Kundengewinnung und -bindung unkonventionell


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So können Start-ups ausgetretene (Marketing-)Pfade verlassen.


Es ist ein Spiel, das nie endet. Ein Spiel, das nicht nur für keinen Gewerbetreibenden optional ist, sondern eines, das seine Teilnehmer zwingt, ständige Erfolge einzufahren. Der Lohn ist ein gesundes Unternehmen. Auf der anderen Seite wartet auf diejenigen, die nicht erfolgreich spielen, erst die wirtschaftliche Stagnation und dann meistens über kurz oder lang der Absturz. Als wenn das nicht schon genug Druck erzeugen würde, wird das Spiel auch umso leichter, je mehr erfolgreicher die Spieler sind.

Nein, dahinter verbirgt sich kein Kartenspiel, keine Roulette-Kugel. Es ist das Spiel um die Kundengunst. Die Kunst, ständig neue anzulocken und diejenigen, die das Unternehmen schon kennen, für lange Zeit zu halten.

Der einzige echte Vorteil, den auch Gründer dabei haben ist, dass dieses Spiel fast keine Regeln kennt. Um es zu meistern, sind demnach auch unkonventionelle Methoden absolut probat, solange der Aufwand das Resultat rechtfertigt.

1. Unkonventionelle Neukundengewinnung

Neukunden sind vielen Unternehmern zwar die beliebtesten Kunden; sie sind jedoch typischerweise auch um ein Mehrfaches teurer als Bestandskunden. Das bedeutet, dass alle Maßnahmen bei einem möglichst hohen Prozentsatz erfolgreich sein sollten – und vieles, was dazu möglich ist, ist ein Teilbereich des beliebten Guerillamarketings.

Überraschend anders: Ambient Marketing

Außenwerbung ist ein Klassiker. Doch obwohl Ambient Marketing ebenfalls außerhalb des Heimes der Zielgruppenmitglieder stattfindet, handelt es sich dennoch nicht um klassische Außenwerbung.

Viel mehr ist Ambient Marketing die Kunst, potenzielle Kunden mit außergewöhnlichen Ideen dort zu überraschen, wo sie es nicht vermuten. Ein Beispiel für eine mustergültige Ausführung dieses Gedankens ist eine Kampagne des Schweizer Uhrenherstellers IWC. Dieser versah Halteschlaufen in öffentlichen Verkehrsmitteln mit Deckstreifen, auf denen sein neues Uhrenmodell in Originalgröße aufgedruckt war. Nutzten Pendler die Schlaufen, legten sie sich praktisch diese Uhr ums Handgelenk.

Ein anderes Beispiel, das zudem auch noch unzweifelhaft vom Vertrauen des Herstellers in sein Produkt zeugte, war eine Kampagne des Herstellers 3M. Dieser bewarb sein neues Sicherheitsglas auf unkonventionelle Weise: Er bestückte eine Werbeaufsteller mit diesem Glas, füllte den Zwischenraum mit (angeblich) drei Millionen Dollar und versprach: wer das Glas (unter gewissen Regeln) zerbricht, darf das Geld behalten …

Letztendlich funktionieren alle Ambient-Marketing-Maßnahmen nach diesem Rezept: Eine überraschende Werbung, die idealerweise dem Betrachter ein Lächeln ins Gesicht zaubern sollte – und vielleicht ein dazu passendes verblüfftes Kopfschütteln.

Street Art: Mit Straßenkunst zur Kundengunst

Mancher denkt beim Street Art Marketing vielleicht an ein Firmenlogo, welches auf etwas künstlerische Weise von Graffiti-Künstlern auf Wände gesprüht wird. Ja, auch das ist Street Art Marketing; allerdings die älteste Form, die zu Beginn der Zwanziger kaum mehr kreativ ist und auch schon länger in der Kritik steht.

Nein, heute geht Street Art viel mehr in Richtung Murals; damit bezeichnen Straßenkünstler vollflächige Wandbilder. Bei Marketing mit Murals steht der künstlerische, zierende Effekt, vielleicht auch ein durch Worte entstehendes Aha-Erlebnis, vor allem anderen. Die Verbindung zur Marke sollte sich erst bei genauerem Hinsehen ergeben. Der beste Effekt entsteht dann, wenn ein Mural so gut (und erreichbar) ist, dass Menschen davon Fotos schießen – und diese über Social-Media-Kanäle in die Welt verbreiten.

Hierbei wird vor allem eine jüngere Zielgruppe mitgenommen. Diese erweist sich als erstaunlich resistent gegenüber klassischen Marketing-Maßnahmen, sofern diese als Werbung ersichtlich sind. Murals sind dies nicht; zumindest tritt die Werbung gegenüber dem künstlerischen Effekt in den Hintergrund.

Humor statt Werbebotschaften

Humor ist, wenn man trotzdem lacht? Vielleicht – allerdings sicherlich nicht in der Werbung. Wenn hier Humor eingesetzt wird, dann sollte er geradeheraus zum Lachen animieren. Im Detail:

  • Es sollte niemand durch den Humor angegriffen werden, zumindest aber nicht aus der angepeilten Zielgruppe.
  • Der Witz muss einfach und schnell selbsterklärend sein. Wenn ihn nur wenige verstehen, nützt der beste Humor nichts.
  • Es darf sich gerne um ein aktuelles Thema von Nachrichtenwert handeln – allerdings ist dies keine Pflicht.

Ein Unternehmen, welches für diese Art von Werbung geradezu ikonisch ist, ist der Autovermieter Sixt. Noch zu D-Mark-Zeiten nahmen dessen Plakate bereits die Frisur von Angela Merkel aufs Korn, es folgte eine Parade zahlreicher anderer Plakate, die immer wieder Zeitgeist mit Humor verbanden.

Allerdings muss witzige Werbung nicht so aufwendig sein, es geht auch ganz simpel und nahezu kostenlos. Denn in der Hauptsache steht hier der Humor im Vordergrund – wenngleich natürlich immer beachtet werden muss, dass dieser keinesfalls zurückschlagen darf, weil die Marke sich selbst (zu sehr) aufs Korn nimmt; das können wirklich nur etablierte Unternehmen.

Eine Falle der besonderen Art: Ambush Marketing

Zunächst: Ambush Marketing sollte sehr gut überlegt werden, da hier rasch die Schwelle des Legalen überschritten wird. Wegen der kreativen Natur muss diese Variante jedoch trotzdem genannt werden.

Beim Ambush Marketing (Ambush = Hinterhalt) geht es um werbliches Trittbrettfahren. Dazu werden Marketing-Maßnahmen gezielt in zeitliche, räumliche und thematische Nähe zu bedeutsamen Ereignissen gebracht.

  • Der Vorteil des Ambush Marketing ist, dass eine Brand von der Aufmerksamkeit eines Ereignisses profitieren kann, ohne selbst als Sponsor involviert zu sein.
  • Der Nachteil hingegen ist, dass hierbei häufig Haus-, Marken- und Wettbewerbsrechte offizieller Sponsoren tangiert werden. Außerdem kann (schlechtes) Ambush Marketing von Teilen der Zielgruppe negativ aufgefasst werden.

Es gilt deshalb die Grundregel, dass umso mehr Vorsicht geboten ist, je größer das Ereignis und die darin involvierten offiziellen Sponsoren sind. Rechtliche Beratung sollte zuvor mitunter eingeholt werden und das Marketing äußerst feinfühlig sein – und auf gar keinen Fall darf durch die Nutzung von offiziellen Symbolen, Logos etc. der Eindruck entstehen, es handele sich bei der Marke um eine offiziell in die Veranstaltung involvierte Firma.

Die Müsli-Methode: Aufmerksamkeit an der Schmerzgrenze

In vielen Start-ups ist das Wissen der Gründer rund um ihr Produkt größer als das um die Feinheiten des Marketings. In diesem Sinne herrscht bei vielen auch die Ansicht vor, dass Werbung immer nur positive Assoziationen hervorrufen müsse.

Das stimmt jedoch nicht, Werbung muss tatsächlich vor allem Aufmerksamkeit erzeugen, zu Diskussionen anregen, muss dafür sorgen, dass ein Name im Gespräch und in den Köpfen ist. Abermals gilt, dass nur die Mitglieder der Zielgruppe selbst nicht beleidigt werden dürfen.

Insofern ist es durchaus gestattet, auch auf unkonventionelle, vieldiskutierte und vielleicht auch -kritisierte Weise Aufmerksamkeit zu erschaffen. Wie dies funktioniert, haben vielleicht viele Leser schon im Radio gehört:

„SEITENBACHER MÜSLI - MÜSLI VON SEITENBACHER - HMMM, BERGSTEIGERMÜSLI VON SEITENBACHER“

Seit Jahren schon erklingen Jingles dieser Art durch die deutsche Radiolandschaft. Immer werden sie vom Firmenchef selbst eingesprochen, können den schwäbischen Zungenschlag nicht verbergen. Und wer die Suchmaschine nach „Seitenbacher Werbung nervt“ befragt, bekommt von Google das letzte Wort sogar schon als Vorschlag angezeigt – und nicht nur tausende Suchergebnisse, sondern sogar eine Petition zum Verbot der Werbung präsentiert.

Der Grund ist, dass diese Werbung nahezu perfekt exekutiert, was mit der Generierung von polarisierender Aufmerksamkeit gemeint ist: Millionen kennen die Marke, jeden Tag erkennt ein weiterer Neukunde den Namen im Regal und greift testweise zu – egal ob er die Werbung gut oder schlecht findet. Marketingziel erreicht.

Auch die weiter oben mit ihrer Handschlaufen-Werbung genannte Uhrenmarke IWC ging jahrelang einen ähnlichen Weg, der wegen seiner vordergründig plump-misogynen Äußerungen sogar noch deutlich kontroverser war und dennoch vielfach gefeiert wurde.

Natürlich gibt es Grenzen wie etwa die extrem kontroversen Kampagnen des Modelabels Benetton in den 1990ern, die rein auf Schockeffekte setzten und von denen drei Plakate sogar durch den BGH verboten wurden. Dennoch ist sehr vieles erlaubt und sollte von kreativen Gründern auch in ihre Überlegungen einbezogen werden.

2. Unkonventionelle Kundenbindung

Ein Kunde hat ein Unternehmen kennengelernt, ist zufrieden damit. Heißt dies, dass nun sämtliche Bestrebungen um diese Person eingestellt werden könnten? Ganz sicher nicht, denn auch wenn Bestandskunden „einfacher“ sind, so muss dennoch nach jedem Kontakt abermals die Bemühung um sie beginnen.

Mehreinnahmen durch Mehrausgaben – beim Kunden

Kunden etwas Besonderes kostenlos zu geben, wenn sie eine gewisse Schwelle der Treue überschritten haben, gehört schon seit der Erfindung der Rabattmarken zum kleinen Einmaleins des guten Bestandskunden-Marketings.

Das Problem dieser Methode ist nur, dass viele Kunden die davor errichteten Hürden nicht überwinden möchten – auch ohne die Intention zu haben, einer Marke schnell wieder die Gunst zu entziehen. Es ist die Tatsache, dass viele nicht die nötige Geduld aufbringen. Ihnen diesen Bonus vorzuenthalten, ist deshalb je nach Zielgruppe nicht bloß nachteilig, sondern kann in absolut kontraproduktiven Frust umschlagen.

Die Lösung dieser Misere ist etwas, dass sich im Bereich des Online-Casinos jüngst etabliert hat: eine Art Vorkaufsrecht für Boni. Der Kunde kann sogenannte Features, die ihm normalerweise erst nach einer gewissen Zeit bzw. Anzahl von Spielen kostenlos offeriert werden, schon vorzeitig bekommen – gegen eine Zusatzgebühr.

Das Prinzip lässt sich auch auf zahlreiche andere Branchen anwenden. Überall dort, wo Bonusprogramme tauglich sind, kann es Kunden gegen einen Aufpreis möglich gemacht werden, diese verfrüht zu nutzen. Wird dies sorgsam kommuniziert und erfolgt eine durchdachte Preisgestaltung, so werden dabei auch nicht jene Bestandskunden verprellt, die sich den Bonus auf klassische Weise „erarbeiten“.

Begehrlichkeiten wecken durch ein simples „Nein“

Es gibt im Marketing und im Verkauf eine Grundansicht, die sich ähnlich verhält wie diejenige, wonach Werbung immer positiv sein müsse: Es geht darum, dass ein Bestandskunde niemals das Wort Nein zu hören bekommen sollte.

Der Grund für diese Haltung ist die Sorge, dass besagter Kunde zur Konkurrenz abwandert. Allerdings ist dies beileibe nicht in Beton gegossen. Denn betrachtet man sich das Versagen von etwas eigentlich Selbstverständlichem (hier die Möglichkeit, Geld gegen eine Ware bzw. Dienstleistung einzutauschen) aus psychologischer Sicht, offerieren sich tatsächlich zwei Möglichkeiten:

  • Der Kunde fühlt sich in der Tat vor den Kopf gestoßen. Das ist allerdings nur dann zu befürchten, wenn die Vorenthaltung ohne Gründe und Ausweg erfolgt.
  • Es wird im Kunden eine enorm hohe Begehrlichkeit geweckt. Wenn ihm der Kauf zunächst versagt wird, dann kann dies einen noch deutlich höheren Kaufdruck erzeugen – schlicht aufgrund der Tatsache, dass nur ein exklusiver Kreis das Kaufrecht erhält.

Erst 2020 zeigte Aldi Nord dieses Prinzip und offerierte eine Modekollektion, die nicht nur limitiert war, sondern deren Kauf auch nur den Siegern eines Gewinnspiels möglich war.

Obwohl nach klassischer Denkweise zahllose Faktoren dagegengesprochen hätten, wurde die Aktion ein enormer Erfolg – teilweise wurden Stücke sogar für ein Vielfaches ihres Kaufpreises auf Kleinanzeigenportalen gehandelt.

Der Grund dafür ist, dass die (künstliche) Verknappung eines Guts sich direkt psychologisch auswirkt. Oft genug wollen Kunden ein Produkt sogar nur deshalb, weil vor dem Kauf solche Hürden warten, nicht, weil sie es tatsächlich wollen oder benötigen.

Flagge zeigen und Partei ergreifen für das Gute

Wer sich tiefer mit Marketing befasst, wird über kurz oder lang die preisgekrönte Serie „Mad Men“ entdecken, die einer New Yorker Werbeagentur durch die 1960er folgt. In einer der Schlüsselepisoden lanciert der Werbechef des Hauses ganzseitige Kampagnen in mehreren großen Zeitungen. Darin erklärt er, dass das Unternehmen künftig nicht mehr für Tabakprodukte werben würde.

Was hier angesichts der zeitgeschichtlichen Einordnung wie unternehmerischer Selbstmord wirkt, entpuppte sich im Serienverlauf als grandioser Erfolg, da kurz darauf immer stärker ein Umdenken über die Folgen des Tabakkonsums erfolgte.

Nun ist Hollywood natürlich nicht die reale Welt. Allerdings ist dieses Beispiel davon ausgeklammert. Denn tatsächlich kann es besonders bei Bestandskunden (allerdings auch Neukunden) sehr viel Eindruck hinterlassen, wenn ein Unternehmen sich ganz klar für eine Seite entscheidet. Dabei gibt es jedoch zwei Abstufungen möglicher Vorgehensweisen:

  • Es wird Flagge für ein Thema ergriffen, bei dem längst zumindest innerhalb der Zielgruppe eine Majorität die gleichen Ansichten pflegt. Auf die heutige Zeit umgelegt beispielsweise ein Unternehmen, das sich künftig einen grünen Anstrich verpassen möchte – hehres Ziel, klare Kante, allerdings definitiv kein Novum.
  • Es wird Flagge für ein Thema ergriffen, zu dem noch längst kein gesellschaftlicher Konsens besteht. Natürlich ist dies deutlich riskanter, wird jedoch der richtige Ton getroffen, kann ein Unternehmen sich hierbei als Early Adopter vermarkten.

Welchen Weg ein heutiges Unternehmen hier gehen möchte, zu welchem Thema es sich positionieren möchte, ist natürlich offen. Dabei sei auch darauf hingewiesen, dass bei ungezieltem Vorgehen natürlich das Gegenteil des Gewünschten eintritt, dass sich das Unternehmen auf der falschen Seite der Geschichte, der Mehrheitsmeinung wiederfindet.

Clevere Gründer sind jedoch feinfühlig für das, was innerhalb ihrer Zielgruppe diskutiert wird. Sobald sich eine Mehrheit abzeichnet, ist es opportun, sich dieser anzuschließen – insbesondere dann, wenn dahinter nach allen Definitionen tatsächlich „Gutes“ steht.

Preisvorschlag statt Preisschild

Dass ein Neukunde einen festen Preis für etwas entrichten muss, erscheint logisch. Immerhin hat er in einem Unternehmen noch keine „Geschichte“ und ob er nach einem einmaligen Kontakt wiederkommt, ist zumindest fraglich – insbesondere dann, wenn es Konkurrenten gibt.

Aber was wäre, wenn der Kunde nur für wenige Male einen festgelegten Preis zahlen müsste; wenn die Firma danach vorschlägt, dass er bei künftigen Kontakten lieber das zahlen sollte, was er für angemessen hält?

Für konservative Gründer mag auch dies wahrscheinlich nach einer fragwürdigen Idee klingen. Wird sie jedoch richtig ausgeführt, kann sie enorme Macht entfalten:

  • Grundregel sollte sein, dass alles optional ist. Der Kunde darf also einen Preisvorschlag machen, es obliegt jedoch dem Unternehmen, diesen anzunehmen oder nicht. Im Prinzip handelt es sich dann um eine leicht veränderte Spielart des rechtlich völlig einwandfreien Feilschens.
     
  • Die Möglichkeit sollte nur Bestandskunden offeriert werden. Und auch diesen nur, wenn sie eine bestimmte Umsatzgrenze erreicht haben – die allerdings relativ niedrig liegen sollte, um noch unentschlossene Bestandskunden mitzunehmen.
  • Zur Absicherung sollte die Methode nur für ausgesuchte Produkte möglich sein, bei denen eine breite Spanne zwischen Umsatz und Gewinn besteht.
  • Es sollte keine Preisempfehlung angegeben werden. Der Kunde sollte keinen Anhaltspunkt haben, sondern selbst schätzen.

Dann kommt es letztlich nur darauf an, dies sorgfältig zu kommunizieren. Natürlich wird es auch Kunden geben, die dieses Angebot schamlos ausnutzen möchten; davor schützt allerdings die grundsätzlich optionale Ausgestaltung. Die Mehrheit wird jedoch einen Preisvorschlag abgeben, der den Kauf dennoch in der Gewinnspanne hält.

Der direkte Effekt: Der Kunde freut sich, dass er weniger ausgeben muss, dass man seine Treue auf derart ungewöhnliche Weise honoriert. Der indirekte Effekt ist jedoch, dass das Unternehmen einen wichtigen Hinweis bekommt, wo es sich mit seiner bisherigen Preispolitik bewegt: je häufiger Kunden Preise nennen, die sich am üblichen Verkaufspreis orientieren, desto besser. Und vielleicht zahlt auch mancher Kunde mehr, als er bei einer regulären Vorgehensweise hätte geben müssen.

Melden der Beziehung halber – nicht des Verkaufs wegen

Bestandskunden müssen immer wieder erinnert werden. Diese Regel behält natürlich auch in einem Umfeld unkonventioneller Marketingbestrebungen seine Gültigkeit. Was hier jedoch anders laufen sollte, ist das Wie dieser Erinnerungen.

Die üblichen Methoden umfassen im Stil der klassischen Newsletter-E-Mail meistens kaum versteckte Kaufaufrufe. Das kann zwar Erfolg bringen, sorgt aber auch dafür, dass viele Bestandskunden sich auf die Gestalt des Käufers reduziert fühlen.

Die unkonventionellere Methode besteht dagegen darin, derartige Erinnerungen völlig ohne Kaufabsichten zu versenden; vielleicht sogar konkret auf den Kunden und sein bisheriges Verhalten hin optimiert.

Was darin steht, hängt natürlich von der Ausrichtung des Unternehmens ab. Der Kerninhalt sollte jedoch immer lauten „Wir interessieren uns für Sie, auch ohne dass sie jetzt sofort wieder Geld bei uns ausgeben müssen“. Auch dies mag vordergründig kontraproduktiv wirken. In Wahrheit sorgt es jedoch bei vielen Kunden dafür, dass sie sich stärker wertgeschätzt, mehr als Freund fühlen – und von Freunden trennt man sich deutlich schwerer als von reinen Geschäftspartnern.

Zusammenfassung und Fazit

Wer heute ein Start-up lanciert und sich auf die üblichen Wege zur Gewinnung und Bindung von Kunden fokussiert, muss damit leben, dass er trotz eines vielleicht unkonventionellen Geschäfts oder Produkts wahrscheinlich nur konservative Erfolge feiern wird.

Für eine Firma, die vielleicht schon seit Jahrzehnten besteht, mag dies erstrebenswert sein. Wer jedoch ganz frisch am Markt ist und sich vielleicht gegenüber zahlreichen Konkurrenten beweisen muss, sollte sich fragen, ob er das große Spiel um die Gunst der Kunden wirklich mit solchen Methoden spielen möchte – oder ob es nicht besser ist, diese Notwendigkeit genau so frech und unkonventionell anzugehen, wie es das ganze Unternehmen ist.

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Wer höhere Umsätze und bessere Erträge erwirtschaftet, sichert sowohl die Zukunft seiner Unternehmung als auch die seiner Mitarbeiter. Darum sollten sich Unternehmer immer wieder mit folgenden Fragestellungen intensiv auseinandersetzen:

1. Wie lassen sich höhere Verkaufspreise erzielen?

Wem es gelingt, seine Preise bei gleichbleibenden Kosten zu erhöhen, steigert automatisch seinen Gewinn. Viele zögern notwendige Preiserhöhungen aber hinaus, weil sie glauben, sonst Kunden zu verlieren. Doch ein Geschäft ist kein Selbstzweck: Spätestens, wenn die eigenen Kosten steigen, müssen diese weitergegeben werden. Alternativ können sowohl Rabatte als auch Skonti runtergefahren werden. So manchen Lieferanten entgeht es sogar, dass sie ihren Kunden zu hohe Rabatte geben. Denn wenn ein Kunde seinen Einkauf über die letzten zwei Jahre beispielsweise reduziert hat, weshalb soll er dann die gleichen Rabatte bekommen? Wer reflexmäßig einem Kunden 3 % Skonto anbietet, sollte mal ausprobieren, diesem zukünftig wie selbstverständlich 2 % Skonto anzubieten – zumindest den Neukunden. Natürlich reagieren gewisse Kunden immer sehr sensibel auf höhere Preise oder Kürzungen von Rabatten. In diesem Falle sollte man überlegen, ob man nicht über die nächsten Monate und Jahre einen qualitativen Kundentausch durchführt. Denn wer die Leistung des Anbieters nicht zu schätzen weiß, wird mit hoher Wahrscheinlichkeit über kurz oder lang sowieso zur billigeren Konkurrenz gehen.

2. Wie lässt sich der durchschnittliche Auftragswert erhöhen?

Häufig reicht schon das Reden mit Kunden aus, um diesen passende Zusatzprodukte erfolgreich zu verkaufen. Ob dies nun der Kaffee zum Brötchen, die Bücher zum Verkaufstraining oder die Versicherung zum Auto ist. Darum ist es sinnvoll, dass alle Mitarbeiter Ideen haben, zu welchen Produkten und Dienstleistungen sie welche passenden Ergänzungen anbieten. Pauschal zu sagen, dass zu allen Produkten immer ein und dasselbe Produkt extra angeboten werden kann, funktioniert in der Praxis oft nicht, da viele Kunden dies als Verkaufsmasche wahrnehmen – und daher meist spontan abblocken. Darüber hinaus werden Mitarbeiter im Verkauf um ihre Individualität und Verantwortung beraubt, wenn sie beim Zusatzverkauf keinerlei Flexibilität haben.

3. Wie können Neukunden aktiv gewonnen werden?

Aktive Kundengewinnung bedeutet, dass Verkäufer von sich aus potentielle neue Kunden aufsuchen. Beispielsweise der Gebietsleiter, der auch mal in Geschäfte geht, wo er bisher noch nicht gewesen ist oder der Verkäufer, der bei Unternehmern anruft, zu denen er bisher noch keinen Kontakt gehabt hat. Häufig scheuen sich Verkäufer vor dieser Methode, da ihnen Ablehnung entgegenschlagen könnte. Doch wer ein hervorragendes Angebot hat, ist moralisch dazu verpflichtet, Noch-Nicht-Kunden anzusprechen. Es geht auch nicht darum, jeden als Kunden zu gewinnen. Viel wichtiger ist es, überhaupt anzufangen und mehr Menschen die Chance zu geben, zu einem Kauf oder Termin nein zu sagen.

4. Wie können Neukunden passiv gewonnen werden?

Suchen Kunden eine Lösung, so nutzen diese meist an erster Stelle Suchmaschinen. Wer hier nicht auf der ersten Ergebnisseite präsent ist, hat kaum Chancen, dass der Kunde anfragt. Jeder Unternehmer sollte sich daher fragen, ob er genug Präsenz im Markt zeigt. Denn Kunden können nur von denen kaufen, die sie kennen – bzw. zwecks Anfrage finden. Leider werden aber auch oft potentielle Neukunden vertrieben. Beispielsweise weil die Webseite des Anbieters nicht professionell genug erscheint, der Empfang am Telefon nicht professionell genug arbeitet („Herr x ist nicht da – können Sie bitte wieder anrufen?“) oder das zugesagte schriftliche Angebot ewig auf sich warten lässt. Daher: Wo ist noch Luft nach oben, um einen noch professionelleren Auftritt im Verhältnis zum Mitbewerber hinlegen zu können?

5. Mit welchen Unternehmen sollte strategisch zusammengearbeitet werden?

Manche Anfragen und Kunden passen einfach nicht zum anbietenden Unternehmen. Dieses Problem hat nahezu jeder Anbieter. Warum sollte man also, nachdem man aufgrund der Bedarfsanalyse mit dem Kunden zu dem Ergebnis gekommen ist, dass man nicht zueinander passt, diese nicht gezielt zu passenderen Anbietern bzw. Kollegen weiterreichen? Wer diese allerdings nur an bestimmte Kollegen weiterreicht, weil er von diesen die höchste Empfehlungsprovision bekommt, macht etwas falsch. Denn Empfehler haben die Verantwortung dafür, dass der Kunde mit höchster Wahrscheinlichkeit bei dem anderen Unternehmen dann auch wirklich seine Ziele erreicht. Arbeitet das empfohlene Unternehmen doch nicht so gut, fällt dies auch auf den Empfehler zurück. Dies kann nicht nur zur schlechten Mund-zu-Mund-Propaganda führen, sondern auch zu schlechten Bewertungen im Internet. Kooperationen können auch so funktionieren, dass beispielsweise ein Handwerker einen anderen Handwerker eines anderen Gewerkes beim Kunden empfiehlt, damit dieser den Auftrag bekommt. Arbeiten beide Hand in Hand, dann können sie alleine durch diese Methode sehr erfolgreich sein – selbst dann, wenn sie in der Öffentlichkeit kaum bekannt sind. Ist nämlich der Kontakt zum Kunden gut, dann sind Empfehlungen nahezu Selbstläufer.

6. Welche Werbemaßnahmen sollten weiter ausgebaut werden?

Meist kann nicht exakt nachvollzogen werden, welche Werbung unterm Strich etwas gebracht hat – und welche nicht. Es ist deshalb gut, auch in der Werbung mal neue Kanäle auszuprobieren. Dennoch muss auch selbstkritisch reflektiert werden: Welche Messebeteiligungen haben was konkret gebracht? Über welche Anzeigenkampagnen sind die meisten Kunden gekommen? Was muss unbedingt bei der nächsten Kampagne bzw. Aktion geändert werden? Gibt es bestimmte Kunden, die schon Fans sind und begeistert Kunden empfehlen? Falls noch nicht getan, so sollten diese spätestens jetzt mal ein dickes Dankeschön bekommen. Aber auch hier helfen Fragen: Wieso empfehlen diese so aktiv? Was macht somit der Anbieter richtig? Wie könnten noch mehr Kunden dazu gebracht werden, begeistert zu empfehlen?

7. Welche Mitarbeiter müssen gecoacht werden, um noch souveräner zu verkaufen?

Auch in der heutigen Zeit werden Geschäfte zwischen Menschen gemacht. Selbst dann, wenn so manche Kaufvorgänge nur digital abgewickelt werden, kommen Kunden oft spätestens dann mit Menschen in Kontakt, wenn sie Fragen haben – oder reklamieren müssen. Auch Verkäufer müssen über gute Ideen verfügen, wenn beispielsweise das Ladengeschäft voll ist und der Stresspegel steigt. Für Verkäufer im Außendienst gilt dies, wenn der kritische Kunde für einen Auftrag gewonnen werden soll oder aber der Servicemitarbeiter, der bei der Montage andere Voraussetzungen für seine Arbeit vorfindet, wie ursprünglich geplant. Worte sind flüchtig. Sind sie erst einmal gesagt, kann man sie nicht wieder zurückholen. Darum müssen Mitarbeiter stets professionell den Kunden gegenüber auftreten können. Denn oft übertragen Kunden das Bild von einem Mitarbeiter auf das gesamte Unternehmen. Ist der Verkäufer gut, ist meist auch sein Angebot und sein Unternehmen gut. Ist dieser unprofessionell, so ist eben alles andere häufig ebenfalls den Auftrag nicht wert – zumindest im Bild des Kunden.

8. Welche bilsang unbearbeiteten Märkte versprechen neues Potenzial?

Oft hat die Landkarte noch weiße Flächen. Wo gibt es also möglicherweise Kunden, die ideal zu einem passen? Wo könnten Vertriebspartner zur Erschließung neuer Märkte beitragen? Zur Inspiration kann oft ein Blick auf Mitbewerber helfen. Wo sind diese ebenfalls aktiv? Warum? Mit welchen Maßnahmen könnte ihnen strategisch zuvorgekommen werden?

9. Welche Produkte und Dienstleistungen sollten zusätzlich in das Portfolio aufgenommen werden?

Es ist durchaus sinnvoll, das eigene Leistungsportfolio regelmäßig komplett zu durchleuchten. Welche ‚Renner‘ und ‚Penner‘ beinhaltet das eigene Angebot? Woran liegt das? Warum sollte sich auf Sicht von drei Jahren bei den bisherigen Produkten und Dienstleitungen, die nicht laufen, etwas ändern? Häufig finden es Kunden sehr angenehm, wenn sie alles aus einer Hand bekommen. Das empfinden sie als Service. Wo könnte also den Kunden noch mehr geboten werden? Umso besser das Leistungsportfolio zu den Zielkunden passt, desto leichter fällt es diesen auch, sich dafür zu entscheiden.

10. Wie lassen sich gute Bestandskunden noch besser ans Unternehmen binden?

Interessanterweise legen viele Anbieter den Fokus auf die Neukundengewinnung. Das ist auch gut. Aber: Oft fühlen sich die bisherigen guten Kunden vernachlässigt. Sie können es nicht verstehen, warum Neukunden beispielsweise Sonderkonditionen oder exklusive Geschenke bekommen – sie selbst aber für die langjährige gute Zusammenarbeit nichts. Dies hat in manchen Branchen schon dazu geführt, dass Kunden, sobald sie Kunde geworden sind, sofort wieder kündigen, um dann woanders wieder großzügig aufgenommen zu werden. Doch kann sowas richtig sein? Die besten Kunden eines Unternehmens sind die Ziel- bzw. Wunschkunden der Mitbewerber. Vernachlässigen Anbieter ihre besten Kunden zu sehr, sind diese sehr offen für Abwerbeversuche der Konkurrenz. Daher muss überlegt werden, wie diese guten Kunden freiwillig gebunden werden können. Freiwillig deshalb, weil dies auf Sympathie und Vertrauen beruht. Natürlich sind auch „Knebelverträge“ denkbar. Aber wenn Kunden zu sehr von ihren Lieferanten enttäuscht werden, nützen auch ausgefeilte Verträge nichts. Und sollte der Kunde dann doch bis zum Ende der Laufzeit, wenn auch widerwillig, dabei sein, wird er in der Zwischenzeit hochmotiviert sein, andere von der schlechten Arbeitsqualität des Anbieters zu erzählen.

Wer im Jahr 2022 höhere Umsätze erwirtschaften möchte, hat viele Möglichkeiten. Wichtig ist, sich auf ein oder zwei Dinge gezielt einzustellen – und diese Bereiche engagiert voranzutreiben. Im Zweifelsfalle mit externer Hilfe, damit diese Vorhaben nicht nur bloße Wünsche bleiben, sondern als Ziele auch tatsächlich erreicht werden.

Der Autor – Verkaufstrainer Oliver Schumacher – zeigt on- und offline unter dem Motto „Ehrlichkeit verkauft“, wie Neukundengewinnung und Preisverhandlung gelingen.

YouTube-SEO – für mehr Aufmerksamkeit

Für wen sich YouTube-SEO lohnt und auf welche Ranking-Faktoren es ankommt.

Mit rund 2,3 Milliarden aktiven Nutzer*innen weltweit gilt YouTube nach Google als zweitgrößte Suchmaschine der Welt. Direkt nach Facebook gehört die Videoplattform außerdem zu den meistgenutzten Social-Media-Kanälen. Daher sollten sich Unternehmen unbedingt die Frage stellen, wie sie hier ihren Content platzieren können, um hochwertige Leads zu generieren. Denn für die allermeisten Branchen lassen sich Inhalte auch per Video darstellen und im Content-Marketing einbauen.

So können Unternehmen gleichzeitig ihre Nutzer*innen unterhalten sowie ihr Angebot inszenieren und damit mehr Aufmerksamkeit generieren. Wie Google wird auch YouTube viel als Suchmaschine genutzt. Es ist daher naheliegend, dass sich auch hier mittels Suchmaschinenoptimierung Reichweite generieren lässt. Allerdings gelten bei der Videoplattform andere Parameter als bei Google und Co.

Potenziale ausschöpfen

Weltweit planten laut Statista Anfang 2020 rund 60 Prozent der Marketingentscheider*innen, ihre Präsenz auf YouTube auszubauen. Das liegt nicht nur an der hohen Zahl monatlich aktiver Nutzer*innen, sondern auch daran, dass Video-Content anderweitig nutzbar ist. Auf der Website eingebundene YouTube-Videos bewerten die Crawler der Suchmaschinen als positiv, sodass die Platzierung in den Suchergebnissen steigt. Darüber hinaus werden YouTube-Videos auch häufig in den Suchmaschinen selbst angezeigt – das schafft wiederum zusätzlichen Traffic. Besonders interessant ist ein YouTube-Auftritt für Unternehmen, deren Zielgruppe dort aktiv vertreten ist. Schließlich gaben laut Statista 93 Prozent der befragten 14- bis 19-Jährigen an, YouTube zu nutzen. Doch auch ältere Zielgruppen nutzen noch regelmäßig die Video-Plattform. Denn Videos verarbeitet das Gehirn wesentlich schneller als Texte und auch die Inhalte bleiben häufig besser im Gedächtnis.

Allerdings werden bereits jetzt pro Minute rund 500 Stunden neuer Content auf der Plattform hochgeladen. Entsprechend hoch ist der Wettbewerb um Aufmerksamkeit und umso wichtiger ist eine zielgerichtete Strategie. Um von Interessierten gefunden zu werden, gilt eine professionelle Kanalinfo als unerlässlich. Zusätzlich sollte unter jedem Video eine informative Beschreibung stehen. Sie darf insgesamt bis zu 5.000 Zeichen lang sein, allerdings werden nur die ersten 125 Zeichen in der Vorschau angezeigt, sodass die wichtigsten Informationen direkt an den Anfang gehören. Neben der Beschreibung sollten Unternehmen zusätzlich auch Tags anlegen, also Schlüsselbegriffe, die langfristig dafür zu sorgen, dass das Publikum auch zu Abonnenten wird.

Optimieren statt aufgeben

Anders als bei Google handelt es sich bei YouTube eher um eine Empfehlungssuchmaschine. Denn meist beginnt der Besuch auf der Plattform zwar mit einer konkreten Suche, läuft jedoch häufig über vorgeschlagene Videos weiter. Daher gilt es bei YouTube nicht nur eine gute SEO-Strategie zu fahren. Der YouTube-Algorithmus ist auf Empfehlungen ausgerichtet. Wer Content produziert, der von den Nutzer*innen gern gesehen wird, wird auch von der Plattform weiterempfohlen. Als einen der wichtigsten Ranking-Faktoren bewertet YouTube dabei die Watchtime. Sie setzt sich zusammen aus der Anzahl der Views multipliziert mit der konsumierten Video-Zeit. Das bedeutet nicht, dass ein Video nun so lang wie möglich sein soll, um diesen Wert künstlich zu erhöhen. Idealerweise hat ein Clip nämlich laut Experten etwa eine Länge von acht Minuten.

Damit die Absprungrate der Interessenten so niedrig wie möglich ausfällt, sollte eine gute Videoqualität selbstverständlich sein. Außerdem entscheiden die ersten 15 Sekunden darüber, ob ein(e) User*in das Video tatsächlich als interessant empfindet oder nicht. Unternehmen sollten daher eher einen knackigen, informativen Einstieg wählen, als sich in langen Erklärungen zu verlieren. Um die Ergebnisse stetig zu optimieren und an den richtigen Stellschrauben zu drehen, bietet auch YouTube ein Analyse-Tool an. Hier finden sich beispielsweise Informationen über die beste Klickrate der eigenen Videos oder zu welcher Uhrzeit die Interessenten am aktivsten sind. Hieraus lässt sich auf lange Sicht eine Erfolgsstrategie entwickeln. Unternehmen sollten einen eigenen YouTube-Kanal definitiv in Erwägung ziehen, da visuelle Inhalte im Marketing immer mehr Wichtigkeit erlangen werden. Wer im täglichen Betrieb nicht genügend Zeit dafür aufbringen kann oder möchte, kann auch externe Experten in diesem Bereich beauftragen.

Der Autor Andreas Karasek ist Geschäftsführer der Agentur SEM-Berater

Kund*innenbegeisterung 2022

Drei Mythen und warum zukünftig die Mitarbeitenden König*innen sind.

Viele Jahrzehnte galt im Business die festgeschriebene Regel: Der Kunde ist König! Und so verhielt er sich dann oft auch: von oben herab, besserwisserisch und ohne Rücksicht auf Verluste. Es wurde gefeilscht auf Teufel komm raus. Mitarbeitende wurden nicht besonders nett behandelt – und das nicht nur von Kund*innenseite, sondern oft noch dazu vom eigenen Unternehmen. Es wird Zeit, dass dieses Freiwild- und Sklavendasein ein Ende hat und das Blatt sich wendet: Ab sofort ist der Mitarbeitende König*in! Und das hat einen guten Grund.

Viele Unternehmen setzen auf das individuelle Kundenerlebnis. Ein besonderer Shop, ob Ladengeschäft oder online. Spezielle Angebote und Aktionen. Damit der Umsatz stimmt, muss der Einkauf Spaß machen. Vollkommen richtig! Allerdings bedarf es dazu nicht nur eines außergewöhnlichen Designs – ob virtuell oder vor Ort –, sondern vor allem Menschen. Anbietern muss klar sein: Ohne begeisterte Mitarbeitende wird es nie einen begeisternden Service geben. Und ohne Mitarbeitende wird es bald auch keinen Ort mehr geben, an dem Unternehmen einen Service erbringen können. Denn dieser Service, diese Kundenbegeisterung lebt alleine von und durch Mitarbeitende, die ihren Job lieben und diesen jeden Tag immer wieder aufs Neue engagiert und motiviert meistern. Letztendlich entscheidet in den meisten Fällen eben doch der persönliche Kund*innenkontakt über den Umsatz.

Zufriedene Mitarbeitende sind kein Zufall, sondern das Ergebnis konsequenter Anstrengung – des Unternehmens. Wertvoller ist heute jedoch der/die begeisterte Mitarbeiter*in. Er bzw. sie ist loyal, teilt seine/ihre Begeisterung mit anderen Menschen und trägt so erheblich zum Unternehmenserfolg bei. Nicht nur bei Kund*innen, sondern auch bei potenziellen neuen Mitarbeitenden. Und wie schwer es geworden ist, Mitarbeitende zu finden und zu gewinnen, davon können Unternehmen inzwischen ein Lied singen.

Zufriedene Kund*innen sind kein Zufall, sondern das Ergebnis konsequenter Anstrengungen – des Mitarbeitenden. Wertvoller ist heute jedoch der/die begeisterte Kund*in. Er/sie ist loyal, teilt seine/ihre Begeisterung mit anderen Kund*innen und trägt so erheblich zum Unternehmenserfolg bei. Nicht nur als Wiederkäufer*in, sondern auch als Fan. Und wie schwierig es geworden ist, Kund*innen mittel- und langfristig zu halten, davon können Unternehmen inzwischen ein Lied singen.

Erst Mitarbeiter*innenbegeisterung und dann Kund*innenbegeisterung – beides hängt unabdingbar und unmittelbar zusammen. Begeisterte Mitarbeitende sind die Basis, eine entscheidende Grundlage, um als Unternehmen den Servicegedanken nicht nur zu verkünden, sondern zu leben. 2022 wird es immer mehr darauf ankommen, dass Mitarbeitende sich wertgeschätzt und anerkannt fühlen. Sie brauchen und verdienen die bestmögliche Unterstützung, damit sie gestärkt und selbstbewusst auftreten können. Nur gut geschulte Mitarbeitende sind in der Lage dazu. Unternehmen, die dafür sorgen, dass Mitarbeitende ihre Potenziale erkennen, heben und vollständig entfalten können, ermöglichen das und zeigen Mitarbeitenden zugleich Anerkennung. Diese Wertschätzung ist unabdingbar. Denn nur wenn Mitarbeitende sich selbst als König*innen sehen, können sie dieses Gefühl auch an die Kund*innen weitergeben.

Positive Stimmungen übertragen sich

Gefühle brauchen Raum. Deshalb werden die Themen Resilienz und ‚Abschalten können‘ in Zukunft ebenfalls weiter an Bedeutung gewinnen. Mitarbeiter brauchen Zeit ohne Erreichbarkeit. Wer 24/7 und das rund ums Jahr mobil zur Verfügung steht, wird früher oder später in ein Leistungsloch fallen. Wir Menschen sind einfach nicht darauf ausgelegt, auf Dauer zu „funktionieren“. Nur wer entspannen kann, kann auch wieder anspannen und dann „liefern“, wenn es nötig ist.

Längst ist bekannt: Zufriedene, ja begeisterte Mitarbeitende fühlen sich wertgeschätzter, sicherer und wohler. Voller Selbstvertrauen und gut gelaunt, strahlen sie eine positive Stimmung aus, die sich in der Regel auf ihr Umfeld überträgt. Freundliche Worte, ein Lächeln auf den Lippen und ein ungezwungenes, authentisches Auftreten schaffen in jedem Unternehmen und in jedem Bereich eine harmonische Atmosphäre. Mitarbeitende agieren erfahrungsgemäß dann sowohl untereinander als auch im Kundenkontakt verantwortungsbewusster. Hochmotiviert und mit einer hohen Leistungsbereitschaft wird es jedem/jeder zur persönlichen Herzensangelegenheit, den Kund*innen bei jedem Kontakt – ob persönlich, per Telefon oder E-Mail – ein unvergessliches positives Erlebnis zu bescheren.

Drei Mythen rund um Kunden- und Mitarbeiterbegeisterung

Unternehmen, die es schaffen, Mitarbeitende für das Thema Service zu sensibilisieren, vermitteln mehr Freude am Verkauf und am Umgang mit Kund*innen. Mit persönlicher Kompetenz können Mitarbeitende einem Kunden/einer Kundin gegenüber stets sicher, charmant und einfach selbstverständlich auftreten. Gleichzeitig entwickeln Mitarbeitende einen Blick für mehr Wertschätzung Kund*innen gegenüber und in der Folge wiederum mehr Freude am Service. Der Kreis schließt sich und mit ihm werden auch schwierige Situationen wie Preisverhandlungen oder Reklamationen einfacher. Spannend in diesem Zusammenhang drei Mythen rund um Kund*innnen- und Mitarbeitendenbegeisterung.

Mythos Nr. 1: Fehler sind schlecht!

Im Umgang mit Kund*innen dürfen wir uns keine Fehler erlauben! Wirklich? Warum nur? Fehler gehören im Leben doch dazu! Wie sonst lernen wir laufen, wenn wir nicht hinfallen dürfen? Nur bei einer positiven Fehlerkultur wird ein(e) Mitarbeitende(r) sich trauen, zu handeln und zu entscheiden. Für Führungskräfte lautet deshalb die Devise: loslassen! Es führen mehrere Wege nach Rom. Wenn man in einem Unternehmen oder Team für jeden Fehler an den Pranger gestellt wird, dann gibt es ausschließlich verunsicherte Mitarbeitende und die können nie für Kund*innenbegeisterung sorgen. Dafür sind sie viel zu unselbständig, unsicher und am Ende tatsächlich unfähig. Außerdem kann und wird eine positive Fehlerkultur dazu beitragen, gute Mitarbeitende im Unternehmen zu halten. Also: Den Fokus bitte immer auf die Dinge legen, die gut laufen und nicht auf die Dinge, die schlecht laufen. Das ist beispielsweise ganz besonders wichtig bei Bewertungen und Rückmeldungen von Kund*innen.

Mythos Nr. 2: Beschwerden sind schlecht oder zumindest ungut

Natürlich mag es niemand, wenn er mit einer Reklamation konfrontiert wird. Spontane Stressreaktionen darauf sind der Grund für die meisten Servicedesaster. Dabei müsste das gar nicht sein. Denn so wenig wie der Kunde/die Kundin König*in ist, so wenig hat der Kunde/die Kundin immer Recht. Ein Recht hat er/die allerdings: Bedenken zu äußern, sich zu beschweren, wenn etwas nicht passt und ein fehlerhaftes Produkt oder eine mangelhafte Dienstleistung zu reklamieren. Gefahr droht dann, wenn sich niemand dafür zuständig fühlt – für den Kunden/die Kundin übrigens schlimmer als jede Rechthaberei. Ebenso fatal wäre es, ein Versprechen zu machen, von dem man weiß, dass man es sowieso nicht einhalten kann. Oder gar zu widersprechen. Wenn jemand sich beschwert, ist erst einmal Ruhe angesagt und angebracht. Zuhören, Interesse zeigen und Bedauern ausdrücken hat noch fast jede(n) tobende(n) Kund*in zur Räson gebracht. Fakt ist: Wütende Kund*innen stellen immer eine Quelle zur Weiterentwicklung dar, an der sowohl Unternehmen als auch Mitarbeitende wachsen können. Erfahrung ist ein Wert an sich. Hier ist es gut, sich unter Kontrolle zu haben. Aber nur hier!

Mythos Nr. 3: Vertrauen ist gut, Kontrolle ist besser

Wir allen kennen sie, übertriebene Kontrolle von Führungskräften, weil sie vielleicht selbst unsicher sind. ‚Zwangsjacken‘, die Mitarbeitenden angelegt werden und sie in ihren Entscheidungen einengen. Unnötige Vorgaben zwängen Mitarbeitende in die Rolle von Handlangern, ohne selber mitdenken zu müssen oder zu dürfen. So entsteht keine Kund*innenbegeisterung! Zu viele Standards – ohne Abstimmung – vermitteln nur bedingt Sicherheit. In Wirklichkeit sind sie absolut kontraproduktiv. Der Service leidet ebenso darunter wie die Mitarbeitenden. Dabei ist Vertrauen so leicht – vorausgesetzt man hat es auch zu sich selbst. Je größer das Selbstvertrauen, umso leichter können Führungskräfte und Chef*innen oft auch ihren Mitarbeitenden Vertrauen entgegenbringen. Im Zusammenhang mit Kontrolle und Vertrauen zeigt sich in Unternehmen immer wieder: Stehen Entscheidungen an, würden Mitarbeitende in 70 Prozent der Fälle genauso entscheiden, in 20 Prozent besser (weil sie näher am Kunden dran sind) und nur in 10 Prozent schlechter als ihre Chef*innen. Kontrolle ist also gut, Vertrauen aber besser!

In Unternehmen bedeutet Team immer noch oft: Toll Ein Anderer Macht’s! Allerdings entsteht so keine Kund*innenbegeisterung. Diese ist immer die Summe aus verschiedenen Leistungen und Leuten: Ohne Einkäufer*innen keine Ware, ohne Reinigungsdienste keine sauberen Räumlichkeiten, ohne Recruiter*innen keine neuen Mitarbeitende … die Liste ließe sich beliebig lange fortschreiben. Das Miteinander ist der Schlüssel zum Serviceerfolg. Gute Teamarbeit schafft Flexibilität und die braucht es, um Kund*innen zu begeistern. Je besser die einzelnen Mitarbeitenden zusammenarbeiten, desto stärker reduziert sich der Planungs- und Kontrollaufwand der Führungskraft. Große Ziele werden nur gemeinsam erreicht, denn ein gutes Team ist stärker als die Summe aller Mitglieder. Gute Teams steuern sich selbst und sie reagieren flexibler auf veränderte Anforderungen und Extremsituationen. Und die wird es auch im Kund*innenkontakt 2022 wieder reichlich geben. Ob positiv oder negativ, anders wird der Service in jedem Fall – blicken wir ihm und den Kund*innen zuversichtlich entgegen!

Die Autoren Maja Schneider, Expertin für Kundenbegeisterung, ist Smiling Customer und unterstützt Unternehmen dabei, den Service zu durchleuchten und auf das nächste Level zu heben, www.smilingcustomer.de

Warum Sie ein Logo benötigen

Was ein gelungenes Logo ausmacht und wie eine neue Firma oder ein Start-up an ein perfekt passendes Logo kommt.

Jeder kennt sie. Jeder hat sie schon einmal gesehen und wird jeden Tag damit konfrontiert. Sei es im Supermarkt, sei es zuhause oder bei einer Online Bestellung. Ausnahmslos kein erfolgreiches Unternehmen wird heutzutage darauf noch verzichten wollen und können. Die Rede ist natürlich vom Logo. Warum aber ist ein Logo so elementar wichtig? Und wie komme ich als Neuling auf dem Markt zu einem geeigneten und passenden Logo? Mit dieser Thematik haben wir uns befasst und möchten nachfolgend einen kurzen Überblick hierüber geben.

Wichtige Bedeutung des Logos

Ein Logo einer Firma oder eines Unternehmens bedeutet viel mehr als es auf den ersten Blick oder Anschein hin vermuten lässt. Ein Logo wird zum Repräsentant des Unternehmens. Etwas, was sich in den Köpfen der Verbraucher mit der Zeit regelrecht einbrennen wird. Und zwar so tief, dass die Kunden bereits von Weitem dazu in der Lage sind, nur anhand der Umrisse eines Logos zu erkennen, dass dieses der Firma X oder der dem Unternehmen Z zugeordnet werden muss. Ein Logo zu haben bedeutet:

  • Es verknüpft die eigene Marke oder ein Produkt positiv im Kopf der Kunden.
  • Es stärkt nachhaltig die Kundenbindung.
  • Es dient als Wiedererkennungswert.
  • Es schafft Vertrauen zu den Produkten oder Dienstleistungen der Firma oder des Unternehmens.
  • Es sollte Bestand haben und sich im Kern seiner Optik nicht ständig erneuern, um die Kundenbindung und den Wiedererkennungswert sichern zu können.

Wie komme ich mit einer neuen Firma oder mit einem Start-up an ein passendes Logo für mich und mein Unternehmen?

Egal über welchen Weg man sich als Marke mit Hilfe eines Logos langfristig etablieren möchte, wichtig ist das richtige und individuell passende Logo. Es sollte möglichst die Firma oder das Produkt repräsentieren. Das kann grafische und auch farbliche Abstimmungen beinhalten. Es ist daher im Vorfeld von entscheidender Bedeutung, dass man sich damit was einem wichtig ist, damit was das Logo an die Kunden vermitteln sollte, gründlich auseinandersetzt. So, dass am Ende eine individuelle Note dabei herauskommt und das Logo sich in den Köpfen der Kunden festsetzen kann. Jeder kennt das selbst. Die Logos namhafter Unternehmen und Hersteller erkennen wir alle schon von weitem und können dem Logo schon nahezu unbewusst eine bestimmte Marke zuordnen. Und wenn diese Zuordnung zugleich noch mit positiven Assoziationen und Erfahrungen im Kopf der Verbraucher verknüpft werden kann, dann ist das schon ein solider Basisfaktor für eine langfristige und erfolgreiche Kundenbindung.

Wenn die Marke und das Grundgerüst des Logos grob überdacht wurden kann man sich überlegen auf welchem Weg man als Neuling auf dem Markt an das individuell und maßgeschneiderte Logo kommt. Die günstigere Variante ist es sich online ein Logo erstellen zu lassen.

Hierfür bietet das Internet heutzutage hervorragende Bedingungen. Gerade auch, wenn man selbst noch ein wenig ideenlos ist. Auch wer sich hinsichtlich der Grafik nicht so gut auskennt, dem kann online geholfen werden. Diverse Anbieter erstellen automatisiert oder unter Einbezug von Fachleuten ein individuelles und passendes Logo, welches exakt auf Ihre persönlichen Bedürfnisse bzw. auf die Marke und das Unternehmen zugeschnitten wird. Dafür ist es in aller Regel erforderlich, dass einige Angaben zur Firma oder dem Produkt gemacht werden. Das ist sehr wichtig, denn je mehr Informationen zum Start-up, der Firma oder zu dem Produkt die Anbieter haben, desto detaillierter kann ein personalisiertes Logo erstellt werden, was den Anforderungen auf dem Markt nachhaltig und langfristig auch gerecht wird.

Wem dies nach immer noch zu viel Aufwand klingt, der kann natürlich auch direkt einen persönlichen Grafikdesigner damit beauftragen. Hierbei gilt es allerdings zu beachten, dass die dabei anfallenden Kosten zumeist erheblich teurer ausfallen. Dafür erstellt ein persönlicher Profi das individuelle Logo. Aber auch dort ist natürlich ein gewisses Maß an Mitarbeit erforderlich. Denn auch bei einem Auftrag an den Designer muss dieser mit Fakten beliefert werden. Das ist grundsätzlich der gleiche Vorgang, wie wenn Sie sich selbst auf den Seiten von Logo-Anbietern umsehen. Nur preislich gesehen ist die erstgenannte Version eben zumeist kostengünstiger.

Fazit

Ein Logo erstellen zu lassen ist von entscheidender Bedeutung für eine neue Firma oder eine neue Marke. Es ermöglicht es einen Wiedererkennungswert zu erschaffen. Auch kann es Vertrauen zu den Kunden aufbauen und eine langfristige Kundenbindung im besten Falle einleiten und aufrechterhalten. Das Logo sollte immer zu Ihrem Unternehmen und ihrer Branche oder der Marke passen. Daher ist es ratsam sich hierfür professionelle Hilfe zu holen. Dabei ist es jedem selbst überlassen, ob er hierbei auf günstige Logo-Anbieter im Internet zurückgreifen möchte oder doch direkt einen Grafikdesigner als Ansprechpartner auswählen und beauftragen möchte. Beide liefern in aller Regel solide und brauchbare Ergebnisse. Nur hinsichtlich der Kosten können sich die Angebote natürlich unterscheiden, was man im Vorfeld daher zwingend beachten und vergleichen sollte. Dann steht dem neuen und prägenden Logo für Sie als Start-up nichts mehr entgegen.

Technisches SEO – Futter für Suchmaschinen

Besseres Google-Ranking durch SEO-Maßnahmen hinter den Kulissen.

Mit „technischer Suchmaschinenoptimierung“ (Technical SEO) verbesserst du die Performance deiner Website – auch in den Bereichen, die den Seitenbesucher*innen zumindest optisch und beim Lesen gar nicht auffallen. Umso stärker ist der Effekt dieser SEO-Maßnahmen beim regelmäßigen Seitencheck durch die Crawler von Google & Co.

Woran kann das liegen? – Deine Website ist wunderschön übersichtlich, auf jeder Seite finden sich nützliche Informationen, alles ist aktuell und jeder, den du fragst, ist voll des Lobes. Aber bei Suchen auf Google erscheinst du, wenn überhaupt, irgendwann ab der dritten Seite, wo niemand mehr hinschaut.

Hier fehlt es meist an einem Bündel von SEO-Maßnahmen, die großteils genau dafür da sind, Suchmaschinen zu signalisieren: Das ist genau die Antwort auf die Suchanfrage und die Nutzer*innen werden sie lieben. Letzteres deshalb, weil diese Maßnahmen auch die Nutzer*innenerfahrung verbessern. Worum geht’s da?

Was ist technisches SEO und wie wirkt es?

Kurz und knapp: Technical SEO fokussiert sich auf die technischen Aspekte der Website. Dazu gehören unterschiedliche Metadaten, die Inhalte für Suchmaschinen erfassbar machen, oder die Komprimierung großer Bilddateien, Quellcode, URL-Optimierung, aber auch Server- und CMS-Einstellungen, die etwa die Ladezeiten von Seiten oder die gleichmäßig gute Darstellung auf unterschiedlichen Bildschirmen beeinträchtigen können.

Das Ziel besserer Sichtbarkeit bei der Internetsuche wird von Technical SEO einerseits sowohl direkt erreicht, durch den „Eindruck“, den eine Website bei Suchmaschinen macht; andererseits wirkt sich Technical SEO auch indirekt über einige positive Effekte auf die Benutzererfahrung (User Experience; UX) aus, indem bei längerer Verweildauer mehr messbare Interaktionen mit den Seiten stattfinden.

Technical SEO erfordert trotz immer intuitiver bedienbarer Tools erhebliches Wissen über die Interpretation der vorausgehenden Analysen und die Umsetzung der einzelnen daraus resultierenden Maßnahmen.

Wenn du dir von einem Anbieter eine Homepage erstellen lässt, ist technisches SEO selbstverständlich „eingebaut“. Technical SEO ist allerdings, wie Suchmaschinenoptimierung allgemein, ein kontinuierlicher Prozess. Du solltet also am besten gleich zu Beginn entscheiden, ob du nicht auch die laufenden SEO-Aktivitäten professionell auslagern willst.

Im Überblick: Einstieg in Technical SEO

Um einen ersten Begriff vom Bedarf deiner Website hinsichtlich der technischen SEO-Anforderungen zu bekommen, hier zunächst grob zusammengefasst die wichtigsten Bereiche.

Technische Suchmaschinenoptimierung umfasst die Verbesserung

  • der Performance der Seiten vor allem auf Mobilgeräten,
  • der Ladegeschwindigkeit von Seiten je nach Gerätetyp,
  • der Erläuterung aller Seiteninhalte für Suchmaschinen unabhängig vom Text.

Du kannst eine erste einfache Analyse z.B. mit dem kostenlosen Tool Google Search Console durchführen. Dazu ist lediglich ein Google-Konto erforderlich; in der Search Console musst du dann noch den „Propellertyp“ für deine Website bestätigen. Ein eigener Startleitfaden führt durch die ersten Schritte. Auf Ladezeiten fokussiert, ohne Anmeldung möglich und noch schneller im Feedback sind die Google Speed Insights.

Checkliste: Worauf kommt es an bei Technical SEO?

Die folgenden Punkte bieten eine Übersicht über einige der wichtigsten Ansatzpunkte beim technischen SEO. Die Checkliste ist also eine gute Vorbereitung für die Besprechung der Aufgaben mit einer SEO-Agentur, aber auch um passende SEO-Tools zu finden.

Mobile-friendly: Das Content Management System (CMS) einer Website bzw. das Webdesign muss in der Lage sein, per responsivem Design alle Inhalte ohne Zeitverlust gut lesbar auf unterschiedlichen Bildschirmen (z.B. Desktop, Tablet, Smartphone) zu präsentieren.

Ladezeiten: Mehr als 2 bis 3 Sekunden bis zum abgeschlossenen Seitenaufbau sind bereits kritisch, besonders bei Mobilgeräten. Unnötig große Dateien (z.B. Bilder), aber auch bestimmte Serverkonfigurationen können dafür verantwortlich sein.

Websitestruktur: Damit alle Seiten und Inhalte einer Website lückenlos von Suchmaschinen indexiert werden, empfiehlt sich eine Sitemap. In lesbarer Form hilft sie auch menschlichen Seitenbesucher*innen, sich auf umfangreichen Websites zurechtzufinden.

Strukturierte Daten: Diese Informationen werden in standardisierten maschinenlesbaren Formaten, für User nicht sichtbar, dem HTML-Code von Webseiten hinzugefügt. Sie machen unterschiedlichste Informationen für Suchmaschinen unmittelbar zugänglich. Wichtige Beispiele sind „Title“ und „Description“; Letzteres dient Google oft zur anschaulichen Kurzbeschreibung eines Suchergebnisses.

Dead Links: Als „tote“ Links werden solche bezeichnet, deren Linkziel nicht mehr existiert oder ohne Weiterleitung umgezogen ist. Davon können sowohl interne als auch Outbound Links betroffen sein. Interessierte Seitenbesucher*innen sind davon frustriert. Suchmaschinen interpretieren solche Fehler zu Recht als Verwahrlosungssymptom.

W3C-Fehler: Hinter dem Kürzel steckt ein Konsortium, das Empfehlungen zur technologischen Standardisierung des Internets gibt. Sich daran nicht lückenlos zu halten, hat zwar keinen direkten Einfluss auf das Ranking, dennoch gilt die Beseitigung von W3C-Fehlern als sinnvolle Maßnahme.

Duplicate Content: Ob es sich um eine legitime Übernahme von Inhalten anderer Websites handelt oder beispielsweise darum, denselben Text auf mehreren Seiten der eigenen Website zu platzieren: Technical SEO muss sich darum kümmern, mit sogenannten Canonical Tags oder Weiterleitungen für Suchmaschinen deutlich zu machen, dass hier kein minderwertiges Plagiat vorliegt.

Sicherheit: Für User*innen nur an dem kleinen „s“ in der URL (https://…) erkennbar und, wenn es fehlt, eventuell an einem Warnsymbol im Browser – Websites müssen heute über ein sicheres verschlüsseltes Übertragungsprotokoll verfügen. Dies ist bei Google ausdrücklich ein Rankingfaktor.

Fazit

Viele dieser Ansätze umfassen noch etliche Unterpunkte, auf die du oder deine SEO-Agentur bei Technical SEO achten müssen. Eine wirklich für alle Websites allgemeingültige Rangfolge der SEO-Maßnahmen in diesem Bereich lässt sich leider nicht aufstellen – ganz zu vernachlässigen ist aber keine davon. Zusammen mit hochwertigem Content, also Inhalten, die für Ihre Seitenbesucher wirklich attraktiv sind, ist regelmäßiges technisches SEO jedenfalls eine bewährte Vorgangsweise, um in den Suchergebnissen gut platziert zu sein.

Der Autor Michael Praschma ist Texter, Journalist und Autor. Einer seiner fachlichen Schwerpunkte liegt auf komplexen Themen auf Anwender- und Nutzerlevel für den Online-Marketing-Blog von Heise RegioConcept.

Digitale Kundennähe ist kein Widerspruch

Bei der Digitalisierung kleiner Unternehmen muss die Kundennähe nicht auf der Strecke bleiben. Wir zeigen, wie das geht.

Hat Covid-19 die Digitalisierung von Kleinunternehmen nachhaltig beschleunigt oder verfallen die Unternehmen nach der Pandemie wieder zurück in den Dornröschenschlaf? Wir sind der Meinung* Die Digitalisierung schreitet mit Siebenmeilenstiefeln voran. Covid-19 war da nur der Katalysator, der den ganzen Prozess noch zusätzlich beschleunigt hat. Vor dem Hintergrund stellt sich die Frage, wie Micro Businesses ihre Geschäftsidee und ihren Erfolg in die Digitalisierung bringen können. Es ist essenziell, den Kund*innen die aus dem Ladengeschäft bekannte Customer Experience nach Hause bringen zu können.

Die Größe eines Unternehmens sagt heute nicht mehr viel über seine Reichweite aus. Ein Ladengeschäft in einer Einkaufsstraße erreichte vor 50 Jahren nur die Passanten, die vorbeiliefen. Natürlich gab es Außenwerbung und Zeitungsannoncen, aber ein Shop aus Berlin hat vor allem Menschen aus Berlin als Kund*innen gehabt. Die Digitalisierung hat diese Eingrenzung aufgebrochen. Und kleine Unternehmen nutzen vermehrt diese Entfesselung. Fast 40 Prozent geben hierzulande an, ihr Digitalisierungsstand habe sich in den letzten Monaten verbessert.

Das besagt unser Small Business Digital-Index 2021. Auch beim Thema E-Commerce hat sich einiges getan, denn jeder zehnte Befragte hat im letzten Jahr einen eigenen Online-Shop aufgebaut. Das Verhältnis zwischen den Ausgaben für Online- und Offline-Marketing ist in Deutschland derzeit sehr ausgeglichen. Doch nur fast jedes vierte Unternehmen (23 %) setzt auf einen ausgewogenen Mix aus Online- und Offline-Werbung.

Neue Herausforderungen im Netz

Doch die Digitalisierung bringt auch neue Herausforderungen. Vor 50 Jahren musste sich das Ladengeschäft in der Fußgängerzone keine Gedanken über Retourenscheine, Postpakete und Verpackungsmaterial machen. Zurecht fragen sich Unternehmer*innen heute* Wie erreiche ich meine Kund*innen und wie kann ich auch im Netz auf ihre Wünsche eingehen? Laut dem Small Business Digital-Index 2021 liegt kleinen Unternehmen in Deutschland der Kontakt zu ihren Kund*innen besonders am Herzen. Im europäischen Vergleich gehen deutsche Unternehmer*innen mit dem Wunsch nach Kundennähe in Führung. Hier sind es 58 % im Vergleich zu Italien 52 %, Spanien 50 % und Frankreich 42 %. Daher liegt die Frage nahe* Wie lässt sich die Nähe ins Netz übersetzen?

Neue Chancen nutzen – die Website als Grundlage

Ich bin davon überzeugt, dass kleine Unternehmen positiv in die Zukunft blicken, mutig sind und die Chancen nutzen, die ihnen geboten werden. Zugegeben, das ist leichter gesagt als getan. Doch es gibt vielerlei Tools, die sie einsetzen können, um schnell und einfach im Netz erfolgreich zu sein. Zum Beispiel eine eigene Website als das erste Aushängeschild und das Zentrum der eigenen Online-Präsenz, um sich und das eigene Unternehmen bestmöglich seiner Zielgruppe zu zeigen. Laut unserem Small Business Digital-Index nutzen bereits 60 Prozent eine eigene Website und das größtenteils für Marketing und Sales. Aber ein Fünftel der kleinen Unternehmen mit Website in Deutschland nutzen noch nicht das volle Potenzial ihrer Website aus.

Mehr Umsatz durch Digitalisierung

Ich kenne sehr viele Unternehmer*innen, die bereits ihre Chancen genutzt haben und durch die Digitalisierung ihren Umsatz steigern konnten. Hier zeigt sich, wer schnell erreichbar ist und seine Informationen verständlich bereitstellt, hat Erfolg. Darüber hinaus ist es entscheidend, dass das Einkaufserlebnis aus dem Ladengeschäft bestmöglich ins Digitale transportiert wird. Damit können Unternehmer*innen eine hohe Verweildauer erreichen und das ist nach meiner Einschätzung extrem wichtig. Regelmäßige und persönliche Kommunikation auf Augenhöhe mit Kund*innen, genauso wie im Ladengeschäft, sei es per Mail oder per Telefon ist ein wichtiges Werkzeug für die Pflege der Kundenbeziehung und somit den Erfolg. Hier können Händler*innen ihre Erfahrungen aus der analogen Welt ins Digitale bringen.

Corporate Branding als Wettbewerbsvorteil für Micro Businesses?

Mich freut besonders, dass ein Drittel der deutschen Kleinunternehmen in diesem Jahr vermehrt auf E-Mail-Marketing und eine SEO-optimierte Website setzen wollen. Denn dies ermöglicht ihnen einfacher im Netz gefunden zu werden. Außerdem besteht durch den Einsatz von E-Mail-Marketing wieder ein fortwährender Informationsaustausch zwischen Unternehmer*innen und Kund*innen. Auf diese Weise schaffen kleine Unternehmen Nähe zu ihren Kund*innen. Wenn Kund*innen Produkte oder Services über einen Online-Shop bestellen, achten gerade kleine Unternehmen auf eine ansprechende und personalisierte Verpackung wie zum Beispiel durch handgeschriebene Grußkarten.

Hier liegt ein klarer Vorteil gegenüber den großen Versandhändler*innen. Wenn man es schafft, das Corporate Branding, das man im Ladenlokal über mehrere Jahre konsequent gepflegt hat, ins Digitale zu übertragen und erkennt, dass dieser Touchpoint genauso wichtig ist wie das Einkaufserlebnis im Laden, dann schafft man es, die Kund*innen auch digital eng an sich zu binden. Es ist wichtig, ihnen die digitale Customer Experience nach Hause zu bringen, wenn die In-Store-Experience fehlt. Dabei sollte das Einkaufserlebnis besonders emotional gestaltet werden, um einen nachhaltig positiven Eindruck bei der Kundschaft zu hinterlassen.

All diese Zahlen und Beispiele zeigen, dass die Kundennähe im Netz nicht auf der Strecke bleiben muss. Auch im digitalen Raum gibt es vielfältige Möglichkeiten, die Kundenbeziehung zu festigen und sogar zu intensivieren. Sie müssen sie nur richtig nutzen.

Der Autor Paul Ashcroft verantwortet seit 4 Jahren das Business von GoDaddy für Europa, den Nahen Osten und Afrika. GoDaddy bietet Unternehmen eine Komplettlösung für das Wachstum im Internet.

Marketing-Starterkit für Gründer*innen

Wichtige Do‘s und Don’ts: So gelingen die ersten Schritte beim Marketing.

Die Geschäftsidee ist durchdacht, Markt, Kunden sowie Wettbewerber analysiert und das Produkt- und Leistungsangebot klar definiert. Also, ready to start! Neben Angebot und Preisstruktur ist die Kommunikation mit den (zukünftigen) Kunden ein elementarer Baustein. Was dabei alles schiefgehen kann, das fassen die folgenden Do‘ und Don’ts zusammen.

KUNDEN

DO: Zuhören, testen und optimieren

Wer sind meine Kunden? Was bewegt sie? Oder anders gefragt, wer wäre traurig, wenn es mein Produkt oder meine Dienstleistung nicht mehr geben würde, sind essentielle Fragen, die jede Gründer*in beantworten oder zumindest eine starke Hypothese bilden sollte, bevor viel Geld für Marketing ausgegeben wird.

DON’T: Die Zielgruppe aus dem Blick verlieren

Von sich und seiner Geschäftsidee überzeugt zu sein, das ist gut. Aber man sollte es nicht übertreiben. Ein kleiner Selbsttest: Wenn die Kund*innen schuld sind, wenn sie das Produkt nicht verstehen und die Genialität der Idee nicht durchschauen, dann stimmt sehr wahrscheinlich etwas nicht mit meinem Produkt oder der Kommunikation.

Unternehmen in allen Größen passiert oft der Fehler, dass sie in eine Art Unternehmens-Cocooning verfallen. Sie optimieren z.B. ihre Produkte und Dienstleistungen immer weiter, die Kund*innen verlieren sie jedoch aus dem Blick. Das ist auch ein Grund dafür, dass der Markt für externe Berater boomt. Den Blick von außen können sich aber auch Gründer*innen leisten, wenn sie Family & Friends bitten, einmal auf die Website, den Flyer oder das Plakat zu schauen: Ist das alles verständlich? Sind die Vorteile klar kommuniziert? Fühle ich mich angesprochen? Bin ich überzeugt?

MARKETINGPLAN

DO: Planung garantiert nicht den Erfolg, ist aber wichtig

Sobald man ein Verständnis für seine Kunden hat, ist die Zeit für eine konkrete und realistische Marketing- und Kommunikationsplanung sinnvoll investiert. Der Marketingplan fasst die strategischen Ziele, die Zielgruppen und das Vorgehen zusammen. Die Planung hilft, wenn die Projekte immer mehr werden und die Zeit knapp ist, im Marketing nicht den Überblick zu verlieren. Weiterhin hilft die Planung eigene Annahmen auf Plausibilität zu überprüfen (Beispiel: Ist es realistisch X Neukunden zu Y Kosten zu akquirieren). Je konkreter desto besser: Der Marketingplan kann eine riesige Unterstützung sein, wenn er wie eine Checkliste angibt, wann welche Aktionen geplant sind, wer sie organisiert und wie viel Budget dafür eingeplant werden soll.

Apropos Budget: Marketing muss nicht teuer sein. Meist reicht eine gute Idee für den Start aus. Aber die Zeit für die Ideenfindung müssen sich Gründer*innen nehmen.

DON’T: Marketing ... damit man es halt macht

Für viele Gründer*innen ist nicht nur der Businessplan, sondern auch im Besonderen der Marketingplan, eine lästige Pflichtübung. Auch ohne Plan kann es laufen. Aber das Risiko ist groß, dass das Marketing ein Puzzle ohne roten Faden im Design und in den Botschaften bleibt, und die Maßnahmen nicht dann umgesetzt werden, wenn es zeitlich sinnvoll ist, sondern wenn es die Zeit zulässt.

Vor allem in der Startphase vernachlässigen Selbständige oft ihre Kommunikation mit potenziellen Kund*innen. Häufig tüfteln sie am Produkt oder optimieren die Dienstleistung und vergessen dabei, ihre Zielgruppen über das neue Unternehmen und seine Services zu informieren. Klar, Kundenservice steht an erster Stelle auf der Agenda, aber Neukundenakquise sollte direkt folgen. Außerdem: Glückliche Kund*innen sind die besten Testimonials. Vielleicht ist das auch ein Ansatz für das eigene Marketing.

STORYTELLING

DO: Die Unternehmensgeschichte erzählen

Von Gründer*innen und Selbständigen wird erwartet, dass sie überzeugt sind, von dem, was sie tun. Das „Warum“, also die Beweggründe und die Motivation zur Gründung des Unternehmens, ist eine optimale Grundlage für eine gute Story. Und eine gute Unternehmensgeschichte hilft, die Kund*innen emotional zu erreichen und zu binden. Es muss nicht die Geschichte vom Computerentwickler aus der Garage zum globalen Technologieunternehmen sein. Es geht um die eigenen Ideen, Werte und Visionen.

Häufig müssen Selbständige einfach einmal aus dem Hamsterrad aussteigen. Dann können sie sich ihr „Warum“ bewusst machen: Warum gibt es das Unternehmen? Was wollen wir im Leben der Menschen verändern? Welche Überzeugung treibt uns an? Was würde fehlen, wenn es das Unternehmen nicht gäbe? Dagegen ist die Frage des „Wie“, wie die Vision also realisiert werden soll, für die meisten Gründer*innen sehr viel einfacher zu beantworten. Hier können sie die Ideen und Vorteile ihrer Produkte und Services verdeutlichen.

Die Übung ist es wert: Denn das Ergebnis ist eine Unternehmensstory und auf deren Basis eine glaubwürdige, mitreißende, identifikationsstiftende Kundenkommunikation.

DON’T: Rein transaktionaler Fokus

Dagegen führen Aktionismus und einzelne, nur lose oder gar nicht miteinander verbundene Marketingaktionen meist (wenn überhaupt) nur zu einem One-Hit-Wonder im Verkauf, aber nicht zum nachhaltigen Erfolg. Eine langfristige Positionierung mit Story und aufeinander aufbauenden Maßnahmen verfolgt einen anderen Plan: Es geht um Beziehungen und Kundenbindung. Selbstverständlich können kurzfristige, vor allem auf Abverkauf zielende Marketingmaßnahmen durchaus Sinn machen, wie z.B. Aktionstage, sie sollten aber im Marketing-Mix eingebunden sein.

DESIGN

DO: Alles aus einem Guss

„Ein Bild sagt mehr als tausend Worte“ – der Satz passt wie die Faust aufs Auge bei einem guten Logo. Das Logo gibt dem Unternehmen ein Gesicht und fasst die Unternehmensidentität in aller Prägnanz, in Farben und grafischen Elementen zusammen. Optimalerweise ist das Logo Bestandteil bzw. das erste Produkt des Corporate Designs (CD). Das CD bzw. der Styleguide ist der optische Leitfaden für ein Unternehmen und gibt unter anderem Auskunft darüber, welche Farben innerhalb der Kommunikation genutzt werden, welche Schriften, Schriftgrößen und Schriftfarben verwendet werden.

Schlägt sich das Corporate Design auf allen gedruckten und digitalen Informationen nieder, dann hat es einen starken Einfluss darauf, wie ein Produkt oder ein Unternehmen wahrgenommen wird. Es kann Wiedererkennung und Bekanntheit erhöhen und letztlich die Marke stärken.

DON’T: Lieblos und unauthentisch

Auf dem Verkaufstresen stehen und liegen unterschiedliche Marketingmaterialien wie Flyer, Bonuskarten und Gutscheine. Variiert auf den Materialien der Farbton des Logos oder der Schriftzug des Claims erkennen wir sofort den Fehler. Die Auftritte sind nicht stimmig und wirken bei den Kund*innen im schlimmsten Fall unprofessionell.

Es ist wie bei vielen Dingen: Erst der Fehler zeigt die Notwendigkeit für eine Struktur, für Abstimmungsprozesse im Team oder eben für ein Styleguide auf.

VISUELLE KOMMUNIKATION

DO: Illustrationen nutzen

Bilder, Grafiken und Design können Informationen begleiten, sie vereinfachen und verständlicher machen. Zugleich wirken sie viel emotionaler als Text. Ein wesentliches Argument für Illustrationen ist aber das Tempo. Visuelle Informationen können Menschen sehr viel schneller verarbeiten als Text – 60.000 Mal schneller. Und Geschwindigkeit ist in Zeiten der mobilen Kommunikation ein großes Plus.

Viele gute Vorbilder finden Gründer*innen im Netz: Seien es gut arrangierte Bilder auf Instagram, Fotos, die neugierig auf die Geschichte machen und Infografiken oder animierte Erklärvideos, die einen komplizierten Sachverhalt auf den Punkt bringen. Animierte Gifs, die Minifilmchen, sollte man nicht unterschätzen. Sie sind leicht erstellt und gehen gern viral.

Es ist also die Kreativität des Teams gefragt. Ohne professionelle Unterstützung klappt es aber meistens nicht. Dafür muss nicht die große und teure Grafikagentur gebucht werden, eine Online-Beratung durch Grafik-Expert*innen, wie beim Designservice 99designs von Vistaprint, gibt wertvolle Tipps und hilft bei der Umsetzung.

DON‘T: Hauptsache Bildchen

Visuelle Kommunikation nicht um jeden Preis! Jede Marketingmaßnahme muss zum Unternehmen passen, und sie sollte gut umgesetzt werden. Das fängt bei den Motiven an, sie sollten authentisch sein und zum Kommunikationsanlass passen. Der Begriff „Text-Bild-Schere“ drückt einen der größten Fehler bei der Bildauswahl aus: Das Bild passt schlichtweg nicht zum Text. Zudem muss die Qualität stimmen: Pixelige Fotos fallen auf. Wir sind durch die neuesten Smartphone-Kameras Qualität gewohnt. Und zu guter Letzt ist es die Idee hinter den „Bildchen“, die zählt und überzeugt.

MARKETINGMATERIAL

DO: Professionelles Auftreten

Obwohl wir im digitalen Zeitalter leben und der persönliche Kontakt durch Corona stark eingeschränkt war, wird der persönliche Kontakt mit Kund*innen und Geschäftspartner*innen auch in Zukunft wichtig bleiben. Für Unternehmer*innen ist in jeder Begegnung entscheidend, einen professionellen Eindruck zu vermitteln und die eigene Firmenmarke optimal beim Gegenüber zu positionieren. Hierbei spielen Marketingmaterialien (z.B. Visitenkarte) mit gutem Design und hoher Qualität eine wichtige Rolle.

DON‘T: Der bunte Blumenstrauß

Viel hilft nicht automatisch viel – Marketingmaterialien wollen gezielt eingesetzt werden: Liegen Informationen in vielen verschiedenen Formen und Farben auf dem Verkaufstresen oder auf dem Messestand, sind Kund*innen schnell überfordert. Bei der Umsetzung sollten Gründer*innen vielmehr die Zielgruppe im Visier behalten und auf eine hochwertige Umsetzung achten.

Der Autor Jörg Sutara ist General Manager Vistaprint Deutschland, Österreich und Schweiz. Zuvor hat er Erfahrung im eigenen Tech Startup, bei Amazon und FlixBus gesammelt. Der internationale Marketing- und Druckexperte Vistaprint ist Teil der 2014 gegründeten Cimpress Gruppe.

PR-Arbeit für Start-ups: Darauf kommt es an

Tue Gutes und rede darüber! PR macht Ihr Start-up zum Thema, über das die Medien berichten. Hier ein kleiner Leitfaden vom PR-Profi Peter Suwandschieff, Geschäftsführer der Wiener textwerk GmbH.

Vor allem für Start-ups und junge Unternehmen ist es von eminenter Bedeutung, den Markt von der eigenen Existenz in Kenntnis zu setzen. Da gerade zu Beginn des Unternehmertums meist die finanziellen Mittel für einen umfassenden und nachhaltigen Werbedruck fehlen, spielt Öffentlichkeitsarbeit oder Public Relations (PR) eine zentrale Rolle. Denn was nützt die genialste (Geschäfts)Idee, wenn die Zielpersonen sie nicht kennen. Daher sollten sich gerade Start-ups für das Kommunikationsinstrument PR entscheiden – nach dem Motto: Tue Gutes und rede darüber!

Das sorgt aber nicht nur für die nötige Bekanntheit, Medienberichte schaffen auch Vertrauen. Im Gegensatz zu Satire Medien oder Social Networks wie Twitter, Facebook, Google+ und Co wollen klassische Medien vor allem eines: sachlich informieren! Sie publizieren deshalb nur Inhalte, die zuvor nach den strengen journalistischen Kriterien geprüft wurden. Daher fungieren sie als Gratmesser für das, was sich tatsächlich auf unserem Planeten abspielt und was das für uns selbst bedeutet. Mit anderen Worten: Was Journalisten veröffentlichen, wird von uns als seriös und wahrhaftig anerkannt – als Nachricht mit einem Wert für uns. Dies gilt natürlich auch für Berichte über Sie oder Ihr Unternehmen.

PR ist die günstigste Form von Werbung

Haben Sie einmal die für Ihr Start-up relevanten Journalisten vom News-Wert Ihrer Botschaft überzeugt und es erscheint ein Bericht über Ihr Unternehmen – im Idealfall sogar mehrere in einigen Medien –, dann ist das aus mehreren Gründen wertvoll: Die Leser der Zeitung oder des Magazins (online und offline) bzw. die Rezipienten der TV- oder Radioanstalt wissen nicht nur, dass die Nachricht journalistisch geprüft und somit auch ernst zu nehmen ist. Aller Personen, die an der Thematik interessiert sind, werden den Bericht darüber hinaus ganz genau lesen oder mitverfolgen, um möglichst viele Informationen darüber zu erhalten.

Wir alle wissen aber, dass auch Medien Unternehmen sind, die den Gesetzen des wirtschaftlichen Gebarens gehorchen müssen. D.h., sie brauchen Einnahmequellen. Der Kaufpreis am Kiosk allein reicht schon lange nicht mehr aus, um etwa Personal- und Druckkosten oder sonstige Aufwendungen zu decken. Daher werden „Flächen“ für kommerzielle Werbung zur Verfügung gestellt. Und diese Werbeflächen sind teuer. Wenn Sie den redaktionellen Platz in jenen Medien, die über Sie berichtet haben, mit den Kosten vergleichen, die für eine Werbeeinschaltung angefallen wären (dazu können Sie die Mediadaten der jeweiligen Medien heranziehen), werden Sie Ihr blaues Wunder erleben! Deshalb bezeichne ich gute PR gern auch als die günstigste Form von Werbung. Und: Wie bereits erwähnt, wird ein redaktioneller Bericht ganz anders wahrgenommen als etwa ein Anzeigensujet oder eine Business-Promotion.

Medienpräsenz wirkt nachhaltig

Öffentlichkeitsarbeit beeinflusst aber auch das Image einer Marke oder eines Unternehmens enorm. Gerade durch regelmäßige PR lässt sich der Markenkern bzw. der Spirit Ihres Unternehmens auf eine sehr persönliche Weise und effektiv transportieren, ohne dabei den potenziellen Kunden oder Auftraggebern etwas verkaufen zu wollen. Das hilft Ihnen zudem dabei, Ihr junges Unternehmen bzw. Ihre Marke am Markt zu positionieren.

Auch wenn PR mit Sicherheit nicht als direktes Verkaufsinstrument zu bezeichnen ist, werden Ihre Zielpersonen genau dann, wenn Sie vor der Wahl zwischen Ihrem Produkt/Ihrer Dienstleistung und dem Produkt/der Dienstleistung eines anderen, unbekannten Anbieters stehen, sich mit großer Wahrscheinlichkeit für Ihr Angebot entscheiden, weil sie es bereits aus den Medien kennen. Und ein interessanter Medienbericht bleibt den Rezipienten für sehr lange Zeit im Gedächtnis. Was natürlich nicht bedeutet, dass Sie alle paar Jahre einmal eine Presseaussendung versenden und das war´s dann. Mitnichten: So richtig wirkungsvoll ist PR dann, wenn Ihre Botschaften immer wieder in den Medien auftauchen.

Gute PR liefert die richtigen Inhalte

Journalisten brauchen interessante Geschichten für ihre Leser – also die Zielpersonen für Ihre Produkte oder Dienstleistungen. Die Kunst der Pressearbeit besteht darin, sich von den zahlreichen Mitteilungen abzuheben, die tagtäglich über unterschiedliche Kanäle an Journalisten herangetragen werden. Alles muss darauf ausgerichtet sein, dass der Nachrichtenwert Ihrer Aussendung auf den ersten Blick erkennbar ist. Das beginnt bereits bei der Auswahl des richtigen Betreffs der E-Mail, die Ihren Pressetext befördert.

Versuchen Sie, sich selbst in die Lage eines Journalisten zu versetzen, der an jedem einzelnen Tag je nach Medium und Ressort bis zu 300 E-Mails erhält – die allermeisten davon sind Presseaussendungen von anderen Unternehmen, die genau dasselbe wollen, wie Sie: Medienpräsenz. Um dieser E-Mail-Flut Herr werden zu können, wird rigoros selektiert. Alle Nachrichten, die es vor diesem Hintergrund nicht binnen Sekunden schaffen, die Aufmerksamkeit der Journalisten zu erregen, werden gelöscht.

Die gute Nachricht: PR funktioniert! Dazu sind allerdings einige Aspekte bei der Erstellung Ihrer Pressemitteilung zu beachten.

Ein guter Pressetext hat einen tauglichen Aufhänger

Der Aufhänger eines Start-ups ist zu allererst natürlich die Gründung des Unternehmens – mit allen dazugehörenden Fakten und Details. Danach können etwa der Launch neuer Tools und Dienstleistungen, die Expansion, Partnerschaften mit anderen Unternehmen, Jubiläen, Personalien uvm. kommuniziert werden. Sie können natürlich auch selbst proaktiv Themen setzen, wenn dies zu ihrem Unternehmen bzw. zu Ihren Produkten oder Dienstleistungen passt. Z.B. könnte ein Mentaltrainer den nahenden Jahreswechsel insofern PR-technisch nutzen, als er beispielsweise Tipps gibt, wie all die guten Vorsätze für das kommende Jahr auch tatsächlich umgesetzt und nicht nach einer Woche wieder vergessen werden. Oder wie man zu Frühlingsbeginn dem Winterspeck effektiv und ohne Jo-Jo-Effekt den Garaus macht und so auch die Chancen beim jeweils anderen Geschlecht deutlich steigert.

Auf jeden Fall muss Ihr Pressetext aktuell und relevant sein und einen Nachrichtenwert aufweisen! Auf keinen Fall jedoch dürfen Werbebotschaften darin enthalten sein!

Erstellung und Pflege des Verteilers

Mindestens genauso wichtig wie der Inhalt Ihrer Pressemitteilung ist der Verteiler – die Liste jener Journalisten also, die Sie mit den News aus Ihrem Hause beliefern wollen. Hier kommt vor allem der Aspekt der Relevanz zum Tragen. Wie bereits beschrieben, werden Pressemeldungen, die aus Sicht des Journalisten nicht relevant sind, gleich gelöscht und Ihre Arbeit war um sonst. Im Extremfall – nämlich dann, wenn Sie Journalisten immer wieder mit irrelevanten Botschaften „zuspammen“ –, landen Sie mit Ihrem Unternehmen auf einer imaginären Blacklist, und Ihre E-Mails werden ab diesem Zeitpunkt ignoriert.

Aus diesem Grund sollte bei der Erstellung des Medienverteilers größte Sorgfalt an den Tag gelegt werden. Im Zweifelsfall beim jeweiligen Medium anrufen und den für das passende Ressort zuständigen Journalisten erfragen. Da auch Journalisten nur Menschen sind, ergeben sich naturgemäß auch in der Medienlandschaft personelle Veränderungen, Karenz- oder Auszeiten, die es notwendig machen, den Verteiler auf den neuesten Stand zu bringen – das ist zumindest vor jeder geplanten Aussendung durchzuführen.

Aufbau einer Beziehung zu den Journalisten

Es ist vermutlich nur sehr schwer möglich, sämtliche Journalisten, die für Ihre Unternehmenskommunikation von Bedeutung sind, persönlich kennenzulernen. Aber jede Ihrer Presseaussendungen bietet immer auch die Möglichkeit, zumindest ein kurzes Telefonat über das aktuelle PR-Thema mit den Medienvertretern zu führen. Das hat nicht nur den Vorteil, dass Sie sich vorstellen und in Erinnerung rufen können, im Zuge dieses Telefonats können Sie außerdem den News-Wert Ihrer aktuellen Aussendung noch einmal verbal und eventuell etwas angepasst vortragen und versuchen, Interesse dafür zu generieren.

Doch dabei ist sehr viel Fingerspitzengefühl notwendig. Druck und Ungeduld sind vollkommen fehl am Platz, schließlich hat niemand von uns ein wie auch immer geartetes Recht auf Berichterstattung. Es obliegt ausschließlich der Redaktion, was publiziert wird und was eben nicht.

Eine weitere Möglichkeit der Pflege von Journalistenbeziehungen sind Events, zu denen Sie die Journalisten einladen. Das können Ausflüge oder kleine Reisen sein, Verkostungen, Führungen, ... Ihrer Kreativität sind dabei fast keine Grenzen gesetzt.

Regelmäßig kommunizieren

Sobald Sie kein völlig unbeschriebenes Blatt mehr für die Journalisten sind, haben Sie es bei Ihren künftigen Aussendungen schon um ein Vielfaches leichter. Wichtig daher: dranbleiben! Versorgen Sie Ihre Key-Journalisten regelmäßig mit News aus Ihrem Hause. Doch Vorsicht! Machen Sie auf gar keinen Fall ein Dogma daraus! Denn nur, um eine vordefinierte Frequenz einzuhalten, eine Pressemeldung ohne jegliche Relevanz zu verschicken wird in der Regel keinen Erfolg zeitigen.

Ganz im Gegenteil. Es ist sogar kontraproduktiv und all Ihre Anstrengungen, die Sie unternommen haben, um sich den Journalisten gegenüber als relevante Informationsquelle zu positionieren, können dann schnell vergeblich gewesen sein. Und: Es kostet ein Vielfaches an Kraft, das verspeilte Vertrauen erneut aufzubauen. Ergo: Nur, wenn Sie tatsächlich etwas mitzuteilen haben, sollten Sie die Journalisten mit einer Pressemeldung dazu beliefern.

Der Autor Peter Suwandschieff ist Geschäftsführer der textwerk GmbH, PR-Profi für KMU und Start-ups, www.textwerk.at

Neukundengewinnung, aber sicher!

New Business trifft auf Risikomanagement: Wie das Neukundengeschäft effizient mit der Risikomanagementstrategie vereint werden kann.

Regelmäßig neue Kunden zu begrüßen, ist – zumindest in den wirtschaftlich gesunden Betrieben – in der Regel ein Routineprozess, auch für Start-ups. Im Risikomanagement sollte dieser wichtige Teil des unternehmerischen Handelns besonderer Aufmerksamkeit zukommen: Neue Kunden gehören neben der Stabilität von Lieferketten zu den wichtigsten Einflussfaktoren des ökonomischen Risikos. Vor allem junge Unternehmen sind darauf angewiesen, sich auf ihre Geschäftspartner stets verlassen zu können. Daher gilt: „Safety first“ im New-Business-Prozess! Wir zeigen anhand drei wichtiger Aspekte, wie das Neukundengeschäft mit der Risikomanagementstrategie vereint werden kann.

Risikomanagement bereits bei der Marktpositionierung berücksichtigen

Effektives Risikomanagement beginnt, bevor es benötigt wird. Bereits bei der Marktpositionierung machen sich Unternehmen nicht nur für potenzielle Abnehmer der angebotenen Produkte oder Dienstleistungen attraktiv. Vielmehr sollte die Zielgruppendefinition bereits die wirtschaftliche Verlässlichkeit von Kunden beinhalten. Eine Marktpotenzialanalyse beinhaltet mitunter bereits konkrete Vorstellungen bezüglich der Bonität oder Toleranzgrenzen bei der Ausfallwahrscheinlichkeit. Erste Informationen zu der wirtschaftlichen Stabilität setzt zunächst einen groben Erwartungsrahmen, mitunter lassen sich zudem Trends erkennen. Das Marketingbudget kann anschließend für jene Teile der Zielgruppe eingesetzt werden, die nicht nur eine hohe „Conversion-Wahrscheinlichkeit“ aufweisen, sondern auch den Erwartungen an die wirtschaftliche Stabilität gerecht werden.

Es bietet sich somit an, in Marketing und Vertrieb primär bonitätsgeprüfte B2B-Adressen zu nutzen, um langfristig stabile Kundenbeziehungen aufzubauen und einen hohen Kundenwert (Customer Lifetime Value) zu gewährleisten. Um dabei die besten Ergebnisse mit Marketingkampagnen zu erzielen, empfiehlt es sich, den Fokus auf bonitätsstarke und „nicht insolvenzbedrohte“ Unternehmen zu legen. Die konkrete Entscheidung, ob eine Geschäftsbeziehung mit einem potenziellen Neukunden sinnvoll ist oder ein hohes Risiko bedeutet, muss aus diesem Grund nicht erst dann getroffen werden, wenn die Zusammenarbeit unmittelbar bevorsteht.

Silos aufbrechen und Abteilungen miteinander verbinden

Je größer ein Unternehmen ist, desto spezialisierter sind die Abteilungen auf ihr jeweiliges Fachgebiet. Marketing, Compliance, Controlling oder New Business sind in diesen Strukturen mitunter voneinander getrennt, im Extremfall haben sie kaum etwas miteinander zu tun. Für die interne Risikostrategie bedeuten solche Informationssilos jedoch einen Nachteil. Risikomanagement betrifft nämlich nicht nur bestehende Kunden und die dazugehörigen Prozesse, sondern ist schon relevant, bevor potenzielle Geschäftspartner involviert oder Verträge mit Unternehmen geschlossen werden.

Genau wie im ersten Schritt die Marketingverantwortlichen Teil des Risikomanagements sein sollten, sind die Abteilungen Controlling und Compliance bei der näheren Prüfung vor Vertragsunterzeichnung oder im Onboarding-Prozess nötig. Unternehmen sollten für eine effiziente Risikomanagementstrategie die verschiedenen Fachleute miteinander verbinden und die Weichen für einen offenen Neukundenprozess von der Ansprache bis hin zur Zusammenarbeit stellen.

Rahmenbedingungen bei der kontinuierlichen Zusammenarbeit klären

Auch die Zeit nach dem Neukunden-Onboarding sollte in einer griffigen Risikomanagementstrategie geregelt sein. Ist der Neukunde fest in die unternehmerische Routine integriert – wird also die Dienstleistung erfüllt, das gewünschte Produkt hergestellt oder geliefert – sollte die wirtschaftliche Zuverlässigkeit weiterhin regelmäßig überprüft werden. Komplette Zahlungen im Voraus sind im ökonomischen Alltag eher eine Ausnahme. Trotz einer ersten Anzahlung stellt der Ausfall der Zwischen- oder Endsummenzahlung jedoch vor allem im produzierenden Gewerbe und bei Betrieben mit hohem Materialeinsatz eine potenzielle Gefährdung dar. Wichtig ist, dass das Verhältnis zu den Kunden während der gesamten Geschäftsbeziehung von Offenheit und Transparenz zueinander geprägt ist. Bahnt sich auf Kundenseite beispielsweise ein Liquiditätsengpass an, kann frühzeitig nach einer Lösung wie beispielsweise eine Pausierung des Vertrages, eine Stundung der Verbindlichkeiten oder die Zahlung der Rechnung in Raten vereinbart werden. Beide Parteien können sich im besten Falle darauf verlassen, an einem Strang zu ziehen sowie die Zusammenarbeit zum Erfolg und damit verbunden zur beidseitigen Zufriedenheit zu führen.

Fazit: Risikomanagement beim Neukundenprozess beugt späteren Probleme vor

Eine Risikomanagementstrategie ist für einen sicheren Neukundenprozess für Start-ups von großer Bedeutung. Mit ihr können spätere Probleme vermieden werden, indem die Kundenbasis von Anfang an auf eine wirtschaftliche Stabilität und große Verlässlichkeit ausgerichtet wird. Dabei gehört die Bonität bei der Bewertung der finanziellen Risikobewertung zu den wichtigsten Kennzahlen. Indem die finanzielle Situation systematisch analysiert wird und verzeichnete Änderungen etwa bei der Bonität der Neukunden unmittelbar festgestellt werden, vermeiden Firmen die Gefahr, durch eine schlechte finanzielle Situation von Kunden selbst in eine Schieflage zu geraten. Das Neukundengeschäft wird somit sicherer – genau wie die eigene wirtschaftliche Stabilität.

Der Autor Jens Junak ist Country-Manager bei Creditsafe Deutschland. Creditsafe ist eine global gierende Auskunftei und bietet digitale Lösungen wie Bonitätsauskünfte, B2B-Marketingadressen oder Compliance Checks.

Werbemittel für Start-ups – das unterschätzte Marketing

Für Start-ups gilt es vieles zu bedenken, wenn eine innovative Geschäftsidee konkret umgesetzt wird. Bei allen Planungen rund um Businessplan, Budget und digitales Marketing geht der Blick auf Kleinigkeiten schnell verloren. Ähnlich wie bei etablierten Unternehmen lohnt es sich, von Beginn an über eine exquisite Palette an Werbeartikeln nachzudenken. Mit diesen lässt sich vor Ort noch immer eine nachhaltige Werbewirkung erzielen, wobei Klassiker wie Kugelschreiber oder Terminplaner nie aus der Mode kommen.

Lokales Marketing auch für Start-ups entscheidend

Mit einer innovativen und aufregenden Businessidee liegt es nahe, groß und global zu denken. Viele Start-ups fangen jedoch regional an und beginnen schrittweise, sich einen Kundenkreis in ihrem Bundesland oder ganz Deutschland aufzubauen. Als zeitgemäßes Marketing wird auf digitale Maßnahmen vertraut, Suchmaschinenoptimierung von Webseiten oder Social-Media-Marketing stehen im Vordergrund. Es darf jedoch auch „back to the roots“ heißen, wenn es um eine Werbewirkung im direkten, regionalen Umfeld geht.

Gerade Dienstleister und Händler mit innovativen Ideen sind auf Kunden und Geschäftspartner aus der Region angewiesen. Um diese auf die eigenen Produkte und Services aufmerksam zu machen, ist der Einsatz traditioneller Werbemittel im modernen Gewand empfehlenswert. Ob direkt in der Geschäftsstelle, als Marketingevent vor Ort oder auf Messen, Kugelschreiber und andere Klassiker unter den Werbeträgern werden private und geschäftliche Kunden weiterhin ansprechen.

Qualität bei Werbemitteln als starkes Zeichen

Die meisten Start-ups werden in ihrem Finanzplan exakt kalkulieren müssen, um Investoren zu überzeugen und schnell in die Gewinnzone zu gelangen. Dies gilt auch für eine kluge Budgetierung in den Bereichen Marketing und Werbung. Dennoch sollte bei der Auswahl von Werbemitteln nicht auf durchschnittliche Qualität vertraut werden. Gerade zum Einstieg in die Geschäftswelt ist es wichtig, von Beginn an einen positiven Eindruck zu hinterlassen und die Wertigkeit des Kunden durch Werbemittel auszudrücken.

Bei klassischen Werbegeschenken wie Stiften oder Notizbüchern empfiehlt sich der Einkauf bei erfahrenen Händlern, die eine gehobene Produktqualität mit fairen Preisen verbinden. So warten in Online-Shops wie CRIMEX Werbeartikel Kugelschreiber und andere Werbegeschenke, die von Streuwaren und Giveaways bis zum edlen Business-Geschenk überzeugen.

Die Individualisierung der Werbegeschenke mit Logos oder einem Werbespruch ist bereits im unteren Preisbereich möglich. Dies gibt Start-ups und anderen Existenzgründern alle Freiheiten, sich ein kleines und personalisiertes Sortiment an Geschenken zusammenzustellen. Online-Händler wie CRIMEX führen zudem hochwertige Saisonartikel oder umweltfreundliche Geschenke, mit denen das Werbesortiment explizit auf die eigene Zielgruppe abgestimmt werden kann.

Auch für die betriebliche Ausstattung nutzen

Ein starkes Marketing endet nicht an der Eingangstüre des eigenen Unternehmens. Auch am Hauptsitz der jungen Firma oder in ihren Filialen lässt sich mit Stiften oder Notizbüchern mit Logo ein effektives Marketing betreiben und die Corporate Identity ankurbeln. Mitarbeiter der ersten Stunde werden es zu schätzen wissen, wenn das Start-up von Beginn an mit individualisierten Stiften und ähnlichen Artikeln operiert.

Auch bei der Planung von Konferenzräumen und Meetings hinterlassen Mappen, Bücher und Stifte mit dem Firmenlogo einen hervorragenden Eindruck. Wer ab der ersten Stunde des Unternehmens ans Branding denkt, kann so einen weiteren Grundstein zum Firmenerfolg legen.

Falls Unsicherheit herrscht, welche Marken und welches Qualitätsniveau den Vorstellungen von Zielgruppe und Branche entsprechen, ist die Beratung durch einen erfahrenen Werbeartikelhändler ratsam. Dieser hilft kompetent bei der Zusammenstellung eines ersten Werbesortiments für Start-ups.

Reichweite aufbauen: So funktioniert’s

Seit Jahren bin ich in jungen Start-ups unterwegs und helfe Gründer*innen dabei, ihre Marke aufzubauen und wertvollen Traffic zu generieren. Dabei haben sich einige Strategien als besonders gut und kosteneffizient erwiesen. In diesem Beitrag zeige ich ein paar Hacks, wie du mit deinem Start-up oder als Freelancer nachhaltig eine solide Reichweite aufbaust.

Definiere deine Zielgruppe – finde eine Nische

Mit einer genauen Zielgruppe vor Augen ist der Aufbau von qualitativ hochwertigem Traffic deutlich leichter zu erreichen. Gründer sollten sich folgende Fragen stellen:

  • Wer ist meine Zielkundschaft?
  • Welche Herausforderungen hat meine Zielgruppe?
  • Welche Bedürfnisse und Wünsche sind besonders dominant?
  • Auf welchen Kanälen ist meine Zielgruppe zu erreichen?
  • Welches Branding passt zu diesen Menschen?

Auf Basis dieser Fragen fällt es zum einen leichter entsprechenden Content zu entwickeln und zum anderen die notwendigen Kanäle zur Streuung des Contents aufzubauen. Was du beachten solltest ist, dass Qualität wichtiger als Quantität ist. 30.000 Besucher pro Monat sind gut, wenn aber nur 0,5 Prozent davon wirklich Interesse an deinen Produkten und Dienstleistungen haben, ist diese Zahl nicht mehr so beeindruckend.

Durch eine zielgerichtete Content-Strategie erzielst du zum Start (vielleicht) keine Quantensprünge, jedoch sorgst du für nachhaltig steigenden und conversionstarken Content. Finde die zu deinem Geschäftsmodell passende Nische und baue dir innerhalb dieser Nische eine treue Community auf.

Finde die passende Content-Strategie

Blind einen Blog starten und drei Artikel pro Woche zu schreiben ist nicht nur ambitioniert, sondern auch absolut nicht effizient. Setz dir zunächst einmal Ziele, die du mit deinem Content verfolgst. Im nächsten Schritt finde Themen, die deine Zielgruppe brennend interessiert. Fokussiere dich am Anfang z.B. auf Long-Tail-Keywords („yoga app für eltern“ statt einfach nur „yoga“) und schreibe Gastbeiträge auf themennahen Plattformen. Podcasts werden immer beliebter – auch hier besteht die Möglichkeit, dass du dich in externe Podcasts einladen lässt und von der Reichweite profitierst.

Falls du persönlich keine Zeit hast, um Content zu entwickeln, dann beauftrage Freelancer. Definiere zudem, welche weiteren Formate du entwickeln möchtest. Neben Artikel bieten sich noch Videos, Audio oder Infografiken an. Diese Content-Typen kannst du zum einen dafür nutzen, deinen Blog anzureichern und um neue Kanäle zu erschließen (z.B. YouTube). Mache dir in jedem Fall vorher Gedanken über deine Ziele und Erwartungen, bevor du loslegst. Konsistenz ist nämlich ein weiterer Faktor, der bei der Content-Erstellung wichtig ist. Deine Community erwartet, dass du sie mit aktuellen Inhalten belieferst. Baue daher gezielt Kanäle auf und achte auf den zeitlichen Aufwand, der mit deren Betreuung verbunden ist.

Nutze die richtigen Social Media Kanäle

Es entstehen laufend neue Social Media Kanäle. Musst du jetzt z.B. auf den Clubhouse-Hype mit aufspringen, nur weil der Kanal neu ist? Absolut nicht. Frage dich bei jedem Social Media Kanal, welche Zielgruppe dort unterwegs ist und ob er zu deinem Geschäftsmodell passt. Ein reines B2B-Unternehmen das Bankensoftware verkauft, wird z.B. auf Instagram oder auf TikTok nur mäßigen Erfolg erzielen. Dafür kann sich Linkedin als B2B-Plattform lohnen.

Beim Aufbau deiner Social Media Kanäle sind dein Branding, Konsistenz und Mehrwert für deine Zielgruppe wichtig. Setze nicht ausschließlich einen Fokus auf Produktwerbung – das kann auf Dauer abschrecken. Setze auf einen breiten Mix aus Produktvorstellung, Hinter-die-Kulissen-Posts und wertvollen Tipps & Tricks. Konsistenz bedeutet, dass du auch auf die Optik deiner Posts achten. Je mehr diese miteinander harmonieren und im Einklang mit deiner Marke stehen, desto besser.

Noch ein kleiner Tipp zum Abschluss: Bevor du dicvh für oder gegen einen Kanal entscheidest, solltest du einen Test machen und schauen, wie die Performance ist. In vielen Fällen kann so ein langfristiges Engagement bereits frühzeitig ausgeschlossen werden.

Growth Hacks für junge Start-ups

Zum Abschluss noch vier Growth-Hacks vor, die uns im vergangenen Jahr eine Menge Traffic beschert haben.

Gastbeiträge und PR

Da wären zunächst einmal Gastbeiträge und PR bei regionalen Zeitschriften. Diese Strategie bietet allen Parteien eine Win-Win-Situation und ist demnach erfolgsversprechend. Das Magazin bzw. der Blog erhält von euch guten Content und ihr profitiert im Gegenzug von der Reichweite.

Podcasts & Social Media Live

Das gleiche Prinzip gilt für Podcasts oder Instagram Micro-Influencer, die im Rahmen von Interviews spannende Gäste einladen. Finde den Podcast oder Instagram Account, der thematisch zu dir passt und frag dort einfach mal an, ob man dich als Gast einladen möchte. Mach dir vorher Gedanken über einen konkreten Mehrwert, den du dem Publikum bieten kannst.

Experteninterviews auf dem eigenen Blog

Führe selbst Experteninterviews durch und lade Gäste mit einer großen Reichweite in deinen Podcast ein oder lasse diese ein schriftliches Interview für deinen Blog schreiben. Nach der Veröffentlichung bitte sie, das Interview bei sich im Netzwerk oder im Newsletter zu teilen. Eventuell erhältst du dadurch sogar einen starken Backlink im Presse & Medienbereich des Experten. Und seien wir mal ehrlich: Wer wird nicht gern als Experte eingeladen. Diese Strategie bewährt sich immer wieder aufs Neue.

Smartes Networking

Das ist zwar kein klassischer Growth-Hack, aber ein großer Erfolgsfaktor. Menschen kennen Menschen, die wiederum Menschen kennen – und so weiter. Knüpfe relevante Kontakte, besuche branchennahe Events oder veranstalte selbst (virtuelle) Events. Auf diese Art lernst du viele Menschen kennen, die dir Türen öffnen können.

Der Autor Carlos Link-Arad ist Founder der SEO-Agentur Getreach für FinTechs.

5 Tipps für erfolgreiches Coupon-Marketing

Damit der Deal nicht zur Katastrophe wird: Couponing-Anbieter wie Groupon, Daily Deal & Co. locken mit großen Reichweiten. Deal-Experte Mathias Jacobs (Foto) von tagesangebote.de zeigt, wie die Aktion zum Erfolg wird.

Besonders im Dienstleistungssegment plagt viele Unternehmen das gleiche Problem: Das eigene Geschäftsmodell steht, die angebotene Leistung ist ausgereift und hochwertig, doch leider fehlt die nötige Bekanntheit, um das Geschäft anzukurbeln. Mit Millionen von Newsletter-Abonnenten, breitgestreuten Werbeaktionen und großer sozialer Community, bieten Couponing-Anbieter wie Groupon oder Daily Deal deshalb besonders für mittelständische Unternehmen noch immer großes Marketing-Potenzial, um mit wenig Aufwand hohe Wellen zu schlagen. Da die Anbieter für Unternehmer jedoch die ein oder andere Tücke beim Aushandeln der Kooperationen bereit halten, verrät Deal-Experte und Gründer der Vergleichsplattform tagesangebote.de Mathias Jacobs fünf einfache Tricks, um die Gutschein-Aktion zum Erfolg zu führen.

1. Nicht die Butter vom Brot nehmen lassen: Erfolg ist Verhandlungssache

Das Aufsetzen eines Deals ist für Unternehmer sehr unkompliziert. Die Erstellung der Landing-Page, entsprechende Werbemaßnahmen sowie die redaktionelle Gestaltung und Zahlungsabwicklung des Deals übernehmen komplett die Couponing-Anbieter. Der Unternehmer muss lediglich die Rahmenbedingungen aushandeln und die inhaltlichen Details zum Angebot mitteilen. Doch genau hier kann es mitunter schon schwierig werden, denn gerade unerfahrene Unternehmer neigen dazu, den Vorgaben der Anbieter einfach zuzustimmen. Auf diese Weise kommt jedoch im schlimmsten Fall eine Aktion zu Stande, die dem Unternehmen auf lange Sicht eher schadet als hilft. Die Devise heißt deshalb: Stets den eigenen Vorteil im Auge behalten und die günstigsten Konditionen heraushandeln. "Auch wenn hierfür teilweise etwas Verhandlungsgeschick erforderlich ist, die Vorgaben der Anbieter müssen keinesfalls kommentarlos hingenommen werden. Im Endeffekt sind die Dienste auf die Unternehmer angewiesen und nicht umgekehrt. Also keine Angst, hartnäckig zu bleiben bis das Angebot passt", rät Mathias Jacobs.

2. Nicht zu viel und nicht zu wenig: Dealpreis und Provision

Alle Couponing-Anbieter leben gleichermaßen von der Provision der Angebote, die im Normalfall 50 Prozent des Dealpreises beträgt und fällig wird, sobald ein Deal gekauft wurde. Bei prozentualen Nachlassen muss der Deal hierzu jedoch nicht zwangsläufig auch beim Anbieter eingelöst worden sein. Um finanzielle Einbußen für nicht eingelöste Deals zu vermeiden, sollte deshalb gerade bei sehr attraktiven Angeboten die Provision nachverhandelt werden. "Gerade bei der Provision ist es sicherlich nicht leicht, die Anbieter von einer günstigeren Verteilung zu überzeugen. Unternehmer mit sehr trendigen oder praktischen Leistungen sollten es aber in jedem Fall versuchen", so Jacobs. Auch der vorgeschlagene Dealpreis vom Anbieter sollte gut durchdacht werden. Da das Ziel einer Couponing-Aktion in den meisten Fällen die Gewinnung neuer Bestandskunden ist, sollte der Preis angemessen für die erbrachte Leistung sein und niemals zu niedrig gewählt werden. "Extreme Schnäppchenjäger, die nur wegen des Angebots ins Geschäft kommen, lassen sich in den seltensten Fällen zu Bestandskunden umwandeln", weiß Mathias Jacobs.

3. Kurz und limitiert: Laufzeit und Deal-Anzahl

Ohne Nachverhandlung werden alle Deals in der Regel 24 Stunden auf der Plattform präsentiert und können innerhalb dieser Zeit von beliebig vielen Käufern erworben werden. Die Gutscheine sind danach im Normalfall 24 Monate gültig. Gerade kleine Unternehmen werden auf diese Weise oft von dem großen Erfolg der Aktion regelrecht überrollt und können die vielen Kunden nur unzureichend bedienen oder müssen die Kooperation zwei Jahre lang "abarbeiten". Deshalb gilt es stets für die Aktion einen sinnvollen zeitlichen Rahmen zu verhandeln und die Deal-Anzahl unbedingt auf die Möglichkeiten des eigenen Unternehmens zu limitieren.

4. Günstiger Preis verlangt entsprechende Leistung: Leistungsumfang des Deals

Was Unternehmer niemals vergessen sollten: Finanziell lohnen sich Couponing-Aktionen in den seltensten Fällen, es geht primär um die Bekanntheitssteigerung und die Erweiterung des Kundenstammes. Die angebotene Leistung sollte dementsprechend so gewählt werden, dass sie einerseits nicht zu viele Kosten verursacht, andererseits aber auch gut neben dem normalen Tagesgeschäft angeboten werden kann, ohne dieses zu beeinflussen. So kann man die Angebote zum Beispiel auf bestimmte Wochentage oder Uhrzeiten eingrenzen. Die Leistungen müssen zwar dennoch attraktiv für potenzielle Neukunden erscheinen, dürfen das Geschäft jedoch nicht in den Ruin treiben. "Von der zeit- und kostenintensivsten Leistung ist dementsprechend abzusehen, auch wenn der Deal-Anbieter diese eventuell fordert", so Mathias Jacobs, Gründer und Geschäftsführer von tagesangebote.de.

5. Kundenansturm nutzen: Cross-Selling-Angebote

Eine Möglichkeit, die Kooperation auch auf finanzieller Ebene rentabel zu gestalten, bieten Cross-Selling-Angebote, über die sich Unternehmer bereits im Vorhinein Gedanken machen sollten. Der große Vorteil einer erfolgreichen Couponing-Aktion ist der Besucheransturm. Unternehmen wird somit die Möglichkeit gegeben, viele interessierte Kunden von den angebotenen Leistungen zu überzeugen. Das funktioniert natürlich am besten, wenn die zusätzlichen Angebote auf den Deal-Umfang abgestimmt sind und diesen optimal ergänzen.

Über www.tagesangebote.de
2010 durch myliveshopping.de-Gründer Mathias Jacobs (Foto) ins Leben gerufen, begleitet die Plattform den Couponing-Trend in Deutschland von Beginn an und zählt u.a. namhafte Anbieter wie Groupon, Daily Deal, Ab in den Urlaub Deals und Qypedeals zu seinen Partnern.

So lösen Sie die Weiterempfehlungswelle aus

Binden Sie Ihre Kunden als Empfehlungsgeber ein. Günstiger und zugleich glaubwürdiger können Sie kaum eine Werbemaßnahme platzieren. Wie Sie mit Hilfe Ihrer Kunden zu neuen Kunden kommen.

 

Warum werden Empfehlungen ausgesprochen?

Sehr häufig empfehlen Kunden bestimmte Unternehmen, Produkte und Dienstleistungen aus Begeisterung und „wahrer Liebe“ weiter. Es gilt also, die Erwartungen des Erstkäufers zu übertreffen und ihn danach jedes Mal von neuem positiv zu überraschen. Von solchen guten Erlebnissen berichten die Kunden gern im Freundeskreis. Solch eine echte Begeisterung wirkt bei anderen schnell ansteckend. Neue Kunden sind automatisch die Folge.

Die Weiterempfehlungswelle starten

Wenn das Produkt oder die Dienstleistung allein nicht ausreichen, um die Weiterempfehlungslawine auszulösen, gibt es weitere Wege zum Erfolg. Der Schokoladenhersteller Zotter hat sich beispielsweise dafür entschieden, mit dem stets einmaligen Design der Verpackungen seine Kunden immer wieder zu überraschen. Außerdem hat er durch immer wieder neue Sorten seine Kunden neugierig auf die immer wieder neuen Geschmackserlebnisse gemacht und sie damit begeistert. Mit der Zeit hat sich herumgesprochen, dass es sich lohnt, Zotter-Schokolade zu testen. Angelockt werden die Kunden durch die exotischen Geschmackserlebnisse, gekauft wird dann häufig auch eine Standardsorte wie Nougat.

Mundpropaganda nutzen

Basis für Mundpropaganda kann auch ein einmaliger Service sein. So gibt es beispielsweise ein Hotel in New York, das eine Schlafgarantie gibt. Ein anderes Hotel in den USA hat sich darauf spezialisiert, Kunden mit Jetlag alles zu bieten, damit sie die Zeitumstellung schnell meistern. Es geht dabei darum, typische Probleme von Kunden vorbildlich zu lösen. So etwas spricht sich schnell herum.

Die Königsdisziplin beherrscht man dann, wenn die Kunden durch den Kauf eines Produktes die Welt "verbessern" können und diese frohe Botschaft herausposaunen wollen.  Blake Mycoskie verkauft beispielsweise in den USA Sommerschuhe, die den argentinischen "Alpargatas" sehr ähneln. Für jedes verkaufte Paar Schuhe verschenkt er ein Paar an die armen Kinder in Südamerika.

Wie beschleunigt man die Weiterempfehlungswelle?

Besonders schnell verbreiten sich Nachrichten über das Internet. Deshalb bieten immer mehr Firmen einen besonderen Service auf ihrer Webseite an, damit die Webseite schnell weiterempfohlen wird. Bei einem Anbieter einer neuen Webcommunity konnte man etwa sein Bild hochladen, das mit den Bildern vieler Prominenter in der Datenbank abgeglichen wurde. Als Treffer wurden mir die Fotos der Prominenten angezeigt, die mir sehr ähnlich sehen. Dieser persönliche "Touch" in Kombination mit dem "Promi-Effekt" sorgt für schnelle Verbreiterung.

Ihr Kunde als Ihr "Fanclub"-Organisator

Bleiben wir im Internet. Derzeit boomen die Shoppingclubs, bei denen man online Marken-Modeartikel zu Schnäppchenpreisen erwerben kann. Ein wichtiges Erfolgsgeheimnis im schnellen Wachstum liegt darin, dass man nur durch die Empfehlung eines Mitglieds ebenfalls Mitglied der Shopping-Clubs werden konnte. Dadurch erhielten die ersten Kunden einen "VIP-Status". Sehr gern empfahlen Sie diesen Dienst weiter, um Ihr Image als Trendsetter auszubauen und ihren Freunden ebenfalls etwas Gutes zu tun. Ein weiterer Beschleunigungseffekt besteht darin, die wichtigsten Meinungsführer ausfindig zu machen und für die angebotenen Produkte, Dienstleistungen und Services zu begeistern. Im Social-Media-Zeitalter wird es immer leichter, diese gewichtigen Multiplikatoren ausfindig zu machen. Das können bekannte Blogger sein, Gruppenmoderatoren bei XING und in anderen Foren, Mitglieder bei Facebook, die sehr viele Freunde haben und vieles mehr. Auch vor Ort kann ich solche Meinungsführer finden, wie z.B. bei Events und in Geschäften oder aufgrund ihrer herausgehobenen gesellschaftlichen Position.

Ihr Kunde als Servicemitarbeiter

Es gibt noch einen weiteren effektiven Weg. Verschenken Sie an Ihre Kunden Produktproben mit der Aufforderung, diese an Freunde zu verschenken. So etwas funktioniert auch bei Dienstleistungen. Chris Sandemann bietet spezielle Stadtführungen für Touristen in Berlin und anderen Städten kostenlos an. Von dieser "Kostprobe" überzeugt, buchen die Kunden meist weitere kostenpflichtige Führungen. Zudem empfehlen sie die Gratistouren mit gutem Gewissen weiter.

Anreize: Kleine Belohnungen können zusätzlich motivieren

Anreize können dafür sorgen, dass häufiger und schneller weiterempfohlen wird. Besonders erfolgreich sind diese Maßnahmen, wenn der neugeworbene Kunde ebenfalls davon profitiert. Ein gutes Beispiel ist XING. Wenn Sie als Mitglied bei XING ein neues Premiummitglied werben, erhalten Sie einen Monat Premiummitgliedschaft geschenkt. Auch das eingeladene Mitglied kann im ersten Monat als Premiummitglied alle Funktionen kostenfrei nutzen.Ihr Kunde als VertriebsmitarbeiterEs ist mittlerweile fast zum Standard geworden, seine Kunden als Wiederverkäufer einzusetzen. Umso leichter es den Kunden gemacht wird, umso schneller und umso häufiger lassen sie sich als "Freizeitverkäufer" einspannen. Der Social-Commerce-Onlineshop Spreadshirt zeigt, wie das gut funktionieren kann. Auf deren Webseite kann man in wenigen Minuten einen eigenen Fanshop einrichten, ohne dass dafür Kosten für sie entstehen. An allen Verkäufen, egal ob T-Shirt, Tassen oder Mützen, wird man dann finanziell beteiligt.

Ehre ist oft mehr wert als Bares

Nicht immer muss man seine Kunden finanziell belohnen. Die Stadt Hamburg z.B. benennt sogenannte Ambassadore, die in der ganzen Welt für die schöne Stadt Hamburg als lukrativen Wirtschaftsstandort Werbung machen sollen. Für beide Seiten handelt es sich um ein "lohnendes Geschäft" – dem einen die Ehre, der Stadt kostenlose Werbung. Einen anderen Weg gehen Luxusartikelanbieter. Sie belohnen ihre Stammkunden dadurch, dass sie exklusive Kleinserien nur an sie verkaufen. Diese Idee kann man weiterspinnen, indem man seinen besten Empfehlungsgebern auch diese Vergünstigungen anbietet. Natürlich kann man sie auch zu exklusiven Events einladen, zu denen man sich auch mit Geld keinen Zutritt verschaffen kann.