Studie: Persönlichkeit trumpft bei Kapitalgebern


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Die Zusammenhänge von Gründerpersönlichkeit und Gründungserfolg sind messbar. Zu diesem Ergebnis kommt die BSP Business School Berlin in Kooperation mit der Goethe-Universität Frankfurt am Main.

Die Persönlichkeit der Gründerin oder des Gründers wird von Kapitalgebern zu Recht als eines der wichtigsten Kriterien für die Investitionsentscheidung erachtet. Die bisher größte deutschsprachige Studienreihe zum Thema "Persönlichkeit von Gründern" kommt zu der Erkenntnis, dass konkret in Euro messbare Zusammenhänge zwischen Persönlichkeit und Gründungserfolg bestehen. Die Macher der Studie leiten daraus die Notwendigkeit einer „Personality Due Diligence“ ab, die dazu beitragen kann, den Auswahlprozess von Investoren jenseits des subjektiven Bauchgefühls zu verbessern.

Personality Due Diligence

Gründerinnen und Gründer sind als Innovationstreiber von enormer Bedeutung. Rund 6,2 Milliarden Euro wurden im letzten Jahr von Investoren in deutsche Start-ups investiert. Trotz intensiver, datengestützter Analysen aller betriebswirtschaftlichen Faktoren („Due Diligence“), enden 5 von 6 Investitionen in einem (Total-)Verlust.

Bei genauerer Betrachtung des Due Diligence Prozesses fällt auf, dass die Persönlichkeit – im Gegensatz zu allen anderen (datengestützten) Entscheidungskriterien – von den Investoren fast immer ausschließlich auf Basis ihres höchst subjektiven Bauchgefühls im Pitch beurteilt wird. Die Diskrepanz zwischen der (bereits erkannten) Bedeutung von Persönlichkeit als Erfolgsfaktor und der Aufmerksamkeit, die ihr zugestanden wird, ist also eklatant.

Um zu einem Umdenken und zu einer systematischen „Personality Due Diligence“ beizutragen, hat die BSP Business School Berlin in Zusammenarbeit mit der Goethe Universität Frankfurt am Main 585 Gründer/innen aus der DACH-Region zu Unternehmensdaten und Erfolgskriterien befragt und zugleich ihre Persönlichkeitsmerkmale erhoben.

Die Ergebnisse zeigen, dass Zusammenhänge zwischen der Persönlichkeit und dem Erfolg der Gründer/innen bestehen, deren Relevanz direkt in Euro messbar ist. Unter anderem:

  • Gründer/innen mit einer hoch ausgeprägten Belastbarkeit erfüllen ihre Ziele 15 Prozent besser als nicht belastbare Gründer/innen. Umgerechnet auf ein individuell oder investorenseitig gesetztes Umsatzziel von z.B. 2 Millionen Euro entspräche diese Persönlichkeitsausprägung somit einem unmittelbaren Impact von 300.000 Euro.
  • Hoch extravertierte Gründer/innen übertreffen die Umsatzzielerreichung introvertierter Gründer/innen um 16 Prozent – 320.000 Euro im oben genannten Beispiel.

Das Ziel des Forschungsprojekts: fundierte Analyse der Gründerpersönlichkeit

Auf Basis dieser Ergebnisse können die Wissenschaftler konkrete Handlungsempfehlungen zur Verbesserung der Qualität von Auswahlentscheidungen und zur Erhöhung der Erfolgsquote von Investments ableiten.

So sollte eine fundierte Analyse der Gründerpersönlichkeit nicht (nur) auf dem Bauchgefühl von Investoren/innen beruhen, sondern zunächst einmal auf validen, geprüften Kompetenzen. Welche konkrete Anforderung, d.h. welche Ausprägung eines Merkmals (gering, mittel, hoch?) bei Gründerinnen und Gründern erforderlich ist, damit diese möglichst erfolgreich agieren, ist ebenfalls keine Frage von Intuition, sondern von systematischen – und äußerst einfachen – Berechnungen.

Wie diese Untersuchung der "richtigen" Ausprägung vollzogen wird, sollte dann keine Frage des Bauchgefühls sein als vielmehr des geeigneten Instruments. So können Investitionsentscheidungen nachvollziehbar an eindeutigen Wertbereichen der Gründerpersönlichkeit festgemacht und Erfolgsquoten differenzierter berechnet werden.

Hier geht's zum Forschungsprojekt APPLIED

Die Autoren/Ansprechpartner der Studie

Lucas Fichter
, M.Sc., ist Wirtschaftspsychologe und Doktorand für psychologische Diagnostik. Er forscht und lehrt zu Persönlichkeitsmerkmalen von Gründerinnen und Gründern und deren Zusammenhängen mit Erfolgs- und Leistungskriterien.

Prof. Dr. Charlotte von Bernstorff ist Professorin für Personalpsychologie an der BSP Business School Berlin. Sie forscht, lehrt und berät zur Anwendung von Datenanalysen im Personalbereich.

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