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Schritt 2
Überzeugen Sie durch lebendigen Inhalt und Ihre Persönlichkeit
Wie sollen Sie nun aber eine Unterhaltung beginnen oder gar aktiv ins Gespräch kommen? Antwort: Sie brauchen nicht ein Argument nach dem anderen liefern, um zu überzeugen. Vielmehr gilt es mit lebendigen Geschichten, Beispielen und Bildern, Menschen für sich zu gewinnen. Setzen Sie mehr auf Emotion, als auf Faktenreihen. Sie können auch in einem Gespräch präsent sein, wenn Sie von dem Thema wenig Ahnung haben – stellen Sie einfach offene Fragen.
Sie zeigen sich so interessiert und können das Gespräch langsam in eine andere Richtung lenken. Gerade beim Schlagfertigkeitstraining lernen meine Teilnehmer spielerisch den Ball zurückzuwerfen und nicht immer alles bierernst zu nehmen. Dieses lockere Reagieren hilft Ihnen weiter – sie wirken nicht verkrampft, als ob sie z.B. um jeden Preis den Vertrag abschließen wollen. Wer sich im Gespräch gut auf sein Gegenüber einstellen kann, wirkt nicht nur sympathisch und vertrauensvoll, sondern hat auch eine ideale Plattform sich zu präsentieren – und das meist ganz nebenbei.
Jetzt fragen Sie sich vielleicht, wie viel Privates Sie im „Business“ von sich preisgeben sollten. Immer wieder höre ich den Satz „Persönlich werden ist doch nicht professionell.“ Doch! Solange Sie Ihre Grenzen kennen. Persönlich werden heißt, dass Sie sich ganz auf Ihr Gegenüber einstellen und kein standardisiertes Gespräch führen. Das setzt natürlich voraus, dass die „Chemie“ zwischen Ihnen und Ihrem Gesprächspartner stimmt.
Mein Tipp, wie Sie persönlich punkten können: Finden Sie heraus, was Ihren Gesprächspartner interessiert, und knüpfen Sie dort individuell an. Nicht gleich mit der Tür ins Haus fallen – „also, ich biete Ihnen … an“ sondern zunächst einmal Interesse und Bedarf beim Gegenüber wecken. Es geht bei solchen „Verkaufs“-Gesprächen um Sympathie und Vertrauen. Letztlich entscheidet oft die gute Atmosphäre – und das viel eher bei einem gemeinsamen Bier am Ende einer Veranstaltung. Und bitte denken Sie nicht, dass jedes Gespräch einen direkt messbaren Erfolg in Form von Umsatz haben sollte.
Schritt 3
Schärfen Sie Ihr Profil, damit Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal kommunizieren können
Sicherlich sind Sie schon einmal über den Begriff USP gestolpert – die Unique Selling Proposition. Dies ist Ihr Verkaufsvorteil – wie es in der Marketingsprache so schön heißt. Doch wer kann schon auf Anhieb sagen, was ihn von einem Kollegen oder Mitstreiter unterscheidet? Machen Sie dafür folgende Übung: Nehmen Sie sich ein Blatt Papier und schreiben Sie spontan auf, was Sie als Kind werden wollten. Welche Träume und Pläne hatten Sie und in welchen Bereichen waren Sie damals aktiv. Diese Punkte können jede Menge Aufschluss geben, wo die eigenen Stärken und die Motivation für den Job liegen: Vielleicht ist es Ihre Vorliebe zum Planen und Organisieren? Oder eher Ihre Kreativität? Dann gehen Sie einen Schritt weiter: Was tun Sie an Ihrer aktuellen Arbeit mit Leichtigkeit, was geht fast von allein? Diese grundlegenden Fragen sind oftmals der Schlüssel zu einem Selbst und den eigenen, positiven Eigenschaften.
Durch diese Übung lernen Sie sich Stück für Stück besser kennen und erkennen, was Sie in Ihrem Beruf ausmacht. Und Sie können sehen, in welchen Punkten Sie sich von Ihren Mitbewerbern unterscheiden. Und nun kommt der nächste Schritt: Schreiben Sie Ihren Lebenslauf aus der Sicht einer dritten, Ihnen wohl gesonnenen Person. Sie werden merken, was alles in Ihnen steckt. Natürlich gehören hier auch die außerberuflichen Aktivitäten dazu. In einem ehrenamtlichen Engagement etwa, beim Sport oder in der Familie zeigt sich schließlich auch Ihre Persönlichkeit. Das Ziel: Sie erarbeiten sich Ihr eigenes Profil und können mit der gewonnenen Klarheit nach außen gehen.
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Den vollständigen Artikel lesen Sie in der Ausgabe 04/2008
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