Leitfaden: Kaltakquise per E-Mail

Autor: Anatolii Riabyi
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Dein ultimativer Praxis-Leitfaden für die Kaltakquise per E-Mail und die besten Praktiken für 2024.

Vertriebsprofis wissen, dass die Kaltakquise per E-Mail eine der effektivsten Methoden ist, um neue Kundinnen und Kunden zu gewinnen. Aber trotz der Wirksamkeit zögern viele Menschen, es zu versuchen, weil sie nicht wissen, wie es richtig geht.

Wenn du auch zu diesen Menschen gehörst, dann musst du dir keine Sorgen machen. In diesem Leitfaden wirst du alles erfahren, was du über die Kaltakquise per E-Mail wissen musst.

Wir werden die Grundlagen einer guten „kalten“ E-Mail-Kampagne sowie einige Tipps und Tricks besprechen, um deine Erfolgschancen zu erhöhen.

Was ist eine „kalte“ E-Mail?

Eine „kalte“ E-Mail ist eine E-Mail, die du an jemanden schickst, mit dem du noch keine Beziehung hast. Die E-Mail ist „kalt“, weil diese Beziehung quasi „kalt“ ist. Eine Kaltakquise-E-Mail ist dazu gedacht, eine Beziehung für geschäftliche Zwecke aufzubauen (Verkauf, Partnerschaft, Zusammenarbeit usw.).

Was ist dann „kaltes“ E-Mail-Marketing?

Der Begriff „kaltes E-Mail-Marketing“ bezieht sich auf die Nutzung von „kalten“ E-Mails für geschäftliche Zwecke, wie den oben genannten.

Kaltes E-Mail-Marketing kann dir also helfen, mehr Umsatz zu erzielen. Du kannst dadurch auch neue Partner*innen oder Mitarbeiter*innen für dein Unternehmen finden. Wenn du für eine Veranstaltung werben oder dein Netzwerk erweitern möchtest, dann solltest du auch Kaltakquise-E-Mails einsetzen.

Ist „kaltes“ E-Mail-Marketing effektiv?

Definitiv.

Statistiken zeigen, dass 92% der Entscheidungsträger*innen unaufgeforderte E-Mails am meisten bemerken. Deswegen ist es sehr schwierig, B2B-Eigentümer*innen, Führungskräfte oder Influencer*innen zu erreichen.

Aber sobald deine Kaltakquise-E-Mail in ihrem Posteingang landet, werden sie sie sehen und öffnen. Und das liegt daran, dass die meisten einflussreichen Menschen ihre E-Mails mehrmals am Tag abrufen.

Und das ist noch nicht alles! Die Kaltakquise per E-Mail hat den höchsten Return on Investment für Vermarkter*innen.

8 Schritte zu einer effektiven Strategie für Kaltakquise-E-Mails

Dieser Artikel enthält alle Tricks, die ich bisher gelernt habe Hier erfährst du alles, was du über die Kaltakquise per E-Mail wissen musst, einschließlich:

  • Grundlagen der Kaltakquise per E-Mail
  • Kaltakquise-E-Mails vs. Spam-Ordner
  • Aufbau einer E-Mail-Liste für die Kaltakquise
  • Wie man eine Kaltakquise-E-Mail schreibt, auf die die Kundinnen und Kunden reagieren
  • Weitere Taktiken für die Kaltakquise per E-Mail
  • Wie man massenweise „kalte“ E-Mails versendet
  • Metriken
  • Werkzeuge

1. Einrichten deiner Signatur, deines Profils und deines Anbieters für die Kaltakquise per E-Mail

Fang mit den drei Grundlagen an. Ich nehme an, du möchtest nicht, dass deine E-Mails im Spam-Ordner landen. Ich auch nicht! Genau deshalb solltest du diese drei einfachen Regeln befolgen, bevor du etwas anderes machst.

Auswahl deines E-Mail-Anbieters

Es gibt zwei Arten von E-Mail-Anbietern:

  • Kostenpflichtige (z.B. G-suite)
  • Kostenlose (z.B. Hotmail, Gmail ...)

Meine Empfehlung? Wähle einen kostenpflichtigen E-Mail-Anbieter.

Das ist der Grund:

  • Du kannst E-Mails mit deiner Unternehmensdomain erstellen, um mehr Vertrauen zu schaffen.
  • Die Zustellbarkeit ist viel besser. Es gibt eine Menge Spammer*innen mit kostenlosen Konten und das führt standardmäßig zu einem schlechten Ruf von kostenlosen E-Mail-Anbietern.

Ich empfehle dir G-Suite (oder Gmail für Unternehmen) zu verwenden:

  • Die Zustellbarkeit ist großartig.
  • Es gibt viele Werkzeuge von Drittanbietern, die du leicht integrieren kannst.

Wie richtet man das E-Mail-Profil richtig ein?

Es spielt keine Rolle, wie gut deine Kaltakquise-Kampagne ist, niemand antwortet einer Person ohne Foto.

Füge also bitte Folgendes hinzu:

1. Deinen ECHTEN Namen.

2. Ein echtes Foto (es ist besser, wenn du darauf lächelst).

3. Deine echten Daten.

Und wenn du möchtest, dann kannst du sogar einen kostenlosen Online-Fotoeditor verwenden, um dein Bild hervorzuheben.

Richte deine E-Mail-Signatur ein

Halte deine E-Mail-Signatur „sauber“ und konzentriere dich auf das, was wichtig ist.

MySignature ist ein tolles Werkzeug, das dir mit der E-Mail-Signatur helfen kann und bietet mehrere Vorteile:

  • Professionelles Design: Der Dienst bietet eine große Auswahl an professionell gestalteten Vorlagen, die sicherstellen, dass deine E-Mail-Signatur professionell aussieht und zu deiner Marke passt.
  • Anpassungsmöglichkeit: Mit diesem Dienst kannst du deine E-Mail-Signatur ganz einfach mit deinem eigenen Logo, deinen Kontaktdaten und Branding-Elementen anpassen und so eine Signatur erstellen, die dein Unternehmen repräsentiert.
  • Analysedaten: Mit MySignature kannst du die Leistung deiner E-Mail-Kampagnen nachverfolgen und sehen, welche Handlungsaufrufe effektiv sind, was dir wertvolle Einblicke in deine E-Mail-Kampagnen gibt.

2. Kaltakquise-E-Mails vs. Spam-Ordner (die besten Praktiken, um nicht gesperrt zu werden)

Wenn du Spam-Filter vermeiden und nicht auf einer schwarzen Liste landen möchtest, dann gibt es bestimmte Regeln, die du beachten musst.

Wie vermeidet man, dass die E-Mails im Spam-Ordner landen?

SPF, DKIM und DMARC sind technische Verfahren, mit denen ein E-Mail-Anbieter überprüft, ob die E-Mail tatsächlich von dir und nicht von jemand anderem stammt.

Es gibt zwei Möglichkeiten, die E-Mail-Authentifizierung einzurichten: SPF und DKIM.

  • SPF (Sender Policy Framework) ist ein E-Mail-Validierungssystem, das Spam verhindern soll, indem es die IP-Adresse der Absenderin oder des Absenders verifiziert.
  • DKIM (DomainKeys Identified Mail) zeigt an, dass die E-Mail-Nachricht einer bestimmten Organisation gehört.

Hier findest du die Anleitungen, um SPF und DKI einzurichten und nicht im Spam-Ordner zu landen.

Wie kann man ein E-Mail-Konto „aufwärmen“?

Für einen E-Mail-Anbieter ist es sehr wichtig, dass du dich an die Regeln hältst. Vor allem, wenn du dein E-Mail-Konto gerade erst erstellt hast! Deswegen solltest du dein E-Mail-Konto IMMER „aufwärmen“.

Eine „aufgewärmte“ E-Mail-Adresse ist eine E-Mail-Adresse, von der Nachrichten gesendet wurden und die auch welche empfangen hat, so als ob sie einer „normalen“ Person gehören würde.

Diese Dienste werden dir helfen:

  • Woodpecker
  • Mailwarm
  • QuickMail Auto-Warmer
  • Reply.ioWarmup Inbox
  • Warmbox

3. Aufbau einer E-Mail-Liste für die Kaltakquise

Jetzt zeige ich dir, wie du die richtige Zielgruppe und E-Mail-Adressen findest.

Bevor wir zu den Werkzeugen kommen, lass uns einen Schritt zurücktreten und herausfinden, wer deine wirklichen Kundinnen und Kunden sind.

Wie erstellt man ein ideales Kundenprofil?

Eine wahllos verschickte Kaltakquise-E-Mail ist eine schlechte E-Mail.

Eine Kaltakquise-E-Mail, die an eine relevante Zielgruppe mit spezifischen Problemen gesendet wurde, ist eine gute E-Mail.

Schicke nicht jeder einzelnen Person auf der Welt eine Nachricht.

Finde stattdessen heraus, wer deine idealen Kundinnen und Kunden sind und was ihre Probleme sind. Wenn du das getan hast, dann kannst du deine Kaltakquise-E-Mails so gestalten, dass sie bei den Empfängerinnen bzw. Empfängern gut ankommen.

Stelle dir die folgenden Fragen zu den Personen deiner Zielgruppe:

  • Wo arbeiten sie?
  • Was sind einige der Anforderungen ihres Jobs?
  • Arbeiten sie derzeit mit deinen Mitbewerberinnen oder Mitbewerbern zusammen?
  • Gibt es alternative Lösungen, die sie vielleicht im Vergleich zu dir verwenden?
  • Was essen sie zum Mittagessen?
  • Wie bewertet ihr Chef ihre Leistung?

Wie findet man E-Mail-Adressen?

Es gibt eine Vielzahl von Möglichkeiten, E-Mail-Adressen zu finden. Chrome-Erweiterungen, Datenbanken, usw.

Im Endeffekt ist es egal, welche Werkzeuge oder Quellen du verwendest, solange du diese Regeln befolgst:

  • Verwende keine Scraping-Werkzeuge, um an persönliche E-Mail-Adressen zu kommen (wegen der DSGVO).
  • Verwende vertrauenswürdige Quellen.
  • Speichere die Ergebnisse immer in einer CSV-Datei.
  • Verwende Spezialwerkzeuge wie Evaboot, Taplio, Phantombuster.

Wie bereinigt man seine E-Mail-Liste?

 Schicke niemals „kalte“ Nachrichten an E-Mail-Adressen, die nicht existieren. Glaub mir, Google und andere E-Mail-Anbieter werden das sehr schnell herausfinden. Wenn du weiterhin an ungültige E-Mail-Adressen sendest, dann wirst du immer wieder „Bounces“ erhalten. Jedes Mal, wenn du einen „Hard Bounce“ erhältst, leidet dein Absenderruf.

Wir haben ein Experiment mit 7 E-Mail-Verifizierungswerkzeugen gemacht, damit du das Beste auswählen kannst. Durch die Überprüfung von E-Mail-Adressen ersparst du dir diesen ganzen Ärger. Du kannst die folgenden Werkzeuge verwenden: Xverify, NeverBounce, BriteVerify, Bulk Email Checker.

4. Wie man eine Kaltakquise-E-Mail schreibt, auf die die Kundinnen und Kunden reagieren

Das Versenden von Kaltakquise-E-Mails, die mehr Antworten erhalten, erfordert Arbeit, aber die Formel ist einfach. Das Problem ist, dass manche Menschen nach Abkürzungen suchen und am Ende mit leeren Händen dastehen.

Das wird bei uns nicht der Fall sein.

Einleitung

Die Einleitung deiner Kaltakquise-E-Mails ist von entscheidender Bedeutung. Sie entscheidet oft darüber, ob ein*e Empfänger*in weiterliest oder die E-Mail einfach löscht.

Genau aus diesem Grund solltest du auch eine aufmerksamkeitserregende Betreffzeile verwenden. Es gibt ein paar Strategien, die du hier verwenden kannst.

Du kannst gemeinsame Interessen nutzen, deinen potenziellen Kundinnen und Kunden ein echtes Kompliment machen oder gezielt auf ihre Schmerzpunkte eingehen und sie in ihrer Sprache erklären.

Das Alleinstellungsmerkmal deines Unternehmens

Die Interessent*innen müssen wissen, warum du ihre Aufmerksamkeit verdienst. Untermauere deine Aussagen mit Kundenberichten, Statistiken und Fallstudien. Füge ein kurzes Video über die Funktionsweise deines Produkts hinzu, um eine bessere Verbindung zu deiner Zielgruppe aufzubauen.

Hebe das Alleinstellungsmerkmal der Marke hervor, indem du dich darauf konzentrierst, was du anbietest, und weniger auf das, was du haben möchtest.

Der E-Mail-Text enthält dein Alleinstellungsmerkmal. Wenn du dein Angebot vorstellst, dann musst du die richtige E-Mail-Etikette einhalten.

Ein überzeugender Handlungsaufruf

Der Handlungsaufruf ist eines der Schlüsselelemente bei der Kaltakquise per E-Mail. Er sorgt für Klarheit und zeigt deinen Kundinnen und Kunden, was sie als nächstes tun sollten.  Ein Handlungsaufruf ist die Bitte, die du an deine Empfänger*innen richtest. Was sollen sie als Nächstes machen?

Du solltest aber deine potenziellen Kundinnen und Kunden nicht gleich in der ersten E-Mail zum Kauf ermutigen. Das wirkt sonst zu aufdringlich oder aggressiv und die Menschen werden deine E-Mail löschen.

Füge eine Einladung zu einem Meeting und einen Kalenderlink hinzu oder einfach eine interessante Zeile, die sie zum Antworten anregen wird.

Personalisierung

Denke daran, dass deine potenziellen Kundinnen und Kunden noch nicht wissen, wer du bist. Gib ihnen also so viele Informationen wie möglich über dein Unternehmen.

Füge Informationen hinzu, wie zum Beispiel:

  • Name
  • Firmenname
  • Standort

Und vergiss nicht, auch etwas Humor zu zeigen! Es ist wichtig, professionell zu sein, aber das bedeutet nicht, dass du nicht den einen oder anderen Witz machen kannst.

Wie meistert man die Betreffzeilen von Kaltakquise-E-Mails?

Die Betreffzeile ist einer der wichtigsten Faktoren, anhand derer Menschen entscheiden, ob sie eine E-Mail öffnen oder nicht.

Fehler, die du vermeiden solltest:

  • Verwende keine Clickbait-Betreffzeilen! Zum Beispiel: „Ich bin sehr enttäuscht“. Und in der E-Mail schreibst du dann: „Ich bin sehr enttäuscht, dass wir nicht schon früher miteinander gesprochen haben“. Du wirst eine Öffnungsrate von 100% und eine Antwortrate von 0% haben.
  • Verwende keine häufig verwendeten Betreffzeilen! Vor ein paar Jahren hatte jede zweite E-Mail die Betreffzeile: „Kurze Frage“. Am Anfang hat sie funktioniert, aber dann haben alle angefangen, sie zu benutzen und jetzt ist es eine schlechte Betreffzeile.
  • Keine KAPITALSCHRIFT

Regeln, die du befolgen solltest:

  • Personalisiere die Betreffzeile: Verwende die Branche, in der Person tätig ist oder ein anderes Schlagwort, das für die potenziellen Kundinnen und Kunden relevant ist.
  • Sei direkt: Wenn du dich zum Beispiel an ein Unternehmen wendest, das „SEOs“ sucht, dann verwende einfach „Ideen für SEO-Stellen“.

Wie kann man A/B-Tests für Kaltakquise-E-Mails durchführen?

Jeder Mensch ist anders und das gilt auch für deine potenziellen Kundinnen und Kunden. Nicht alle Menschen mögen die gleichen Witze und nicht jede*r reagiert gleich auf deine Handlungsaufrufe.

Wenn du dir nicht sicher bist, was für deine Zielgruppe besser funktioniert, dann mach einen A/B-Test.

Sollte man eine Folgenachricht senden, wenn man keine Antwort erhalten hat?

Wie lange sollte man zwischen den Nachrichten warten?

Es gibt keine richtige Antwort, weil die Menschen unterschiedlich sind. Aber hier sind die Regeln, die wir verwenden:

  • 2 Tage zwischen E-Mail 1 und 2.
  • 3 Tage zwischen E-Mail 2 und 3.
  • 4 Tage zwischen E-Mail 3 und 4.

Wie viele Folgenachrichten sollte man senden? Das hängt von der Art der Kampagne ab:

  • Wenn es sich um eine verkaufsorientierte Kampagne handelt: 4 E-Mails.
  • Wenn es sich partnerschaftsorientierte Kampagne handelt: 2 E-Mails.

Der Grund, warum wir so vorgehen, ist, dass wir nicht zu aufdringlich sein möchten. Das Ziel ist es, Beziehungen zu den Kundinnen und Kunden aufzubauen.

5. Weitere Taktiken für die Kaltakquise per E-Mail

Wenn du den Artikel bis hierher gelesen hast, dann habe ich eine kleine Überraschung für dich.

Fall Nr. 1: Personalisierte Videostrategie

Personalisierung ist der Schlüssel, wenn du Aufmerksamkeit erregen möchtest. Wenn du siehst, dass ein Video speziell für dich erstellt wurde, dann fühlst du dich wertgeschätzt und das ist ein wichtiger Grund, es anzusehen.

Fall Nr. 2: Teste immer verschiedene Betreffzeilen

Du kannst nichts lernen, wenn du nicht testest. Wir möchten Öffnungsraten von 50% bis 100%. Das ist nur möglich, wenn du ganz unterschiedliche Dinge ausprobierst.

Hier sind ein paar Dinge, die du testen kannst:

  • Ein lustiger, provokanter erster Satz vs. ein direkter erster Satz.
  • Lange Handlungsaufrufe vs. kurze Handlungsaufrufe.
  • Verrückte Betreffzeile vs. einfache „Wie man...“-Betreffzeile

Fall Nr. 3: Neugier + Schmerz = Erfolg

Dieser Tech-Gigant könnte deinem Unternehmen schaden.

Das ist ein Neologismus. Ein Neologismus ist ein erfundenes Wort oder ein Satz, der etwas Einzigartiges oder Langweiliges beschreibt. Wenn man etwas Langweiligem einen interessanten Namen gibt, dann kann das überraschend viel dazu beitragen, dass diese Sache interessant erscheint. Clark Kent ist zum Beispiel langweilig, aber Superman ist interessant. Die „Kredit-Rolltreppe“ nenne ich das Verfahren, mit dem du deine Kreditwürdigkeit mit unserem Programm verbessern kannst, denn es ist „so einfach wie eine Rolltreppe zu benutzen“. Ich denke mir oft Begriffe aus.

Sie funktionieren wirklich extrem gut. Die Menschen werden sich mit dir unterhalten wollen, nur um die Bedeutung des Begriffs zu erfahren. Pass nur auf, dass du keine Behauptungen aufstellst, die nicht wahr sind.

6. Wie man massenweise „kalte“ E-Mails versendet

Du solltest niemals massenweise Kaltakquise-E-Mails verschicken und auch nicht zu viele Nachrichten pro Tag oder pro Woche.

Das ist sehr gefährlich für deinen Absenderruf. Aber wie viele sind zu viele und wie solltest du sie versenden? Das wirst du gleich herausfinden.

Wie viele Kaltakquise-E-Mails kann man pro Tag verschicken?

Fangen wir mit den Grenzen an. Das ist eine schwierige Frage! Google und andere E-Mail-Anbieter haben ihre eigenen Algorithmen, deswegen ist es schwer, etwas mit absoluter Garantie zu sagen.

Unserer Erfahrung nach gibt es einige Regeln, die du beachten musst:

  • 70-80 E-Mails pro Tag, wenn deine E-Mail-Adresse neu ist (einschließlich Aufwärm-E-Mails).
  • 100-120 E-Mails pro Tag, wenn deine E-Mail-Adresse alt ist (einschließlich Aufwärm-E-Mails).

Mein Plan sieht folgendermaßen aus:

  • Nicht an Wochenenden
  • Europäische Arbeitszeiten, weil ich dann alle Antworten bearbeiten kann
  • 100 E-Mails pro Tag, weil ich nicht übertreiben möchte

Wie versendet man „kalte“ E-Mails?

Verwende niemals E-Mail-Marketing-Werkzeuge, um „kalte“ E-Mails zu versenden. Der Grund dafür ist, dass sie alle E-Mails zur gleichen Zeit versenden. Hunderte und Tausende von E-Mails zur gleichen Zeit.

Das E-Mail-Werkzeug sollte eine E-Mail nach der anderen versenden und nicht alle gleichzeitig. Auf diese Weise ahmst du menschliches Verhalten nach und maximierst die Zustellbarkeit.

7. Metriken für Kaltakquise-E-Mails verstehen

Was ist eine gute Öffnungsrate für Kaltakquise-E-Mails?

Eine gute Öffnungsrate für Kaltakquise-E-Mails beträgt 30%. Wenn die Öffnungsrate darunter liegt, dann bedeutet das, dass du ein Problem mit der Zustellbarkeit deiner E-Mails hast und dass deine potenziellen Kundinnen und Kunden deine Nachricht gar nicht erst gesehen oder gelesen haben.

Wie hoch ist die durchschnittliche Antwortrate bei Kaltakquise-E-Mails?

Die durchschnittliche Antwortrate bei Kaltakquise-E-Mails liegt bei etwa 8%. Wenn du aber gezielte und gut recherchierte Nachrichten versendest, solltest du eine Antwortrate von 20% anstreben. Deine Liste sollte nicht mehr als 200 Interessentinnen und Interessenten enthalten, also sind 40 Antworten ein guter Anfang.

Was ist eine gute Konversionsrate für Kaltakquise-E-Mails?

Eine gute Konversionsrate für Kaltakquise-E-Mails ist 10%. Wenn du im Vertrieb tätig bist, dann solltest du in der Lage sein, mit 100 gesendeten E-Mails ca. 10 Meetings zu buchen. Marketing, Rekrutierung oder Event-Promotion, egal in welchem Bereich du tätig bist, eine Konversionsrate von 10% ist das Ziel.

8. Werkzeuge zur Maximierung der Ergebnisse

Mein Ziel war es von Anfang an, dich dazu zu bringen, diesen Beitrag zu deinen Lesezeichen hinzuzufügen. Ich habe mich auf die Grundlagen konzentriert. Aber jetzt kommen wir zu dem Teil, der sich ständig verändert: Die Technologie.

Werkzeuge ändern sich, aber die Grundlagen des Verkaufs nicht. Du suchst nur nach einem neuen Hammer für denselben Nagel.

Zum Glück gibt es vier Fragen, die ich mir bei jedem neuen Werkzeug stelle.

Erleichtert es deine Arbeit? Es spielt keine Rolle, wie cool es aussieht, wenn es deine Arbeit nicht einfacher macht. Wenn das Dashboard verwirrend ist oder du nicht sehen kannst, wo sich die Leads in deiner Pipeline befinden, dann wird es wahrscheinlich mehr schaden als nutzen.

Kannst du mehr als einen Teil deiner Folgenachrichten automatisieren? Der entscheidende Faktor sind die Folgenachrichten. Du musst in der Lage sein, mehr als nur die erste Nachricht zu automatisieren. Du musst auch die zweite, dritte und vierte E-Mail automatisieren. Die Antwortraten werden dadurch um das 3- bis10-fache steigen.

Passt es zu deinen anderen Werkzeugen wie deinem CRM oder deiner E-Mail-Marketing-Software? Die Verwendung eines CRM ist extrem wichtig. Dein Unternehmen verwendet vermutlich bereits ein CRM oder eine E-Mail-Marketingplattform. Wähle also Werkzeuge, die mit dem aktuellen CRM funktionieren. Die potenziellen Kundinnen und Kunden mit deinen Nachrichten zu erreichen, ist großartig, aber nur, wenn du alles nachverfolgen kannst. Sonst lebst du in der Tabellenkalkulationshölle und wünschst dir, du hättest die neue Software nie ausprobiert.

Hilft es dir, mehr Verkäufe abzuschließen? Sprich mir nach: „Ich werde die wichtigste Metrik nachverfolgen“. Ohne Nachverfolgung hast du keine Ahnung, was sich verbessert und was sich verschlechtert. Jedes Werkzeug, das du benutzt, muss seinen Beitrag leisten. Das wars. Du kannst dir verschiedene Werkzeuge ansehen und wirst schnell herausfinden, ob es deinen Bedürfnissen entspricht. Hier sind ein paar Werkzeuge, die ich empfehle:

Für kleine Teams:

  • Vocus.io
  • ToutApp
  • Yesware

Für größere Teams:

  • Salesforce
  • Hubspot

Zu anderen Werkzeugen kann ich nichts sagen, weil ich keine Erfahrung mit ihnen habe. Deshalb habe ich eine Reihe von Fragen, die ich mir stattdessen stelle.

Fazit

Kaltakquise-E-Mails können sehr profitabel und effektiv für dich als Verkäufer*in sein. Und du wirst dich von deinen Mitbewerberinnen und Mitbewerbern abheben, wenn du „kalte“ E-Mails richtig einsetzt. Um es noch einmal zusammenzufassen (denn ich weiß, dass das ein sehr langer Artikel war):

Hole deine Interessentinnen und Interessenten immer dort ab, wo sie sich befinden. Lerne sie körperlich, geistig, spirituell und emotional kennen. Dadurch wirst du viel bessere Antworten erhalten.

Kenne die vier wichtigsten Teile deiner „kalten“ E-Mail-Kampagne in- und auswendig. Die Betreffzeile, der erste Satz, der Hauptteil und der Handlungsaufruf sind die wichtigsten Teile deiner E-Mail. Meistere sie und die Antwortraten werden in die Höhe schnellen.

Erstelle Vorlagen von deinen erfolgreichsten E-Mails. Verwende deine besten Kaltakquise-E-Mails als Vorlagen und dir werden nie die effektiven E-Mails ausgehen. Nutze, was bereits funktioniert, um alle deine E-Mails zu verbessern.

Verwende die richtigen Automatisierungswerkzeuge. Das einzelne Versenden von E-Mails an potenzielle Kundinnen und Kunden gehört der Vergangenheit an. Nutze die verfügbaren Werkzeuge, um einprägsame Folgenachrichten zu erstellen, damit du deinen Terminkalender voll machen kannst.

Der Autor Anatolii Riabyi ist Vermarkter bei Logaster, einem Online-Builder für Markenidentität, der Millionen kleiner Unternehmen beim Branding geholfen hat und 2022 von ZenBusiness übernommen wurde.

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Störenfriede im Netz

Der Umgang mit Kritik in sozialen Netzwerken will gelernt sein. Dazu ein kleiner Praxisleitfaden mit Erste-Hilfe-Maßnahmen.

Der Puls steigt, Sorgenfalten übernehmen die Stirn und die Gedanken im Kopf fangen an zu rasen. Der Grund: Die Kaffeetasse kaum in der Hand, hat man einen Blick gewagt. Einen Blick auf die firmeneigene Social-Media-Seite, auf der man plötzlich einen oder mehrere negative Kommentare entdeckt hat. Und das ist ein Problem.

Negative Kommentare präsenter im Kopf

Forschende der Ruhr-Universität Bochum fanden 2021 heraus, dass man sich an negative Erfahrungen besser erinnert als an etwas Positives. „Von belastenden Erlebnissen, wie zum Beispiel der Führerscheinprüfung, haben wir meist noch nach vielen Jahren detaillierte Bilder vor dem geistigen Auge“, kommentiert Oliver Wolf vom Institut für Kognitive Neurowissenschaft in Bochum. „Ein Spaziergang durch den Park am selben Tag ist dagegen schnell vergessen.“

Mit der Prämisse, dass Schlechtes besser im Kopf bleibt, verwundert es nicht, dass im Start-up-Umfeld ein negatives Feed­back Stress auslöst – da sich potenzielle Kund*innen oftmals an den Erfahrungen ihrer Vorgänger*innen orientieren und gleich zu Beginn einen schlechten Ersteindruck vom eigenen Unternehmen erhalten.

Einer mit mehr Wirkung als zehn positive

Manche mögen an dieser Stelle einwerfen, dass ein einzelner Kommentar kein Beinbruch sei. Doch wie oben beschrieben, kann eine negative Meinung – online gepostet – sehr wohl einen starken Effekt haben. Man bedenke nur die im Kopf bleibenden Kommentare in Apps oder Rezensionen bei Online­Händler*innen. Deshalb sind die nachfolgenden Tipps vor allem für Community-Manager*­innen gedacht, die an vorderster Front stehen, wenn Unternehmen mit Spams, Hasskommentaren, Beleidigungen oder anderen destruktiven Äußerungen konfrontiert werden.

„Für das Community-Management bedeutet das: Ein negativer Kommentar entfaltet oft mehr Wirkung als zehn positive. Er kann Communities oder sogar das Image einer Marke nachhaltig schädigen und einen ausgewachsenen Shitstorm nach sich ziehen. Natürlich multipliziert sich das Risiko, wenn es sich nicht nur um einen, sondern um viele negative Kommentare handelt. Außerdem hängt viel davon ab, wie ein(e) Community-Manager*in auf die Äußerung reagiert“, schreibt das Social-Media-Software-Start-up Swat.io und schlüsselt für uns die verschiedenen Arten von negativem Feedback auf.

Diese Arten von negativem Feedback gibt es Konstruktive Kritik: Diese Form der Kritik ist als wertvoll zu betrachten. Sie zeigt einem, wo es Verbesserungsbedarf gibt und hilft dabei, das eigene Produkt oder den eigenen Service zu optimieren. Diese Art von Feedback ist oft konkret. „Ernst gemeinte Kritik solltest du auf keinen Fall ignorieren, löschen oder verbergen. Sonst läufst du Gefahr, dass dir Zensur vorgeworfen wird. Eine positive Beziehung zwischen Unternehmen und Kund*innen lebt davon, dass sich beide Seiten respektieren und Fehler zugeben“, so die Social-Media-Expert*innen. Allerdings sei es oft sinnvoll, die Diskussion auf private Kanäle zu verlegen. Im direkten Austausch biete sich die Möglichkeit, eine für beide Seiten gute Lösung zu finden und zu verhindern, dass die Beschwerde Wellen schlägt.

Hasskommentare: Sie sind verletzend und oft persönlich. Ihr Ziel ist es, zu provozieren oder zu beleidigen, und sie enthalten selten nützliche Hinweise. Hier geht es weniger um konstruktives Feedback, sondern vielmehr darum, Frust abzulassen oder eine negative Reaktion zu erzwingen. „In diesem Fall kannst du versuchen, mit einer höflichen Antwort die Wogen zu glätten. Ist der Kommentar beleidigend und bzw. oder enthält er sogar obszöne, rassistische oder ähnliche Äußerungen, ist es oft besser, ihn zu verbergen bzw. gleich zu löschen“, so der Ratschlag. Ein Vorteil des Verbergens: Der bzw. die Urheber*in bekommt davon nichts mit – da er/sie ansonsten mit einem anderen Account einfach wiederkehren könnte.

Manchmal äußern Kund*innen ihren Frust, weil sie mit einem Produkt oder einer Dienstleistung unzufrieden sind. Diese Kommentare können emotional sein, haben aber oft eine echte Beschwerde als Grundlage. Hier werden ein offenes Ohr und eine Kommunikation per Direktnachricht empfohlen.

Trolle: Sie sind ein Phänomen für sich. Sie posten negative oder provokante Kommentare, oft ohne echten Bezug zum Thema. Ziel ist es, Streit zu verursachen oder andere zu verärgern. Um konstruktive Kritik von Hasskommentaren oder Trollen zu unterscheiden, hilft es, auf die Tonalität und den Inhalt zu achten.

Konstruktive Kritik ist wie oben erwähnt sachlich und oft mit Verbesserungsvorschlägen verbunden. Hasskommentare und Trollbeiträge sind hingegen emotional über­zogen und enthalten selten konkrete Hinweise. Der Umgang mit diesen Kommentaren sollte entsprechend unterschiedlich sein. Hat man einmal eine Person als Troll identifiziert, könne man sie mit gutem Gewissen blockieren, so der Expert*innen-Tipp.

Die Troll-Definition

Blog.hubspot.de hat passend dazu eine Definition von Trollen erstellt und zitiert den Kommunikationsexperten Aaron Huertas, der folgende Charakteristika von Netz­Störenfrieden ausmacht:

  • Stark übertriebene und hochemotionale Aussagen (besonders zu kontroversen Themen).
  • Persönliche Angriffe unter der Gürtellinie.
  • Kein Interesse, auf Argumente einzugehen.
  • Auffallend schlechte Grammatik und Rechtschreibung
  • .Leere, unvollständige Profile oder Fake-Accounts.

Hubspot unterscheidet zwischen mehreren Arten von Trollen und rät, „die Trolle nicht zu füttern“, also keine langen Diskussionen mit diesen zu führen, sie gegebenenfalls zu melden und einen sachlichen Umgang mit ihnen zu pflegen. Auch wird empfohlen, dass das Löschen von Kommentaren der letzte Ausweg sein sollte.

Für Swat.io ist es strategisch entscheidend, schnell zu reagieren: „Wenn ein(e) Kund*in sich beschwert, erwartet er oder sie eine zeitnahe Antwort. Das zeigt, dass das Anliegen ernst genommen wird. Je schneller du reagierst, desto eher verhinderst du, dass sich der Frust weiter aufstaut oder dass andere Nutzer*innen auf den negativen Kommentar aufspringen. Schnelle Reaktionen signalisieren Professionalität und Verantwortungsbewusstsein.“

Schnell reagieren, heißt jedoch nicht zwangsweise, das Problem gleich lösen zu müssen. Wichtig ist, dass man der anderen Person zeigt, dass man ihr Anliegen ernst nimmt. Zudem sollte man stets höflich bleiben, dabei aber klare Grenzen setzen. Community Guidelines für Social-Media-Kanäle können als Anker verwendet werden, auf die man bei Grenzüberschreitung hinweist.

Löschen als Last Resort

„Kommentare zu verbergen oder zu löschen oder Nutzer*innen zu blockieren, sollte immer die letzte Option sein“, so Swat.io weiter. „Lösche nur Kommentare, die klar gegen die Netiquette verstoßen, zum Beispiel bei Hassrede, Beleidigungen oder Spam. Nutzer*innen, die wiederholt negativ auffallen und keinerlei konstruktiven Beitrag leisten, kannst du blockieren, um die Community zu schützen. Wichtig ist, dass du nachvollziehbare Kriterien für das Löschen und Blockieren hast, damit du transparent und konsequent vorgehen kannst. So vermeidest du Vorwürfe der Zensur und schaffst ein sicheres Umfeld für deine Community.“

Abschließend zeigen die Social-Media-Expert*innen die gängigen Fehler auf, die man bei negativen Kommentaren tunlichst vermeiden sollte. Nichtstun gilt als Kapitalfehler, da man so riskiert, dass sich Kund*innen nicht wertgeschätzt fühlen und Hasskommentare für schlechte Stimmung sorgen. Zudem sollte man nicht immer mit den gleichen Floskeln antworten oder sich über Kritik lustig machen. Hat das eigene Unternehmen offenkundig einen Fehler gemacht, sollte man sich schlichtweg entschuldigen, was schon so manche Social-Media-Krise im frühen Stadium entschärft hat.

Der Autor Momcilo Nikolic ist Journalist und Redakteur beim StartingUp-Schwestermedium brutkasten

Wie Google-Bewertungen wirklich funktionieren – und warum sie so mächtig sind

Google-Bewertungen haben sich still und heimlich zur neuen Währung des Vertrauens entwickelt. Doch wie genau funktioniert dieses System eigentlich? Genau darum soll es in diesem Artikel gehen.

Wer bewertet, bestimmt mit

Ein Restaurant mit 4,8 Sternen wirkt auf den ersten Blick überzeugender als eines mit 3,9. Der kleine Unterschied entscheidet nicht selten darüber, ob Gäste reservieren – oder weiter scrollen. Dabei basiert dieses Urteil auf der Einschätzung völlig unbekannter Menschen, die oft nur ein paar Worte hinterlassen. Trotzdem haben Google-Bewertungen heute mehr Gewicht als jede Werbeanzeige. Sie beeinflussen Entscheidungen, formen den Ruf von Unternehmen und können für lokale Anbieter über Erfolg oder Misserfolg entscheiden. Und: negative Google-Rezensionen löschen zu lassen, ist für Unternehmen gar nicht einfach.

Die Mechanik dahinter wirkt simpel: Nutzer vergeben bis zu fünf Sterne und können einen kurzen Kommentar hinzufügen. Doch im Hintergrund greift ein ausgeklügeltes System. Neben der Anzahl und dem Durchschnitt der Bewertungen berücksichtigt Google auch deren Aktualität, Inhalt und Herkunft. Fünf Bewertungen aus dem letzten Monat wiegen mehr als fünfzig aus dem Jahr 2018. Und wer regelmäßig bewertet, wird vom Algorithmus ernster genommen als ein einmaliger Kommentator.

Der Algorithmus sortiert mit

Google verlässt sich bei der Bewertung nicht nur auf Zahlen. Auch inhaltlich wird sortiert, gewichtet und eingeordnet. Erwähnt jemand in einem Restaurantkommentar den Begriff „vegetarisch“ auffallend oft, könnte das Lokal bei Suchanfragen nach vegetarischen Optionen besser platziert werden. Gleichzeitig werden auffällige Muster erkannt: Wenn innerhalb kürzester Zeit viele ähnlich klingende Bewertungen eingehen, schlägt Googles automatischer Filter Alarm. So sollen gekaufte Bewertungen frühzeitig aussortiert werden.

Ganz transparent ist das System allerdings nicht. Wie genau Google Prioritäten setzt, bleibt größtenteils geheim. Klar ist nur: Der Algorithmus bewertet die Bewertungen – und beeinflusst damit, was Nutzer überhaupt zu sehen bekommen.

Bewertungen sind keine Einbahnstraße

Während Kunden ihre Meinung öffentlich machen, haben Unternehmen die Möglichkeit zu antworten. Das bleibt häufig ungenutzt – ein Fehler. Wer sachlich auf Kritik reagiert, zeigt nicht nur Haltung, sondern kann auch Vertrauen zurückgewinnen. Selbst bei einer unberechtigten Beschwerde wirkt eine höfliche Reaktion oft stärker als der ursprüngliche Vorwurf.

Auch Lob verdient Beachtung. Wer sich bei positiven Kommentaren bedankt, signalisiert Wertschätzung und schafft eine persönliche Verbindung. Google selbst empfiehlt, möglichst regelmäßig zu reagieren – schon allein, weil Aktivität die Sichtbarkeit stärkt.

Bewertungen formen Realität

Das Vertrauen in Google-Bewertungen ist hoch. Es zeigt sich, dass viele Nutzer die Einschätzungen völlig Fremder höher gewichten als die Meinung von Freunden oder Familie. Mehr noch: Wer ein Produkt oder eine Dienstleistung sieht, die bereits viele andere Menschen als positiv wahrgenommen haben, neigt dazu, diese Wahrnehmung zu übernehmen – selbst wenn die eigene Erfahrung neutral ist.

Diesen Effekt nennt man sozialen Beweis. Er ist ein psychologisches Grundmuster, das in Bewertungsportalen systematisch genutzt wird. Was beliebt erscheint, wird noch beliebter. Was schlecht abschneidet, gerät ins Abseits. In dieser Dynamik liegt das eigentliche Machtpotenzial der Google-Bewertungen.

Eine Stimme, die gehört wird

Ob Zahnarztpraxis, Friseur oder Café – kaum ein lokales Unternehmen kann es sich heute leisten, auf die öffentliche Meinung zu verzichten. Wer auf Kritik eingeht und mit seinem Profil präsent bleibt, verbessert nicht nur seine Sichtbarkeit. Er sichert sich auch ein Mitspracherecht im digitalen Straßenbild.

Denn während Empfehlungen früher im Flurfunk zirkulierten, sind es heute die kleinen Sterne neben dem Namen, die mitsprechen. Wer sie versteht, kann sie lenken – aber wer sie ignoriert, wird schnell überholt.

Passend zum Thema: So schlimm können die Auswirkungen negativer Online-Bewertungen für Unternehmen sein.

Sales-Herausforderungen 2025

Die größten Sales-Herausforderungen und To-do’s für Gründer*innen und junge Unternehmen im kommenden Jahr.

Mehrheitlich unterschätzen junge Unternehmen und Start-ups die Wichtigkeit professioneller Verkaufsarbeit. Aber die Wahrscheinlichkeit, dass ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung von Anfang an ein Selbstläufer ist, ist sehr gering. Und Hoffnung ist bekanntlich ein schlechter Ratgeber. Es gilt, selbstkritisch folgende Punkte zu hinterfragen: Wo habe ich hier noch Luft nach oben? Was kann ich (noch) besser machen? Denke daran: Nicht dein(e) Mitbewerber*in oder der Markt ist dein(e) größte(r) Gegner*in, sondern die Unbekanntheit deines Unternehmens. Denn Kund*innen kaufen nur von jenen, die sie kennen, oder die sie bei der Recherche nach einer Lösung finden.

Wer kennt dich?

Es ist nicht leicht, in die Köpfe der Zielgruppe zu kommen. Das ist umso schmerzhafter, wenn man doch selbst als Gründer*in denkt, dass man so eine tolle und sinnvolle Idee hat.

Darum sind insbesondere zu Beginn intensivste Netz­werk- werk­arbeit und Akquise nötig. Frag dich:

  • Zu welchen Netzwerkveranstaltungen solltest du gehen?
  • Wie willst du mit Fremden ins Gespräch kommen?
  • Wer sind deine Zielkund*innen?
  • Wie willst du diese originell ansprechen?
  • Wer kann dir beim Netzwerken und der Akquise unter die Arme greifen?

Wieso ist eine Änderung notwendig?

Nicht das, was du zum Kunden bzw. zur Kundin sagst, ist entscheidend, sondern das, was diese aufgrund ihrer Aussagen zu sich selbst sagen. Im Idealfall sagen diese: „Stimmt, wenn ich jetzt nicht kaufe, begehe ich einen Fehler.“ Dennoch ist es nicht ganz so leicht, Kaufgewohnheiten von Kund*innen zu ändern, denn meist sind die im Markt etablierten Lösungen ja auch nicht wirklich schlecht. Frag dich:

 

  • Was verpasst dein Zielkunde bzw. deine Zielkundin konkret, wenn er/sie nicht mit dir Geschäfte macht?
  • Wie sorgst du für ausreichend Sicherheit, dass der Kauf  deiner Leistung kein hohes Risiko ist?
  • Wie verdeutlichst du, dass du eine gute Option bist?

Wie findet man dich?

Stellt ein Kunde bzw. eine Kundin für sich ein Problem fest, sucht diese(r) häufig über das Internet nach Lösungen. Doch was tippen Zielkund*innen ins Suchfeld ein, um im Idealfall auf ein Angebot zu stoßen? Auch die Beschaffung des Produkts selbst sollte möglichst einfach sein. Bekanntlich haben Supermärkte ja auch keine „Gummiregale“, also unendlich viel Platz, um im Idealfall auch deinem Produkt eine Chance zu geben. Frag dich:

  • Wo hält sich deine Zielgruppe auf?
  • Welche etablierten Anbieter*innen können dein Produkt mit aufnehmen, weil diese die gleiche Zielgruppe haben?
  • Wie stellst du sicher, dass deine Kundschaft den Kauf deiner Leistung als einfach und unkompliziert empfindet?

Warum du und kein(e) andere(r)?

Das Zauberwort ist Relevanz. Vielen Anbietenden gelingt es nicht, ihre entscheidenden Mehrwerte oder auch Unterscheidungsmerkmale glasklar zu kommunizieren, am besten nicht nur emotional, sondern auch rational in harten Zahlen. Es gilt: Kund*innen wollen nun mal nicht ins Risiko gehen. Warum sollten sie also von jemandem, mit dem sie aktuell vielleicht auch nur zu 80 Prozent zufrieden sind, zu dir wechseln, wo sie doch mit dir als Newcomer*in riskieren, dass alles „noch“ schlimmer werden könnte? Frag dich:

  • Wie erzeugst du gezielt Sicherheit und Sympathie – sowohl für deine Produkte und Dienstleistungen als auch für dein Unternehmen?
  • Mit welchen Maßnahmen sorgst für positive Berichte, sodass beispielsweise skeptische Kund*innen im Internet nur Gutes über dich lesen?
  • Können vielleicht Gütesiegel, Referenzen oder Gutachten helfen?
  • Wie gestaltest du deinen Webseitenauftritt so, dass man denkt „Hier bin ich richtig, hier kaufe ich ein?“
  • Durchlaufe sämtliche Kund*innenkontaktpunkte: Was kann an welcher Stelle getan werden, um Kund*innen zu einem positiven Erlebnis zu verhelfen?

Warum jetzt und nicht später?

Handlungsdruck ist im Marketing und Vertrieb ein massives Problem. Getreu dem Motto „Morgen, morgen, bloß nicht heute“ verschieben Menschen nun mal nicht nur gern ihre guten Vorsätze, sondern durchaus auch Kaufentscheidungen. Frag dich:

  • Wie sorgst du für Spontankäufe?
  • Wären kleine Angebote wie Testpakete eine Option, um unentschlossene Kund*innen zum Kauf zu „verführen“?
  • Wie lässt sich der gesamte Auftritt so gestalten, dass der Kauf deines Angebots der einzige logische Schritt sein kann?

Wieso erneut?

So manche Kund*innen sind gern bereit, mal spontan etwas Neues auszuprobieren. Ist der erhoffte Wow-Effekt dann doch nicht so groß, beispielsweise weil die Kundschaft für sich persönlich keinen entscheidenden positiven Unterschied zur bisherigen Lösung feststellt, wird es mit dem eigenen Unternehmenswachstum schwer. Frag dich:

  • Wie willst du im Falle unzufriedener Kund*innen für eine professionelle Retoure oder Reklamationsbearbeitung sorgen, um negativer Mund-zu-Mund-Propaganda und schlechten Bewertungen vorzubeugen?
  • Hast du einen konkreten Up-Selling-Plan?
  • Wie hältst du den Kontakt zum Kunden bzw. zur Kundin, damit diese(r) dich nicht so schnell vergisst?

Wieso überhaupt darüber sprechen?

Es ist ein riesiger Unterschied, ob ein(e) Vertriebsmitarbeitende(r) oder eine Werbeanzeige sagt „Wir sind toll, kaufe uns!“ oder begeisterte Kund*innen, die sagen: „Das habe ich gekauft, solltest du auch – ist wirklich super!“ Das eigentliche Problem ist aber, dass viele Menschen im Allgemeinen lieber über schlechte als über positive Erfahrungen im Einkaufsalltag sprechen. Frag dich:

  • Wie stellst du deine Kund*innen nicht nur zufrieden, sondern begeisterst sie wirklich?
  • Wäre es sinnvoll, gezielt Referenzen von Kund*innen einzufordern, um diese selbst für Marketingzwecke zu nutzen?
  • Ist ein Empfehlungsprogramm „Kund*innen empfehlen Kund*innen“ zielführend?

Was sagt der Mitbewerb?

Mitbewerber*innen schlafen nie. Wenn doch, wachen sie irgendwann plötzlich auf. Nämlich dann, wenn sie den Eindruck haben, dass da ein(e) Newcomer*in ist, der/die ihnen die sprichwörtliche Butter vom Brot nimmt. Warum sollten deine bisherigen Kund*innen bei dir bleiben, und nicht beispielsweise zum günstigeren oder auch innovativeren Mitbewerb wechseln? Frag dich:

  • Welche Wechselhürden solltest du für deine Kund*innen einbauen?
  • Wie lässt sich der Mitbewerb abblocken?
  • Was ist nötig, damit du stets die Flucht nach vorne ergreifen kannst, um deinen Mitbewerber*innen stets eine Nasenlänge voraus zu sein?

Wer hat für den Vertrieb den Hut auf?

Wer sich alleine selbständig macht, hat oft gar nicht genügend Zeit, um sich intensiv um den Aufbau von Geschäftsbeziehungen und Kund*innenstamm zu kümmern. Tun sich mehrere zusammen, gibt es auch hier oft keine klare Rollenverteilung. Ein teurer Fehler. Denn die meisten Unternehmen scheitern daran, dass sie nicht genügend verkauft haben. Frag dich:

  • Wer kümmert sich um den Verkauf?
  • Was sind die konkreten Verkaufsziele?
  • Was wird konkret getan, wenn diese nicht erreicht werden?

Es gibt zahlreiche Ratgeber für Gründende und Start-ups. Leider geben diese in der Regel ein falsches Bild vom Gründen ab. Denn nur allzu oft sind darin Themen wie Akquise, Netzwerken, Preisverhandlung, Angebotsmanagement und Gewinnerwirtschaftung nur eine Randnotiz, sodass sich viele Gründer*innen der Komplexität und Wichtigkeit dieser Aufgaben gar nicht wirklich bewusst sind. Mach den Selbstscheck:

  • Kannst du mit häufiger Ablehnung umgehen?
  • Liebst du es, zu telefonieren?
  • Sprichst du gern fremde Menschen an?
  • Lässt du dich nicht zu schnell um den Finger wickeln?
  • Verfügst du über Leidensfähigkeit und Ausdauer?

Solltest du dich erst in zwei oder drei Jahren selbständig machen wollen, gehe am besten jetzt in den Vertrieb. Suche dir keinen „schönen“ Bürojob, sondern gehe dahin, wo es echt „hart“ ist – also direkt in den Außendienst, wo du am besten jeden Tag Klinken putzen musst. Du wirst viel lernen: über dich, den Markt und über Menschen. Bereitet dir alleine schon dieser Gedanke Magenschmerzen, solltest du deine Selbständigkeit noch einmal überdenken. Denn neue Produkte und Dienstleistungen laufen niemals von alleine, sie müssen immer verkauft werden – und Vertrieb ist nun einmal Chef*innensache.

Der Autor Oliver Schumacher ist seit 2009 Verkaufstrainer, Fachbuchautor und Redner

Instagram Marketing - so geht's

Tipps und To-do‘s: Wie Qualität und Effizienz auf „Insta“ Hand in Hand gehen.

Social-Media-Marketing hat sich zu einem wesentlichen Teilbereich des Marketings etabliert, der für die Steigerung der Markenbekanntheit unabdingbar geworden ist. Ein Platzhirsch innerhalb der sozialen Netzwerke ist Instagram, welches anfänglich von privaten Accounts und Inhalten, mittlerweile aber genauso von Unternehmen jeder Größe dominiert wird. Mit seinen Feed-, Highlight- und Shop-Formaten bietet Instagram Unternehmer*innen vielfältige Möglichkeiten, ihre Produkte und Dienstleistungen zu vermarkten, ihre Identität zu etablieren und eine Community aufzubauen.

Allerdings verursacht Marketing auf Instagram mit den dargebotenen Möglichkeiten und Features auch eine erhöhte Komplexität, wenn es um die Inhaltserstellung geht: Das Planen, Bearbeiten und Verfügen von Inhalten ist zum täglichen Brot von vielen Unternehmer*innen geworden und kann neben Projekten, Kampagnen und Deadlines ganz schön überwältigend sein. Schnell kommt es dazu, dass der Alltag von den dringlichen Aufgaben dominiert wird und man dabei die eigentlichen Ziele des Unternehmens aus dem Blick verliert. Social Media gehört oft dazu.

Um die Dringlichkeit und Spontaneität von Social-Media-Marketing im Alltag zu bändigen, gibt es einige Instrumente. Diese ermöglichen effektives Instagram-Marketing und gleichzeitigen Markenerfolg, ohne dass dies in Alltags-Turbulenzen verloren geht.

Vorweg: Fallstricke, die Misserfolge verursachen

Es kommt vor, dass Unternehmer*innen beim Instagram-Marketing versuchen, Effizienzen an den falschen Enden zu generieren. Dies ist vor allem der Fall, wenn auf unterschiedlichen Plattformen 1-zu-1 dieselben Inhalte gepostet werden – was per se erstmal nicht schlimm ist. Das führt allerdings zu Misserfolgen, wenn bestimmte Inhalte auf manchen Plattformen grundsätzlich nicht beim Publikum ankommen. Das liegt daran, dass jede Plattform ihre eigene Tonalität, ihren eignen Zweck und ihre eigene Erfolgsstrategien hat: Instagram ist eine visuelle Plattform, auf der Markenidentitäten, Teamkulturen und Produkte oder Dienstleistungen in maximaler Ästhetik dargestellt werden können.

Wie der Instagram-Algorithmus Effizienzen ermöglicht

Instagrams personalisierter Algorithmus zeigt individuelle Inhalte in der Rangfolge an, die für den/die jeweilige(n) Benutzer*in – basierend auf dem Nutzungsverhalten – am relevantesten ist. Dies führt dazu, dass relevante Accounts automatisch eine höhere Sichtbarkeit haben (was bei TikTok bspw. anders ist). Allerdings ändert sich der Algorithmus ständig mit den sich ändernden Bedürfnissen.

Die folgenden drei bestehenden Metriken sollten für den Erfolg im Instagram-Marketing berücksichtigt werden:

  • Beziehung: User*innen, die mit den vergangenen Inhalten eines Instagram-Profils interagiert haben, werden zukünftige Post ebenfalls eher angezeigt bekommen.
  • Interesse: Profile, die vorherigen Seiten und Themen ähneln, werden User*innen eher angezeigt. Hier helfen die richtigen Hashtags.
  • Relevanz: Wie relevant ist dieser Inhalt für die aktuelle Kultur? Es gibt einen Relevanzwert, der die Sichtbarkeit von Posts für das angestrebte Publikum determiniert.

Große Zeiteinsparungen per Content Calendar

Es ist kein Geheimnis, dass konsistentes Posten dem Algorithmus und der Sichtbarkeit dient. Wir wissen aber auch, dass Kapazitäten von Unternehmer*innen begrenzt sind. Die regelmäßige Produktion einzigartiger Inhalte wird somit zur Herausforderung, wenn es z.B. kein Grafikdesign-Team gibt. Um begrenzte Kapazitäten im Instagram-Marketing effizient zu verteilen, kann ein Content Calendar helfen, in dem Unternehmer*innen die Posting-Zeiten, Formate und Inhalte weit im Voraus planen können.

Unser Posting-Plan folgt dem HERO–HUB–HELP-Modell, mit dessen Struktur wir unsere Inhalte kategorisieren, ihnen einen Zweck geben und den Prozess der Content-Erstellung vereinfachen.

  • HERO – unterhaltsame und ansprechende Inhalte, die unsere Teamkultur teilen.
  • HUB – inspirierende und faszinierende Inhalte, die zum Nachdenken anregen.
  • HELP – unterrichtende oder informierende Inhalte wie Blog-Artikel.

Das HERO–HUB–HELP-Modell kann sich an das Format anpassen, welches für das jeweilige Unternehmen am effektivsten ist. Natürlich ist es wichtig, neben dem Content Calendar die zu gestaltenden Inhalte separat so detailliert wie möglich zu beschreiben, sodass das Design-Team die richtigen Inhalte zu den Deadlines liefert.

Effiziente Inhaltsformate wählen

Um mit TikTok mithalten zu können, führte Instagram Reels ein. Reels sind unterhaltsame, immersive Videos, mit denen du deine Markengeschichte kreativ wiedergeben und deine Zielgruppe informieren sowie von Menschen entdeckt werden kannst, die sich für dein Unternehmen interessieren könnten. Nicht ohne Erfolg, denn Reel-Inhalte, gefolgt von anderen Video- und Carousel-Inhalten, haben mittlerweile die größte Sichtbarkeit und das größte Engagement von Instagram-User*innen.

Sollten nun nur noch Reels gepostet werden?

Es klingt nach einer Goldgrube, doch dieses Format erfordert auch den meisten Aufwand in der Inhaltserstellung und muss mit den knappen Ressourcen vereinbar sein. Des Weiteren ist nicht garantiert, dass Reels besser darin sind, Produkte und Dienstleistungen eines Unternehmens zu präsentieren. Umso besser, dass es Inhaltsformate gibt, die Aufmerksamkeit ohne viel Aufwand ermöglichen: hochwertige statische Fotos, Videos oder GIFs, die Interesse und Engagement wecken.

Mit diesen Formaten können Unternehmen immer noch persönlich sein, inspirieren und ihre USP (Unique Selling Proposition) dem Publikum vermitteln. Und das Ganze mit gleichbleibendem Gesamtengagement. Vielversprechende Inhaltsformate sind:

Highlights des Produkt-/Dienstleistungsangebots,

  • Einblicke hinter die Kulissen,
  • kreative Inspiration,
  • How-to-Inhalte, 
  • Call-to-Action-Beiträge (CTA).

Wie die Erstellung von Reels effizient bleibt

  • Häufigkeit auf ein Minimum reduzieren, indem bspw. ein Reel pro Monat geplant wird. Dementsprechend sollte es besonders einzigartig und kreativ sein.
  • Wenn TikTok-Marketing ebenfalls betrieben wird, können die Inhalte für Instagram angepasst werden. Aufgrund von TikToks originellen Bearbeitungsstandards funktioniert es so besser als andersherum.
  • Um Reels nicht nur auf erhöhte Sichtbarkeit zu begrenzen (was bei TikTok das primäre Ziel ist), sondern damit auch Kund*innen zu gewinnen, sollten die oben genannten Inhaltsformate verfolgt werden. Du kannst deine Produkte oder Dienstleistungen erklären – bspw. mit Produktvorführungen – und auch vom Influencer-Marketing profitieren.

Die passende Tonalität ist maßgeblich

Wie bei manchen Inhalten, ist dieselbe Caption auf LinkedIn, Instagram und Facebook nicht immer möglich. LinkedIn ist eher professionell und seriös, wohingegen Unternehmer*innen auf Instagram lässiger und gesprächiger sein können. Auch wenn die Tonalität mit der Markenidentität übereinstimmen sollte, damit der Online-Auftritt einheitlich bleibt, solltest du dich nicht davor scheuen, deine Markenpersönlichkeit voll durchscheinen zu lassen. Kommentarspalten, Q&As oder Umfragen bieten erweiterten Raum, um die Marke sprechen zu lassen.

Neue Höhen erreichen

Sobald die Markenziele und Social-Media-Marketingziele festgelegt sind, kann eine angepasste Instagram-Marketing-­Strategie neue Höhen in der Sichtbarkeit erreichen. Social-­Media-Audits mit relevanten KPIs wie Reichweite, Likes und allgemeinem Engagement helfen bei der Strategieevaluierung. Kommunikation bleibt der Schlüssel, weswegen Unternehmer*innen stets aktiv mit ihren Follower*innen interagieren sollten, um ihre Marke so zum Leben zu erwecken.

Der Autor Anton Klein ist Brand Storyteller und Communications Specialist bei der Kreativagentur Tiny Giants Co GmbH.

Digital Marketing

Basics für den Start: Schritt für Schritt zur digitalen Marketingstrategie.

Was ist digitales Marketing?

Digitales Marketing verfolgt das Ziel, Konsument*innen an allen digitalen Touchpoints anzusprechen, um ihnen Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen. Dieses kanalübergreifende Marketing kann über Suchmaschinen, soziale Netzwerke, Videoplattformen oder Display-Anzeigen und auf sämtlichen digitalen Geräten wie Computern, Smartphones oder Tablets verfolgt werden. Unternehmer*innen können auf folgende Marketing-Kanäle zurückgreifen:

  • E-Mail-Marketing,
  • Whats App,
  • Suchmaschinenanzeigen,
  • Social-Media-Marketing,
  • Video-Marketing,
  • Content-Marketing,
  • Website,
  • Affiliate-Marketing.

Step-by-Step zur digitalen Marketingstrategie

Step 1. Messbare Ziele setzen

Ein Unternehmen hat unterschiedliche Ziele, die es verfolgt: übergeordnet die normativen Ziele, welche die Vision und Unternehmenswerte formulieren. Die nachgelagerten strategischen Ziele streben die langfris­tige Erfüllung dieser normativen Ziele an, die dann täglich auf operativer Ebene (operative Ziele) verfolgt werden sollen.

Es ist unabdingbar, dass die Marketingziele mit den Unternehmenszielen übereinstimmen; noch wichtiger ist es, diese klar zu formulieren. Hier ist das SMART-Konzept – spezifisch, messbar, akzeptiert, realistisch und terminiert – eine bewährte Methode, um jede Form von Zielen deutlich zu formulieren und messbar zu machen.

Bevor du allerdings mit der Formulierung beginnst, solltest du die KPIs auswählen, die für das jeweilige digitale Marketing­instrument relevant sind:

  • bei E-Mail-Marketing bspw. die Öffnungsrate,
  • bei Social-Media-Marketing bspw. die Engagement-Raten,
  • bei SEO bspw. der organische Traffic und die Sitzungsdauer der Nutzer*innen.

Um über diese Daten zu verfügen und Effizienzen zu gewährleisten, sollten solche Plattformen eingesetzt werden, die diese Daten automatisch sammeln, clustern, auswerten und vergleichen.

Step 2. Das Publikum analysieren, segmentieren und verstehen

Was bringen dir Ziele, wenn nicht klar ist, wen die einzelnen digitalen Touchpoints ansprechen sollen? Hier dienen sogenannte Buyer Personas als Framework, um verschiedene Zielgruppensegmente zu charakterisieren und darauf basierend Marketingbotschaften anzupassen. Demografische Daten, präferierte Geräte und Kontaktmöglichkeiten, aber auch etwas abstrakter Ziele, Wünsche, Bedürfnisse und Sorgen helfen dir dabei, die Zielgruppe zu verstehen.

Hierzu dienen sowohl quantitative als auch qualitative Datenerhebungsmethoden in Form von Umfragen und Feedbacks wie bspw. Google-Bewertungen. Genauso sind Gespräche mit internen Stakeholder*innen, wie den Mitarbeitenden und dem Vertrieb hilfreich.

Du darfst nicht vergessen, dass die Personas von der Art deines Unternehmens (B2B/B2C) und den Produkten oder deiner Dienstleistung abhängen. Schließlich dienen die Personas dazu, Inhalte, Tonalität und Kanäle für das jeweilige Segment zu spezifizieren.

Step 3. Bisherige Bemühungen: Evaluierung bestehender digitaler Kanäle

Oft ist es so, dass man hier und da schon mal etwas gemacht hat und Kanäle pflegt, die bereits erfolgreich sind. Deswegen ist es wichtig, dass du erstmal schaust, was bereits existiert und dies vor dem Hintergrund der gesteckten Ziele evaluierst. Hier lohnt es sich, zwischen organischen Plattformen und bezahlten Kampagnen zu unterscheiden:

  • Organische Plattformen, wie die Website, Social-Media-Profile, Artikel, Online-Rezensionen etc., sollten im Hinblick auf ihre Aktualität und Effektivität geprüft werden. Leider gehen diese Themen im Tagesgeschäft meist unter und entsprechen nicht mehr den ästhetischen und modernen Standards unserer Zeit. Wie viel Traffic haben einzelne Artikel generiert, ergo, welche waren erfolgreich? Welche können aktualisiert werden? Passt der Auftritt noch zu meiner Marke und ihren normativen Zielen? Ist er SEO-freundlich gestaltet?
  • Bei bezahlten Kampagnen und Anzeigen sollte zuallererst geschaut werden, welche noch aktiv und im schlimmsten Fall nicht erfolgreich sind. Sind die gewählten Schlüsselwörter relevant für das Unternehmen und erfolgsversprechend für hochqualitative Leads? Beide Säulen helfen dir dabei, zu erkennen, welche Bemühungen hohe Reichweite und hohes Engagement erzielt haben, und gleichzeitig mögliche Lücken zu identifizieren.

Step 4. Zielgruppengerichtete Inhalte erstellen

Nun geht es von der Analyse in die Umsetzung. Bei der Inhaltserstellung solltest du folgende Fragen im Hinterkopf haben:

  • Welche Kanäle werden bespielt?
  • Werden die gesetzten Ziele verfolgt?
  • Wie müssen Form und Inhalt der Posts und Anzeigen für die jeweilige Plattform optimiert werden?

Mach dich mit der Tonalität und der Rangordnung von relevanten Inhalten auf den unterschiedlichen Plattformen vertraut, um dann einzelne Strategien zu formulieren. Instagram ist nicht Facebook, Facebook nicht LinkedIn und LinkedIn nicht TikTok. Ein Content Calendar kann hier Konsistenz garantieren, viel Zeit sparen und trotzdem einzigartige und relevante Inhalte ermöglichen. Auch hier sollte eine Trennung zwischen organischen und bezahlten Posts vorgenommen werden, damit klare Sollwerte für jeden Kanal definiert werden können. Man darf ruhig auch bei der Konkurrenz spicken, um sich inspirieren zu lassen und Erkenntnisse darüber zu gewinnen, was in der Branche funktioniert.

Step 5. Ready, Set, Go: Die Kampagne live schalten

Nun ist der Moment gekommen, die digitale Marketingkampagne live zu schalten. Smarte Ziele sind gesetzt, Rechercheergebnisse da, Buyer Personas identifiziert, digitale Kanäle bewertet und strategische Inhalte für jede Social-Media-Plattform erstellt.

Gesagtes kann man nicht mehr zurücknehmen. Im digitalen Marketing ist es etwas anders, hier kann man im Nachhinein immer noch Änderungen vornehmen. Dennoch sollte hier so detailliert und sorgfältig wie möglich gearbeitet werden. Die Rechtschreibung in den Inhalten, Titeln und Captions ist zwar ein kleiner Part, hat jedoch direkten Einfluss auf das Gesamtbild von Marken und Unternehmen.

Du solltest mehrere Kanäle gleichzeitig verwenden, um die Marketingziele zu maximieren. So kann ein Blogartikel in den sozialen Medien und im E-Mail-Marketing beworben werden. Der erhöhte Traffic zum Blogartikel führt zu erhöhtem organischen Traffic und beeinflusst die SEO-Bemühungen effektiv. Man merkt: Vieles hängt miteinander zusammen.

Step 6. Vertrauen ist gut, Kontrolle besser: Überwachung und Optimierung

Wäre es nicht schön, wenn nun an dieser Stelle Feierabend wäre? Ist es aber nicht. Denn nach der Live­Schaltung hört die Arbeit nicht auf. Wie bei Schritt vier ist es hier nun genauso wichtig, die Effektivität anhand der vorher gesetzten KPIs zu messen. Das Schöne ist, dass „Gesagtes kann man nicht mehr zurücknehmen“ hier nun wirklich nicht mehr gilt: Strategien können bei Bedarf stets geändert und angepasst werden.

Liefert die digitale Marketingkampagne nicht die gewünschten Ergebnisse (natürlich sollte man sich schon etwas gedulden), kannst du die Kampagne pausieren, offline schalten und/oder überarbeiten. Im besten Fall passiert so etwas selten. Ein A/B-Test im Voraus kann dabei helfen, Letzteres zu vermeiden, indem gemessen wird, welche Form von Inhalten eine höhere Resonanz genießt. Analysetools helfen dabei, Entwicklungen regelmäßig zu verfolgen und valide Berichte zu erstellen.

Hier lohnt es sich, das Thema „normative Ziele“ nochmal zu betonen. Es ist wichtig, dass die digitalen Marketingbemühungen mit der Unternehmensidentität übereinstimmen. Sonst führt dies zu Verwirrung und weniger Akzeptanz in der Zielgruppe. Ein Marken-Audit kann Klarheit schaffen.

Abschließend lässt sich sagen: Der Erfolg von digitalen Marketingstrategien hängt maßgeblich von der Präzision und Genauigkeit der oben genannten Schritte ab. Kurzfristige und zufällige Erfolge können immer erzielt werden. Wenn jedoch langfristiges Wachstum, Konsistenz und Planbarkeit angestrebt werden, ist eine digitale Marketingstrategie unerlässlich.

Der Autor Anton Klein ist Brand Storyteller und Communications Specialist bei der Kreativagentur Tiny Giants Co GmbH.

Inside Sales: Den Innendienst verkaufsaktiv aufstellen

Als Gründer*in bist du auf einen verkaufsaktiven Innendienst angewiesen, der offensiv zu Ertrag und Gewinn beiträgt. Welche Möglichkeiten gibt es, Verkaufsenergie im Innendienst zu entfalten?

Traditionelles Denken verabschieden

Klassischer Innendienst hat ausgedient. Die Zeiten, in denen Mitarbeiter*innen im Innendienst lediglich die Termine der Außendienstmitarbeiter*innen planen und als reaktive Auftragsabwickler*innen reagieren, gehören der Vergangenheit an. Moderner Innendienst trägt zu Umsatz- und Gewinnsteigerungen bei. Ein verkaufsaktiver Innendienst unterstützt dich bereits in der Gründungsphase dabei, schwarze Zahlen zu schreiben. Denn Inside Sales bedeutet, dass der Innendienst die kleineren Kund*innen verkaufsaktiv betreut, während sich die Außendienstmitarbeiter*innen den betreuungs- und beratungsintensiven Wachstums- und Premiumkund*innen widmen.

Neue Aufgaben meistern

Zu den neuen Tätigkeitsfeldern der Inside-Sales-Mitarbeiter*innen gehört es, Interessent*innen zu Kund*innen zu entwickeln, diese zu beraten, auf die qualifizierte Suche nach möglichen Engpassfaktoren zu gehen und erste Problemlösungen zu diskutieren. Darum: Deine Mitarbeiter*innen im Innendienst sollten die Kompetenz besitzen, die Beziehung zu den Kund*innen zu stärken und den Innendienst als emotionale Schaltzentrale zu etablieren. Gleichzeitig sollten sie Profis sein in den Bereichen Cross-Selling, Up-Selling, Zusatzverkauf, Einwandbehandlung und Abschluss.

Klar – das sind Tätigkeiten und Herausforderungen, mit denen der Innendienst in der Regel wenig bis gar nichts zu tun. Darum ist es zielführend, wenn du bereits bei der Einstellung der Innendienstmitarbeiter*innen darauf achtest, dass sie über die erforderlichen Qualifikationen verfügen. Gestalte also deine Stellenbeschreibungen und Anforderungsprofile entsprechend um. So machst du bereits im Recruiting Interessent*innen auf dein Unternehmen aufmerksam, die über verkaufsaktive Qualifikationen verfügen und in der Lage sind, zufriedenen Kund*innen Zusatzprodukte anzubieten, die zum ursprünglichen Kauf passen (Cross-Selling), oder ein qualitativ besseres oder neues Produkt betreffen (Up-Selling).

Kommunikative Verkaufspower entfachen

Bei bereits angestellten Innendienstmitarbeiter*innen ist sicherlich die Analyse sinnvoll, welche verkaufsaktiven Fähigkeiten sie in welchem Ausprägungsgrad besitzen. Weist ein Kompetenzcheck Lücken nach, ist es ratsam, diese mithilfe geeigneter Schulungsmaßnahmen zu schließen.

Konkret heißt das: Deine Innendienstmitarbeiter*innen entfalten Verkaufspower, indem sie ihre verkaufsaktive Gesprächsführung optimieren und sich mit Fragetechniken beschäftigen, mit denen sie Kund*innen zum Abschluss führen.

Oder sie erlernen Einwandbehandlungstechniken und Methoden der Preisverteidigung, um den Kund*innen bereits am Telefon zu belegen, dass Preis und Nutzen etwa eines Produkts in einem angemessenen Verhältnis zueinanderstehen.

Sorge darum dafür, dass die Inside-Sales-Mitarbeiter*innen den Wert eines Angebots kundenorientiert beschreiben können: „Sie gewinnen damit …“, „Sie sparen damit … ein“ oder „Sie erreichen so …“

Formulierungen zielorientiert vorbereiten

Blicken wir nochmals auf die Themen Zusatzverkauf sowie Cross- und Up-Selling: Gerade, weil es im Innendienst ungewöhnlich ist, sich damit auseinanderzusetzen, ist es gewinnbringend, wenn die Inside-Sales-Mitarbeiter*innen Formulierungen einstudieren, um verkaufsaktiv agieren zu können. Ein Beispiel: Im Cross-Selling verhelfen Formulierungen wie die folgende dazu: „Welche weiteren Herausforderungen sehen Sie bei Ihrem derzeitigen Projekt und in Ihrer aktuellen Situation, bei denen wir Sie mit ergänzenden Angeboten unterstützen können?“

Oder nehmen wir das „Nurturing“: Lead Nurturing umfasst alle Maßnahmen, die ein Unternehmen ergreift, um einen Interessenten zum richtigen Zeitpunkt mit relevanten Informationen anzusprechen. Hier eröffnet sich für verkaufsaktive Inside-Sales-Mitarbeiter*innen ein weites Feld. In der Vorbereitung auf Telefonate mit Interessent*innen stellen und beantworten sie diese Nurturing-Fragen: „Was kann ich tun, um den/die Anrufer*in mit genau den Informationen zu versorgen, die zur jeweiligen Phase der Kaufentscheidung passen, in der er/sie sich gerade befinden?“ Und auch: „Wie sorge ich dafür, dass die Interessent*innen im Rahmen der Customer Journey am Touchpoint ‚Innendienst‘ positive Erfahrungen sammeln?“

Dream-Team bilden

Die Verkaufsaktivitäten des Innendienstes erfahren eine weitere Steigerung, wenn es gelingt, aus Innen- und Außendienst ein Dream-Team zu schmieden. Was heißt das? Die Mitarbeiter*innen arbeiten eng und Hand in Hand zusammen, um für die Kund*innen nutzenwerte Problemlösungen zu kreieren. Sie verstehen sich als Mitglieder eines Teams, das ganzheitliche und langfristig wirksame Lösungen anbietet, indem jedes Teammitglied seine spezifischen Stärken aktiviert.

Die Kooperation wird allein schon durch die Notwendigkeit zum Hybrid Sales erforderlich: Kaufentscheidungen sind oft abhängig davon, ob es einerseits funktioniert, Kund*innen Face-to-Face in der analogen Welt zu überzeugen, und sie andererseits in der virtuellen Onlinewelt zu begeistern, etwa durch die Ansprache in den sozialen Netzwerken.

Für offene Kommunikationswege sorgen

Als Führungskraft kommt dir die Aufgabe zu, den regelmäßigen Austausch zwischen Innendienst und Außendienst zu gewährleisten, indem du transparente Kommunikationskanäle schaffst und Richtlinien festlegst, die den Informationsfluss sicherstellen.

Tipp: Fördere Hospitationen. So wachsen Innendienst- und Außendienstmitarbeiter*innen zusammen. Während die Außendienstlerin dem Kollegen aus dem Innendienst ein paar Stunden über die Schulter schaut und bei ihren Telefonaten neben ihm sitzt, begleitet die Innendienstlern einen Kollegen zum Kunden vor Ort. So bekommt ein Gespür für die Aufgaben, Herausforderungen und Nöte der „anderen Seite“.

Zudem solltest du ein nachvollziehbares und faires Prämien- oder Belohnungssystem installieren und für eine gerechte Verteilung der Verantwortlichkeiten und Zuständigkeiten sorgen. Erläutere insbesondere den Innendienstmitarbeiter*innen das Prämien- oder Belohnungssystem, denn meistens kennen sie sich damit nicht so gut aus.

An der Einstellung arbeiten

Wahrscheinlich wirst du vor allem bei den erfahreneren Innendienstmitarbeiter*innen kräftig Überzeugungsarbeit leisten müssen, um sie für die Vorteile eines verkaufsaktiven Innendienstes zu begeistern. Aber die Mühe lohnt sich spätestens dann, wenn du Zeit und Geld sparst, weil deine Außendienstmitarbeiter*innen nicht mehr kreuz und quer durch das Verkaufsgebiet jagen müssen, um mit der Stammkundin lediglich einen Kaffee zu trinken. Denn diese Aufgabe übernimmt jetzt der Innendienst.

Es ist nicht mehr notwendig, dass der Außendienst für Angelegenheiten rausfährt, die sich genauso gut oder sogar effizienter am Telefon erledigen lassen. Und auch das trägt zur Umsatz- und Gewinnsteigerung bei.

Der Autor Ralf Koschinski ist Inhaber von VERTRIEBSMEISTER®, Institut für Unternehmensentwicklung, und arbeitet als Coach, Speaker und Trainer. Sein Buch „40 Impulse für den neuen Vertriebsinnendienst. Inside Sales: Verkaufen von innen heraus“ ist 2024 bei Springer Gabler erschienen.

Erfolgreich bloggen

Weblogs sind ein topaktuelles Marketing-Instrument und weitaus mehr als nur „Geschichten erzählen“ oder Bilder hochladen. Wer einen Blog auf seiner Internetpräsenz führt, tut dies aus gutem Grund. Denn als sinnvolle Ergänzung zur Marketing-Strategie rundet er das Gesamtkonzept ab. Diese Webseiten sind klein, schnell und unglaublich präsent. Wie Sie mit Ihrem Blog qualitativ hochwertige Informationen liefern, verrät Christine Schneider, Mitautorin des Fachbuchs Marketing-Attacke. Für Weblogs gilt grundsätzlich: Spielregeln der „Blogosphäre“ einhalten. Damit der Blog bei Ihrer Zielgruppe auf Begeisterung stößt, ist zu beachten:

Konkrete Ziele definieren

Bevor Sie Ihren Blog online starten, brauchen Sie ein klares Konzept. Definieren Sie die Zielgruppe, die Ihr Weblog erreichen soll – am besten so detailliert wie möglich. Besonders wichtig sind die Inhalte. Besetzen Sie ein bestimmtes Themengebiet im Netz und etablieren Sie Ihr Unternehmen dadurch als Spezialist. Ihr Fachblog sollte neu und exklusiv sein. Achten Sie dabei auf eine genaue inhaltliche Positionierung. Das verschafft klare Vorteile gegenüber anderen Blogbetreibern, denn Leser wollen wissen, woran sie sind.

Der Blogger-Knigge

Mittlerweile haben sich feste Standards entwickelt, die Sie als Blogger-Neuling kennen sollten. Dazu gehört auf jeden Fall ein Archiv, in dem alle verfassten Blog-Einträge zu lesen sind. Machen Sie es den Lesern so leicht wie möglich: Der aktuellste Beitrag steht ganz oben, und jedes Posting wird mit Datum versehen. Lassen Sie Kommentare zu – auch für nicht registrierte Nutzer. Denn: Blogger wollen mitreden. Der Dialog mit Ihren Lesern ist immens wichtig, nur so bleibt Ihr Blog lebendig. Zudem gehört die sog. Blogroll zum guten Ton. Es handelt sich um eine Liste mit Blogs, die Sie selbst gern verfolgen. Sie unterstützt die enge Link- und Netzstruktur der Blogosphäre. Apropos Links: Verlinken Sie Wörter in Ihrem Text nur, wenn es wirklich sinnvoll ist, wie im Fall von wichtigen Schlüsselwörtern, die direkt auf Ihre Unternehmens-Homepage führen. So steigern Sie ganz nebenbei die Präsenz Ihres Unternehmens in Suchmaschinen.

Zur Checkliste Die 5 größten Don'ts des Bloggens

So werden Sie zuerst gefunden

In unserer Serie erklären wir, wie man Suchmaschinenoptimierung (SEO) gezielt einsetzt, um als Internet-Start-up besser im WWW gefunden zu werden. Dabei spielen die Keyword-Recherche und die Webseiten-Optimierung eine entscheidende Rolle.

Im ersten Teil unserer Serie zur Suchmaschinenoptimierung haben wir Ihnen einen allgemeinen, einführenden Überblick über das Thema Suchmaschinenoptimierung (SEO) gegeben und die Vorzüge er­läutert, die ein Investment in die Optimierung der Suchergebnisse bietet. Außerdem wurden darin die möglichen Risiken von SEO behandelt. Im Folgenden werden wir nun die wichtigsten Regeln beschreiben, die Sie bei der Optimierung Ihrer Webseite beachten sollten.

Ausgangspunkt sämtlicher SEO-Bemühungen ist die Keyword-Recherche. Nach einer ausführlichen Recherche nach den Begriffen, über die Sie bei Google primär gefunden werden möchten, muss die Webseite nach SEO-Gesichtspunkten überarbeitet werden. Diesen Schritt bezeichnet man als Onpage-Optimierung.

Für Internet-Unternehmer führt kein Weg an SEO vorbei, doch Schnellschüsse sind tunlichst zu vermeiden.

SEA Brand Kampagne

Wie du mit geringem Media-Budget den Markenaufbau per Suchmaschinenwerbung (SEA) effektiv unterstützen kannst.

Auf die Frage, ob es sinnvoll ist, bei Google AdWords oder Bing mit einer Brand-Kampagne auf die eigene Marke zu bieten, wenn der eigene Brandname aus SEO-Sicht bereits selbst gut rankt, gibt es keine eindeutige Antwort. Hier solltest du zu allererst herausfinden, ob es Brand Bidder auf deine Marken-Keywords gibt.

Brand Bidding

Bietet ein Mitbewerber auf deinen Brand und schaltet Anzeigen in der Paid Search auf den Markennamen? Wenn du diese Frage mit Ja beantworten kannst, so solltest du eine Brand-Kampagne erstellen. Für den Fall, dass es bereits Brand Bidder gibt, ist es für dich ein Muss auf die eigene Brand zu bieten, denn du willst das eigene Unternehmen schließlich wieder an die Spitze der Suchmaschinenrankings (SERPs) bringen. Brand Bidding sind Gebote auf den eigenen oder einen fremden Markennamen als Keyword. Allgemein lässt sich Brand Bidding so verstehen, dass das Unternehmen X auf den Markennamen des Unternehmens Y (das ähnliche Produkte/Dienstleistungen verkauft wie X) bietet und hierzu Anzeigen im Bereich Paid Search schaltet.

Nur wenn du ebenfalls für deine Marke als Keyword bietest, kannst du den „gestohlenen Traffic“ wieder zurück auf deinen Shop leiten und möglichen finanziellen Verlusten entgegenwirken. Anderenfalls greift der Mitbewerber deinen Traffic weiterhin ab und kann so seinen Umsatz steigern, während er bei dir ausbleibt. Ignorierst du dieses Vorgehen deiner Mitkonkurrenten, gehen dir viele wichtige Conversions verloren und auch dein Umsatz- und Gewinnpotenzial sinkt. Im Hinblick auf das geringe SEA-Budget würde dir hier viel Umsatz entgehen, welchen du an anderer Stelle gewinnbringend investieren könntest. Deshalb empfiehlt es sich, mit einer eigenen Brand-Kampagne den Traffic, der auf deine Marken-Keywords kommt, auf deine Shopseiten zu bringen.

Auf die eigene Marke bieten

Für den Fall, dass es keine Brand Bidder gibt, könnte der eine oder andere behaupten, dass das Schalten von Anzeigen auf den Markennamen den SEO-Traffic kannibalisiert. Schließlich kann dies dazu führen, dass ein großer Teil der organischen Zugriffe durch Adwords- oder BingAds-Klicks ersetzt wird. Fragt man Google, ob es sinnvoll ist, ist die Antwort: Ja! Das Bieten auf die eigene Marke ist für Google allein aus Branding-Aspekten sinnvoll, da dadurch das Vertrauen in die Marke gestärkt wird, auch wenn die eigene Marke bereits auf Platz eins in den organischen Suchergebnissen erscheint. Allerdings lässt sich die Kannibalisierung des SEO-Traffics im Fall von Brand Bidding auf die eigene Marke nicht ausschließen.

Ein weiteres Argument, welches für das Forcieren einer Brand-Kampagne trotz einer Position 1 in den organischen Suchergebnissen spricht, ist die Möglichkeit, dadurch den kompletten sichtbaren Bereich in den Suchergebnissen für sich einnehmen zu können. Denn beachte Folgendes: Auch wenn du in der organischen Suche auf Position 1 rankst, gibt es auf der Suchergebnisseite noch neun andere Suchergebnisse. Schaltest du AdWords-Anzeigen auf deine Markennahmen und nimmst gleichzeitig Position 1 in der organischen Suche ein, kann es sein, dass im sichtbaren Bereich der Suchergebnisseite nur Ergebnisse zu deinem Brand erscheinen. Die Gefahr, dass der Suchende nicht auf ein Suchergebnis zu deiner Marke klickt, ist gering. Für den Fall, dass der zweite oder dritte organische Treffer eine externe Website oder ein Mitbewerber ist, solltest du auf jeden Fall auf deinen Brand bieten und AdWords-Anzeigen schalten.

Weitere Kampagnen-Vorteile

Auch hat sich in der Praxis gezeigt, dass gerade für SEA mit kleinem Budget eine Brand-Kampagne wichtige Klicks und Conversions eingebracht hat und große Erfolge mit niedrigen Klickpreisen verbucht werden konnten. Abgesehen vom Brand Bidding gibt es eine Reihe von Argumenten, welche auch aus anderen Gründen für eine Brand-Kampagne sprechen:

Günstige Klickpreise

Ein schlagendes Argument sind die günstigen CPC-Preise. Der Grund für die niedrigen Klickpreise ist, dass verglichen zu generischen Keywords, bei den Brand-Keywords im Normalfall (Sonderfall Brand Bidding) keine Mitbewerber auf diese Keywords bieten. So ist es möglich, mit geringen Klickpreisen eine hohe Platzierung in den ausgespielten Anzeigenergebnissen zu erzielen.

Außerdem liefern Brand Anzeigen in der Regel eine hohe CTR (Klickrate), da die ausgespielten Anzeigen für Nutzer, welche nach genau diesem Brand suchen, relevant sind und schnell zu einem Klick auf diese verleiten. Auch werden die Nutzer beim Anklicken der Anzeigen auf eine relevante Landingpage geleitet, was die Absprungrate ebenfalls sinken lässt. Eine hohe CTR hebt den Qualitätsfaktor der Anzeigen an, was dazu führt, dass Google diese zu einem geringeren CPC ausspielt.

So ist es möglich, auch mit kleinem SEA-Budget top Platzierungen zu erreichen und mit geringen Klickpreisen viele Klicks über den ganzen Tag verteilt auf die eigenen Anzeigen zu erzielen. Denn hohe CPCs lassen schnell das Tagesbudget verpuffen und können dazu führen, dass deine Anzeigen nicht über den vollen Tag ausgespielt werden, was zur Folge hat, dass weniger potenzielle Käufer über deine Anzeigen auf deinen Shop geleitet werden. Tipp: Bei Brand Keywords sind die CPCs in der Regel sehr niedrig. Gerade, wenn Konkurrenten auf diese Begriffe bieten, ist es sinnvoll, hier ebenfalls einzusteigen.

Besucherfluss kontrollieren

Ein weiterer Vorteil einer Brand-Kampagne ist die Möglichkeit, den Besucherfluss besser kontrollieren zu können. Klickt ein Nutzer auf eine Brand Anzeige, so wird dieser Klick im Konversion-Funnel von AdWords oder Bing erfasst. So werden über den erfassten Brand Traffic nützliche Informationen für das Festlegen von Zielgruppen und Remarketing generiert. So kannst du auch für Nicht-Brand-Kampagnen nützliche Informationen gewinnen und unnötige Kosten sparen. Auf dieser Basis können nun ganz flexibel SEA-Kampagnen, zugeschnitten auf spezielle Aktionen, erstellt werden.

Neue Branding-Botschaften testen

Gerade dann, wenn du dich noch im Markenaufbau befindest und kein Budget für aufwendige und kostspielige Branding-Tests zur Verfügung stehen, kannst du mit einer Brand-Kampagne neue Marken-Botschaften testen. Möglich sind diese Branding-Tests durch die bereits erläuterten niedrigen Klickpreise. Da die Klicks auf deine Anzeigen in der Brand-Kampagne nur wenig Budget verbrauchen, kannst du zu geringen Kosten verschiedene Markenbotschaften testen. Setze hier für mehrere Textanzeigen mit unterschiedlichen Slogans und Messages auf und vergleiche deren Performance über einen festgelegten Zeitraum miteinander.

So wirst du sehen, welche der Textanzeigen die meisten Klicks generiert und besser performt. Vergleiche auch die Anzahl der Dimensionen und die CTR. Eine hohe Anzahl an Dimensionen deutet auf eine hohe Relevanz deiner Anzeige für die eingegebenen Suchbegriffe hin. Ist bei einer hohen Anzahl an Dimensionen die Anzahl der Klicks allerdings sehr gering, so klicken nur sehr wenige Nutzer auf deine Anzeige, weil sie sich davon nicht angesprochen fühlen. Hier sollte an der Markenbotschaft gearbeitet werden.

Tipp: Befindest du dich noch im Markenaufbau und möchtest trotz geringem SEA-Budget neue Marken-Botschaften testen, empfiehlt es sich, eine Brand-Kampagne zu forcieren. Anzeigen, die auf den eigenen Brand geschaltet werden, haben durchaus geringe Klickpreise. Dies ist deshalb die günstigste Möglichkeit, mit nur geringem Mediabudget den Markenaufbau mit Suchmaschinenwerbung zu unterstützen.

Zum Weiterarbeiten: Das Whitepaper der eology GmbH „SEA mit kleinem Budget“ gibt’s hier als Gratis-Download

SEO-Mythen: Das kannst du getrost vergessen!

In wohl kaum einem Marketing-Segment gibt es so viele Mythen wie beim Thema SEO. Seit es im Internet Suchmaschinen gibt, versuchen Seiteninhaber, ihre Webseiten so zu optimieren, dass sie von Google und Co. höher platziert werden. Manchen Irrglauben kann man dabei jedoch getrost vergessen - welche, das liest du hier.

SEO-Mythos 1: Suchmaschinenoptimierung ist tot

Wirkungsvolle Suchmaschinenoptimierung ist selbst schon ein Mythos? SEO-Arbeit ist kontraproduktiv, da Google alle Tricks kennt und abstraft? Hier verstecken sich gleich mehrere Mythen. Zuerst einmal: SEO ist alles andere als tot, doch die Regeln verändern sich mit der Zeit. Was heute gut und richtig ist, kann in einigen Jahren veraltet sein. Solange es Suchmaschinen im Internet gibt, die ihre Ergebnisse anhand eines Algorithmus hintereinander auflisten und ranken, ist SEO übrigens nicht vom Sterben bedroht. Es ist ein hartnäckiger Irrglaube, dass Google selbst Suchmaschinenoptimierung abzustrafen versucht. Ob eine Internetseite von der Suchmaschine als vorderes Suchergebnis ausgegeben wird, hängt von einer Reihe an Kriterien ab. Diese Kriterien orientieren sich an einer möglichst einfachen Bedienung der Seite mit hoher Relevanz für den Suchenden. Eine gute Suchmaschinenoptimierung bedeutet somit gleichzeitig eine Verbesserung für die Seitennutzer - Google und Co. haben demnach ein Interesse daran, dass SEO niemals stirbt.

SEO-Mythos 2: Lieber einmal Keywords zu viel benutzen, als einmal zu wenig!

Je öfter ein gewähltes Keyword vorkommt, desto besser? Dies würde im Umkehrschluss bedeuten: ein Beitrag, der weitestgehend nur aus dem Keyword besteht, ist aus Suchmaschinensicht ein guter Text. Ganz so einfach ist es also nicht. Google schaut mittlerweile auch danach, wie oft bestimmte Begriffe im Verhältnis zur Textlänge vorkommen. Völlig unleserliche Textblöcke, die nur für die Suchmaschine geschrieben wurden, sind also kontraproduktiv. Was ist stattdessen die ideale Dichte des Keywords in Bezug auf die Gesamtlänge? Auch hier gibt es eine ganze Reihe an Vermutungen - mal ist die Rede von zwei, mal drei Prozent oder sogar mehr. Eine endgültige Aussage lässt sich jedoch nicht treffen. Auch der Einsatz von Synonymen, eine gute Lesbarkeit und bestimmte Textgattungen sind Einflussfaktoren. Dementsprechend würde eine "Keyword-Quote" in einer Slideshow anders ausfallen als in einem Blogbeitrag. Laut Google muss das gewählte Keyword mindestens einmal auftauchen, damit die Seite in diesem Zusammenhang auffindbar ist. Im Vordergrund stünde jedoch eine gute Lesbarkeit. Werden Keywords zu häufig benutzt, kann dies jedoch als Spam klassifiziert werden - mit negativen Folgen für das Suchmaschinenranking der Internetseite.
 
SEO-Mythos 3: Meta-Keywords – der Schlüssel zum Erfolg

Wie schon der zweite Mythos zeigt, haben Keywords längst nicht mehr die Macht, die sie vor einigen Monaten möglicherweise noch hatten. Dies gilt auch für Meta-Keywords, die für die Nutzer unsichtbar im Code der Seite eingefügt werden. Viele Content-Management-Systeme wie etwa WordPress bieten die Funktion, für einen Blogbeitrag oder eine Homepage ein Fokus-Keyword festzulegen. Die Angabe "Meta-Keyword" spielt für das Ranking bei Google laut eigenen Aussagen seit einigen Jahren keine Rolle mehr. Für andere Angaben wie etwa der Meta-Beschreibung oder den Titel gelte dies jedoch nicht - diese werden weiterhin von Google ausgelesen. Aus diesem Grund ist es hier besonders bedeutend, das Keyword zu nutzen.

SEO-Mythos 4: Ausklappbare Inhalte sind veritable SEO-Killer

Ausklappbare Inhalte sind ein vielgenutztes Mittel, um Seiten mit vielen Inhalten übersichtlich zu halten. Nicht jeder Leser interessiert sich für das große Ganze und ist möglicherweise vielmehr auf der Suche nach spezifischen Informationen. Vor allem in der mobilen Ansicht können ausklappbare Boxen dazu führen, dass die Nutzer nicht von der Vielzahl an Informationen erschlagen werden. Bedenken, dass Suchmaschinen diese ausklappbaren Texte nicht erfassen, erweisen sich jedoch als überflüssig: Diese werden von Google und Co. erkannt und ausgewertet. Wahr ist jedoch, dass die Suchmaschinen diese "versteckten" Texte als weniger wichtig bewertet. Bedeutende Textpassagen sollten sich daher am besten im normalen Fließtext wiederfinden - ohne, dass die Nutzer hier erst einen bestimmten Bereich ausklappen müssen.

SEO-Mythos 5: Deine SEO-Arbeit schlägt sich unmittelbar in den Ergebnissen nieder

Hier ein paar Optimierungen, dort einige Anpassungen und schon ist die eigene Seite auf Platz eins der Google-Ergebnisse? So einfach und schnell geht es leider nicht. SEO ist ein Langstreckenlauf und erfordert mitunter viel Testen und Ausprobieren. Ist Google einfach zu langsam? Ja und nein. Einfache Aktionen wie etwa das Indexieren einer neuen Seite gehen sehr schnell. Bis sich die Ergebnisse von Prozessen wie Linkaufbau bemerkbar machen oder die Seite unter bestimmten Suchbegriffen aufgefunden wird, können dagegen mehrere Wochen vergehen. Weil der Algorithmus der Suchmaschinen ständig verändert und optimiert wird, ist auch die SEO-Arbeit bei einer Website ein ständiger Prozess, der nie abgeschlossen ist.

Fazit: Nicht Google ist König, sondern der User

Beim Thema SEO sind zahlreiche Irrtümer und Halbwahrheiten im Umlauf. Für das Ranking einer Homepage und in der Folge zum Teil auch den Erfolg eines Unternehmens ist eine Optimierung des Internetauftritts für Suchmaschinen dabei mitunter entscheidend. Was zählt, ist relevanter Content! Die Algorithmen von Google und Co. sind dabei mittlerweile ausgereift, dass sie erkennen, wann eine Internetseite oder ein Blogbeitrag relevant für Leser ist und wann nicht. Der erste Platz bei den Suchergebnissen ist nur dann zielführend, wenn die Nutzer auf der Seite das bekommen, was sie gesucht haben: relevante Informationen, interessante Inhalte. Dies sind die Grundzutaten, um als Unternehmen bei der Zielgruppe im Gedächtnis zu bleiben. Die wichtigste SEO-Regel lautet daher stets: Gute und wirkungsvolle Inhalte werden für Menschen produziert, nicht für Suchmaschinen.

Der Autor Florian Kiel ist Head of Performance Marketing bei der Fullservice Online-Marketing-Agentur cormes.

Kunden dauerhaft binden

Die wertvollsten Kunden sind diejenigen, die Folgegeschäfte abschließen. Damit dies gelingt, ist neben der Qualitätssicherung entscheidend, neue Kunden konsequent an sich zu binden. Wie Sie das Schritt für Schritt meistern.

Internet, Telefon und Kataloge reduzieren in vielen Branchen den persönlichen Kontakt zwischen Verkäufern und ihren Kunden. So entsteht schnell ein Beziehungsdefizit, bei dem die Kunden sich ausschließlich für den Anbieter mit dem geringsten Preis entscheiden. Das mag kurzfristig einen Umsatz- und Gewinnzuwachs ermöglichen. Doch spätestens, wenn ein anderer Anbieter den Preis noch weiter senkt, werden die so gewonnenen Kunden ein weiteres Mal wechseln. Erkauft worden sind diese kurzfristigen Kundenkontakte oft mit teuren Werbe- und Marketingaktivitäten.

„Kundenbindung ist für uns als unabhängiges Local-player-Unternehmen wichtig, weil es um ein Vielfaches einfacher und günstiger ist, einen engagierten, glücklichen Kunden zu betreuen, als ständig Neukunden hinterher zu hecheln“, erklärt Jörg Schürholz, Inhaber von Optik Schürholz aus Essen. Was er im Tagesgeschäft beobachtet hat, bestätigen Marketingexperten: In den allermeisten Fällen ist nur Geld mit Kunden zu verdienen, die sich wiederholt für ein Unternehmen entscheiden und nach dem erfolgreichen Erstkauf Folgegeschäfte abschließen.

Wer Geschäfte mit ihm bereits bekannten Personen macht, kennt deren Wünsche und Ziele und spart zugleich beträchtliche Marketingkosten. Darüber hinaus können loyale Kunden als Referenz, Vermittler für Geschäfte mit ihren Verwandten und Freunden und mit ihren Anregungen als kostenfreie Unternehmensberater zum Einsatz kommen. Auch der Kunde profitiert, denn für ihn verringert sich im Vergleich zu anderen Anbietern das Risiko, enttäuscht zu werden.

Wer zufrieden ist, kauft wieder

Kundenbeziehungen verändern sich ständig. Deshalb steht jeder Unternehmer vor der Frage, wie man diese pflegt und weiterentwickelt. Da die meisten Kaufentscheidungen auf der emotionalen Ebene getroffen werden, gilt es zunächst zu erkennen, was aus Sicht des Kunden bedeutend ist.

Grundlegend für jede Form der Kundenbindung ist Zufriedenheit. Erreichen kann man sie, indem man im Tagesgeschäft die Erwartungen der Kunden immer wieder übertrifft. Nur das zu leisten, was der Kunde erwartet oder was branchenüblich ist, genügt nicht. „Ich empfehle jedem Gründer, sich rechtzeitig über die Gepflogenheiten in seinem Geschäftsbereich zu informieren“, gibt Bernd Ewalds von der Bochumer Ruhrbotics GmbH zu bedenken. Auch für ihn gilt die Devise, dass die Unterschrift des Kunden im Idealfall der Beginn einer langjährigen Geschäftsbeziehung ist.

Zur Checkliste Selbsttest: Wie wichtig ist mir Kundenbindung?

Aus Empfehlung gut

„Empfehlungsmarketing“ heißt eine Zauberformel der erfolgreichen Marktdurchdringung. Kein Wunder, denn Empfehlungsmarketing kostet wenig und ist hocheffektiv. Wie Sie Ihre Kunden zum Schwärmen und Ihre Umsatzzahlen in die Höhe bringen.

Der Augenoptiker gab dem siebenjährigen Jungen verschiedene Fassungen, fragte nach Lieblingsfarben und den bevorzugten Fächern in der Schule. „Was magst Du denn besonders gern?“ wollte er schließlich wissen. „Dinosaurier“, erwiderte der Kleine. Das merkte sich der Optiker und kaufte zwei Dinosaurier. Als der Kleine mit seiner Mutter wiederkam, um die fertige Brille abzuholen, fanden sich in der Tüte neben dem Gestell auch die beiden Dinos. Das freute den Jungen und seine Mutter sehr. Sie sprachen freundlich über den netten Optiker. „Geh da hin, diesen Optiker kann ich nur empfehlen.“ Bald folgten der Rest der Familie, Freunde und Bekannte, und alle gaben Brillen in Auftrag.

Die kleine Geschichte beschreibt die Seele des Empfehlungsmarketings. „Ein Unternehmer löst Empfehlungen aus, indem er mehr bietet, als der Kunde erwartet“, sagt Kerstin Friedrich, Expertin für Empfehlungsmarketing. Vor allem in einem preisumkämpften Markt lässt sich ein Vorsprung vor der Konkurrenz oft nur durch Empfehlungsmarketing erringen, wenn man es nicht wie beispielsweise ALDI versteht, auf Preisführerschaft zu setzen. Empfehlungsmarketing heißt dabei nicht nur einfach, etwas zu schenken. Der Optiker hätte es sich auch leichter machen können und das tun, was alle machen, eine Tüte mit Bonbons hervorkramen oder die Spielzeugkiste. Er hätte einen Gutschein verteilen oder eine Punktesammelkarte anbieten können – oder Rabatte für treue Kunden. Aber nein, dieser Optiker bindet auf der emotionalen Ebene, durch sein Verhalten, das dem Kunden zeigt: Ich habe deine individuellen Vorlieben erkannt und zeige Dir individuelle Wertschätzung. „Das zeigt, dass es ihm nicht nur um Geld geht“, sagt Friedrich. Und genau das mögen Kunden. Das System des Mehr-Bietens funktioniert deshalb überall dort besonders gut, wo es eine vergleichbare Leistung und Kundenkontakt gibt – die Brille, das Brötchen oder die Packung Aspirin.

Zur Info-Box Was ist Empfehlungsmarketing?

Nichts ist überzeugender als ein persönlicher Rat

Wenn dagegen ein konkreter, überragender Kundennutzen im Vordergrund steht, funktioniert Empfehlungsmarketing anders. Dann kommt es auf das Produkt an, die Marke oder die Experten-Dienstleistung: in jedem Fall auf den einzigartigen Nutzen. Einen solchen einzigartigen Nutzen hat das Unternehmen Dan Küchen aus Linz in Österreich, das im Alpenland schon seit 40 Jahren erfolgreich ist – und sich gerade aufmacht, erst zwanzig Franchise-Nehmer und dann deutsche Küchen zu erobern. Der kultige Küchenhersteller, in Österreich Nummer 9 auf einer Hitliste von 1500 Topmarken, setzt nicht auf die Strategien der Konkurrenz und verzichtet auf teure Werbung oder Rabattschlachten. Er inszeniert vielmehr das Produkt selbst als Küche fürs Leben. Kaufinteressenten werden in den exklusiven Dan-Geschäften auch exklusiv bekocht.

Da gibt es Frühstück, Mittagessen oder Lunch, je nach Tageszeit. Käufer erhalten Überraschungsgeschenkkörbe. „So etwas macht kein anderer, da steht Dan Küchen konkurrenzlos da“, sagt Thomas Rührnössl, Vertriebschef für Deutschland.

6 Tipps für erfolgreiches Kundenmanagement

Viele Unternehmen knüpfen zahlreiche Kontakte zu potenziellen Kunden. Doch leider erkalten die lauwarmen Kontakte schnell wieder – unter anderem, weil sie nicht systematisch gepflegt werden. Also werden aus den Kontakten auch keine Kontrakte – sprich Aufträge und wertvolle Geschäftsbeziehungen. Nachfolgend lesen Sie sechs Tipps für Ihr erfolgreiches Beziehungsmanagement.


1. Achtsam sein

Gute Produkte und Dienstleister gibt es viele. Deshalb spielen bei der Entscheidung „Mit diesem Partner kooperiere ich“, stets auch emotionale oder irrationale Faktoren eine Rolle. Entsprechend achtsam sollten Verkäufer, (Kunden-)Berater und Key-Accounter im Kontakt mit (potenziellen) Kunden sein. Sie sollten all ihre Antennen ausfahren, um zu registrieren: Was signalisiert mir mein Gegenüber zum Beispiel durch seine Körpersprache, Mimik und Gestik? Was verrät er mir seine Wortwahl über seine Motive? Und was sagt er mir aufgrund seiner Betonung und Sprechweise durch die Blume? Denn dann können sie mit ihrer (Körper-)Sprache hierauf reagieren und zum Beispiel nachfragen: „Ist meine Vermutung richtig, dass Sie …?“ So gelangen sie an Infos, die der Kunde nicht jedem Verkäufer gibt. Und der Gesprächspartner hat das Gefühl: Ich spreche mit einer Person, die mir zuhört und mich versteht.

2. Persönliches Interesse zeigen

Jeder Mensch will auch als Individuum wahr- und ernstgenommen werden – und nicht nur als (möglicher) Umsatzbringer. Also sollten Sie als Verkäufer oder Kundenberater Ihrem Partner auch signalisieren: Ich nehme Sie als Person wahr Doch Vorsicht! Zwei Punkte gilt es hierbei zu beachten. Erstens: Heucheln Sie kein Interesse an der Person, wenn Sie es nicht verspüren. Denn dies spürt Ihr Gegenüber sofort. Und zweitens: Machen Sie sich nach dem Gespräch Notizen. Zum Beispiel: „… hat eine achtjährige Tochter namens Laura“, oder „… bereitet sich auf einen Marathon vor“. Denn dann können Sie Ihren Partner beim nächsten Gespräch positiv überraschen – zum Beispiel, indem Sie ihn fragen: „Und wie war Ihr Marathon?“ Und schon sind Sie wieder in einem persönlichen Gespräch.

3. Persönlichkeit zeigen

Für viele Verkäufer, Kundenberater und -betreuer gilt: Sie gleichen sich wie ein Ei dem anderen, weil sie meist ähnliche, wenn nicht gar dieselben Schulungen durchlaufen haben. Also stellen sie dieselben Fragen. Auch ihr Gesprächsaufbau ist weitgehend identisch. Entsprechend langweilig und als Person uninteressant wirken sie oft auf ihr Gegenüber. Versuchen Sie sich von solchen 08/15-Verkäufern abzuheben – weniger durch Äußerlichkeiten, als dadurch, wie Sie sich verhalten. Zum Beispiel, indem Sie für den Kunden überraschende Fragen stellen. Oder indem Sie ihm, nachdem er eine Frage stellte, erst mal drei, vier Sekunden in die Augen schauen und schweigen. Oder indem Sie überraschend die Gesprächsebene wechseln und ins Gespräch eine persönliche Bemerkung oder ein Kompliment einfließen lassen.

4. Großzügig sein

Mit „Erbsenzählern“ und „Pfennigfuchsern“ arbeitet fast niemand gern zusammen – schon gar nicht längerfristig auf der Basis von Kontrakten. Versuchen Sie sich deshalb im Kundenkontakt als großzügiger und unkomplizierter Partner zu profilieren. Zum Beispiel, indem Sie im Gespräch nicht die Probleme betonen, die gewisse Lösungen mit sich bringen – denn Probleme hat der Kunde genug; des Weiteren, indem Sie nicht auf dem Mehraufwand „herumreiten“, den das Erfüllen gewisser Kundenwünsche erfordert. Erbringen Sie vielmehr gern und bereitwillig Vorleistungen für den potenziellen Kunden und bieten Sie ihm diese auch aktiv an. Das lohnt sich für Sie auf jeden Fall – selbst wenn aus dem Kontakt keine lukrative Geschäftsbeziehung erwächst. Dann empfiehlt Sie Ihr Gegenüber jedoch als attraktiven Partner weiter.

5. Verbindlich und zuverlässig sein

Die meisten Entscheidungsträger in Unternehmen haben Kontakt mit vielen Personen. Entsprechend schnell geraten Einzelpersonen in Vergessenheit. Deshalb sollten Sie sich etwa 72 Stunden, nachdem Sie eine Person – zum Beispiel auf einem Kongress oder Empfang – kennengelernt haben, bei dieser in Erinnerung bringen. Beispielsweise mit einer Mail oder einem Telefonat. Früher wirkt schnell zu engagiert. Anders ist es, wenn Sie einer Person versprachen „Ich maile Ihnen morgen die Broschüre“ oder „Ich rufe Sie dazu morgen an“. Dann müssen Sie dieses Versprechen selbstverständlich einhalten. Denn niemand möchte mit einem Dienstleister kooperieren, der unzuverlässig ist.

6. Geduldig und gelassen sein

In Organisationen dauert es oft lange, bis Investitionsentscheidungen getroffen werden – das wissen erfahrene Verkäufer. Entsprechend gelassen reagieren sie, wenn ein (potenzieller) Kunde ihnen nicht gleich bei den ersten Treffen einen Auftrag erteilt. Sie wissen aber auch: „Ich muss am Ball bleiben, damit der Kontakt nicht erkaltet.“ Also bringen sie sich bei ihren Zielkunden regelmäßig in Erinnerung – jedoch nicht, indem sie alle zwei, drei Tage anrufen und nerven. Nein, sie bringen sich bei den Zielpersonen positiv in Erinnerung. Zum Beispiel, indem sie ihnen etwas senden, was ihnen einen echten Mehrwert bietet. Das kann ein Artikel über eine Studie über die Entwicklung der Branche des Zielkunden sein oder eine Checkliste ... Indem Sie Ihrem Gegenüber so das Gefühl vermitteln „Da ist jemand, der an mich denkt und mich als Person schätzt“ erwerben Sie schrittweise sein Vertrauen. Also entscheidet sich Ihre Kontaktperson, wenn die Entscheidung reif ist, für Sie als Partner.

Die Autorin Barbara Liebermeister ist Expertin für Business Relationship Management und Fachbuchautorin, www.barbara-liebermeister.com

Marketing-Tipps für Einzelkämpfer

8 Survival-Tipps für angehende Trainer und Coaches, um sich als Einzelkämpfer mit geringem Budget von Anfang an besser aufstellen und vermarkten zu können.

Die meisten Selbständigen Trainer, Berater und Coaches haben eine unübersehbare Zahl von Mitbewerbern und verfügen – anders als etwa eine Imbiss-Bude in einer 1A-Lage – über keine Laufkundschaft. Entsprechend viel Energie müssen sie in ihr Marketing investieren, damit ihre Zielkunden überhaupt registrieren, dass sie existieren. Zugleich sind jedoch die Ressourcen an Zeit und Geld dieser meist als Einzelkämpfer agierenden Unternehmer sehr begrenzt. Entsprechend gezielt müssen sie im Marketing agieren, damit ihre überschaubaren Budgets nicht wirkungslos verpuffen, sondern die gewünschte Wirkung entfalten.
 

Hierzu einige Tipps und Vorab-Überlegungen:
 

1. Geschäftsfeld abstecken

Definieren Sie als Trainer, Berater oder Coach, der als Einzelkämpfer agiert, zunächst Ihr Geschäftsfeld – also das Themenfeld, auf das Sie spezialisiert sind – sehr genau. Geben Sie sich zum Beispiel als Coach nicht damit zufrieden, ein Konfliktcoach zu sein. Fragen Sie weiter: Auf welche Art von Konflikten bin ich spezialisiert? Auf Konflikte im Privat- oder Business-Bereich? Und wenn Sie auf Konflikte im Business-Bereich spezialisiert sind, dann fragen Sie erneut weiter – auf die typischen Konflikte zwischen den Mitarbeitern eines Unternehmens? Oder auf die Konflikte, die Führungskräfte mit ihren Mitarbeiten haben? Oder auf die Konflikte, die häufig zwischen den verschiedenen Bereichen eines Unternehmens oder zwischen einem Unternehmen und seinen Lieferanten bestehen? Oder …? Denn je präziser Sie Ihr Geschäftsfeld definiert haben, umso klarer wird Ihnen, wer Ihre Zielgruppen sind und umso gezielter können Sie diese ansprechen.
 

2. Zielkunden definieren

Definieren Sie im nächsten Schritt Ihre Zielkunden – möglichst mehrdimensional. Das heißt. Geben Sie sich zum Beispiel als Business-Coach nicht mit einer Zielkundendefinition wie „Inhaber von Klein- und Mittelunternehmen“ zufrieden, sondern nehmen Sie weitere (Bestimmungs-)Merkmale hinzu  – wie zum Beispiel „im Dienstleistungssektor“ und/oder im „Rhein-Main-Gebiet“. Oder als Vertriebstrainer, der auf mittelständische Unternehmen spezialisiert ist, als weiteres Merkmal „aus dem Bereich Maschinen- und Anlagenbau“. Denn je exakter Sie Ihre Zielgruppen definiert haben, umso gezielter können Sie Ihre begrenzten Marketingmittel einsetzen und umso schärfer können Sie Ihre Werbebotschaften auf Ihre Zielkunden zuschneiden.
 

3. Vorteile klar herausarbeiten

Ganz gleich, wie scharf Sie Ihr Geschäftsfeld und Ihre Zielgruppen definieren, Sie haben bei der Kundenakquise stets eine mehr oder minder große Zahl von Mitbewerbern. Leiten Sie deshalb aus Ihrer (beruflichen) Biografie handfeste Kaufargumente ab – also nachvollziehbare Argumente, warum potenzielle Kunden, die zu Ihrer Zielgruppe gehören, gerade Sie und keinen Ihrer Mitbewerber engagieren sollten (obwohl letztere preislich eventuell sogar günstiger sind).
 

4. Know-how zum Anfassen bereitstellen

Speziell für den Business-Bereich gilt, dass Ihre Kontaktpersonen bei Ihren Zielkunden in der Regel nicht die alleinigen Entscheider sind. Sorgen Sie deshalb dafür, dass Sie haptische Instrumente haben, die Ihre Kompetenz unterstreichen und die Sie den Kontaktpersonen bei Anfragen entweder senden oder bei Gesprächsterminen überreichen können – damit diese Sie mit deren Hilfe ihren Kollegen oder Vorgesetzten verkaufen können. Das können zum Beispiel von Ihnen verfasste und publizierte Fachartikel sein. Oder detaillierte Beschreibungen von (ähnlichen) Projekten, die Sie in anderen Unternehmen durchgeführt haben. Oder ein Buch oder Handout, das Sie beispielsweise zum Thema „Konflikte managen“ oder „Maschinen und Anlagen verkaufen“ verfasst haben.
 

5. Den bestmöglichen Namen wählen

Stehen Sie dazu, dass Sie ein Einzelkämpfer sind – und nennen Sie Ihr Unternehmen entsprechend. Also zum Beispiel „Hugo Maier Vertriebsberatung“. Oder „Karla Huber Konfliktcoaching“. Nennen Sie es jedoch zum Beispiel nicht „ABC Vertriebsberatung“ oder „Speed Konfliktcoaching“. Denn daraus resultiert das Problem, dass Sie faktisch zwei Namen bekannt machen und promoten müssen: Ihren eigenen Namen und den Ihres Unternehmens.
 

6. Domain mit Wiedererkennungswert sichern

Wählen Sie den Domainnamen Ihrer Webseite so, dass er bereits einen zentralen Begriff enthält, unter dem Sie bei Suchabfragen im Netz gern gefunden würden. Wählen Sie also nicht einen Domainnamen wie www.hugo-maier.de, sondern zum Beispiel www.maier-vertriebsberatung.de. Denn dies erleichtert es Ihnen, Ihre Webseite so zu optimieren, dass diese bei Suchabfragen zum Begriff „Vertriebsberatung“ gefunden wird. Dasselbe gilt, wenn Sie ein Coach sind. Dann sollte der Domainname, abhängig von Ihrer Positionierung, zum Beispiel www.huber-konfliktcoaching.de oder www.konfliktcoaching-hamburg.de und nicht www.karla-huber.de lauten.
 

7. Auffindbarkeit im Netz gewährleisten

Das Internet ist heute das wichtigste Informationsmedium für die Kunden von Trainern, Beratern und Coaches. Optimieren Sie deshalb Ihre Webseite auf alle Fälle so, dass sie bei Suchabfragen im Netz von den Suchmaschinen gut gerankt wird. Analysieren Sie, bevor Sie mit dem Optimieren beginnen, jedoch genau, bei welchen Suchbegriffen und Suchwort-Kombinationen Sie eine realistische Chance haben, bei Suchabfragen auf der Trefferseite 1 oder 2 zu landen. Bei so allgemeinen Begriffen wie „Coaching“ oder „Personalauswahl“ ist dies aufgrund der starken Konkurrenz fast nie der Fall. Optimieren Sie deshalb Ihre Webseite eher auf solche Suchwort-Kombinationen wie „Coaching Hamburg“ oder gar „Konfliktcoaching Hamburg“; oder auf solche Suchwort-Kombinationen wie „Personalauswahl Vertrieb“ oder „Personalauswahl Banken“.
 

8. Marketing-Strategie mit Ausdauer verfolgen

Seien Sie sich bei Ihren Marketing-Aktivitäten bewusst, dass der Aufbau der gewünschten Bekanntheit und des gewünschten Images ein Prozess ist. Das heißt: Mit einmaligen Hauruck-Aktionen erreichen Sie nichts. Sie müssen Ihren Markt mit einer gewissen Ausdauer und Hartnäckigkeit bearbeiten, damit Sie irgendwann die gewünschten Erfolge einfahren. Werfen Sie deshalb, wenn eine Aktion nicht den gewünschten Erfolg hat, die Flinte nicht sogleich ins Korn. Bleiben Sie dran!

Der Autor Bernhard Kuntz ist Inhaber des (Online-)Marketing- und PR-Büros Die PRofilBerater, das seit über 20 Jahren "Anbieter immaterieller Produkte und Dienstleistungen“ beim Entwickeln und Umsetzen ihrer Marketingstrategie unterstützt.