Ein Start-up hat nur dann eine Chance, wenn es die richtige Kombination von Kunde-Problem-Lösung gefunden hat. Die Kunden gehören einer Zielgruppe an, die ein ganz spezifisches Problem hat, das das Start-up lösen kann. Der Car-Sharing-Anbieter DriveNow beispielsweise hat als Zielgruppe junge Leute in Großstädten und Ballungszentren. Deren Problem ist es, kein Auto zu besitzen (wollen), und das aus den unterschiedlichsten Gründen: von fehlendem Kapital über fehlende Parkmöglichkeiten bis zur Unlust am Statussymbol des Autobesitzes.
Die Lösung: DriveNow stellt überall in der Großstadt Autos zum Vermieten bereit, welche die Kunden pro Minute bezahlen – und alles ganz einfach per Smartphone.
Doch wie kommt man an solche Ideen: Eine Lösung besteht darin, den umgekehrten Weg zu gehen, eine Start-up-Idee zu finden: mit der Zielgruppe anfangen. In der Praxis beginnen die meisten Gründungen mit der Idee für die Lösung. Dann suchen sie sich eine Zielgruppe, die ein entsprechendes Problem hat, das mit der Lösung behoben werden kann. Manchmal geht das fix, viele Start-ups scheitern aber daran, die passende Zielgruppe mit einem Problem zu finden, das ihre Idee auch löst. Hier lesen Sie, wie Sie anders vorgehen und damit direkter punkten können:

I. Von der Zielgruppe zur Idee

Schritt 1: Zielgruppe definieren
Ein Ansatz wäre, sich zuerst auf die Zielgruppe festzulegen. Das könnte der Typ Mensch sein, der Sie selbst sind. Der Vorteil: Sie kennen sich ja offensichtlich am besten damit aus, welche Ihrer Probleme lösenswert sind und für deren Lösung Sie auch Geld ausgeben würden. Ein weiter Vorteil: Auf diese Art und Weise können Sie sicherstellen, dass Sie eine Zielgruppe haben, mit der Sie gern zusammenarbeiten. Immerhin werden Sie – bei erfolgreicher Gründung – eventuell einige Jahre oder sogar Ihr ganzes Leben für diese Zielgruppe tätig sein. Haben Sie also beispielsweise keine Lust auf angetrunkene Mitmenschen als Zielgruppe, dann halten Sie sich von den Problemen dieser Zielgruppe einfach fern und gründen etwa keinen Irish Pub.

Schritt 2: Zielgruppe kennenlernen
Sie legen sich also auf eine Zielgruppe fest. Dann suchen Sie Zugang zu Personen aus dieser Zielgruppe und befragen diese Leute, welche Probleme sie bei ihrer Arbeit, ihrem Leben, ihren Aktivitäten haben. Dies ist das sogenannte Problem-Interview (einer der ersten Schritte des Customer Discovery des Innovations-Prozesses Lean Startup, den wir in StUp 02/2012 vorgestellt haben). Achten Sie auf starke Emotionen. Diese zeigen Ihnen die lösenswerten Probleme an. Folgende Fragen sollten Sie sich an dieser Stelle auch gleich stellen: Hat Ihre Zielgruppe einen kostenlosen Workaround für das Problem, auf dessen Fährte Sie sind? Sie sollten sich auch gleich fragen, ob das Problem eventuell unlösbar ist.

Schritt 3: Lösenswertes Problem identifizieren
Haben Sie auf diese Art und Weise ein lösenswertes Problem identifiziert, suchen Sie nach einer Lösung dafür. Dann reden Sie wieder mit Angehörigen Ihrer Zielgruppe und prüfen, ob Ihre Lösung als Lösung für das Problem Ihrer Zielgruppe wahrgenommen wird (das sog. Lösungs-Interview aus Lean Startup).


Dies ist ein Auszug aus einem aktuellen Artikel unseres Print-Objekts StartingUp:
Den vollständigen Artikel lesen Sie in der aktuellen StartingUp - Heft 03/13 - ab dem 29. August 2013 im Handel oder jederzeit online bestellbar in unserem Bestellservice-Bereich