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Kundengewinnung und -bindung unkonventionell
So können Start-ups ausgetretene (Marketing-)Pfade verlassen.

Es ist ein Spiel, das nie endet. Ein Spiel, das nicht nur für keinen Gewerbetreibenden optional ist, sondern eines, das seine Teilnehmer zwingt, ständige Erfolge einzufahren. Der Lohn ist ein gesundes Unternehmen. Auf der anderen Seite wartet auf diejenigen, die nicht erfolgreich spielen, erst die wirtschaftliche Stagnation und dann meistens über kurz oder lang der Absturz. Als wenn das nicht schon genug Druck erzeugen würde, wird das Spiel auch umso leichter, je mehr erfolgreicher die Spieler sind.
Nein, dahinter verbirgt sich kein Kartenspiel, keine Roulette-Kugel. Es ist das Spiel um die Kundengunst. Die Kunst, ständig neue anzulocken und diejenigen, die das Unternehmen schon kennen, für lange Zeit zu halten.
Der einzige echte Vorteil, den auch Gründer dabei haben ist, dass dieses Spiel fast keine Regeln kennt. Um es zu meistern, sind demnach auch unkonventionelle Methoden absolut probat, solange der Aufwand das Resultat rechtfertigt.
1. Unkonventionelle Neukundengewinnung
Neukunden sind vielen Unternehmern zwar die beliebtesten Kunden; sie sind jedoch typischerweise auch um ein Mehrfaches teurer als Bestandskunden. Das bedeutet, dass alle Maßnahmen bei einem möglichst hohen Prozentsatz erfolgreich sein sollten – und vieles, was dazu möglich ist, ist ein Teilbereich des beliebten Guerillamarketings.
Überraschend anders: Ambient Marketing
Außenwerbung ist ein Klassiker. Doch obwohl Ambient Marketing ebenfalls außerhalb des Heimes der Zielgruppenmitglieder stattfindet, handelt es sich dennoch nicht um klassische Außenwerbung.
Viel mehr ist Ambient Marketing die Kunst, potenzielle Kunden mit außergewöhnlichen Ideen dort zu überraschen, wo sie es nicht vermuten. Ein Beispiel für eine mustergültige Ausführung dieses Gedankens ist eine Kampagne des Schweizer Uhrenherstellers IWC. Dieser versah Halteschlaufen in öffentlichen Verkehrsmitteln mit Deckstreifen, auf denen sein neues Uhrenmodell in Originalgröße aufgedruckt war. Nutzten Pendler die Schlaufen, legten sie sich praktisch diese Uhr ums Handgelenk.
Ein anderes Beispiel, das zudem auch noch unzweifelhaft vom Vertrauen des Herstellers in sein Produkt zeugte, war eine Kampagne des Herstellers 3M. Dieser bewarb sein neues Sicherheitsglas auf unkonventionelle Weise: Er bestückte eine Werbeaufsteller mit diesem Glas, füllte den Zwischenraum mit (angeblich) drei Millionen Dollar und versprach: wer das Glas (unter gewissen Regeln) zerbricht, darf das Geld behalten …
Letztendlich funktionieren alle Ambient-Marketing-Maßnahmen nach diesem Rezept: Eine überraschende Werbung, die idealerweise dem Betrachter ein Lächeln ins Gesicht zaubern sollte – und vielleicht ein dazu passendes verblüfftes Kopfschütteln.
Street Art: Mit Straßenkunst zur Kundengunst
Mancher denkt beim Street Art Marketing vielleicht an ein Firmenlogo, welches auf etwas künstlerische Weise von Graffiti-Künstlern auf Wände gesprüht wird. Ja, auch das ist Street Art Marketing; allerdings die älteste Form, die zu Beginn der Zwanziger kaum mehr kreativ ist und auch schon länger in der Kritik steht.
Nein, heute geht Street Art viel mehr in Richtung Murals; damit bezeichnen Straßenkünstler vollflächige Wandbilder. Bei Marketing mit Murals steht der künstlerische, zierende Effekt, vielleicht auch ein durch Worte entstehendes Aha-Erlebnis, vor allem anderen. Die Verbindung zur Marke sollte sich erst bei genauerem Hinsehen ergeben. Der beste Effekt entsteht dann, wenn ein Mural so gut (und erreichbar) ist, dass Menschen davon Fotos schießen – und diese über Social-Media-Kanäle in die Welt verbreiten.
Hierbei wird vor allem eine jüngere Zielgruppe mitgenommen. Diese erweist sich als erstaunlich resistent gegenüber klassischen Marketing-Maßnahmen, sofern diese als Werbung ersichtlich sind. Murals sind dies nicht; zumindest tritt die Werbung gegenüber dem künstlerischen Effekt in den Hintergrund.
Humor statt Werbebotschaften

Autovermieter Sixt wirbt nicht nur mit Humor, sondern greift dabei praktisch immer das aktuelle Zeitgeschehen thematisch auf. Instagram © profuhl
Humor ist, wenn man trotzdem lacht? Vielleicht – allerdings sicherlich nicht in der Werbung. Wenn hier Humor eingesetzt wird, dann sollte er geradeheraus zum Lachen animieren. Im Detail:
- Es sollte niemand durch den Humor angegriffen werden, zumindest aber nicht aus der angepeilten Zielgruppe.
- Der Witz muss einfach und schnell selbsterklärend sein. Wenn ihn nur wenige verstehen, nützt der beste Humor nichts.
- Es darf sich gerne um ein aktuelles Thema von Nachrichtenwert handeln – allerdings ist dies keine Pflicht.
Ein Unternehmen, welches für diese Art von Werbung geradezu ikonisch ist, ist der Autovermieter Sixt. Noch zu D-Mark-Zeiten nahmen dessen Plakate bereits die Frisur von Angela Merkel aufs Korn, es folgte eine Parade zahlreicher anderer Plakate, die immer wieder Zeitgeist mit Humor verbanden.
Allerdings muss witzige Werbung nicht so aufwendig sein, es geht auch ganz simpel und nahezu kostenlos. Denn in der Hauptsache steht hier der Humor im Vordergrund – wenngleich natürlich immer beachtet werden muss, dass dieser keinesfalls zurückschlagen darf, weil die Marke sich selbst (zu sehr) aufs Korn nimmt; das können wirklich nur etablierte Unternehmen.
Eine Falle der besonderen Art: Ambush Marketing
Zunächst: Ambush Marketing sollte sehr gut überlegt werden, da hier rasch die Schwelle des Legalen überschritten wird. Wegen der kreativen Natur muss diese Variante jedoch trotzdem genannt werden.
Beim Ambush Marketing (Ambush = Hinterhalt) geht es um werbliches Trittbrettfahren. Dazu werden Marketing-Maßnahmen gezielt in zeitliche, räumliche und thematische Nähe zu bedeutsamen Ereignissen gebracht.
- Der Vorteil des Ambush Marketing ist, dass eine Brand von der Aufmerksamkeit eines Ereignisses profitieren kann, ohne selbst als Sponsor involviert zu sein.
- Der Nachteil hingegen ist, dass hierbei häufig Haus-, Marken- und Wettbewerbsrechte offizieller Sponsoren tangiert werden. Außerdem kann (schlechtes) Ambush Marketing von Teilen der Zielgruppe negativ aufgefasst werden.
Es gilt deshalb die Grundregel, dass umso mehr Vorsicht geboten ist, je größer das Ereignis und die darin involvierten offiziellen Sponsoren sind. Rechtliche Beratung sollte zuvor mitunter eingeholt werden und das Marketing äußerst feinfühlig sein – und auf gar keinen Fall darf durch die Nutzung von offiziellen Symbolen, Logos etc. der Eindruck entstehen, es handele sich bei der Marke um eine offiziell in die Veranstaltung involvierte Firma.
Die Müsli-Methode: Aufmerksamkeit an der Schmerzgrenze

In vielen Start-ups ist das Wissen der Gründer rund um ihr Produkt größer als das um die Feinheiten des Marketings. In diesem Sinne herrscht bei vielen auch die Ansicht vor, dass Werbung immer nur positive Assoziationen hervorrufen müsse.
Das stimmt jedoch nicht, Werbung muss tatsächlich vor allem Aufmerksamkeit erzeugen, zu Diskussionen anregen, muss dafür sorgen, dass ein Name im Gespräch und in den Köpfen ist. Abermals gilt, dass nur die Mitglieder der Zielgruppe selbst nicht beleidigt werden dürfen.
Insofern ist es durchaus gestattet, auch auf unkonventionelle, vieldiskutierte und vielleicht auch -kritisierte Weise Aufmerksamkeit zu erschaffen. Wie dies funktioniert, haben vielleicht viele Leser schon im Radio gehört:
„SEITENBACHER MÜSLI - MÜSLI VON SEITENBACHER - HMMM, BERGSTEIGERMÜSLI VON SEITENBACHER“
Seit Jahren schon erklingen Jingles dieser Art durch die deutsche Radiolandschaft. Immer werden sie vom Firmenchef selbst eingesprochen, können den schwäbischen Zungenschlag nicht verbergen. Und wer die Suchmaschine nach „Seitenbacher Werbung nervt“ befragt, bekommt von Google das letzte Wort sogar schon als Vorschlag angezeigt – und nicht nur tausende Suchergebnisse, sondern sogar eine Petition zum Verbot der Werbung präsentiert.
Der Grund ist, dass diese Werbung nahezu perfekt exekutiert, was mit der Generierung von polarisierender Aufmerksamkeit gemeint ist: Millionen kennen die Marke, jeden Tag erkennt ein weiterer Neukunde den Namen im Regal und greift testweise zu – egal ob er die Werbung gut oder schlecht findet. Marketingziel erreicht.
Auch die weiter oben mit ihrer Handschlaufen-Werbung genannte Uhrenmarke IWC ging jahrelang einen ähnlichen Weg, der wegen seiner vordergründig plump-misogynen Äußerungen sogar noch deutlich kontroverser war und dennoch vielfach gefeiert wurde.
Natürlich gibt es Grenzen wie etwa die extrem kontroversen Kampagnen des Modelabels Benetton in den 1990ern, die rein auf Schockeffekte setzten und von denen drei Plakate sogar durch den BGH verboten wurden. Dennoch ist sehr vieles erlaubt und sollte von kreativen Gründern auch in ihre Überlegungen einbezogen werden.
2. Unkonventionelle Kundenbindung
Ein Kunde hat ein Unternehmen kennengelernt, ist zufrieden damit. Heißt dies, dass nun sämtliche Bestrebungen um diese Person eingestellt werden könnten? Ganz sicher nicht, denn auch wenn Bestandskunden „einfacher“ sind, so muss dennoch nach jedem Kontakt abermals die Bemühung um sie beginnen.
Mehreinnahmen durch Mehrausgaben – beim Kunden

Kunden etwas Besonderes kostenlos zu geben, wenn sie eine gewisse Schwelle der Treue überschritten haben, gehört schon seit der Erfindung der Rabattmarken zum kleinen Einmaleins des guten Bestandskunden-Marketings.
Das Problem dieser Methode ist nur, dass viele Kunden die davor errichteten Hürden nicht überwinden möchten – auch ohne die Intention zu haben, einer Marke schnell wieder die Gunst zu entziehen. Es ist die Tatsache, dass viele nicht die nötige Geduld aufbringen. Ihnen diesen Bonus vorzuenthalten, ist deshalb je nach Zielgruppe nicht bloß nachteilig, sondern kann in absolut kontraproduktiven Frust umschlagen.
Die Lösung dieser Misere ist etwas, dass sich im Bereich des Online-Casinos jüngst etabliert hat: eine Art Vorkaufsrecht für Boni. Der Kunde kann sogenannte Features, die ihm normalerweise erst nach einer gewissen Zeit bzw. Anzahl von Spielen kostenlos offeriert werden, schon vorzeitig bekommen – gegen eine Zusatzgebühr.
Das Prinzip lässt sich auch auf zahlreiche andere Branchen anwenden. Überall dort, wo Bonusprogramme tauglich sind, kann es Kunden gegen einen Aufpreis möglich gemacht werden, diese verfrüht zu nutzen. Wird dies sorgsam kommuniziert und erfolgt eine durchdachte Preisgestaltung, so werden dabei auch nicht jene Bestandskunden verprellt, die sich den Bonus auf klassische Weise „erarbeiten“.
Begehrlichkeiten wecken durch ein simples „Nein“

Es gibt im Marketing und im Verkauf eine Grundansicht, die sich ähnlich verhält wie diejenige, wonach Werbung immer positiv sein müsse: Es geht darum, dass ein Bestandskunde niemals das Wort Nein zu hören bekommen sollte.
Der Grund für diese Haltung ist die Sorge, dass besagter Kunde zur Konkurrenz abwandert. Allerdings ist dies beileibe nicht in Beton gegossen. Denn betrachtet man sich das Versagen von etwas eigentlich Selbstverständlichem (hier die Möglichkeit, Geld gegen eine Ware bzw. Dienstleistung einzutauschen) aus psychologischer Sicht, offerieren sich tatsächlich zwei Möglichkeiten:
- Der Kunde fühlt sich in der Tat vor den Kopf gestoßen. Das ist allerdings nur dann zu befürchten, wenn die Vorenthaltung ohne Gründe und Ausweg erfolgt.
- Es wird im Kunden eine enorm hohe Begehrlichkeit geweckt. Wenn ihm der Kauf zunächst versagt wird, dann kann dies einen noch deutlich höheren Kaufdruck erzeugen – schlicht aufgrund der Tatsache, dass nur ein exklusiver Kreis das Kaufrecht erhält.
Erst 2020 zeigte Aldi Nord dieses Prinzip und offerierte eine Modekollektion, die nicht nur limitiert war, sondern deren Kauf auch nur den Siegern eines Gewinnspiels möglich war.
Obwohl nach klassischer Denkweise zahllose Faktoren dagegengesprochen hätten, wurde die Aktion ein enormer Erfolg – teilweise wurden Stücke sogar für ein Vielfaches ihres Kaufpreises auf Kleinanzeigenportalen gehandelt.
Der Grund dafür ist, dass die (künstliche) Verknappung eines Guts sich direkt psychologisch auswirkt. Oft genug wollen Kunden ein Produkt sogar nur deshalb, weil vor dem Kauf solche Hürden warten, nicht, weil sie es tatsächlich wollen oder benötigen.
Flagge zeigen und Partei ergreifen für das Gute
Wer sich tiefer mit Marketing befasst, wird über kurz oder lang die preisgekrönte Serie „Mad Men“ entdecken, die einer New Yorker Werbeagentur durch die 1960er folgt. In einer der Schlüsselepisoden lanciert der Werbechef des Hauses ganzseitige Kampagnen in mehreren großen Zeitungen. Darin erklärt er, dass das Unternehmen künftig nicht mehr für Tabakprodukte werben würde.
Was hier angesichts der zeitgeschichtlichen Einordnung wie unternehmerischer Selbstmord wirkt, entpuppte sich im Serienverlauf als grandioser Erfolg, da kurz darauf immer stärker ein Umdenken über die Folgen des Tabakkonsums erfolgte.
Nun ist Hollywood natürlich nicht die reale Welt. Allerdings ist dieses Beispiel davon ausgeklammert. Denn tatsächlich kann es besonders bei Bestandskunden (allerdings auch Neukunden) sehr viel Eindruck hinterlassen, wenn ein Unternehmen sich ganz klar für eine Seite entscheidet. Dabei gibt es jedoch zwei Abstufungen möglicher Vorgehensweisen:
- Es wird Flagge für ein Thema ergriffen, bei dem längst zumindest innerhalb der Zielgruppe eine Majorität die gleichen Ansichten pflegt. Auf die heutige Zeit umgelegt beispielsweise ein Unternehmen, das sich künftig einen grünen Anstrich verpassen möchte – hehres Ziel, klare Kante, allerdings definitiv kein Novum.
- Es wird Flagge für ein Thema ergriffen, zu dem noch längst kein gesellschaftlicher Konsens besteht. Natürlich ist dies deutlich riskanter, wird jedoch der richtige Ton getroffen, kann ein Unternehmen sich hierbei als Early Adopter vermarkten.
Welchen Weg ein heutiges Unternehmen hier gehen möchte, zu welchem Thema es sich positionieren möchte, ist natürlich offen. Dabei sei auch darauf hingewiesen, dass bei ungezieltem Vorgehen natürlich das Gegenteil des Gewünschten eintritt, dass sich das Unternehmen auf der falschen Seite der Geschichte, der Mehrheitsmeinung wiederfindet.
Clevere Gründer sind jedoch feinfühlig für das, was innerhalb ihrer Zielgruppe diskutiert wird. Sobald sich eine Mehrheit abzeichnet, ist es opportun, sich dieser anzuschließen – insbesondere dann, wenn dahinter nach allen Definitionen tatsächlich „Gutes“ steht.
Preisvorschlag statt Preisschild

Dass ein Neukunde einen festen Preis für etwas entrichten muss, erscheint logisch. Immerhin hat er in einem Unternehmen noch keine „Geschichte“ und ob er nach einem einmaligen Kontakt wiederkommt, ist zumindest fraglich – insbesondere dann, wenn es Konkurrenten gibt.
Aber was wäre, wenn der Kunde nur für wenige Male einen festgelegten Preis zahlen müsste; wenn die Firma danach vorschlägt, dass er bei künftigen Kontakten lieber das zahlen sollte, was er für angemessen hält?
Für konservative Gründer mag auch dies wahrscheinlich nach einer fragwürdigen Idee klingen. Wird sie jedoch richtig ausgeführt, kann sie enorme Macht entfalten:
- Grundregel sollte sein, dass alles optional ist. Der Kunde darf also einen Preisvorschlag machen, es obliegt jedoch dem Unternehmen, diesen anzunehmen oder nicht. Im Prinzip handelt es sich dann um eine leicht veränderte Spielart des rechtlich völlig einwandfreien Feilschens.
- Die Möglichkeit sollte nur Bestandskunden offeriert werden. Und auch diesen nur, wenn sie eine bestimmte Umsatzgrenze erreicht haben – die allerdings relativ niedrig liegen sollte, um noch unentschlossene Bestandskunden mitzunehmen.
- Zur Absicherung sollte die Methode nur für ausgesuchte Produkte möglich sein, bei denen eine breite Spanne zwischen Umsatz und Gewinn besteht.
- Es sollte keine Preisempfehlung angegeben werden. Der Kunde sollte keinen Anhaltspunkt haben, sondern selbst schätzen.
Dann kommt es letztlich nur darauf an, dies sorgfältig zu kommunizieren. Natürlich wird es auch Kunden geben, die dieses Angebot schamlos ausnutzen möchten; davor schützt allerdings die grundsätzlich optionale Ausgestaltung. Die Mehrheit wird jedoch einen Preisvorschlag abgeben, der den Kauf dennoch in der Gewinnspanne hält.
Der direkte Effekt: Der Kunde freut sich, dass er weniger ausgeben muss, dass man seine Treue auf derart ungewöhnliche Weise honoriert. Der indirekte Effekt ist jedoch, dass das Unternehmen einen wichtigen Hinweis bekommt, wo es sich mit seiner bisherigen Preispolitik bewegt: je häufiger Kunden Preise nennen, die sich am üblichen Verkaufspreis orientieren, desto besser. Und vielleicht zahlt auch mancher Kunde mehr, als er bei einer regulären Vorgehensweise hätte geben müssen.
Melden der Beziehung halber – nicht des Verkaufs wegen
Bestandskunden müssen immer wieder erinnert werden. Diese Regel behält natürlich auch in einem Umfeld unkonventioneller Marketingbestrebungen seine Gültigkeit. Was hier jedoch anders laufen sollte, ist das Wie dieser Erinnerungen.
Die üblichen Methoden umfassen im Stil der klassischen Newsletter-E-Mail meistens kaum versteckte Kaufaufrufe. Das kann zwar Erfolg bringen, sorgt aber auch dafür, dass viele Bestandskunden sich auf die Gestalt des Käufers reduziert fühlen.
Die unkonventionellere Methode besteht dagegen darin, derartige Erinnerungen völlig ohne Kaufabsichten zu versenden; vielleicht sogar konkret auf den Kunden und sein bisheriges Verhalten hin optimiert.
Was darin steht, hängt natürlich von der Ausrichtung des Unternehmens ab. Der Kerninhalt sollte jedoch immer lauten „Wir interessieren uns für Sie, auch ohne dass sie jetzt sofort wieder Geld bei uns ausgeben müssen“. Auch dies mag vordergründig kontraproduktiv wirken. In Wahrheit sorgt es jedoch bei vielen Kunden dafür, dass sie sich stärker wertgeschätzt, mehr als Freund fühlen – und von Freunden trennt man sich deutlich schwerer als von reinen Geschäftspartnern.
Zusammenfassung und Fazit
Wer heute ein Start-up lanciert und sich auf die üblichen Wege zur Gewinnung und Bindung von Kunden fokussiert, muss damit leben, dass er trotz eines vielleicht unkonventionellen Geschäfts oder Produkts wahrscheinlich nur konservative Erfolge feiern wird.
Für eine Firma, die vielleicht schon seit Jahrzehnten besteht, mag dies erstrebenswert sein. Wer jedoch ganz frisch am Markt ist und sich vielleicht gegenüber zahlreichen Konkurrenten beweisen muss, sollte sich fragen, ob er das große Spiel um die Gunst der Kunden wirklich mit solchen Methoden spielen möchte – oder ob es nicht besser ist, diese Notwendigkeit genau so frech und unkonventionell anzugehen, wie es das ganze Unternehmen ist.
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Influencer-Marketing am Scheideweg
Warum ein Paradigmenwechsel im Influencer-Marketing vonnöten ist und welche Rolle hierbei der INFOencing-Trend spielen kann.

Laut einer ARD/ZDF-Online-Studie von 2023 nutzt rund die Hälfte der Menschen in Deutschland wöchentlich und gut ein Drittel täglich soziale Medien. Dabei hat Instagram mittlerweile Facebook als meistgenutzte Plattform abgelöst. Kein Wunder also, dass Unternehmen seit Jahren einen Großteil ihres Marketingbudgets in Influencer-Marketing auf Social Media investieren. Auch wenn die Influencer-Marketing-Branche in den letzten Jahren ein enormes Wachstum erlebt hat und zu einem festen Bestandteil moderner Marketingstrategien geworden ist, befindet sie sich gerade an einem Scheideweg.
Einerseits gibt es zahlreiche erfolgreiche Beispiele für langfristige, authentische Partnerschaften zwischen Marken und Influencer*innen. Andererseits sieht man nach wie vor viele einmalige Kooperationen, die kaum nachhaltig sind und oft nur auf schnelle Reichweite abzielen. Diese „One-Off“-Kampagnen sind immer weniger effektiv, da Konsument*innen zunehmend nach echten Geschichten, nachhaltigem Mehrwert und langfristigen Beziehungen suchen. Marken müssen sich daher neu orientieren und ihren Fokus von bloßer Reichweite und Popularität auf langfristiges Vertrauen und echte Relevanz legen. Doch was macht Influencer-Marketing so erfolgreich – und warum braucht es einen Paradigmenwechsel?
Was macht Influencer-Marketing so wirkungsvoll?
Influencer*innen besitzen die Fähigkeit, eine persönliche und authentische Brücke zwischen Marken und Konsument*innen zu schlagen. Ihr Erfolg ist nicht allein von der Anzahl an Follower*innen abhängig, sondern basiert auch auf dem Vertrauen ihrer Community. Menschen folgen Influencer*innen, weil sie sich mit ihnen identifizieren, ihre Ansichten teilen oder ihren Lebensstil bewundern und sich unterhalten oder auch informiert fühlen. Vertrauen ist dabei ein entscheidender Faktor, der Influencer*innen hilft, eine glaubwürdige Verbindung zu ihrer Zielgruppe aufzubauen – und genau darauf sind Marken angewiesen, um bei ihren Konsument*innen als authentisch wahrgenommen zu werden.
Ein weiterer Faktor für den Erfolg ist die emotionale Bindung zwischen Influencer*innen und ihren Follower*innen. Empfehlen Influencer*innen ein Produkt, wirkt dies oft wie eine persönliche Empfehlung, ähnlich einem Rat von Bekannten. Diese Nähe und Authentizität verleihen den Botschaften mehr Glaubwürdigkeit als herkömmliche Werbeanzeigen.
Die Vorteile von Influencer-Marketing für Unternehmen
- Vertrauen und Glaubwürdigkeit: Influencer*innen, die das Vertrauen ihrer Community genießen, können das direkt auf die beworbenen Marken und Unternehmen übertragen. Das ist heute, da Konsument*innen klassische Werbung zunehmend hinterfragen, wichtiger denn je.
- Gezielte Ansprache: Influencer*innen ermöglichen es Unternehmen, eine spezifische Audience gezielt anzusprechen. Nicht nur die Follower*innenzahl ist dabei entscheidend, sondern die Qualität und Loyalität der Community. Besonders Influencer*innen mit starkem Engagement in Nischen bieten häufig eine treue und empfängliche Zielgruppe.
- Content Creation: Influencer*innen sind nicht nur Botschafter*innen, sondern auch kreative Content-Creators. Unternehmen profitieren von hochwertigen, authentischen Inhalten, die sie sonst in dieser Form nur mit viel Aufwand selbst produzieren müssen.
Doch genau hier liegt auch die Herausforderung: Das bisherige Erfolgsmodell stößt an seine Grenzen.
Der Spagat zwischen Werbung und Haltung
Für den Erfolg im Influencer-Marketing wird es immer entscheidender, wie gut die Balance zwischen Haltung und kommerziellen Inhalten gehalten wird. Konsument*innen wollen nicht nur wissen, was beworben wird, sondern auch, ob die Werte der Influencer*innen und der Marke übereinstimmen. Werbung darf nicht bloß als Verkaufsinstrument wahrgenommen werden, sondern muss zu den Überzeugungen des/der Influencer*in passen.
Hier spielt Authentizität eine entscheidende Rolle. Marken und Influencer*innen müssen ehrlich kommunizieren, insbesondere in Bezug auf Werbepartnerschaften. Nur wenn die Zielgruppe das Gefühl hat, dass die Kooperation auf echter Überzeugung basiert, entsteht Vertrauen.
INFOencing: Der nächste große Trend
Die Zukunft des Influencer-Marketings liegt nicht nur in authentischen Empfehlungen und Entertainment, sondern auch in der Wissensvermittlung – dem sogenannten INFOencing. Diese neue Form des Influencings verbindet Information und Werbung, sodass Konsument*innen nicht nur Kaufempfehlungen erhalten, sondern auch wertvolle Inhalte, die ihnen im Alltag helfen, sie inspirieren und auch gesellschaftlich relevante Themen ansprechen.
Genau das ist der Kern von INFOencing, bei dem Influencer*innen gemeinsam mit Marken gesellschaftsrelevante Themen wie Bildung, Gesundheit, Finanzen oder soziale Gerechtigkeit auf Social Media platzieren und mit ihren Communities diskutieren. Das Ziel ist es, die bisher oft stiefmütterlich behandelten Attribute „inform“ und „educate“ im Influencer-Marketing zu stärken und so neue Wege für einen echten Mehrwert zu schaffen. Wir bei Reachbird glauben sehr stark an diesen Ansatz und haben deshalb eine eigene Unit gegründet, die dieses Thema vorantreibt.
Auch Influencer*innen streben danach, ihre Follower*innen nicht nur zu unterhalten, sondern sie auch ehrlich zu informieren und aufzuklären. Doch wurde das in der Vergangenheit zu wenig beachtet. INFOencing bringt Informations-Substanz ins Influencer-Marketing und geht weit über den reinen Verkauf von Produkten oder die Steigerung der Markenbekanntheit hinaus. Das ist der Weg in die Zukunft des Influencer-Marketings.
Für Unternehmen bedeutet das: Kooperationen müssen tiefgründiger werden. Die Auswahl der richtigen Influencer*innen spielt hier eine zentrale Rolle. Diese sollten nicht nur eine bestimmte Zielgruppe erreichen, sondern auch echtes (Fach-)Wissen oder Erfahrung im jeweiligen Bereich haben, um als glaubwürdige Quelle wahrgenommen zu werden.
Langfristige Partnerschaften für nachhaltigen Erfolg
Langfristige Partnerschaften bieten die Chance, eine tiefergehende Beziehung aufzubauen, die auf gemeinsamen Werten basiert. Influencer*innen werden so zu Botschafter*innen, die das Vertrauen der Zielgruppe langfristig gewinnen und aufrechterhalten können.
Langfristige Kooperationen signalisieren den Follower*innen außerdem, dass der/die Influencer*in wirklich hinter der Marke steht und sich nicht nur kurzfristig profilieren will. Für Marken bedeutet das, dass sie nicht nur von der Reichweite von Influencer*innen profitieren möchten, sondern auch von dessen/deren Überzeugung.
Risiken und Chancen
Natürlich gibt es Risiken, wenn Unternehmen an veralteten Influencer-Marketing-Strategien festhalten. Wenn Influencer*innen zu häufig Produkte ohne erkennbaren Mehrwert bewerben oder zu viele Kooperationen eingehen, besteht das Risiko, dass ihre Follower*innen das Vertrauen verlieren – auch in die beworbenen Marken.
Darüber hinaus laufen Marken Gefahr, dass sich Konsument*innen von zu viel Werbung übersättigt fühlen. In den sozialen Medien werden wir täglich von Inhalten überflutet und suchen nach echter Orientierung, Geschichten und Mehrwert. Unternehmen, die das nicht erkennen, riskieren, im Werbelärm unterzugehen.
Dennoch überwiegen die Chancen. Eine ehrliche, transparente und langfristige Zusammenarbeit mit den richtigen Influencer*innen stärkt das Vertrauen der Konsument*innen und festigt nachhaltig die Bindung an die Marke oder das Unternehmen.
Fazit
Klar ist: Bloße Reichweite und oberflächliche Produktplatzierungen reichen längst nicht mehr aus, um erfolgreiches Influencer-Marketing zu betreiben. Konsument*innen verlangen nach authentischen, wertvollen Inhalten, die auf Transparenz und Vertrauen basieren. Der Paradigmenwechsel hin zu INFOencing und langfristigen, wertebasierten Partnerschaften ist entscheidend, um in der sich ständig verändernden Marketinglandschaft relevant zu bleiben. Unternehmen, die auf Authentizität, klare Werte und informative Inhalte setzen, sind darüber hinaus langfristig besser positioniert, um sich in einem zunehmend anspruchsvollen Marktumfeld zu behaupten.
Der Autor Philipp Martin ist CEO von Reachbird, der ersten Influencer-Marketing-Agentur im DACH-Raum.
Vier smarte Umsatzhebel
Wie du durch cleveres Handeln, Einführen intelligenter Strukturen, Tools und Prozesse für mehr freie Zeit bei gleichzeitig höherem Umsatz sorgen kannst.

Dein Unternehmen ist jung, das Team klein und das Geld knapp? Dann befindest du dich in großer Gesellschaft. Gerade am Anfang ist fehlende Liquidität für junge Unternehmer*innen häufig ein kritischer Faktor. Doch auch wenn Rücklagen derzeit noch genauso fehlen wie ein Finanztopf für den Einkauf teurer Tools oder feste Mitarbeitende, kannst du durch gute Strukturierung und Verschlankung in allen Bereichen deine Umsätze erhöhen und gleichzeitig weniger arbeiten. Smart statt hart, ist die Devise. In diesen vier Bereichen kannst du die Hebel nutzen:
- Lieferung deiner Leistung,
- Vertrieb,
- Marketing,
- alle unterstützenden Prozesse.
Und zwar genau in dieser Reihenfolge. Warum? Weil sonst die Gefahr von Chaos und Mehraufwand besteht. Angenommen, du startest damit, den Hebel zuerst im Marketing anzusetzen. Super, das funktioniert, die Verkaufszahlen steigen. Aber kannst du in der so entstandenen Größenordnung auch liefern? Kannst du die versprochene Qualität bringen und halten?
Wenn nicht, produzierst du Chaos und, noch schlimmer, Unzufriedenheit bei deinen Kund*innen. Also: Optimiere zuerst die Lieferung deiner Leistung. Erst danach kommen Vertrieb, Marketing und die unterstützenden Prozesse.
1. Leichte Lieferung, wertvolle Leistung
Angenommen, du bist Webdesigner*in. Du holst einen Kunden an Bord, führst das Analysegespräch. Hast du dafür eine Struktur, einen standardisierten Fragebogen, dann geht das schnell, es wird nichts Wichtiges vergessen und du kannst deine Arbeit für den Kunden ohne lange Rückfragen und Telefonate umsetzen. Auch für das Angebot, die Rechnungsstellung, das Mahnwesen und so weiter gilt: je strukturierter und automatisierter, desto zeitersparender.
Egal, ob du online oder offline arbeitest, es geht immer darum, dir als Unternehmer*in das Leben leichter zu machen und Zeit zu sparen. Zeit, die du nutzen kannst, um zu verkaufen und für deine Kund*innen da zu sein. Sie werden es dir danken.
Auch bei der Art deiner Angebote kann angesetzt werden. Bietest du Einzel- oder Gruppeangebote an? Ein Produkt oder ein Paket? Welches Problem löst du für deine Kund*innen? Frage dich: Was ist es ihnen wert? Und nicht: Wie viel kostet es mich?
Vielleicht bietet es sich an, deine Service-Leistung durch hilfreiche Materialien wie Videos, Arbeitsbücher oder Checklisten zu erweitern. Dadurch würdest du den Wert für deine Kund*innen erhöhen und gleichzeitig den eigenen Aufwand verringern.
Je nach Geschäftsmodell kann es eine Option sein, den Fokus nicht ausschließlich auf die Neukund*innenakquise zu setzen. Um beim Beispiel Website-Design zu bleiben: Wie wäre es, im Anschluss an den Erstauftrag On-/Off-Page-Optimierung, Social-Media-Marketing und Linkbuilding anzubieten?
2. Das passende Vertriebssystem
Es ist ein Unterschied, ob du für fünf Euro Kaugummis verkaufst oder für 5000 Euro Interior Design für Bauherren. Beim Bubblegum reicht für den Vertrieb ein Automat in der Stadt, beim Design braucht es ein Beratungsgespräch mit dem Bauherrn. Um zu entscheiden, welche Vertriebsstrategie die richtige ist, muss dir glasklar sein, welche Probleme oder Wünsche deine Zielgruppe hat und wie du die Verkaufsentscheidung zu deinen Gunsten beeinflussen kannst.
Wenn du es mit Menschen zu tun hast, die ihren Bedarf kennen und nur noch den/die passende(n) Anbieter*in suchen, kannst du relativ schnell zum Verkaufsprozess kommen. Geht es um eine Zielgruppe, die sich ihres Bedarfs nicht bewusst ist, muss mehr Zeit in das Erklären des Problems und der Lösung investiert werden.
Auch wenn dein Business noch jung ist und du nicht gleich ein teures CRM-System einführen kannst, strukturiere von Anfang an deine Kund*innenkontakte, deine Interessent*innen und notiere dir, was du mit ihnen besprochen hast, damit du sie erneut kontaktieren kannst, ohne die gleichen Fragen wieder zu stellen. Finde heraus, was sie brauchen, wie du ihnen helfen kannst. Lege dir die Themen auf Wiedervorlage und frage nach. Ist der Verkauf deine schwache Seite, denke über eine virtuelle Assistenz nach, die das für dich übernimmt.
Voraussetzung dafür ist eine klare Vertriebsstruktur und -strategie passend zu deinem Angebot und deinen Kund*innen. Hast du also eine gute Stammdatenverwaltung und Standards bei der Kommunikation wie E-Mail-Vorlagen und Gesprächsleitfäden, fällt das Abgeben an Dritte oder die Automatisierung leicht.
3. Marketing: gezielt investieren
Erst wenn klar ist, was du für wen und wie verkaufst, ist es sinnvoll, deine Energie und Zeit in Marketing zu stecken. Und zwar gezielt. Das Gießkannenprinzip taugt nicht für Marketing. Investiere nur auf deine Nische bezogen, also dort, wo deine Kund*innen unterwegs sind. Nicht für alle Unternehmen lohnen sich Instagram oder TikTok. Du musst auch nicht auf jeden Zug aufspringen, der gerade im Trend ist. Frag dich: Wo erwarte ich meinen Return on Investment? Dort solltest du spielen und punkten.
Im Content-Marketing kannst du Zeit und Geld durch Recycling sparen. All deine Inhalte sind in verschiedenen Formaten (Text, Audio, Video, Bild) und auf diversen Plattformen (Print, Website, Google, Social Networks, Podcast, YouTube …) nutzbar. Behalte die Frage im Kopf, wie beispielsweise ein Blogbeitrag auch als Instagram-Post oder Story gut platziert werden oder als Vorlage für Ads bei Facebook dienen kann. Vielleicht lässt sich aus den wichtigsten Punkten schnell eine Mindmap machen und posten? Du musst das Rad nicht ständig neu erfinden. Wiederholungen sind sogar wichtig, um dich und dein Angebot immer wieder in Erinnerung zu rufen.
Schau regelmäßig, ob du mit deinem Marketing deine Unternehmensziele erreicht hast und was du machen kannst, um besser zu werden. So, wie du auch regelmäßig deine Ausgaben checkst und hinterfragst, welche wirklich sinnvoll und nötig sind.
4. Weg mit den Zeitfressern im Hintergrund
Egal welche Branche, egal welches Businessmodell, egal wie individuell die Leistung – immer gibt es Prozesse, die sich wiederholen. Sie sind nötig, lassen sich aber optimieren. Finde die Stellen in deinem Unternehmen, an denen du der/die Flugbegleiter*in bist, der/die zu Beginn des Fluges stets die gleiche Sicherheitseinweisung gibt. Buchhaltung, Recruiting, Finanzen sind klassische Bereiche für solche Zeitfresser, die leicht automatisiert oder ausgelagert werden können. Mit einem guten Buchhaltungsprogramm zum Beispiel sparst du nicht nur Zeit, sondern auch Papier und schonst die Umwelt. Auch die Kosten für die Steuerberatung sinken häufig, weil die Programme immer intelligenter werden.
Alles, was Zeit spart, gibt dir mehr Zeit für den Vertrieb oder für deine Kund*innen. Dein interner Stundensatz erhöht sich, weil du für das gleiche Ergebnis weniger Zeit und Ressourcen brauchst. Das lässt sich mit Hebeln wie skalierbaren Problemlösungsprozessen, Automatisierung und Standardisierung in den vier genannten Bereichen erreichen.
Aber es gibt noch einen weiteren Hebel, nämlich den wichtigsten. Ihn brauchst du immer und überall in deinem wachsenden Unternehmen. Es ist das Wissen um die Wandelbarkeit. Nichts ist in Stein gemeißelt. Probieren, beobachten, anpassen – das ist die einzig richtige Strategie in unserer komplexen Welt. Aber Vorsicht: Das Wissen um die Wandelbarkeit der Welt reicht natürlich nicht. Es ist wichtig, sich diesen Wandel immer wieder bewusst zu machen und vorhandene Prozesse, Produkte und Strukturen immer wieder auf den Prüfstand zu stellen.
Während des Wachstumsprozesses ändern sich Strukturen, Tools, Prozesse, das Team. Das heißt nicht, dass bisher etwas falsch gemacht wurde. Das heißt nur, dass jetzt etwas Neues dran ist. Wandelbarkeit bringt langfristig Erfolg, Leichtigkeit, Umsatz und Freude ins Business.
Die Autorin Anne Fiedler hilft aufstrebenden Solo-Selbständigen und kleinen Unternehmen dabei, noch erfolgreicher zu werden und den Spaß dabei nicht zu verlieren.
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Basics für den Start: Schritt für Schritt zur digitalen Marketingstrategie.

Was ist digitales Marketing?
Digitales Marketing verfolgt das Ziel, Konsument*innen an allen digitalen Touchpoints anzusprechen, um ihnen Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen. Dieses kanalübergreifende Marketing kann über Suchmaschinen, soziale Netzwerke, Videoplattformen oder Display-Anzeigen und auf sämtlichen digitalen Geräten wie Computern, Smartphones oder Tablets verfolgt werden. Unternehmer*innen können auf folgende Marketing-Kanäle zurückgreifen:
- E-Mail-Marketing,
- Whats App,
- Suchmaschinenanzeigen,
- Social-Media-Marketing,
- Video-Marketing,
- Content-Marketing,
- Website,
- Affiliate-Marketing.
Step-by-Step zur digitalen Marketingstrategie
Step 1. Messbare Ziele setzen
Ein Unternehmen hat unterschiedliche Ziele, die es verfolgt: übergeordnet die normativen Ziele, welche die Vision und Unternehmenswerte formulieren. Die nachgelagerten strategischen Ziele streben die langfristige Erfüllung dieser normativen Ziele an, die dann täglich auf operativer Ebene (operative Ziele) verfolgt werden sollen.
Es ist unabdingbar, dass die Marketingziele mit den Unternehmenszielen übereinstimmen; noch wichtiger ist es, diese klar zu formulieren. Hier ist das SMART-Konzept – spezifisch, messbar, akzeptiert, realistisch und terminiert – eine bewährte Methode, um jede Form von Zielen deutlich zu formulieren und messbar zu machen.
Bevor du allerdings mit der Formulierung beginnst, solltest du die KPIs auswählen, die für das jeweilige digitale Marketinginstrument relevant sind:
- bei E-Mail-Marketing bspw. die Öffnungsrate,
- bei Social-Media-Marketing bspw. die Engagement-Raten,
- bei SEO bspw. der organische Traffic und die Sitzungsdauer der Nutzer*innen.
Um über diese Daten zu verfügen und Effizienzen zu gewährleisten, sollten solche Plattformen eingesetzt werden, die diese Daten automatisch sammeln, clustern, auswerten und vergleichen.
Step 2. Das Publikum analysieren, segmentieren und verstehen
Was bringen dir Ziele, wenn nicht klar ist, wen die einzelnen digitalen Touchpoints ansprechen sollen? Hier dienen sogenannte Buyer Personas als Framework, um verschiedene Zielgruppensegmente zu charakterisieren und darauf basierend Marketingbotschaften anzupassen. Demografische Daten, präferierte Geräte und Kontaktmöglichkeiten, aber auch etwas abstrakter Ziele, Wünsche, Bedürfnisse und Sorgen helfen dir dabei, die Zielgruppe zu verstehen.
Hierzu dienen sowohl quantitative als auch qualitative Datenerhebungsmethoden in Form von Umfragen und Feedbacks wie bspw. Google-Bewertungen. Genauso sind Gespräche mit internen Stakeholder*innen, wie den Mitarbeitenden und dem Vertrieb hilfreich.
Du darfst nicht vergessen, dass die Personas von der Art deines Unternehmens (B2B/B2C) und den Produkten oder deiner Dienstleistung abhängen. Schließlich dienen die Personas dazu, Inhalte, Tonalität und Kanäle für das jeweilige Segment zu spezifizieren.
Step 3. Bisherige Bemühungen: Evaluierung bestehender digitaler Kanäle
Oft ist es so, dass man hier und da schon mal etwas gemacht hat und Kanäle pflegt, die bereits erfolgreich sind. Deswegen ist es wichtig, dass du erstmal schaust, was bereits existiert und dies vor dem Hintergrund der gesteckten Ziele evaluierst. Hier lohnt es sich, zwischen organischen Plattformen und bezahlten Kampagnen zu unterscheiden:
- Organische Plattformen, wie die Website, Social-Media-Profile, Artikel, Online-Rezensionen etc., sollten im Hinblick auf ihre Aktualität und Effektivität geprüft werden. Leider gehen diese Themen im Tagesgeschäft meist unter und entsprechen nicht mehr den ästhetischen und modernen Standards unserer Zeit. Wie viel Traffic haben einzelne Artikel generiert, ergo, welche waren erfolgreich? Welche können aktualisiert werden? Passt der Auftritt noch zu meiner Marke und ihren normativen Zielen? Ist er SEO-freundlich gestaltet?
- Bei bezahlten Kampagnen und Anzeigen sollte zuallererst geschaut werden, welche noch aktiv und im schlimmsten Fall nicht erfolgreich sind. Sind die gewählten Schlüsselwörter relevant für das Unternehmen und erfolgsversprechend für hochqualitative Leads? Beide Säulen helfen dir dabei, zu erkennen, welche Bemühungen hohe Reichweite und hohes Engagement erzielt haben, und gleichzeitig mögliche Lücken zu identifizieren.
Step 4. Zielgruppengerichtete Inhalte erstellen
Nun geht es von der Analyse in die Umsetzung. Bei der Inhaltserstellung solltest du folgende Fragen im Hinterkopf haben:
- Welche Kanäle werden bespielt?
- Werden die gesetzten Ziele verfolgt?
- Wie müssen Form und Inhalt der Posts und Anzeigen für die jeweilige Plattform optimiert werden?
Mach dich mit der Tonalität und der Rangordnung von relevanten Inhalten auf den unterschiedlichen Plattformen vertraut, um dann einzelne Strategien zu formulieren. Instagram ist nicht Facebook, Facebook nicht LinkedIn und LinkedIn nicht TikTok. Ein Content Calendar kann hier Konsistenz garantieren, viel Zeit sparen und trotzdem einzigartige und relevante Inhalte ermöglichen. Auch hier sollte eine Trennung zwischen organischen und bezahlten Posts vorgenommen werden, damit klare Sollwerte für jeden Kanal definiert werden können. Man darf ruhig auch bei der Konkurrenz spicken, um sich inspirieren zu lassen und Erkenntnisse darüber zu gewinnen, was in der Branche funktioniert.
Step 5. Ready, Set, Go: Die Kampagne live schalten
Nun ist der Moment gekommen, die digitale Marketingkampagne live zu schalten. Smarte Ziele sind gesetzt, Rechercheergebnisse da, Buyer Personas identifiziert, digitale Kanäle bewertet und strategische Inhalte für jede Social-Media-Plattform erstellt.
Gesagtes kann man nicht mehr zurücknehmen. Im digitalen Marketing ist es etwas anders, hier kann man im Nachhinein immer noch Änderungen vornehmen. Dennoch sollte hier so detailliert und sorgfältig wie möglich gearbeitet werden. Die Rechtschreibung in den Inhalten, Titeln und Captions ist zwar ein kleiner Part, hat jedoch direkten Einfluss auf das Gesamtbild von Marken und Unternehmen.
Du solltest mehrere Kanäle gleichzeitig verwenden, um die Marketingziele zu maximieren. So kann ein Blogartikel in den sozialen Medien und im E-Mail-Marketing beworben werden. Der erhöhte Traffic zum Blogartikel führt zu erhöhtem organischen Traffic und beeinflusst die SEO-Bemühungen effektiv. Man merkt: Vieles hängt miteinander zusammen.
Step 6. Vertrauen ist gut, Kontrolle besser: Überwachung und Optimierung
Wäre es nicht schön, wenn nun an dieser Stelle Feierabend wäre? Ist es aber nicht. Denn nach der LiveSchaltung hört die Arbeit nicht auf. Wie bei Schritt vier ist es hier nun genauso wichtig, die Effektivität anhand der vorher gesetzten KPIs zu messen. Das Schöne ist, dass „Gesagtes kann man nicht mehr zurücknehmen“ hier nun wirklich nicht mehr gilt: Strategien können bei Bedarf stets geändert und angepasst werden.
Liefert die digitale Marketingkampagne nicht die gewünschten Ergebnisse (natürlich sollte man sich schon etwas gedulden), kannst du die Kampagne pausieren, offline schalten und/oder überarbeiten. Im besten Fall passiert so etwas selten. Ein A/B-Test im Voraus kann dabei helfen, Letzteres zu vermeiden, indem gemessen wird, welche Form von Inhalten eine höhere Resonanz genießt. Analysetools helfen dabei, Entwicklungen regelmäßig zu verfolgen und valide Berichte zu erstellen.
Hier lohnt es sich, das Thema „normative Ziele“ nochmal zu betonen. Es ist wichtig, dass die digitalen Marketingbemühungen mit der Unternehmensidentität übereinstimmen. Sonst führt dies zu Verwirrung und weniger Akzeptanz in der Zielgruppe. Ein Marken-Audit kann Klarheit schaffen.
Abschließend lässt sich sagen: Der Erfolg von digitalen Marketingstrategien hängt maßgeblich von der Präzision und Genauigkeit der oben genannten Schritte ab. Kurzfristige und zufällige Erfolge können immer erzielt werden. Wenn jedoch langfristiges Wachstum, Konsistenz und Planbarkeit angestrebt werden, ist eine digitale Marketingstrategie unerlässlich.
Der Autor Anton Klein ist Brand Storyteller und Communications Specialist bei der Kreativagentur Tiny Giants Co GmbH.
In 10 Schritten zu Ihrer eigenen Facebook-Fanseite
In diesem Workshop lernen Sie Schritt für Schritt, wie Sie in die Kommunikation auf Facebook einsteigen und dort Ihre geschäftliche Präsenz aufbauen.
Alle reden darüber, viele versuchen es, aber wenige machen es richtig: Die Kommunikation via Facebook (und Social Media allgemein) unterliegt eigenen Regeln. Wer sie nicht beachtet, verpasst nicht nur die Chance, die Reputation seines Unternehmens mitzugestalten, sondern verschenkt auch das größte Weitersagepotenzial, das es derzeit gibt. Denn online über Sie kommuniziert wird ohnehin. Fragt sich nur, ob Sie aktiv daran teilnehmen und damit Interesse am Dialog signalisieren, oder nicht.
Das Wort Dialog ist hier von entscheidender Bedeutung! Facebook ist keine Verlängerung Ihrer Presse- oder Marketingabteilung und sollte auf keinen Fall in dieser Weise benutzt werden! Hier geht es um Kommunikation, also um gegenseitige Gespräche zwischen Menschen! Nicht um Einwegbotschaften von Unternehmen an Käufer. Es geht ums Zuhören, um das Wahrnehmen der Personen, die sich mit ihrem Unternehmen vernetzen (auf Facebook Fans genannt), und das Aufgreifen ihrer Beiträge.
Dabei ist es nicht ausschlaggebend, wie viele Fans Ihre Facebook-Seite hat, sondern wie intensiv die vorhandenen Fans mit Ihnen ins Gespräch kommen. Nur wenn eine Seite viele Interaktionen (Kommentare und sog. Likes pro Beitrag, aber auch eigene Fanbeiträge) hat, schafft sie es überhaupt in den Nachrichtenstrom der Fans und kann so zu weiteren Interaktionen anregen. Jedes Mal, wenn ein Fan auf Ihrer Seite etwas kommentiert oder bei einem konkreten Beitrag „gefällt mir“ anklickt, landet eine Meldung dazu im Nachrichtenstrom seiner Freunde und verbreitet sich auf diesem Wege immer weiter.
Wenn Sie also eine geschäftliche Präsenz auf Facebook angehen wollen, sollten Sie dabei langfristig denken. Wozu soll die Fanseite dienen? Was bekommen Besucher dort, was sie auf meinen anderen Präsenzen so nicht finden können? Habe ich die nötigen personellen Kapazitäten mit dem nötigen Know-how, um eine solche Präsenz zu betreuen? Denn eine Fanseite kennt keine Geschäftszeiten. Fragen, die dort an Sie gerichtet werden, sollten spätestens nach 24 Stunden (besser noch schneller) beantwortet werden. Eine Fanseite kann man also nicht mal eben nebenbei mitnehmen!
So bauen Sie Ihre Facebook-Fanseite auf
Idealerweise haben Sie Facebook bereits als Privatperson genutzt und so erste Erfahrungen mit diesem sozialen Netzwerk sammeln können. Sollte das nicht der Fall sein, rate ich dringend dazu, das nachzuholen! Denn nur so versteht man, worauf es bei dieser Art von Kommunikation ankommt. Natürlich kann man eine Fanseite auch ohne persönliches Konto (über ein sogenanntes Unternehmenskonto) erstellen. Den vollen Funktionsumfang einer Fanseite kann man aber nur nutzen, wenn sie zu einem persönlichen Konto gehört. Die Sichtbarkeit des dazugehörigen privaten Profils können Sie über Privatsphäre-Einstellungen für Sie passend definieren. Das Profil repräsentiert sie als Mensch, die Fanseite Ihr Unternehmen.
Top-Tools zur Erfolgskontrolle
Wir stellen Messfaktoren und Tools vor, mit denen Sie Ihre SEO-Aktivitäten prüfen und überwachen können.
Bei all den Bemühungen rund um die Optimierung Ihrer Homepage via SEO-Maßnahmen ist es natürlich auch wichtig, die Veränderungen einsehen zu können, um gegebenenfalls entsprechend darauf reagieren zu können. Was tut sich beispielsweise bei der Konkurrenz im Bereich SEO?
Um diese Fragen zu beantworten, gibt es mittlerweile eine Reihe von SEO-Tools auf dem Markt, die schnell und übersichtlich die Entwicklung der jeweiligen Domain darstellen können. Die wichtigsten sollen im Folgenden vorgestellt werden.
Wofür eigentlich SEO-Tools?
Suchmaschinenoptimierung ist ein langer und intensiver Prozess, im Zuge dessen man stets auf die aktuellsten Entwicklungswerte angewiesen ist. Mit Hilfe von Tools können mehr oder weniger umfangreiche Daten für eine Analyse der Website erhoben werden, die die Strategie bezüglich weiterer SEO-Maßnahmen entscheidend beeinflussen. Mittlerweile ist es möglich, sehr genau zu eruieren, inwiefern eine Website mit den Rankingfaktoren der Suchmaschinen übereinstimmt. Dafür gibt es einerseits recht komplexe Tools, die sehr ausführliche Analysen zulassen und andererseits simple Browser-Plugins, die auf einen Blick wichtige Informationen zu der gewünschten Website liefern.
Snippet-Optimierung – mehr Besucher durch bessere Klickraten
Snippet-Optimierung – mehr Besucher durch bessere Klickraten. Wir zeigen Schritt für Schritt, wie es geht.
Es gibt keine zweite Chance für den ersten Eindruck. Das gilt im wahren Leben genauso wie in der digitalen Welt. Oft erfahren Nutzer von Ihrem Produkt, Ihrem Angebot oder Ihrer Marke zum ersten Mal in den Google Suchergebnissen (Snippets). Dort sind Sie jedoch einer von vielen. Sie müssen den Nutzer erst von sich überzeugen, bevor er auf den Link klickt und zu Ihrer Seite geleitet wird. Durch eine gezielte Optimierung Ihrer Snippets sorgen Sie für bessere Klickraten und mehr Besucher.
Was sind Snippets?
Snippet ist das englische Wort für Schnipsel und bezeichnet im Online Marketing den Textauszug aus einer Website, wie er in den Suchmaschinen angezeigt wird. Dieser besteht klassischerweise aus einer Überschrift (Title), der Seiten-URL, einer Beschreibung (Description). Bei erweiterten Snippets, sogenannten Rich-Snippets, kommen je nach Konfiguration noch Sternebewertungen, zusätzliche Produktinformationen, Veranstaltungsdaten u.v.a.m. hinzu.

Snippets optimieren: Mit wenig Aufwand viel erreichen
Obwohl diese Textschnipsel die Grundlage für den so wichtigen, ersten Eindruck im Netz bilden, werden sie oft vernachlässigt. Die Gründe dafür sind vielfältig. Dem einen ist ihre Funktion als Gatekeeper nicht bewusst. Der andere scheut den hohen, zeitlichen Aufwand, jeden einzelnen Title und jede einzelne Description zu optimieren.
Wenn Sie Ihren Snippets jedoch keine Beachtung schenken, verschwenden Sie vielfach Potenzial. Oft bringt schon eine kleine Änderung in der Satzstellung oder Wortwahl eine signifikante Steigerung der Klickrate. Wie es das folgende Beispiel zeigt, müssen die Änderungen nicht gravierend sein, um überzeugende Ergebnisse zu liefern.

Der Mobile First Index
Warum du jetzt deine Webseite mobil optimieren musst und wie du dies in vier Schritten schaffst. Mit einem Erklärvideo am Ende des Beitrags!
Vielleicht bist du in letzter Zeit auch schon auf den Begriff „Mobile First Index“ gestoßen und hast gehört, dass Google nun etwas Großes verändert hat. Aber was genau ist dieser neue Index und sind nun deine guten Platzierungen in Gefahr, wenn du deine Webseite nicht änderst? Dieser Artikel zeigt dir Schritt für Schritt, wie du deine Webseite mobil optimierst. Zudem haben wir dir auch ein anschauliches Erklärvideo erstellt, dass dich bei der Umsetzung unterstützt.
Was ist der Mobile First Index?
Alle Webseiten, die du bei Google findest, befinden sich in dem sogenannten Index. Diesen kannst du dir also als Liste vorstellen, die alle in der Suche erscheinenden Webseiten umfasst. Bisher hat Google für das Einschätzen und Ranking deiner Webseite die „Desktop-Version“ verwendet. Das ist also die Version deiner Seite, die Benutzer eines Desktop-PCs sehen. Was die Leute auf Smartphone, Handy & Co. gesehen haben, war erst einmal zweitrangig. Und genau das hat sich nun geändert! Wie der Name Mobile First Index schon sagt, schaut sich Google nun deine mobile Webseiten-Version an und platziert diese entsprechend ihrer Qualität. Das führt dazu, dass Anbieter mit einer guten, mobil optimierten Webseite einen Rankingboost in der mobilen Suche erhalten.
Kann ich meine guten Rankings verlieren?
In der Tat hat das neue Update einen direkten Einfluss auf dein Ranking. Und zwar innerhalb der mobilen Suche. Sucht also jemand nach einem Begriff mit seinem Smartphone, dann zeigt Google eher Webseiten an, die mobil optimiert sind. Nicht optimierte Webseite können dabei also „verdrängt“ werden.
Aber Google hat auch bestätigt: der neue Index hat keinen Einfluß auf die Platzierungen der Desktop-Suche. Die Platzierungen ändern sich hier also nicht direkt aufgrund des Updates (mehr dazu in den FAQs). Dennoch solltest du spätestens jetzt auf die Mobilfreundlichkeit deiner Webseite schauen, da laut Statistiken mittlerweile jeder zweite Besucher mit einem mobilen Endgerät unterwegs ist. Und möchtest du, dass dich jeder Zweite nun schlechter findet – oder im schlimmsten Fall einen Konkurrenten besser findet?
Wie du deine Webseite mobilfreundlich machst
Zuerst einmal: Mach dir keine Sorgen! Der Mobile First Index ist kein Update, das deine Webseite direkt abstraft und aus der Suche verbannen wird. Kommen wir nun von der Theorie in die Praxis. Anhand von vier echt guten Tools möchten wir dir nun zeigen, wie du deine Webseite mobilfreundlich gestalten kannst.
Schritt 1
Verwende das Responsive Design
Das „Responsive Design“ ist die beste Möglichkeit eine Webseite für die mobilen Endgeräte zu optimieren. Bei dieser Gestaltungsform passt sich deine Seite an die Bildschirmgrößen deiner Besucher an. Auch Google empfiehlt die Verwendung des Responsive Designs. Genau genommen machst nicht du deine Webseite responsive, sondern der Entwickler deines Themes. Ein Theme ist quasi die Design-Vorlage für das Webdesign deiner Seite und gibt die Grundstruktur vor. Achte also darauf, dass du bei der Themeauswahl eine Vorlage wählst, die das Responsive Design unterstützt. Da das heutzutage aber Standard ist, wirst du höchstwahrscheinlich bereits eine passende verwenden.
Um zu überprüfen, ob deine Webseite mobilfreundlich ist, haben wir direkt das erste Tool: das Testing-Tool von Google. Gib hier online einfach deine URL ein und du erhältst einen sauberen Bericht über die Mobilfreundlichkeit deiner Webseite. Außerdem sagt dir das Testing-Tool direkt, an welchen Stellen du noch Probleme hast und wie du diese beheben kannst.
Schritt 2
Überprüfe und verbessere die Ladezeit
Wenn deine Webseite nun also eine mobile Version aufweist (z.B. durch das Responsive Design), schauen wir nochmal auf die technischen Faktoren. Dabei steht die Ladezeit an oberster Stelle der Optimierungs-To-Dos! Nach einer Auswertung verlassen über 40 Prozent der Nutzer die Seite, wenn sie länger als 3 Sekunden benötigt, um vollständig geladen zu sein. Eine langsame Webseite kann also ein großes Problem werden und bares Geld kosten. Um zu überprüfen, wie schnell deine Webseite lädt, empfehle ich dir das Pingdom-Tool.
Öffne das Tool und gib die URL ein. Beim Serverstandort solltest du einen Server wählen, der am nächsten an deiner aktuellen Position ist. Für Deutschland wäre das der schwedische Server. Anschließend erhältst du eine kostenlose Analyse und siehst, wie lange deine Webseite zum Laden benötigt hat. Diese Zeit sollte nicht länger als 2 bis 3 Sekunden sein. Ist deine Ladezeit zu hoch, kannst du Folgendes tun:
- das Caching deiner Seite aktivieren
- Werbung vermeiden
- CSS und Javascript verkleinern
- Bilder erst später laden lassen (Lazy Load)
- einen guten Hosting-Anbieter nutzen
Für Wordpress gibt es für diese Einstellungen gute PlugIns, wie zum Beispiel WPRocket. Damit lässt sich die Seite ohne erweitertes technisches Wissen oder Programmierkenntnisse ganz einfach beschleunigen. Aber auch von Google selbst gibt es ein sehr bekanntes Tool, das deine mobile Webseitenversion überprüft und technisch sehr gut einschätzt. Bei Google Insights kannst du einfach deine URL eingeben und dir anzeigen lassen, welche technischen Stellschrauben du noch drehen kannst.
Der Vorteil bei diesem Analyse-Tool: Du erhältst gleich zwei verschiedene Auswertungen deiner Webseite inklusive Lösungsvorschläge für Verbesserungen. So kannst du direkt sehen, welche Maßnahmen du noch angehen musst, um eine einwandfreie Darstellung zu gewährleisten, sowohl für die Desktop-, als auch für die mobile Webseitenversion.
FAQs: Mobile First Index
Gibt es nun zwei Indexe?
Nein! Es gibt weiterhin nur einen Index, der alle Webseiten enthält. Google nimmt mit dem “Mobile First Index” nun deine mobile Webseiten-Version als Referenz für das Indexieren und das Einordnen in den Suchergebnissen.
Beeinflusst der Mobile First Index meine Platzierungen?
Jein! Der neue Index beeinflusst nicht direkt die Desktop-Platzierungen. Definitiv wirst du auf Dauer einen Rankingverlust in den mobilen Suchergebnissen feststellen, wenn du keine mobile Webseite hast. Deine Konkurrenten werden dich schlichtweg überholen. Nichtsdestotrotz gibt es auch noch weitere Rankingfaktoren und SEO-Basic-Maßnahmen, die für Google wichtig sind. Das heißt also: Eine nicht mobil optimierte Webseite kann trotzdem sehr gut ranken, wenn der Inhalt hochwertig ist und die Suchintention der Nutzer erfüllt.
Was passiert, wenn ich keine mobile Webseite habe?
Hast du keine mobile Version deiner Seite, wird Google deine Desktop-Version zum Indexieren verwenden. Langfristig wirst du dann aber Rankingverluste spüren – wahrscheinlich sogar in beiden Suchen: mobil und Desktop. Denn auch wenn das Update nicht direkt die Desktop-Platzierungen beeinflusst, so tun es die Nutzersignale dennoch. Kommen Besucher nämlich auf deine Webseite und springen aufgrund der fehlenden Optimierung wieder ab und gehen auf eine Konkurrenz-Seite, so wird Google deine Seite als nicht relevant einschätzen.
Sichtbarkeit durch SEO: Optimierte Texte sind nur ein Faktor!
Eine optimierte Sichtbarkeit bei Suchmaschinen ist ein wesentlicher Erfolgsfaktor für Unternehmen im Internet. Entsprechend viel Wert wird auf eine ausgeklügelte Suchmaschinenoptimierung gelegt – besser bekannt unter dem englischen Namen SEO für „Search Engine Optimization“.
Viele wissen allerdings nicht, dass SEO ein sehr vielschichtige Disziplin ist, bei der es nicht nur darauf ankommt, möglichst viele Schlagwörter in seinem Text unterzubringen. Das war vielleicht in den Anfängen so, ist aber heute kein alleiniges Erfolgskriterium mehr.
Die Zusammenarbeit mit Experten wird immer wichtiger, denn als Person mit Fokus auf das eigene Geschäft fehlt oft die Zeit, um sich um alle SEO-Aktivitäten zu kümmern. Eine Agentur kann besonders gut helfen, weil häufig alle Fäden der Suchmaschinenoptimierung in der Hand gehalten werden. Eine SEO Agentur Köln ist z.B. für alle Unternehmen aus NRW die richtige Wahl. Grundsätzlich arbeiten aber die meisten Agenturen sowieso ortsunabhängig.
Doch warum sollte man auf jeden Fall mit Experten zusammenarbeiten und die Suchmaschinenoptimierung nicht selbst in die Hand nehmen? Dafür sollte man wissen, dass die Schwierigkeit sich in den letzten Jahren deutlich erhöht hat.
Google & Co werden immer schlauer
Der Grund für die Notwendigkeit von weiteren unterstützenden Maßnahmen liegt in der Tatsache begründet, dass auch die künstliche Intelligenz hinter den Suchmaschinen immer ausgefeilter wird. Besonders Google ist Vorreiter auf diesem Gebiet und als Marktführer im Bereich der Suchmaschinen auch in jeder SEO-Strategie ins Zentrum der Aufmerksamkeit zu stellen.
Aufgrund dieser Weiterentwicklung kann Google durchaus identifizieren, welche Texte lediglich für plumpe SEO-Zwecke online gestellt wurden und so eine Qualitätsanalyse vornehmen. Man überlistet eine Suchmaschine schlichtweg nicht mehr so einfach wie noch vor 10 Jahren.
Verschiedene Faktoren bestimmen über den Erfolg
Andere Faktoren, die eine messbare Auswirkung auf das Ranking haben sind unter anderem die Benutzerfreundlichkeit der Seite (Usability) sowie die Anwenderzufriedenheit und positive Erfahrung mit der Website (User Experience). Neueinsteiger können zunächst eine Webseite mieten, um in dieser Hinsicht gut aufgestellt zu sein.
Suchverläufe realer Anwender mit sämtlichen Datensätzen, wie deren Aufenthaltsdauer auf Unterseiten etc. fließen also ebenso in die Bewertung ein. Es spielt außerdem eine Rolle, welche Verknüpfungen der Marke mit anderen angesehenen Webseiten bestehen und wie gut das eigene Branding funktioniert.
Ziel der Unternehmen sollte also sein, ihren Namen im Kopf der Kunden direkt mit dem zugehörigen Produkt zu verknüpfen, denn auch Marken-Suchanfragen wie beispielsweise „Tempo Taschentücher“ sorgen dafür, im Ranking nach oben zu rutschen und sich bei Google & Co zu etablieren.
Kundenzufriedenheit als oberstes Gebot
Idealerweise hat man bei der Suchmaschinenoptimierung nicht so sehr den Algorithmus, sondern den Nutzer im Blick. So arbeitet man nicht nur aktiv am Markenaufbau, sondern legt auch langfristig den Fokus konsequent auf die Bedürfnisse der eigenen Nutzer.
Denn selbst die beste Online-Präsenz hilft Ihnen als Unternehmen nur dann weiter, wenn das verkaufte Produkt oder der angebotene Service auch die versprochene Qualität bietet und zufriedene Kunden hervorbringt.
Diese wiederum sorgen mit positiven Kommentaren und persönlichen Weiterempfehlungen ihrerseits wieder für gesteigerten Traffic und neue Suchanfragen, welche dann mithilfe der getroffenen technischen Maßnahmen im Optimalfall ohne Umwege auf Ihr digitales Angebot verlinken.
Der Kundenbesuch
Geduld und die richtige Strategie sind nötig, um neue Kundenpotenziale aufzuspüren und für sich zu gewinnen. Lesen Sie hier, wie Sie den ersten Besuchstermin gestalten und dann strategisch geschickt nachfassen.
Hier erfahren Sie Wichtiges über den ersten Besuchstermin bei Ihrem potenziellen Kunden, wie Sie dabei strategisch geschickt vorgehen und im Anschluss daran konsequent „am Ball bleiben“.
Ihre Premiere beim Kunden
Der Besuchsantritt stellt Ihre Premiere beim Kunden dar. Hierbei entscheidet sich oft schon auf den ersten Blick, ob und welche Chancen Sie bei Ihrem potenziellen Kunden haben. Umso wichtiger ist es daher, auch auf Details zu achten. Hierzu einige Tipps und Tricks:
Ihr Ein- und Auftritt: Ihr Outfit ist wichtig. Damit schaffen Sie Ihren ersten Eindruck. Overdressed ist genauso schlecht wie das Gegenteil. Je nach Branche wird Ihre Kleidung unterschiedlich sein. Sie können auch in Jeans kommen, aber wohl kaum in Freizeitschuhen oder Sandalen. Übergeben Sie zu Beginn auch ungefragt Ihre Visitenkarte (mehr zum Einsatz der Visitenkarte in der Checkliste).
Small Talk: Bedanken Sie sich zu Gesprächsbeginn beim Kunden, aber schleimen Sie sich nicht mit übertriebenen Komplimenten ein.
Der Umgang mit den Unterlagen: Legen Sie Ihre Unterlagen erst im Verlauf des Gespräches auf den Tisch und dann so, dass der Kunde nicht über Kopf lesen muss. Behalten Sie die Regie über die Unterlagen (Katalog, Dokumentation, Broschüre), indem Sie den Kunden nicht blättern lassen, sondern selbst die Seiten umschlagen. Welche Unterlagen überlassen Sie dem Kunden? Die Referenzliste ist für ihn wichtig, falls er andere Kunden anrufen will. Bei weiteren Unterlagen sind Sie am besten sparsam, lassen Sie nur da, was er unbedingt will. Besser: Sie bestätigen schriftlich Ihren Besuch und fügen Unterlagen bei.
Fragen stellen: Weniger ist hier oft mehr. Sie können sich beim Erstbesuch keine 20 Fragen leisten. Bereiten Sie Ihre Fragen gut vor, so dass Sie mit wenigen auskommen.
Den Kunden in Aktion halten: Vielleicht brauchen Sie noch Daten vom Kunden, damit Sie ihm ein Angebot machen können. Oder Sie brauchen Produktmuster. Bitten Sie den Kunden nach dem Besuch um Zusendung. Wenn er aktiv für Sie wird, ist das ein gutes Signal – er hat Interesse.
Aus Empfehlung gut
„Empfehlungsmarketing“ heißt eine Zauberformel der erfolgreichen Marktdurchdringung. Kein Wunder, denn Empfehlungsmarketing kostet wenig und ist hocheffektiv. Wie Sie Ihre Kunden zum Schwärmen und Ihre Umsatzzahlen in die Höhe bringen.
Der Augenoptiker gab dem siebenjährigen Jungen verschiedene Fassungen, fragte nach Lieblingsfarben und den bevorzugten Fächern in der Schule. „Was magst Du denn besonders gern?“ wollte er schließlich wissen. „Dinosaurier“, erwiderte der Kleine. Das merkte sich der Optiker und kaufte zwei Dinosaurier. Als der Kleine mit seiner Mutter wiederkam, um die fertige Brille abzuholen, fanden sich in der Tüte neben dem Gestell auch die beiden Dinos. Das freute den Jungen und seine Mutter sehr. Sie sprachen freundlich über den netten Optiker. „Geh da hin, diesen Optiker kann ich nur empfehlen.“ Bald folgten der Rest der Familie, Freunde und Bekannte, und alle gaben Brillen in Auftrag.
Die kleine Geschichte beschreibt die Seele des Empfehlungsmarketings. „Ein Unternehmer löst Empfehlungen aus, indem er mehr bietet, als der Kunde erwartet“, sagt Kerstin Friedrich, Expertin für Empfehlungsmarketing. Vor allem in einem preisumkämpften Markt lässt sich ein Vorsprung vor der Konkurrenz oft nur durch Empfehlungsmarketing erringen, wenn man es nicht wie beispielsweise ALDI versteht, auf Preisführerschaft zu setzen. Empfehlungsmarketing heißt dabei nicht nur einfach, etwas zu schenken. Der Optiker hätte es sich auch leichter machen können und das tun, was alle machen, eine Tüte mit Bonbons hervorkramen oder die Spielzeugkiste. Er hätte einen Gutschein verteilen oder eine Punktesammelkarte anbieten können – oder Rabatte für treue Kunden. Aber nein, dieser Optiker bindet auf der emotionalen Ebene, durch sein Verhalten, das dem Kunden zeigt: Ich habe deine individuellen Vorlieben erkannt und zeige Dir individuelle Wertschätzung. „Das zeigt, dass es ihm nicht nur um Geld geht“, sagt Friedrich. Und genau das mögen Kunden. Das System des Mehr-Bietens funktioniert deshalb überall dort besonders gut, wo es eine vergleichbare Leistung und Kundenkontakt gibt – die Brille, das Brötchen oder die Packung Aspirin.
Nichts ist überzeugender als ein persönlicher Rat
Wenn dagegen ein konkreter, überragender Kundennutzen im Vordergrund steht, funktioniert Empfehlungsmarketing anders. Dann kommt es auf das Produkt an, die Marke oder die Experten-Dienstleistung: in jedem Fall auf den einzigartigen Nutzen. Einen solchen einzigartigen Nutzen hat das Unternehmen Dan Küchen aus Linz in Österreich, das im Alpenland schon seit 40 Jahren erfolgreich ist – und sich gerade aufmacht, erst zwanzig Franchise-Nehmer und dann deutsche Küchen zu erobern. Der kultige Küchenhersteller, in Österreich Nummer 9 auf einer Hitliste von 1500 Topmarken, setzt nicht auf die Strategien der Konkurrenz und verzichtet auf teure Werbung oder Rabattschlachten. Er inszeniert vielmehr das Produkt selbst als Küche fürs Leben. Kaufinteressenten werden in den exklusiven Dan-Geschäften auch exklusiv bekocht.
Da gibt es Frühstück, Mittagessen oder Lunch, je nach Tageszeit. Käufer erhalten Überraschungsgeschenkkörbe. „So etwas macht kein anderer, da steht Dan Küchen konkurrenzlos da“, sagt Thomas Rührnössl, Vertriebschef für Deutschland.
6 Tipps für erfolgreiches Kundenmanagement
Viele Unternehmen knüpfen zahlreiche Kontakte zu potenziellen Kunden. Doch leider erkalten die lauwarmen Kontakte schnell wieder – unter anderem, weil sie nicht systematisch gepflegt werden. Also werden aus den Kontakten auch keine Kontrakte – sprich Aufträge und wertvolle Geschäftsbeziehungen. Nachfolgend lesen Sie sechs Tipps für Ihr erfolgreiches Beziehungsmanagement.
1. Achtsam sein
Gute Produkte und Dienstleister gibt es viele. Deshalb spielen bei der Entscheidung „Mit diesem Partner kooperiere ich“, stets auch emotionale oder irrationale Faktoren eine Rolle. Entsprechend achtsam sollten Verkäufer, (Kunden-)Berater und Key-Accounter im Kontakt mit (potenziellen) Kunden sein. Sie sollten all ihre Antennen ausfahren, um zu registrieren: Was signalisiert mir mein Gegenüber zum Beispiel durch seine Körpersprache, Mimik und Gestik? Was verrät er mir seine Wortwahl über seine Motive? Und was sagt er mir aufgrund seiner Betonung und Sprechweise durch die Blume? Denn dann können sie mit ihrer (Körper-)Sprache hierauf reagieren und zum Beispiel nachfragen: „Ist meine Vermutung richtig, dass Sie …?“ So gelangen sie an Infos, die der Kunde nicht jedem Verkäufer gibt. Und der Gesprächspartner hat das Gefühl: Ich spreche mit einer Person, die mir zuhört und mich versteht.
2. Persönliches Interesse zeigen
Jeder Mensch will auch als Individuum wahr- und ernstgenommen werden – und nicht nur als (möglicher) Umsatzbringer. Also sollten Sie als Verkäufer oder Kundenberater Ihrem Partner auch signalisieren: Ich nehme Sie als Person wahr Doch Vorsicht! Zwei Punkte gilt es hierbei zu beachten. Erstens: Heucheln Sie kein Interesse an der Person, wenn Sie es nicht verspüren. Denn dies spürt Ihr Gegenüber sofort. Und zweitens: Machen Sie sich nach dem Gespräch Notizen. Zum Beispiel: „… hat eine achtjährige Tochter namens Laura“, oder „… bereitet sich auf einen Marathon vor“. Denn dann können Sie Ihren Partner beim nächsten Gespräch positiv überraschen – zum Beispiel, indem Sie ihn fragen: „Und wie war Ihr Marathon?“ Und schon sind Sie wieder in einem persönlichen Gespräch.
3. Persönlichkeit zeigen
Für viele Verkäufer, Kundenberater und -betreuer gilt: Sie gleichen sich wie ein Ei dem anderen, weil sie meist ähnliche, wenn nicht gar dieselben Schulungen durchlaufen haben. Also stellen sie dieselben Fragen. Auch ihr Gesprächsaufbau ist weitgehend identisch. Entsprechend langweilig und als Person uninteressant wirken sie oft auf ihr Gegenüber. Versuchen Sie sich von solchen 08/15-Verkäufern abzuheben – weniger durch Äußerlichkeiten, als dadurch, wie Sie sich verhalten. Zum Beispiel, indem Sie für den Kunden überraschende Fragen stellen. Oder indem Sie ihm, nachdem er eine Frage stellte, erst mal drei, vier Sekunden in die Augen schauen und schweigen. Oder indem Sie überraschend die Gesprächsebene wechseln und ins Gespräch eine persönliche Bemerkung oder ein Kompliment einfließen lassen.
4. Großzügig sein
Mit „Erbsenzählern“ und „Pfennigfuchsern“ arbeitet fast niemand gern zusammen – schon gar nicht längerfristig auf der Basis von Kontrakten. Versuchen Sie sich deshalb im Kundenkontakt als großzügiger und unkomplizierter Partner zu profilieren. Zum Beispiel, indem Sie im Gespräch nicht die Probleme betonen, die gewisse Lösungen mit sich bringen – denn Probleme hat der Kunde genug; des Weiteren, indem Sie nicht auf dem Mehraufwand „herumreiten“, den das Erfüllen gewisser Kundenwünsche erfordert. Erbringen Sie vielmehr gern und bereitwillig Vorleistungen für den potenziellen Kunden und bieten Sie ihm diese auch aktiv an. Das lohnt sich für Sie auf jeden Fall – selbst wenn aus dem Kontakt keine lukrative Geschäftsbeziehung erwächst. Dann empfiehlt Sie Ihr Gegenüber jedoch als attraktiven Partner weiter.
5. Verbindlich und zuverlässig sein
Die meisten Entscheidungsträger in Unternehmen haben Kontakt mit vielen Personen. Entsprechend schnell geraten Einzelpersonen in Vergessenheit. Deshalb sollten Sie sich etwa 72 Stunden, nachdem Sie eine Person – zum Beispiel auf einem Kongress oder Empfang – kennengelernt haben, bei dieser in Erinnerung bringen. Beispielsweise mit einer Mail oder einem Telefonat. Früher wirkt schnell zu engagiert. Anders ist es, wenn Sie einer Person versprachen „Ich maile Ihnen morgen die Broschüre“ oder „Ich rufe Sie dazu morgen an“. Dann müssen Sie dieses Versprechen selbstverständlich einhalten. Denn niemand möchte mit einem Dienstleister kooperieren, der unzuverlässig ist.
6. Geduldig und gelassen sein
In Organisationen dauert es oft lange, bis Investitionsentscheidungen getroffen werden – das wissen erfahrene Verkäufer. Entsprechend gelassen reagieren sie, wenn ein (potenzieller) Kunde ihnen nicht gleich bei den ersten Treffen einen Auftrag erteilt. Sie wissen aber auch: „Ich muss am Ball bleiben, damit der Kontakt nicht erkaltet.“ Also bringen sie sich bei ihren Zielkunden regelmäßig in Erinnerung – jedoch nicht, indem sie alle zwei, drei Tage anrufen und nerven. Nein, sie bringen sich bei den Zielpersonen positiv in Erinnerung. Zum Beispiel, indem sie ihnen etwas senden, was ihnen einen echten Mehrwert bietet. Das kann ein Artikel über eine Studie über die Entwicklung der Branche des Zielkunden sein oder eine Checkliste ... Indem Sie Ihrem Gegenüber so das Gefühl vermitteln „Da ist jemand, der an mich denkt und mich als Person schätzt“ erwerben Sie schrittweise sein Vertrauen. Also entscheidet sich Ihre Kontaktperson, wenn die Entscheidung reif ist, für Sie als Partner.
Die Autorin Barbara Liebermeister ist Expertin für Business Relationship Management und Fachbuchautorin, www.barbara-liebermeister.com
Maßnahmen für erfolgreiche Kundenorientierung
Die Kundenorientierung und das damit verbundene Einnehmen der Kundenperspektive werden zunehmend zu Leitprinzipien erfolgreicher Geschäftsmodelle. Die Gestaltung des Business Plans und strategischer Entscheidungen hinsichtlich des Geschäftsmodells werden mehr und mehr auf Basis von "Customer Insights" getroffen. "Kundenfokus" ist daher ein leitendes Prinzip, das für Unternehmen jeglicher Art einen relevanten Baustein im Geschäftsmodell darstellen sollte. Unter anderem wird der Begriff Neuro-Marketing immer häufiger mit Kundenorientierung in Verbindung gebracht. Themen wie Emotionalisierung und Servitization sollten in dem Zusammenhang Einfluss auf die Kundenorientierung – insbesondere im Internet - nehmen.
Der Begriff der Kundenorientierung
Der Wandel vom Produktfokus hin zum Kundenfokus nach den ersten großen Konsumwellen in den 70er und 80er Jahren in Deutschland ist ein bekannter Fakt. Der Zeitpunkt neuer Strategien beziehungsweise des Umbruches im Denken war gekommen, um einerseits profitabel zu sein und andererseits eine differenzierte Positionierung durch kundenzentrierten Service zu erreichen. Doch wie kann das Thema „Kundenorientierung“ im Internetzeitalter gestaltet und umgesetzt werden? Die Interaktion und der Dialog mit dem Kunden erreicht durch Technologien eine neue Dimension. Insbesondere Startups muss es an dieser Stelle mit ihrem Geschäftsmodell gelingen, durch den Kundenfokus einen authentischen, verständlichen und auf emotionaler Weise dargestellten Mehrwert zu schaffen.
Die wichtigste Lektion bei der Kundenorientierung: Es gibt kein universelles Kundenfokus–Konzept! Die kundenzentrierte Gestaltung muss unbedingt differenziert von Unternehmen zu Unternehmen betrachtet und kreiert werden. Es ist von elementarer Relevanz, dass Sie sich in die Rolle Ihrer Kernkunden und deren Vorstellungen, Ansprüchen und Wünschen annehmen, diese detailliert analysieren und interpretieren. Damit schaffen Sie eine wichtige Grundlage für ein erfolgreich ausgerichtetes Geschäftsmodell.
Per TACOS schneller in den Markt
Fünf Tipps für Gründer, um die Markteinführung und Akzeptanz ihrer Produkte oder Dienstleistungen mit Hilfe der TACOS-Faktoren zu beschleunigen.
Die Angebote von Start-ups sind innovativ und dadurch oft ungewohnt. Potenzielle Kunden können deswegen Bedenken haben, die sie vom Kauf abhalten, was das Wachstum des Start-ups bremst. In diesem Beitrag zeigen wir fünf Ansätze, mit denen Gründer diese Widerstände reduzieren und dadurch die Akzeptanz ihrer Produkte erhöhen können.
Innovationen haben es am Anfang schwer
Weil innovative Produkte anfangs unbekannt sind, sind potenzielle Kunden ihnen gegenüber oft zurückhaltend. Sie können deren Leistungsfähigkeit oder Eignung bezweifeln, oder es kann praktische Hürden geben, die sie davon abhalten, das Produkt zu kaufen. Das Ergebnis ist, dass sie oft nur schleppend neue Kunden finden – selbst dann, wenn sie große Kundenvorteile versprechen.
Es gehört zum Wesen eines Start-ups, dass ihre Produkte und Dienstleistungen innovativ sind. Gleichzeitig haben Start-ups aber nur ein kurzes Zeitfenster, um Erfolge vorzuweisen, denn sie leben ausschließlich von ihrem Startkapital. Sie brauchen also einen schnellen Durchbruch bei ihrer Zielgruppe – nicht nur, damit sie anfangen, Geld zu verdienen, sondern auch, weil sie dadurch zu den Erfolgsgeschichten kommen, die sie für ihr Marketing brauchen.
Gründer müssen ihre Angebote also so gestalten, dass sie nicht nur Vorteile für ihre Kunden bieten, sondern auch deren Zurückhaltung überwinden.
TACOS: Fünf Faktoren, um die Zurückhaltung zu überwinden
Der Soziologe Everett Rogers (1931–2004) hat schon 1962 fünf Faktoren identifiziert, die die Geschwindigkeit beeinflussen, mit der sich Innovationen ausbreiten. Je mehr ein noch unbekanntes Angebot diese fünf Eigenschaften besitzt, desto niedriger sind die Hemmnisse für seine Annahme im Markt. Die fünf Eigenschaften kann man sich mit dem Akronym TACOS merken, das aus den Anfangsbuchstaben der ursprünglichen englischen Bezeichnungen gebildet wird und an die beliebte mexikanische Speise erinnert:
1. Testbarkeit (Trialability)
Testbarkeit bedeutet, dass potenzielle Kunden das Produkt vor dem Kauf ausprobieren können. Testbarkeit ist wichtig, weil der Kauf eines unbekannten Produktes für den Kunden mit Risiken verbunden ist. Durch einen Test kann er sich von dessen Vorteilen überzeugen und seine Bedenken beiseite räumen.
Testbarkeit ist bei Verbraucherprodukten weit verbreitet. Jeder kennt zum Beispiel die kleinen Probepackungen bei Konsumprodukten und den „ersten Monat gratis“ bei Abonnements. Bei digitalen Produkten kann die Testbarkeit ganz einfach mit einem Freemium-Modell oder einer zeitlich beschränkten Probezeit verwirklicht werden.
Drei Fragen an Gründer zur Testbarkeit ihres Produktes:
- Wie könnt ihr euren potenziellen Kunden die Möglichkeit geben, euer Produkt ohne Risiko zu testen?
- Wie könnt ihr einem potenziellen Kunden dabei helfen, festzustellen, dass euer Produkt für seine spezielle Situation passt?
- Wie kann sich ein potenzieller Kunde davon überzeugen, dass er mit eurem Produkt umgehen kann und dass es ihm die versprochenen Vorteile bringt?