Kunden-Referenzen: Lassen Sie sich feiern!

So erhöhen Sie Ihren Marktwert und ziehen leichter Neukunden an

Autor: Anne M. Schüller
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Positive Kunden-Referenzen sind Bares wert: sie erhöhen Ihren Marktwert
und ziehen Neukunden an.

Wer nutzt dieses Angebot denn schon und welche Erfahrungen hat er damit gemacht? Ist der Anbieter kompetent und hält er seine Versprechen ein?“ So oder ähnlich lauten die Fragen eines Interessenten auf der Suche nach Seriosität und Sicherheit. Gut, wenn die passenden Antworten aus dem Mund eines begeisterten Kunden kommen. Denn wer heutzutage konsumiert oder investiert, glaubt eher den Botschaften vertrauenswürdiger Dritter, als den Hochglanzbroschüren der Anbieter am Markt. Wirkungsvolle Referenzen (neudeutsch Testimonial genannt), die in mündlicher, schriftlicher oder audiovisueller Form über die Qualität eines Produktes oder einer Dienstleistung berichten, sind demnach unverzichtbar. Wer geschäftlichen Erfolg anstrebt oder neue Kunden erobern will, kommt mit einer eindrucksvollen Referenzliste und den dazugehörigen Erfolgsstorys schneller weiter. Je bekannter die Namen auf der Liste sind, desto besser, denn  sie machen einen Anbieter salonfähig. Damit Kunden bereit sind, Referenzen zu geben, wird man sie aber meist ein wenig „impfen“ müssen.

Aussagestarke Referenzen

Manchmal erhält man positive Kundenaussagen schon allein dadurch, dass man sich im Anschluss an die Leistungserbringung schriftlich bedankt und etwas Individuelles hervorhebt, das einem im Rahmen der Zusammenarbeit sehr gut gefällt. Denn Menschen sind hungrig nach Lob, und sie revanchieren sich gern für gute Gefühle. Dies tun sie auf Bewertungsportalen und in Onlineforen. Und im wahren Leben natürlich auch. Wer sich ein gut gefülltes Schatzkästchen an Testimonials zulegen will, kann beispielsweise so vorgehen: Kurz nachdem der Kunde Ihre Leistung erhalten hat, schreiben Sie ihm mit der Bitte, Ihnen zu sagen, was ihm daran besonders gut gefallen hat, und zwar am besten so, als würde er einem unbeteiligten Dritten mündlich davon berichten. Sollten Sie überraschenderweise statt eines überschwänglichen Lobes jetzt herbe Kritik erhalten – auch gut! Dann hat der Kunde wenigstens ausgesprochen, was ihn bedrückt, anstatt still abzuwandern oder im Web der ganzen Welt zu erzählen, „was Sache ist“.


Kluge Fragen stellen

Statt zu schreiben, können Sie Ihre Bestandskunden auch anrufen oder besuchen und in ein Gespräch rund um das Positive an Ihrer Leistung verwickeln. Stellen Sie dazu folgende Fragen:

  • Was ist es, das Ihnen an unserer Leistung am besten gefällt?
  • Was sind eigentlich für Sie die größten Vorteile bei uns?
  • Wie war es früher, als Sie unsere Leistung noch nicht nutzten?
  • Wie viel Zeit/Geld/Nerven sparen Sie denn mit unserer Leistung ein?
  • Was ist eigentlich der wichtigste Grund, weshalb Sie uns die Treue halten?

Sind die Antworten positiv, dann fragen Sie Ihren Gesprächspartner begeistert, ob Sie das mal aufschreiben dürfen. Versehen Sie dies mit einer plausiblen Begründung wie etwa der, dass Sie expandieren oder stärker mit einer gewünschten Branche zusammenarbeiten wollen. Senden Sie ihm dann den Text zur Freigabe zu. Dieser sollte sehr konkrete Aussagen erhalten. Bedanken Sie sich anschließend mit einer kleinen Aufmerksamkeit. Ein Testimonial auf dem Original-Briefpapier eines Kunden ist besonders wertvoll.
Zumindest sollten der volle Name, die Position, das Unternehmen und der Firmensitz genannt werden dürfen. Ein sympathisches Foto des Referenzgebers ist nützlich. Ein absolutes Tabu: Referenzen zu erfinden oder zu fälschen. Wer aus Gründen der Geheimhaltungspflicht oder aus Rücksicht auf den Kunden dessen Namen nicht nennen darf, kann auch mit Kürzeln arbeiten. Sagen oder schreiben Sie dann aber unbedingt, dass Sie auf Wunsch eine Verbindung zu diesem Geschäftspartner herstellen können.

Internes Referenz-Ranking

Nicht jede Referenz stellt automatisch eine Erfolgsgarantie dar. Erarbeiten Sie daher ein internes Ranking Ihrer Referenzen nach Kriterien wie Marktposition, Aktualität, Glaubwürdigkeit und so weiter. Interessent und Referenz müssen in jedem Fall beispielsweise in Hinblick auf Größe, Branche und Regionalität – zueinander passen. Achten Sie auch darauf, dass Sie Ihrem Interessenten nicht ausgerechnet seine größte Konkurrenz als Referenz präsentieren. Und trennen Sie sich von Referenzen, die in die Negativschlagzeilen gekommen sind oder bekanntermaßen der Insolvenz entgegen schlittern. Trivial? Auf vielen Webseiten stehen noch Namen von Firmen, die es längst nicht mehr gibt.

So setzen Sie Referenzen richtig ein

In manchen Branchen gehört das Nennen von Referenzen bereits zum Standard. Schlecht ist der gestellt, der keine hat. Denn Fürsprecher mit klingenden Namen können bislang verschlossene Türen öffnen. Passende Referenzen verhelfen etwa bei einer Ausschreibung oft zu den nötigen Pluspunkten, weil sie die Entscheidungssicherheit erhöhen. Ein Testimonial sorgt beispielsweise auch dafür, dass aus einer austauschbaren Leistung eine einzigartige wird. Sind die Angebote verschiedener Anbieter nahezu identisch, kann eine aussagekräftige Referenz am Ende den maßgeblichen Unterschied machen – und damit den Zuschlag bringen.
Und nicht zuletzt: Positive Kundenstimmen fördern den Stolz der Mitarbeiter auf ihr Unternehmen. Legen Sie auch eine Referenzmappe und/oder eine Referenz-DVD an, in der nach einheitlichem Muster über herausragende Projekte berichtet wird. Hierbei wird das jeweilige Problem aus Kundensicht geschildert, die Lösung wird aufgezeigt und die dazugehörigen Ansprechpartner werden genannt. Über die Projekt-Highlights benötigt man darüber hinaus Filmmaterial.
Beides dient sowohl der Neukunden-Akquise als auch zur Stammkunden-Information. Referenzprojekte lassen sich auch als spannende Geschichten erzählen. Diese kann man dann der Presse anbieten. Wer einschlägige Wirtschafts- und Fachzeitschriften durchforstet, wird feststellen, dass viele Beiträge mit Fallbeispielen arbeiten. Der erschienene Beitrag, als Sonderdruck präsentiert, kann dann bei neuen Kunden ein wichtiger Türöffner sein.

Checkliste: 12 Tipps für Ihr Referenzmarketing

  • Veröffentlichen Sie Referenzen oder ein Anwender-Interview in internen Medien wie etwa dem Intranet oder einer Mitarbeiterzeitung.
  • Lassen Sie unter dem Stichpunkt „Der Kunde spricht“ auf Besprechungen regelmäßig positive Kundenkommentare vortragen.
  • Bringen Sie passende Testimonials in Angeboten, Verkaufsunterlagen, Prospektmaterial, und Werbebriefen unter.
  • Auf Ihrer Webseite sollten Kundenreferenzen gleich auf der Startseite erscheinen.
  • Gute Verkäufer haben immer Referenzschreiben dabei, oder sie arbeiten mit Kunden-Videoclips.
  • Integrieren Sie Empfehlungen und Referenzen in Ihre Verkaufsgespräche auf zweierlei Weise: Präsentieren Sie vorhandene und fragen Sie nach neuen.
  • Rahmen Sie Referenzschreiben und hängen Sie diese im öffentlichen Bereich Ihres Unternehmens auf.
  • Gestalten Sie Anzeigenkampagnen, in denen Ihre Referenzkunden auftreten.
  • Drehen Sie Vor-Ort-Videos mit positiven Kundenstimmen und laden Sie diese in internen und externen Medien hoch.
  • Laden Sie Interessenten und Pressevertreter zu Vor-Ort-Events bei Referenzkunden ein.
  • Veröffentlichen Sie Projektbeispiele als Presseberichte in Fachpublikationen und Ihrer Imagebroschüre.
  • Ermuntern Sie Ihre Kunden, über Positives in Foren sowie auf Bewertungsportalen zu berichten.

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Social Media gone wrong

An diesen sieben Fehlern scheitern Unternehmen beim Thema Social-Media-Nutzung.

Knapp 80 Prozent der deutschen Bevölkerung sind auf Social Media vertreten (vgl. Digital 2021 Report von we are social und Hootsuite). Dabei spielen die sozialen Kanäle nicht mehr nur im privaten, sondern auch im beruflichen Kontext eine immer wichtigere Rolle. Die Expert*innen von dc geben Tipps, wie sich die sieben häufigsten Fehler von Unternehmen bei der Nutzung von Social Media umgehen lassen. 

Fehler Nr. 1: Unternehmen nutzen die Chancen von Social Media nicht

Es gibt viele Unternehmen, die in Social Media immer noch einen Ort sehen, an dem Personen ausschließlich private Dinge austauschen. Die sozialen Netzwerke haben sich jedoch mit den Jahren verändert: Die starre Trennung zwischen privater und geschäftlicher Nutzung existiert nicht mehr. So sind zum Beispiel LinkedIn und Xing hauptsächlich auf den B2B-Bereich ausgerichtet. Optimalerweise sind Unternehmen deshalb auf mehreren Plattformen präsent und bespielen sie mit verschiedenen Themen. Facebook eignet sich zum Beispiel gut für die direkte Kommunikation mit der Zielgruppe und LinkedIn für den Vertrieb.

Fehler Nr. 2: Unternehmen verfolgen keine klare Social-Media-Strategie

Inzwischen besitzen zwar viele Unternehmen Social-Media-Accounts, nutzen sie aber nicht (zielführend). „Dabei sein ist alles!“ reicht hier eben nicht. Wer seine Kanäle verwaist zurücklässt, wird im Social Media Marketing keinen Erfolg haben. Um die anvisierten Ziele zu erreichen, braucht es eine Strategie, die dann auch aktiv umgesetzt wird. Unternehmen sollten Social Media dabei sinnvoll in ihr Gesamtkonzept integrieren und klare Ziele, Zuständigkeiten und Inhalte definieren.

Fehler Nr. 3: Unternehmen sparen im Social Media

Geht es um das Social-Media-Budget, sind viele Unternehmen sehr sparsam. Oftmals übertragen sie den gesamten Bereich einer Person, die diese Aufgabe zusätzlich zu ihrem Daily Business erledigen soll. Ebenfalls nicht unüblich ist es, die Social-Media-Betreuung wechselnd an Auszubildende beziehungsweise Praktikant*innen abzugeben. Jemandem diesen wichtigen Themenbereich „aufzudrücken“, der weder über das notwendige Wissen, ausreichend Zeit noch Freude verfügt, frustriert eher, als dass es positive Resultate erzielt. Deshalb sollten Unternehmen genügend Budget, Personal und Zeit für die Social-Media-Betreuung bereitstellen und sich ggf. professionelle Unterstützung holen – zum Beispiel von einer Agentur.

Fehler Nr. 4: Unternehmen gehen nicht auf ihre Zielgruppe ein

Eine essenzielle Voraussetzung für den Erfolg im Social Media ist die Berücksichtigung der eigenen Zielgruppe. Kennen Unternehmen diese nicht, nutzen nicht dieselben Netzwerke wie sie oder verfehlen das richtige Wording, verpuffen ihre Aktivitäten. Das gilt sowohl für den B2C- als auch für den B2B-Bereich, denn hinter jedem Unternehmen und allen Geschäftskund*innen stecken private Personen, sodass es immer um die Kommunikation von Mensch zu Mensch geht. Unternehmen sollten daher authentisch bleiben und herausfinden, was ihre Zielgruppe von ihnen erwartet. Content, der dem einer Pressemitteilung ähnelt, ist hierbei alles andere als zielführend.

Fehler Nr. 5: Unternehmen sind nicht kontinuierlich aktiv

Den Algorithmus der Plattformen und die Menge an Mitbewerber*innen sollten Unternehmen keinesfalls unterschätzen. Es genügt nicht, lediglich dann auf Social Media zu posten, wenn es ein Update oder ein neues Produkt gibt. Unternehmen bauen so keine organische Reichweite auf und auch die Follower*innen keine Beziehung. Ein Redaktionsplan kann dabei helfen, kontinuierlich Content zu produzieren und so sichtbar zu bleiben.

Fehler Nr. 6: Unternehmen nehmen keine Auswertung vor

Unternehmen, die ihren Content nicht auswerten, können sich nicht weiterentwickeln. Damit nehmen sie sich die Chance, ihre Social-Media-Auftritte zu optimieren. Es ist beispielsweise ratsam, sich nicht starr an einer Social-Media-Strategie festzuhalten, wenn die Auswertung ergibt, dass der Content an die (neuen) Bedürfnisse der Zielgruppe angepasst werden sollte. Auch direkte Umfragen können Unternehmen helfen, ihr Social Media Marketing noch zielgruppenspezifischer aufzustellen.

Fehler Nr. 7: Unternehmen erwarten zu schnell Ergebnisse

Bereits nach wenigen Monaten stellen viele Unternehmen ihre Social-Media-Aktivitäten enttäuscht wieder ein, weil sie nicht die gewünschten Ergebnisse sehen. Im Unterschied zu den Anfängen der sozialen Netzwerke ist es heute bedeutend schwieriger, organische Reichweite zu generieren – insbesondere schnell. Social Media Ads können Unternehmen nutzen, um beispielsweise auf Kampagnen aufmerksam zu machen – für den langfristigen Erfolg genügt das allein jedoch nicht. Sowohl die Plattformen als auch die Nutzer*innen bauen erst durch regelmäßige und qualitativ hochwertige Inhalte Vertrauen auf. Daher sollten Unternehmen die Social-Media-Präsenz als Investment in ihre Zukunft betrachten.

Über dc: Die dc AG ist Software-Hersteller und Full-Service-Digitalagentur mit den Standorten Kulmbach und Marktredwitz. Das Unternehmen wurde 2010 gegründet und betreut mittlerweile über 250 mittelständische Unternehmen aus ganz Europa.

Kund*innenbegeisterung 2022

Drei Mythen und warum zukünftig die Mitarbeitenden König*innen sind.

Viele Jahrzehnte galt im Business die festgeschriebene Regel: Der Kunde ist König! Und so verhielt er sich dann oft auch: von oben herab, besserwisserisch und ohne Rücksicht auf Verluste. Es wurde gefeilscht auf Teufel komm raus. Mitarbeitende wurden nicht besonders nett behandelt – und das nicht nur von Kund*innenseite, sondern oft noch dazu vom eigenen Unternehmen. Es wird Zeit, dass dieses Freiwild- und Sklavendasein ein Ende hat und das Blatt sich wendet: Ab sofort ist der Mitarbeitende König*in! Und das hat einen guten Grund.

Viele Unternehmen setzen auf das individuelle Kundenerlebnis. Ein besonderer Shop, ob Ladengeschäft oder online. Spezielle Angebote und Aktionen. Damit der Umsatz stimmt, muss der Einkauf Spaß machen. Vollkommen richtig! Allerdings bedarf es dazu nicht nur eines außergewöhnlichen Designs – ob virtuell oder vor Ort –, sondern vor allem Menschen. Anbietern muss klar sein: Ohne begeisterte Mitarbeitende wird es nie einen begeisternden Service geben. Und ohne Mitarbeitende wird es bald auch keinen Ort mehr geben, an dem Unternehmen einen Service erbringen können. Denn dieser Service, diese Kundenbegeisterung lebt alleine von und durch Mitarbeitende, die ihren Job lieben und diesen jeden Tag immer wieder aufs Neue engagiert und motiviert meistern. Letztendlich entscheidet in den meisten Fällen eben doch der persönliche Kund*innenkontakt über den Umsatz.

Zufriedene Mitarbeitende sind kein Zufall, sondern das Ergebnis konsequenter Anstrengung – des Unternehmens. Wertvoller ist heute jedoch der/die begeisterte Mitarbeiter*in. Er bzw. sie ist loyal, teilt seine/ihre Begeisterung mit anderen Menschen und trägt so erheblich zum Unternehmenserfolg bei. Nicht nur bei Kund*innen, sondern auch bei potenziellen neuen Mitarbeitenden. Und wie schwer es geworden ist, Mitarbeitende zu finden und zu gewinnen, davon können Unternehmen inzwischen ein Lied singen.

Zufriedene Kund*innen sind kein Zufall, sondern das Ergebnis konsequenter Anstrengungen – des Mitarbeitenden. Wertvoller ist heute jedoch der/die begeisterte Kund*in. Er/sie ist loyal, teilt seine/ihre Begeisterung mit anderen Kund*innen und trägt so erheblich zum Unternehmenserfolg bei. Nicht nur als Wiederkäufer*in, sondern auch als Fan. Und wie schwierig es geworden ist, Kund*innen mittel- und langfristig zu halten, davon können Unternehmen inzwischen ein Lied singen.

Erst Mitarbeiter*innenbegeisterung und dann Kund*innenbegeisterung – beides hängt unabdingbar und unmittelbar zusammen. Begeisterte Mitarbeitende sind die Basis, eine entscheidende Grundlage, um als Unternehmen den Servicegedanken nicht nur zu verkünden, sondern zu leben. 2022 wird es immer mehr darauf ankommen, dass Mitarbeitende sich wertgeschätzt und anerkannt fühlen. Sie brauchen und verdienen die bestmögliche Unterstützung, damit sie gestärkt und selbstbewusst auftreten können. Nur gut geschulte Mitarbeitende sind in der Lage dazu. Unternehmen, die dafür sorgen, dass Mitarbeitende ihre Potenziale erkennen, heben und vollständig entfalten können, ermöglichen das und zeigen Mitarbeitenden zugleich Anerkennung. Diese Wertschätzung ist unabdingbar. Denn nur wenn Mitarbeitende sich selbst als König*innen sehen, können sie dieses Gefühl auch an die Kund*innen weitergeben.

Positive Stimmungen übertragen sich

Gefühle brauchen Raum. Deshalb werden die Themen Resilienz und ‚Abschalten können‘ in Zukunft ebenfalls weiter an Bedeutung gewinnen. Mitarbeiter brauchen Zeit ohne Erreichbarkeit. Wer 24/7 und das rund ums Jahr mobil zur Verfügung steht, wird früher oder später in ein Leistungsloch fallen. Wir Menschen sind einfach nicht darauf ausgelegt, auf Dauer zu „funktionieren“. Nur wer entspannen kann, kann auch wieder anspannen und dann „liefern“, wenn es nötig ist.

Längst ist bekannt: Zufriedene, ja begeisterte Mitarbeitende fühlen sich wertgeschätzter, sicherer und wohler. Voller Selbstvertrauen und gut gelaunt, strahlen sie eine positive Stimmung aus, die sich in der Regel auf ihr Umfeld überträgt. Freundliche Worte, ein Lächeln auf den Lippen und ein ungezwungenes, authentisches Auftreten schaffen in jedem Unternehmen und in jedem Bereich eine harmonische Atmosphäre. Mitarbeitende agieren erfahrungsgemäß dann sowohl untereinander als auch im Kundenkontakt verantwortungsbewusster. Hochmotiviert und mit einer hohen Leistungsbereitschaft wird es jedem/jeder zur persönlichen Herzensangelegenheit, den Kund*innen bei jedem Kontakt – ob persönlich, per Telefon oder E-Mail – ein unvergessliches positives Erlebnis zu bescheren.

Drei Mythen rund um Kunden- und Mitarbeiterbegeisterung

Unternehmen, die es schaffen, Mitarbeitende für das Thema Service zu sensibilisieren, vermitteln mehr Freude am Verkauf und am Umgang mit Kund*innen. Mit persönlicher Kompetenz können Mitarbeitende einem Kunden/einer Kundin gegenüber stets sicher, charmant und einfach selbstverständlich auftreten. Gleichzeitig entwickeln Mitarbeitende einen Blick für mehr Wertschätzung Kund*innen gegenüber und in der Folge wiederum mehr Freude am Service. Der Kreis schließt sich und mit ihm werden auch schwierige Situationen wie Preisverhandlungen oder Reklamationen einfacher. Spannend in diesem Zusammenhang drei Mythen rund um Kund*innnen- und Mitarbeitendenbegeisterung.

Mythos Nr. 1: Fehler sind schlecht!

Im Umgang mit Kund*innen dürfen wir uns keine Fehler erlauben! Wirklich? Warum nur? Fehler gehören im Leben doch dazu! Wie sonst lernen wir laufen, wenn wir nicht hinfallen dürfen? Nur bei einer positiven Fehlerkultur wird ein(e) Mitarbeitende(r) sich trauen, zu handeln und zu entscheiden. Für Führungskräfte lautet deshalb die Devise: loslassen! Es führen mehrere Wege nach Rom. Wenn man in einem Unternehmen oder Team für jeden Fehler an den Pranger gestellt wird, dann gibt es ausschließlich verunsicherte Mitarbeitende und die können nie für Kund*innenbegeisterung sorgen. Dafür sind sie viel zu unselbständig, unsicher und am Ende tatsächlich unfähig. Außerdem kann und wird eine positive Fehlerkultur dazu beitragen, gute Mitarbeitende im Unternehmen zu halten. Also: Den Fokus bitte immer auf die Dinge legen, die gut laufen und nicht auf die Dinge, die schlecht laufen. Das ist beispielsweise ganz besonders wichtig bei Bewertungen und Rückmeldungen von Kund*innen.

Mythos Nr. 2: Beschwerden sind schlecht oder zumindest ungut

Natürlich mag es niemand, wenn er mit einer Reklamation konfrontiert wird. Spontane Stressreaktionen darauf sind der Grund für die meisten Servicedesaster. Dabei müsste das gar nicht sein. Denn so wenig wie der Kunde/die Kundin König*in ist, so wenig hat der Kunde/die Kundin immer Recht. Ein Recht hat er/die allerdings: Bedenken zu äußern, sich zu beschweren, wenn etwas nicht passt und ein fehlerhaftes Produkt oder eine mangelhafte Dienstleistung zu reklamieren. Gefahr droht dann, wenn sich niemand dafür zuständig fühlt – für den Kunden/die Kundin übrigens schlimmer als jede Rechthaberei. Ebenso fatal wäre es, ein Versprechen zu machen, von dem man weiß, dass man es sowieso nicht einhalten kann. Oder gar zu widersprechen. Wenn jemand sich beschwert, ist erst einmal Ruhe angesagt und angebracht. Zuhören, Interesse zeigen und Bedauern ausdrücken hat noch fast jede(n) tobende(n) Kund*in zur Räson gebracht. Fakt ist: Wütende Kund*innen stellen immer eine Quelle zur Weiterentwicklung dar, an der sowohl Unternehmen als auch Mitarbeitende wachsen können. Erfahrung ist ein Wert an sich. Hier ist es gut, sich unter Kontrolle zu haben. Aber nur hier!

Mythos Nr. 3: Vertrauen ist gut, Kontrolle ist besser

Wir allen kennen sie, übertriebene Kontrolle von Führungskräften, weil sie vielleicht selbst unsicher sind. ‚Zwangsjacken‘, die Mitarbeitenden angelegt werden und sie in ihren Entscheidungen einengen. Unnötige Vorgaben zwängen Mitarbeitende in die Rolle von Handlangern, ohne selber mitdenken zu müssen oder zu dürfen. So entsteht keine Kund*innenbegeisterung! Zu viele Standards – ohne Abstimmung – vermitteln nur bedingt Sicherheit. In Wirklichkeit sind sie absolut kontraproduktiv. Der Service leidet ebenso darunter wie die Mitarbeitenden. Dabei ist Vertrauen so leicht – vorausgesetzt man hat es auch zu sich selbst. Je größer das Selbstvertrauen, umso leichter können Führungskräfte und Chef*innen oft auch ihren Mitarbeitenden Vertrauen entgegenbringen. Im Zusammenhang mit Kontrolle und Vertrauen zeigt sich in Unternehmen immer wieder: Stehen Entscheidungen an, würden Mitarbeitende in 70 Prozent der Fälle genauso entscheiden, in 20 Prozent besser (weil sie näher am Kunden dran sind) und nur in 10 Prozent schlechter als ihre Chef*innen. Kontrolle ist also gut, Vertrauen aber besser!

In Unternehmen bedeutet Team immer noch oft: Toll Ein Anderer Macht’s! Allerdings entsteht so keine Kund*innenbegeisterung. Diese ist immer die Summe aus verschiedenen Leistungen und Leuten: Ohne Einkäufer*innen keine Ware, ohne Reinigungsdienste keine sauberen Räumlichkeiten, ohne Recruiter*innen keine neuen Mitarbeitende … die Liste ließe sich beliebig lange fortschreiben. Das Miteinander ist der Schlüssel zum Serviceerfolg. Gute Teamarbeit schafft Flexibilität und die braucht es, um Kund*innen zu begeistern. Je besser die einzelnen Mitarbeitenden zusammenarbeiten, desto stärker reduziert sich der Planungs- und Kontrollaufwand der Führungskraft. Große Ziele werden nur gemeinsam erreicht, denn ein gutes Team ist stärker als die Summe aller Mitglieder. Gute Teams steuern sich selbst und sie reagieren flexibler auf veränderte Anforderungen und Extremsituationen. Und die wird es auch im Kund*innenkontakt 2022 wieder reichlich geben. Ob positiv oder negativ, anders wird der Service in jedem Fall – blicken wir ihm und den Kund*innen zuversichtlich entgegen!

Die Autoren Maja Schneider, Expertin für Kundenbegeisterung, ist Smiling Customer und unterstützt Unternehmen dabei, den Service zu durchleuchten und auf das nächste Level zu heben, www.smilingcustomer.de

Wie du als (Food-)Blogger Geld verdienst

From Blog to Business: Wir zeigen die Möglichkeiten der Monetarisierung und wie du diese als Blogger nutzen kannst.

Es gibt sie wirklich – die Blogger, die im Haupterwerb von ihrem Blog leben können. Was sie geschafft haben, ist für viele eine Traumvorstellung: Mit den eigenen Interessen Geld verdienen. Denn die Realität sieht bei den meisten eher so aus, dass sie 40 Stunden in der Woche einem Beruf nachgehen, der ihr Leben finanziert, ihren eigenen, tiefsitzenden Bedürfnisse aber nicht unbedingt gerecht wird. Auch deshalb ist das Bloggen nach wie vor ein aktuelles Thema für alle, die selbstbestimmt und unabhängig Arbeiten bzw. Leben möchten.

Welche Möglichkeiten gibt es, mit einem Blog Geld zu verdienen?

Um mit einem Blog Geld zu verdienen, bieten sich verschiedene Möglichkeiten an. Welche für dich geeignet ist, hängt von deinem Inhalt, deinen Fähigkeiten und unter Umständen auch von deinem Netzwerk ab. Wir stellen die häufigsten Geschäftsmodelle für Blogger vor. Um diese mit konkreten Beispielen zu hinterlegen, stellen wir uns vor, du wärest ein Foodblogger (vieles von dem, was du lesen wirst, ist aber auch problemlos auf Fitnesstrainer, Gesundheitsberater oder Businesscoaches übertragbar).

1. Platzierte automatisch generierte Anzeigen

Das erste Geschäftsmodell zur Monetarisierung eines Blogs ist das Schalten von Anzeigen. Insbesondere das Schalten von automatisch generierten Anzeigen wie über Google AdSense stellt nur eine geringe Hürde dar. Eigentlich kann sich jeder mit einer eigenen URL bei AdSense registrieren, ein Code-Snippet auf der eigenen Website einbinden und los geht’s. Es gibt auch ein Tool, das dir vorab berechnet, wie viel Geld du voraussichtlich mit AdSense und deinem Thema einnehmen kannst. Beim Thema „Essen & Trinken“ könnten es ab 50.000 Besuchern monatlich 3.420 Euro Jahresumsatz sein. Klingt erst einmal gut: einmal Snippet einbinden und knapp 3.500 Euro verdienen. Doch wie schnell lassen sich tatsächlich 50.000 Besucher pro Monat generieren?

Wir haben uns das anhand eines Beispiels angeschaut: Laut Similarweb hat der vegane Foodblog „Zucker&Jagdwurst“ ein Besuchervolumen von rund 250.000 Besuchern pro Monat. Aktiv sind die beiden Bloggerinnen seit April 2016, haben in dieser Zeit über 480 Blogartikel geschrieben (überwiegend Rezepte) und auf Instagram nach 1.675 Posts über 54.000 Abonnenten. Das bedeutet, dass ein Volumen von 50.000 monatlichen Besuchern doch mit sehr viel Arbeit verbunden ist. Und mal ganz davon abgesehen: Die meisten Blogger auf dieser Erfolgsstufe schalten keine Anzeigen über AdSense. Denn die Anzeigen können kaum von gesteuert werden und sind optisch auch keine Augenweide. Der Foodblog „Eat this!“ zum Beispiel distanziert sich komplett von Anzeigen im Bannerformat.

2. Binde Links für Provisionen ein

Eine hochwertigere Art und Weise, um mit Werbung Geld zu verdienen, ist das Einbinden von Links zu Produkten. Wenn diese Produkte dann von deinen Nutzern gekauft werden, wirst du prozentual am Verkauf beteiligt. Je nach Werbenetzwerk und Kategorie verdienst du dabei unterschiedlich. Es gibt große Affiliatenetzwerke, bei denen du dich anmelden kannst und die das ganze Tracking für dich übernehmen. Oder du meldest dich direkt bei einem bestimmen Anbieter, wie Amazon, an. Das Amazon Partnerprogramm beteiligt dich mit bis zu 12 Prozent.

Doch schauen wir mal genauer hin: Für einen Influencer bzw. Blogger gibt es maximal 10 Prozent, je nach Kategorie auch weniger. Für einen Standmixer oder Thermomix, bei dem der Kaufpreis recht hoch ist, sind es dann nur noch 5 Prozent. Bewerbe ich nun auf meinem Blog einen Profimixer, der 229 Euro kostet, kann ich pro Verkauf 11,45 Euro verdienen. Bei einer Dose Jackfruit, die 5,90 Euro kostet, würdest du 7 Prozent, also umgerechnet 0,41 Cent verdienen. Gehen wir von einer durchschnittlichen Conversion-Rate von 3 Prozent aus (d.h. von 100 Seitenbesuchern würden 3 den Link klicken und von diesen würden wiederum 0,15 diesen Artikel kaufen), so bräuchtest du fast 1.200 Besucher der Seite, damit einer einen Artikel kauft. Um 100 Euro zu verdienen, wären also 12.000 Seitenbesucher einer Landingpage nötig (dein gesamtes Besuchsvolumen des Blogs müsste demnach ein Vielfaches darüber liegen).

Als Foodblogger hast du darüber hinaus die Möglichkeit, deine Rezepte einem Lebensmittellieferdienst bereitzustellen. Für jeden Warenkorb bzw. jede Foodbox, die mit deinen Rezepten gefüllt wurde, wird dann ebenfalls eine Provision bezahlt. Da die Dienste noch ganz am Anfang stehen und es sich bei den Einkäufen um eher geringe Warenkorbhöhen handelt, sind die Verdienstchancen eher gering.

3. Präsentiere exklusive Werbung

Eine wesentlich attraktivere Art der Werbung stellen exklusive Werbepartnerschaften dar, bei denen du ein Produkt oder eine Marke gezielt bewirbst. Der Content wird vorab besprochen und in der Regel gibt es eine fixe Vergütung. Dem Werbepartner ist wichtig, dass du in sein Kommunikationskonzept passt und eine Zielgruppe erreichst, für die das Produkt relevant ist. So würde beispielsweise ein Fleischfan eher ungeeignet für das Bewerben eines veganen Aufstrichs sein (wobei man niemals nie sagen sollte). Die Vergütung hierfür ist unterschiedlich, bei Influencerplattformen beginnen die Vergütungen ab 100 Euro pro Auftrag, Influencer mit über 50.000 Followern nehmen meist aber über 500 Euro pro Auftrag.

Wenn du also über eine gewisse Reichweite und Qualität verfügst, ist das eine angenehme Möglichkeit, Geld zu verdienen. Aber Achtung: Bei Anzeigen und Partnerprogrammen hast du einmal Arbeit und dann arbeitet dein Link für sich allein, sodass du passives Einkommen erzeugen könntest – dies funktioniert bei diesen exklusiven Partnerschaften nicht. Hier musst du aktiv sein und bleiben.

4. Nimm Aufträge von Unternehmen an

Eine exklusive Zusammenarbeit mit Unternehmen ist auch in Form einer Dienstleistung möglich, z.B. solltest du zu einem neuen Produkt ein Rezept inkl. Bildmaterial kreieren. Das Gute ist, dass du dafür keine große Reichweite benötigst, sondern dass Rezepte und Fotos allein überzeugen. Pro Auftrag können mehrere hundert Euro möglich sein, wobei die meisten Summe bei 200 bis 300 Euro liegen. Und dafür musst du relativ viel Zeit aktiv investieren: Zutaten kaufen, Rezept entwerfen, Probekochen, Optimieren und nicht zu vergessen: das Fotoshooting. Und alle Foodblogger wissen, dass dieses – je nach Setting und Nachbearbeitung – mehrere Stunden dauern kann.

5. Veröffentliche eigene Bücher oder Apps

Eine wunderbare Möglichkeit, passives Einkommen zu generieren, sind Inhalte, die einmalig bzw. begrenzt wiederholend erstellt und dann beliebig vervielfacht werden können. Das können eigene Bücher und Apps sein, die du kostenpflichtig anbietest. Besonders als Foodblogger bietet sich die Möglichkeit an, ein Kochbuch oder eine Rezepte-App zu veröffentlichen. Dazu muss man heutzutage auch keinen Grafiker mehr engagieren oder Verlag kontaktieren. Sogenannte Self-Publish-Anbieter machen es möglich: Zum Beispiel bietet Blurb kostenfreie Vorlagen zum Gestalten eines Kochbuchs mit eigener Software an und veröffentlicht anschließend das Buch über verschiedene Vertriebskanäle – mit eigener ISBN. Bei ePubli, ebenfalls ein Selbstverlag, kannst du vorab sogar genau die Preise und Gewinnmargen berechnen.

Aber Achtung: Bei Kochbüchern müssen viele Farbseiten geduckt werden, das schmälert den Gewinn, da die Druckkosten im Verhältnis zu einfachen Taschenbüchern wesentlich höher ausfallen. Selbst wenn du also ein Buch für 30 Euro verkaufst, bleiben nur wenige Euro an Marge für dich. Daher kannst du auch über die Möglichkeit nachdenken, eine eigene Rezepte-App zu entwickeln zu lassen – die Marge ist ähnlich hoch und du musst kein Kochbuch layouten. Das Start-up eat app live UG bietet hierfür eine komfortable Lösung: sie erstellt dir eine eigene Rezepte-App, mit deinem eigenen Logo, Farbschema und Rezepten, inkl. Mengenumrechner und Einkaufslistenfunktion. Laut Erfahrungsberichten sind damit Einnahmen im vierstelligen Bereich pro Jahr möglich – wenn deine Community bereits recht groß ist, sogar mehr.

6. Verkaufe eigene Merchandise-Artikel

Du hast ein schönes Logo und deine Fans bekommen nicht genug von dir? Dann kannst du natürlich auch eigene Merchandise-Artikel, wie T-Shirts, Tassen und Pullover gestalten und verkaufen. Dazu musst du auch keine 100 T-Shirts mehr im Voraus bestellen, sondern kannst diese via Spreadshirt bestellbar machen. So erhältst du mit jedem Verkauf eine Provision – und hast damit wirklich wenig Aufwand. Ob sich das lohnt? Das kommt ganz auf deine Community, deine Alleinstellung und dein Thema an. Wir können uns gut vorstellen, dass ein veganer Foodblogger mit motivierenden Sprüchen tatsächlich gutes Geld verdienen kann. Bist du aber noch recht unbekannt und dein Thema eher ein Nischenthema – oder Allerweltsthema (beide Extreme sind nicht perfekt), dann stehen deine Chancen nicht ganz so gut.

7. Biete Beratung, Coachings & Seminare an

Wenn du es geschafft hast, über eine gewisse Reichweite zu verfügen und auf bestimmte Erfolge zurückzublicken, dann eröffnen sich für dich weitere Möglichkeiten: Lass andere an deinem gewonnenen Wissen teilhaben und biete eine Beratung, ein Coaching oder ein komplettes Wochen-seminar für andere Foodblogger an. Dies ginge auch wunderbar passiv, indem du ein Online-Video-Coaching aufnimmst und diese Videos zum Erwerb bereitstellst. Aber Achtung: in letzter Zeit tauchen immer mehr „Experten“ im Netz auf und versuchen dubiose Coachings an den Mann oder die Frau zu bringen, daher hat das Ansehen der Coaches etwas gelitten. Unser Rat: Starte dein Coaching erst, wenn du wirklich nachweisen kannst, dass du die Expertise in diesem Bereich hast und versuche dafür hochwertige Werbung zu betreiben.

8. Vertreibe eigene Produkte

Wie dir bestimmt aufgefallen ist, steigert sich der Aufwand, den du investieren musst, um mit deiner Tätigkeit als Blogger Geld zu verdienen, in dieser Auflistung immer weiter. Und so sind wir jetzt bei einer sehr aufwändigen, aber durchaus lohnenswerten Option: dem Anbieten eigener Produkte. So könntest du als Foodblogger dein eigenes Gewürz, Dosensuppe oder Brotbackmischung herausbringen. Doch hier musst du ganz genau schauen, welche Auflagen der Gesetzgeber für Lebensmittel vorgibt. Daher unser Tipp: Versuche deine Reichweite mit einem Partner aus der Lebensmittelbranche zu nutzen und ein Produkt in Kooperation zu entwickeln.

Diese Liste zeigt eindrucksvoll, wie vielseitig die Möglichkeiten sind, um als Foodblogger Geld zu verdienen. Doch alle Punkte haben eine Ausgangslage gemein: du bist erfolgreich mit deinem Blog und hast eine bestimmte Community aufgebaut – und das benötigt nicht nur viel Zeit, sondern du musst auch verschiedene Regeln beachten. Mehr zum Thema „erfolgreich bloggen“ gibt es hier.

Die Autorin Anne Schulze ist die Gründerin und Geschäftsführerin des Start-ups eat app live UG (haftungsbeschränkt).

Warum Sie ein Logo benötigen

Was ein gelungenes Logo ausmacht und wie eine neue Firma oder ein Start-up an ein perfekt passendes Logo kommt.

Jeder kennt sie. Jeder hat sie schon einmal gesehen und wird jeden Tag damit konfrontiert. Sei es im Supermarkt, sei es zuhause oder bei einer Online Bestellung. Ausnahmslos kein erfolgreiches Unternehmen wird heutzutage darauf noch verzichten wollen und können. Die Rede ist natürlich vom Logo. Warum aber ist ein Logo so elementar wichtig? Und wie komme ich als Neuling auf dem Markt zu einem geeigneten und passenden Logo? Mit dieser Thematik haben wir uns befasst und möchten nachfolgend einen kurzen Überblick hierüber geben.

Wichtige Bedeutung des Logos

Ein Logo einer Firma oder eines Unternehmens bedeutet viel mehr als es auf den ersten Blick oder Anschein hin vermuten lässt. Ein Logo wird zum Repräsentant des Unternehmens. Etwas, was sich in den Köpfen der Verbraucher mit der Zeit regelrecht einbrennen wird. Und zwar so tief, dass die Kunden bereits von Weitem dazu in der Lage sind, nur anhand der Umrisse eines Logos zu erkennen, dass dieses der Firma X oder der dem Unternehmen Z zugeordnet werden muss. Ein Logo zu haben bedeutet:

  • Es verknüpft die eigene Marke oder ein Produkt positiv im Kopf der Kunden.
  • Es stärkt nachhaltig die Kundenbindung.
  • Es dient als Wiedererkennungswert.
  • Es schafft Vertrauen zu den Produkten oder Dienstleistungen der Firma oder des Unternehmens.
  • Es sollte Bestand haben und sich im Kern seiner Optik nicht ständig erneuern, um die Kundenbindung und den Wiedererkennungswert sichern zu können.

Wie komme ich mit einer neuen Firma oder mit einem Start-up an ein passendes Logo für mich und mein Unternehmen?

Egal über welchen Weg man sich als Marke mit Hilfe eines Logos langfristig etablieren möchte, wichtig ist das richtige und individuell passende Logo. Es sollte möglichst die Firma oder das Produkt repräsentieren. Das kann grafische und auch farbliche Abstimmungen beinhalten. Es ist daher im Vorfeld von entscheidender Bedeutung, dass man sich damit was einem wichtig ist, damit was das Logo an die Kunden vermitteln sollte, gründlich auseinandersetzt. So, dass am Ende eine individuelle Note dabei herauskommt und das Logo sich in den Köpfen der Kunden festsetzen kann. Jeder kennt das selbst. Die Logos namhafter Unternehmen und Hersteller erkennen wir alle schon von weitem und können dem Logo schon nahezu unbewusst eine bestimmte Marke zuordnen. Und wenn diese Zuordnung zugleich noch mit positiven Assoziationen und Erfahrungen im Kopf der Verbraucher verknüpft werden kann, dann ist das schon ein solider Basisfaktor für eine langfristige und erfolgreiche Kundenbindung.

Wenn die Marke und das Grundgerüst des Logos grob überdacht wurden kann man sich überlegen auf welchem Weg man als Neuling auf dem Markt an das individuell und maßgeschneiderte Logo kommt. Die günstigere Variante ist es sich online ein Logo erstellen zu lassen.

Hierfür bietet das Internet heutzutage hervorragende Bedingungen. Gerade auch, wenn man selbst noch ein wenig ideenlos ist. Auch wer sich hinsichtlich der Grafik nicht so gut auskennt, dem kann online geholfen werden. Diverse Anbieter erstellen automatisiert oder unter Einbezug von Fachleuten ein individuelles und passendes Logo, welches exakt auf Ihre persönlichen Bedürfnisse bzw. auf die Marke und das Unternehmen zugeschnitten wird. Dafür ist es in aller Regel erforderlich, dass einige Angaben zur Firma oder dem Produkt gemacht werden. Das ist sehr wichtig, denn je mehr Informationen zum Start-up, der Firma oder zu dem Produkt die Anbieter haben, desto detaillierter kann ein personalisiertes Logo erstellt werden, was den Anforderungen auf dem Markt nachhaltig und langfristig auch gerecht wird.

Wem dies nach immer noch zu viel Aufwand klingt, der kann natürlich auch direkt einen persönlichen Grafikdesigner damit beauftragen. Hierbei gilt es allerdings zu beachten, dass die dabei anfallenden Kosten zumeist erheblich teurer ausfallen. Dafür erstellt ein persönlicher Profi das individuelle Logo. Aber auch dort ist natürlich ein gewisses Maß an Mitarbeit erforderlich. Denn auch bei einem Auftrag an den Designer muss dieser mit Fakten beliefert werden. Das ist grundsätzlich der gleiche Vorgang, wie wenn Sie sich selbst auf den Seiten von Logo-Anbietern umsehen. Nur preislich gesehen ist die erstgenannte Version eben zumeist kostengünstiger.

Fazit

Ein Logo erstellen zu lassen ist von entscheidender Bedeutung für eine neue Firma oder eine neue Marke. Es ermöglicht es einen Wiedererkennungswert zu erschaffen. Auch kann es Vertrauen zu den Kunden aufbauen und eine langfristige Kundenbindung im besten Falle einleiten und aufrechterhalten. Das Logo sollte immer zu Ihrem Unternehmen und ihrer Branche oder der Marke passen. Daher ist es ratsam sich hierfür professionelle Hilfe zu holen. Dabei ist es jedem selbst überlassen, ob er hierbei auf günstige Logo-Anbieter im Internet zurückgreifen möchte oder doch direkt einen Grafikdesigner als Ansprechpartner auswählen und beauftragen möchte. Beide liefern in aller Regel solide und brauchbare Ergebnisse. Nur hinsichtlich der Kosten können sich die Angebote natürlich unterscheiden, was man im Vorfeld daher zwingend beachten und vergleichen sollte. Dann steht dem neuen und prägenden Logo für Sie als Start-up nichts mehr entgegen.

Content als Umsatz-Booster

(Online-)Kaufentscheidungen sind keine kurzen Momente, sondern komplexe Prozesse. Mitentscheidend sind hierbei Infor­mationen – inhaltlich top aufbereitet und optimal positioniert.

Vor dem Kauf steht die Kaufentscheidung. Je höher der Preis, desto länger dauert dieser Prozess. Der Besuch eines Onlineshops oder die Suche nach passenden Anbietern ist dabei nicht immer der erste Schritt. In den meisten Fällen werden von den Nutzer*innen vorher erst einmal Informationen gesammelt. Dabei gilt: Je teurer ein Produkt, desto ausgiebiger wird sich während der Suche informiert, z.B. auf Blogs, Portalen oder in Foren. Die erste Suchanfrage im Zusammenhang mit einem Kaufentscheidungsprozess ist also oft nicht rein transaktional, sondern ganz oder zumindest teilweise informational.

Die erste Suchergebnisseite für die Suchanfrage Buchhaltungssoftware bei Google zeigt dies. Im oben abgebildeten Screenshot sind Software-Anbieter rot markiert, informationale Seiten blau. Du siehst, dass fünf von neun Suchergebnissen keine Anbieter sind. Stattdessen handelt es sich hier um Testseiten und Kaufratgeber, die erklären, welche Funk­tionen die Software haben muss und welches die empfehlenswertesten Produkte sind.

Der Grund, weshalb nicht nur Anbieterseiten als Ergebnis passen: Bevor Nutzer*innen sich für einen Buchhaltungssoftware-Anbieter entscheiden, wollen sie Fragen wie diese klären:

  • Was ist eine Buchhaltungssoftware?
  • Was muss eine Buchhaltungssoftware alles können?
  • Welche Buchhaltungssoftware gibt es?
  • Was ist die beste Buchhaltungssoftware?

Das sind übrigens auch genau jene Fragen, die dir die Keyword-Recherche zum Thema Buchhaltungssoftware liefert, nämlich die konkreten Nutzerfragen zu diesem Thema.

Zurück zur Kaufentscheidung. Diese ist eben kein kurzer Moment, sondern ein Prozess. Es dauert unterschiedlich lange, bis Nutzer*innen einen Onlineshop besuchen. Die Customer Journey ist aktuell keineswegs geradlinig, denn die Nutzer*innen verwenden währenddessen verschiedenste Medien und Mittel: Sie besuchen ein Forum oder ein Portal, lesen sich Produktbewertungen durch, lassen sich auf Pinterest und Instagram inspirieren, suchen auf Amazon etc. Ist dann endlich jemand in deinem Onlineshop gelandet, ist der Entscheidungsprozess oft immer noch nicht abgeschlossen.

Die Nutzer*innen wissen jetzt, dass sie eine Buchhaltungssoftware kaufen und diese vom Hersteller X erwerben möchten. Aber dieser bietet ihnen verschiedene Angebote bzw. Produktvarianten, und so stellt sich die Frage: „Welche Buchhaltungssoftware des favorisierten Herstellers ist die richtige für mich?“ Während Nutzer*innen im stationären Handel diese Frage an einen Verkäufer richten können, ist ihnen das im Onlineshop nicht möglich. Dennoch müssen sie dort ebenso eine Antwort darauf erhalten – denn das ist kauf- und somit umsatzentscheidend.

Im stationären Handel wird man beraten – egal, ob man in den Baumarkt geht, in die Boutique oder ins Autohaus. Einen Ansprechpartner, der einem Fragen beantwortet, findet man dort überall. Online jedoch nicht – man kann sich nur an einen Chatbot oder per E-Mail bzw. Telefon an den Kundenservice wenden, wobei Letzteres deutlich umständlicher ist als ein direkter Austausch im stationären Handel. Und genau hier kommt wieder der Content ins Spiel. Denn dieser kann die Stelle des direkten Ansprechpartners einnehmen, wenn er (mögliche) Fragen von Nutzer*innen beantwortet.

Bekommt man keine Antworten auf noch offenen Fragen, wird (in Abhängigkeit vom Kaufpreis) die Unsicherheit über die Kaufentscheidung als zu hoch bewerten. Was passiert folglich? Die Nutzer*innen verlassen den Shop und kaufen – wenn du Pech hast – in einem Onlineshop der Konkurrenz, wo sie besser (durch den Content) informiert werden. Wenn du das nicht möchtest, solltest du dich damit beschäftigen, wie dein Content zum Konver­sionsförderer werden kann.

Mach deinen Content zum Konversionsförderer

Je teurer bzw. informationsintensiver deine Produkte sind (oft hängt beides miteinander zusammen), desto wichtiger ist es, dass dein Content die Konversion fördert. Aber was bedeutet überhaupt konversionsfördernder Con­tent? Er sorgt dafür, dass die Kaufentscheidung der Nutzer*innen positiv ausfällt bzw. positiv ausfallen kann. Kann, weil die Nutzer*innen alle notwendigen Infos haben, die sie brauchen, um ihr Informationsdefizit folglich zu beseitigen. Denn nur dann können sie sich bewusst entscheiden. Natürlich gibt es auch im Netz Spontankäufer*innen. Bei ihnen ist die Retourenrate oft aber sehr hoch, was du als Shopbetreiber*in unbedingt vermeiden möchtest. Es lohnt sich also doppelt, aus deinem Content einen Konversionsförderer zu machen.

Es gibt in jedem Onlineshop zwei Bereiche, die für die Konversionsförderung besonders wichtig sind: die Kategorieseiten und die Produktseiten. Auf der Kategorie landet man immer dann, wenn man sich noch nicht für ein konkretes Produkt entschieden hat. So geben Nutzer*innen zum einen über die Google-Suche z.B. „Buchhaltungssoftware kaufen“ als Anfrage in den Suchschlitz ein. Zum anderen können sie möglicherweise bereits auf deinen Shop gestoßen sein und haben dort die Kategorie in der Navigation auswählt, um sich einen Überblick über all deine Buchhaltungssoftware-Produkte zu verschaffen. Auf die Produktseite kommen sie, wenn sie entweder ein Produkt auf der Kategorieseite auswählen, in deinem Shop mit der internen Suche nach einem konkreten Produkt begonnen haben oder in Google ein konkretes Produkt eingeben, wie bspw. Buchhaltungssoftware für Kleinunternehmer von X. Denn dann präsentiert die Suchmaschine Produktseiten, auf denen das konkrete Produkt zu finden ist. Wie an den Suchanfragen zu sehen ist, sind die Nutzer*innen, die auf der Kategorieseite landen, in ihrer Kaufentscheidung noch nicht so weit (bzw. konkret) wie jene Nutzer*innen, die auf der Produktseite landen.

Dies gilt es bei der Texterstellung immer zu berücksichtigen. Weil die Customer Journey nicht geradlinig verläuft, sondern die Nutzer*innen auf verschiedensten Wegen während ihres Entscheidungsprozesses mit deiner Marke in Berührung kommen können, solltest du die Konversion nicht nur auf deinen Shopseiten fördern. Nutze die Chance, auch außerhalb deiner Webseite auf dich aufmerksam zu machen. In diesem Zusammenhang ist es wichtig, dass dein Content – wie oben bereits beschrieben – ein Imageförderer ist. „Bleibe im Gedächtnis“, so heißt das Zauberwort. Wenn die Nutzer*innen dich bereits zu Beginn ihres Kaufentscheidungsprozesses positiv wahrgenommen haben, z.B. durch ein ansprechendes Profil auf Instagram oder Facebook, wird es der Content auf deinen Kategorie- und Produktseiten leichter haben, am Ende die Konversion positiv zum Abschluss zu bringen. Du siehst, die gesamte Content-Produktion in deinem Unternehmen sollte verzahnt werden und möglichst kleinteilig angelegt, viele Zahnrädchen umfassen.

Arten von konversionsförderndem Content

Es gibt drei wichtige Arten von konversionförderndem Content: Ratgebertexte, Kategorietexte und Produkttexte. Gut ist es, wenn du alle drei auf deiner Webseite verwendest. Mit ihnen kannst du unterschiedliche Phasen des Kaufentscheidungsprozesses bei den Nutzer*innen ansprechen und erhöhst deine Chancen, dass diese bei dir kaufen. Da die drei Content-Arten auf unterschiedliche Phasen des Kaufentscheidungsprozesses abzielen, gibt es entsprechend unterschiedliche Best Practices für deren Erstellung.

Ratgebertexte

Ratgeber passen zu informationalen Suchintentionen der Nutzer*innen. Weiter oben hast du bereits gelesen, dass auch produktbezogene Suchanfragen wie Buchhaltungssoftware, zumindest teilweise, informational sein können. Mit einem produktbezogenen, informativen Ratgeber kannst du also das Wissensdefizit der Nutzer*innen ausgleichen. Du hast damit die Chance, unmittelbar vor oder zumindest gleich zu Beginn des eigentlichen Kaufentscheidungsprozesses mit den Nutzer*innen in Kontakt zu treten und sie auf dich aufmerksam zu machen. Du kannst ihre informationsbezogenen Fragen, die mit deinem Produktangebot im Zusammenhang stehen, beantworten und so Vertrauen schaffen. So unterstützt du die Nutzer*innen bei ihrem Kaufentscheidungsprozess.

Was dabei wichtig ist

  • Der Ratgeber darf nicht zu werblich sein. Er sollte eher neutral informieren, was z.B. eine Buchhaltungssoftware können muss. Du kannst dies anhand der Funktionen deines Produkts erklären.
  • Beantworte so viele Fragen wie möglich. Führe daher auf jeden Fall eine W-Fragen-­Recherche durch. Weiterhin ist es sinnvoll, Fragen, die deinem Kundenservice immer wieder gestellt werden, aufzunehmen und zu beantworten. Dadurch kannst du auch dein Service-Team entlasten.
  • Baue den Ratgeber möglichst ganzheitlich auf, sodass sich die Nutzer*innen umfassend informieren können. Dadurch ist der Con­tent hochwertiger und gleichzeitig kannst du die Nutzer*innen länger auf deiner Seite halten; sie müssen die Seite nicht verlassen, um Antworten auf weitere Fragen zu finden.
  • Informiere neutral und objektiv, beschreibe und preise nicht an, denn sonst wirst du schnell unglaubwürdig. Dein Ziel muss es sein, dass dich die Nutzer*innen durch den Content als Experte wahrnehmen, z.B. für Buchhaltungssoftware.
  • Stelle die verschiedenen Produktkategorien oder -varianten vor, vergleiche sie miteinander und gib Tipps, was sich für welche Zielgruppe eignet. Produktvergleiche machen in einem Ratgeber immer sehr viel Sinn – auch wenn sie nur die verschiedenen Varianten der Produkte behandeln, die du anbietest.

Du kannst die Nutzer*innen mit internen Links zu deinen Produkten weiterleiten. Setze dies aber nur dezent um. Es soll keinesfalls aufdringlich wirken.

Kategorietexte

Content auf Kategorieseiten ist immer transaktional. Schließlich werden hier Produkte dargestellt. Nutzer*innen, die sich in einer Produktkategorie umsehen, haben aber immer noch ein Informationsdefizit. Dieses bezieht sich nicht mehr darauf, ob der Kauf sinnvoll ist, sondern darauf, welches Produkt für die jeweils individuelle Situation gewählt werden soll. Mit einem Kategorietext kannst du den Nutzer*innen dabei Hilfestellung geben.

Was dabei wichtig ist

  • Beschreibe die Produktvorteile transparent und allgemein verständlich.
  • Versetze dich in deine Zielgruppe hinein: Welche Problemstellungen und Bedürfnisse könnte sie im Zusammenhang mit ihrer Kaufentscheidung haben?
  • Beantworte mögliche Fragen der Nutzer*innen.
  • Stelle die Varianten vor und gib Tipps, für welche Zielgruppe und in welcher Situation diese nützlich sind.
  • Wenn es Unterkategorien gibt, ist es sinnvoll, diese aus dem Text zu verlinken. So können die Nutzer*innen direkt zu jener Produktkategorie springen, die am besten zu ihren Bedürfnissen passen.

Produkttexte

Produkttexte bzw. Produktbeschreibungen sprechen die Nutzer*innen immer am Ende ihrer Kaufentscheidung an. Sie sind in der Regel der letzte Kontakt, bevor jemand kauft (oder eben nicht). Die eigentliche Konversion findet hier statt. Das heißt: Der Content auf dieser Seite muss die Nutzer*innen auf jeden Fall überzeugen, alle restlichen Fragen und Zweifel müssen hier beseitigt werden.

Was dabei wichtig ist

  • Je informationsintensiver ein Produkt ist, desto länger sollte der Text sein, weil umso mehr Fragen zum Produkt zu beantworten sind. Insbesondere risikoaverse Menschen möchten hier noch einmal alle Produktvorteile auf einen Blick sehen.
  • Die konkreten Produktvorteile solltest du transparent beschreiben und am besten auch – sofern möglich – visuell darstellen, z.B. mit Detailaufnahmen oder -skizzen.
  • Sämtliches Bildmaterial ist für die finale Kaufentscheidung essenziell.
  • Wenn du keine Produkte herstellst, sondern weiterverkaufst, solltest du trotzdem eigene Texte und Bilder verwenden. Das hebt dich von der Konkurrenz ab und verschafft dir zudem einen Pluspunkt im Google-Ranking, da du so Duplicate Content vermeidest. Suchmaschinen erkennen, dass die Quelle der Produkttexte der Hersteller ist. Zudem verwenden auch deine Mitbewerber*innen meistens diese Texte und Bilder, sodass der Content
  • dadurch, dass er nicht unique ist, an Wert verliert.
  • Neben den eigentlichen Produktinformationen sind auch die Meta-Angaben entscheidend. Damit sind die Modalitäten und Bedingungen des Kaufs gemeint. Insbesondere wenn du noch eine unbekannte Marke bist und einen jungen Onlineshop hast, sind die Nutzer*innen misstrauisch. Nicht nur weil es immer noch zu viel Betrug im Netz gibt, sondern auch aufgrund der Ungewissheit, wie der Bestellprozess bei dir ablaufen wird.
  • Können die Käufer*innen die Ware bei Nicht­gefallen problemlos zurückschicken? Wie kann ich bezahlen und wie schnell bekomme ich ggf. mein Geld zurück?

Vertrauen muss man sich als Betreiber*in einer Webseite erst verdienen. Daher solltest du über die Modalitäten transparent informieren. Wichtige Informationen, die auf die Produktseite gehören, sollten den ­Nutzer*innen direkt ins Auge fallen: Verfügbarkeit und Lieferzeit; ggf. Versandkosten; Versand­arten; Bezahlmöglichkeiten; Käuferschutz, z.B. Trusted-Shop-Siegel etc. Vertrauenswürdigkeit ist ein ganz wichtiger Punkt, der neben den Produktvorteilen maßgeblich für deinen Umsatz ist. Auf der Produktseite ist das noch essenzieller als auf jeder anderen Seite deiner Domain. Hier wird der Wert von gutem, zielgruppenorientiertem Content besonders deutlich. Wer hier spart, verliert ganz schnell Umsatz.

Tipp zum Weiterlesen: Eology-Whitepaper „Content als Strategie. Hochwertige Inhalte als Schlüssel zum Online-Erfolg

Die Autorin Dr. Beatrice Eiring ist Head of Content Creation bei der eology GmbH, einer Online Marketing Agentur mit Schwerpunkten in den Bereichen SEO, Paid Advertising, Content Creation und Content Outreach

Co-Creation

Wie du deine Kund*innen in die Wertschöpfungskette einbeziehst und somit vielschichtige Mehrwerte schaffen kannst.

Für Gründer*innen ist es essenziell notwendig, sich mit dem Bedarf der Kund*innen zu beschäftigen und diesen stetig zu optimieren. Denn nach diesem Bedarf, also der Nachfrage, richtet sich das Angebot, das sie auf den Markt bringen können. Folglich ist es wichtig, das angebotene Produkt möglichst bedarfsorientiert auszurichten. Dadurch können zum einen die Verkaufszahlen erhöht und die eigene Produkt- bzw. Angebotspalette erweitert werden, zum anderen wirkt ein Start-up auch für Kund*innen attraktiver, wenn man auf deren Bedürfnisse eingeht. Doch wie bekomme ich das ohne allzu großen Aufwand hin?

Feedback einholen

Der erste Schritt sollte dabei sein, Feedback von Kund*innen zu sammeln und daraus logische Schlussfolgerungen zu ziehen. Wie nutzen sie bisher ähnliche Produkte? Was ist hier beliebt und was eher nervig? Gibt es hierbei Ansätze, die man optimieren kann? Im Internet gibt es heutzutage so viele Rezensionen zu Produkten, dass eine solche Analyse auch ohne große Marktforschung und viel Aufwand gut umsetzbar ist. Die Ansätze und Vorgehensweisen der Konkurrent*innen sollten dabei nicht außer Acht gelassen werden, um zu sehen, wobei noch Optimierungsbedarf herrscht.

Bei unserer digitalen Werkzeugmarke WIESEMANN 1893 haben wir anfangs beispielsweise Werkzeughalter inkludiert mit dem jeweiligen Werkzeug im Paket geliefert. Schnell haben wir durch die Rückmeldungen erkannt, dass die meisten dieses inkludierte Zubehör nicht nutzen und direkt in den Müll entsorgen, weil sie eine individuelle Art der Aufbewahrung bevorzugen.

Das Entsorgen ist natürlich nicht besonders umwelt- oder ressourcenschonend. Außerdem ist die Nachfrage nach einer guten Halterung für das Werkzeug trotzdem vorhanden. Wir wollten also unbedingt eine geeignete Lösung finden, die all diese Hindernisse auf eine simple Weise meistert und gleichzeitig sehr nahe am Bedarf der Kund*innen ausgerichtet ist.

Lösungen auf Basis des Feedbacks kreieren

Wenn du das gesammelte Feedback also ausgewertet hast, gilt es nun Konsequenzen daraus zu ziehen. Der Bedarf von Menschen für ein bestimmtes Produkt kann sehr unterschiedlich ausfallen, sodass sehr individuelle Ergebnisse entstehen müssten, um dem gerecht zu werden. Ist das wirtschaftlich überhaupt umsetzbar?

In unserem Fall der Werkzeughalterung bedienen wir uns der additiven Fertigung. Bei der additiven Fertigung handelt es sich um ein Herstellungsverfahren, bei dem ein 3D-Drucker verwendet wird. Dieser druckt das finale Produkt Schicht für Schicht und stellt so einen dreidimensionalen Gegenstand her. Wir bieten Werkzeughalter für den 3D-Druck. Individualität ist hier auf verschiedenste Weise in großem Umfang möglich. Gleichzeitig ist es wirtschaftlich für uns ein Leichtes die Produkte umzusetzen, da wir nur die Designs zum Download zur Verfügung stellen müssen und die Kund*innen Farbe, Material und Form beliebig anpassen können.

Auch für unsere Kundschaft mit eigenem 3D-Drucker sind unsere Wandhalterungen für ihr Werkzeug eine kostengünstige Alternative, da nur die Kosten für das Filament und den Strom in Betracht gezogen werden müssen. Eine unserer 3D-Druckhalterung für ein sechsteiliges Schraubendreherset, was schon zu den Halterungen mit größeren Volumen zählt, kostet im Druck beispielsweise 2,42€. Hier fallen 77 Cent für Strom und 1,65€ für das Filament an. Wandhalter für Schraubendreher mit gleicher Stückzahl kosten im herkömmlichen Handel um die 15€. Das heißt Konsumierende mit 3D-Drucker können nicht nur selbst Farbe und Qualität ihres Produkts bestimmen, sondern auch viel Geld sparen – eine wirtschaftliche Win-win-Situation für beide Seiten.

Das Konzept der Co-Creation einsetzen

Allgemein gesehen können individuelle Produkte durch das Konzept der Co-Creation realisiert werden. Denn hierbei übernimmt die Kundschaft einen Teil der Wertschöpfungskette und wird somit direkt in das Geschehen miteinbezogen. Interessierte erhalten dadurch zusätzlich einen neuen Einblick in das Firmengeschehen und werden stärker an das Unternehmen gebunden.

Vielleicht denkst du jetzt, dass du doch solch einen Prozess niemals aus der Hand geben würdest, aber du solltest dafür offen sein. Soll dein Produkt möglichst individuell und bedarfsorientiert sein, birgt dieses Konzept eine Menge Vorteile und Möglichkeiten, die für beide Seiten – Endkonsument*in und Unternehmen – bereichernd sein können. Co-Creation ist der Überbegriff für Co-Design und Co-Produktion.

Via Co-Design nimmt die Kundschaft schon bei der Gestaltung des Produkts Einfluss darauf. Abhängig von der Branche werden Teile (z.B. die Konfiguration eines Autos) oder der vollständige Designprozess übernommen. Diese Art des Co-Designs ist eine positive Form der Kund*innenbindung. Sie ermöglicht den Aufbau einer intensiveren Verbindung zu Kaufenden und das Entstehen einer nachhaltigen und langfristigen Beziehung.

Bei WIESEMANN 1893 haben wir Kreative aufgerufen, ihren eigenen Wandhalter für unsere Werkzeuge zu gestalten. Über unser Community Development Programm haben sie die Möglichkeit, ihre Ideen in 3D-Modelle zu verwandeln und nach unserer Prüfung öffentlich über unsere Kanäle zugänglich zu machen. Das Angebot wurde von der Community positiv angenommen. Die Bereitschaft, eigene Halter kreieren zu können, die aber dennoch den Anforderungen und Richtlinien unserer Brand Identity entsprechen, war überwältigend. Durch diese Form des Co-Designs haben wir mittlerweile langfristig Kollaborationspartner*innen gefunden, die uns bei den Prozessen unterstützen und auch ihre eigenen Ideen einbringen.

Die zweite Möglichkeit der Co-Creation ist die Co-Produktion. Hier übernehmen die Konsumierenden am Ende der Wertschöpfungskette die finale Herstellung des Produkts. Einfache Beispiele sind ihr die Montage eines Möbelstücks, das Backen einer Tiefkühlpizza im Ofen oder das Ausdrucken eines 3D-Modells. Wenn du diese Beispiele betrachtest, kommt dir das Konzept der Co-Creation vielleicht nicht mehr so abwegig vor, weil man sie sich sehr gut vorstellen kann und sie einfach umzusetzen sind.

Know-how von Erfahrenen einer Community zunutze machen

Die Nutzung dieses Konzepts eignet sich besonders in einem Gebiet, auf dem du nicht unbedingt die höchste Expertise hast und dir die Hilfe anderer zunutze machen kannst. Wage dich also ohne Bedenken vor in unbekanntes Gewässer und erforsche es, wenn du denkst, dass es dein Unternehmen voranbringen könnte. Austesten ist gerade für Startups sehr wichtig für den Lern- und damit Wachstumsprozess.

So ist der 3D-Druck (die additive Fertigung) beispielsweise ein sehr komplexes Thema. Doch das sollte dich nicht daran hindern, Lösungen für diesen Bereich in deinem Geschäftsmodell anzubieten. Wir haben uns davon nicht abschrecken lassen und konnten mit ein wenig Hilfe den einfachen Nutzen aus dem komplexen Thema für uns herausziehen. So gibt es zu jedem Fachgebiet Communities, deren Knowhow du dir beispielsweise über Kooperationen zunutze machen kannst.

Betrachten wir unseren Fall bei WIESEMANN 1893. Zwar ist das Thema 3D-Druck aktuell in aller Munde und es handelt sich dabei um ein sehr zukunftsträchtiges Projekt, jedoch sind wir bei unseren Analysen auf einige Probleme gestoßen. Da 95 Prozent der deutschen Bevölkerung keinen eigenen 3D-Drucker Zuhause haben, haben wir auch für die potentielle Kundschaft ohne solch eine Art Drucker nach einer Lösung gesucht. Schließlich sollen die Produkte einer breiten Maße zur Verfügung stehen. So wurde der Community Development Service ins Leben gerufen, über den ein Mitglied der 3D-Druck Community die gewünschten Wandhalter ausdruckt und per Post verschickt. Dieser Service ist aber eben nur über eine Kooperation einer erfahrenen Community möglich.

Auch in deiner Branche gibt es mit hoher Wahrscheinlichkeit genug Expert*innen. Sie können dich bei Methoden unterstützen, die du gerne für deine Produktentwicklung einführen würdest, über die du bisher aber über noch nicht genügend Fachwissen verfügst, um sie eigenständig umsetzen zu können.

Amazon Paroli bieten – so gelingt es

Mit diesen Tricks und Kniffen haben Onlineshops bessere Chancen, sich gegen Amazon durchzusetzen.

Der Onlinehandel boomt – nicht erst seit Beginn der Corona-Pandemie. Der Verkauf der Ware wird online abgewickelt. Der Onlinehandel ist jedoch kein Selbstläufer. Ein Grund dafür ist die stetig zunehmende Zahl an Onlinehändlern mit ihren diversifizierten Angeboten, ein anderer Grund ist der vielzitierte Onlineriese Amazon. Oft ist zu hören bzw. zu lesen, dass für Onlinehändler an Amazon kein Weg vorbeiführt. Aber ist das wirklich so?

Nicht unbedingt: Es gilt vielmehr, die bei näherer bis hin zu kritischer Betrachtung erkennbaren Schwächen von Amazon clever ausnutzen. Deshalb: 5 Tipps für mehr Erfolg im E-Commerce:

Tipp 1: Klare Positionierung

Amazon profiliert sich zunehmend als Allrounder, vergleichbar mit einem mehr oder weniger sortierten Gemischtwarenladen. Klare Positionierung ist gleichbedeutend mit der bewussten Abgrenzung von Amazon. Das macht die Marke des Onlineshops schnell zu einem Experten auf seinem Gebiet respektive in seiner Angebotsnische. Damit verbunden ist auch die Möglichkeit einer höheren Preisgestaltung als bei Amazon. Häufig will der Kunde gar nicht vergleichen, sondern explizit beim Marktführer in der Nische kaufen.

Tipp 2: Persönlichkeit und Storytelling

Amazon beschränkt sich auf die nackte und insofern auch unpersönliche Produktbeschreibung. Der eigene, von Amazon unabhängige Onlineshop bietet die Möglichkeit, Persönliches bis hin zu Emotionen in Schrift und Bild, in Video bis hin zu Storytelling in das Angebot einzubinden. Das ist wichtig, denn die meisten Menschen treffen ihre Kaufentscheidung nicht rational, sondern emotional. Hinzu kommt, dass Menschen lieber von Menschen als von Marken kaufen. In einem Onlineshop lässt sich eine Marke bspw. mithilfe der Gründungsgeschichte oder Bilder von den Gründern sehr menschlich gestalten. Damit gewinnt man mehr Aufmerksamkeit als auf Amazon.

Tipp 3: Attraktiver Kundenservice

Der Kundensupport kann in Eigenregie weitaus individueller als bei Amazon bestimmt werden. Das Rückgaberecht muss nicht auf 30 Tage begrenzt sein, sondern kann nach eigenem Ermessen ausgeweitet werden. Bei Amazon ist der Rückversand zum Teil kostenpflichtig. Das muss aber keineswegs im eigenen Onlineshop so sein. So lässt sich z.B. das Rückgaberecht auf 90 Tage erweitern und für alle Kunden ein kostenloser Versand anbieten.

Tipp 4: Kundendaten für Werbung nutzen

Mit dem von Amazon unabhängigen Shop können sämtliche generierten Kundendaten aus Korrespondenz und Kommunikation genutzt werden. Das ist wichtig, um sich unabhängig von Schwankungen am Markt aufzustellen. Mit Amazon geht das nicht, weil der Händler keinen Zugriff auf die E-Mail-Adressen der Kunden bekommt. Eine solche Eigenständigkeit eröffnet jegliche Chancen für ein umsatzstarkes und gezieltes Marketing.

Tipp 5: Kundenbindung

Der Onlinekunde hat im doppelten Sinne die Möglichkeit, bewusst und gezielt auf den Onlineshop zurückzukommen. Konnte er einmal für eine Marke begeistert werden, wird er wieder kaufen. Durch gezieltes E-Mail-Marketing wird die Beziehung zum Kunden ausgebaut, so dass er ein zweites, drittes und viertes Mal kaufen wird. Denn der Kunde weiß, was er will und was er sucht. Bei Amazon wird er von der Vielfalt und Vielzahl verunsichert bzw. geradezu erschlagen. Kauft jemand bei Amazon ein Produkt, so hat er kaum Kontakt zur eigentlichen Marke und wird sich in den seltensten Fällen an diese erinnern.

Der Autor Torben Baumdick ist Geschäftsführer der BAUMDICK GmbH, die Menschen bei der Gründung ihrer Selbstständigkeit im E-Commerce unterstützt.

Neukundengewinnung, aber sicher!

New Business trifft auf Risikomanagement: Wie das Neukundengeschäft effizient mit der Risikomanagementstrategie vereint werden kann.

Regelmäßig neue Kunden zu begrüßen, ist – zumindest in den wirtschaftlich gesunden Betrieben – in der Regel ein Routineprozess, auch für Start-ups. Im Risikomanagement sollte dieser wichtige Teil des unternehmerischen Handelns besonderer Aufmerksamkeit zukommen: Neue Kunden gehören neben der Stabilität von Lieferketten zu den wichtigsten Einflussfaktoren des ökonomischen Risikos. Vor allem junge Unternehmen sind darauf angewiesen, sich auf ihre Geschäftspartner stets verlassen zu können. Daher gilt: „Safety first“ im New-Business-Prozess! Wir zeigen anhand drei wichtiger Aspekte, wie das Neukundengeschäft mit der Risikomanagementstrategie vereint werden kann.

Risikomanagement bereits bei der Marktpositionierung berücksichtigen

Effektives Risikomanagement beginnt, bevor es benötigt wird. Bereits bei der Marktpositionierung machen sich Unternehmen nicht nur für potenzielle Abnehmer der angebotenen Produkte oder Dienstleistungen attraktiv. Vielmehr sollte die Zielgruppendefinition bereits die wirtschaftliche Verlässlichkeit von Kunden beinhalten. Eine Marktpotenzialanalyse beinhaltet mitunter bereits konkrete Vorstellungen bezüglich der Bonität oder Toleranzgrenzen bei der Ausfallwahrscheinlichkeit. Erste Informationen zu der wirtschaftlichen Stabilität setzt zunächst einen groben Erwartungsrahmen, mitunter lassen sich zudem Trends erkennen. Das Marketingbudget kann anschließend für jene Teile der Zielgruppe eingesetzt werden, die nicht nur eine hohe „Conversion-Wahrscheinlichkeit“ aufweisen, sondern auch den Erwartungen an die wirtschaftliche Stabilität gerecht werden.

Es bietet sich somit an, in Marketing und Vertrieb primär bonitätsgeprüfte B2B-Adressen zu nutzen, um langfristig stabile Kundenbeziehungen aufzubauen und einen hohen Kundenwert (Customer Lifetime Value) zu gewährleisten. Um dabei die besten Ergebnisse mit Marketingkampagnen zu erzielen, empfiehlt es sich, den Fokus auf bonitätsstarke und „nicht insolvenzbedrohte“ Unternehmen zu legen. Die konkrete Entscheidung, ob eine Geschäftsbeziehung mit einem potenziellen Neukunden sinnvoll ist oder ein hohes Risiko bedeutet, muss aus diesem Grund nicht erst dann getroffen werden, wenn die Zusammenarbeit unmittelbar bevorsteht.

Silos aufbrechen und Abteilungen miteinander verbinden

Je größer ein Unternehmen ist, desto spezialisierter sind die Abteilungen auf ihr jeweiliges Fachgebiet. Marketing, Compliance, Controlling oder New Business sind in diesen Strukturen mitunter voneinander getrennt, im Extremfall haben sie kaum etwas miteinander zu tun. Für die interne Risikostrategie bedeuten solche Informationssilos jedoch einen Nachteil. Risikomanagement betrifft nämlich nicht nur bestehende Kunden und die dazugehörigen Prozesse, sondern ist schon relevant, bevor potenzielle Geschäftspartner involviert oder Verträge mit Unternehmen geschlossen werden.

Genau wie im ersten Schritt die Marketingverantwortlichen Teil des Risikomanagements sein sollten, sind die Abteilungen Controlling und Compliance bei der näheren Prüfung vor Vertragsunterzeichnung oder im Onboarding-Prozess nötig. Unternehmen sollten für eine effiziente Risikomanagementstrategie die verschiedenen Fachleute miteinander verbinden und die Weichen für einen offenen Neukundenprozess von der Ansprache bis hin zur Zusammenarbeit stellen.

Rahmenbedingungen bei der kontinuierlichen Zusammenarbeit klären

Auch die Zeit nach dem Neukunden-Onboarding sollte in einer griffigen Risikomanagementstrategie geregelt sein. Ist der Neukunde fest in die unternehmerische Routine integriert – wird also die Dienstleistung erfüllt, das gewünschte Produkt hergestellt oder geliefert – sollte die wirtschaftliche Zuverlässigkeit weiterhin regelmäßig überprüft werden. Komplette Zahlungen im Voraus sind im ökonomischen Alltag eher eine Ausnahme. Trotz einer ersten Anzahlung stellt der Ausfall der Zwischen- oder Endsummenzahlung jedoch vor allem im produzierenden Gewerbe und bei Betrieben mit hohem Materialeinsatz eine potenzielle Gefährdung dar. Wichtig ist, dass das Verhältnis zu den Kunden während der gesamten Geschäftsbeziehung von Offenheit und Transparenz zueinander geprägt ist. Bahnt sich auf Kundenseite beispielsweise ein Liquiditätsengpass an, kann frühzeitig nach einer Lösung wie beispielsweise eine Pausierung des Vertrages, eine Stundung der Verbindlichkeiten oder die Zahlung der Rechnung in Raten vereinbart werden. Beide Parteien können sich im besten Falle darauf verlassen, an einem Strang zu ziehen sowie die Zusammenarbeit zum Erfolg und damit verbunden zur beidseitigen Zufriedenheit zu führen.

Fazit: Risikomanagement beim Neukundenprozess beugt späteren Probleme vor

Eine Risikomanagementstrategie ist für einen sicheren Neukundenprozess für Start-ups von großer Bedeutung. Mit ihr können spätere Probleme vermieden werden, indem die Kundenbasis von Anfang an auf eine wirtschaftliche Stabilität und große Verlässlichkeit ausgerichtet wird. Dabei gehört die Bonität bei der Bewertung der finanziellen Risikobewertung zu den wichtigsten Kennzahlen. Indem die finanzielle Situation systematisch analysiert wird und verzeichnete Änderungen etwa bei der Bonität der Neukunden unmittelbar festgestellt werden, vermeiden Firmen die Gefahr, durch eine schlechte finanzielle Situation von Kunden selbst in eine Schieflage zu geraten. Das Neukundengeschäft wird somit sicherer – genau wie die eigene wirtschaftliche Stabilität.

Der Autor Jens Junak ist Country-Manager bei Creditsafe Deutschland. Creditsafe ist eine global gierende Auskunftei und bietet digitale Lösungen wie Bonitätsauskünfte, B2B-Marketingadressen oder Compliance Checks.

Werbemittel für Start-ups – das unterschätzte Marketing

Für Start-ups gilt es vieles zu bedenken, wenn eine innovative Geschäftsidee konkret umgesetzt wird. Bei allen Planungen rund um Businessplan, Budget und digitales Marketing geht der Blick auf Kleinigkeiten schnell verloren. Ähnlich wie bei etablierten Unternehmen lohnt es sich, von Beginn an über eine exquisite Palette an Werbeartikeln nachzudenken. Mit diesen lässt sich vor Ort noch immer eine nachhaltige Werbewirkung erzielen, wobei Klassiker wie Kugelschreiber oder Terminplaner nie aus der Mode kommen.

Lokales Marketing auch für Start-ups entscheidend

Mit einer innovativen und aufregenden Businessidee liegt es nahe, groß und global zu denken. Viele Start-ups fangen jedoch regional an und beginnen schrittweise, sich einen Kundenkreis in ihrem Bundesland oder ganz Deutschland aufzubauen. Als zeitgemäßes Marketing wird auf digitale Maßnahmen vertraut, Suchmaschinenoptimierung von Webseiten oder Social-Media-Marketing stehen im Vordergrund. Es darf jedoch auch „back to the roots“ heißen, wenn es um eine Werbewirkung im direkten, regionalen Umfeld geht.

Gerade Dienstleister und Händler mit innovativen Ideen sind auf Kunden und Geschäftspartner aus der Region angewiesen. Um diese auf die eigenen Produkte und Services aufmerksam zu machen, ist der Einsatz traditioneller Werbemittel im modernen Gewand empfehlenswert. Ob direkt in der Geschäftsstelle, als Marketingevent vor Ort oder auf Messen, Kugelschreiber und andere Klassiker unter den Werbeträgern werden private und geschäftliche Kunden weiterhin ansprechen.

Qualität bei Werbemitteln als starkes Zeichen

Die meisten Start-ups werden in ihrem Finanzplan exakt kalkulieren müssen, um Investoren zu überzeugen und schnell in die Gewinnzone zu gelangen. Dies gilt auch für eine kluge Budgetierung in den Bereichen Marketing und Werbung. Dennoch sollte bei der Auswahl von Werbemitteln nicht auf durchschnittliche Qualität vertraut werden. Gerade zum Einstieg in die Geschäftswelt ist es wichtig, von Beginn an einen positiven Eindruck zu hinterlassen und die Wertigkeit des Kunden durch Werbemittel auszudrücken.

Bei klassischen Werbegeschenken wie Stiften oder Notizbüchern empfiehlt sich der Einkauf bei erfahrenen Händlern, die eine gehobene Produktqualität mit fairen Preisen verbinden. So warten in Online-Shops wie CRIMEX Werbeartikel Kugelschreiber und andere Werbegeschenke, die von Streuwaren und Giveaways bis zum edlen Business-Geschenk überzeugen.

Die Individualisierung der Werbegeschenke mit Logos oder einem Werbespruch ist bereits im unteren Preisbereich möglich. Dies gibt Start-ups und anderen Existenzgründern alle Freiheiten, sich ein kleines und personalisiertes Sortiment an Geschenken zusammenzustellen. Online-Händler wie CRIMEX führen zudem hochwertige Saisonartikel oder umweltfreundliche Geschenke, mit denen das Werbesortiment explizit auf die eigene Zielgruppe abgestimmt werden kann.

Auch für die betriebliche Ausstattung nutzen

Ein starkes Marketing endet nicht an der Eingangstüre des eigenen Unternehmens. Auch am Hauptsitz der jungen Firma oder in ihren Filialen lässt sich mit Stiften oder Notizbüchern mit Logo ein effektives Marketing betreiben und die Corporate Identity ankurbeln. Mitarbeiter der ersten Stunde werden es zu schätzen wissen, wenn das Start-up von Beginn an mit individualisierten Stiften und ähnlichen Artikeln operiert.

Auch bei der Planung von Konferenzräumen und Meetings hinterlassen Mappen, Bücher und Stifte mit dem Firmenlogo einen hervorragenden Eindruck. Wer ab der ersten Stunde des Unternehmens ans Branding denkt, kann so einen weiteren Grundstein zum Firmenerfolg legen.

Falls Unsicherheit herrscht, welche Marken und welches Qualitätsniveau den Vorstellungen von Zielgruppe und Branche entsprechen, ist die Beratung durch einen erfahrenen Werbeartikelhändler ratsam. Dieser hilft kompetent bei der Zusammenstellung eines ersten Werbesortiments für Start-ups.

Online-Shop gründen – Aber welche Produkte soll man verkaufen?

Ein Online-Shop ist schnell eingerichtet. Wie in jedem Business bedarf es dabei eines genauen Plans, der wirtschaftliche Ziele beschreibt und Fragen der Organisation behandelt. Zudem sind Produkte zu finden, die einen Absatz versprechen. Dazu nützliche Tipps und To Do’s.

Schon vor der Coronakrise war die Entwicklung im E-Commerce beeindruckend und wies jährliche Umsatzsteigerungen von über zehn Prozent auf. Dieser Trend hat sich während der Krise gezwungenermaßen verstärkt. Sorgten doch die zahlreichen Kontakt- und Ausgangssperren in Verbindung mit Ladenschließungen dafür, dass die Deutschen ihre Einkäufe vom Sofa oder vom Küchentisch aus veranlassen.

So verzeichnete der Online-Handel im vergangenen Jahr einen Anstieg von 15 Prozent des Vorjahres und belief sich auf 83 Milliarden Euro Umsatz. Deshalb erstaunt es wenig, dass immer mehr Menschen auf diesen Zug aufspringen möchten. Ein Online-Shop ist schnell eingerichtet. Wie in jedem Business bedarf es dabei eines genauen Plans, der wirtschaftliche Ziele beschreibt und Fragen der Organisation behandelt.

Zudem sind Produkte zu finden, die einen Absatz versprechen. Sie müssen für die Kunden so interessant sein, dass sie zugreifen und einen Umsatz generieren, der das Geschäft am Laufen hält. Für die Auswahl dieser Produkte gibt es Schemata, denen man folgen kann, damit das Start-up nicht zum unübersichtlichen Abenteuer mutiert.

Nützliche Tipps, ein perfektes Produkt zu finden

Bei einigen Online-Händlern stand die Produktidee Pate, um einen Online-Shop einzurichten. Der weitaus größte Teil jedoch vertraut auf das System E-Commerce und macht sich dann erst auf die Suche nach geeigneten Produktlinien.

Dafür gibt es einige Richtlinien, um die Auswahl Schritt für Schritt einzuschränken, damit nur erfolgversprechende Waren ins Sortiment aufgenommen werden.

Trends erkennen

Ein erster Ansatz ist es, Trends zu finden und zu übernehmen. So waren es z.B. die winterlichen Temperaturen, welche die Benutzung eines Smartphones komplizierten. Wer damals auf sogenannte Touchscreen-Handschuhe setzte, erzielte beneidenswerte Umsätze.

Aktuell liegen laut https://cbd360.de/ CBD-Produkte im Trend. Die rauschfreie Variante des Cannabis steht am Anfang einer Entwicklung, die sich mit dem Fortschreiten der Legalisierungsbemühungen um Cannabis beschleunigen wird.

Die Umwelt wahrnehmen

Wer mit offenen Augen und Ohren durchs Leben geht, entdeckt oft Probleme, Haken und Kleinigkeiten, die vielleicht durch ein bestimmtes Produkt unterbunden werden können.

Dabei muss das Rad nicht neu erfunden werden. Meist reicht es aus, durch kleine Verbesserungen an Produktkategorien neue Marktsegmente zu öffnen. Je größer dabei der Problemdruck ist, desto eher sind Menschen bereit, zur Lösung Geld auszugeben.

Keyword Recherche

Der überwiegende Teil der Verbraucher orientiert sich beim Kauf inzwischen an Google, um Produkte zu finden und Preise zu vergleichen. Bei der Produktfindung hat sich eine relativ neue Disziplin etabliert. So hat sich herausgestellt, dass viele Unternehmen mit SEO (Suchmaschinenoptimierung) ihre Sichtbarkeit im Internet erhöhen und Umsätze steigern können.

Eine Basisdisziplin der SEO ist die Keyword-Recherche. Dabei erscheinen gefragte Produkte bei Google auf den ersten Plätzen. Wer sich auf diese Recherchen konzentriert, kann entdecken, welche Verbrauchertrends zu erkennen und welche Produkte im Moment gut absetzbar sind.

Eigene Interessen berücksichtigen

Oft ist es ratsam, seine eigenen Interessen einzubeziehen, um einen Einstieg ins Online-Geschäft vorzubereiten. Dadurch ergibt sich der Vorteil, dass schon ein Zugang zu den betreffenden Produkten besteht. Mit einer gewissen Affinität zur Ware wächst die Begeisterung und der Enthusiasmus zum Geschäft.

In der Regel ist dann schon Fachwissen vorhanden und gegenüber dem Kunden kann Autorität, Glaubwürdigkeit und Vertrauen vermittelt werden. Zudem ist die Zielgruppe bekannt. Zu Beginn ist es förderlich, Bekannte und Familie bei der Produktsuche “einzuspannen” und zu bitten, auf Alltagsprobleme und -produkte zu achten, die in deren Umfeld Interesse erwecken.

Produktnische suchen

Mit der Eingrenzung der passenden Nische ist für Start-ups im E-Commerce ein wichtiger Schritt in die richtige Richtung getan. Dabei wird sich auf eine spezielle Kundengruppe konzentriert, die ein kaufstarkes Interesse verspricht. Der Online-Shop wird auf diese Nische ausgerichtet und Marketing-Konzepte, Lieferantenauswahl und Preisgestaltung angepasst.

Das Segment sollte möglichst genau definiert werden, weil bei großen Nischen der Konkurrenzdruck entscheidend höher liegt und für Beginner entsprechende Hürden bereithält. Eine überschaubare Nische ermöglicht es, mit geringem Startkapital und einem begrenzten Budget für Lagerhaltung zu arbeiten. White-Label- und Franchise-Ansätze eignen sich dazu ebenso wie das Konzept des Dropshippings. Bei Erfolg kann das Geschäftsmodell dann angepasst und ausgeweitet werden.

Wie soll's denn heißen?

So entwickelst du in fünf Schritten einen starken Namen für dein Unternehmen oder Produkt.

Deine Geschäftsidee ist geboren oder die Produktentwicklung abgeschlossen. Super, dann kann’s ja losgehen! Halt, da war doch noch was: Wie nennst du das Baby eigentlich? Dass an einer Business-Namensfindung doch mehr hängt als gedacht, schwant vielen Gründern erst nach einigen Versuchen. Oder – im schlimmsten Fall – nach einer Abmahnung. Mit diesen fünf einfachen Schritten navigierst du ohne ewiges Kopfzerbrechen, Ärger und Ideen-Chaos leichter durch die Namensfindung.

Schritt 1: Die besonderen Merkmale herausarbeiten

Wahrscheinlich hast du schon einmal vom USP gehört. Die Unique Selling Proposition (dt.: Alleinstellungsmerkmal) ist eine Besonderheit oder ein Mehrwert, mit dem man sich von der Konkurrenz unterscheidet. Bei einer neuen Technologie ist es einfach, das Besondere rüberzubringen. Eröffnest du aber neben vielen anderen Läden einen Frisörsalon, ist es schon schwerer, sich abzugrenzen. Haare schneiden können schließlich alle. Bist du aber der Einzige, der auch sonntags oder auf der Terrasse schneidet (Corona!), hast du vielleicht einen einzigartigen Zusatznutzen oder USP gefunden. Selbst Kleinigkeiten machen oft den Unterschied. So ist „die wahrscheinlich längste Praline der Welt“ kein echter Mehrwert, aber doch charmant genug, um Duplo etwas Besonderes zu verleihen. Beantworte zum Start folgende Fragen, um den Mehrwert deines Projekts herauszuarbeiten:

  • Was willst du benennen? Beschreibe das Vorhaben in maximal drei Sätzen.
  • Zielgruppe(n): Welche Menschen möchtest du ansprechen?
  • Wie könnte das Angebot erweitert werden? Denke dabei groß in die Zukunft.
  • Welchen Mehrwert lieferst du? Was macht dein Angebot einzigartig, anders oder interessanter?
  • Welche Eigenschaften beschreiben den Charakter deiner Marke, wenn sie eine Person wäre?

Mehr aus deinem Vorhaben herauskitzeln

Fantasievolle Fragen helfen, noch mehr „Charakter“ aus deinem Projekt herauszuholen und sorgen für weiteres Futter für die Namensfindung. Frage dich:

  • Welches Tier, welche Pflanze oder welcher Film würde dein Projekt am besten verkörpern?
  • Welcher Prominente würde ideal zu deinem Vorhaben passen?
  • Dein Produkt hat eine Superkraft – welche wäre das?

Schritt 2: Stichwörter sammeln

Mit den Antworten auf die vorigen Fragen hast du bereits einige Wörter gesammelt, die nun in die Namenssuche einfließen. Die „naheliegenden Wörter“ fallen einem meist zuerst ein. Dazu gehören typische Buzzwords der Branche. Sie sind gut verständlich und logisch, werden aber auch oft und gern genutzt. Hört man an dieser Stelle auf, kommen allgemein beschreibende, langweilige und eher keine einzigartigen Namen heraus. Die fantasievollen Fragen im oben stehenden Kasten helfen dir dabei, weitere interessante Worte zu finden und eine kreative Ebene weiter zu kommen.

Synonyme und Übersetzungen: Gehe mit deinen bisher gefundenen Wörtern auf Synonym-Suche. Wie kann man das Merkmal anders ausdrücken? Hilfreich sind Webseiten wie openthesaurus.de oder tools.
namerobot.de/synonyms. Übersetze deine Wörter. Englisch bietet sich häufig an, einen klangvollen Kunstnamen kann man bspw. gut aus italienischen Wörtern kreieren, seriös und „groß“ klingen Namen aus alten Sprachen wie Latein. Tipp: Probiere auch exotische Sprachen wie Hawaiisch oder Esperanto. Praktisch sind der Translator von Google oder der Multi-­Übersetzer unter kurzelinks.de/langua. Alle vielversprechenden Synonyme und Übersetzungen ergänzt du auf deiner Wortliste.

Wordwriting: Kreativmethoden helfen beim Aufstocken deiner Wortesammlung, z.B. die Brainstorming-Variante Wordwriting: Schnappe dir mindestens zwei Partner und einige leere Blätter. Auf jedes notierst du ein besonders wichtiges Stichwort. Drei bis sechs sind ideal. Jeder erhält ein Blatt und vermerkt innerhalb einer Minute spontane Assoziationen, Bilder und Ideen zum jeweiligen Begriff. Danach erhält jeder ein anderes Blatt. Die Notizen der anderen inspirieren nun zu weiteren Ideen. Das führt zu neuen, teils überraschenden Worten, die in die Wortliste übertragen werden.

Schritt 3: Das kreative Namestorming

Einige Namensideen kamen sicher schon bei der Wortsuche auf. Jetzt gehen wir das Namestorming gezielt an. Konzentrieren wir uns auf fünf Typen von Business-Namen:

Beschreibende Namen: Rein beschreibende, sehr einfache Firmennamen gibt es häufig. Sie nennen das, was sie anbieten: Modeboutique, Bau-Team, windeln.de, notebooksbilliger.de, Bier & Burger oder Weinbistro. Jeder weiß sofort, was ihn erwartet. Allerdings schränkt eine solche beschreibende Bezeichnung sehr ein und ist das Gegenteil eines einzigartigen Namens. Gleiche oder ähnliche „Namen“ kann schließlich jeder andere auch verwenden. Finde besser kreative beschreibende Namen mit passenden Eigenschaften oder Synonymen aus deiner Wortliste und verbinde diese mit einem beschreibenden Wort. Zum Beispiel sind die Namen HappyPo, LittleLunch oder TeeFee so entstanden – und charmanter als Podusche, Mittagsmenü oder „zuckerfreier Kinder-Tee“.

Abkürzungen: Aus „Johannes Müller Gerätetechnik GmbH“ wird „JMG GmbH“. Abkürzungen wählt man heute nur noch selten. Sie sind nur das einfachste Mittel der Wahl und ohne jeden Charme. Aber was ist mit überaus erfolgreichen Abkürzungen wie BMW oder IBM? Der Unterschied ist, dass diese Unternehmen jahrzehntelang in ihre Bekanntheit investieren konnten. Kaum jemand hat heute die Zeit und das nötige Budget, um aus einer nichtssagenden Bezeichnung wie JMG eine Marke zu machen, die man sich merkt. Abkürzungen werden eher interessant, wenn sie „sprechbar“ sind – als Akronyme wie Trivago (vermutlich „Trip Vacation Go“) oder Haribo (Hans Riegel Bonn). Man sieht ihnen zwar auch nicht sofort an, was dahintersteckt, sie wirken aber individueller und fantasievoller als eine Reihe Großbuchstaben. In deiner Wortliste kannst du nach Begriffen suchen, die sich für ein Akronym eignen.

Bildhafte Namen: Bildhafte Namen beschreiben das Thema nicht direkt, sondern lösen Assoziationen aus, die dafür stehen können. Zur Eigenschaft „elegant“ passt der Schwan als Metapher oder für Wasserthemen Poseidon als Meeresgott. Noch weiter weg vom Thema geht der Name „Lemonade“. Hinter dem Namen vermutet man nicht als Erstes eine Versicherung. Das Wort erzeugt nur das (positive) Bild einer kühlen Limonade, von Frische und Geschmack. Auch der Markenname Amazon funk­tioniert so. Was hat ein südamerikanischer Fluss mit einem Online-Versand zu tun? Natürlich nichts. Bezos wählte den Namen vor allem, weil er für Größe steht. Im Vergleich zu einem vermeintlich praktischeren Namen wie bücher.de erkennt man das große Potenzial eines bildhaften Namens. Gibt es in deiner Wortliste geeignete Bilder?

Kunstnamen: Kunstnamen sind neu erfundene Wörter und stehen so nicht im Duden. Der Grad der Erfindung kann minimal sein, indem nur einzelne Buchstabe entfernt, ergänzt oder verändert werden: Flickr, Ryte, Mambu, IntHim. Je mehr verändert wird, desto eher wirken die Namen, als wären sie komplett neu erfunden, wie z.B. Zalando. Kunstnamen brauchen länger, um in die Köpfe zu kommen, etablieren aber einzigartige Namen und bleiben lange aktuell. Wörter können auch stärker abgewandelt oder miteinander verschmolzen werden, so wie Runtastic oder Pinterest. Die Namen sind zwar neu erfunden, man kann die Grundwörter aber noch gut erkennen. Ein Kunstname kann auch nur einen dezenten Hinweis geben: So vermittelt der Kopfhörer-Name Xelento doch einen „exzellenten“ Eindruck. Nun kannst du „künstlerisch“ tätig werden und aus deinen Worten coole Kunstnamen gestalten.

Namens-Namen: Dabei geht es um erfundene Eigennamen. Im Gegensatz zum eigenen Namen lässt sich so das Image von Grund auf planen, da ja keine echte Person dahintersteckt. In der Start-up-Szene sind fiktive Eigennamen – vor allem Vornamen – derzeit im Trend. Die Matratze Emma oder die Damenbinde Mia wirken wie eine persönliche Freundin. Weitere Beispiele: Zoe (Elek­troauto), Helga (Limonade), Oscar (Versicherung) oder der ­erfundene Designername Steve Dogs für innovative Hundemöbel. Versuche auch mal diesen Namenstyp!

Schritt 4: Auf Nummer sicher gehen

Selbst wenn du keinen Markenschutz anstrebst oder „nur“ ein kleines Business planst, musst du sicherstellen, dass du deinen Namen nutzen darfst. Um dir Ärger zu ersparen, kannst du dich an einen Anwalt für gewerblichen Rechtsschutz bzw. Markenanwalt wenden. Jede anwaltliche Prüfung kostet aber Geld und Zeit. Reduziere daher zunächst deine Namensideen auf ein Top-Auswahl, die du vorab möglichst gründlich vorrecherchiert hast.

Suchmaschinen: Starte mit einem simplen Google-, Bing- oder Qwant-Check. Konzentriere dich auf die ersten zehn bis 20 Ergebnisse und prüfe, ob sich darunter Auffälliges wie z.B. Unternehmen oder störende Wörterbucheinträge und Social-Media-Profile findet. Tipp: Wirf auch einen Blick in die Bilder-Treffer!

Domains und Social Media: Prüfe nicht nur, ob eine bestimmte Domain für deinen Namen noch frei ist. Wichtig ist auch, ob hinter aktiven Domains ein Konkurrenzangebot oder eine Seite mit fragwürdigem Inhalt steckt. Nützlich ist ein kostenloses Domain-Tool wie kurzelinks.de/domain, um viele TLDs zu abzuprüfen. Prüfe auch in Social-Media-Portalen wie Instagram, Twitter & Co., ob dein Name vielleicht schon im Einsatz ist.

Marken: Auch Marken kannst du selbst vorrecherchieren, bevor du einen Anwalt hinzuziehst (was immer ratsam ist!). Fast alle Markenregister kann man online durchsuchen. Die Links zu den deutschsprachigen Ämtern sind: dpma.de; swissreg.ch; seeip.patentamt.at. Vor der Prüfung legst du jene Waren oder Dienstleistungen fest, die geschützt werden sollen. Diese sind in 45 sog. Nizza-Klassen eingeteilt. Die für dich relevanten Begriffe kannst du über eine Datenbank (euipo.europa.eu/ec2/) ermitteln. Die wichtigsten Überbegriffe gibt es hier: euipo.europa.eu/ec2/static/html/explanatory-notes-de.html. Nicht nur identische Marken sind problematisch, sondern auch ähnliche. So wollte Fiat einmal seinen Panda in Gingo umbenennen. Das verhinderte jedoch Renault mit seinem ähnlichen und bereits geschützten Twingo. Gib deine Namen also immer auch in Abwandlungen sowie mit Platzhaltern in die Suchmasken ein.

Sprachcheck: Du kannst zu einer Übersetzungsagentur gehen oder selbst recherchieren, ob dein Name eine unerwünschte Bedeutung hat. Hilfreich sind Wörterbücher wie dict.cc oder leo.org. Werden keine Wörter gefunden, werden ähnlich geschriebene Wörter vorgeschlagen. Deren Bedeutung kannst du nachschlagen und findest so vielleicht etwas, mit dem du nicht in Verbindung gebracht werden willst. Bei englischen oder englisch anmutenden (Kunst-)Namen lohnt sich ein Blick in das Urban Dictionary für amerikanische Slangausdrücke.

Schritt 5: Die Qual der (Namens-)Wahl

Oft ist die Entscheidung schwerer als die Ideensuche. Die Anforderungen an den Wunschnamen sind hoch und oft scheitern gute Ideen an Umfragen. Tipp: Vergiss die eierlegende Namens-Wollmilchsau! Ein Name, der alle Anforderungen erfüllt und gleichzeitig allen gefällt, existiert nicht. Um herauszufinden, welcher Name für dein Vorhaben am besten geeignet ist, gehe nun wieder zurück zu deinen besonderen Merkmalen am Anfang der Namenssuche. Lege fest, welche davon am wichtigsten sind. Welche Zielgruppe hast du festgelegt? Sind diese Personen älter oder jünger, hip oder konser­vativ? Notiere die wichtigsten Aussagen in Stichworten und bewerte die Namen, z.B. indem du Punkte für die Kriterien vergibst. Das hilft dabei, die Namen gegeneinander abzuwägen. Du kannst auch andere Personen befragen. Frage aber niemals: „Wie gut gefällt dir dieser Name?“ Denn dazu hat jeder eine andere Meinung, was dich deinem Ziel (Namensentscheidung) kaum näherbringt. Frage auch hier wichtige Kriterien ab, z.B.: „Passt dieser Name zu etwas Innovativem?“ „Vermittelt der Name Nachhaltigkeit?“ Spätestens jetzt hast du den oder die aussichtsreichsten Namenskandidaten ermittelt, kannst die Entscheidung fällen und dein Projekt taufen. Und keine Sorge: Dein Name wird und muss anfangs nicht jedem gefallen. Denn ist er erst einmal im Einsatz, wird er schnell zur Gewohnheit und schon bald zur Marke.

Der Autor Mark Leiblein ist Inhaber der Namensagentur Namestorm, Geschäftsführer des Namensportals NameRobot und Autor des Buchs Starke Namen

Kundengewinnung und -bindung unkonventionell

So können Start-ups ausgetretene (Marketing-)Pfade verlassen.


Es ist ein Spiel, das nie endet. Ein Spiel, das nicht nur für keinen Gewerbetreibenden optional ist, sondern eines, das seine Teilnehmer zwingt, ständige Erfolge einzufahren. Der Lohn ist ein gesundes Unternehmen. Auf der anderen Seite wartet auf diejenigen, die nicht erfolgreich spielen, erst die wirtschaftliche Stagnation und dann meistens über kurz oder lang der Absturz. Als wenn das nicht schon genug Druck erzeugen würde, wird das Spiel auch umso leichter, je mehr erfolgreicher die Spieler sind.

Nein, dahinter verbirgt sich kein Kartenspiel, keine Roulette-Kugel. Es ist das Spiel um die Kundengunst. Die Kunst, ständig neue anzulocken und diejenigen, die das Unternehmen schon kennen, für lange Zeit zu halten.

Der einzige echte Vorteil, den auch Gründer dabei haben ist, dass dieses Spiel fast keine Regeln kennt. Um es zu meistern, sind demnach auch unkonventionelle Methoden absolut probat, solange der Aufwand das Resultat rechtfertigt.

1. Unkonventionelle Neukundengewinnung

Neukunden sind vielen Unternehmern zwar die beliebtesten Kunden; sie sind jedoch typischerweise auch um ein Mehrfaches teurer als Bestandskunden. Das bedeutet, dass alle Maßnahmen bei einem möglichst hohen Prozentsatz erfolgreich sein sollten – und vieles, was dazu möglich ist, ist ein Teilbereich des beliebten Guerillamarketings.

Überraschend anders: Ambient Marketing

Außenwerbung ist ein Klassiker. Doch obwohl Ambient Marketing ebenfalls außerhalb des Heimes der Zielgruppenmitglieder stattfindet, handelt es sich dennoch nicht um klassische Außenwerbung.

Viel mehr ist Ambient Marketing die Kunst, potenzielle Kunden mit außergewöhnlichen Ideen dort zu überraschen, wo sie es nicht vermuten. Ein Beispiel für eine mustergültige Ausführung dieses Gedankens ist eine Kampagne des Schweizer Uhrenherstellers IWC. Dieser versah Halteschlaufen in öffentlichen Verkehrsmitteln mit Deckstreifen, auf denen sein neues Uhrenmodell in Originalgröße aufgedruckt war. Nutzten Pendler die Schlaufen, legten sie sich praktisch diese Uhr ums Handgelenk.

Ein anderes Beispiel, das zudem auch noch unzweifelhaft vom Vertrauen des Herstellers in sein Produkt zeugte, war eine Kampagne des Herstellers 3M. Dieser bewarb sein neues Sicherheitsglas auf unkonventionelle Weise: Er bestückte eine Werbeaufsteller mit diesem Glas, füllte den Zwischenraum mit (angeblich) drei Millionen Dollar und versprach: wer das Glas (unter gewissen Regeln) zerbricht, darf das Geld behalten …

Letztendlich funktionieren alle Ambient-Marketing-Maßnahmen nach diesem Rezept: Eine überraschende Werbung, die idealerweise dem Betrachter ein Lächeln ins Gesicht zaubern sollte – und vielleicht ein dazu passendes verblüfftes Kopfschütteln.

So lösen Sie die Weiterempfehlungswelle aus

Binden Sie Ihre Kunden als Empfehlungsgeber ein. Günstiger und zugleich glaubwürdiger können Sie kaum eine Werbemaßnahme platzieren. Wie Sie mit Hilfe Ihrer Kunden zu neuen Kunden kommen.

 

Warum werden Empfehlungen ausgesprochen?

Sehr häufig empfehlen Kunden bestimmte Unternehmen, Produkte und Dienstleistungen aus Begeisterung und „wahrer Liebe“ weiter. Es gilt also, die Erwartungen des Erstkäufers zu übertreffen und ihn danach jedes Mal von neuem positiv zu überraschen. Von solchen guten Erlebnissen berichten die Kunden gern im Freundeskreis. Solch eine echte Begeisterung wirkt bei anderen schnell ansteckend. Neue Kunden sind automatisch die Folge.

Die Weiterempfehlungswelle starten

Wenn das Produkt oder die Dienstleistung allein nicht ausreichen, um die Weiterempfehlungslawine auszulösen, gibt es weitere Wege zum Erfolg. Der Schokoladenhersteller Zotter hat sich beispielsweise dafür entschieden, mit dem stets einmaligen Design der Verpackungen seine Kunden immer wieder zu überraschen. Außerdem hat er durch immer wieder neue Sorten seine Kunden neugierig auf die immer wieder neuen Geschmackserlebnisse gemacht und sie damit begeistert. Mit der Zeit hat sich herumgesprochen, dass es sich lohnt, Zotter-Schokolade zu testen. Angelockt werden die Kunden durch die exotischen Geschmackserlebnisse, gekauft wird dann häufig auch eine Standardsorte wie Nougat.

Mundpropaganda nutzen

Basis für Mundpropaganda kann auch ein einmaliger Service sein. So gibt es beispielsweise ein Hotel in New York, das eine Schlafgarantie gibt. Ein anderes Hotel in den USA hat sich darauf spezialisiert, Kunden mit Jetlag alles zu bieten, damit sie die Zeitumstellung schnell meistern. Es geht dabei darum, typische Probleme von Kunden vorbildlich zu lösen. So etwas spricht sich schnell herum.

Die Königsdisziplin beherrscht man dann, wenn die Kunden durch den Kauf eines Produktes die Welt "verbessern" können und diese frohe Botschaft herausposaunen wollen.  Blake Mycoskie verkauft beispielsweise in den USA Sommerschuhe, die den argentinischen "Alpargatas" sehr ähneln. Für jedes verkaufte Paar Schuhe verschenkt er ein Paar an die armen Kinder in Südamerika.

Wie beschleunigt man die Weiterempfehlungswelle?

Besonders schnell verbreiten sich Nachrichten über das Internet. Deshalb bieten immer mehr Firmen einen besonderen Service auf ihrer Webseite an, damit die Webseite schnell weiterempfohlen wird. Bei einem Anbieter einer neuen Webcommunity konnte man etwa sein Bild hochladen, das mit den Bildern vieler Prominenter in der Datenbank abgeglichen wurde. Als Treffer wurden mir die Fotos der Prominenten angezeigt, die mir sehr ähnlich sehen. Dieser persönliche "Touch" in Kombination mit dem "Promi-Effekt" sorgt für schnelle Verbreiterung.

Ihr Kunde als Ihr "Fanclub"-Organisator

Bleiben wir im Internet. Derzeit boomen die Shoppingclubs, bei denen man online Marken-Modeartikel zu Schnäppchenpreisen erwerben kann. Ein wichtiges Erfolgsgeheimnis im schnellen Wachstum liegt darin, dass man nur durch die Empfehlung eines Mitglieds ebenfalls Mitglied der Shopping-Clubs werden konnte. Dadurch erhielten die ersten Kunden einen "VIP-Status". Sehr gern empfahlen Sie diesen Dienst weiter, um Ihr Image als Trendsetter auszubauen und ihren Freunden ebenfalls etwas Gutes zu tun. Ein weiterer Beschleunigungseffekt besteht darin, die wichtigsten Meinungsführer ausfindig zu machen und für die angebotenen Produkte, Dienstleistungen und Services zu begeistern. Im Social-Media-Zeitalter wird es immer leichter, diese gewichtigen Multiplikatoren ausfindig zu machen. Das können bekannte Blogger sein, Gruppenmoderatoren bei XING und in anderen Foren, Mitglieder bei Facebook, die sehr viele Freunde haben und vieles mehr. Auch vor Ort kann ich solche Meinungsführer finden, wie z.B. bei Events und in Geschäften oder aufgrund ihrer herausgehobenen gesellschaftlichen Position.

Ihr Kunde als Servicemitarbeiter

Es gibt noch einen weiteren effektiven Weg. Verschenken Sie an Ihre Kunden Produktproben mit der Aufforderung, diese an Freunde zu verschenken. So etwas funktioniert auch bei Dienstleistungen. Chris Sandemann bietet spezielle Stadtführungen für Touristen in Berlin und anderen Städten kostenlos an. Von dieser "Kostprobe" überzeugt, buchen die Kunden meist weitere kostenpflichtige Führungen. Zudem empfehlen sie die Gratistouren mit gutem Gewissen weiter.

Anreize: Kleine Belohnungen können zusätzlich motivieren

Anreize können dafür sorgen, dass häufiger und schneller weiterempfohlen wird. Besonders erfolgreich sind diese Maßnahmen, wenn der neugeworbene Kunde ebenfalls davon profitiert. Ein gutes Beispiel ist XING. Wenn Sie als Mitglied bei XING ein neues Premiummitglied werben, erhalten Sie einen Monat Premiummitgliedschaft geschenkt. Auch das eingeladene Mitglied kann im ersten Monat als Premiummitglied alle Funktionen kostenfrei nutzen.Ihr Kunde als VertriebsmitarbeiterEs ist mittlerweile fast zum Standard geworden, seine Kunden als Wiederverkäufer einzusetzen. Umso leichter es den Kunden gemacht wird, umso schneller und umso häufiger lassen sie sich als "Freizeitverkäufer" einspannen. Der Social-Commerce-Onlineshop Spreadshirt zeigt, wie das gut funktionieren kann. Auf deren Webseite kann man in wenigen Minuten einen eigenen Fanshop einrichten, ohne dass dafür Kosten für sie entstehen. An allen Verkäufen, egal ob T-Shirt, Tassen oder Mützen, wird man dann finanziell beteiligt.

Ehre ist oft mehr wert als Bares

Nicht immer muss man seine Kunden finanziell belohnen. Die Stadt Hamburg z.B. benennt sogenannte Ambassadore, die in der ganzen Welt für die schöne Stadt Hamburg als lukrativen Wirtschaftsstandort Werbung machen sollen. Für beide Seiten handelt es sich um ein "lohnendes Geschäft" – dem einen die Ehre, der Stadt kostenlose Werbung. Einen anderen Weg gehen Luxusartikelanbieter. Sie belohnen ihre Stammkunden dadurch, dass sie exklusive Kleinserien nur an sie verkaufen. Diese Idee kann man weiterspinnen, indem man seinen besten Empfehlungsgebern auch diese Vergünstigungen anbietet. Natürlich kann man sie auch zu exklusiven Events einladen, zu denen man sich auch mit Geld keinen Zutritt verschaffen kann.

E-Mail-Marketing

Kundenbeziehungen per E-Mail zu pflegen hat viele Vorteile: Es ist günstig, schnell und die Reaktionen sind direkt messbar. Wie Sie Ihre Kunden per Mail gezielt erreichen und worauf Sie beim E-Mail-Marketing achten sollten.

Damit Ihre E-Mail ankommt

Direkte Mails an Kunden, Werbemails und Newsletter sind die klassischen Formen des E-Mail-Marketings. Die größte Herausforderung für sie ist es, an den gestrengen SPAM-Filtern in den E-Mail-Providern wie GMX oder AOL vorbeizukommen. Die zweite Herausforderung ist, dass die E-Mail geöffnet wird. Über beides entscheidet die Betreff-Zeile. Sie sollte schnellstens auf den Punkt bringen, was den Leser erwartet. Gleiches gilt für den Text. Was nützt die Mail dem Leser?

Neben der grafisch ansprechenden Gestaltung der Mail und dem Text ist sogar die Zeit der Zustellung entscheidend für den Erfolg. Damit nichts dem Zufall überlassen wird, empfehlen Experten, vor großen Mailings Tests mit kleineren Gruppen zu machen.

Professionelles Direktmailing

Während man in kleineren Auflagen noch mit Outlook oder anderen E-Mail-Programmen arbeiten kann, ist das bei 100 und mehr E-Mail-Adressen im Verteiler keine Option mehr. Besser geeignet ist professionelle Direktmailing-Software (z.B. die Open-Source-Software OpenEMM unter www.openemm.org). Damit können alle Mails personalisiert werden, ein „Muss“ für alle Gründer. Als Alternative können Unternehmen mit Dienstleistern zusammenarbeiten, die als „E-Mail Service Provider“ den Versand von Mails und Newslettern übernehmen (geprüfte Dienstleister finden Sie unter www.ddv.de)

Rechtliche Grundlagen

Um eine Frage kommen alle E-Mail-Versender nicht herum: die rechtlichen Grundlagen. Außerhalb bestehender Geschäftsverbindungen dürfen keine Mails unverlangt versandt werden. Jede Massen-E-Mail muss am Ende einen Hinweis auf das Prozedere der Abbestellung enthalten. Zudem muss in allen E-Mails am Ende die vollständige Anschrift des Unternehmens, Telefonnummer und Steuer-bzw. Handelsregisternummer genannt werden. Newsletter brauchen ein Impressum. (Quellen im Internet: www.absolit.de/rechtslage.htm oder www.internetrecht-rostock.de

Kosten

Bei der Gewinnung von E-Mail-Adressen über die eigene Webseite entstehen keine Kosten, außer evtl. Preisen für Verlosungen. Gemietete Mail-Adressen von sog. Listbrokern (Vorsicht vor unseriösen Unternehmern - geprüfte Broker >>> hier) kosten zwischen 0,10 Euro (nur E-Mail-Adresse) und 0,50 Euro (mit Namen, Postanschrift und Interessen). Teilweise ist noch Provision zu zahlen, abhängig vom Umsatz mit den Adressen.

Versandkosten

Einfache personalisierte Mailings kosten zwischen 0,2 Cent und 2 Cent pro Mail. Meist zzgl. einer Einrichtungs-Pauschale von 100 bis 200 Euro pro Versand. Genauere Auswertungen kosten bis zu 4 Cent pro Mail-Adresse.

Laufende Kosten

Pflege der Adressen – Bounce-Management – 0,2 bis 1 Cent pro Mail oder monatliche Pauschale.