44 likes
Sünde 4: Zu geringe Eigenkapitaldecke, ungenügende Liquidität

Die Eigenkapitalbasis bei kleinen und mittleren Unternehmen muss erhöht werden, damit die Firmen überlebensfähiger werden und sich die Chancen für Fremdfinanzierungen verbessern“, sagt Loges. Nach wie vor denken die Firmen-Inhaber an ein Darlehen, wenn sie frisches Geld suchen und belasten damit ihre Bilanzen. Nach einer Studie der Rating Services AG, die mit der Universität Augsburg durchgeführt und jetzt veröffentlicht wurde, ist der Kredit für über 40 Prozent der mittelständischen Firmen immer noch das wichtigste Finanzierungsinstrument. Befragt wurden bundesweit 2000 Unternehmen mit einem Umsatzvolumen von bis zu 100 Millionen Euro. „Bei der Kapitalaufnahme müssen Firmen zunehmend darauf achten, ihre Vermögensstruktur zu verbessern. Denn damit erhöhen sie ihren Spielraum, weiteres Kapital zu beschaffen“, so Loges.

Ohne ausreichende Eigenkapitaldecke sitzen Gründer
schnell auf dem Trockenen

Mit der Aufnahme von eigenkapitalähnlichem Mezzanine-Kapital oder echtem Eigenkapital über Venture Capital oder Private Equity können große Wachstumsfinanzierungen realisiert werden, ohne dass die Bonität der Firma leidet. „Ein Unternehmen sollte die Vielzahl der Finanzierungsmöglichkeiten prüfen“, lautet der weitere Rat von Loges. Eine viel gewählte Alternative für die Sicherung der Liquidität ist das Leasing von Anlagegütern, weil auf diesem Weg ein Kauf vermieden und – je nach Leasingvertrag – die Bilanz vergleichsweise zu Gunsten besserer Bilanzkennzahlen optimiert werden kann. Eine weitere Möglichkeit bietet das Factoring. Tritt eine Firma bestehende Forderungen gegen Geld ab, belastet dies die Bilanz nicht. Im Gegenteil, der Zahlungsfluss geht früher ein und es werden neue Mittel für Aufträge und Projekte geschaffen.

Sünde 5: Falsche Selbsteinschätzung, fehlendes Rating

Vor einer Finanzierung ist ein externes Rating durch eine neutrale, unabhängige Rating-Agentur nützlich und teilweise obligatorisch, weil im Gegensatz zu den meist begrenzten bankeninternen Ratings nicht nur die Bonität, sondern auch Geschäftsmodell, Management, Personalstruktur und Zukunftsperspektiven von Branchenexperten geprüft und bewertet werden. „Die Firmen können die Ergebnisse aus dieser Untersuchung nutzen, um sich besser auf die Informationsbedürfnisse der Kapitalgeber vorzubereiten und in den Finanzierungsgesprächen überzeugender zu argumentieren“, sagt Dr. Maria Zeller, Chefanalystin der Rating Services AG. Wer hier gut abschneide, erhöhe die Chancen auf den Zufluss von frischem Geld, vor allem wenn es um wertvolles haftendes Kapital außerhalb der Kreditwirtschaft geht.

Wer externe Beratung scheut, erfährt weniger über die
Stärken und Schwächen seines Vorhabens

Wie wichtig eine hervorragende Rating-Notation für Firmen ist, weiß Westerhoff: „Eine gute Rating-Notation – wie etwa der Wert BB – ist für Kapitalgeber ein überzeugendes Argument. Dann haben die Unternehmen gute Chancen, eigenkapitalähnliches Mezzanine-Kapital zu erhalten, mit dem sie ihre Bonität erhöhen können.“ In diesem Zusammenhang erläutert Zeller, dass „ein externes Rating nicht nur die Stärken und Schwächen einer Firma offen legt, sondern auch unter Einbezug geplanter alternativer Finanzierungsstrukturen die Auswirkungen einer Finanzierung aufzeigt“. Im Mittelstand ist die Bereitschaft, ein externes, neutrales und bankenunabhängiges Rating durchführen zu lassen, eher noch die Ausnahme, aber sie wächst ständig.

Marketing- und Vertriebsplanung

Wenn Sie in Ihrer angestammten Branche gründen, so fragen Sie (ehemalige) Kollegen aus dem Vertrieb. Bedenken Sie, dass junge Unternehmen meist nur einen niedrigeren Preis durchsetzen können als ein großes etabliertes Unternehmen. Oder vielleicht kennen Sie einen Kunden, für den Sie selbst nicht tätig werden können, dem Sie aber beim Angebotsvergleich helfen können. Auf diese Weise nehmen Sie gegenüber künftigen Wettbewerbern quasi die Kundenrolle ein, wodurch Sie viel über deren Preis- und auch Akquisitionsstrategie lernen können.

Sprechen Sie auch mit Branchenverbänden und spezialisierten Beratern. Lesen Sie deren Veröffentlichungen und recherchieren Sie, was in Fachzeitschriften über Ihre Wettbewerber geschrieben wird. Was Ihre künftigen Kunden zu zahlen bereit sind, wissen diese natürlich am besten selbst. Führen Sie eine Befragung durch, solange Sie selbst noch Ihre Gründung vorbereiten. Als Existenzgründer werden Sie auf Ihre Fragen sehr viel offenere Antworten erhalten, als wenn Sie sich bereits in konkreten Verkaufsverhandlungen befinden. Viele dieser Quellen können Sie auch zur Mengenkomponente befragen. Also nicht nur „Was wäre ein angemessener Preis?“, sondern auch „Wie oft würden Sie ... kaufen?“ oder  „Was ist das typische Auftragsvolumen?“

Marketing- und Vertriebsplanung

Wie viele Aufträge Sie erhalten, hängt ganz wesentlich davon ab, wie viele Kunden Sie besuchen, wie viele Passanten an Ihrem Laden vorbeigehen, wie viele Handzettel Sie verteilen, wie viele potenzielle Kunden Sie anrufen beziehungsweise anschreiben usw. Zur Umsatzplanung gehört deshalb auch eine Marketing- und Vertriebsplanung. Wenn Ihre Akquisemaßnahmen feststehen, können Sie zusammen mit einem Berater aufgrund von Erfahrungswerten abschätzen, wie viele Kontakte zu einem Auftrag führen.

Außerdem können Sie auf diese Weise auch die mit den Akquisemaßnahmen verbundenen Kosten genauer planen. Generell sollten Sie alle Marketingmaßnahmen zunächst im Kleinen testen, bevor Sie sie im großen Maßstab durchführen. Dadurch können Sie nicht nur die Maßnahme optimieren, sondern erhalten auch eine verlässliche Schätzung der Umwandlungsrate. Wenn diese Umwandlungsrate bekannt ist, können Sie recht genau kalkulieren, zu welcher Absatzmenge eine Akquisemaßnahme führt.

Zur seriösen Umsatzplanung gehört
auch eine Marketing- und Vertriebsplanung

Sünde 2 & 3

Sünde 2: Finanzierung nicht genügend durchdacht

Einmal begangene Fehler können sich auf das Unternehmen über Jahre negativ auswirken. „Häufig werden zu teure Finanzierungen gewählt und Schwächen im eigenen Unternehmen zu spät erkannt“, sagt Hans J. Loges, Vorstand der Rating Services AG. Gefährlich kann auch die Übersicherung von Krediten sein. Dadurch können notwendige Darlehen für die Finanzierung des weiteren Umsatzwachstums mangels Sicherheiten nicht mehr gewährt werden. „Wir beobachten auch, dass staatliche Fördermittel zu spät beantragt werden mit der Folge, dass Unternehmen nicht mehr in diesen Genuss kommen. Manchmal verzögern sich die Auszahlungen, und teure Zwischenfinanzierungen werden erforderlich.“

Wer die Vielfalt der Finanzierungsinstrumente
nicht von Beginn an nutzt, zahlt drauf

Zudem muss ein solider Liquiditätsplan auch einen Puffer beinhalten, der Unwägbarkeiten wie Kundenausfälle ausgleichen hilft. Nicht selten werden Finanzierungspläne ohne die nötige Sorgfalt mit Blick auf eine mögliche Veränderung der Unternehmenssituation abgefasst und ein erhöhter Finanzierungsbedarf oder Finanzierungsengpass zu spät erkannt. Deshalb ist es wichtig, eine Vielzahl von Kapitalbeschaffungsmöglichkeiten mit dem ganzen Arsenal von Finanzierungsinstrumenten zu erwägen.