Anpacken statt lamentieren – so funktioniert‘s

Autor: Stephan Kober
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So motivierst du dich und deine Mitarbeiter, auch unangenehme Aufgaben zu übernehmen.

„Meine Wünsche, Träume und Ziele müssen stärker sein als 1.000 Niederlagen“

Wie oft habe ich mir diesen Spruch zu Beginn meiner Selbständigkeit einbläuen müssen, um nicht aufzugeben. Jeder Gründer kennt diese Nackenschläge, diese Schreckenskurve zwischen Sieg und Niederlage, zwischen Auf und Ab, zwischen Euphorie und Depression, jeder kennt diese Zweifel, sicher auch du. Zweifel, ob der richtige Weg eingeschlagen wurde, Zweifel, ob der ganze Aufwand sich denn überhaupt lohnt.

Und natürlich kennst du die Situation, dass man nahezu verzweifelt abends um 23 Uhr am Notebook sitzt und nicht mehr weiß, ob das so weitergehen kann – ich kenne die Situation nur zu gut aus meiner Anfangszeit. Heute sage ich mit Stolz, dass zu meinen Kunden TecDAX-Unternehmen und Weltmarktführer gehören, ich mehrfach ausgezeichneter Vortragsredner und Trainer bin, meine Kunden mich als Experten für B2B-Vertrieb bezeichnen und ich darüber Bücher im Springer Gabler Verlag veröffentliche. Natürlich klingt das nun nach Selbstbeweihräucherung, aber wer als Gründer das Stahlbad der Gefühle in der Gründerzeit kennt, der ist doppelt stolz auf das Erreichte.

Was mir geholfen hat? Ein von mir selbst erstellter Zeitungsartikel, in dem ich beschrieben habe, was eine renommierte Zeitung über mich in fünf Jahren berichten soll. Damit wollte ich für mich selbst die folgende Frage klären: „Warum lohnt es sich für mich, trotz Niederlagen vollen Einsatz zu zeigen?“. Zudem hatte und habe ich eine klare Strategie mit Maßnahmen, mit denen ich meine Ziele und dieses – in Zeitungsform gegossene – Leitbild erreichen kann. Darüber hinaus half und hilft mir die „Vertriebskraftkette“, auch unliebsame Aufgaben ohne Ausreden umzusetzen.

„Feuerwehr-Strategien“ aufs Geschäft übertragen

Ich beschäftige mich als Mitglied der Freiwilligen Feuerwehr damit, wie Menschen die Leidenschaft und den Willen aufbringen, auch gefährliche Einsatzaufträge erfolgreich abzuschließen. Die „Feuerwehr-Strategien“ lassen sich oft auf Gründer und Unternehmer übertragen. Konkret: Die Feuerwehr kommt immer, egal wohin und egal, welche Hindernisse dabei zu überwinden sind. Schließlich geht es um Menschenleben. Und als Unternehmer denkst du Tag und Nacht darüber nach, wie deine Arbeit Kunden verblüfft und überzeugt. Schließlich geht es um Kunden und Kundennutzen.

Ein großer Teil der Aufgaben, die Feuerwehrleute häufig mitten in der Nacht, bei Wind und Wetter übernehmen, ist alles andere als angenehm. Das beginnt bei Katzen, die aus dem Baum „gerettet“ werden müssen, über kilometerlange Ölspuren, die mühsam weggefegt werden, bis hin zu schrecklichen Unfällen oder Wohnhausbränden. Dennoch würde keinem Feuerwehrkameraden jemals folgender Spruch über die Lippen gekommen: „Hoppla, das Haus ist ja schon völlig verqualmt und steht in Vollbrand. Das hat uns aber vorher keiner gesagt. Lass mal, das ist uns zu gefährlich, wir rücken wieder ab.“

Das „Warum“ klären

Feuerwehrleute geben im Einsatz alles – auch wenn es keinen Spaß macht. Warum? Weil sie wissen, warum sie das tun. Mit der Tätigkeit werden wichtige Werte erfüllt. Damit erkennen sie einen Sinn in ihrer Tätigkeit und sind dann bereit, all ihre Stärken dafür einzusetzen. Sie erreichen gemeinsam Ziele und arbeiten zusammen an der Lösung eines genau definierten Problems. Das spornt an.

Das bringt uns zurück zur Situation von Gründern. Nicht wenige Gründer verzweifeln, weil sie für sich keine Antwort auf das Warum finden. Meine Antwort auf das Warum war klar: Ich wollte das werden, was ich heute bin. Ich wollte auf Bühnen stehen, Menschen in Vorträgen und Trainings mitreißen und in ihnen etwas auslösen.

Die Vertriebskraftkette nutzen

Um unliebsamen Arbeiten einen Sinn zu verleihen, ist es zielführend, dem Ansatz der Vertriebskraftkette zu folgen, etwa bei der telefonischen Neukundenakquise (die mir übrigens anfangs wahrlich keine Freude bereitet hat):

Eigentlich ganz einfach: So weißt du, zu welchem Nutzen (Umsatz) die Aufgabe (Telefonakquise) führt und welchem Ziel und welchen Werten (Spaß, Freude) sie dich näher bringt. Du kannst dabei deine Stärken einsetzen, denn nur die ersten drei Telefonate sind bei der Telefonakquise unangenehm. Wenn du dich mit deiner Zielgruppe beschäftigst, deren Nöte, Ängste und Probleme verstehst und diese lösen kannst, dann kannst du auch einen kundenorientierten, und damit effektiv-erfolgreichen Einstieg für das Telefonat kreieren. Und damit mehr Vor-Ort-Termine akquirieren.

Ob der Wunsch oder das erstrebenswerte Ziel nun der Hubraum-Bolide, das eigene Wohnhaus oder einfach finanzielle Sicherheit für die Familie ist, spielt für den Erfolg des Ansatzes keine Rolle. Entscheidend ist, dass vor dem (geistigen) Auge das Erreichen des Wunsches visualisiert und die Aufgabe in direkten Zusammenhang mit dem wichtigen Wunsch gebracht wird.

Auf dem Weg zum Ziel auch unangenehme Aufgaben übernehmen

Klar – dabei geht es nicht nur um dich, den Gründer, sondern auch und vor allem um deine Mitarbeiter. Wenn ihr bereits ein Team seid: Erstellt im Team eine pragmatische und sofort umsetzbare Strategie. Und zwar fernab von PowerPoint, eher mit Mindmaps, mit denen ihr die Strategie auf möglichst einer Seite darstellen könnt. Definiert für euch die einzelnen Punkte der Vertriebskraftkette, wenn es um die unliebsamen Aufgaben aus der Strategie geht.

So zeigt ihr auf, was genau ihr erreichen möchtet und wie und warum ihr das erreichen möchtet. Das „Was“ besteht aus dem Leitbild, wie euer Unternehmen in fünf Jahren aussieht – möglichst visuell darstellbar. Denn nackte Zahlen sind nicht sexy und aktivieren in unserem Emotionssystem nichts. Bilder hingegen sehr wohl (neues Unternehmensgebäude, Teilnahme an relevanten Branchenmessen, Gewinn eines Branchenawards). Das „Wie“ besteht aus einem Maßnahmenplan, in dem visuell dargestellt wird, wie gut Meilensteine auf dem Weg zum Ziel erreicht werden und wer für was bis wann mit welchem Team verantwortlich ist. Meine Erfahrung ist: Wer solche klaren Zielvorstellungen hat, übernimmt auf dem Weg zum Ziel gern auch unliebsame und unangenehme Aufgaben.

Das „Warum“ stellt ihr in einem Zukunfts-Zeitungsartikel dar: Dort visualisiert ihr auch das Leitbild, beantwortet, warum euer Team dies erreichen möchte, und überlegt, an welchem „Wunder“ es grenzen würde, wenn ihr als Team das Ziel tatsächlich bis zu diesem Zeitpunkt erreichen würdet. Diesen Zeitungsartikel druckt ihr aus und hängt ihn im Büro auf, sodass ihn jeder jeden Tag sieht: „Was wollen wir, warum wollen wir das und wie bekommen wir das hin?“ Und dann legt ihr los, als wenn es um alles ginge – denn darum geht es!

Der Autor Stephan Kober ist Vortragsredner, Autor und Experte für den B2B-Vertrieb. Bei Springer Gabler ist jetzt sein Buch „Feuer und Flamme für den Vertrieb. So entwickeln Sie Ziele, für die Ihr Team brennt“ erschienen.

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