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Begeisterung schafft Klasse

Doch noch etwas sollten Sie vorab beachten: Die tollste Spezialisierung und Zielgruppe hilft Ihnen nichts, wenn Sie Ihren Kunden nicht einen wirklichen Nutzen bieten und ein wirkliches Problem lösen. Und zwar: Besser als alle anderen, die noch in Ihrer Nische Ihre Leistungen anbieten. Diesen Angelpunkt zu finden, ist häufig viel einfacher als vermutet. Denn wenn Sie sich mit einem Themengebiet wirklich beschäftigen und die Nutzer und Ihre Bedürfnisse studieren, hören Sie genug Klagen, wo was wieder nicht funktioniert hat.

Genau hier sollten Sie ansetzen. Dies erfahren Sie natürlich umso leichter, je direkter Ihre Spezialisierung auf Ihren persönlichen Interessen und Fähigkeiten aufbaut. Mit anderen Worten: Je näher Ihre Nische Ihren Hobbys und Fähigkeiten ist. Denn was Sie mit Spaß und Begeisterung tun, machen Sie besonders gut und es geht Ihnen einfacher von der Hand. Diese Begeisterung spürt jeder Kunde sofort in Ihrem Online-Shop, denn Sie haben z.B. viel bessere Artikelbeschreibungen und Ihre Kauftipps treffen den Nagel auf den Kopf. Als Ergebnis kaufen Ihre Kunden mit Sicherheit bei Ihnen öfter ein als beim trögen „Viel-hilft-viel-ABC-Versand“.

Zur Checkliste Spezialisierung: Warum weniger auf Dauer mehr ist

Die tollste Spezialisierung und Zielgruppe hilft Ihnen nichts,
wenn Sie Ihren Kunden nicht einen wirklichen Nutzen bieten
und ein wirkliches Problem lösen

Der Zeit- und Kostenfaktor

Folgen Sie diesen Ratschlägen, können Sie es mit einem eigenen Shop in der Marktnische locker mit den Goliaths der Branche, sei es nun amazon.de oder neckermann.de aufnehmen – auch im Nebenerwerb. Soll ein solcher Online-Shop im Nebenerwerb zum Erfolg führen, kalkulieren Sie dafür täglich ca. eine Stunde und zusätzlich ca. vier Stunden Arbeitszeit pro Woche ein. Bis der Shop steht, Ihre Produkte ansprechend integriert sind und Sie ihn grundlegend im Netz bekannt gemacht haben, benötigen Sie anfänglich rund zwei Wochen konzentrierter Arbeit. Außerdem sollten Sie für den Anfang einen einfachen vierstelligen Betrag einkalkulieren. Diese Aufwendungen entsprechen damit im Großen und Ganzen einer herkömmlichen „eigenen Homepage“ von mittlerer Qualität, verschaffen Ihnen aber im Gegensatz dazu potenzielle Kunden, Sichtbarkeit bei Google und tatsächlichen, messbaren Umsatz.

Haben Sie dieses Kapital gegenwärtig nicht zur Verfügung, wollen aber dennoch mit dem eigenen Internethandel beginnen, so können Sie auf Marktplätzen wie eBay, amazon oder Yatego die grundlegenden Funktionsprinzipien des professionellen Online-Handels erlernen und gleichzeitig entsprechend Startkapital für den eigenen Online-Shop sammeln. Auch hier gilt natürlich: Je spezialisierter Sie auftreten, umso mehr Erfolg werden Sie mit Ihrem Shop haben.

Innovation und Inspiration

Noch ein kleiner Tipp zum Schluss: Starten Sie mit der Suche Ihrer eigenen Marktnische im Online-Handel bei Ihren eigenen Interessen und Fähigkeiten. Auch Dienstleistungen lassen sich heute gut über das Internet verkaufen, schnelle und günstige Versandpartner – digitale Medien und Beratungsmöglichkeiten über Telefon und Internet machen dies möglich.

Nehmen Sie andere Marktnischen-Anbieter ruhig als Anregung, kopieren Sie sie aber nicht einfach – denn Nischen-Experten haben in aller Regel einen treuen Kundenstamm und jede Menge Erfahrung in Ihrem Segment. Ihr Erfolgskonzept können Sie also auf einem anderen Terrain kopieren – in der gleichen Nische werden Sie damit aber als Neuling eher nicht gegen einen etablierten Nischenspezialisten ankommen können.

Nische statt Masse

Nische statt Masse

Wer nun erwägt, einen eigenen Internet-Shop zu eröffnen, hat eine ganze Reihe wichtiger Entscheidungen zu treffen. Dabei sollte er von Anfang an einen Bogen um einen der größten Stolpersteine des Online-Handels machen: mangelnde Konzentration. Mangelnde Konzentration auf bestimmte Produkte und bestimmte Kunden, unter Experten „mangelnde Spezialisierung“ oder fehlende Marktnische bezeichnet.

Dieser Stolperstein ist unter Online-Händlern weit verbreitet, denn durch die sogenannte Viel-hilft-viel-Masche im Shop sollen ja gerade möglichst viele unterschiedliche Interessenten und Kunden angesprochen werden. Selbst Online-Shops, die im Nebenerwerb geführt werden, führen so schnell mehrere tausend Artikel, denn die Herstellerdaten liegen ja häufig digital vor und können dann auf Knopfdruck in den eigenen Shop integriert werden.

Da zusätzlich oft auch die Lagerhaltung entfällt – der Großhändler versendet direkt an den Endkunden – und die Shop-Technik für Einsteiger häufig fixe Betriebskosten hat, liegt dieser Schritt auch nahe. Doch die Viel-hilft-viel-Masche ist schlichtweg verkehrt, insbesondere für kleine und mittlere Online-Händler. Denn mit dem Internet als hervorragendem Absatzkanal gilt heute: Je spezialisierter Sie sind, desto mehr Umsatz und Gewinn können Sie machen!

Zur Checkliste Erfolgsfaktoren Online-Handel

Dabei verstärken sich die vier im Info-Kasten „Erfolgsfaktoren Online-Handel“ aufgeführten Vorteile einer konsequenten Spezialisierung gegenseitig, sodass Ihr wirtschaftlicher Erfolg als Online-Nischenanbieter sprunghaft steigt. Die dahinter stehende Regel lautet deshalb: Je spezialisierter Sie im Internet mit Ihrem Online-Shop auftreten, umso sichtbarer werden Sie bei Google für potenzielle Interessenten, sprich Kunden. Deshalb werden letztlich mehr Personen bei Ihnen kaufen. Lediglich folgende zwei Bedingungen müssen Sie dabei beachten bzw. erfüllen: Ihre Produkte (also Ihr Spezialgebiet) werden von Ihren Kunden (Ihrer Zielgruppe) schon heute im Internet nachgefragt. Und zweitens: Ihre Werbestrategie und Ihr Shop-Konzept stimmen und sind auf die jeweilige Zielgruppe abgestimmt. 

Bei der Wahl der richtigen Suchbegriffe
trennt sich schnell die Spreu vom Weizen

Mit den richtigen Suchbegriffen in die Nische

Als Online-Shop in der Marktnische setzen Sie darauf, bei Google kostenlos gefunden zu werden. Hierfür müssen Sie zunächst die richtigen Suchbegriffe finden. Diese müssen zu Ihrem Angebot passen, Ihnen eine realistische Chance auf eine Platzierung auf den ersten Google-Rängen bieten (wenig Wettbewerb) und gleichzeitig noch genügend frequentiert sein (also genügend Umsatz generieren).

Bei der Wahl der richtigen Suchbegriffe trennt sich schnell die Spreu vom Weizen. Ein Beispiel: Bei „Wein“ als Suchbegriff kämpfen ca. zehn Millionen deutschsprachige Wettbewerber um die ersten Ränge. Bei „Südafrika Weine“ nur noch 400.000 – ganz klar: Unter „Wein“ starten nur wirkliche Online-Abenteurer, es sei denn, sie bringen ein fünf- oder besser noch sechsstelliges Budget für die Suchmaschinen-Optimierung mit. Nach „Südafrika Weine“ suchen Monat für Monat noch 5400 Interessenten, die fast alle in den Online-Shops der ersten Google-Seite landen. Unter „Südafrika Weine“ schaffen Sie es also schon relativ einfach unter die ersten Ränge zu kommen, nur leider ist die Seite schon komplett besetzt mit Online-Shops. Hier müssen Sie sich also die potenziellen Käufer mit anderen Online-Shops teilen.

Zur Checkliste Marktnische: Nutzen Sie die Vorteile

Wenn Sie clever sind, studieren Sie deshalb vorab die Eigenheiten Ihrer Kunden: Wie wäre es zum Beispiel, Ihren Shop unter dem Suchbegriff „Weinseminar“ zu verankern? Zirka 14.000 Suchanfragen pro Monat bei nur 100.000 Wettbewerbern ist eine lukrative Nische. Und wissen Sie was? Hier gibt es weit und breit keinen einzigen Online-Shop! Dies ist eine wirkliche Marktnischen-Chance, indem Sie hier eine Übersicht über alle in Europa erhältlichen Weinseminare aufbauen und gleichzeitig dazwischen Ihr eigenes Weinangebot bewerben. Hier sind Sie mitten in Ihrer Zielgruppe und Google liefert Ihnen alle potenziellen Kunden gratis – weit und breit ohne Konkurrenz. Und Achtung: Hier breiten Sie Ihr Angebot vor einer Zielgruppe aus, die nicht nach „billig-billig“ sucht, sondern nach Qualität, und Ihnen somit natürlich einen höheren Deckungsbeitrag ermöglicht.

Solch eine Strategie verstehen wir unter einem wahren Marktnischen-Shop. Wollen Sie nicht lieber hier starten, als unter dem Suchbegriff „Wein“? Wenn Sie in einem Marktnischen-Shop auch noch dafür sorgen, dass Sie die E-Mail-Adresse Ihrer Homepage-Besucher bekommen, werden Sie zum wahren Profit-Profi unter den Online-Händlern. Hier reichen drei weitere E-Mails, und Ihr Angebot zündet bei Ihren Empfängern, denn man kennt Sie als Experten, Ihre Newsletter werden geöffnet und gelesen, es wird geklickt und gekauft.

Bis zu 150 Prozent Umsatzplus

Bis zu 150 Prozent Umsatzplus

Ähnliche Erfahrung hat auch Markus Pöhlmann von Monsterzeug.de gemacht. „Wir hatten beispielsweise zu Beginn keine Kreditkartenzahlung im Angebot. Das war ein Fehler. Auch wenn viele Käufer keine Kreditkarte haben oder deren Daten nicht im Netz eingeben wollen, so gibt es doch mindestens genauso viele, die eine Kreditkartenzahlung erwarten.“
Dafür konnten Käufer beim Onlinehandel für Geschenke zu Beginn noch auf Rechnung oder durch Lastschrift zahlen. „Davon sind wir schnell abgekommen“, so Pöhlmann. Zu viele Kunden hätten nicht gezahlt beziehungsweise die Lastschriften storniert. „Wir werden beides aber künftig möglicherweise für Kunden anbieten, die schon mehrfach bei uns eingekauft haben.“
Und Kreditkartenbezahlung hat Monsterzeug natürlich in der Zwischenzeit auch im Angebot. „Hier ist es für Händler sinnvoll, die Anwendung ,Verified by VISA‘ anzubieten, wenn die Kreditkartenbezahlung über VISA möglich ist“, so Himmelreich. Der Grund: Der Nutzer bekommt von VISA zusätzlich zur Kreditkarte ein Passwort. Das muss der Käufer zusammen mit seinen Kreditkartendaten im Netz angeben. Da nur er das Passwort wissen kann, geht VISA davon aus, dass die Karte nicht betrügerisch eingesetzt wurde. „Auch wenn die kreditkartenausgebende Bank das PIN-Verfahren nicht einsetzt, greift die Haftungsumkehr, wenn der Händler bzw. sein Dienstleister dafür zertifiziert ist“, sagt Himmelreich. Mastercard bietet mit Mastercard Secure übrigens ein analoges Verfahren an. Vorteil für die Händler: Es kommt so zu keinen Zahlungsausfällen.

Wie wichtig der Einsatz der richtigen Online-Bezahlsysteme ist, zeigt übrigens eine Studie des E-Commerce-Center-Handels der Universität in Köln aus dem Vorjahr. Demnach erreichen Onlineshops eine Umsatzsteigerung von bis zu 150 Prozent durch den Einsatz geeigneter Bezahlsysteme. „Das ist nicht verwunderlich“, sagt Himmelreich. „Nehmen wir das Beispiel PayPal: Wer auf eBay kauft oder verkauft, hat mit großer Wahrscheinlichkeit ein PayPal-Konto. Und wer sich die Mühe gemacht hat, das einzurichten, will es auch benutzen.“ Dessen sind sich auch Wittrock und Pöhlmann sicher und arbeiten ebenfalls mit PayPal zusammen.

Nicht nur auf die Kosten achten

Bevor sich Onlineshop-Betreiber für die Kooperation mit einem Internet-Bezahldienst entscheiden, müssen sie jedoch genau überprüfen, ob das Produkt zu ihnen passt. „Bei den Bezahlverfahren kommen unterschiedliche Kosten auf die Shopbetreiber zu“, so Himmelreich. Denn damit die Technik funktioniere, bedarf es bestimmter Schnittstellen. Die müssen gegebenenfalls erst geschaffen werden, und das kostet Geld. Auch der laufende Betrieb verursacht Kosten und hinzu kommen dann noch die transaktions- und umsatzabhängigen Kosten pro verkauftem Produkt. „Wer mit einem Internet-Bezahldienst zusammenarbeiten möchte, sollte sich also im Vorfeld genau ansehen, ob die technischen Voraussetzungen gegeben sind und zu welchen Konditionen das Produkt angeboten wird“, sagt Achim Himmelreich.

Die Alternative ist, sich an einen Zahlungsanbieter wie Moneybookers  oder Heidelpay zu binden. Diese sogenannten Payment Provider bieten Geschäftskunden individuelle Lösungen an. Sie schlagen ihnen also beispielsweise vor, welche Bezahlsysteme zu ihnen passen und bedenken auch die Implementierung und die damit verbundenen Konsequenzen. Auch Pöhlmann arbeitet mit einem solchen Komplettlösungsanbieter zusammen. Sein Tipp: „Es ist alles verhandelbar. Natürlich gibt es Listenpreise. Aber es lohnt sich, mit den Anbietern über die Kosten zu sprechen.“ Außerdem seien die Gebühren pro verkauftem Produkt nicht ausschlaggebend für eine Zusammenarbeit. „Viel wichtiger ist, dass die Abwicklung für den Kunden einfach, schnell und sicher abläuft. Denn dann kommt es zu weniger Bestellabbrüchen, und der Käufer kommt wieder.“ Ein weiterer Tipp von Annabel Oelmann – gleichermaßen für Käufer wie Verkäufer: „Lassen Sie sich nicht von Siegeln und Zertifikaten blenden. Die sind letztlich immer nur so gut wie die dazugehörigen Prüfpunkte und die Kontrollen.“

go-live erst, wenn alles stimmt

go-live erst, wenn alles stimmt

Sobald Sie die ersten Tage in Ihren Shop investiert haben, wird der Drang ganz automatisch größer, diesen auch den Suchmaschinen oder Webverzeichnissen bekannt zu machen. Denn letztlich zählt für Ihren Umsatz wie auch für Ihre Listung in Suchmaschinen jeder Tag, der nach der ersten Indexierung, also der ersten Erfassung durch Suchmaschinen, verstreicht. Diesem Drang sollten Sie unbedingt widerstehen.

Denn wird ein unvollständiger oder noch im Aufbau befindlicher Shop indexiert, schwinden Ihre Chancen auf eine langfristig gute Listung deutlich – ähnlich einem schlechten Imbiss, den wir auch kein zweites Mal aufsuchen, wenn wir eine echte Alternative haben. Eine solche missglückte Erstvorstellung kann zwar auch wieder korrigiert werden – hierzu ist aber wirkliches Profiwissen nötig, das vollkommen unnötig zu Buche schlägt. Warten Sie deshalb mit der offiziellen Anmeldung und mit der Schaltung von kostenloser oder bezahlter Werbung, bis Sie mindes­tens 15 Artikel komplett eingepflegt haben und Ihr Shop über einen entsprechenden Startseitentext und professionelle Meta-Beschreibungen verfügt.

Erfolgskiller absolute Perfektion

Haben Sie diese Hürde gemeistert, verzichten Sie bei allen weiteren Schritten auf absolute Perfektion! Qualität in allem ist wichtig, doch Ihr Online-Erfolg wird immer begrenzt durch das schwächste Glied in der Kette Angebot-Nachfrage-Shoptechnik. Ein perfektes Shop­System bringt Ihnen nichts, wenn es an Angeboten und Kaufinteresse mangelt oder die Bezahlfunktion nicht funktioniert. Deshalb: Verbessern Sie Ihr Online-Business ab nun konstant in kleinen Schritten, verteilt auf die drei genannten Grundpfeiler.

Wenn Sie auf diese Weise Ihren Shop im Nebenerwerb zum Erfolg führen wollen, kalkulieren Sie für die ersten Monate täglich ca. eine Stunde und zusätzlich ca. vier Stunden Arbeitszeit pro Woche ein – Rechnungsschreiben, Versand und Shop-Optimierung inklusive. Wollen Sie gleich von Anfang an auf eine Vollexistenz bauen, sollten Sie ein fünfstelliges Startkapital einkalkulieren, um so aus bezahlter Werbung heraus bereits nach wenigen Monaten ordentliche Gewinne erzielen zu können.

Über den Autor: Holger W. Winkler ist eCommerce-Experte, Inhaber des Beratungsunternehmens shopkatapult.de und Fachbuchautor.