Conversion-Optimierung für Einsteiger

Autor: Valentin Drießen
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Testen, Messen, Analysieren, Optimieren: die wichtigsten Schritte der Conversion-Optimierung.

Die meisten Gründer verkaufen ihre Produkte oder Dienstleistungen über eine digitale Plattform – sei es über eine Website, einen Onlineshop oder eine App. Jeder, der über diese Plattformen Kunden gewinnen und seinen Ertrag maximieren möchte, sollte sich so früh wie möglich mit dem Thema der Conversion-Optimierung auseinandersetzen.

Doch was versteht man eigentlich unter einer Conversion-Optimierung?

Eine Conversion ist eine Aktion auf einer Website oder in einem Onlineshop - etwa eine Newslettereintragung, eine Formulareintragung, ein Anruf oder eine Bestellung. Durch das Testen von verschiedenen Elementen und auch unterschiedlichen Landingpages versuchen wir, den Nutzerprozess Stück für Stück zu verbessern.

Das Ziel dabei: Mehr Conversions und damit mehr Umsatz.

Die Königsdisziplin dabei ist der Einsatz von bezahlten Werbeformen wie etwa Google Adwords oder Facebook Ads. Wer diese Besucherquellen als Gründer beherrscht und dadurch profitabel Interessenten einkaufen kann, der kann sein Unternehmen schnell skalieren.

Die Conversion-Optimierung ist ein stetiger Prozess

Nach dem Test ist vor dem Test. Die Optimierung der Conversionrate ist kein einmaliger Prozess, sondern sollte stetig fortgeführt werden. Bei einer Plattform mit wenig Besuchervolumen (unter 10.000 Besucher/Monat) bietet es sich an, einmal pro Woche einen neuen Test durchzuführen.

Liegen die monatlichen Besucher bei über 50.000, kann die Anzahl der Optimierungen auch erhöht werden - in diesem Fall etwa alle zwei bis drei Tage.

Jeder Gründer sollte sich bewusst sein: Das aktuelle Ergebnis kann immer noch gesteigert werden. So waren wir monatelang der Annahme, das ein CPL (Cost per Lead, also die Kosten für eine Conversion auf unserer Website) mit 20 Euro in einem sehr guten Bereich liegen und eine weitere Senkung kaum möglich ist. Durch weitere Tests haben wir den CPL aber auf 12 Euro senken können – oft helfen hier ein neutraler Blick auf die eigene Präsenz und der Vergleich mit den Mitbewerbern.

Kleine Änderungen können große Effekte haben

Eine Steigerung der Conversionrate von nur 3 auf 5 Prozent bedeutet, dass bei 100 Euro Umsatz pro Conversion schon 200 Euro mehr Umsatz erzielt werden - ohne die Anzahl der Besucher steigern zu müssen. Kleine Änderungen können schon große positive Effekte bewirken - wie etwa das Ändern der Buttonfarbe oder die Buttonbeschriftung. Dies ist aber nicht immer der Fall und eher zu empfehlen, wenn man sich bereits in der "Feintuning-Phase" befindet.

Grundsätzlich empfiehlt es sich immer, erst einmal komplett unterschiedliche Messages und Landingpages gegeneinander zu testen.Wird die Zielgruppe dann besser verstanden und hat sich eine Sieger-Landingpage gefunden, kann die Optimierung mehr im Detail stattfinden.

Es hilft auch, sich mit Freunden, Arbeitskollegen oder direkt der Zielgruppe an einen PC zu setzen und die Nutzerstrecke von Anzeige bis Formularende zusammen durchzugehen. Oft werden so Kommunikationsfehler sichtbar, auf die der Gründer alleine gar nicht gekommen wäre.

Ein wichtiger Aspekt: Es sollte immer nur ein Element auf einmal getestet werden. Mehrere Änderungen verfälschen einen Test oder die Elementergebnisse heben sich gegenseitig auf.

Die wichtigsten Tools & Hilfen zur Conversion-Optimierung

Es gibt eine sehr wirkungsvolle Tools, die wir für unsere tägliche Conversion-Optimierung nutzen und auch anderen Gründern empfehlen können:

VWO - Visual Website Optimizer: Das ideale Tool zum Durchführen von Splittests (verschiedene Versionen einer Website werden gegeneinander getestet) - egal ob A/B-Test oder Multiurl-Test.

Smartlook: Mit diesem Tool können Gründer dem Besucher quasi über die Schulter schauen, während er auf der Website interagiert. Diese Recordings sollten regelmäßig angeschaut werden - oft werden hier technische Fehler aufgedeckt, die man sonst nie entdeckt hätte. Auch werden die Fragen beantwortet: Was macht der Nutzer auf meiner Website? Wann bricht er in der Regel ab? Nimmt der das Formular überhaupt wahr?

ConversionXL: Der gleichnamige Blog bietet eine Menge an nützlichen Tipps und Case Studies rund um das Thema Conversion Optimierung, auch für Fortgeschrittene und Profis. Reinschauen lohnt sich!

Fazit: Conversion-Optimierung - ein Muss für jeden Gründer

Die Conversion-Optimierung ist gerade im heutigen Digitalzeitalter unerlässlich - Besucher lassen sich für jeden Gründer relativ schnell und einfach einkaufen, diese aber in ein profitables Ergebnis zu wandeln ist die große Kunst des Online-Marketings. Wer sich hier frühzeitig mit dem Thema der Conversion-Optimierung beschäftigt, einen getakteten Optimierungsplan aufstellt und jederzeit Backups der letzten Testversionen erstellt, ist für die digitale Zukunft bestens gewappnet.

Der Autor Valentin Drießen ist Geschäftsführer der Interlead GmbH und Marketingverantwortlicher von hausfrage.de. In dieser Funktion führt er bereits seit über sechs Jahren Optimierungen und Marketingtests durch.


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