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Wie viele Blumensträuße muss Elise verkaufen?
Herzlichen Glückwunsch! Sie haben gerade einen der wichtigsten Punkte in der BWL ermittelt, den break-even-point. Dort, wo die Gerade des Deckungsbeitrages die Gerade der Fixkosten schneidet, haben Sie alle Ihre Kosten gedeckt. Erinnern Sie sich? Wir haben vom Verkaufspreis die variablen Kosten bereits abgezogen, um den Deckungsbeitrag zu ermitteln. Somit müssen wir jetzt „nur“ noch die Fixkosten decken. Elise muss also monatlich 625 Sträuße verkaufen, um ihre gesamten Kosten zu decken, ab dem 626. Strauß fließt der Deckungsbeitrag in die Kasse „Gewinn“.
Wir können aber noch viel mehr aus diesem einen Bild lernen: Gelingt es uns, unsere Fixkosten zu reduzieren, gleich ob wir die betrieblichen Kosten senken oder die privaten Lebenshaltungskosten und somit den kalkulatorischen Unternehmerlohn, so sinkt die Gerade Fixkosten natürlich und wir erreichen unseren break-even-point früher. Mit anderen Worten: Jeden Euro, den Sie nicht ausgeben, müssen Sie nicht verdienen.
Wann wird der break-even-point erreicht?
Sobald wir unseren Verkaufspreis reduzieren, sei es durch Rabatte, Sonderkonditionen oder Ähnliches, reduzieren wir bei gleichen variablen Kosten automatisch den Deckungsbeitrag. Das bedeutet, dass die Gerade DB flacher verläuft, wir also den break-even-point erst später erreichen. Deshalb überlegen Sie sich bitte gut, ob Sie als Gründer Ihre Kunden vor allem über den Preis erreichen wollen.
Wenn wir schon über Preise reden: Theoretisch können Sie kurzfristig einen Verkaufspreis akzeptieren, der Ihnen einen Deckungsbeitrag I von 0 Euro einbringt. Sie haben dann zumindest Ihre variablen Kosten gedeckt. Aber: Sie haben keinen Cent zur Deckung Ihrer Fixkosten erwirtschaftet. Ich denke, ich muss nicht darauf hinweisen, dass ein Verkaufspreis, der Ihnen einen negativen Deckungsbeitrag lässt, zumindest unter kalkulatorischen Aspekten niemals akzeptiert werden sollte.
Der Autor, Jan-Marc Köp, arbeitet bei verschiedenen Gründungswerkstätten in Hamburg und Niedersachsen als Dozent und Coach. Seine Schwerpunkte liegen im Vertrieb und in der Unternehmenssteuerung.
Der bundesweite start2grow Gründungswettbewerb geht in eine neue Runde
Teilnehmer*innen profitieren von kostenlosen Coachings, Workshops sowie Netzwerk-Events. Am Ende des Wettbewerbs gewinnen die besten Businesspläne Preisgelder im Gesamtwert von 94.000€.
DU. DEINE IDEE. DEIN BUSINESS. Der start2grow Gründungswettbewerb zählt zu den traditionsreichsten Businessplan-Wettbewerben in Deutschland und startet am 29. Oktober 2025 in seine 25-jährige (!) Jubiläumsausgabe. Der bundesweite Wettbewerb richtet sich an Gründungsinteressierte und junge Start-ups, die an digital-technologischen Geschäftsmodellen arbeiten und Innovationen vorantreiben.
Die Teilnahme ist kostenfrei und eine Anmeldung ab sofort auf www.start2grow.de möglich. Als Teil der start2grow-Community profitierst du von zahlreichen Benefits
start2grow bietet attraktive Preisgelder
Bei start2grow werden Businesspläne für innovative und technologische Geschäftsmodelle prämiert, die beispielsweise den Prozess der Digitalisierung oder Dekarbonisierung vorantreiben. Nachdem alle eingereichten Businesspläne begutachtet wurden, erhält jedes Gründungsteam ein individuelles Feedback in Form eines schriftlichen Gutachtens. Die besten zwanzig Teams werden dann zum großen Finale nach Dortmund eingeladen, um vor Vertreter*innen aus Wissenschaft, Wirtschaft und Kapital zu pitchen. Der TOP 10 winken Preise im Gesamtwert von 94.000€:
1. Preis: 40.000€
2. Preis: 20.000€
3. Preis: 10.000€
Die Plätze 4 bis 10 erhalten einen Sachpreis im Wert von je 2.000€. Darüber hinaus vergibt der start2grow-Partner TechnologieZentrumDortmund einen Sonderpreis in Höhe von 10.000€, der zur Finanzierung von Mieten und Dienstleistungen am Standort Dortmund eingelöst werden kann. Weitere Infos zu den Preisgeldern und Teilnahmebedingungen finden Gründungsinteressierte, Gründer*innen und Start-ups auf www.start2grow.de.
Die Eigenkapitalquote
Die Eigenkapitalquote
Eine weitere Kennzahl, die Aussagen über die finanzielle Stabilität des Unternehmens zulässt, ist die Eigenkapitalquote. In ihr drückt sich aus, ob das Unternehmen im Verhältnis zur Bilanzsumme genügend Eigenkapital hat. Ist dies nicht der Fall, können geringe Verluste schnell zu einer Überschuldung führen – und schließlich zum Konkurs. Eine hohe Eigenkapitalquote ist aber aus weiteren Gründen erstrebenswert: Die Banken stufen die Bonität des Unternehmens höher ein, was wiederum die Aufnahme von Fremdkapital erleichtert – und das möglicherweise zu niedrigeren Konditionen.
Eigenkapitalquote:
(Eigenkapital : Gesamtkapital) x 100 = Wert in %
Gleichzeitig ist eine gute Eigenkapitalquote die Voraussetzung für Wachstum, da sie dem Unternehmen Investitionsfähigkeit und Unabhängigkeit bescheinigt. Gründer sollten eine Eigenkapitalquote von mindestens 20 Prozent ausweisen können, eher mehr. Manche Banken geben jungen Unternehmen nur dann Kredite, wenn die Quote 50 Prozent beträgt. Ist die Quote zu gering, sollten Gründer weitere Eigenmittel zuschießen. Dabei muss das Geld nicht zwangsläufig aus der eigenen Tasche stammen. Auch Kreditinstitute und Förderbanken stellen Eigenkapital oder eigenkapitalähnliche Mittel zur Verfügung. Alternativ bietet es sich an, Maschinen, Autos oder andere Güter zu leasen. Dadurch verbessert sich die Eigenkapitalquote, zumindest verschlechtert sie sich nicht.
welche Preise nimmt die Konkurrenz
Welche Preise nimmt die Konkurrenz?
Damit haben wir den ersten der drei Punkte unseres goldenen Dreiecks bestimmt. Nun können wir uns dem zweiten Eckpunkt zuwenden: der Konkurrenz. Elise Higgins weiß, dass sie in Lüneburg und Umgebung die einzige Anbieterin von professionell gestalteter Ikebana-Kunst sein wird. Es gibt allerdings in der Umgebung einige Anbieter, die etwas Ähnliches zu Preisen von 28 bis 35 Euro anbieten. Die beiden Konkurrentinnen in Hamburg rufen für ihre Ikebana-Gestecke Preise zwischen 45 und 55 Euro auf.
"Welchen Preis also soll ich jetzt nehmen", fragt sich Elise. Generell kann man auf die Preise der Wettbewerber mit zwei Strategien reagieren. Man kann die Preise unterbieten oder seine Preise bewusst höher ansetzen. Je ausgeprägter mein Alleinstellungsmerkmal ist, desto eher kann ich mich tatsächlich über die Preise der Konkurrenz legen. Elise weiß, dass ihre Arbeiten wesentlich professioneller sind als die Arbeiten aus der Lüneburger Heide, also entscheidet sie sich, für Ihre Gestecke einen höheren Preis anzusetzen. Andererseits sind die Preise in Lüneburg generell niedriger als in Hamburg. Daher entscheidet sich Elise, die Gestecke zwischen 38 und 48 Euro anzubieten. Und schon haben wir den zweiten Eckpunkt bestimmt.
Was ist der Kunde bereit zu zahlen?
Wenden wir uns nun dem dritten und schwierigsten Eckpunkt zu: dem Kunden. Ich muss meinen Preis so festlegen, dass ich meine Kosten decken kann, ich kann mich (muss es aber nicht) ferner an den Preisen der Konkurrenz orientieren. Was ich keinesfalls machen darf, ist einen Preis festzulegen, der über dem liegt, den der Kunde bereit ist zu zahlen. Jeder von uns ist bereit, für ein Produkt oder eine Dienstleistung einen bestimmten Preis zu zahlen.
Die Kunst ist es, ebendiesen Preis herauszufinden. Leider gibt es hierfür noch kein Patentrezept. Zum einen haben unterschiedliche Kunden verschiedene Preisvorstellungen, zum anderen werden sie uns diese Information nicht einfach so auf die Nase binden. Elise entscheidet sich schließlich dafür, eine Marktbefragung durchzuführen, in deren Verlauf sie erfährt, dass die Kunden, die sich für Ikebana interessieren, durchaus bereit wären, 40 bis 50 Euro für ein Gesteck zu zahlen. Und damit haben wir auch den dritten Eckpunkt bestimmt. Unser Dreieck sieht jetzt wie folgt aus: Indem wir uns der Aufgabe, den richtigen Preis zu finden, von drei Seiten genähert haben, den Preis sozusagen eingekreist haben, ist es uns gelungen, einen Preis zu finden, der sowohl die Kosten, als auch die Preise der Wettbewerber berücksichtigt. Am wichtigsten ist: Elise ist auch davon überzeugt, dass ihre Kunden bereit sind, diesen Preis zahlen zu wollen.
Der Autor, Jan-Marc Köp, arbeitet bei verschiedenen Gründungswerkstätten in Hamburg und Niedersachsen als Dozent und Coach.