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Leitfaden: Kaltakquise per E-Mail
Dein ultimativer Praxis-Leitfaden für die Kaltakquise per E-Mail und die besten Praktiken für 2024.

Vertriebsprofis wissen, dass die Kaltakquise per E-Mail eine der effektivsten Methoden ist, um neue Kundinnen und Kunden zu gewinnen. Aber trotz der Wirksamkeit zögern viele Menschen, es zu versuchen, weil sie nicht wissen, wie es richtig geht.
Wenn du auch zu diesen Menschen gehörst, dann musst du dir keine Sorgen machen. In diesem Leitfaden wirst du alles erfahren, was du über die Kaltakquise per E-Mail wissen musst.
Wir werden die Grundlagen einer guten „kalten“ E-Mail-Kampagne sowie einige Tipps und Tricks besprechen, um deine Erfolgschancen zu erhöhen.
Was ist eine „kalte“ E-Mail?
Eine „kalte“ E-Mail ist eine E-Mail, die du an jemanden schickst, mit dem du noch keine Beziehung hast. Die E-Mail ist „kalt“, weil diese Beziehung quasi „kalt“ ist. Eine Kaltakquise-E-Mail ist dazu gedacht, eine Beziehung für geschäftliche Zwecke aufzubauen (Verkauf, Partnerschaft, Zusammenarbeit usw.).
Was ist dann „kaltes“ E-Mail-Marketing?
Der Begriff „kaltes E-Mail-Marketing“ bezieht sich auf die Nutzung von „kalten“ E-Mails für geschäftliche Zwecke, wie den oben genannten.
Kaltes E-Mail-Marketing kann dir also helfen, mehr Umsatz zu erzielen. Du kannst dadurch auch neue Partner*innen oder Mitarbeiter*innen für dein Unternehmen finden. Wenn du für eine Veranstaltung werben oder dein Netzwerk erweitern möchtest, dann solltest du auch Kaltakquise-E-Mails einsetzen.
Ist „kaltes“ E-Mail-Marketing effektiv?
Definitiv.
Statistiken zeigen, dass 92% der Entscheidungsträger*innen unaufgeforderte E-Mails am meisten bemerken. Deswegen ist es sehr schwierig, B2B-Eigentümer*innen, Führungskräfte oder Influencer*innen zu erreichen.
Aber sobald deine Kaltakquise-E-Mail in ihrem Posteingang landet, werden sie sie sehen und öffnen. Und das liegt daran, dass die meisten einflussreichen Menschen ihre E-Mails mehrmals am Tag abrufen.
Und das ist noch nicht alles! Die Kaltakquise per E-Mail hat den höchsten Return on Investment für Vermarkter*innen.
8 Schritte zu einer effektiven Strategie für Kaltakquise-E-Mails
Dieser Artikel enthält alle Tricks, die ich bisher gelernt habe Hier erfährst du alles, was du über die Kaltakquise per E-Mail wissen musst, einschließlich:
- Grundlagen der Kaltakquise per E-Mail
- Kaltakquise-E-Mails vs. Spam-Ordner
- Aufbau einer E-Mail-Liste für die Kaltakquise
- Wie man eine Kaltakquise-E-Mail schreibt, auf die die Kundinnen und Kunden reagieren
- Weitere Taktiken für die Kaltakquise per E-Mail
- Wie man massenweise „kalte“ E-Mails versendet
- Metriken
- Werkzeuge
1. Einrichten deiner Signatur, deines Profils und deines Anbieters für die Kaltakquise per E-Mail
Fang mit den drei Grundlagen an. Ich nehme an, du möchtest nicht, dass deine E-Mails im Spam-Ordner landen. Ich auch nicht! Genau deshalb solltest du diese drei einfachen Regeln befolgen, bevor du etwas anderes machst.
Auswahl deines E-Mail-Anbieters
Es gibt zwei Arten von E-Mail-Anbietern:
- Kostenpflichtige (z.B. G-suite)
- Kostenlose (z.B. Hotmail, Gmail ...)
Meine Empfehlung? Wähle einen kostenpflichtigen E-Mail-Anbieter.
Das ist der Grund:
- Du kannst E-Mails mit deiner Unternehmensdomain erstellen, um mehr Vertrauen zu schaffen.
- Die Zustellbarkeit ist viel besser. Es gibt eine Menge Spammer*innen mit kostenlosen Konten und das führt standardmäßig zu einem schlechten Ruf von kostenlosen E-Mail-Anbietern.
Ich empfehle dir G-Suite (oder Gmail für Unternehmen) zu verwenden:
- Die Zustellbarkeit ist großartig.
- Es gibt viele Werkzeuge von Drittanbietern, die du leicht integrieren kannst.
Wie richtet man das E-Mail-Profil richtig ein?
Es spielt keine Rolle, wie gut deine Kaltakquise-Kampagne ist, niemand antwortet einer Person ohne Foto.

Füge also bitte Folgendes hinzu:
1. Deinen ECHTEN Namen.
2. Ein echtes Foto (es ist besser, wenn du darauf lächelst).
3. Deine echten Daten.
Und wenn du möchtest, dann kannst du sogar einen kostenlosen Online-Fotoeditor verwenden, um dein Bild hervorzuheben.

Richte deine E-Mail-Signatur ein
Halte deine E-Mail-Signatur „sauber“ und konzentriere dich auf das, was wichtig ist.
MySignature ist ein tolles Werkzeug, das dir mit der E-Mail-Signatur helfen kann und bietet mehrere Vorteile:
- Professionelles Design: Der Dienst bietet eine große Auswahl an professionell gestalteten Vorlagen, die sicherstellen, dass deine E-Mail-Signatur professionell aussieht und zu deiner Marke passt.
- Anpassungsmöglichkeit: Mit diesem Dienst kannst du deine E-Mail-Signatur ganz einfach mit deinem eigenen Logo, deinen Kontaktdaten und Branding-Elementen anpassen und so eine Signatur erstellen, die dein Unternehmen repräsentiert.
- Analysedaten: Mit MySignature kannst du die Leistung deiner E-Mail-Kampagnen nachverfolgen und sehen, welche Handlungsaufrufe effektiv sind, was dir wertvolle Einblicke in deine E-Mail-Kampagnen gibt.

2. Kaltakquise-E-Mails vs. Spam-Ordner (die besten Praktiken, um nicht gesperrt zu werden)
Wenn du Spam-Filter vermeiden und nicht auf einer schwarzen Liste landen möchtest, dann gibt es bestimmte Regeln, die du beachten musst.
Wie vermeidet man, dass die E-Mails im Spam-Ordner landen?
SPF, DKIM und DMARC sind technische Verfahren, mit denen ein E-Mail-Anbieter überprüft, ob die E-Mail tatsächlich von dir und nicht von jemand anderem stammt.
Es gibt zwei Möglichkeiten, die E-Mail-Authentifizierung einzurichten: SPF und DKIM.
- SPF (Sender Policy Framework) ist ein E-Mail-Validierungssystem, das Spam verhindern soll, indem es die IP-Adresse der Absenderin oder des Absenders verifiziert.
- DKIM (DomainKeys Identified Mail) zeigt an, dass die E-Mail-Nachricht einer bestimmten Organisation gehört.
Hier findest du die Anleitungen, um SPF und DKI einzurichten und nicht im Spam-Ordner zu landen.

Wie kann man ein E-Mail-Konto „aufwärmen“?
Für einen E-Mail-Anbieter ist es sehr wichtig, dass du dich an die Regeln hältst. Vor allem, wenn du dein E-Mail-Konto gerade erst erstellt hast! Deswegen solltest du dein E-Mail-Konto IMMER „aufwärmen“.
Eine „aufgewärmte“ E-Mail-Adresse ist eine E-Mail-Adresse, von der Nachrichten gesendet wurden und die auch welche empfangen hat, so als ob sie einer „normalen“ Person gehören würde.
Diese Dienste werden dir helfen:
- Woodpecker
- Mailwarm
- QuickMail Auto-Warmer
- Reply.ioWarmup Inbox
- Warmbox
3. Aufbau einer E-Mail-Liste für die Kaltakquise
Jetzt zeige ich dir, wie du die richtige Zielgruppe und E-Mail-Adressen findest.
Bevor wir zu den Werkzeugen kommen, lass uns einen Schritt zurücktreten und herausfinden, wer deine wirklichen Kundinnen und Kunden sind.
Wie erstellt man ein ideales Kundenprofil?
Eine wahllos verschickte Kaltakquise-E-Mail ist eine schlechte E-Mail.
Eine Kaltakquise-E-Mail, die an eine relevante Zielgruppe mit spezifischen Problemen gesendet wurde, ist eine gute E-Mail.
Schicke nicht jeder einzelnen Person auf der Welt eine Nachricht.
Finde stattdessen heraus, wer deine idealen Kundinnen und Kunden sind und was ihre Probleme sind. Wenn du das getan hast, dann kannst du deine Kaltakquise-E-Mails so gestalten, dass sie bei den Empfängerinnen bzw. Empfängern gut ankommen.
Stelle dir die folgenden Fragen zu den Personen deiner Zielgruppe:
- Wo arbeiten sie?
- Was sind einige der Anforderungen ihres Jobs?
- Arbeiten sie derzeit mit deinen Mitbewerberinnen oder Mitbewerbern zusammen?
- Gibt es alternative Lösungen, die sie vielleicht im Vergleich zu dir verwenden?
- Was essen sie zum Mittagessen?
- Wie bewertet ihr Chef ihre Leistung?
Wie findet man E-Mail-Adressen?
Es gibt eine Vielzahl von Möglichkeiten, E-Mail-Adressen zu finden. Chrome-Erweiterungen, Datenbanken, usw.

Im Endeffekt ist es egal, welche Werkzeuge oder Quellen du verwendest, solange du diese Regeln befolgst:
- Verwende keine Scraping-Werkzeuge, um an persönliche E-Mail-Adressen zu kommen (wegen der DSGVO).
- Verwende vertrauenswürdige Quellen.
- Speichere die Ergebnisse immer in einer CSV-Datei.
- Verwende Spezialwerkzeuge wie Evaboot, Taplio, Phantombuster.
Wie bereinigt man seine E-Mail-Liste?
Schicke niemals „kalte“ Nachrichten an E-Mail-Adressen, die nicht existieren. Glaub mir, Google und andere E-Mail-Anbieter werden das sehr schnell herausfinden. Wenn du weiterhin an ungültige E-Mail-Adressen sendest, dann wirst du immer wieder „Bounces“ erhalten. Jedes Mal, wenn du einen „Hard Bounce“ erhältst, leidet dein Absenderruf.
Wir haben ein Experiment mit 7 E-Mail-Verifizierungswerkzeugen gemacht, damit du das Beste auswählen kannst. Durch die Überprüfung von E-Mail-Adressen ersparst du dir diesen ganzen Ärger. Du kannst die folgenden Werkzeuge verwenden: Xverify, NeverBounce, BriteVerify, Bulk Email Checker.
4. Wie man eine Kaltakquise-E-Mail schreibt, auf die die Kundinnen und Kunden reagieren
Das Versenden von Kaltakquise-E-Mails, die mehr Antworten erhalten, erfordert Arbeit, aber die Formel ist einfach. Das Problem ist, dass manche Menschen nach Abkürzungen suchen und am Ende mit leeren Händen dastehen.
Das wird bei uns nicht der Fall sein.
Einleitung
Die Einleitung deiner Kaltakquise-E-Mails ist von entscheidender Bedeutung. Sie entscheidet oft darüber, ob ein*e Empfänger*in weiterliest oder die E-Mail einfach löscht.
Genau aus diesem Grund solltest du auch eine aufmerksamkeitserregende Betreffzeile verwenden. Es gibt ein paar Strategien, die du hier verwenden kannst.
Du kannst gemeinsame Interessen nutzen, deinen potenziellen Kundinnen und Kunden ein echtes Kompliment machen oder gezielt auf ihre Schmerzpunkte eingehen und sie in ihrer Sprache erklären.
Das Alleinstellungsmerkmal deines Unternehmens
Die Interessent*innen müssen wissen, warum du ihre Aufmerksamkeit verdienst. Untermauere deine Aussagen mit Kundenberichten, Statistiken und Fallstudien. Füge ein kurzes Video über die Funktionsweise deines Produkts hinzu, um eine bessere Verbindung zu deiner Zielgruppe aufzubauen.
Hebe das Alleinstellungsmerkmal der Marke hervor, indem du dich darauf konzentrierst, was du anbietest, und weniger auf das, was du haben möchtest.
Der E-Mail-Text enthält dein Alleinstellungsmerkmal. Wenn du dein Angebot vorstellst, dann musst du die richtige E-Mail-Etikette einhalten.
Ein überzeugender Handlungsaufruf
Der Handlungsaufruf ist eines der Schlüsselelemente bei der Kaltakquise per E-Mail. Er sorgt für Klarheit und zeigt deinen Kundinnen und Kunden, was sie als nächstes tun sollten. Ein Handlungsaufruf ist die Bitte, die du an deine Empfänger*innen richtest. Was sollen sie als Nächstes machen?
Du solltest aber deine potenziellen Kundinnen und Kunden nicht gleich in der ersten E-Mail zum Kauf ermutigen. Das wirkt sonst zu aufdringlich oder aggressiv und die Menschen werden deine E-Mail löschen.
Füge eine Einladung zu einem Meeting und einen Kalenderlink hinzu oder einfach eine interessante Zeile, die sie zum Antworten anregen wird.
Personalisierung
Denke daran, dass deine potenziellen Kundinnen und Kunden noch nicht wissen, wer du bist. Gib ihnen also so viele Informationen wie möglich über dein Unternehmen.
Füge Informationen hinzu, wie zum Beispiel:
- Name
- Firmenname
- Standort
Und vergiss nicht, auch etwas Humor zu zeigen! Es ist wichtig, professionell zu sein, aber das bedeutet nicht, dass du nicht den einen oder anderen Witz machen kannst.
Wie meistert man die Betreffzeilen von Kaltakquise-E-Mails?
Die Betreffzeile ist einer der wichtigsten Faktoren, anhand derer Menschen entscheiden, ob sie eine E-Mail öffnen oder nicht.
Fehler, die du vermeiden solltest:
- Verwende keine Clickbait-Betreffzeilen! Zum Beispiel: „Ich bin sehr enttäuscht“. Und in der E-Mail schreibst du dann: „Ich bin sehr enttäuscht, dass wir nicht schon früher miteinander gesprochen haben“. Du wirst eine Öffnungsrate von 100% und eine Antwortrate von 0% haben.
- Verwende keine häufig verwendeten Betreffzeilen! Vor ein paar Jahren hatte jede zweite E-Mail die Betreffzeile: „Kurze Frage“. Am Anfang hat sie funktioniert, aber dann haben alle angefangen, sie zu benutzen und jetzt ist es eine schlechte Betreffzeile.
- Keine KAPITALSCHRIFT
Regeln, die du befolgen solltest:
- Personalisiere die Betreffzeile: Verwende die Branche, in der Person tätig ist oder ein anderes Schlagwort, das für die potenziellen Kundinnen und Kunden relevant ist.
- Sei direkt: Wenn du dich zum Beispiel an ein Unternehmen wendest, das „SEOs“ sucht, dann verwende einfach „Ideen für SEO-Stellen“.
Wie kann man A/B-Tests für Kaltakquise-E-Mails durchführen?
Jeder Mensch ist anders und das gilt auch für deine potenziellen Kundinnen und Kunden. Nicht alle Menschen mögen die gleichen Witze und nicht jede*r reagiert gleich auf deine Handlungsaufrufe.
Wenn du dir nicht sicher bist, was für deine Zielgruppe besser funktioniert, dann mach einen A/B-Test.
Sollte man eine Folgenachricht senden, wenn man keine Antwort erhalten hat?
Wie lange sollte man zwischen den Nachrichten warten?
Es gibt keine richtige Antwort, weil die Menschen unterschiedlich sind. Aber hier sind die Regeln, die wir verwenden:
- 2 Tage zwischen E-Mail 1 und 2.
- 3 Tage zwischen E-Mail 2 und 3.
- 4 Tage zwischen E-Mail 3 und 4.
Wie viele Folgenachrichten sollte man senden? Das hängt von der Art der Kampagne ab:
- Wenn es sich um eine verkaufsorientierte Kampagne handelt: 4 E-Mails.
- Wenn es sich partnerschaftsorientierte Kampagne handelt: 2 E-Mails.
Der Grund, warum wir so vorgehen, ist, dass wir nicht zu aufdringlich sein möchten. Das Ziel ist es, Beziehungen zu den Kundinnen und Kunden aufzubauen.
5. Weitere Taktiken für die Kaltakquise per E-Mail
Wenn du den Artikel bis hierher gelesen hast, dann habe ich eine kleine Überraschung für dich.
Fall Nr. 1: Personalisierte Videostrategie
Personalisierung ist der Schlüssel, wenn du Aufmerksamkeit erregen möchtest. Wenn du siehst, dass ein Video speziell für dich erstellt wurde, dann fühlst du dich wertgeschätzt und das ist ein wichtiger Grund, es anzusehen.

Fall Nr. 2: Teste immer verschiedene Betreffzeilen
Du kannst nichts lernen, wenn du nicht testest. Wir möchten Öffnungsraten von 50% bis 100%. Das ist nur möglich, wenn du ganz unterschiedliche Dinge ausprobierst.
Hier sind ein paar Dinge, die du testen kannst:
- Ein lustiger, provokanter erster Satz vs. ein direkter erster Satz.
- Lange Handlungsaufrufe vs. kurze Handlungsaufrufe.
- Verrückte Betreffzeile vs. einfache „Wie man...“-Betreffzeile
Fall Nr. 3: Neugier + Schmerz = Erfolg
Dieser Tech-Gigant könnte deinem Unternehmen schaden.
Das ist ein Neologismus. Ein Neologismus ist ein erfundenes Wort oder ein Satz, der etwas Einzigartiges oder Langweiliges beschreibt. Wenn man etwas Langweiligem einen interessanten Namen gibt, dann kann das überraschend viel dazu beitragen, dass diese Sache interessant erscheint. Clark Kent ist zum Beispiel langweilig, aber Superman ist interessant. Die „Kredit-Rolltreppe“ nenne ich das Verfahren, mit dem du deine Kreditwürdigkeit mit unserem Programm verbessern kannst, denn es ist „so einfach wie eine Rolltreppe zu benutzen“. Ich denke mir oft Begriffe aus.
Sie funktionieren wirklich extrem gut. Die Menschen werden sich mit dir unterhalten wollen, nur um die Bedeutung des Begriffs zu erfahren. Pass nur auf, dass du keine Behauptungen aufstellst, die nicht wahr sind.
6. Wie man massenweise „kalte“ E-Mails versendet
Du solltest niemals massenweise Kaltakquise-E-Mails verschicken und auch nicht zu viele Nachrichten pro Tag oder pro Woche.
Das ist sehr gefährlich für deinen Absenderruf. Aber wie viele sind zu viele und wie solltest du sie versenden? Das wirst du gleich herausfinden.
Wie viele Kaltakquise-E-Mails kann man pro Tag verschicken?
Fangen wir mit den Grenzen an. Das ist eine schwierige Frage! Google und andere E-Mail-Anbieter haben ihre eigenen Algorithmen, deswegen ist es schwer, etwas mit absoluter Garantie zu sagen.
Unserer Erfahrung nach gibt es einige Regeln, die du beachten musst:
- 70-80 E-Mails pro Tag, wenn deine E-Mail-Adresse neu ist (einschließlich Aufwärm-E-Mails).
- 100-120 E-Mails pro Tag, wenn deine E-Mail-Adresse alt ist (einschließlich Aufwärm-E-Mails).
Mein Plan sieht folgendermaßen aus:
- Nicht an Wochenenden
- Europäische Arbeitszeiten, weil ich dann alle Antworten bearbeiten kann
- 100 E-Mails pro Tag, weil ich nicht übertreiben möchte
Wie versendet man „kalte“ E-Mails?
Verwende niemals E-Mail-Marketing-Werkzeuge, um „kalte“ E-Mails zu versenden. Der Grund dafür ist, dass sie alle E-Mails zur gleichen Zeit versenden. Hunderte und Tausende von E-Mails zur gleichen Zeit.

Das E-Mail-Werkzeug sollte eine E-Mail nach der anderen versenden und nicht alle gleichzeitig. Auf diese Weise ahmst du menschliches Verhalten nach und maximierst die Zustellbarkeit.
7. Metriken für Kaltakquise-E-Mails verstehen
Was ist eine gute Öffnungsrate für Kaltakquise-E-Mails?
Eine gute Öffnungsrate für Kaltakquise-E-Mails beträgt 30%. Wenn die Öffnungsrate darunter liegt, dann bedeutet das, dass du ein Problem mit der Zustellbarkeit deiner E-Mails hast und dass deine potenziellen Kundinnen und Kunden deine Nachricht gar nicht erst gesehen oder gelesen haben.
Wie hoch ist die durchschnittliche Antwortrate bei Kaltakquise-E-Mails?
Die durchschnittliche Antwortrate bei Kaltakquise-E-Mails liegt bei etwa 8%. Wenn du aber gezielte und gut recherchierte Nachrichten versendest, solltest du eine Antwortrate von 20% anstreben. Deine Liste sollte nicht mehr als 200 Interessentinnen und Interessenten enthalten, also sind 40 Antworten ein guter Anfang.

Was ist eine gute Konversionsrate für Kaltakquise-E-Mails?
Eine gute Konversionsrate für Kaltakquise-E-Mails ist 10%. Wenn du im Vertrieb tätig bist, dann solltest du in der Lage sein, mit 100 gesendeten E-Mails ca. 10 Meetings zu buchen. Marketing, Rekrutierung oder Event-Promotion, egal in welchem Bereich du tätig bist, eine Konversionsrate von 10% ist das Ziel.
8. Werkzeuge zur Maximierung der Ergebnisse
Mein Ziel war es von Anfang an, dich dazu zu bringen, diesen Beitrag zu deinen Lesezeichen hinzuzufügen. Ich habe mich auf die Grundlagen konzentriert. Aber jetzt kommen wir zu dem Teil, der sich ständig verändert: Die Technologie.
Werkzeuge ändern sich, aber die Grundlagen des Verkaufs nicht. Du suchst nur nach einem neuen Hammer für denselben Nagel.
Zum Glück gibt es vier Fragen, die ich mir bei jedem neuen Werkzeug stelle.
Erleichtert es deine Arbeit? Es spielt keine Rolle, wie cool es aussieht, wenn es deine Arbeit nicht einfacher macht. Wenn das Dashboard verwirrend ist oder du nicht sehen kannst, wo sich die Leads in deiner Pipeline befinden, dann wird es wahrscheinlich mehr schaden als nutzen.
Kannst du mehr als einen Teil deiner Folgenachrichten automatisieren? Der entscheidende Faktor sind die Folgenachrichten. Du musst in der Lage sein, mehr als nur die erste Nachricht zu automatisieren. Du musst auch die zweite, dritte und vierte E-Mail automatisieren. Die Antwortraten werden dadurch um das 3- bis10-fache steigen.
Passt es zu deinen anderen Werkzeugen wie deinem CRM oder deiner E-Mail-Marketing-Software? Die Verwendung eines CRM ist extrem wichtig. Dein Unternehmen verwendet vermutlich bereits ein CRM oder eine E-Mail-Marketingplattform. Wähle also Werkzeuge, die mit dem aktuellen CRM funktionieren. Die potenziellen Kundinnen und Kunden mit deinen Nachrichten zu erreichen, ist großartig, aber nur, wenn du alles nachverfolgen kannst. Sonst lebst du in der Tabellenkalkulationshölle und wünschst dir, du hättest die neue Software nie ausprobiert.
Hilft es dir, mehr Verkäufe abzuschließen? Sprich mir nach: „Ich werde die wichtigste Metrik nachverfolgen“. Ohne Nachverfolgung hast du keine Ahnung, was sich verbessert und was sich verschlechtert. Jedes Werkzeug, das du benutzt, muss seinen Beitrag leisten. Das wars. Du kannst dir verschiedene Werkzeuge ansehen und wirst schnell herausfinden, ob es deinen Bedürfnissen entspricht. Hier sind ein paar Werkzeuge, die ich empfehle:
Für kleine Teams:
- Vocus.io
- ToutApp
- Yesware
Für größere Teams:
- Salesforce
- Hubspot
Zu anderen Werkzeugen kann ich nichts sagen, weil ich keine Erfahrung mit ihnen habe. Deshalb habe ich eine Reihe von Fragen, die ich mir stattdessen stelle.
Fazit
Kaltakquise-E-Mails können sehr profitabel und effektiv für dich als Verkäufer*in sein. Und du wirst dich von deinen Mitbewerberinnen und Mitbewerbern abheben, wenn du „kalte“ E-Mails richtig einsetzt. Um es noch einmal zusammenzufassen (denn ich weiß, dass das ein sehr langer Artikel war):
Hole deine Interessentinnen und Interessenten immer dort ab, wo sie sich befinden. Lerne sie körperlich, geistig, spirituell und emotional kennen. Dadurch wirst du viel bessere Antworten erhalten.
Kenne die vier wichtigsten Teile deiner „kalten“ E-Mail-Kampagne in- und auswendig. Die Betreffzeile, der erste Satz, der Hauptteil und der Handlungsaufruf sind die wichtigsten Teile deiner E-Mail. Meistere sie und die Antwortraten werden in die Höhe schnellen.
Erstelle Vorlagen von deinen erfolgreichsten E-Mails. Verwende deine besten Kaltakquise-E-Mails als Vorlagen und dir werden nie die effektiven E-Mails ausgehen. Nutze, was bereits funktioniert, um alle deine E-Mails zu verbessern.
Verwende die richtigen Automatisierungswerkzeuge. Das einzelne Versenden von E-Mails an potenzielle Kundinnen und Kunden gehört der Vergangenheit an. Nutze die verfügbaren Werkzeuge, um einprägsame Folgenachrichten zu erstellen, damit du deinen Terminkalender voll machen kannst.
Der Autor Anatolii Riabyi ist Vermarkter bei Logaster, einem Online-Builder für Markenidentität, der Millionen kleiner Unternehmen beim Branding geholfen hat und 2022 von ZenBusiness übernommen wurde.
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Wer bewertet, bestimmt mit
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Sales-Herausforderungen 2025
Die größten Sales-Herausforderungen und To-do’s für Gründer*innen und junge Unternehmen im kommenden Jahr.

Mehrheitlich unterschätzen junge Unternehmen und Start-ups die Wichtigkeit professioneller Verkaufsarbeit. Aber die Wahrscheinlichkeit, dass ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung von Anfang an ein Selbstläufer ist, ist sehr gering. Und Hoffnung ist bekanntlich ein schlechter Ratgeber. Es gilt, selbstkritisch folgende Punkte zu hinterfragen: Wo habe ich hier noch Luft nach oben? Was kann ich (noch) besser machen? Denke daran: Nicht dein(e) Mitbewerber*in oder der Markt ist dein(e) größte(r) Gegner*in, sondern die Unbekanntheit deines Unternehmens. Denn Kund*innen kaufen nur von jenen, die sie kennen, oder die sie bei der Recherche nach einer Lösung finden.
Wer kennt dich?
Es ist nicht leicht, in die Köpfe der Zielgruppe zu kommen. Das ist umso schmerzhafter, wenn man doch selbst als Gründer*in denkt, dass man so eine tolle und sinnvolle Idee hat.
Darum sind insbesondere zu Beginn intensivste Netzwerk- werkarbeit und Akquise nötig. Frag dich:
- Zu welchen Netzwerkveranstaltungen solltest du gehen?
- Wie willst du mit Fremden ins Gespräch kommen?
- Wer sind deine Zielkund*innen?
- Wie willst du diese originell ansprechen?
- Wer kann dir beim Netzwerken und der Akquise unter die Arme greifen?
Wieso ist eine Änderung notwendig?
Nicht das, was du zum Kunden bzw. zur Kundin sagst, ist entscheidend, sondern das, was diese aufgrund ihrer Aussagen zu sich selbst sagen. Im Idealfall sagen diese: „Stimmt, wenn ich jetzt nicht kaufe, begehe ich einen Fehler.“ Dennoch ist es nicht ganz so leicht, Kaufgewohnheiten von Kund*innen zu ändern, denn meist sind die im Markt etablierten Lösungen ja auch nicht wirklich schlecht. Frag dich:
- Was verpasst dein Zielkunde bzw. deine Zielkundin konkret, wenn er/sie nicht mit dir Geschäfte macht?
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Wie findet man dich?
Stellt ein Kunde bzw. eine Kundin für sich ein Problem fest, sucht diese(r) häufig über das Internet nach Lösungen. Doch was tippen Zielkund*innen ins Suchfeld ein, um im Idealfall auf ein Angebot zu stoßen? Auch die Beschaffung des Produkts selbst sollte möglichst einfach sein. Bekanntlich haben Supermärkte ja auch keine „Gummiregale“, also unendlich viel Platz, um im Idealfall auch deinem Produkt eine Chance zu geben. Frag dich:
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Warum du und kein(e) andere(r)?
Das Zauberwort ist Relevanz. Vielen Anbietenden gelingt es nicht, ihre entscheidenden Mehrwerte oder auch Unterscheidungsmerkmale glasklar zu kommunizieren, am besten nicht nur emotional, sondern auch rational in harten Zahlen. Es gilt: Kund*innen wollen nun mal nicht ins Risiko gehen. Warum sollten sie also von jemandem, mit dem sie aktuell vielleicht auch nur zu 80 Prozent zufrieden sind, zu dir wechseln, wo sie doch mit dir als Newcomer*in riskieren, dass alles „noch“ schlimmer werden könnte? Frag dich:
- Wie erzeugst du gezielt Sicherheit und Sympathie – sowohl für deine Produkte und Dienstleistungen als auch für dein Unternehmen?
- Mit welchen Maßnahmen sorgst für positive Berichte, sodass beispielsweise skeptische Kund*innen im Internet nur Gutes über dich lesen?
- Können vielleicht Gütesiegel, Referenzen oder Gutachten helfen?
- Wie gestaltest du deinen Webseitenauftritt so, dass man denkt „Hier bin ich richtig, hier kaufe ich ein?“
- Durchlaufe sämtliche Kund*innenkontaktpunkte: Was kann an welcher Stelle getan werden, um Kund*innen zu einem positiven Erlebnis zu verhelfen?
Warum jetzt und nicht später?
Handlungsdruck ist im Marketing und Vertrieb ein massives Problem. Getreu dem Motto „Morgen, morgen, bloß nicht heute“ verschieben Menschen nun mal nicht nur gern ihre guten Vorsätze, sondern durchaus auch Kaufentscheidungen. Frag dich:
- Wie sorgst du für Spontankäufe?
- Wären kleine Angebote wie Testpakete eine Option, um unentschlossene Kund*innen zum Kauf zu „verführen“?
- Wie lässt sich der gesamte Auftritt so gestalten, dass der Kauf deines Angebots der einzige logische Schritt sein kann?
Wieso erneut?
So manche Kund*innen sind gern bereit, mal spontan etwas Neues auszuprobieren. Ist der erhoffte Wow-Effekt dann doch nicht so groß, beispielsweise weil die Kundschaft für sich persönlich keinen entscheidenden positiven Unterschied zur bisherigen Lösung feststellt, wird es mit dem eigenen Unternehmenswachstum schwer. Frag dich:
- Wie willst du im Falle unzufriedener Kund*innen für eine professionelle Retoure oder Reklamationsbearbeitung sorgen, um negativer Mund-zu-Mund-Propaganda und schlechten Bewertungen vorzubeugen?
- Hast du einen konkreten Up-Selling-Plan?
- Wie hältst du den Kontakt zum Kunden bzw. zur Kundin, damit diese(r) dich nicht so schnell vergisst?
Wieso überhaupt darüber sprechen?
Es ist ein riesiger Unterschied, ob ein(e) Vertriebsmitarbeitende(r) oder eine Werbeanzeige sagt „Wir sind toll, kaufe uns!“ oder begeisterte Kund*innen, die sagen: „Das habe ich gekauft, solltest du auch – ist wirklich super!“ Das eigentliche Problem ist aber, dass viele Menschen im Allgemeinen lieber über schlechte als über positive Erfahrungen im Einkaufsalltag sprechen. Frag dich:
- Wie stellst du deine Kund*innen nicht nur zufrieden, sondern begeisterst sie wirklich?
- Wäre es sinnvoll, gezielt Referenzen von Kund*innen einzufordern, um diese selbst für Marketingzwecke zu nutzen?
- Ist ein Empfehlungsprogramm „Kund*innen empfehlen Kund*innen“ zielführend?
Was sagt der Mitbewerb?
Mitbewerber*innen schlafen nie. Wenn doch, wachen sie irgendwann plötzlich auf. Nämlich dann, wenn sie den Eindruck haben, dass da ein(e) Newcomer*in ist, der/die ihnen die sprichwörtliche Butter vom Brot nimmt. Warum sollten deine bisherigen Kund*innen bei dir bleiben, und nicht beispielsweise zum günstigeren oder auch innovativeren Mitbewerb wechseln? Frag dich:
- Welche Wechselhürden solltest du für deine Kund*innen einbauen?
- Wie lässt sich der Mitbewerb abblocken?
- Was ist nötig, damit du stets die Flucht nach vorne ergreifen kannst, um deinen Mitbewerber*innen stets eine Nasenlänge voraus zu sein?
Wer hat für den Vertrieb den Hut auf?
Wer sich alleine selbständig macht, hat oft gar nicht genügend Zeit, um sich intensiv um den Aufbau von Geschäftsbeziehungen und Kund*innenstamm zu kümmern. Tun sich mehrere zusammen, gibt es auch hier oft keine klare Rollenverteilung. Ein teurer Fehler. Denn die meisten Unternehmen scheitern daran, dass sie nicht genügend verkauft haben. Frag dich:
- Wer kümmert sich um den Verkauf?
- Was sind die konkreten Verkaufsziele?
- Was wird konkret getan, wenn diese nicht erreicht werden?
Es gibt zahlreiche Ratgeber für Gründende und Start-ups. Leider geben diese in der Regel ein falsches Bild vom Gründen ab. Denn nur allzu oft sind darin Themen wie Akquise, Netzwerken, Preisverhandlung, Angebotsmanagement und Gewinnerwirtschaftung nur eine Randnotiz, sodass sich viele Gründer*innen der Komplexität und Wichtigkeit dieser Aufgaben gar nicht wirklich bewusst sind. Mach den Selbstscheck:
- Kannst du mit häufiger Ablehnung umgehen?
- Liebst du es, zu telefonieren?
- Sprichst du gern fremde Menschen an?
- Lässt du dich nicht zu schnell um den Finger wickeln?
- Verfügst du über Leidensfähigkeit und Ausdauer?
Solltest du dich erst in zwei oder drei Jahren selbständig machen wollen, gehe am besten jetzt in den Vertrieb. Suche dir keinen „schönen“ Bürojob, sondern gehe dahin, wo es echt „hart“ ist – also direkt in den Außendienst, wo du am besten jeden Tag Klinken putzen musst. Du wirst viel lernen: über dich, den Markt und über Menschen. Bereitet dir alleine schon dieser Gedanke Magenschmerzen, solltest du deine Selbständigkeit noch einmal überdenken. Denn neue Produkte und Dienstleistungen laufen niemals von alleine, sie müssen immer verkauft werden – und Vertrieb ist nun einmal Chef*innensache.
Der Autor Oliver Schumacher ist seit 2009 Verkaufstrainer, Fachbuchautor und Redner
Vier smarte Umsatzhebel
Wie du durch cleveres Handeln, Einführen intelligenter Strukturen, Tools und Prozesse für mehr freie Zeit bei gleichzeitig höherem Umsatz sorgen kannst.

Dein Unternehmen ist jung, das Team klein und das Geld knapp? Dann befindest du dich in großer Gesellschaft. Gerade am Anfang ist fehlende Liquidität für junge Unternehmer*innen häufig ein kritischer Faktor. Doch auch wenn Rücklagen derzeit noch genauso fehlen wie ein Finanztopf für den Einkauf teurer Tools oder feste Mitarbeitende, kannst du durch gute Strukturierung und Verschlankung in allen Bereichen deine Umsätze erhöhen und gleichzeitig weniger arbeiten. Smart statt hart, ist die Devise. In diesen vier Bereichen kannst du die Hebel nutzen:
- Lieferung deiner Leistung,
- Vertrieb,
- Marketing,
- alle unterstützenden Prozesse.
Und zwar genau in dieser Reihenfolge. Warum? Weil sonst die Gefahr von Chaos und Mehraufwand besteht. Angenommen, du startest damit, den Hebel zuerst im Marketing anzusetzen. Super, das funktioniert, die Verkaufszahlen steigen. Aber kannst du in der so entstandenen Größenordnung auch liefern? Kannst du die versprochene Qualität bringen und halten?
Wenn nicht, produzierst du Chaos und, noch schlimmer, Unzufriedenheit bei deinen Kund*innen. Also: Optimiere zuerst die Lieferung deiner Leistung. Erst danach kommen Vertrieb, Marketing und die unterstützenden Prozesse.
1. Leichte Lieferung, wertvolle Leistung
Angenommen, du bist Webdesigner*in. Du holst einen Kunden an Bord, führst das Analysegespräch. Hast du dafür eine Struktur, einen standardisierten Fragebogen, dann geht das schnell, es wird nichts Wichtiges vergessen und du kannst deine Arbeit für den Kunden ohne lange Rückfragen und Telefonate umsetzen. Auch für das Angebot, die Rechnungsstellung, das Mahnwesen und so weiter gilt: je strukturierter und automatisierter, desto zeitersparender.
Egal, ob du online oder offline arbeitest, es geht immer darum, dir als Unternehmer*in das Leben leichter zu machen und Zeit zu sparen. Zeit, die du nutzen kannst, um zu verkaufen und für deine Kund*innen da zu sein. Sie werden es dir danken.
Auch bei der Art deiner Angebote kann angesetzt werden. Bietest du Einzel- oder Gruppeangebote an? Ein Produkt oder ein Paket? Welches Problem löst du für deine Kund*innen? Frage dich: Was ist es ihnen wert? Und nicht: Wie viel kostet es mich?
Vielleicht bietet es sich an, deine Service-Leistung durch hilfreiche Materialien wie Videos, Arbeitsbücher oder Checklisten zu erweitern. Dadurch würdest du den Wert für deine Kund*innen erhöhen und gleichzeitig den eigenen Aufwand verringern.
Je nach Geschäftsmodell kann es eine Option sein, den Fokus nicht ausschließlich auf die Neukund*innenakquise zu setzen. Um beim Beispiel Website-Design zu bleiben: Wie wäre es, im Anschluss an den Erstauftrag On-/Off-Page-Optimierung, Social-Media-Marketing und Linkbuilding anzubieten?
2. Das passende Vertriebssystem
Es ist ein Unterschied, ob du für fünf Euro Kaugummis verkaufst oder für 5000 Euro Interior Design für Bauherren. Beim Bubblegum reicht für den Vertrieb ein Automat in der Stadt, beim Design braucht es ein Beratungsgespräch mit dem Bauherrn. Um zu entscheiden, welche Vertriebsstrategie die richtige ist, muss dir glasklar sein, welche Probleme oder Wünsche deine Zielgruppe hat und wie du die Verkaufsentscheidung zu deinen Gunsten beeinflussen kannst.
Wenn du es mit Menschen zu tun hast, die ihren Bedarf kennen und nur noch den/die passende(n) Anbieter*in suchen, kannst du relativ schnell zum Verkaufsprozess kommen. Geht es um eine Zielgruppe, die sich ihres Bedarfs nicht bewusst ist, muss mehr Zeit in das Erklären des Problems und der Lösung investiert werden.
Auch wenn dein Business noch jung ist und du nicht gleich ein teures CRM-System einführen kannst, strukturiere von Anfang an deine Kund*innenkontakte, deine Interessent*innen und notiere dir, was du mit ihnen besprochen hast, damit du sie erneut kontaktieren kannst, ohne die gleichen Fragen wieder zu stellen. Finde heraus, was sie brauchen, wie du ihnen helfen kannst. Lege dir die Themen auf Wiedervorlage und frage nach. Ist der Verkauf deine schwache Seite, denke über eine virtuelle Assistenz nach, die das für dich übernimmt.
Voraussetzung dafür ist eine klare Vertriebsstruktur und -strategie passend zu deinem Angebot und deinen Kund*innen. Hast du also eine gute Stammdatenverwaltung und Standards bei der Kommunikation wie E-Mail-Vorlagen und Gesprächsleitfäden, fällt das Abgeben an Dritte oder die Automatisierung leicht.
3. Marketing: gezielt investieren
Erst wenn klar ist, was du für wen und wie verkaufst, ist es sinnvoll, deine Energie und Zeit in Marketing zu stecken. Und zwar gezielt. Das Gießkannenprinzip taugt nicht für Marketing. Investiere nur auf deine Nische bezogen, also dort, wo deine Kund*innen unterwegs sind. Nicht für alle Unternehmen lohnen sich Instagram oder TikTok. Du musst auch nicht auf jeden Zug aufspringen, der gerade im Trend ist. Frag dich: Wo erwarte ich meinen Return on Investment? Dort solltest du spielen und punkten.
Im Content-Marketing kannst du Zeit und Geld durch Recycling sparen. All deine Inhalte sind in verschiedenen Formaten (Text, Audio, Video, Bild) und auf diversen Plattformen (Print, Website, Google, Social Networks, Podcast, YouTube …) nutzbar. Behalte die Frage im Kopf, wie beispielsweise ein Blogbeitrag auch als Instagram-Post oder Story gut platziert werden oder als Vorlage für Ads bei Facebook dienen kann. Vielleicht lässt sich aus den wichtigsten Punkten schnell eine Mindmap machen und posten? Du musst das Rad nicht ständig neu erfinden. Wiederholungen sind sogar wichtig, um dich und dein Angebot immer wieder in Erinnerung zu rufen.
Schau regelmäßig, ob du mit deinem Marketing deine Unternehmensziele erreicht hast und was du machen kannst, um besser zu werden. So, wie du auch regelmäßig deine Ausgaben checkst und hinterfragst, welche wirklich sinnvoll und nötig sind.
4. Weg mit den Zeitfressern im Hintergrund
Egal welche Branche, egal welches Businessmodell, egal wie individuell die Leistung – immer gibt es Prozesse, die sich wiederholen. Sie sind nötig, lassen sich aber optimieren. Finde die Stellen in deinem Unternehmen, an denen du der/die Flugbegleiter*in bist, der/die zu Beginn des Fluges stets die gleiche Sicherheitseinweisung gibt. Buchhaltung, Recruiting, Finanzen sind klassische Bereiche für solche Zeitfresser, die leicht automatisiert oder ausgelagert werden können. Mit einem guten Buchhaltungsprogramm zum Beispiel sparst du nicht nur Zeit, sondern auch Papier und schonst die Umwelt. Auch die Kosten für die Steuerberatung sinken häufig, weil die Programme immer intelligenter werden.
Alles, was Zeit spart, gibt dir mehr Zeit für den Vertrieb oder für deine Kund*innen. Dein interner Stundensatz erhöht sich, weil du für das gleiche Ergebnis weniger Zeit und Ressourcen brauchst. Das lässt sich mit Hebeln wie skalierbaren Problemlösungsprozessen, Automatisierung und Standardisierung in den vier genannten Bereichen erreichen.
Aber es gibt noch einen weiteren Hebel, nämlich den wichtigsten. Ihn brauchst du immer und überall in deinem wachsenden Unternehmen. Es ist das Wissen um die Wandelbarkeit. Nichts ist in Stein gemeißelt. Probieren, beobachten, anpassen – das ist die einzig richtige Strategie in unserer komplexen Welt. Aber Vorsicht: Das Wissen um die Wandelbarkeit der Welt reicht natürlich nicht. Es ist wichtig, sich diesen Wandel immer wieder bewusst zu machen und vorhandene Prozesse, Produkte und Strukturen immer wieder auf den Prüfstand zu stellen.
Während des Wachstumsprozesses ändern sich Strukturen, Tools, Prozesse, das Team. Das heißt nicht, dass bisher etwas falsch gemacht wurde. Das heißt nur, dass jetzt etwas Neues dran ist. Wandelbarkeit bringt langfristig Erfolg, Leichtigkeit, Umsatz und Freude ins Business.
Die Autorin Anne Fiedler hilft aufstrebenden Solo-Selbständigen und kleinen Unternehmen dabei, noch erfolgreicher zu werden und den Spaß dabei nicht zu verlieren.
Digital Marketing
Basics für den Start: Schritt für Schritt zur digitalen Marketingstrategie.

Was ist digitales Marketing?
Digitales Marketing verfolgt das Ziel, Konsument*innen an allen digitalen Touchpoints anzusprechen, um ihnen Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen. Dieses kanalübergreifende Marketing kann über Suchmaschinen, soziale Netzwerke, Videoplattformen oder Display-Anzeigen und auf sämtlichen digitalen Geräten wie Computern, Smartphones oder Tablets verfolgt werden. Unternehmer*innen können auf folgende Marketing-Kanäle zurückgreifen:
- E-Mail-Marketing,
- Whats App,
- Suchmaschinenanzeigen,
- Social-Media-Marketing,
- Video-Marketing,
- Content-Marketing,
- Website,
- Affiliate-Marketing.
Step-by-Step zur digitalen Marketingstrategie
Step 1. Messbare Ziele setzen
Ein Unternehmen hat unterschiedliche Ziele, die es verfolgt: übergeordnet die normativen Ziele, welche die Vision und Unternehmenswerte formulieren. Die nachgelagerten strategischen Ziele streben die langfristige Erfüllung dieser normativen Ziele an, die dann täglich auf operativer Ebene (operative Ziele) verfolgt werden sollen.
Es ist unabdingbar, dass die Marketingziele mit den Unternehmenszielen übereinstimmen; noch wichtiger ist es, diese klar zu formulieren. Hier ist das SMART-Konzept – spezifisch, messbar, akzeptiert, realistisch und terminiert – eine bewährte Methode, um jede Form von Zielen deutlich zu formulieren und messbar zu machen.
Bevor du allerdings mit der Formulierung beginnst, solltest du die KPIs auswählen, die für das jeweilige digitale Marketinginstrument relevant sind:
- bei E-Mail-Marketing bspw. die Öffnungsrate,
- bei Social-Media-Marketing bspw. die Engagement-Raten,
- bei SEO bspw. der organische Traffic und die Sitzungsdauer der Nutzer*innen.
Um über diese Daten zu verfügen und Effizienzen zu gewährleisten, sollten solche Plattformen eingesetzt werden, die diese Daten automatisch sammeln, clustern, auswerten und vergleichen.
Step 2. Das Publikum analysieren, segmentieren und verstehen
Was bringen dir Ziele, wenn nicht klar ist, wen die einzelnen digitalen Touchpoints ansprechen sollen? Hier dienen sogenannte Buyer Personas als Framework, um verschiedene Zielgruppensegmente zu charakterisieren und darauf basierend Marketingbotschaften anzupassen. Demografische Daten, präferierte Geräte und Kontaktmöglichkeiten, aber auch etwas abstrakter Ziele, Wünsche, Bedürfnisse und Sorgen helfen dir dabei, die Zielgruppe zu verstehen.
Hierzu dienen sowohl quantitative als auch qualitative Datenerhebungsmethoden in Form von Umfragen und Feedbacks wie bspw. Google-Bewertungen. Genauso sind Gespräche mit internen Stakeholder*innen, wie den Mitarbeitenden und dem Vertrieb hilfreich.
Du darfst nicht vergessen, dass die Personas von der Art deines Unternehmens (B2B/B2C) und den Produkten oder deiner Dienstleistung abhängen. Schließlich dienen die Personas dazu, Inhalte, Tonalität und Kanäle für das jeweilige Segment zu spezifizieren.
Step 3. Bisherige Bemühungen: Evaluierung bestehender digitaler Kanäle
Oft ist es so, dass man hier und da schon mal etwas gemacht hat und Kanäle pflegt, die bereits erfolgreich sind. Deswegen ist es wichtig, dass du erstmal schaust, was bereits existiert und dies vor dem Hintergrund der gesteckten Ziele evaluierst. Hier lohnt es sich, zwischen organischen Plattformen und bezahlten Kampagnen zu unterscheiden:
- Organische Plattformen, wie die Website, Social-Media-Profile, Artikel, Online-Rezensionen etc., sollten im Hinblick auf ihre Aktualität und Effektivität geprüft werden. Leider gehen diese Themen im Tagesgeschäft meist unter und entsprechen nicht mehr den ästhetischen und modernen Standards unserer Zeit. Wie viel Traffic haben einzelne Artikel generiert, ergo, welche waren erfolgreich? Welche können aktualisiert werden? Passt der Auftritt noch zu meiner Marke und ihren normativen Zielen? Ist er SEO-freundlich gestaltet?
- Bei bezahlten Kampagnen und Anzeigen sollte zuallererst geschaut werden, welche noch aktiv und im schlimmsten Fall nicht erfolgreich sind. Sind die gewählten Schlüsselwörter relevant für das Unternehmen und erfolgsversprechend für hochqualitative Leads? Beide Säulen helfen dir dabei, zu erkennen, welche Bemühungen hohe Reichweite und hohes Engagement erzielt haben, und gleichzeitig mögliche Lücken zu identifizieren.
Step 4. Zielgruppengerichtete Inhalte erstellen
Nun geht es von der Analyse in die Umsetzung. Bei der Inhaltserstellung solltest du folgende Fragen im Hinterkopf haben:
- Welche Kanäle werden bespielt?
- Werden die gesetzten Ziele verfolgt?
- Wie müssen Form und Inhalt der Posts und Anzeigen für die jeweilige Plattform optimiert werden?
Mach dich mit der Tonalität und der Rangordnung von relevanten Inhalten auf den unterschiedlichen Plattformen vertraut, um dann einzelne Strategien zu formulieren. Instagram ist nicht Facebook, Facebook nicht LinkedIn und LinkedIn nicht TikTok. Ein Content Calendar kann hier Konsistenz garantieren, viel Zeit sparen und trotzdem einzigartige und relevante Inhalte ermöglichen. Auch hier sollte eine Trennung zwischen organischen und bezahlten Posts vorgenommen werden, damit klare Sollwerte für jeden Kanal definiert werden können. Man darf ruhig auch bei der Konkurrenz spicken, um sich inspirieren zu lassen und Erkenntnisse darüber zu gewinnen, was in der Branche funktioniert.
Step 5. Ready, Set, Go: Die Kampagne live schalten
Nun ist der Moment gekommen, die digitale Marketingkampagne live zu schalten. Smarte Ziele sind gesetzt, Rechercheergebnisse da, Buyer Personas identifiziert, digitale Kanäle bewertet und strategische Inhalte für jede Social-Media-Plattform erstellt.
Gesagtes kann man nicht mehr zurücknehmen. Im digitalen Marketing ist es etwas anders, hier kann man im Nachhinein immer noch Änderungen vornehmen. Dennoch sollte hier so detailliert und sorgfältig wie möglich gearbeitet werden. Die Rechtschreibung in den Inhalten, Titeln und Captions ist zwar ein kleiner Part, hat jedoch direkten Einfluss auf das Gesamtbild von Marken und Unternehmen.
Du solltest mehrere Kanäle gleichzeitig verwenden, um die Marketingziele zu maximieren. So kann ein Blogartikel in den sozialen Medien und im E-Mail-Marketing beworben werden. Der erhöhte Traffic zum Blogartikel führt zu erhöhtem organischen Traffic und beeinflusst die SEO-Bemühungen effektiv. Man merkt: Vieles hängt miteinander zusammen.
Step 6. Vertrauen ist gut, Kontrolle besser: Überwachung und Optimierung
Wäre es nicht schön, wenn nun an dieser Stelle Feierabend wäre? Ist es aber nicht. Denn nach der LiveSchaltung hört die Arbeit nicht auf. Wie bei Schritt vier ist es hier nun genauso wichtig, die Effektivität anhand der vorher gesetzten KPIs zu messen. Das Schöne ist, dass „Gesagtes kann man nicht mehr zurücknehmen“ hier nun wirklich nicht mehr gilt: Strategien können bei Bedarf stets geändert und angepasst werden.
Liefert die digitale Marketingkampagne nicht die gewünschten Ergebnisse (natürlich sollte man sich schon etwas gedulden), kannst du die Kampagne pausieren, offline schalten und/oder überarbeiten. Im besten Fall passiert so etwas selten. Ein A/B-Test im Voraus kann dabei helfen, Letzteres zu vermeiden, indem gemessen wird, welche Form von Inhalten eine höhere Resonanz genießt. Analysetools helfen dabei, Entwicklungen regelmäßig zu verfolgen und valide Berichte zu erstellen.
Hier lohnt es sich, das Thema „normative Ziele“ nochmal zu betonen. Es ist wichtig, dass die digitalen Marketingbemühungen mit der Unternehmensidentität übereinstimmen. Sonst führt dies zu Verwirrung und weniger Akzeptanz in der Zielgruppe. Ein Marken-Audit kann Klarheit schaffen.
Abschließend lässt sich sagen: Der Erfolg von digitalen Marketingstrategien hängt maßgeblich von der Präzision und Genauigkeit der oben genannten Schritte ab. Kurzfristige und zufällige Erfolge können immer erzielt werden. Wenn jedoch langfristiges Wachstum, Konsistenz und Planbarkeit angestrebt werden, ist eine digitale Marketingstrategie unerlässlich.
Der Autor Anton Klein ist Brand Storyteller und Communications Specialist bei der Kreativagentur Tiny Giants Co GmbH.
In 10 Schritten zu Ihrer eigenen Facebook-Fanseite
In diesem Workshop lernen Sie Schritt für Schritt, wie Sie in die Kommunikation auf Facebook einsteigen und dort Ihre geschäftliche Präsenz aufbauen.
Alle reden darüber, viele versuchen es, aber wenige machen es richtig: Die Kommunikation via Facebook (und Social Media allgemein) unterliegt eigenen Regeln. Wer sie nicht beachtet, verpasst nicht nur die Chance, die Reputation seines Unternehmens mitzugestalten, sondern verschenkt auch das größte Weitersagepotenzial, das es derzeit gibt. Denn online über Sie kommuniziert wird ohnehin. Fragt sich nur, ob Sie aktiv daran teilnehmen und damit Interesse am Dialog signalisieren, oder nicht.
Das Wort Dialog ist hier von entscheidender Bedeutung! Facebook ist keine Verlängerung Ihrer Presse- oder Marketingabteilung und sollte auf keinen Fall in dieser Weise benutzt werden! Hier geht es um Kommunikation, also um gegenseitige Gespräche zwischen Menschen! Nicht um Einwegbotschaften von Unternehmen an Käufer. Es geht ums Zuhören, um das Wahrnehmen der Personen, die sich mit ihrem Unternehmen vernetzen (auf Facebook Fans genannt), und das Aufgreifen ihrer Beiträge.
Dabei ist es nicht ausschlaggebend, wie viele Fans Ihre Facebook-Seite hat, sondern wie intensiv die vorhandenen Fans mit Ihnen ins Gespräch kommen. Nur wenn eine Seite viele Interaktionen (Kommentare und sog. Likes pro Beitrag, aber auch eigene Fanbeiträge) hat, schafft sie es überhaupt in den Nachrichtenstrom der Fans und kann so zu weiteren Interaktionen anregen. Jedes Mal, wenn ein Fan auf Ihrer Seite etwas kommentiert oder bei einem konkreten Beitrag „gefällt mir“ anklickt, landet eine Meldung dazu im Nachrichtenstrom seiner Freunde und verbreitet sich auf diesem Wege immer weiter.
Wenn Sie also eine geschäftliche Präsenz auf Facebook angehen wollen, sollten Sie dabei langfristig denken. Wozu soll die Fanseite dienen? Was bekommen Besucher dort, was sie auf meinen anderen Präsenzen so nicht finden können? Habe ich die nötigen personellen Kapazitäten mit dem nötigen Know-how, um eine solche Präsenz zu betreuen? Denn eine Fanseite kennt keine Geschäftszeiten. Fragen, die dort an Sie gerichtet werden, sollten spätestens nach 24 Stunden (besser noch schneller) beantwortet werden. Eine Fanseite kann man also nicht mal eben nebenbei mitnehmen!
So bauen Sie Ihre Facebook-Fanseite auf
Idealerweise haben Sie Facebook bereits als Privatperson genutzt und so erste Erfahrungen mit diesem sozialen Netzwerk sammeln können. Sollte das nicht der Fall sein, rate ich dringend dazu, das nachzuholen! Denn nur so versteht man, worauf es bei dieser Art von Kommunikation ankommt. Natürlich kann man eine Fanseite auch ohne persönliches Konto (über ein sogenanntes Unternehmenskonto) erstellen. Den vollen Funktionsumfang einer Fanseite kann man aber nur nutzen, wenn sie zu einem persönlichen Konto gehört. Die Sichtbarkeit des dazugehörigen privaten Profils können Sie über Privatsphäre-Einstellungen für Sie passend definieren. Das Profil repräsentiert sie als Mensch, die Fanseite Ihr Unternehmen.
SEO – inhouse oder extern?
In unserer Kompakt-Serie Suchmaschinenoptimierung (SEO) erklären wir, mit welchen Mitteln Sie als Internet-Start-up besser im WWW gefunden werden. Teil 4: SEO selbst leisten, auslagern oder mit einer Agentur zusammenarbeiten?
In den bislang veröffentlichten Teilen dieser SEO-Serie haben wir sowohl die Grundlagen der Suchmaschinenoptimierung als auch die technische und inhaltliche Optimierung behandelt. Auch über das Linkmarketing bzw. die Offpage-Optimierung wurde eingehend informiert. Nun stellt sich die Frage, wie sich die Suchmaschinenoptimierung als Prozess im Unternehmen bestmöglich implementieren lässt.
Ist es sinnvoll, direkt von Beginn an einen SEO-Experten zu heuern und als sogenannten Inhouse SEO einzustellen oder sollte man auf das Know-how und das Kontaktnetzwerk einer auf Suchmaschinenoptimierung spezialisierten Agentur zurückgreifen? Vielleicht ist es auch die Mischung aus beidem, die zum gewünschten nachhaltigen Erfolg führt? Diesen Fragen möchten wir uns im Folgenden widmen.
Welche Vorteile hat es, SEO inhouse abzuwickeln?
Bei der Suchmaschinenoptimierung handelt es sich um einen sehr integrativen Online-Marketingkanal. Es reicht nicht aus, nur eine Abteilung wie bspw. das Marketing in den SEO-Prozess zu integrieren. Vielmehr sollten nahezu alle Abteilungen des Unternehmens für SEO-relevante Themen sowohl bei der technischen und inhaltlichen Suchmaschinenoptimierung als auch im Linkmarketing sensibilisiert werden. Die Redaktion sollte SEO-relevanten Content verfassen, das Marketing mit potenziellen Kooperationspartnern Empfehlungen aushandeln, die Technik sollte die Webseiten so aufbauen, dass sie von Crawlern bestmöglich gelesen werden können. Und auch die Geschäftsführung sollte in den gesamten Prozess involviert werden. Häufig gelingt es Inhouse SEOs besser, die SEO-relevanten Prozesse im gesamten Unternehmen zu etablieren, als dies einer externen Agentur möglich ist. Diese Abstimmung zwischen den Abteilungen ist als Kernaufgabe eines jeden Inhouse SEOs anzusehen.
Da sich der Inhouse SEO für die Entwicklung der Webseite aus SEO-Sicht verantwortlich fühlt, wird sich dieser fast immer stärker für den Fortschritt der SEO-Bemühungen einsetzen, als das eine Agentur umsetzen kann. Dieses Verantwortungsgefühl spricht also dafür, auf eine interne Lösung zu setzen. Außerdem liegt ein Vorteil in der Einstellung eines Inhouse SEO darin, dass langfristig das SEO-Know-how des gesamten Unternehmens gesteigert wird. Während ein Dienstleister zumeist nur selten im direkten Kontakt mit sämtlichen Abteilungen eines Unternehmens steht, kann der Inhouse SEO durch stetige Gespräche, Workshops und Fortbildung seinen Kollegen die Prozesse der Suchmaschinenoptimierung ausführlich erläutern. Unter anderem gibt es Software-Lösungen wie bspw. rankingCoach, die SEO-Einsteigern durch Videotutorials die Basics vermitteln, um so eventuell einen Inhouse SEO zu entlasten.. Dieser Vorteil einer internen Lösung lässt sich auch auf das Know-how des eigenen Produkts bzw. der eigenen Dienstleistung ausweiten – während eine Agentur sich zunächst in das Angebot des Unternehmens einarbeiten, es verstehen muss, hat der Inhouse SEO ein breites Wissen über das Angebotsportfolio des Unternehmens und kann somit anfallende Tätigkeiten wie Keyword-Recherchen, aber auch typische Probleme wie bspw. das interne Wording für bestimmte Produkte, leichter bearbeiten als eine externe Agentur.
Neben der Integration des Mitarbeiters in das Unternehmen sowie dem Verantwortungsgefühl für anfallende Aufgaben sollte nicht unerwähnt bleiben, dass ein Inhouse SEO auf eine Zeiteinheit gerechnet günstiger ist als ein Mitarbeiter einer SEO-Agentur. Außerdem ist es dem Inhouse SEO daran gelegen, SEO-Projekte möglichst schnell umzusetzen, denn nur so kann er das gesamte Unternehmen vom Sinn und Zweck der SEO-Maßnahmen überzeugen. Da sich Agenturen in der Regel nach Zeit bezahlen lassen, sollte sich das Unternehmen der Gefahr bewusst sein, dass Agenturen die Dauer eines Projekts künstlich strecken können. Nur in Gesprächen mit der Agentur, in denen diese Befürchtung deutlich angesprochen wird, lässt sich das Risiko solcher höchst fragwürdiger Methoden minimieren.
So werden Sie zuerst gefunden
In unserer Serie erklären wir, wie man Suchmaschinenoptimierung (SEO) gezielt einsetzt, um als Internet-Start-up besser im WWW gefunden zu werden. Dabei spielen die Keyword-Recherche und die Webseiten-Optimierung eine entscheidende Rolle.
Im ersten Teil unserer Serie zur Suchmaschinenoptimierung haben wir Ihnen einen allgemeinen, einführenden Überblick über das Thema Suchmaschinenoptimierung (SEO) gegeben und die Vorzüge erläutert, die ein Investment in die Optimierung der Suchergebnisse bietet. Außerdem wurden darin die möglichen Risiken von SEO behandelt. Im Folgenden werden wir nun die wichtigsten Regeln beschreiben, die Sie bei der Optimierung Ihrer Webseite beachten sollten.
Ausgangspunkt sämtlicher SEO-Bemühungen ist die Keyword-Recherche. Nach einer ausführlichen Recherche nach den Begriffen, über die Sie bei Google primär gefunden werden möchten, muss die Webseite nach SEO-Gesichtspunkten überarbeitet werden. Diesen Schritt bezeichnet man als Onpage-Optimierung.
Für Internet-Unternehmer führt kein Weg an SEO vorbei, doch Schnellschüsse sind tunlichst zu vermeiden.
SEA Brand Kampagne
Wie du mit geringem Media-Budget den Markenaufbau per Suchmaschinenwerbung (SEA) effektiv unterstützen kannst.
Auf die Frage, ob es sinnvoll ist, bei Google AdWords oder Bing mit einer Brand-Kampagne auf die eigene Marke zu bieten, wenn der eigene Brandname aus SEO-Sicht bereits selbst gut rankt, gibt es keine eindeutige Antwort. Hier solltest du zu allererst herausfinden, ob es Brand Bidder auf deine Marken-Keywords gibt.
Brand Bidding
Bietet ein Mitbewerber auf deinen Brand und schaltet Anzeigen in der Paid Search auf den Markennamen? Wenn du diese Frage mit Ja beantworten kannst, so solltest du eine Brand-Kampagne erstellen. Für den Fall, dass es bereits Brand Bidder gibt, ist es für dich ein Muss auf die eigene Brand zu bieten, denn du willst das eigene Unternehmen schließlich wieder an die Spitze der Suchmaschinenrankings (SERPs) bringen. Brand Bidding sind Gebote auf den eigenen oder einen fremden Markennamen als Keyword. Allgemein lässt sich Brand Bidding so verstehen, dass das Unternehmen X auf den Markennamen des Unternehmens Y (das ähnliche Produkte/Dienstleistungen verkauft wie X) bietet und hierzu Anzeigen im Bereich Paid Search schaltet.
Nur wenn du ebenfalls für deine Marke als Keyword bietest, kannst du den „gestohlenen Traffic“ wieder zurück auf deinen Shop leiten und möglichen finanziellen Verlusten entgegenwirken. Anderenfalls greift der Mitbewerber deinen Traffic weiterhin ab und kann so seinen Umsatz steigern, während er bei dir ausbleibt. Ignorierst du dieses Vorgehen deiner Mitkonkurrenten, gehen dir viele wichtige Conversions verloren und auch dein Umsatz- und Gewinnpotenzial sinkt. Im Hinblick auf das geringe SEA-Budget würde dir hier viel Umsatz entgehen, welchen du an anderer Stelle gewinnbringend investieren könntest. Deshalb empfiehlt es sich, mit einer eigenen Brand-Kampagne den Traffic, der auf deine Marken-Keywords kommt, auf deine Shopseiten zu bringen.
Auf die eigene Marke bieten
Für den Fall, dass es keine Brand Bidder gibt, könnte der eine oder andere behaupten, dass das Schalten von Anzeigen auf den Markennamen den SEO-Traffic kannibalisiert. Schließlich kann dies dazu führen, dass ein großer Teil der organischen Zugriffe durch Adwords- oder BingAds-Klicks ersetzt wird. Fragt man Google, ob es sinnvoll ist, ist die Antwort: Ja! Das Bieten auf die eigene Marke ist für Google allein aus Branding-Aspekten sinnvoll, da dadurch das Vertrauen in die Marke gestärkt wird, auch wenn die eigene Marke bereits auf Platz eins in den organischen Suchergebnissen erscheint. Allerdings lässt sich die Kannibalisierung des SEO-Traffics im Fall von Brand Bidding auf die eigene Marke nicht ausschließen.
Ein weiteres Argument, welches für das Forcieren einer Brand-Kampagne trotz einer Position 1 in den organischen Suchergebnissen spricht, ist die Möglichkeit, dadurch den kompletten sichtbaren Bereich in den Suchergebnissen für sich einnehmen zu können. Denn beachte Folgendes: Auch wenn du in der organischen Suche auf Position 1 rankst, gibt es auf der Suchergebnisseite noch neun andere Suchergebnisse. Schaltest du AdWords-Anzeigen auf deine Markennahmen und nimmst gleichzeitig Position 1 in der organischen Suche ein, kann es sein, dass im sichtbaren Bereich der Suchergebnisseite nur Ergebnisse zu deinem Brand erscheinen. Die Gefahr, dass der Suchende nicht auf ein Suchergebnis zu deiner Marke klickt, ist gering. Für den Fall, dass der zweite oder dritte organische Treffer eine externe Website oder ein Mitbewerber ist, solltest du auf jeden Fall auf deinen Brand bieten und AdWords-Anzeigen schalten.
Weitere Kampagnen-Vorteile
Auch hat sich in der Praxis gezeigt, dass gerade für SEA mit kleinem Budget eine Brand-Kampagne wichtige Klicks und Conversions eingebracht hat und große Erfolge mit niedrigen Klickpreisen verbucht werden konnten. Abgesehen vom Brand Bidding gibt es eine Reihe von Argumenten, welche auch aus anderen Gründen für eine Brand-Kampagne sprechen:
Günstige Klickpreise
Ein schlagendes Argument sind die günstigen CPC-Preise. Der Grund für die niedrigen Klickpreise ist, dass verglichen zu generischen Keywords, bei den Brand-Keywords im Normalfall (Sonderfall Brand Bidding) keine Mitbewerber auf diese Keywords bieten. So ist es möglich, mit geringen Klickpreisen eine hohe Platzierung in den ausgespielten Anzeigenergebnissen zu erzielen.
Außerdem liefern Brand Anzeigen in der Regel eine hohe CTR (Klickrate), da die ausgespielten Anzeigen für Nutzer, welche nach genau diesem Brand suchen, relevant sind und schnell zu einem Klick auf diese verleiten. Auch werden die Nutzer beim Anklicken der Anzeigen auf eine relevante Landingpage geleitet, was die Absprungrate ebenfalls sinken lässt. Eine hohe CTR hebt den Qualitätsfaktor der Anzeigen an, was dazu führt, dass Google diese zu einem geringeren CPC ausspielt.
So ist es möglich, auch mit kleinem SEA-Budget top Platzierungen zu erreichen und mit geringen Klickpreisen viele Klicks über den ganzen Tag verteilt auf die eigenen Anzeigen zu erzielen. Denn hohe CPCs lassen schnell das Tagesbudget verpuffen und können dazu führen, dass deine Anzeigen nicht über den vollen Tag ausgespielt werden, was zur Folge hat, dass weniger potenzielle Käufer über deine Anzeigen auf deinen Shop geleitet werden. Tipp: Bei Brand Keywords sind die CPCs in der Regel sehr niedrig. Gerade, wenn Konkurrenten auf diese Begriffe bieten, ist es sinnvoll, hier ebenfalls einzusteigen.
Besucherfluss kontrollieren
Ein weiterer Vorteil einer Brand-Kampagne ist die Möglichkeit, den Besucherfluss besser kontrollieren zu können. Klickt ein Nutzer auf eine Brand Anzeige, so wird dieser Klick im Konversion-Funnel von AdWords oder Bing erfasst. So werden über den erfassten Brand Traffic nützliche Informationen für das Festlegen von Zielgruppen und Remarketing generiert. So kannst du auch für Nicht-Brand-Kampagnen nützliche Informationen gewinnen und unnötige Kosten sparen. Auf dieser Basis können nun ganz flexibel SEA-Kampagnen, zugeschnitten auf spezielle Aktionen, erstellt werden.
Neue Branding-Botschaften testen
Gerade dann, wenn du dich noch im Markenaufbau befindest und kein Budget für aufwendige und kostspielige Branding-Tests zur Verfügung stehen, kannst du mit einer Brand-Kampagne neue Marken-Botschaften testen. Möglich sind diese Branding-Tests durch die bereits erläuterten niedrigen Klickpreise. Da die Klicks auf deine Anzeigen in der Brand-Kampagne nur wenig Budget verbrauchen, kannst du zu geringen Kosten verschiedene Markenbotschaften testen. Setze hier für mehrere Textanzeigen mit unterschiedlichen Slogans und Messages auf und vergleiche deren Performance über einen festgelegten Zeitraum miteinander.
So wirst du sehen, welche der Textanzeigen die meisten Klicks generiert und besser performt. Vergleiche auch die Anzahl der Dimensionen und die CTR. Eine hohe Anzahl an Dimensionen deutet auf eine hohe Relevanz deiner Anzeige für die eingegebenen Suchbegriffe hin. Ist bei einer hohen Anzahl an Dimensionen die Anzahl der Klicks allerdings sehr gering, so klicken nur sehr wenige Nutzer auf deine Anzeige, weil sie sich davon nicht angesprochen fühlen. Hier sollte an der Markenbotschaft gearbeitet werden.
Tipp: Befindest du dich noch im Markenaufbau und möchtest trotz geringem SEA-Budget neue Marken-Botschaften testen, empfiehlt es sich, eine Brand-Kampagne zu forcieren. Anzeigen, die auf den eigenen Brand geschaltet werden, haben durchaus geringe Klickpreise. Dies ist deshalb die günstigste Möglichkeit, mit nur geringem Mediabudget den Markenaufbau mit Suchmaschinenwerbung zu unterstützen.
Zum Weiterarbeiten: Das Whitepaper der eology GmbH „SEA mit kleinem Budget“ gibt’s hier als Gratis-Download
YouTube-SEO – für mehr Aufmerksamkeit
Für wen sich YouTube-SEO lohnt und auf welche Ranking-Faktoren es ankommt.
Mit rund 2,3 Milliarden aktiven Nutzer*innen weltweit gilt YouTube nach Google als zweitgrößte Suchmaschine der Welt. Direkt nach Facebook gehört die Videoplattform außerdem zu den meistgenutzten Social-Media-Kanälen. Daher sollten sich Unternehmen unbedingt die Frage stellen, wie sie hier ihren Content platzieren können, um hochwertige Leads zu generieren. Denn für die allermeisten Branchen lassen sich Inhalte auch per Video darstellen und im Content-Marketing einbauen.
So können Unternehmen gleichzeitig ihre Nutzer*innen unterhalten sowie ihr Angebot inszenieren und damit mehr Aufmerksamkeit generieren. Wie Google wird auch YouTube viel als Suchmaschine genutzt. Es ist daher naheliegend, dass sich auch hier mittels Suchmaschinenoptimierung Reichweite generieren lässt. Allerdings gelten bei der Videoplattform andere Parameter als bei Google und Co.
Potenziale ausschöpfen
Weltweit planten laut Statista Anfang 2020 rund 60 Prozent der Marketingentscheider*innen, ihre Präsenz auf YouTube auszubauen. Das liegt nicht nur an der hohen Zahl monatlich aktiver Nutzer*innen, sondern auch daran, dass Video-Content anderweitig nutzbar ist. Auf der Website eingebundene YouTube-Videos bewerten die Crawler der Suchmaschinen als positiv, sodass die Platzierung in den Suchergebnissen steigt. Darüber hinaus werden YouTube-Videos auch häufig in den Suchmaschinen selbst angezeigt – das schafft wiederum zusätzlichen Traffic. Besonders interessant ist ein YouTube-Auftritt für Unternehmen, deren Zielgruppe dort aktiv vertreten ist. Schließlich gaben laut Statista 93 Prozent der befragten 14- bis 19-Jährigen an, YouTube zu nutzen. Doch auch ältere Zielgruppen nutzen noch regelmäßig die Video-Plattform. Denn Videos verarbeitet das Gehirn wesentlich schneller als Texte und auch die Inhalte bleiben häufig besser im Gedächtnis.
Allerdings werden bereits jetzt pro Minute rund 500 Stunden neuer Content auf der Plattform hochgeladen. Entsprechend hoch ist der Wettbewerb um Aufmerksamkeit und umso wichtiger ist eine zielgerichtete Strategie. Um von Interessierten gefunden zu werden, gilt eine professionelle Kanalinfo als unerlässlich. Zusätzlich sollte unter jedem Video eine informative Beschreibung stehen. Sie darf insgesamt bis zu 5.000 Zeichen lang sein, allerdings werden nur die ersten 125 Zeichen in der Vorschau angezeigt, sodass die wichtigsten Informationen direkt an den Anfang gehören. Neben der Beschreibung sollten Unternehmen zusätzlich auch Tags anlegen, also Schlüsselbegriffe, die langfristig dafür zu sorgen, dass das Publikum auch zu Abonnenten wird.
Optimieren statt aufgeben
Anders als bei Google handelt es sich bei YouTube eher um eine Empfehlungssuchmaschine. Denn meist beginnt der Besuch auf der Plattform zwar mit einer konkreten Suche, läuft jedoch häufig über vorgeschlagene Videos weiter. Daher gilt es bei YouTube nicht nur eine gute SEO-Strategie zu fahren. Der YouTube-Algorithmus ist auf Empfehlungen ausgerichtet. Wer Content produziert, der von den Nutzer*innen gern gesehen wird, wird auch von der Plattform weiterempfohlen. Als einen der wichtigsten Ranking-Faktoren bewertet YouTube dabei die Watchtime. Sie setzt sich zusammen aus der Anzahl der Views multipliziert mit der konsumierten Video-Zeit. Das bedeutet nicht, dass ein Video nun so lang wie möglich sein soll, um diesen Wert künstlich zu erhöhen. Idealerweise hat ein Clip nämlich laut Experten etwa eine Länge von acht Minuten.
Damit die Absprungrate der Interessenten so niedrig wie möglich ausfällt, sollte eine gute Videoqualität selbstverständlich sein. Außerdem entscheiden die ersten 15 Sekunden darüber, ob ein(e) User*in das Video tatsächlich als interessant empfindet oder nicht. Unternehmen sollten daher eher einen knackigen, informativen Einstieg wählen, als sich in langen Erklärungen zu verlieren. Um die Ergebnisse stetig zu optimieren und an den richtigen Stellschrauben zu drehen, bietet auch YouTube ein Analyse-Tool an. Hier finden sich beispielsweise Informationen über die beste Klickrate der eigenen Videos oder zu welcher Uhrzeit die Interessenten am aktivsten sind. Hieraus lässt sich auf lange Sicht eine Erfolgsstrategie entwickeln. Unternehmen sollten einen eigenen YouTube-Kanal definitiv in Erwägung ziehen, da visuelle Inhalte im Marketing immer mehr Wichtigkeit erlangen werden. Wer im täglichen Betrieb nicht genügend Zeit dafür aufbringen kann oder möchte, kann auch externe Experten in diesem Bereich beauftragen.
Der Autor Andreas Karasek ist Geschäftsführer der Agentur SEM-Berater
Kunden finden und binden
Der wichtigste Job für jeden Gründer heißt: Kunden finden und binden. In diesem Workshop trainieren Sie in sieben Schritten die basics dieser Königsdisziplin.
Die Kundenakquise stellt für Gründer in der Anfangszeit eine der größten Herausforderungen dar. Denn Kunden zu finden und zu binden ist schlichtweg lebensnotwenig, damit die Differenz aus Umsätzen und Kosten pro Monat höher ist als die eigenen Lebenshaltungskosten. Denn nur dann handelt es sich um ein tragfähiges Geschäftskonzept, mit dem der Gründer seine Existenz auch tatsächlich sichern kann.
Einer der größten Fehler des Unternehmers besonders in der Gründungs- und Aufbauphase besteht darin, „nur alles auf sich zukommen zu lassen“. Zahlreiche Gründer sind somit über alle Kunden froh, die mit „Auftrag drohen“, ohne sich vorab Gedanken zu machen, wie der Wunschkunde aussehen soll und wo man ihn findet.
Nur wer seine Wunschkunden kennt,
wird diese auch finden
Aus Empfehlung gut
„Empfehlungsmarketing“ heißt eine Zauberformel der erfolgreichen Marktdurchdringung. Kein Wunder, denn Empfehlungsmarketing kostet wenig und ist hocheffektiv. Wie Sie Ihre Kunden zum Schwärmen und Ihre Umsatzzahlen in die Höhe bringen.
Der Augenoptiker gab dem siebenjährigen Jungen verschiedene Fassungen, fragte nach Lieblingsfarben und den bevorzugten Fächern in der Schule. „Was magst Du denn besonders gern?“ wollte er schließlich wissen. „Dinosaurier“, erwiderte der Kleine. Das merkte sich der Optiker und kaufte zwei Dinosaurier. Als der Kleine mit seiner Mutter wiederkam, um die fertige Brille abzuholen, fanden sich in der Tüte neben dem Gestell auch die beiden Dinos. Das freute den Jungen und seine Mutter sehr. Sie sprachen freundlich über den netten Optiker. „Geh da hin, diesen Optiker kann ich nur empfehlen.“ Bald folgten der Rest der Familie, Freunde und Bekannte, und alle gaben Brillen in Auftrag.
Die kleine Geschichte beschreibt die Seele des Empfehlungsmarketings. „Ein Unternehmer löst Empfehlungen aus, indem er mehr bietet, als der Kunde erwartet“, sagt Kerstin Friedrich, Expertin für Empfehlungsmarketing. Vor allem in einem preisumkämpften Markt lässt sich ein Vorsprung vor der Konkurrenz oft nur durch Empfehlungsmarketing erringen, wenn man es nicht wie beispielsweise ALDI versteht, auf Preisführerschaft zu setzen. Empfehlungsmarketing heißt dabei nicht nur einfach, etwas zu schenken. Der Optiker hätte es sich auch leichter machen können und das tun, was alle machen, eine Tüte mit Bonbons hervorkramen oder die Spielzeugkiste. Er hätte einen Gutschein verteilen oder eine Punktesammelkarte anbieten können – oder Rabatte für treue Kunden. Aber nein, dieser Optiker bindet auf der emotionalen Ebene, durch sein Verhalten, das dem Kunden zeigt: Ich habe deine individuellen Vorlieben erkannt und zeige Dir individuelle Wertschätzung. „Das zeigt, dass es ihm nicht nur um Geld geht“, sagt Friedrich. Und genau das mögen Kunden. Das System des Mehr-Bietens funktioniert deshalb überall dort besonders gut, wo es eine vergleichbare Leistung und Kundenkontakt gibt – die Brille, das Brötchen oder die Packung Aspirin.
Nichts ist überzeugender als ein persönlicher Rat
Wenn dagegen ein konkreter, überragender Kundennutzen im Vordergrund steht, funktioniert Empfehlungsmarketing anders. Dann kommt es auf das Produkt an, die Marke oder die Experten-Dienstleistung: in jedem Fall auf den einzigartigen Nutzen. Einen solchen einzigartigen Nutzen hat das Unternehmen Dan Küchen aus Linz in Österreich, das im Alpenland schon seit 40 Jahren erfolgreich ist – und sich gerade aufmacht, erst zwanzig Franchise-Nehmer und dann deutsche Küchen zu erobern. Der kultige Küchenhersteller, in Österreich Nummer 9 auf einer Hitliste von 1500 Topmarken, setzt nicht auf die Strategien der Konkurrenz und verzichtet auf teure Werbung oder Rabattschlachten. Er inszeniert vielmehr das Produkt selbst als Küche fürs Leben. Kaufinteressenten werden in den exklusiven Dan-Geschäften auch exklusiv bekocht.
Da gibt es Frühstück, Mittagessen oder Lunch, je nach Tageszeit. Käufer erhalten Überraschungsgeschenkkörbe. „So etwas macht kein anderer, da steht Dan Küchen konkurrenzlos da“, sagt Thomas Rührnössl, Vertriebschef für Deutschland.
7 Regeln für einen noch besseren Kundenservice
Vor allem in der Start-up-Szene sind unzufriedene Kunden ein heikles Thema. Hier zählt jeder Kunde doppelt bis dreifach. Damit Sie Ihren Kunden einen angemessenen Support bieten können, haben wir 7 Regeln zusammengestellt.
1. Je mehr Kontaktmöglichkeiten, desto besser
Neun von zehn Kunden erwarten, Ihr Unternehmen über mehrere Kanäle erreichen zu können. Es recht also nicht nur einen E-Mail-Support anzubieten. Mittlerweile sollte man auf einen Telefon- oder Chat-Support nicht mehr verzichten. Je schneller ein Kunde Sie erreicht, desto weniger wird er verärgert sein.
2. Dokumentieren Sie jeden Kundenkontakt
Das hat mehrere Vorteile. Zum einen sind Sie immer auf dem neuesten Stand, was das Wohlbefinden eines jeden Kunden angeht. Zum anderen vermeiden Sie Irritationen in Ihrem Kundensupport-Team. Egal ob ein Kunde Sie via E-Mail oder Telefon kontaktiert hat, fassen Sie die Gespräche kurz und bündig zusammen und pflegen Sie diese in eine (CRM-)Datenbank ein.
3. Bestätigen Sie Kundenanfragen
Sollte es Ihnen nicht möglich sein, sich um jedes Kundenanliegen sofort zu kümmern, sollten Sie den Kunden wenigstens wissen lassen, dass Sie seine Kontaktaufnahme zur Kenntnis genommen haben. Ein Kunde, der nach einem Tag noch nichts von Ihnen gehört hat, sucht sich in dieser Zeit womöglich Hilfe bei der Konkurrenz.
4.Auf die Zeit kommt’s an
84 % aller Kunden behaupten, dass Sie gerne bis sehr gerne einem Unternehmen treu bleiben, welches Sie innerhalb einer Minute kontaktieren konnten. Sehen Sie den Kundensupport also nicht nur als Mittel zum Zweck. Jeder Kundenkontakt bietet Ihnen die Chance, das Verhältnis zum Kunden zu verbessern.
5. Zeigen Sie Ihre Dankbarkeit
Der Kunde ist und bleibt König, egal wie schwierig er auch sein mag. Im Endeffekt landet sein Geld in Ihren Taschen. Auch wenn es Ihnen bei manchen Kunden schwer fällt, bedanken Sie sich so oft wie möglich. Dies können Sie z.B. in Form von persönlichen Anschreiben tun.
6. Bieten Sie Ihren Kunden ein WOW-Erlebnis
Wenn sich ein Kunde bei Ihnen beschwert, ist sein Verhältnis zu Ihrem Unternehmen bereits angespannt. Bedenken Sie, dass Ihr Image durch schlechten Kundenservice erheblichen Schaden nehmen kann. Drehen Sie den Spieß also um. Benachrichtigen Sie Ihre Kunden ein paar Mal im Jahr, z.B. an Geburtstagen oder Jahrestagen oder überraschen Sie diese mit kleinen Geschenken. Dann wird gut über Sie berichtet werden.
7. Machen Sie keine falschen Versprechungen
Haben Sie einen aufgebrachten Kunden am Telefon, besänftigen Sie ihn nicht mit falschen Versprechungen. Überlegen Sie genau, wie lange ein Austausch, eine Reparatur oder ähnliches dauern kann und kommunizieren Sie eher eine längere Wartezeit zum Kunden. Versprechen Sie einem Kunden eine schnelle Lieferung und können diese nicht einhalten, haben Sie ihn wahrscheinlich als zukünftigen Kunden verloren.
Maßnahmen für erfolgreiche Kundenorientierung
Die Kundenorientierung und das damit verbundene Einnehmen der Kundenperspektive werden zunehmend zu Leitprinzipien erfolgreicher Geschäftsmodelle. Die Gestaltung des Business Plans und strategischer Entscheidungen hinsichtlich des Geschäftsmodells werden mehr und mehr auf Basis von "Customer Insights" getroffen. "Kundenfokus" ist daher ein leitendes Prinzip, das für Unternehmen jeglicher Art einen relevanten Baustein im Geschäftsmodell darstellen sollte. Unter anderem wird der Begriff Neuro-Marketing immer häufiger mit Kundenorientierung in Verbindung gebracht. Themen wie Emotionalisierung und Servitization sollten in dem Zusammenhang Einfluss auf die Kundenorientierung – insbesondere im Internet - nehmen.
Der Begriff der Kundenorientierung
Der Wandel vom Produktfokus hin zum Kundenfokus nach den ersten großen Konsumwellen in den 70er und 80er Jahren in Deutschland ist ein bekannter Fakt. Der Zeitpunkt neuer Strategien beziehungsweise des Umbruches im Denken war gekommen, um einerseits profitabel zu sein und andererseits eine differenzierte Positionierung durch kundenzentrierten Service zu erreichen. Doch wie kann das Thema „Kundenorientierung“ im Internetzeitalter gestaltet und umgesetzt werden? Die Interaktion und der Dialog mit dem Kunden erreicht durch Technologien eine neue Dimension. Insbesondere Startups muss es an dieser Stelle mit ihrem Geschäftsmodell gelingen, durch den Kundenfokus einen authentischen, verständlichen und auf emotionaler Weise dargestellten Mehrwert zu schaffen.
Die wichtigste Lektion bei der Kundenorientierung: Es gibt kein universelles Kundenfokus–Konzept! Die kundenzentrierte Gestaltung muss unbedingt differenziert von Unternehmen zu Unternehmen betrachtet und kreiert werden. Es ist von elementarer Relevanz, dass Sie sich in die Rolle Ihrer Kernkunden und deren Vorstellungen, Ansprüchen und Wünschen annehmen, diese detailliert analysieren und interpretieren. Damit schaffen Sie eine wichtige Grundlage für ein erfolgreich ausgerichtetes Geschäftsmodell.