Ohne Wert kein Geschäft

Autor: Ömer Atiker
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Der WERT einer Ware muss größer sein, als der Schmerz des Kunden, für das Produkt zu bezahlen. Aber wie identifiziert man WERT?

Foto von Juan Di Nella

Wofür zahlt der Kunde eigentlich? Unternehmen bieten Produkte oder Dienstleistungen an, aber ein Kunde kauft erst, wenn dieses Angebot einen Wert für ihn hat. Der Preis ist das, was der Kunde tatsächlich zahlt. Kauft niemand das Produkt, dann gibt es genau genommen gar keinen Preis, höchstens ein Angebot.

Wert = Nutzen + Image

Der Wert besteht zum einen aus dem Nutzen, zum anderen aus dem Image. Beim Verkauf an Konsumenten ist jedem klar, wie wichtig dabei die Marke ist. Im B2B wird sie dagegen noch viel zu oft vergessen, dort wird oft rein über den Nutzen argumentiert. Also: Wert = Nutzen + Image. Die Sache mit dem Wert hat ein paar unbequeme Konsequenzen:

  • Wert ist subjektiv: Allein der Kunde bestimmt, was ihm etwas wert ist. Was uns die Produktion kostet, welche Vorteile er davon hat – für ihn zählt, was er tatsächlich wahrnimmt. 

  • Wert ist relativ: Egal wie gut dein Angebot ist: Es wird immer mit den Alternativen verglichen.
  • Der Wert bestimmt den Preis: Der Wert muss für den Kunden immer höher sein als sein Schmerz, dir das Geld zu geben. Sonst findet er dein Produkt zwar toll, ist aber nicht bereit, es zu kaufen.
  • Ohne Wert kein Geschäft: Wenn dein Produkt keinen erkennbaren Wert mehr hat, wird es nicht gekauft.

Was macht den Wert wirklich aus?

Wenn unsere Unternehmen gedeihen sollen, dann darf der Wert, den wir liefern, nicht sinken. Klingt einfach, ist es aber oft nicht. Der Wert wird durch äußere Faktoren beeinflusst, wie die Politik, die Umwelt und vor allem unsere Mitbewerber. Und natürlich gibt es die unerwarteten Innovationen, die das Wertegefüge verschieben. Doch bevor wir uns mit Innovationen beschäftigen, sollten wir uns deutlich machen, wo und wie ein Unternehmen Wert erschafft. Wenn man genau hinsieht, dann spielen über zwei Dutzend Faktoren eine Rolle für den Wert. Wer Digitalisierung ernst nimmt, sollte sich zu jedem der folgenden Faktoren die Frage stellen, wie er ihn verbessern kann.

Material und Qualität:

Der erste Eindruck wird durch Material und Gestaltung bestimmt, durch die Haptik (wie es sich anfasst), das Gewicht, den Geruch, den Klang und so weiter. Einige Beispiele: Material: Ein Handy aus Stein ist eher unpraktisch. Aber es gibt durchaus schon Designermöbel aus Beton. Bei elektronischen Geräten wirkt Metall (wie Aluminium oder gebürsteter Edelstahl) heute oft wertiger als Kunststoff. Früher war Plastik das Material der Zukunft, heute ist Holz ein Zeichen für nachhaltige Qualität. Geruch: Bei Autos wird sehr genau darauf geachtet, dass sie „neu“ riechen, das macht für den Käufer den Charme des neuen Autos aus. Dabei ist der Geruch eigentlich ein unerwünschter Nebeneffekt, das sind die Ausdünstungen der vielen Kunststoffteile. (Die Oberklasse versucht daher, mit Leder zu punkten – auch das muss man dezent riechen können.) Und es gibt sogar eine Duftkerze mit dem Geruch eines neuen Apple-Computers! Bei Plastik-Spielzeug dagegen ist ein starker Geruch ein schlechtes Zeichen, ein Hinweis auf ungesunde Weichmacher. Du siehst, dass Qualität immer stark personen- und kontextgebunden ist. Allerdings ist ein wesentlicher Aspekt der Digitalisierung die Dematerialisierung. Denn wenn alles digital ist, dann haben wir deutlich weniger greifbare Produkte. Wenn unser Handy mit einer App zum Schlüssel für alles mögliche wird – dann hat sich die Frage nach Material und Gestaltung dieser Schlüssel komplett erledigt. Denke also bei der Gestaltung deiner Produkte auch daran, was du durch die Digitalisierung weglassen kannst!

Leistung und Geschwindigkeit:

Was genau ist der zentrale Output eines Produktes und wie schnell/gut/oft kann es diesen liefern? Leistung kann alles Mögliche sein, von den PS beim Auto über die Kühlleistung der Klimaanlage zur Bandbreite des Internetanschlusses. Auch ein Anwalt, der mehr Streitfälle gewinnt oder eine höhere Expertise in einem Gebiet hat, bietet mehr Leistung. Digitalisierung bietet uns die Möglichkeit, unsere Maschinen schneller, flexibler und effizienter zu steuern. Mit KI und den richtigen Datenbanken hat der Anwalt einen vielfach besseren Überblick über die Rechtslage, kann wasserdichte Verträge schneller und einfacher erstellen. Leistung ist Ergebnisse pro Zeiteinheit – und Digitalisierung kann enorm helfen, die Zeit effizienter einzusetzen.

Der Verbrauch – an Treibstoff, Rohmaterial, Energie oder Bandbreite – ist meist der Antagonist der Leistung. Schnell oder sparsam ist eine elementare Frage – bis es zu Durchbrüchen kommt, die beides schaffen. Digitale Produkte können den Verbrauch erheblich senken. Denke etwa an den Eco-Modus im Auto – da sorgt die Elektronik dafür, dass dein Bleifuß nicht auf den Verbrauch durchschlägt. Oder intelligente Netzwerke, die Maschinen nur dann laufen lassen, wenn der Strom gerade billig ist. Und das muss nicht „Nachtstrom“ sein, sondern wird in Echtzeit aus den Strombörsen abgefragt. Intelligente Steuerung und gezielte Leistungserbringung machen Produkte sparsam.

Verbrauch:

Was kann dein Produkt, deine Dienstleistung? Inzwischen gibt es viele Konzepte, in denen eine Lösung mehrere Bereiche bedient. Klassiker ist das Smartphone, das inzwischen Dutzende von Funktionen erfüllt. Das bietet neue, zuvor nicht erwartete Möglichkeiten – und damit jede Menge Gelegenheit, spielerisch neuen Wert für deine Kunden zu schaffen. Lass dir das nicht entgehen! Die Allround-Küchenmaschine Thermomix hat eine stetig wachsende Schar treuer Anhänger, die sich online über die besten (wohlgemerkt digital gesteuerten) Rezepte austauschen. Diese Rezepte kannst du dir direkt auf dein Gerät senden, das Temperatur und Verarbeitung steuert. Für perfekte Ergebnisse musst du nur noch die richtigen Zutaten zum richtigen Zeitpunkt einfüllen. Damit wird ein dynamischer Prozess wie Kochen so einfach wie Malen nach Zahlen.

Vielfalt der Möglichkeiten:

Die dunkle Seite der Usability kennst du aus der Softwareentwicklung: Das Programm tut, was im Pflichtenheft steht, aber die Bedienung ist derart grauenhaft, dass es niemand nutzen mag. Das Gegenteil, wenn ein Produkt genau tut, was es soll, ist regelrecht berauschend. Wenn die Bedienung einfach, fehlertolerant und elegant ist, ist das ein großer Wert an sich.

Intuitive Bedienung gibt es nicht nur bei Software und Produkten, sondern auch bei der Beschilderung am Flughafen, beim Empfang im Krankenhaus und der Freundlichkeit an der Käsetheke. Gerade im Bereich der Dienstleistungen, vom Anwalt bis zur Autowäsche, kann unglaublich viel schiefgehen. Es ist daher eine der erfreulichsten Entwicklungen, dass sich mit Service Design eine neue Lehre darauf besinnt, Dienstleistungen genauso elegant und brauchbar zu entwerfen wie Produkte.

Bedienung und Nutzen:

Ein großer Teil unseres Wohlstandes ist entstanden, weil wir große Mengen gleichwertiger Güter sehr effizient produzieren. Doch inzwischen sind wir einen Schritt weiter und freuen uns über Produkte, die wir nach unseren Wünschen gestalten. Beim Konfigurieren wählst du bei der Bestellung aus, welche Optionen du möchtest. Das kennt man bei Computern und Autos, wo du bei Farbe, Form und Ausstattung die passenden Optionen wählst.

Individualisierung:

Bei der Individualisierung kannst du das fertige Produkt nach deinen Wünschen  anpassen. Meist sind das ästhetische Aspekte, nicht funktionale. Die neue Hülle fürs Handy ist ebenso „individuell“ wie der Spoiler fürs Auto. Es gibt Schuhe, Kleidung und Taschen mit eInk, der Technik mit der auch E-Book-Reader wie Kindle oder Tolino arbeiten. Damit spielst du Texte und Grafiken übers Handy auf deine Kleidung. Äußerliche Individualisierung erzeugt emotionale Bindung. Du kannst Produkte auch funktional erweitern, wie dein neues Tablet, dem du einen extra Akku oder einen 3D-Scanner spendierst. Oder das Produkt ist bereits modular aufgebaut, wie bei Küchenmaschinen und Gartengeräten, da dient ein Motor, ein Griff als Basis für viele Anwendungen. Das spart Platz und Kosten. Und führt gelegentlich zu neuen Ideen. Kennst du die Pfeffermühle und den Korkenzieher als Aufsatz für den Ixo Akkuschrauber? Hobbykoch trifft Hobbykeller.

Vernetzung:

Sensoren für Bewegung, Lage, Temperatur, GPS und Kamera sind inzwischen Massenprodukte. Der Baukasten für Vernetzung enthält unter anderem die Technologien aus der Mobiltelefonie (SMS, UMTS, LTE), das WLAN und für kurze Distanzen Bluetooth, NFC und Beacons (BLE), da ist für alle Fälle etwas dabei. Wenn du beides kombinierst, hast du das Internet of Things (IoT), bei dem nicht Menschen, sondern Geräte und Sensoren miteinander kommunizieren.

Die Industrie 4.0 ist ein Ansatz, der genau in diese Richtung zielt. Durch die Vernetzung verschiedener Geräte und Systeme, über die Grenzen der einzelnen Firmen hinweg, entstehen integrierte Herstellungs- und Logistiksysteme, die eine bessere Steuerung der Produktion auf allen Ebenen erlauben. Leider konzentriert sich Industrie 4.0 nur auf die Produktion und lässt dabei außer Acht, dass der Nutzen eines Produktes weit mehr umfasst als dessen effiziente und individuelle Herstellung.Die Möglichkeit, dein Produkt mit anderen zu vernetzen, ist ein ganz wesentlicher Vorteil für den Kunden.

Sicherheit:

Wir wettern gegen die „Datenkraken“ Facebook und Google, aber posten fröhlich intimste Details. Wir haben in Deutschland jedes Jahr über 3000 Verkehrstote und über 70.000 Tote durch Alkoholkonsum – und doch haben die Leute mehr Angst vorm Fliegen oder vor Terroristen als vor Alkohol und Autos. Das Gefühl von Sicherheit ist offensichtlich subjektiv. Zur Sicherheit gehört Zuverlässigkeit, Betriebssicherheit, Datenschutz und Cybersecurity. Das Letzte bietet sicher die eindringlichsten Beispiele. Dabei muss es gar nicht um die Infrastruktur wie Kraftwerke, Stromnetze oder Ampelanlagen gehen.

Wenn bei Adobe 150 Millionen Nutzerdaten geklaut werden (Oktober 2013) oder 500 Millionen bei Yahoo (Ende 2014), wenn Sony Entertainment mit gestohlenen Mails der Mitarbeiter massiv erpresst wird (Dezember 2014), dann zeigt das, dass Sicherheit ein wirklich wichtiger Wert ist. Mit Made in Germany und unseren sehr eifrigen Datenschützern hätten wir potenziell eine gute Basis, um ein entsprechendes Image aufzubauen. Nicht besonders sexy, aber wertvoll.

Haltbarkeit, Lebensdauer, Wartung:

Wie lange hält ein Gerät durch? Was ist, wenn etwas kaputtgeht? Bei Konsumentenprodukten ist eine Reparatur oft unattraktiv, vor allem wenn jedes Jahr eine neue Gerätegeneration auf den Markt kommt. Trotzdem gibt es Anbieter, die genau dieses Problem mit modularen Handys lösen, wie dem Puzzlephone oder Googles Ara. Bei Investitionsgütern im B2B geht es um Abschreibungsdauer und die Total Cost of Ownership. Wartung ist immer kostenintensiv, vor allem wenn dafür die Produktion unterbrochen werden muss. (Allerdings ist auch privat ein Ölwechsel in der Werkstatt ziemlich lästig.) Bauteile in Satelliten, Kraftwerken und an entlegenen und gefährlichen Orten können oft gar nicht oder nur unter sehr hohem Aufwand ausgetauscht werden. Wenn du einen Öltanker steuerst oder auf einer Bohrinsel arbeitest, dann willst du sicher sein, dass nichts schiefgeht. Zuverlässigkeit ist da ein echter Mehrwert.Die digitale Überwachung und Steuerung reduziert gängige Fehler, das berüchtigte „menschliche Versagen“. Bei Ausfällen sorgt eine gute Datenbasis dafür, dass der Reparaturtrupp bereits die richtigen Bauteile und Werkzeuge mitnimmt, eine Leerfahrt „nur um nachzuschauen“ entfällt.

Auch die Reparatur vor Ort wird deutlich einfacher. Die Lage von Kabeln und Rohren kann in eine Datenbrille eingespielt werden (Stichwort Augmented Reality), die Baupläne stehen online zur Verfügung und sogar die Hände bleiben frei. Wenn nötig, schaltet sich ein Fachmann über Kamera, Chat und Telefon  zu, sodass man gemeinsam die Ursache des Problems erkennen kann. Das funktioniert, ohne dass man den Fachmann um den halben Erdball fliegen muss und verringert damit Ausfallzeiten und Wartungskosten erheblich. Digitalisierung hat an dieser Stelle eine Achillesferse: Wenn alles vernetzt ist, kommen wir ohne Internet oder Strom nicht mehr weiter. Im Grunde stehen wir damit auch nicht schlechter da als mit einem unvernetzten Produkt.

Verfügbarkeit:

Der letzte, aber ganz sicher nicht unwichtigste Punkt: Ein Produkt, eine Dienstleistung sind nur dann attraktiv, wenn sie auch verfügbar sind! Das klingt trivial, aber wir können nur kaufen, was auch da ist. Wie weit gehen wir, wenn der Bäcker mit den besseren Brötchen weiter entfernt ist? Ist das nur etwas für sonntags oder schönes Wetter? Bei materiellen Produkten ist das Ziel der Industrie die integrierte Prozesskette à la Industrie 4.0, mit der dazugehörigen Just-in-time-Lieferung. Bei den Privatkunden ist der kommende Standard die Same-Day-Delivery und sogar die Lieferung innerhalb von zwei Stunden nach Bestellung.Teilweise wird die Lieferung dabei schon vorbereitet, bevor du bestellt hast (predictive Delivery). Und nett wird es, wenn du in Zukunft einen konkreten und passenden Termin vereinbaren kannst, mit dem sich der Zettel beim Nachbarn erübrigt. Dank modernster Technik erhältst du in Kürze Pakete an den aktuellen Standort (wie das Büro) geliefert oder in den Kofferraum deines parkenden Autos. Auch selbstfliegende Drohnen und autonome Transportroboter werden bereits in der Praxis erprobt. 

Der Autor Ömer Atiker hält Vorträge und Keynotes, ist Fachbuchautor und berät Firmen bei der Entwicklung ihrer Strategie und bei ihrem Umgang mit der Digitalisierung.


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