70 Millionen Kunden auf einen Streich

Autor: Dr. Gabriele Gonschor
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Wie man es als eHealth-Start-up schafft, in der gesetzlichen Krankenversicherung (GKV) Fuß zu fassen, um deren Kunden für sich bzw. seine digitalen Versorgungsangebote gewinnen zu können.

In Deutschland sind 90 Prozent der Menschen gesetzlich krankenversichert. Schafft es ein Start-up aus dem Gesundheitsbereich, in das Leistungsangebot der gesetzlichen Krankenversicherung (GKV) aufgenommen zu werden, gewinnt es sofort rund 70 Millionen potentielle Kunden. Für digitale Versorgungsangebote ist der Weg dorthin aufgrund der aktuellen Gesetzeslage momentan allerdings noch mit einigen Hürden versehen.

Die Zusammenarbeit mit der GKV hat großen Einfluss auf den langfristigen Erfolg eines Start-ups im Gesundheitsbereich, denn der Selbstzahlermarkt im Bereich Gesundheit gestaltet sich in Deutschland schwierig. Die Bereitschaft, für ein Produkt oder eine Therapie aus eigener Tasche zu zahlen, ist meist gering. Im Vergleich zu anderen Ländern hat Deutschland ein sehr gutes Gesundheitssystem, in dem jeder krankenversichert ist und alle medizinisch notwendigen Leistungen von seiner Kasse bezahlt bekommt. Darüber hinaus erreichen die gesetzlichen Krankenkassen ihre 70 Millionen Versicherten mithilfe von Newslettern, Kundenzeitschriften sowie über Kundenberater und können einer Leistung somit schnell zu großer Bekanntheit verhelfen. Es lohnt sich für Unternehmen also, den Sprung vom sogenannten zweiten Gesundheitsmarkt (privat gezahlte Produkte und Dienstleistungen) in den ersten Gesundheitsmarkt und die GKV zu schaffen.

Großes Interesse an einer Zusammenarbeit besteht aber auch auf Seiten der Krankenkassen. Denn inzwischen gibt es viele spannende Start-ups, die mit ihren Angeboten Lücken schließen und den Versicherten somit eine bessere Versorgung ermöglichen. Viele Gründer pitchen Krankenkassen ihre Ideen. Leider unterschätzen sie aber häufig, an was für strenge Regulierungen diese sich in der GKV halten müssen und wie aufwändig der Prozess ist, bis die Kassen ihren Versicherten eine Leistung anbieten können.

Was Start-ups beachten müssen, damit die Zusammenarbeit mit der GKV funktioniert:

1. Ein Produkt muss die Leistungen der GKV sinnvoll ergänzen oder eine Versorgungslücke schließen

Ziel der Zusammenarbeit muss sein, dass ein Start-up mit seinem Produkt die Versorgung der Versicherten sinnvoll ergänzt. Für eine Leistung, die bereits von etablierten Leistungserbringern angeboten wird, ist der Bedarf unter Umständen schon gedeckt. Anders sieht es aus, wenn das Angebot beispielsweise digital statt analog genutzt werden kann und somit mehr Menschen erreicht, oder wenn es sich um eine völlig neue Therapieform handelt. Wichtig ist also auch immer eine gute Marktkenntnis: Erbringt jemand bereits eine ähnliche Leistung? Steht mein Angebot in Konkurrenz zu etablierten Versorgungsformen oder ergänzt es sie sinnvoll?

2. Das Produkt muss auf Akzeptanz bei den Versicherten treffen

Manche Start-ups sind ihrer Zeit einfach ein bisschen zu weit voraus: Nicht nur bei den Krankenkassen, auch bei den Versicherten muss selbstverständlich ein Bedarf für ein Produkt vorhanden sein. Richtet es sich beispielsweise an eine ältere Zielgruppe, zieht diese aktuell häufig noch den persönlichen Kontakt vor. Eine App für Demenzkranke ist zwar ein sehr interessanter Ansatz, würde aber vermutlich aktuell noch vom Großteil der älteren Versicherten nicht angenommen.

3. Partnerschaften mit Leistungserbringern machen vieles einfacher

Je nach Inhalt des Versorgungsangebotes ist es vorteilhaft, wenn ein Start-up mit zugelassenen Leistungserbringern (wie Ärzten, Kliniken oder Therapeuten) zusammenarbeitet. Die rechtlichen Rahmenbedingungen machen Verträge über digitale Versorgungsangebote zwischen Kasse und Start-up momentan zum Teil noch schwierig. Deutlich unkomplizierter ist es für Krankenkassen, einen Vertrag zu schließen, an dem zusätzlich auch zugelassene Leistungserbringer beteiligt sind.  Kooperierende Ärzte oder Therapeuten können außerdem beurteilen, ob das Angebot zur Erkrankung des Patienten passt und überprüfen, inwiefern die Leistung den weiteren Krankheits- oder Heilungsverlauf positiv beeinflussen kann. Insgesamt ist die Akzeptanz bei Ärzten und Therapeuten sehr wichtig für ein Start-up, wenn es deren Therapie unterstützt. Um Kooperationsmöglichkeiten auszuloten, sprechen Unternehmen am besten den jeweils passenden Verband an, zum Beispiel einen Fachärzteverband.  

4. Wirkung und Nutzen müssen nachweisbar sein

Gesetzliche Krankenversicherungen sind an zahlreiche Regulierungen gebunden und müssen das Geld ihrer Versicherten wirtschaftlich einsetzen. Experimente können sie sich daher nicht erlauben. Um mit größerer Wahrscheinlichkeit in Betracht gezogen zu werden, sollten Produkte oder Dienstleistungen daher mit der CE-Zertifizierung als Medizinprodukt klassifiziert sein. Da die neue EU-Medizinprodukteverordnung ab Mai 2020 für alle Unternehmen verpflichtend gilt und Auswirkungen auf die Klassifizierung von Medizinprodukten hat, sollten sich Gründer frühzeitig hierüber informieren, denn die Zertifizierung nimmt einige Zeit in Anspruch. Im Idealfall gibt es über die Klassifizierung als Medizinprodukt hinaus bereits wissenschaftliche Studien, die die Wirksamkeit oder den Nutzen des Produkts belegen. Langjährige wissenschaftliche Studien sind für Start-ups natürlich schwer durchzuführen. Liegen diese noch nicht vor, ist es dennoch möglich, mit einer Krankenversicherung gemeinsam ein Pilotprojekt zu starten, das auch den Nutzen eines Angebotes evaluiert – eventuell sogar mit einer Uniklinik zusammen.

5. Das Thema Datenschutz ist noch präsenter als in anderen Branchen

Extrem wichtig ist auch das Thema Datenschutz: Da die GKV über besonders zu schützende Sozialdaten ihrer Versicherten verfügt, darunter Informationen über den Gesundheitszustand einer Person, gelten hier noch einmal strengere Vorgaben für den Datenschutz als anderswo. Das bedeutet unter anderem für Start-ups, die mit der GKV kooperieren möchten, dass ihre Server am besten in Deutschland stehen sollten und dass darüber hinaus hohe Anforderungen in Sachen Registrierungs- und Authentifizierungsprozessen bestehen.

6. Genug Zeit einplanen

Der Prozess von der Kontaktaufnahme bis zur Vertragsunterzeichnung dauert aufgrund der gesetzlichen Regelungen je nach Komplexität häufig ein bis zwei Jahre. Damit rechnen Start-ups oft nicht. Liegt die Auftragssumme über einer bestimmten Höhe, müssen Krankenkassen Verträge sogar EU-weit ausschreiben, was weitere Zeit kostet. Das geht bei Nicht-Gesundheitsdienstleistungen (wie bei Unternehmen, die Arzttermine vermitteln) bei einer Auftragssumme von rund 221.000 Euro auf vier Jahre gerechnet los, bei Gesundheitsdienstleistungen (darunter Therapieangebote oder Hilfsmittel) ab circa 750.000 Euro innerhalb von vier Jahren.

7. Kontakt zu den richtigen Personen aufbauen

Wie überall sonst gilt auch hier: Ein gutes Netzwerk ist der Schlüssel zum Erfolg. Kontakte zu Krankenkassen lassen sich auf thematisch passenden Tagungen und Kongressen knüpfen, oder auch über Initiativen wie den Healthy Hub, den die SBK und vier weitere Krankenkassen ins Leben gerufen haben. 2019 startet der zweite Call für Start-ups aus dem Bereich Digital Health. Ein weiterer, wenn auch deutlich aufwändigerer Weg führt über den Innovationsfonds des Gemeinsamen Bundesausschusses, der den Leistungskatalog der GKV festlegt. Bei der Bewerbung sind bereits vorhandene Partnerschaften mit Leistungserbringern und Krankenkassen ebenfalls von großem Vorteil. Gelingt es Start-ups, vom Innovationsfonds gefördert zu werden, können sie es schlussendlich sogar in die Regelversorgung der GKV schaffen. Ihr Produkt oder ihre Dienstleistung erreicht dadurch Versicherte aller 110 Krankenkassen. Natürlich können Start-ups Krankenkassen immer auch direkt per Telefon oder E-Mail kontaktieren.

Es gilt: Trotz aller Regulierungen und Gesetze sollten sich Start-ups nicht einschüchtern lassen, denn die Zusammenarbeit mit gesetzlichen Krankenkassen ermöglicht es ihnen, deutlich mehr Menschen zu erreichen.

Die Autorin
Dr. Gabriele Gonschor ist verantwortlich für neue Versorgungsangebote bei der Siemens-Betriebskrankenkasse SBK


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