Zum Telefonhörer greifen und einen fremden Menschen anrufen – schon bei der Vorstellung läuft es vielen von uns kalt den Rücken runter. Natürlich erscheint es stattdessen „leichter“, Akquise per Online-Marketing zu betreiben. Denn man hat hierbei keine direkte Rückmeldung zu befürchten, dass der fremde Mensch nicht mit einem zusammenarbeiten möchte. Und eine Ablehnung ist ja nie etwas, was man bewusst sucht oder haben möchte.

Selbstverständlich geht heute kein Weg am Online-Marketing vorbei. Aber wir Deutschen kaufen im Internet im Durchschnitt nur bis zu einem Warenwert von 1000 Euro – was zeigt, dass der persönliche Kontakt für sehr viele von uns nach wie vor extrem wichtig ist.

Kaltakquise ist sicherlich nicht der einfachste Weg, neue Kunden für sich zu gewinnen, in vielen Fällen aber schlichtweg unabdingbar. Leider ist der Kaltakquise per Mail von rechtlicher Seite ein Riegel vorgeschoben worden. Daher bleiben noch der herkömmliche Brief, das Telefonat oder der persönliche Besuch übrig. Im Folgenden fokussieren wir uns auf die telefonische Kaltakquise, gehen aber auf die anderen Akquise-Wege ergänzend ein.

Auf die Einstellung kommt es an

Der wichtigste Baustein der Kaltakquise ist die eigene Sichtweise auf das Thema selbst. Wenn Sie an Kaltakquise denken, läuft Ihnen dabei ein Schauer über den Rücken? Sehen Sie Kaltakquise als ein notwendiges Übel oder haben Sie sogar Spaß daran? Wie ist Ihr Gefühl und Ihr Mindset, wenn Sie zum Hörer greifen?

Ich höre manchmal das Argument, dass der potenzielle Kunde den Anrufer nicht sieht und es somit egal sei, wie man sich als Anrufer fühlt. Diese Sichtweise ist leider weit gefehlt. Unsere Kommunikation auf andere wirkt zu ca. 90 Prozent über die Stimme, Mimik und Gestik. Am Telefon fehlen die Mimik und Gestik, daher ist die Stimme ein ausschlaggebender Faktor für eine erfolgreiche Akquise. Ihr Telefonleitfaden mag noch so gut sein, wenn Ihre Stimme keine Überzeugung ausstrahlt, merkt dies der potenzielle Kunde am anderen Ende der Leitung sofort und Ihre Erfolgsaussichten sinken gen Null.

Wie bekommen Sie das richtige Gefühl oder Mindset?

Das Kopfkino ist häufig der Motor oder der Bremser der Thematik. Es gilt: Denken müssen wir sowieso, wieso dann nicht positiv und auf Erfolg programmiert? Fragen, die im Vorfeld für Ihr eigenes Mindset sehr hilfreich sein können, sind:

• Was hat der Kunde von dem Telefonat mit mir?
• Welchen Mehrwert kann ich dem Kunden bieten?
• Was macht gerade mich als neuen Geschäftspartner aus?
• Was würde der Kunde verpassen, wenn ich ihn nicht anrufe?
• Was möchte ich mindestens in diesem Telefonat erreichen und was ist das größte Ziel, das realisierbar ist?

Desweiteren ist die persönliche Quote sehr hilfreich. Wie viele Telefonate benötigen Sie, um z.B. einen Termin zu bekommen? Ich nehme beispielhaft zehn Telefonate an, d.h. Sie benötigen durchschnittlich zehn Telefonate in der Kaltakquise, um einen Termin zu bekommen. Wie ist Ihre Sichtweise auf die neun Absagen? Laufen Ihre Gedanken eher in die Richtung, dass die neun Absagen ein Misserfolg sind? Wesentlich hilfreicher ist hier die Denkweise, dass Sie pro NEIN 10 Prozent auf Ihrem Weg zu Ihrem gewünschten Termin geschafft haben!

Bitte gib mir Geduld, aber flott!

Für Kaltakquise ist Geduld wichtig. Geschäfte werden in der Regel auf Vertrauensbasis gemacht. Ein fremder Mensch muss zu Ihnen erst einmal Vertrauen aufbauen und erleben, dass Sie es „gut“ mit ihm meinen und ihm einen spürbaren Mehrwert bieten können. Sie werden ja vermutlich auch keinen Menschen ehelichen wollen, mit dem Sie ein Mal ein gutes Gespräch hatten, oder? Eine Geschäftsbeziehung ist vergleichbar mit einer Lebenspartnerschaft.

Genauso wie im privaten Bereich braucht der Kunde im geschäftlichen Bereich eine gewisse Zeit, um Vertrauen aufbauen zu können: sieben bis zwölf Kontakte sind dies in der Kaltakquise, so die Statistiken. Gerade hier gilt der sog. Ketchup-Flascheneffekt: Sie schlagen und schlagen auf den Boden der Ketchup-Flasche und es passiert nichts, lediglich ein paar Tropfen Wasser kommen heraus. Plötzlich und scheinbar unkontrollierbar ist nach dem x-ten Schlag der gesamte Teller mit Ketchup überfüllt und Sie haben viel mehr auf Ihrem Teller als Sie wollten. Das gilt bei der Kaltakquise auch.

Wie kann Vertrauen aufgebaut werden?

Eine gute Möglichkeit, Vertrauen zu schaffen, ist ein gemeinsamen Nenner. Welche Gemeinsamkeiten finden Sie im Vorfeld beim potenziellen Kunden? Welche Anknüpfungspunkte haben Sie erarbeitet, die den Einstieg in das Gespräch leichter machen?

Natürlich möchte der Kunde auch wissen, wieso er Ihnen Vertrauen schenken soll, d.h., welchen Nutzen er haben könnte, wenn er eine Geschäftsbeziehung mit Ihnen eingeht. Je präziser Sie dies ausführen, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde zumindest erstes Interesse zeigt, um einem weiteren Gespräch zuzustimmen.

Eine Vertrauensbasis kann gut geschaffen werden, indem Sie in Vorleistung treten. Bieten Sie Ihrem Kunden Content an, damit er erleben kann, dass Ihre Versprechungen keine leeren Worthülsen sind – seien Sie kein „Rederiese und Handlungszwerg“, sondern gehen Sie bei der Kaltakquise genau umgekehrt vor.

Erst Schreiben, dann anrufen?

Natürlich ist es möglich, erst einen Brief zu schreiben, bevor Sie zum Hörer greifen. Nur kennen wir alle die Situation, wenn Werbepost ins Haus flattert. Im schlimmsten Fall landet der Brief ungeöffnet in die Papiertonne. Sofern Sie sich für diesen Weg entscheiden, seien Sie ungewöhnlich und „merk-würdig“. Ein Standardgeschäftsbrief fällt nicht auf – wie wäre es stattdessen mit einer „Urlaubspostkarte“ (einer lustigen Postkarte, einer Sprüche-Postkarte) mit lieben Grüßen des zukünftigen Geschäftspartners oder mit einem handgeschriebenen Brief? Vielleicht schütteln Sie gerade den Kopf und sagen sich, „das kann man doch nicht machen“. Wieso eigentlich nicht? Die Wahrscheinlichkeit, dass diese Post in Erinnerung bleibt, ist wesentlich höher als der Standardbrief. Der erste Schritt ist damit getan und das Eis für das erste Telefonat gebrochen.

Empfehlungen als Türöffner

Fragen Sie Ihre Geschäftspartner und Ihr Netzwerk nach Empfehlungen. Wer könnte aus Sicht der Geschäftspartner oder des Netzwerks von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung profitieren? Es ist sehr viel einfacher für Sie, das Vertrauen bei einem Fremden aufzubauen, wenn Sie sich auf einen gemeinsamen Bekannten beziehen können. Falls dieser dann aktuell keinen Bedarf sieht, fragen Sie auch ihn nach möglichen weiteren Kontakten. Es gilt: Fragen kostet nichts, und Sie bekommen neue Kontakte, bei denen Sie einen Anknüpfungspunkt haben.

Für alle Akquisetätigkeiten gilt gleichermaßen: Mit ein bisschen Kreativität und einer gesunden Portion Selbstvertrauen kann Kaltakquise Spaß machen und dadurch letztlich auch sehr erfolgreich sein.