Nicht eine Garage im Silicon Valley, sondern eine Küche im kreativ-hippen Prenzlauer Berg in Berlin ist der Geburtsort eines der zurzeit vielversprechendsten deutschen Start-ups. Das 2016 gegründete Start-up Tourlane stellt Reisen individuell zusammen und holt damit das Reisebüro ins digitale Zeitalter. Tourlane gilt als Hidden Champion – und das, obwohl in den letzten zwei Jahren namhafte Investoren über 80 Millionen US-Dollar investiert haben und inzwischen mehr als 300 Mitarbeiter bei Tourlane arbeiten.

Der große Finanzierungserfolg kam allerdings nicht gleich zu Beginn, vielmehr sagten den Gründern anfänglich die Investoren – immerhin über zwanzig – der nach Reihe ab. „Ihr kennt euch beide so gut im Online-Business aus und wollt dennoch im wettbewerbs­intensivsten Markt eine Firma gründen? Alle haben gedacht, wir sind verrückt“, meint Julian Weselek, einer der beiden Tourlane-Gründer. „Der Reisemarkt war sehr kompetitiv und dementsprechend teuer – keiner glaubte, dass es uns gelingen würde, an Kunden zu kommen“, ergänzt Julian Stiefel, Julian Weseleks Mitgründer.

Mindset verbindet

Die beiden haben nicht nur denselben Vornamen, sondern kennen sich seit über zwanzig Jahren. In Heidelberg, wo beide aufgewachsen sind, „läuft man sich häufiger über den Weg“, so die Jugendfreunde. Schnell war klar, dass sie etwas gemeinsam starten möchten. „Uns haben schon immer zwei Dinge verbunden: unsere Liebe für das Reisen und das Unternehmertum“, so Weselek. Beide waren bereits erfolgreiche Unternehmer, als sie Tourlane starteten. Stiefel verkaufte seine erste Firma accoleo, das deutsche Pendant zu Airbnb, im Jahr 2011 an eben diese amerikanische Buchungsplattform, baute anschließend das erste Office außerhalb der USA in Hamburg für das heutzutage milliardenschwere Unternehmen auf und zog dann nach San Francisco, um dort noch weitere zweieinhalb Jahre für Airbnb zu arbeiten.

Bis 2015, als man entschied: „Wir wagen den Sprung.“ Auch Weselek hatte inzwischen viel Start-up-Erfahrung gesammelt. Mehr als drei Jahre lang war er bei Rocket Internet tätig, baute dort u.a. das Start-up Helpling mit auf und war im operativen Kernteam, als Rocket Internet an die Börse ging. „Das war für mich eine gute Unternehmerschule und hat auch Lust auf eine eigene Gründung gemacht.“ Das Thema Börsengang spiele bei Tourlane aktuell noch keine Rolle, aber: „Wir denken immer langfristig und daher ist es natürlich so, dass ein Börsengang bei Firmen ab einem gewissen Alter auch relevant werden kann.“

Die beiden Julians wirken bodenständig, sehr zielorientiert und aufeinander abgestimmt. Kein einziges Mal während unseres Interviews passiert es, dass einer dem anderen ins Wort fällt oder eine Idee nachschärfen will. Es wird schnell klar: Die Gründer verfolgen dieselbe Vision, nämlich das Planen und Buchen individueller Reisen ins digitale Zeitalter zu überführen und mit ihrer eigens dafür entwickelten Technologie dieses in der digitalen Welt weitgehend konkurrenzlose Segment in der Reisebranche für sich einzunehmen.

Bunter Know-how-Mix

Die Liste der Investoren von Tourlane ist lang, und es sind einige der bekanntesten Namen der globalen Reiseindus­trie auf ihr zu finden. Gründer von Airbnb, Trivago, Get­YourGuide, Swoodoo, Qunar und HomeToGo sind Business Angels, Holtzbrinck Ventures, Spark Capital, DN Capital und Sequoia Capital sind als VCs mit dabei. Die Risikokapital-Beteiligungs­gesellschaft Sequoia, die als Leadinvestor in zwei Finanzierungsrunden über 60 Mio. Euro investiert hat, ist auch bei Start-ups wie Airbnb, WhatsApp, PayPal und YouTube mit an Bord.

Der Mix macht es aus: Die Business Angels bringen das Reisemarkt-Know-how mit ein, und die Investoren wissen, wie man eine Firma weltweit groß aufzieht. „Wir profitieren natürlich wahnsinnig von deren Erfahrung“, erklärt Weselek und ergänzt: „Für uns haben nicht nur die Board Meetings einen großen Mehrwert, sondern insbesondere auch die Anrufe bei Fragen und für Ratschläge zwischendurch. Sowohl bei den Investoren als auch bei den Business Angels, weil jeder eine andere Perspektive einnimmt, eine andere Erfahrung mitbringt. Wir sehen die Diversifizierung als extrem wertvoll an.“

Dabei wird durchaus auch eine klare Linie gezogen. Denn die Investoren werden nur so weit miteinbezogen, „wie wir es auch wollen“. Schließlich sind die Experten in ihrem Segment eben nicht die Geldgeber, sondern die Gründer. „Wir bekommen Meinungen von unheimlich erfahrenen Leuten, die schon viel gesehen haben, letztendlich entscheiden aber wir“, so Weselek. Die Terminfindung für die einmal im Quartal stattfindenden Board Meetings ist da schon etwas komplizierter, vor allem, weil man versucht, wirklich alle an einen Tisch zu bringen, ob im Silicon Valley oder – wie letzten Sommer – in Berlin.

Der Kontakt zu Sequoia wurde über einen Business Angel hergestellt. Relativ kurz nach der ersten Finanzierungsrunde war klar: „Wir haben das gleiche Verständnis für den Markt und denken gleich über Themen nach.“ Darum war auch das Folgeinvestment seitens Sequoia nur logisch bzw. konsequent. „Wenn man die Chance auf ein Investment von Sequoia hat und von deren Know-how profitieren kann, dann muss man es immer machen“, so Stiefel. Den Investor wiederum habe eine Kombination aus Marktgröße und Marktpotenzial überzeugt. Team und Traction, also das, was die Kunden wollen, haben wahrscheinlich den Ausschlag gegeben. Einstweilen steht bei Tourlane keine weitere Finanzierungsrunde an.

Kunden als digitale Trendsetter

„Individuelles Reisen ist ein absoluter Megatrend in der Reisebranche. Wir sind alle unterschiedlich, daher ergibt es aus Kundenperspektive keinen Sinn, dass wir alle die gleichen Reisen buchen“, meint Weselek. Das klassische Reisebüro sei für wirklich individuelle Reisen technisch oft nicht ausgestattet. „Das Reisen aus dem Katalog ist sehr standardisiert bzw. sehr pauschal und basiert kaum auf Kundenwünschen. Es ist schlichtweg äußerst komplex, Individualreisen anzubieten, die alle Komponenten – vom Flug über Unterkünfte bis hin zu Aktivitäten – optimal vereinen. Es braucht Mut, konsequent in entsprechende Technologie zu investieren. Daher ist es meist schneller und einfacher, eine Standardreise zu verkaufen“, so der Tourlane-Mitgründer.

Wer weite Reisen selbst plant, muss viel Zeit aufwenden. Das haben die beiden bei ihren eigenen Rucksacktouren schon früh festgestellt. Nicht nur, dass man sich durch tausende Internetseiten quälen muss. Man weiß auch nie, wie verlässlich der Anbieter vor Ort tatsächlich ist. Zudem spielt das Thema Sicherheit eine Rolle, vor allem bei Familien. Tourlane ist in der Lage, seinen Kunden eine maßgeschneiderte, individualisierte Reise zu bieten – sei es ein Roadtrip durch Kanada oder eine luxuriöse Safari in Botswana.

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