44 likes

Die Luxusbranche boomt – auch für Startups. Wer erfolgreich die wohlhabenderen Gesellschaftsschichten ansprechen möchte, hat es nicht leicht und ist dazu angehalten, das eigene Unternehmen speziell am Markt zu positionieren.

Foto von Jacob Spence

Luxusmarkt seit dem letzten Jahrzehnt im Aufwind

Rund 253 Milliarden Euro investierten die Menschen 2015 in Luxus-Güter. Rund 11,8 Milliarden Euro entfielen laut einer Erhebung des Zukunftsinstituts auf Deutschland. Die Chinesen verzeichnen weiterhin die größte Kundengruppe. Die Gründe für die zunehmende „Lust“ auf Luxus sind vielseitig. Einerseits spielt die erfolgreiche Konjunktur der letzten Jahre eine Rolle, viele Menschen schätzen ihre eigene wirtschaftliche Situation als „sehr gut“ ein. Andererseits reagiert die Branche auf diese Entwicklung und setzt auf Waren, welche massentauglich sowie exklusiv zugleich sind. Insgesamt betrachtet gehen die Menschen der „Generation Y“ laut einer bevölkerungsrepräsentativen Studie anders mit Luxusgütern um als ihre Vorgänger vor 20 Jahren. „Luxus“ definiert sich heute nicht ausschließlich über hochwertige Produkte, einzigartige Unikate oder exklusive Dienstleistungen. Wie sich vor einigen Jahren abzeichnete, hat der heutige Luxus ebenso eine postmaterielle Seite. „Stealth Luxury“ ist in, erfahrene Kenner und Liebhaber schätzen Produkte, die eine eigene Geschichte oder verborgene Qualitäten besitzen. Luxus bekommt einen immer nachhaltigeren Wert – auch im Hinblick auf die wertvolle Lebenszeit. Für Gründer ist es entscheidend, sich diese neue Bedeutung von Luxus-Gütern verständlich zu machen sowie die Lebensphilosophie, welche dahintersteckt, zu begreifen:

  • Heutige Luxusgüter sprechen ein breites Publikum an. Sie sind exklusiv, ohne unbezahlbar zu sein.
  • Moderne Waren im Luxussegment sind digital vernetzt, für jeden zugänglich und ortsunabhängig verfügbar. 
  • Weniger ist mehr: Zeitgemäßer Luxus entschleunigt, statt zu beschleunigen. Die Menschen besitzen weniger und entscheiden sich bewusster für luxuriöse Güter.

Aller Anfang ist schwer: Gründer sollten Risiken eingehen und sich stetig belesen

Junge Start-ups haben vielversprechende Aussichten, sich mit einer innovativen Geschäftsidee gegen etablierte Unternehmen zu behaupten und dauerhaft erfolgreich zu sein. Ohne eine gewisse Risikobereitschaft geht es nicht – wie der erfolgreiche Unternehmer Thomas Wos beweist, der fortan den Immobilienmarkt in Dubai erobert. Die Anforderungen sind dementsprechend hoch, schließlich handelt es sich um anspruchsvolle Kunden, die für ihren Lebensstil viel Geld ausgeben. Der erste Schritt besteht für den angehenden Gründer darin, viel zu lesen. So unsinnig sich diese Idee zunächst anhört, sie hat sich bewährt: Internationale Messen, Fachpublikationen oder andere Lektüre – mit diesen Hilfsmitteln entwickeln Gründer ein Gespür dafür, welche Interessen und Trends international gefragt sind. Am Ende der langen Reise gelingt es erfolgreichen Gründern, eine noch offene Nische auf dem Markt mit Produkten zu besetzen, die aufgrund ihrer Idee oder Beschaffenheit einen besonderen Reiz auf die Menschen ausüben.

Hochwertige Geschäftsideen mit Potenzial

Viele Unternehmen investieren verstärkt in die „Genussreisen“ – personalisierte Reisen für wohlhabende Kunden.| Foto von Marvin Meyer
  • Hochwertige Uhren gelten seit jeher als Synonym für luxuriöse Waren. Anbieter auf dem Markt gibt es genug, doch investitionsfreudige und handwerklich begabte Gründer haben die Chance, gebrauchten Uhren ein neues Image zu verpassen oder die luxuriösen Zeitmesser einzigartig sowie unverwechselbar zu gestalten.
  • Warum nicht ein Produkt entwerfen, das den nächsten Trend erkennt? So machten es die „Heuritech“ Mitarbeiter vor und kreierten eine Software, die den nächsten luxuriösen Trend vorhersieht. Kopieren sollten Gründer diese Idee nicht. Davon abgewandelt käme eine digitale Plattform infrage, die für die Nutzer passende Luxusgüter vorschlägt. So lassen sich zwei Fliegen mit einer Klappe schlagen: Der Kunde erhält individuelle, seinem Geschmack angepasste Vorschläge und spart wertvolle Zeit, da er nicht selbst nach den Produkten sucht.
  • Neue Technologien gehen unmittelbar mit Luxus-Gütern einher. Clevere Gründer machen sich diese Entwicklungen zunutze und feilen beispielsweise an innovativen Kollektionen aus dem 3D-Drucker. Die neuen Drucktechniken sparen nicht nur Kosten und Zeit, sie ermöglichen es zudem, für jeden Kunden ein individuelles (und hochwertiges) Produkt herzustellen.
  • Der digitale Wandel hat für Shoppingbegeisterte einen Nachteil: Sie können ihre Lieblingsstücke nicht „online anprobieren“. Warum nicht mit einer entsprechenden Software eine Lösung finden? Mit einem eigenen Profil, einer Kamera und einer hervorragenden (modischen) Vernetzung sind ambitionierte Gründer möglicherweise in der Lage, eine solche Software zu entwerfen und umzusetzen.
  • Spezielle Luxusgüter zu entwerfen, ist das Konzept der meisten Gründer. Doch ein „Amazon“ für Luxusgüter, in dem der Kunde alles bekommt, was er sich wünscht – von goldenen Hanteln über hochwertige Möbel bis zu exklusiven Luxusreisen –, ist bislang nicht in Sicht. Dabei steckt in einer ganzheitlichen Lösung viel Potential.
  • Nach wie vor entfällt ein großer Teil aus dem Luxussegment auf die Reise- und Tourismusbranche. Viele Menschen zeigen sich bereit, für einen exklusiven Urlaub tief in das Portemonnaie zu greifen. Hinsichtlich der Vielfalt der Anbieter ist auf dem Markt weiterhin Potenzial vorhanden. Für alle exklusiven Reisen gilt: Personalisierte Routen und Angebote rangieren an oberster Stelle, denn die „Genussreisen“ finden abseits von Massentourismus und Pauschalreisen statt.

Der richtige Umgang mit Luxuskunden

Eine Begegnung mit reichen Menschen kann eine Herausforderung bedeuten. Ambitionierte Geschäftsleute kommen mit einer souveränen, authentischen Art auf Augenhöhe am besten an. | Foto von Nathan Dumlao

Einige Vorurteile über reiche Menschen – beispielsweise, dass sie rechthaberisch seien oder unpünktlich zahlen – sind nicht aus der Luft gegriffen. Dennoch finden sich viele interessante Menschen unter ihnen, die – wenn sie ihre Marke gefunden haben – treue und zuverlässige Käufer sind. Ein Gründer findet den richtigen Umgang mit erfolgsverwöhnten Menschen, indem er ihnen ungekünstelt, echt sowie authentisch gegenübertritt. Es lohnt sich nicht, zukünftige Begegnungen zu fürchten und in solchen Momenten gar unterwürfig zu agieren. Investoren begegnen den reichen Kunden nicht mit devoten Gesten, sondern souverän auf Augenhöhe. Kommt berechtigte (oder unberechtigte) Kritik auf, lohnt es sich, gelassen und professionell zu bleiben. Für reiche Kunden hat Zuverlässigkeit einen hohen Stellenwert, ebenso legen sie viel Wert auf transparente und durchschaubare Strukturen. Wenn nötig, erklären die Gründer den ungeduldigen Kunden die nächsten Schritte oder lassen sie am Ideen- und Entstehungsprozess (teilweise) teilhaben. In der Luxusbranche kommen viele Geschäfte durch Mund-zu-Mund Propaganda oder Empfehlungen zustande. Deshalb heißt es für Gründer: Nach einem Feedback fragen, denn so erfahren sie, was die wohlhabenden Kunden schätzen, mögen und brauchen.


Sie möchten selbst ein Unternehmen gründen oder sich nebenberuflich selbständig machen? Nutzen Sie jetzt Gründerberater.deDort erhalten Sie kostenlos u.a.:

  • Rechtsformen-Analyser zur Überprüfung Ihrer Entscheidung
  • Step-by-Step Anleitung für Ihre Gründung
  • Fördermittel-Sofort-Check passend zu Ihrem Vorhaben