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Gut vorbereiten, dann starten
Die Praxis zeigt leider, dass ein eigener Webshop häufig mit zu wenig Vorbereitung gestartet wird. Deshalb scheitern die ersten Web-Projekte von Neueinsteigern auch häufig oder werden nie fertig gestellt. Gleichzeitig sind die Erwartungen von unerfahrenen Gründern auf schnellen Gewinn mit dem eigenen eBusiness häufig viel zu hoch. Lassen Sie sich deshalb bei der Vorbereitung Ihres Online-Handels unbedingt Zeit, bis Sie auch wirklich umfassende und gute Lösungen, insbesondere bei der Produkt- und Lieferantenauswahl gefunden haben. Und beginnen Sie erst anschließend mit der Umsetzung.
Wie auch im stationären Handel gilt: „Der Gewinn liegt im Einkauf“. Denn ohne entsprechende Konditionen und zuverlässige Handelspartner kann auch ein Online-Handel nicht funktionieren. Vorsicht ist hier insbesondere bei dem als revolutionär angepriesenen Systems des Dropshippings geboten. Zwar sind die Einstiegsrisiken für Gründer hier vergleichsweise gering, die Gewinnaussichten aus unserer Erfahrung jedoch ebenso, häufig sogar unter der Rentabilitätsgrenze.
Fallen Sie auch nicht auf Versprechungen herein, ein funktionierendes Online-Business ließe sich „mal schnell und nebenbei“ aufbauen, wichtig sei nur „gleich zu starten“ – diese Aussage soll Sie ausschließlich zum Abschluss von kostenpflichtigen Verträgen drängen. Erkundigen Sie sich bei Online-Händlern, die bereits erfolgreich über das Internet Geld verdienen, welche Erfahrungskurven diese beim Start gemacht haben. Häufig werden Sie dabei hören, dass es zwei bis drei gestartete Internetprojekte dauerte, bis ein wirklich erfolgreiches Business mit nennenswertem Ertrag in Eigenregie entstanden ist. Halten Sie sich dabei auch vor Augen, dass mit ca. 95 Prozent aller gestarteten Internetprojekte nie ein Euro verdient wird – Sie werden deshalb auch viele gescheiterte „Internetexperten“ antreffen, die Ihnen ein „geht nicht“ vermitteln.
Gleichzeitig gibt es aber unzählige Internet-Unternehmer, die sehr erfolgreich Geld mit Ihrem eBusiness, insbesondere dem Online-Handel, erwirtschaften. Nehmen Sie sich diese gezielt zum Vorbild. Denn haben Sie Ihre Hausaufgaben bei der Vorbereitung gewissenhaft erledigt und einen konkreten Plan, wie Sie Ihren Nischen-Online-Handel Schritt für Schritt aufsetzen, reichen Ihnen aus unserer Erfahrung anfänglich zirka zwei Wochen konzentrierter Arbeit, damit Ihr Online-Shop aufgesetzt, Ihre Produkte ansprechend integriert sind und Sie ihn grundlegend im Netz bekannt gemacht haben.
Zielgenau auf Weniges konzentrieren
Um deshalb beim Aufsetzen Ihres Nischen-Online-Shops schnell zu ersten Erträgen zu kommen und möglichst schon vor den besagten sechs Monaten in die Gewinnzone zu steuern, sollten Sie sich gerade am Anfang auf wenige, aber hoch ertragreiche Produkte konzentrieren. Nicht die Masse an Produkten macht einen erfolgreichen Nischen-Shop aus, sondern Produkte, die individuelle Lösungen passgenau anbieten. Sie benötigen deshalb definitiv nicht mehr als 60 Artikel in Ihrem Shop.
Ein Online-Shop, der im Internet aktuell sehr erfolgreich ist, hat folgendes Rezept: Er hat ganze 20 Artikel im Sortiment. Zwei sehr, sehr gut ausgewählte Artikel für den gezielten Erstkauf, 18 weitere für Folgeverkäufe, Monat für Monat automatisch abverkauft per E-Mail-Newsletter – also ganz ohne Arbeit. Danach ist nicht Schluss: Der Kunde wird nach dem dritten erfolgten Kauf auf einen weiteren, anderen Shop aufmerksam gemacht. Und das passiert auch, wenn der Kunde nach dem Erstkauf auf drei Verkaufsempfehlungen nicht mit einem Kauf reagiert – nur bekommt er in diesem Fall gleich noch einen Einkaufsgutschein für den neuen Shop dazu.
Dass diese unterschiedlichen Nischen-Shops einem Betreiber gehören, wissen nur Insider – doch alle Beteiligten kommen bei diesem Spiel auf ihre Kosten. Verzetteln Sie sich deshalb nicht am Anfang mit hunderten von Artikeln. Wählen Sie daher wenige Artikel gezielt aus und sorgen Sie für individuelle Artikeltexte und ansprechendes Bildmaterial, die Ihre Zielgruppe wirklich begeistern. Haben Sie dabei den Mut, sich von etablierten Shops und deren sterilen Artikeltexten deutlich abzuheben.
Suchmaschinenfreundlichkeit
Damit Ihr Shop nach einiger Zeit in den Suchmaschinen tatsächlich kostenlos auf den ersten Seiten erscheint, ist etwas technisches Wissen über die Funktionsweise von Suchmaschinen nötig. Dieses Wissen müssen Sie bereits in die Grundstruktur Ihres Shops, bei der Anlage von Kategoriestrukturen und den Artikelbeschreibungen einfließen lassen. Nur so wird Ihr Shop den Suchmaschinen auch wirklich „schmecken“ und ganz vorne auf Top-Platzierungen landen.
Viele eCommerce-Gründer legen ihr Augenmerk am Anfang jedoch auf ein möglichst hochwertiges Shop-Erscheinungsbild und lassen einen suchmaschinenfreundlichen Shopaufbau vollkommen außer Acht. Da dieser die Werbeausgaben eines Online-Shops jedoch über viele Jahre hinweg radikal senken kann, ist er einer der wichtigsten Hebel, um die Rentabilität eines Online-Shops positiv zu beeinflussen. Deshalb gilt: Wollen Sie Ihren Shop komplett selbst aufsetzen, sehen Sie sich den Aufbau und die Struktur von Online-Shops an, die bereits auf Top-Positionen gelistet sind und versuchen Sie, die dahinter liegenden Prinzipien zu verstehen. Einfache, verständliche Literatur für Shop-Einsteiger gibt es bislang zu diesem Thema leider nicht, umfangreiches Expertenwissen dagegen unter dem Suchbegriff „Suchmaschinen-Optimierung“ in Hülle und Fülle.
Da eine falsche Shopstruktur nachträglich jedoch nicht mehr ohne erheblichen Aufwand geändert werden kann, führt Halbwissen eCommerce-Einsteiger in diesem Bereich leicht aufs Abstellgleis. Wie immer bekommen Sie hier ehrlichen Rat von jenen, die von ihren Auskünften nicht finanziell profitieren. Suchen Sie deshalb hier den Kontakt mit einem erfahrenen und bereits seit einigen Jahren erfolgreichen Online-Händler und bitten ihn um Rat – sehr häufig wird er Ihnen empfehlen, für die Anlage der Grundstruktur Ihres Online-Shops professionelle Hilfe in Anspruch zu nehmen.
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Bis zu 150 Prozent Umsatzplus
Bis zu 150 Prozent Umsatzplus
Ähnliche Erfahrung hat auch Markus Pöhlmann von Monsterzeug.de gemacht. „Wir hatten beispielsweise zu Beginn keine Kreditkartenzahlung im Angebot. Das war ein Fehler. Auch wenn viele Käufer keine Kreditkarte haben oder deren Daten nicht im Netz eingeben wollen, so gibt es doch mindestens genauso viele, die eine Kreditkartenzahlung erwarten.“
Dafür konnten Käufer beim Onlinehandel für Geschenke zu Beginn noch auf Rechnung oder durch Lastschrift zahlen. „Davon sind wir schnell abgekommen“, so Pöhlmann. Zu viele Kunden hätten nicht gezahlt beziehungsweise die Lastschriften storniert. „Wir werden beides aber künftig möglicherweise für Kunden anbieten, die schon mehrfach bei uns eingekauft haben.“
Und Kreditkartenbezahlung hat Monsterzeug natürlich in der Zwischenzeit auch im Angebot. „Hier ist es für Händler sinnvoll, die Anwendung ,Verified by VISA‘ anzubieten, wenn die Kreditkartenbezahlung über VISA möglich ist“, so Himmelreich. Der Grund: Der Nutzer bekommt von VISA zusätzlich zur Kreditkarte ein Passwort. Das muss der Käufer zusammen mit seinen Kreditkartendaten im Netz angeben. Da nur er das Passwort wissen kann, geht VISA davon aus, dass die Karte nicht betrügerisch eingesetzt wurde. „Auch wenn die kreditkartenausgebende Bank das PIN-Verfahren nicht einsetzt, greift die Haftungsumkehr, wenn der Händler bzw. sein Dienstleister dafür zertifiziert ist“, sagt Himmelreich. Mastercard bietet mit Mastercard Secure übrigens ein analoges Verfahren an. Vorteil für die Händler: Es kommt so zu keinen Zahlungsausfällen.
Wie wichtig der Einsatz der richtigen Online-Bezahlsysteme ist, zeigt übrigens eine Studie des E-Commerce-Center-Handels der Universität in Köln aus dem Vorjahr. Demnach erreichen Onlineshops eine Umsatzsteigerung von bis zu 150 Prozent durch den Einsatz geeigneter Bezahlsysteme. „Das ist nicht verwunderlich“, sagt Himmelreich. „Nehmen wir das Beispiel PayPal: Wer auf eBay kauft oder verkauft, hat mit großer Wahrscheinlichkeit ein PayPal-Konto. Und wer sich die Mühe gemacht hat, das einzurichten, will es auch benutzen.“ Dessen sind sich auch Wittrock und Pöhlmann sicher und arbeiten ebenfalls mit PayPal zusammen.
Nicht nur auf die Kosten achten
Bevor sich Onlineshop-Betreiber für die Kooperation mit einem Internet-Bezahldienst entscheiden, müssen sie jedoch genau überprüfen, ob das Produkt zu ihnen passt. „Bei den Bezahlverfahren kommen unterschiedliche Kosten auf die Shopbetreiber zu“, so Himmelreich. Denn damit die Technik funktioniere, bedarf es bestimmter Schnittstellen. Die müssen gegebenenfalls erst geschaffen werden, und das kostet Geld. Auch der laufende Betrieb verursacht Kosten und hinzu kommen dann noch die transaktions- und umsatzabhängigen Kosten pro verkauftem Produkt. „Wer mit einem Internet-Bezahldienst zusammenarbeiten möchte, sollte sich also im Vorfeld genau ansehen, ob die technischen Voraussetzungen gegeben sind und zu welchen Konditionen das Produkt angeboten wird“, sagt Achim Himmelreich.
Die Alternative ist, sich an einen Zahlungsanbieter wie Moneybookers oder Heidelpay zu binden. Diese sogenannten Payment Provider bieten Geschäftskunden individuelle Lösungen an. Sie schlagen ihnen also beispielsweise vor, welche Bezahlsysteme zu ihnen passen und bedenken auch die Implementierung und die damit verbundenen Konsequenzen. Auch Pöhlmann arbeitet mit einem solchen Komplettlösungsanbieter zusammen. Sein Tipp: „Es ist alles verhandelbar. Natürlich gibt es Listenpreise. Aber es lohnt sich, mit den Anbietern über die Kosten zu sprechen.“ Außerdem seien die Gebühren pro verkauftem Produkt nicht ausschlaggebend für eine Zusammenarbeit. „Viel wichtiger ist, dass die Abwicklung für den Kunden einfach, schnell und sicher abläuft. Denn dann kommt es zu weniger Bestellabbrüchen, und der Käufer kommt wieder.“ Ein weiterer Tipp von Annabel Oelmann – gleichermaßen für Käufer wie Verkäufer: „Lassen Sie sich nicht von Siegeln und Zertifikaten blenden. Die sind letztlich immer nur so gut wie die dazugehörigen Prüfpunkte und die Kontrollen.“
go-live erst, wenn alles stimmt
go-live erst, wenn alles stimmt
Sobald Sie die ersten Tage in Ihren Shop investiert haben, wird der Drang ganz automatisch größer, diesen auch den Suchmaschinen oder Webverzeichnissen bekannt zu machen. Denn letztlich zählt für Ihren Umsatz wie auch für Ihre Listung in Suchmaschinen jeder Tag, der nach der ersten Indexierung, also der ersten Erfassung durch Suchmaschinen, verstreicht. Diesem Drang sollten Sie unbedingt widerstehen.
Denn wird ein unvollständiger oder noch im Aufbau befindlicher Shop indexiert, schwinden Ihre Chancen auf eine langfristig gute Listung deutlich – ähnlich einem schlechten Imbiss, den wir auch kein zweites Mal aufsuchen, wenn wir eine echte Alternative haben. Eine solche missglückte Erstvorstellung kann zwar auch wieder korrigiert werden – hierzu ist aber wirkliches Profiwissen nötig, das vollkommen unnötig zu Buche schlägt. Warten Sie deshalb mit der offiziellen Anmeldung und mit der Schaltung von kostenloser oder bezahlter Werbung, bis Sie mindestens 15 Artikel komplett eingepflegt haben und Ihr Shop über einen entsprechenden Startseitentext und professionelle Meta-Beschreibungen verfügt.
Erfolgskiller absolute Perfektion
Haben Sie diese Hürde gemeistert, verzichten Sie bei allen weiteren Schritten auf absolute Perfektion! Qualität in allem ist wichtig, doch Ihr Online-Erfolg wird immer begrenzt durch das schwächste Glied in der Kette Angebot-Nachfrage-Shoptechnik. Ein perfektes ShopSystem bringt Ihnen nichts, wenn es an Angeboten und Kaufinteresse mangelt oder die Bezahlfunktion nicht funktioniert. Deshalb: Verbessern Sie Ihr Online-Business ab nun konstant in kleinen Schritten, verteilt auf die drei genannten Grundpfeiler.
Wenn Sie auf diese Weise Ihren Shop im Nebenerwerb zum Erfolg führen wollen, kalkulieren Sie für die ersten Monate täglich ca. eine Stunde und zusätzlich ca. vier Stunden Arbeitszeit pro Woche ein – Rechnungsschreiben, Versand und Shop-Optimierung inklusive. Wollen Sie gleich von Anfang an auf eine Vollexistenz bauen, sollten Sie ein fünfstelliges Startkapital einkalkulieren, um so aus bezahlter Werbung heraus bereits nach wenigen Monaten ordentliche Gewinne erzielen zu können.
Über den Autor: Holger W. Winkler ist eCommerce-Experte, Inhaber des Beratungsunternehmens shopkatapult.de und Fachbuchautor.
