Der Entschluss wird zementiert: Angelika Eder kündigt. Sie trennt sich im besten Einverständnis mit ihrem Arbeitgeber. Als eine Kollegin, die selbst freie Trainerin ist, flapsig bemerkt: „Und wer bringt dann jetzt meine Seminare unters Volk?“, entwickelt sich daraus ein wichtiger Teil des Angebots: Als Trainerlotse wird sie auch Einzelakquisition für freie Trainer anbieten. Die Geschäftsidee mit den beiden Standbeinen Einzelakquisition und Trainerpool wird in einem einseitigen Exposé niedergelegt, das als Basis für den Businesspan und für die Ansprache weiterer Coaches dient. Mit dem Gründungsberater von next move entwickelt sie nun eine erste Einschätzung zur finanziellen Tragfähigkeit ihres Konzeptes.

Welche Unterstützung ist notwendig? Im Marketing und Vertrieb ist sie selbst Profi – da hat sie einen klaren Vorsprung. Dafür benötigt sie Schützenhilfe bei formalen Angelegenheiten gegenüber Arbeitsagentur und Finanzamt. Auch betriebswirtschaftlich, z.B. bei der Erstellung des Businessplans, lässt sich die 42-Jährige beraten: Der Zahlenteil des Businessplans steht zu Eders größtem Erstaunen innerhalb von vier Stunden. „Damit hätte ich mich alleine sicher wochenlang herumgeschlagen!“, glaubt Eder, und freut sich, dass sie sich so frühzeitig Unterstützung gesucht hat. Die soliden Marktkenntnisse, die sie mitbringt, haben die Erstellung des Businessplans sehr erleichtert. Eine Hürde, die vielen Gründern schwer fällt, bleibt Eder erspart: Da es sich bei ihrem Angebot um eine Dienstleistung handelt, die sie erbringen kann, ohne dass eine Vorfinanzierung nötig wird, braucht sie keinen Kredit. Sie beginnt nun mit der Bekanntmachung ihres zukünftigen Angebotes. An dieser Stelle setzt sie auf Netzwerke: Sie besucht Treffen von zwei Unternehmerinnen-Verbänden, mit denen sie bereits vorher losen Kontakt hatte. Ihre Geschäftsidee trifft auf Begeisterung – und auf Interessenten. „Das war mein gefühlter Markteintritt!“, sagt Angelika Eder glücklich.

Die Vorbereitung für die Halbjahres-Bilanz steht an. Für ein Gespräch mit ihrem Gründungsberater müssen die Zahlen gesichtet und die Angebote noch einmal unter die Lupe genommen werden. Es gilt zu ermitteln, was stark nachgefragt wird und wie hoch die Gewinnspannen bei den einzelnen Dienstleistungen sind, um daraus eine Nachjustierung des Businessplans abzuleiten. „Es war sehr spannend, in Ruhe noch einmal Revue passieren zu lassen, welche Aufträge ich im ersten Halbjahr hatte – und wie ich verdient habe“, erzählt Eder. „Die Auftragslage war insgesamt besser als erwartet. Aber es hat sich herausgestellt, dass Beratung ein viel größeres Thema ist, als ich es erwartet hatte. Zwar steckte immer schon ein gewisser Beratungsanteil in meinen Angeboten, denn ich habe nicht erwartet, dass die Trainer mit einem Vertriebskonzept bei mir ankommen, das perfekt auf die Art Akquisition passt, die ich anbiete. Es hat sich gezeigt, dass meine Akquisitionsberatung noch viel weiter zurückgehen muss: 80 Prozent der Trainer können ihr Angebot nicht klar benennen.“

Vor diesem Hintergrund hat Angelika Eder nun bereits viele Beratungen durchgeführt. Allerdings setzt sie auch ganz klare Grenzen: Sie macht eine strategische Akquisitionsberatung. Das beinhaltet eine Profilklärung und -schärfung, Zielgruppenanalyse und die Positionierungsberatung. Diese Arbeit ist letztlich Voraussetzung für die anschließende Akquisitionsdienstleistung durch den Trainerlotsen. Braucht ein Kunde weitergehende Beratung, so verweist Angelika Eder an ihre Kooperationspartnerin Kerstin Boll. Allerdings beschränkt sich die Beratung nicht ausschließlich auf die Trainerseite: Auch Unternehmen, die einen Trainer suchen, benötigen oft beratende Unterstützung. „Wenn man sich vorstellt, dass auf Unternehmensseite vielleicht ein Fachabteilungsleiter sitzt, der in seinem Gebiet Experte ist, sich aber im Bereich Personal nicht so gut auskennt und nun Trainer für seine Mitarbeiter sucht, ist da eine gute Beratung Gold wert. Und zwar für alle Beteiligten. Es war sehr gut, sich noch einmal klar vor Augen zu führen, wie wichtig das Thema Beratung für mein Geschäft ist. Denn hier sind sicher auch viel charmantere Umsätze zu erzielen als etwa beim Gründercoaching!“, freut sich Angelika Eder.

Nach dem Gespräch mit ihrem Gründungsberater Bernd Niemeyer ist der Businessplan nun insofern korrigiert worden, als die Produktpalette angepasst und auch entsprechend bepreist wurde. Beratung ist nun ein separates und wichtiges Angebot. Der Trainerpool und die Einzelakquise sind nach wie vor wichtige Segmente. Als Abrundung der Produktpalette, die aber wirtschaftlich weniger zum Tragen kommen, gibt es nun auch das Gründercoaching und das Trainerhunting. Das ergibt eine völlig neue Rechnung, insbesondere, da sich die Preisstrukturen deutlich geklärt haben. „Anfangs habe ich meine Leistung viel zu kostengünstig angeboten. Das war mir zwar klar, ich hatte allerdings noch keine Referenzen und wenig direkte Kundenerfahrung. Beides habe ich nun, und so kann ich meinen Preis beim Kunden ganz anders vertreten“, erklärt Eder.

Auch sonst ist sie ganz zufrieden. Den organisatorischen Teil des Unternehmerdaseins hat sie gut im Griff. Im Herbst wird sie KfW-Gründercoaching beantragen, denn speziell im Bereich Controlling wird sie weiterhin Unterstützung benötigen. Der Schritt aus dem abgesicherten Dasein hin zur geförderten Jungunternehmerin wird für sie also wenig dramatisch. „Da wird nichts weiter passieren, als dass mir die Arbeitsagentur mitteilt, dass die Förderung ausläuft“, meint Angelika Eder gelassen.