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Schritt 2
Überzeugen Sie durch lebendigen Inhalt und Ihre Persönlichkeit

Wie sollen Sie nun aber eine Unterhaltung beginnen oder gar aktiv ins Gespräch kommen? Antwort: Sie brauchen nicht ein Argument nach dem anderen liefern, um zu überzeugen. Vielmehr gilt es mit lebendigen Geschichten, Beispielen und Bildern, Menschen für sich zu gewinnen. Setzen Sie mehr auf Emotion, als auf Faktenreihen. Sie können auch in einem Gespräch präsent sein, wenn Sie von dem Thema wenig Ahnung haben – stellen Sie einfach offene Fragen.

Sie zeigen sich so interessiert und können das Gespräch langsam in eine andere Richtung lenken. Gerade beim Schlagfertigkeitstraining lernen meine Teilnehmer spielerisch den Ball zurückzuwerfen und nicht immer alles bierernst zu nehmen. Dieses lockere Reagieren hilft Ihnen weiter – sie wirken nicht verkrampft, als ob sie z.B. um jeden Preis den Vertrag abschließen wollen. Wer sich im Gespräch gut auf sein Gegenüber einstellen kann, wirkt nicht nur sympathisch und vertrauensvoll, sondern hat auch eine ideale Plattform sich zu präsentieren – und das meist ganz nebenbei.

Jetzt fragen Sie sich vielleicht, wie viel Privates Sie im „Business“ von sich preisgeben sollten. Immer wieder höre ich den Satz „Persönlich werden ist doch nicht professionell.“ Doch! Solange Sie Ihre Grenzen kennen. Persönlich werden heißt, dass Sie sich ganz auf Ihr Gegenüber einstellen und kein standardisiertes Gespräch führen. Das setzt natürlich voraus, dass die „Chemie“ zwischen Ihnen und Ihrem Gesprächspartner stimmt.

Mein Tipp, wie Sie persönlich punkten können: Finden Sie heraus, was Ihren Gesprächspartner interessiert, und knüpfen Sie dort individuell an. Nicht gleich mit der Tür ins Haus fallen – „also, ich biete Ihnen … an“ sondern zunächst einmal Interesse und Bedarf beim Gegenüber wecken. Es geht bei solchen „Verkaufs“-Gesprächen um Sympathie und Vertrauen. Letztlich entscheidet oft die gute Atmosphäre – und das viel eher bei einem gemeinsamen Bier am Ende einer Veranstaltung. Und bitte denken Sie nicht, dass jedes Gespräch einen direkt messbaren Erfolg in Form von Umsatz haben sollte.

Schritt 3
Schärfen Sie Ihr Profil, damit Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal kommunizieren können

Sicherlich sind Sie schon einmal über den Begriff USP gestolpert – die Unique Selling Proposition. Dies ist Ihr Verkaufsvorteil – wie es in der Marketingsprache so schön heißt. Doch wer kann schon auf Anhieb sagen, was ihn von einem Kollegen oder Mitstreiter unterscheidet? Machen Sie dafür folgende Übung: Nehmen Sie sich ein Blatt Papier und schreiben Sie spontan auf, was Sie als Kind werden wollten. Welche Träume und Pläne hatten Sie und in welchen Bereichen waren Sie damals aktiv. Diese Punkte können jede Menge Aufschluss geben, wo die eigenen Stärken und die Motivation für den Job liegen: Vielleicht ist es Ihre Vorliebe zum Planen und Organisieren? Oder eher Ihre Kreativität? Dann gehen Sie einen Schritt weiter: Was tun Sie an Ihrer aktuellen Arbeit mit Leichtigkeit, was geht fast von allein? Diese grundlegenden Fragen sind oftmals der Schlüssel zu einem Selbst und den eigenen, positiven Eigenschaften.

Durch diese Übung lernen Sie sich Stück für Stück besser kennen und erkennen, was Sie in Ihrem Beruf ausmacht. Und Sie können sehen, in welchen Punkten Sie sich von Ihren Mitbewerbern unterscheiden. Und nun kommt der nächste Schritt: Schreiben Sie Ihren Lebenslauf aus der Sicht einer dritten, Ihnen wohl gesonnenen Person. Sie werden merken, was alles in Ihnen steckt. Natürlich gehören hier auch die außerberuflichen Aktivitäten dazu. In einem ehrenamtlichen Engagement etwa, beim Sport oder in der Familie zeigt sich schließlich auch Ihre Persönlichkeit. Das Ziel: Sie erarbeiten sich Ihr eigenes Profil und können mit der gewonnenen Klarheit nach außen gehen.

Zur Checkliste Tipps für Ihre Eigen-PR

Der Waschzettel

Der Waschzettel

Zusätzliche Zahlen, Daten und Fakten gehören auf einen so genannten Waschzettel. Auf diesem Papier sammeln Sie alles, was für den dankbaren Journalisten wichtig sein könnte:

  • Name des Unternehmens, Gründungsdatum, Firmensitz,
  • wichtige Geschäftsfelder,
  • wichtige Produkte und/oder Dienstleistungen,
  • Zahl der Mitarbeiter,
  • richtig geschriebene Namen wichtiger Personen und ihre Titel bzw. Funktionen,
  • evtl. Alter und einige Informationen zu diesen Personen,
  • evtl. Umsätze,
  • evtl. zitierfähige Statements von wichtigen Personen,
  • evtl. wichtige Stationen des Unternehmens, Firmengeschichte.

Für einen Journalisten ist der Waschzettel mit seinen kleinen, aber feinen Details eine Fundgrube, die ihm die Arbeit erheblich erleichtert. Bieten Sie Service und Nutzen. Das wird sich auszahlen. Wenn nicht sofort, dann später.

Zur Checkliste So schreiben Sie die ideale Presse-Information

Sorgen Sie für geeignete Illustrationen

Wenn Printmedien in Wort und Bild berichten, zieht ein Artikel erheblich mehr Aufmerksamkeit auf sich. Denken Sie an Ihr eigenes Leseverhalten: Wie die meisten, blättern wahrscheinlich auch Sie in Zeitungen und Magazinen, lesen Überschriften und betrachten Fotos oder Grafiken – und entscheiden dann, ob Sie in den Text einsteigen oder nicht. Deshalb gilt:

Ob Foto oder Grafik, zu jeder Illustration gehört eine passende Bildunterschrift. Sie muss schnörkellos erklären, was auf dem Bild zu sehen ist. Sind es Personen, muss Ihr Bildtext diese Personen eindeutig benennen. Es muss unzweifelhaft klar sein, wer wer auf dem Foto ist.

Wie Journalisten arbeiten

Wie Journalisten arbeiten

Gelungene und professionelle Fotos können dem Unternehmen an verschiedenen Stellen nutzen. In vielen Zeitungsredaktionen wurden in den letzten Jahren die Mittel für Fotografen und den Ankauf von Bildern stark gekürzt, sodass immer mehr Journalisten honorarfrei zur Verfügung gestelltes Bildmaterial von Unternehmen und PR-Agenturen verwenden. Diese Entwicklung können Unternehmensgründer zur Imagebildung nutzen, wenn es ihnen gelingt, den Redaktionen Pressefotos zur Verfügung zu stellen, die dann auch abgedruckt werden. Zugleich erhöht das Bereitstellen von Pressefotos die Wahrscheinlichkeit, dass eine Pressemitteilung des Unternehmens aufgegriffen wird.

Ein gutes Pressefoto ist technisch und inhaltlich auf die Bedürfnisse der Journalisten ausgerichtet. Journalisten sind in den meisten Fällen allergisch gegen zu auffälliges Platzieren von Logos, Firmennamen und Produkten. Immer mehr Redaktionen gehen zudem dazu über, sich wiederholende Fotomotive (Scheckübergabe, Shake-Hands, Redner am Stehpult) generell auszusortieren, um die Leser nicht zu langweilen. Einen wichtigen Anhaltspunkt darüber, welche Fotos bei den relevanten Redaktionen Anklang finden, bietet das regelmäßige Betrachten der zuletzt publizierten Bilder. Dabei stellt man nicht nur fest, ob die Zeitung eher das Hoch- oder das Querformat schätzt, sondern auch, wie konventionell und werblich die Fotos sein dürfen. Spricht man als Unternehmen ganz unterschiedliche Medien an, muss man möglicherweise für die verschiedenen Zeitungen unterschiedliche Fotomotive bereitstellen.

Zur Checkliste Diese Fotos sollten Sie zur Pressearbeit haben

Was ist ein gutes Pressefoto?

Die ersten Fotos nach der Gründung erstellt erfahrungsgemäß entweder ein mit einer guten Digitalkamera ausgestatteter Bekannter oder aber ein freier Fotograf nach zuvor vereinbartem Honorar. Dabei sollten Sie als Gründer darauf achten, sich alle Rechte an den Bildern zu sichern, denn nur so vermeiden Sie, dass die spätere Veröffentlichung in Flyern, im Internet oder in Zeitungen mit hoher Auflage zu Diskussionsbedarf führt. Wichtig ist auch, das Bild in der größtmöglichen Qualität zur Verfügung zu haben und nicht nur als stark komprimierte JPG-Datei. Schwierig wird es bei vielen Dienstleistungen, die richtigen Fotos zu finden. Denn wie stellt man etwa Unternehmensberatung dar oder die Programmierung einer bisher nicht fertigen Software?

Wer Fotos zu solchen Geschäftsmodellen braucht, muss kreativ überlegen, was die Presse erwartet und wie man auf einen Blick erklären kann, was man leistet. Soweit die Kunden einverstanden sind, können Bilder von Mitarbeitern im Dialog mit den Kunden an einem geeigneten Ort dieses Dilemma lösen. Wer als Zulieferer arbeitet, kann seine Kunden zudem bitten, ihn bei der Motivsuche zu unterstützen und das Produkt oder die Dienstleistung am Einsatzort abbilden. So entschied sich etwa ein Reinigungsunternehmen, das unter anderem Flugzeuge säubert, für ein Bild von einer Mitarbeiterin mit Staubwedel im Cockpit. Das Bildmotiv zeigt zwar nicht den Alltag des Unternehmens, macht aber neugierig und vermittelt schnell, was das Reinigungsunternehmen anbietet. Generell gelten Mitarbeiter und ihre Arbeitsabläufe als gefragte Bildmotive.

Kreative Bildideen

Wenn die ersten Motive aufgenommen sind, lässt sich überlegen, welche kreativen Abwandlungen sinnvoll sein könnten. So könnte ein selbständiger Buchautor den neutralen Hintergrund gegen ein Regal voller Bücher tauschen, was das Bild als unscharf aufgenommener Hintergrund abwechslungsreicher macht. Ein Unternehmensgründer könnte sich beim Aufbau seines Schreibtisches fotografieren lassen und mit Hammer und Schraubenzieher in der Hand lächelnd in die Kamera blicken. Beide Motive haben eine weitaus größere Chance abgedruckt zu werden als ein häufig als langweilig empfundenes Bild hinter dem Schreibtisch.

Logos und Markennamen sollten dabei nur dezent und im Hintergrund Verwendung finden. Denn immer dann, wenn es nicht in erster Linie um das Produkt, sondern um die Branche im Allgemeinen oder die Menschen dahinter geht, ist ein im Mittelpunkt des Bildes stehendes Werbeelement ein klares Ausschlusskriterium. Wer erfolgreich die visuelle Kommunikation nutzt, unterliegt deshalb nicht der Versuchung, allzu plump aufzutreten.

Schritt 4

Schritt 4
Nutzen Sie Ihre Netzwerke!

Networking ist in aller Munde und entspricht dem Trend nach persönlichen, individuellen Kontakten: Jeder Mensch sehnt sich nach Austausch und Zugehörigkeit. Und jeder wünscht sich Menschen, mit denen er gern zusammen arbeitet. Über Networking ist viel geschrieben worden.

Ein persönlicher Tipp von mir für Ihre Eigen-PR-Strategie: Sympathischen Gesprächspartnern schreiben Sie nach einem Treffen eine E-Mail, dass Ihnen das Gespräch gefallen hat  –  oder vielleicht können Sie noch einen Tipp weitergeben, Unterlagen schicken oder sich auf einen Kaffee verabreden. Aus meiner Erfahrung reagieren Menschen sehr positiv auf diese persönliche (!) Kontaktaufnahme, aber kaum einer tut es! Und genau dieser gute Draht, den Sie hier aufbauen können, kann entscheidend sein.

Schritt 5
Suchen Sie sich Bühnen, auf denen Sie sich präsentieren können

Der Unternehmer als Krisen-Manager

Der Unternehmer als Krisen-Manager

Ist die Krise erst einmal entstanden, muss sich der Unternehmer mit der zusätzlichen Funktion des Krisen-Managers anfreunden. Er muss unter Zeitdruck entscheiden und trotz der Unsicherheit über die Situation kontinuierlich Präsenz zeigen. Dabei den eigenen Stress in den Griff zu bekommen, ist eine wichtige Grundlage für erfolgreiches Krisen-Management. Nur wer die Kontrolle behält und sich trotz aller eigenen Irritation den Fragen und der Kritik der Öffentlichkeit stellt, ist auf dem richtigen Weg. Dabei gilt es, die eigene (Existenz-)Angst zu überwinden und sachlich, sympathisch und zukunftsorientiert zu zeigen, dass man dabei ist, das Problem einzugrenzen und zu lösen. Wer versucht, Dinge zu vertuschen, oder wer gar zu Lügen greift, wird in fast allen Fällen dabei ertappt und verschlimmert die Lage.

Vorsorge per Krisen-Handbuch

Ein Krisen-Handbuch enthält alle im Fall einer Krise notwenigen Informationen. Es wird im Vorfeld mit Sorgfalt erstellt und immer wieder aktualisiert. Enthalten sein müssen unter anderem Antworten auf die folgenden Fragen:

  • Wer informiert wen über was?
  • Wer ist zuständig? Mitarbeiter oder nur der Gründer selbst?
  • Wer nimmt Anrufe von Journalisten entgegen?
  • Wer informiert die Mitarbeiter?
  • Was steht in der ersten Pressemitteilung?
  • Wie wird die Webseite aktualisiert?

Außerdem enthalten sein sollten Detail-Informationen zu den Produkten, zu technischen Verfahren und zu den Anstrengungen des Unternehmens, sichere und voll funktionsfähige Produkte anzubieten. Große Unternehmen haben Ablaufdiagramme in ihren Krisen-Handbüchern und proben den Ernstfall zumindest gelegentlich, damit die nötigen Schritte sitzen. Als Gründer sollten Sie ein kompaktes Handbuch erstellen, das die wirklich wesentlichen Risiken abdeckt und Ihnen im Fall des Falles zur Seite steht.

Im Idealfall trägt Ihre Krisenkommunikation dazu bei, dass das öffentliche Interesse an der Krise in kurzer Zeit erlahmt und Sie auch auf der Arbeitsebene an die Lösung des zugrunde liegenden Problems gehen können. Je besser es Ihnen gelingt, das Vertrauen der Medien und ihrer Kunden zu gewinnen oder zu erhalten, umso leichter fällt Ihnen der Umgang mit diesen im Krisenfall. Im Vorfeld gut angelegt sind deshalb in die eigene Reputation investierte Mittel.

Da jede Krise individuelle Reaktionen erfordert, gibt es leider keinen allgemeingültigen Fahrplan aus der Krise. Durch eine umfassende Vorbereitung auf den Worst Case, eine angemessene und offene Kommunikation und eine konsequente Reduzierung des Risikos im Vorfeld schaffen Sie sich die bestmöglichen Startchancen. Übertreiben sollte man die Planung für den Tag X natürlich auch nicht, da dann Ressourcen für den Aufbau des Unternehmens fehlen. Als Unternehmen können Sie selbst am besten einschätzen, welche Risiken Ihre Branche und Ihr Geschäftsbetrieb mit sich bringen und Ihre Aktivitäten darauf ausrichten. So gelingt es oft, Krisen ohne fremde Hilfe und in kurzer Zeit zu bewältigen.

Achten Sie auf Ihr Image als Unternehmer

Bei Gründungsunternehmen ist eine Trennung von Unternehmen und Unternehmer oft unmöglich. Gerät der Unternehmer in den Verdacht, es bei seiner Steuererklärung nicht genau genommen zu haben oder es in anderen Bereichen an Integrität mangeln zu lassen, schlägt diese Wahrnehmung in vollem Umfang auf das Unternehmen durch. Unmöglich scheint auch die Trennung der verschiedenen Entscheidungsebenen im Unternehmen zu sein. Wer Mitarbeitern kündigt, muss mit negativen Reaktionen der Kunden rechnen, sodass ein unkontrollierbarer Teufelskreis in Gang kommt. Wer zur gleichen Zeit ein teures Auto bestellt und damit die soziale Schieflage in seinem Unternehmen noch deutlicher zeigt, provoziert die negative Reaktion der Kunden geradezu. Der Rat für alle Unternehmer: Handeln Sie im Unternehmen und im Privatleben nachvollziehbar und fair, um so die Akzeptanz der Öffentlichkeit zu gewinnen.