einem ergebnisoffenen Prozess herausfinden.

Menschlichkeit ist der Schlüssel

Für Sales Manager*innen ist es wichtig, für diese Vorgänge ihr Einfühlungsvermögen für ihre Kund*innen stetig weiterzuentwickeln. Es geht darum, interessiert zu sein, anstatt selbst interessant zu wirken. Das erleichtert so manche Interaktion. Ein Ansatz dafür können Techniken des aktiven Zuhörens sein: Interessierte Rückfragen, Paraphrasieren von bisher Gesagtem oder das sogenannte Mirroring. Dabei wird der letzte Teil des letzten Satzes der Gesprächspartner*innen fast wörtlich fragend wiederholt. Gezielt und in Maßen angewandt, motiviert das die Gegenüber dazu, mehr Details zu sich zu teilen und einen größeren Anteil am Gespräch einzunehmen.

Absprachen nicht nur 1-to-many denken

Beim Verkauf von Software an Unternehmenskunden sind viele verschiedene Interessengruppen beteiligt – seien es wirtschaftliche Einkäufer*innen, Finanzvorständ*innen, die Rechtsabteilung oder die Datenschutzbeauftragten. Verschiedene Personen mit sehr unterschiedlichen Bedürfnissen und Interessen.

Um hier Lösungen, Kompromisse und Einigkeit zu erzielen, bietet es sich für moderne Tech-Vertriebler an, diese 1-to-many-Abstimmung in mehrere 1-to-1- oder 1-to-2-Gespräche zu zerlegen. So lassen sich auch die Interessen der Beteiligten herausfinden, die in einer Gruppe nicht zu Wort kommen würden. Die Erkenntnisse können dann als eigene Lösung mit einem gemeinsamen Nenner aller Beteiligten präsentiert werden. Oft hilft es dann, im Rahmen der Gespräche einen oder mehrere “Champions” auf Kund*innen seite zu identifizieren. Das sollten die Personen sein, denen besonders wichtig ist, dass die Software eingeführt wird. Wer sie gezielt in die Argumentation einbindet, kann davon ausgehen, dass sie die gefundene Lösung auch in großer Runde unterstützen – selbst dann, wenn die Lösung ein Kompromiss ist.

Fazit: Mit Empathie, Offenheit und Menschlichkeit zum Erfolg

B2B-Software-Sales ist heute mehr denn je ein People-Business, bei dem es darauf ankommt, dezidierte Problemstellungen und zwischenmenschliche Verhaltensweisen zu verstehen und auf sie einzugehen. Wer heute im Software-Sales arbeitet, ist nicht mehr Verhandlungsgegner*in, sondern Geschäftspartner*in und Problemlöser*in. Um das leisten zu können, gilt es, sich frühzeitig mit Methoden der Beziehungspflege und der Gesprächsführung auseinanderzusetzen und die Sales Teams entsprechend zu schulen. Die Zeiten klischeehafter manipulativer Vertriebsmethoden sind vorbei – moderne Sales-Methoden müssen auf eine langfristige Kund*innen -Dienstleister*innen-Beziehung ausgerichtet sein.

Der Autor Julius Göllner ist Mitgründer und Managing Partner des B2B-Software-as-a-Service-Netzwerks ARRtist und stützt sich in seiner Arbeit auf seine weitreichende Erfahrungen im B2B-Sales- und SaaS-Bereich, die er seit 2014 vor allem als Gründer und Investor von mehr als 35 Unternehmen gewinnen konnte.