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Schritt 2
Überzeugen Sie durch lebendigen Inhalt und Ihre Persönlichkeit

Wie sollen Sie nun aber eine Unterhaltung beginnen oder gar aktiv ins Gespräch kommen? Antwort: Sie brauchen nicht ein Argument nach dem anderen liefern, um zu überzeugen. Vielmehr gilt es mit lebendigen Geschichten, Beispielen und Bildern, Menschen für sich zu gewinnen. Setzen Sie mehr auf Emotion, als auf Faktenreihen. Sie können auch in einem Gespräch präsent sein, wenn Sie von dem Thema wenig Ahnung haben – stellen Sie einfach offene Fragen.

Sie zeigen sich so interessiert und können das Gespräch langsam in eine andere Richtung lenken. Gerade beim Schlagfertigkeitstraining lernen meine Teilnehmer spielerisch den Ball zurückzuwerfen und nicht immer alles bierernst zu nehmen. Dieses lockere Reagieren hilft Ihnen weiter – sie wirken nicht verkrampft, als ob sie z.B. um jeden Preis den Vertrag abschließen wollen. Wer sich im Gespräch gut auf sein Gegenüber einstellen kann, wirkt nicht nur sympathisch und vertrauensvoll, sondern hat auch eine ideale Plattform sich zu präsentieren – und das meist ganz nebenbei.

Jetzt fragen Sie sich vielleicht, wie viel Privates Sie im „Business“ von sich preisgeben sollten. Immer wieder höre ich den Satz „Persönlich werden ist doch nicht professionell.“ Doch! Solange Sie Ihre Grenzen kennen. Persönlich werden heißt, dass Sie sich ganz auf Ihr Gegenüber einstellen und kein standardisiertes Gespräch führen. Das setzt natürlich voraus, dass die „Chemie“ zwischen Ihnen und Ihrem Gesprächspartner stimmt.

Mein Tipp, wie Sie persönlich punkten können: Finden Sie heraus, was Ihren Gesprächspartner interessiert, und knüpfen Sie dort individuell an. Nicht gleich mit der Tür ins Haus fallen – „also, ich biete Ihnen … an“ sondern zunächst einmal Interesse und Bedarf beim Gegenüber wecken. Es geht bei solchen „Verkaufs“-Gesprächen um Sympathie und Vertrauen. Letztlich entscheidet oft die gute Atmosphäre – und das viel eher bei einem gemeinsamen Bier am Ende einer Veranstaltung. Und bitte denken Sie nicht, dass jedes Gespräch einen direkt messbaren Erfolg in Form von Umsatz haben sollte.

Schritt 3
Schärfen Sie Ihr Profil, damit Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal kommunizieren können

Sicherlich sind Sie schon einmal über den Begriff USP gestolpert – die Unique Selling Proposition. Dies ist Ihr Verkaufsvorteil – wie es in der Marketingsprache so schön heißt. Doch wer kann schon auf Anhieb sagen, was ihn von einem Kollegen oder Mitstreiter unterscheidet? Machen Sie dafür folgende Übung: Nehmen Sie sich ein Blatt Papier und schreiben Sie spontan auf, was Sie als Kind werden wollten. Welche Träume und Pläne hatten Sie und in welchen Bereichen waren Sie damals aktiv. Diese Punkte können jede Menge Aufschluss geben, wo die eigenen Stärken und die Motivation für den Job liegen: Vielleicht ist es Ihre Vorliebe zum Planen und Organisieren? Oder eher Ihre Kreativität? Dann gehen Sie einen Schritt weiter: Was tun Sie an Ihrer aktuellen Arbeit mit Leichtigkeit, was geht fast von allein? Diese grundlegenden Fragen sind oftmals der Schlüssel zu einem Selbst und den eigenen, positiven Eigenschaften.

Durch diese Übung lernen Sie sich Stück für Stück besser kennen und erkennen, was Sie in Ihrem Beruf ausmacht. Und Sie können sehen, in welchen Punkten Sie sich von Ihren Mitbewerbern unterscheiden. Und nun kommt der nächste Schritt: Schreiben Sie Ihren Lebenslauf aus der Sicht einer dritten, Ihnen wohl gesonnenen Person. Sie werden merken, was alles in Ihnen steckt. Natürlich gehören hier auch die außerberuflichen Aktivitäten dazu. In einem ehrenamtlichen Engagement etwa, beim Sport oder in der Familie zeigt sich schließlich auch Ihre Persönlichkeit. Das Ziel: Sie erarbeiten sich Ihr eigenes Profil und können mit der gewonnenen Klarheit nach außen gehen.

Zur Checkliste Tipps für Ihre Eigen-PR


Den vollständigen Artikel lesen Sie in der Ausgabe 04/2008

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Der digitale Workflow

Der digitale Workflow

Standard in allen Redaktionen ist inzwischen die digitale Bildverarbeitung. Der Versand von Fotos per Post oder von Musterseiten mit ausgedruckten Thumbnails von Fotos ist heute nur noch als Ergänzung zum E-Mail-Versand oder Download von Fotos zu verstehen. Da Journalisten jeden Tag viele Themenangebote bekommen, muss man überlegen, wie man diesen das beste Angebot macht. Wer den Journalisten gleich zu Anfang mit 15 MB großen Mails mit unerwünschten Bildern erfreut, muss sich nicht wundern, wenn das Thema keine Beachtung findet. Eine bessere Wahl ist das Übersenden eines stark verkleinerten Fotos per Mail und eines Links zum Download des betreffenden Bildes in Druckauflösung. Diese liegt in den meisten Redaktionen bei 300 dpi und damit weit über den für das Internet gebräuchlichen 72 dpi.

Bei der Bereitstellung der Fotos muss unbedingt auf die richtige Auflösung geachtet werden, da die Grafiker in den Redaktionen keine Möglichkeit haben, ein schlecht aufgelöstes Bild aufzubessern. In den meisten Fällen sollte das Foto als JPG-Datei in hoher bzw. maximaler Qualität angeboten werden. Eine weitergehende Kompression macht zwar die Datei kleiner, reduziert aber die Verwendbarkeit. Bei der Wahl des Farbmodus (RGB oder CMYK) steht die Frage im Mittelpunkt, ob man die Bilder hauptsächlich für Printmedien oder für Onlinemedien anbietet. Denn während Onlinemedien auf das RGB-Farbsystem setzen, erfordert der Farbdruck in der Druckerei ein in vier Farben separiertes Bild. In den meisten Fällen genügt es, das Bild in einem Farbsystem anzubieten, da die Redaktionen den Farbmodus mit einem Mausklick bei minimalem Qualitätsverlust ändern können.

Zur Checkliste Das optimale Pressefoto

Das Kleingedruckte

Abzuraten ist von einer Passwortsicherung der Pressefotos. Die wenigsten Journalisten machen sich die Mühe, Passwörter zu erfragen oder zu notieren und werden lieber auf einen anderen Bildanbieter ausweichen als sich damit zu beschäftigen. Vergessen Sie auch nicht, bei den Fotos anzugeben, dass diese honorarfrei verwendet werden dürfen. Je nach Art der Bilder ist es sinnvoll, den Verwendungszweck beispielsweise auf „honorarfrei bei Berichterstattung über …“ einzuschränken, da man die Bilder sonst auch in ganz anderem Kontext wiedersehen kann.

Das mag vorteilhaft sein, wenn die eigenen Bilder beispielsweise zur Illustration eines allgemeinen Servicethemas genutzt werden, aber auch negativ, wenn sie im falschen Kontext stehen und Ihr Unternehmen so in Misskredit gerät. Nicht vergessen sollten Sie auch, dass die abgebildeten Personen ein Recht am eigenen Bild haben und sich später gegen die Verwendung der Bilder aussprechen können. Klären Sie deshalb im Vorfeld, dass alle abgebildeten Personen mit der dauerhaften Nutzung der Fotos einverstanden sind. Am sichersten ist es, diese Vereinbarung in schriftlicher Form festzuhalten.

Die Bildunterschrift

Wichtiger Begleiter zu jedem Foto ist die Bildunterschrift. Denn während Ihnen klar ist, wer die auf dem Foto abgebildeten Personen sind und was das Bild genau zeigt, ist der Zeitungsredakteur oft auf die eigene Interpretationsgabe angewiesen. Dabei können Namen vertauscht werden und Missverständnisse aufkommen. Deshalb sollte zu jedem Bild ein kurzer Satz mit ergänzenden Informationen wie „Peter Miosga (32) und Jenny Müller (29), Geschäftsführer des Unternehmens XY“ angeboten werden.

Wie Journalisten arbeiten

Wie Journalisten arbeiten

Gelungene und professionelle Fotos können dem Unternehmen an verschiedenen Stellen nutzen. In vielen Zeitungsredaktionen wurden in den letzten Jahren die Mittel für Fotografen und den Ankauf von Bildern stark gekürzt, sodass immer mehr Journalisten honorarfrei zur Verfügung gestelltes Bildmaterial von Unternehmen und PR-Agenturen verwenden. Diese Entwicklung können Unternehmensgründer zur Imagebildung nutzen, wenn es ihnen gelingt, den Redaktionen Pressefotos zur Verfügung zu stellen, die dann auch abgedruckt werden. Zugleich erhöht das Bereitstellen von Pressefotos die Wahrscheinlichkeit, dass eine Pressemitteilung des Unternehmens aufgegriffen wird.

Ein gutes Pressefoto ist technisch und inhaltlich auf die Bedürfnisse der Journalisten ausgerichtet. Journalisten sind in den meisten Fällen allergisch gegen zu auffälliges Platzieren von Logos, Firmennamen und Produkten. Immer mehr Redaktionen gehen zudem dazu über, sich wiederholende Fotomotive (Scheckübergabe, Shake-Hands, Redner am Stehpult) generell auszusortieren, um die Leser nicht zu langweilen. Einen wichtigen Anhaltspunkt darüber, welche Fotos bei den relevanten Redaktionen Anklang finden, bietet das regelmäßige Betrachten der zuletzt publizierten Bilder. Dabei stellt man nicht nur fest, ob die Zeitung eher das Hoch- oder das Querformat schätzt, sondern auch, wie konventionell und werblich die Fotos sein dürfen. Spricht man als Unternehmen ganz unterschiedliche Medien an, muss man möglicherweise für die verschiedenen Zeitungen unterschiedliche Fotomotive bereitstellen.

Zur Checkliste Diese Fotos sollten Sie zur Pressearbeit haben

Was ist ein gutes Pressefoto?

Die ersten Fotos nach der Gründung erstellt erfahrungsgemäß entweder ein mit einer guten Digitalkamera ausgestatteter Bekannter oder aber ein freier Fotograf nach zuvor vereinbartem Honorar. Dabei sollten Sie als Gründer darauf achten, sich alle Rechte an den Bildern zu sichern, denn nur so vermeiden Sie, dass die spätere Veröffentlichung in Flyern, im Internet oder in Zeitungen mit hoher Auflage zu Diskussionsbedarf führt. Wichtig ist auch, das Bild in der größtmöglichen Qualität zur Verfügung zu haben und nicht nur als stark komprimierte JPG-Datei. Schwierig wird es bei vielen Dienstleistungen, die richtigen Fotos zu finden. Denn wie stellt man etwa Unternehmensberatung dar oder die Programmierung einer bisher nicht fertigen Software?

Wer Fotos zu solchen Geschäftsmodellen braucht, muss kreativ überlegen, was die Presse erwartet und wie man auf einen Blick erklären kann, was man leistet. Soweit die Kunden einverstanden sind, können Bilder von Mitarbeitern im Dialog mit den Kunden an einem geeigneten Ort dieses Dilemma lösen. Wer als Zulieferer arbeitet, kann seine Kunden zudem bitten, ihn bei der Motivsuche zu unterstützen und das Produkt oder die Dienstleistung am Einsatzort abbilden. So entschied sich etwa ein Reinigungsunternehmen, das unter anderem Flugzeuge säubert, für ein Bild von einer Mitarbeiterin mit Staubwedel im Cockpit. Das Bildmotiv zeigt zwar nicht den Alltag des Unternehmens, macht aber neugierig und vermittelt schnell, was das Reinigungsunternehmen anbietet. Generell gelten Mitarbeiter und ihre Arbeitsabläufe als gefragte Bildmotive.

Kreative Bildideen

Wenn die ersten Motive aufgenommen sind, lässt sich überlegen, welche kreativen Abwandlungen sinnvoll sein könnten. So könnte ein selbständiger Buchautor den neutralen Hintergrund gegen ein Regal voller Bücher tauschen, was das Bild als unscharf aufgenommener Hintergrund abwechslungsreicher macht. Ein Unternehmensgründer könnte sich beim Aufbau seines Schreibtisches fotografieren lassen und mit Hammer und Schraubenzieher in der Hand lächelnd in die Kamera blicken. Beide Motive haben eine weitaus größere Chance abgedruckt zu werden als ein häufig als langweilig empfundenes Bild hinter dem Schreibtisch.

Logos und Markennamen sollten dabei nur dezent und im Hintergrund Verwendung finden. Denn immer dann, wenn es nicht in erster Linie um das Produkt, sondern um die Branche im Allgemeinen oder die Menschen dahinter geht, ist ein im Mittelpunkt des Bildes stehendes Werbeelement ein klares Ausschlusskriterium. Wer erfolgreich die visuelle Kommunikation nutzt, unterliegt deshalb nicht der Versuchung, allzu plump aufzutreten.

Schritt 4

Schritt 4
Nutzen Sie Ihre Netzwerke!

Networking ist in aller Munde und entspricht dem Trend nach persönlichen, individuellen Kontakten: Jeder Mensch sehnt sich nach Austausch und Zugehörigkeit. Und jeder wünscht sich Menschen, mit denen er gern zusammen arbeitet. Über Networking ist viel geschrieben worden.

Ein persönlicher Tipp von mir für Ihre Eigen-PR-Strategie: Sympathischen Gesprächspartnern schreiben Sie nach einem Treffen eine E-Mail, dass Ihnen das Gespräch gefallen hat  –  oder vielleicht können Sie noch einen Tipp weitergeben, Unterlagen schicken oder sich auf einen Kaffee verabreden. Aus meiner Erfahrung reagieren Menschen sehr positiv auf diese persönliche (!) Kontaktaufnahme, aber kaum einer tut es! Und genau dieser gute Draht, den Sie hier aufbauen können, kann entscheidend sein.

Schritt 5
Suchen Sie sich Bühnen, auf denen Sie sich präsentieren können

Wege in die Krise

Wege in die Krise

Schon im Vorfeld einer Krise gibt es Anzeichen, die Sie nicht ignorieren sollten. Kommen in ihrem Umfeld negative Gerüchte über das Unternehmen und seine Produkte auf, handelt es sich um ein deutliches Warnsignal. Auch wenn Sie gesellschaftliche Werte missachten oder in brisanten Bereichen wie der Gen- oder Atomtechnik arbeiten, ist Ihr Unternehmen besonders anfällig. Beide Faktoren müssen nicht zwingend für das Entstehen einer Krise sorgen, machen diese aber wahrscheinlicher.

Ist die Krise einmal da, zählt in erster Linie die Zeit. Innerhalb der ersten ein oder zwei Tage entscheidet sich, ob Sie ohne große Blessuren aus der Krise hervorgehen. Gelingt es in dieser Zeit nicht, durch sachliche Argumente und Kontakte zu relevanten Interessengruppen die Krise einzudämmen, wird diese durch Medienberichte und Mund-zu-Mund-Propaganda immer weiter wachsen. Durch das exponentielle Wachstum der Krise wird es dann immer schwieriger, diese zu bewältigen. Dabei helfen können fundierte Informationen. Als Gründer haben Sie Zugriff auf alle Informationen und können mit diesen an die Öffentlichkeit gehen, die sich plötzlich für Details interessiert, die sonst unrelevant waren. Das Tempo des Informationsflusses bestimmen dabei in erster Linie die Medien. Wer den Journalisten Informationen verweigert und sich in Dementis flüchtet, kurbelt damit das Interesse am Thema erst recht an und schadet sich selbst.

Die drei Stufen der Krisen-Kommunikation

1. Stufe: Gerät Ihr Unternehmen in eine Krise sollten Sie genau hinhören. Von welcher Seite werden welche Vorwürfe gemacht? Analysieren Sie für sich, ob die Anschuldigungen und Tatsachen korrekt sind und gewinnen Sie einen Eindruck, welche Interessen hinter diesen stecken. Nutzen Sie dabei auch das Internet, um zu ermitteln, welche Medien und Communities das Thema aufgegriffen haben. Für diese Stufe bleibt Ihnen nur wenig Zeit, sie muss innerhalb von Stunden abgeschlossen sein.

2. Stufe: Stellen Sie die nötigen Fakten und Informationen zusammen, die ihnen helfen der Öffentlichkeit Ihre Sichtweise zu erklären bzw. zu vermitteln, was Sie in Zukunft anders machen werden. Durch eine gute Vorbereitung (z.B. mit einem Krisen-Handbuch) gelingt diese Zusammenstellung sehr schnell. Wenn Sie an die Öffentlichkeit treten, dürfen Sie, außer im allerersten Statement, nicht überrascht oder uninformiert wirken. Betroffenheit und Interesse an einer konstruktiven Lösung zu zeigen wirkt erfahrungsgemäß nur für kurze Zeit.

3. Stufe: Formulieren Sie Ihren Standpunkt und vermitteln Sie diesen den relevanten Zielgruppen. Journalisten, Politiker und Kunden sind je nach Art der Krise die wichtigsten Empfänger für Ihre Botschaft. Achten Sie darauf, die Krise nicht selbst zu verstärken, indem Sie bisher nicht Beteiligte auf diese aufmerksam machen. Übernehmen Sie Verantwortung und zeigen Sie, dass Sie enttäuschte Erwartungen in Zukunft wieder erfüllen werden. Bleiben Sie dabei bei der Wahrheit und achten Sie darauf, die gesellschaftlichen Werte nicht zu missachten.

Wenn die Krise ausbricht

Nicht verhindern lässt sich die Entstehung einer Krise, wenn durch die Produkte und Dienstleistungen eines Unternehmens Menschen zu Schaden gekommen sind oder ein solcher Verdacht besteht. Schausteller Arne P. sah sich dem Vorwurf ausgesetzt, sein Fahrgeschäft stehe in Verbindung mit dem Zusammenbruch eines Kirmesbesuchers, der gleich nach dem Verlassen der Attraktion zu Boden fiel. Obwohl Arne P. die Schuld eher beim Gast und seinem vorherigen unbemerkten Alkoholkonsum sah, wurde der Fall ein Thema für Behörden und Presse. Um nicht in den Ruf eines herzlosen Geschäftemachers zu geraten, nutzte Arne P. die Chance zu einer Stellungnahme in der Lokalpresse und zu einem Besuch am Krankenbett des Betroffenen. „Niemand ist so daran interessiert wie ich, den Vorfall im Detail aufzuklären“, versicherte er dort und berichtete bereitwillig, was über die gesetzlich vorgeschriebenen Maßnahmen hinaus in seinem Unternehmen getan wird, um allen Kunden ein sicheres und reizvolles Erlebnis zu bieten.

Als auch von Seiten der Behörden kurze Zeit später festgestellt wurde, dass Arne P. kein Verschulden trifft, nutzte er das als Aufhänger für eine Pressekonferenz und konnte so erreichen, dass die Nachricht genauso viele Menschen erreichte wie der erste Verdacht. Durch Schnelligkeit, Ehrlichkeit und ein gutes Gefühl für die Befindlichkeiten der Öffentlichkeit, gelang es dem Schausteller, die Krise rasch einzudämmen und die Folgen zu minimieren.