Online kaufen, ohne vorher einen Blick auf den ­Bewertungsscore zu werfen? Für viele Menschen heute undenkbar. Der Trend zum Lesen von Rezensionen vor der Entscheidung für eine Ware oder eine Dienstleistung hält ungebrochen an. Doch wie reagieren Unternehmen richtig auf positive oder negative Bewertungen? Wir geben Tipps zum gewinnbringenden Umgang mit Rezensionen.

Relevanz von Bewertungen nimmt weiter zu

Menschen, die an einem Produkt oder einer Dienstleistung interessiert sind, möchten heute nichts dem Zufall überlassen. Intensiv suchen sie nach authentischen Rezensionen, bevor sie eine Entscheidung fällen. Eine Studie von Capterra zeigt, dass Nutzer*innenbewertungen sogar die vertrauensvollste Quelle vor einer Kaufentscheidung sind und für viele Menschen eine höhere Relevanz haben als Empfehlungen aus dem Bekanntenkreis oder die Meinung von Expert*innen. Inzwischen betrifft dies nicht nur den Kauf von Konsumgütern, auch vor dem Besuch des Restaurants oder der Inanspruchnahme einer Dienstleistung werden Rezensionen gelesen. Und selbst auf dem Arbeits- und Bewerber*innenmarkt spielen Reviews auf den Social-Media-Kanälen oder auf renommierten Bewertungsplattformen wie Kununu eine wichtige Rolle.

Die Verbraucher*innen haben dabei ein feines Gespür für die Authentizität von Bewertungen und legen nicht nur Wert auf einen positiven Gesamtscore. Im Gegenteil: Profile mit ausschließlich positiven Bewertungen werden mit Skepsis betrachtet, da sich dahinter Fake-Bewertungen verbergen könnten. Das Interesse potenzieller Kund*innen geht weit über die eigentliche Rezension hinaus. Auch die Reaktionen eines Unternehmens auf eine Bewertung fließen ein und erlauben Rückschlüsse auf den Umgang mit Kritik. Eine unpassende Formulierung kann dabei schnell zum Stolperstein werden und im schlimmsten Fall einen Shitstorm auslösen.

Die Möglichkeit, die eigene Meinung anonym, aber für alle sichtbar zu veröffentlichen, birgt einige Gefahren. Sie ermöglicht jedoch auch den intensiven Kontakt und Austausch mit der Community. Stärken und Schwächen eines Unternehmens kommen unmittelbar zum Ausdruck und können Optimierungen anstoßen. Schafft es ein Unternehmen zu kommunizieren, dass jede Bewertung ernst genommen wird, honorieren viele Menschen dies mit einem Vertrauensvorschuss. Ein guter Ruf kommt nicht von ungefähr, sondern bedarf einer zielführenden Strategie und der kontinuierlichen Pflege aller relevanten Kanäle.

Im Folgenden stellen wir die wichtigsten Maßnahmen zum Aufbau einer positiven Reputation dar.

Identifikation der wichtigsten Kanäle und Portale

Die Vielzahl von Bewertungsmöglichkeiten macht es Unternehmen heute schwer, eine Auswahl der passenden Kanäle zu treffen. Meist ist es am sinnvollsten, diejenigen Portale und Kanäle regelmäßig und professionell zu bespielen, auf denen die Community bereits am aktivsten ist. Über eine professionelle Bewertungsanalyse können die wichtigsten Portale, Foren und sozialen Netzwerke ausfindig gemacht werden. Ein umfassendes Reputations- und Bewertungsmanagement erfordert ausreichende Kapazitäten. Deshalb ist es zu Beginn ratsam, sich auf einige wenige Kanäle zu fokussieren und hier regelmäßig den eingehenden Content zu monitoren und angemessen darauf zu reagieren.

Schnelligkeit zahlt sich aus

Bei der Konfrontation mit der ersten negativen Bewertung unterläuft vielen Unternehmen der gleiche Fehler: Es erfolgt keine zeitnahe Reaktion. Die Gründe hierfür können vielfältig sein. Einige fühlen sich überfordert und befürchten, die Situation mit einem unüberlegten Kommentar zu verschlimmern. Andere denken, das Aussitzen sei die beste Strategie. Doch geschieht gar nichts, könnten dies Mitleser*innen als Aufforderung zu einer weiteren negativen Bewertung verstehen und einen Shitstorm anzetteln. Die Devise lautet deswegen: möglichst schnell, aber niemals überhastet öffentlich zu reagieren. Eine erste Reaktion sollte unbedingt innerhalb von 24 Stunden erfolgen. Um dies zu gewährleisten, informieren viele Portale per E-Mail über neu eingegangene Bewertungen oder Kommentare.

Angemessen reagieren auf Bewertungen jeglicher Art

Eine gute Reaktion auf eine Bewertung oder einen Kommentar zeichnet sich nicht nur durch Schnelligkeit aus. Sie sollte in jedem Fall angemessen sein. Dies ist bei positiven Bewertungen einfacher. Hier reicht meist ein ehrlich gemeinter Dank für die Rezension. Um zu zeigen, dass die Bewertung auch wirklich gelesen und erfasst wurde, kann es sinnvoll sein, auf einzelne inhaltliche Aspekte einzugehen. Wurde zum Beispiel die kompetente Beratung beim Verkaufsgespräch lobend erwähnt, kann der Kommentar erläutern, was das Unternehmen leistet, um die Expertise des Personals weiter auszubauen.

Bei negativen Bewertungen ist oft viel Fingerspitzengefühl gefragt. Hier kann es ratsam sein, eine zweite Person hinzuziehen, um so doppeldeutige Worte oder unbeabsichtigte Ironie auszuschließen. Negative Bewertungen sollten immer sachlich, aber verständnisvoll beantwortet werden. Frühzeitige Schuldeingeständnisse oder Rechtfertigungen sind fehl am Platz. Der/die Urheber*in einer schlechten Bewertung, aber auch die Community, honorieren hingegen, wenn die Kommunikation auf Augenhöhe geführt wird und das Ziel eine gemeinsame Lösung ist. Gelingt dies, sollte auch das öffentlich kommuniziert werden, um den wertschätzenden Umgang mit Kritik im Unternehmen nach außen zu tragen.

Richtlinienverstöße melden

Enthält eine Bewertung diffamierende Äußerungen, Beleidigungen oder Fake News, muss ein Unternehmen dies nicht einfach hinnehmen. Negativinhalte dieser Form können der Reputation eines Unternehmens immens schaden und langfristig sogar die Existenz bedrohen. Deshalb gilt auch hier, möglichst schnell zu reagieren. In einem ersten Schritt sollte der/die Verfasser*in der Bewertung persönlich angeschrieben werden, mit der Bitte, die Bewertung zurückzuziehen. Erfolgt daraufhin keine Reaktion, kann das Portal kontaktiert werden. Der/die Betreiber*in überprüft dann, ob die Bewertung mit den Richtlinien vereinbar ist. Bei offensichtlichen Beleidigungen oder falschen Tatsachenbehauptungen ist dies meist nicht der Fall.

Verdrängung negativer Bewertungen

Einzelne negative oder neutrale Bewertungen sind für Unternehmen mit einer kontinuierlich gewachsenen, guten Reputation kein Problem. Trotzdem ist es natürlich nicht wünschenswert, dass negative Berichterstattungen oder Bewertungen ganz oben in den Portalen oder Suchergebnissen angezeigt werden. Damit negative Bewertungen also möglichst schnell aus dem Sichtfeld verschwinden, ist es entscheidend, dass regelmäßig positive Rezensionen generiert werden. Die Dringlichkeit, die eigene Meinung zu veröffentlichen, ist bei unzufriedenen Kund*innen jedoch meist höher als bei zufriedenen. Deshalb ist es wichtig, eine Strategie zu entwickeln, um genau diese Menschen zu erreichen.

Richtiger Umgang mit Bewertungen als Basis jeder starken Reputation

Kein Unternehmen kann es sich heute erlauben, die Steuerung des eigenen Rufs dem Zufall zu überlassen. Ein professionelles Bewertungs- und Reputationsmanagement ist der Schlüssel für eine nachhaltig positive Reputation. Der richtige Umgang mit Bewertungen erfordert jedoch jede Menge Expertise, Erfahrung und ausreichende Kapazitäten. Doch der Aufwand lohnt sich, denn aus authentischen Bewertungen entwickelt sich langfristig eine positive Unternehmensreputation, die selbst Krisenzeiten unbeschadet übersteht.

Der Autor Alexander Hundeshagen ist CEO der reputativ GmbH sowie Experte im Reputationsmanagement und Omni­channel-PR. Seit 2015 unterstützt er Unternehmen im DACH-Raum dabei, ihren guten Ruf effektiv auszubauen

Wer höhere Umsätze und bessere Erträge erwirtschaftet, sichert sowohl die Zukunft seiner Unternehmung als auch die seiner Mitarbeitenden. Darum sollten sich Unternehmer immer wieder mit folgenden Fragestellungen intensiv auseinandersetzen:

1. Wie lassen sich höhere Verkaufspreise erzielen?

Wem es gelingt, seine Preise bei gleichbleibenden Kosten zu erhöhen, steigert automatisch seinen Gewinn. Viele zögern notwendige Preiserhöhungen aber hinaus, weil sie glauben, sonst Kund*innen zu verlieren. Doch ein Geschäft ist kein Selbstzweck: Spätestens, wenn die eigenen Kosten steigen, müssen diese weitergegeben werden. Alternativ können sowohl Rabatte als auch Skonti runtergefahren werden. So manchen Lieferant*innen entgeht es sogar, dass sie ihren Kund*innen zu hohe Rabatte geben. Denn wenn ein(e) Kund*in seinen/ihren Einkauf über die letzten zwei Jahre beispielsweise reduziert hat, weshalb soll er/sie dann die gleichen Rabatte bekommen? Wer reflexmäßig einem/einer Kund*in 3 % Skonto anbietet, sollte mal ausprobieren, diesem zukünftig wie selbstverständlich 2 % Skonto anzubieten – zumindest den Neukund*innen. Natürlich reagieren gewisse Kund*innen immer sehr sensibel auf höhere Preise oder Kürzungen von Rabatten. In diesem Falle sollte man überlegen, ob man nicht über die nächsten Monate und Jahre einen qualitativen Kund*innentausch durchführt. Denn wer die Leistung des/der Anbieter*in nicht zu schätzen weiß, wird mit hoher Wahrscheinlichkeit über kurz oder lang sowieso zur billigeren Konkurrenz gehen.

2. Wie lässt sich der durchschnittliche Auftragswert erhöhen?

Häufig reicht schon das Reden mit Kund*innen aus, um diesen passende Zusatzprodukte erfolgreich zu verkaufen. Ob dies nun der Kaffee zum Brötchen, die Bücher zum Verkaufstraining oder die Versicherung zum Auto ist. Darum ist es sinnvoll, dass alle Mitarbeitenden Ideen haben, zu welchen Produkten und Dienstleistungen sie welche passenden Ergänzungen anbieten. Pauschal zu sagen, dass zu allen Produkten immer ein und dasselbe Produkt extra angeboten werden kann, funktioniert in der Praxis oft nicht, da viele Kund*innen dies als Verkaufsmasche wahrnehmen – und daher meist spontan abblocken. Darüber hinaus werden Mitarbeitende im Verkauf um ihre Individualität und Verantwortung beraubt, wenn sie beim Zusatzverkauf keinerlei Flexibilität haben.

3. Wie können Neukund*innen aktiv gewonnen werden?

Aktive Kund*innengewinnung bedeutet, dass Verkäufer*innen von sich aus potenzielle neue Kund*innen aufsuchen. Beispielsweise der Gebietsleiter, der auch mal in Geschäfte geht, wo er bisher noch nicht gewesen ist oder der Verkäufer, der bei Unternehmern anruft, zu denen er bisher noch keinen Kontakt gehabt hat. Häufig scheuen sich Verkäufer*innen vor dieser Methode, da ihnen Ablehnung entgegenschlagen könnte. Doch wer ein hervorragendes Angebot hat, ist moralisch dazu verpflichtet, Noch-Nicht-Kund*innen anzusprechen. Es geht auch nicht darum, jeden als Kund*in zu gewinnen. Viel wichtiger ist es, überhaupt anzufangen und mehr Menschen die Chance zu geben, zu einem Kauf oder Termin nein zu sagen.

4. Wie können Neukund*innen passiv gewonnen werden?

Suchen Kund*innen eine Lösung, so nutzen diese meist an erster Stelle Suchmaschinen. Wer hier nicht auf der ersten Ergebnisseite präsent ist, hat kaum Chancen, dass der/die Kund*in anfragt. Jede(r) Unternehmer*in sollte sich daher fragen, ob er/sie genug Präsenz im Markt zeigt. Denn Kund*innen können nur von denen kaufen, die sie kennen – bzw. zwecks Anfrage finden. Leider werden aber auch oft potentielle Neukund*innen vertrieben. Beispielsweise weil die Website des Anbieters nicht professionell genug erscheint, der Empfang am Telefon nicht professionell genug arbeitet („Herr x ist nicht da – können Sie bitte wieder anrufen?“) oder das zugesagte schriftliche Angebot ewig auf sich warten lässt. Daher: Wo ist noch Luft nach oben, um einen noch professionelleren Auftritt im Verhältnis zum Mitbewerber hinlegen zu können?

5. Mit welchen Unternehmen sollte strategisch zusammengearbeitet werden?

Manche Anfragen und Kund*innen passen einfach nicht zum anbietenden Unternehmen. Dieses Problem hat nahezu jede(r) Anbieter*in. Warum sollte man also, nachdem man aufgrund der Bedarfsanalyse mit dem/der Kund*in zu dem Ergebnis gekommen ist, dass man nicht zueinander passt, diese nicht gezielt zu passenderen Anbietern bzw. Kolleg*innen weiterreichen? Wer diese allerdings nur an bestimmte Kolleg*innen weiterreicht, weil er von diesen die höchste Empfehlungsprovision bekommt, macht etwas falsch. Denn Empfehlende haben die Verantwortung dafür, dass der/die Kund*in mit höchster Wahrscheinlichkeit bei dem anderen Unternehmen dann auch wirklich seine/ihre Ziele erreicht. Arbeitet das empfohlene Unternehmen doch nicht so gut, fällt dies auch auf den Empfehlenden zurück. Dies kann nicht nur zur schlechten Mund-zu-Mund-Propaganda führen, sondern auch zu schlechten Bewertungen im Internet. Kooperationen können auch so funktionieren, dass beispielsweise ein Handwerker einen anderen Handwerker eines anderen Gewerkes beim Kunden empfiehlt, damit dieser den Auftrag bekommt. Arbeiten beide Hand in Hand, dann können sie alleine durch diese Methode sehr erfolgreich sein – selbst dann, wenn sie in der Öffentlichkeit kaum bekannt sind. Ist nämlich der Kontakt zum Kunden gut, dann sind Empfehlungen nahezu Selbstläufer.

6. Welche Werbemaßnahmen sollten weiter ausgebaut werden?

Meist kann nicht exakt nachvollzogen werden, welche Werbung unterm Strich etwas gebracht hat – und welche nicht. Es ist deshalb gut, auch in der Werbung mal neue Kanäle auszuprobieren. Dennoch muss auch selbstkritisch reflektiert werden: Welche Messebeteiligungen haben was konkret gebracht? Über welche Anzeigenkampagnen sind die meisten Kund*innen gekommen? Was muss unbedingt bei der nächsten Kampagne bzw. Aktion geändert werden? Gibt es bestimmte Kund*innen, die schon Fans sind und begeistert Kund*innen empfehlen? Falls noch nicht getan, so sollten diese spätestens jetzt mal ein dickes Dankeschön bekommen. Aber auch hier helfen Fragen: Wieso empfehlen diese so aktiv? Was macht somit der Anbietende richtig? Wie könnten noch mehr Kund*innen dazu gebracht werden, begeistert zu empfehlen?

7. Welche Mitarbeitenden müssen gecoacht werden, um noch souveräner zu verkaufen?

Auch in der heutigen Zeit werden Geschäfte zwischen Menschen gemacht. Selbst dann, wenn so manche Kaufvorgänge nur digital abgewickelt werden, kommen Kund*innen oft spätestens dann mit Menschen in Kontakt, wenn sie Fragen haben – oder reklamieren müssen. Auch Verkäufer*innen müssen über gute Ideen verfügen, wenn beispielsweise das Ladengeschäft voll ist und der Stresspegel steigt. Für Verkäufer*innen im Außendienst gilt dies, wenn der kritische Kunde für einen Auftrag gewonnen werden soll oder aber der Servicemitarbeitende, der bei der Montage andere Voraussetzungen für seine Arbeit vorfindet, wie ursprünglich geplant. Worte sind flüchtig. Sind sie erst einmal gesagt, kann man sie nicht wieder zurückholen. Darum müssen Mitarbeitende stets professionell den Kund*innen gegenüber auftreten können. Denn oft übertragen Kund*innen das Bild von einem Mitarbeitenden auf das gesamte Unternehmen. Ist der Verkaufende gut, ist meist auch sein Angebot und sein Unternehmen gut. Ist dieser unprofessionell, so ist eben alles andere häufig ebenfalls den Auftrag nicht wert – zumindest im Bild des/der Kund*in.

8. Welche bilsang unbearbeiteten Märkte versprechen neues Potenzial?

Oft hat die Landkarte noch weiße Flächen. Wo gibt es also möglicherweise Kund*innen, die ideal zu einem passen? Wo könnten Vertriebspartner*innen zur Erschließung neuer Märkte beitragen? Zur Inspiration kann oft ein Blick auf Mitbewerber helfen. Wo sind diese ebenfalls aktiv? Warum? Mit welchen Maßnahmen könnte ihnen strategisch zuvorgekommen werden?

9. Welche Produkte und Dienstleistungen sollten zusätzlich in das Portfolio aufgenommen werden?

Es ist durchaus sinnvoll, das eigene Leistungsportfolio regelmäßig komplett zu durchleuchten. Welche ‚Renner‘ und ‚Penner‘ beinhaltet das eigene Angebot? Woran liegt das? Warum sollte sich auf Sicht von drei Jahren bei den bisherigen Produkten und Dienstleitungen, die nicht laufen, etwas ändern? Häufig finden es Kund*innen sehr angenehm, wenn sie alles aus einer Hand bekommen. Das empfinden sie als Service. Wo könnte also den Kund*innen noch mehr geboten werden? Umso besser das Leistungsportfolio zu den Zielkund*innen passt, desto leichter fällt es diesen auch, sich dafür zu entscheiden.

10. Wie lassen sich gute Bestandskund*innen noch besser ans Unternehmen binden?

Interessanterweise legen viele Anbieter den Fokus auf die Neukund*innengewinnung. Das ist auch gut. Aber: Oft fühlen sich die bisherigen guten Kund*innen vernachlässigt. Sie können es nicht verstehen, warum Neukund*innen beispielsweise Sonderkonditionen oder exklusive Geschenke bekommen – sie selbst aber für die langjährige gute Zusammenarbeit nichts. Dies hat in manchen Branchen schon dazu geführt, dass Kund*innen, sobald sie Kund*in geworden sind, sofort wieder kündigen, um dann woanders wieder großzügig aufgenommen zu werden. Doch kann sowas richtig sein? Die besten Kund*innen eines Unternehmens sind die Ziel- bzw. Wunschkund*innen der Mitbewerber*innen. Vernachlässigen Anbieter*innen ihre besten Kund*innenen zu sehr, sind diese sehr offen für Abwerbeversuche der Konkurrenz. Daher muss überlegt werden, wie diese guten Kund*innen freiwillig gebunden werden können. Freiwillig deshalb, weil dies auf Sympathie und Vertrauen beruht. Natürlich sind auch „Knebelverträge“ denkbar. Aber wenn Kund*innen zu sehr von ihren Lieferant*innen enttäuscht werden, nützen auch ausgefeilte Verträge nichts. Und sollte der/die Kund*in dann doch bis zum Ende der Laufzeit, wenn auch widerwillig, dabei sein, wird er/sie in der Zwischenzeit hochmotiviert sein, andere von der schlechten Arbeitsqualität des/der Anbieter*in zu erzählen.

Wer im Jahr 2023 höhere Umsätze erwirtschaften möchte, hat viele Möglichkeiten. Wichtig ist, sich auf ein oder zwei Dinge gezielt einzustellen – und diese Bereiche engagiert voranzutreiben. Im Zweifelsfalle mit externer Hilfe, damit diese Vorhaben nicht nur bloße Wünsche bleiben, sondern als Ziele auch tatsächlich erreicht werden.

Der Autor – Verkaufstrainer Oliver Schumacher – zeigt on- und offline unter dem Motto „Ehrlichkeit verkauft“, wie Neukundengewinnung und Preisverhandlung gelingen.

7 Tipps für smarte Auftragsakquise

Damit die Unternehmensgründung erfolgreich wird, sind nicht nur die richtigen Partner*innen und Zulieferer*innen gefragt, sondern auch eine möglichst gesicherte Auftragsauslastung von Anfang an. Doch wie gehen junge Unternehmen vor, die noch gar keine Reputation besitzen? Diese sieben Tipps helfen, die Auftragsbücher clever zu füllen.

1. Direktverkauf: Unternehmen setzen oft Vertriebsmitarbeiter*innen ein, um direkt mit potenziellen Kund*innen in Kontakt zu treten und Verkäufe abzuschließen. Dies kann Kaltakquise, persönliche Treffen oder digitale Verkaufstechniken wie E-Mail-Kampagnen und Webinare umfassen.

2. Staatliche Aufträge: Viele Start-ups sind in der Lage, sich staatliche Aufträge zu sichern, da diese eine große Menge an Arbeit und Einkommen für ihr Unternehmen bedeuten können. Existenzgründer*innen sollten die Möglichkeiten auf lokaler, bundesstaatlicher und föderaler Ebene untersuchen, um herauszufinden, was ihren Bedürfnissen am besten entspricht.

Die Ausschreibungen für staatliche und andere Projekte sind vor allem online zu finden. Damit junge Unternehmen möglichst gezielt nach infrage kommenden Aufträgen suchen können, ist Effizienz gefragt. Je gezielter die Suche, desto mehr Zeit bleibt für die Bewerbung und die Planung der Saucen. Behilflich dabei kann der Informationsdienst für Ausschreibungen sein, denn hier ist die Auftragssuche nach Branchen und/oder dem Standort mit nur wenigen Klicks möglich. Wer möchte, kann sich sogar automatisch über neue Aufträge informieren und muss künftig gar nicht mehr selbst suchen.

3. Werbung/Marketing: Viele Unternehmen nutzen Online-Anzeigen und andere Marketing-Taktiken, um auf ihre Produkte oder Dienstleistungen aufmerksam zu machen. Anzeigen können auf beliebten Websites und Social-Media-Plattformen wie Instagram, Facebook, YouTube oder Google AdWords geschaltet werden.

Daten sind sich sicher, dass künftig kein Unternehmen mehr an den eigenen Online-Auftritten vorbeikommt. Die Attraktivität des Internets steigt kontinuierlich, sodass mittlerweile nur noch jeder 20. Mensch zwischen 16 und 47 Jahren offline ist. Gründer*innen, die von Anfang an mit der eigenen Websites planen, können ihren Budgetbedarf so ausrichten, dass ein großer Teil für den Web-Auftritt bereitsteht. Die Webpräsenz dient dabei als digitale Visitenkarte und lässt sich mit sozialen Medienkanälen verknüpfen. Innovative Gründer*innen setzen darüber hinaus auf einen innovativen Support, bei dem die Mitarbeiter*innen beispielsweise im Live-Chat Fragen beantworten und den Kund*innen dabei ein noch vertrauenswürdigeres und persönlicheres Umfeld bieten.

Tipp: Gründer*innen können die eigene Website mit einem Newsletter noch effizienter nutzen. Damit sichern sie sich nicht nur wertvolle Kundenkontakte, sondern können ihnen auch individualisierte Informationen zukommen lassen. Bei der Eintragung in den Newsletterverteiler ist unter anderem die Auswahl zwischen den gewünschten Informationen möglich. Neuigkeiten, Sparvorteile, Produkt-Updates usw. – je präziser die Auswahl durch die Abonnent*innen erfolgt, desto effizienter kann das E-Mail-Marketing künftig gestaltet werden.

4. Vernetzen: Der Aufbau von Beziehungen zu anderen Geschäftsinhabern kann eine effektive Möglichkeit sein, neue Kund*innen kennenzulernen. Start-ups können Branchenorganisationen beitreten und an Messen, Konferenzen oder anderen Veranstaltungen teilnehmen. Auch das Vernetzen bringt im digitalen Zeitalter so manchen noch ungenutzten Synergieeffekt. Gemeinsame Live-Videos mit Partner*innen bringen nicht nur mehr Reichweite auf Instagram und Co., sondern können auch für noch mehr Aufmerksamkeit bei neuen Kund*innen (beispielsweise Follower der Partner*innen) sorgen.

5. Partnerschaften: Einige Start-ups sind erfolgreich, wenn sie Partnerschaften mit größeren Unternehmen eingehen. Ein Start-up kann zum Beispiel mit einem erfahrenen Hersteller oder Händler zusammenarbeiten, um Zugang zu dessen Kundenstamm zu erhalten. Solch eine Partnerschaft lässt sich auch mit Werbeaktionen oder Preisvorteilen für die eigenen Kunden verbinden. Wer sich als Gründer*in einen Code für seine Kunden sichert, beschert ihnen exklusive Angebote und vermittelt das VIP-Gefühl, was laut vielen Verkaufsprofis einen positiven Effekt auf die Kundenbindung und künftige Umsätze haben kann.

6. Fachzeitschriften/Handelswebseiten: Viele branchenspezifische Veröffentlichungen akzeptieren bezahlte Einträge für Unternehmen, die Kund*innen in ihrem Bereich gewinnen wollen. Diese Publikationen können auch eine gute Quelle für Informationen über potenzielle Vertragsmöglichkeiten sein.

Auch hier gilt der Trend eindeutig zu den Online-Anzeigen. Anders als in Printmedien sollten sie vor allem über eine starke Bildsprache verfügen, denn oft entscheiden Betrachter*innen in einer Sekunde, ob sie weiter klicken oder sich das Gezeigte näher ansehen wollen.

7. Online-Bewertungen/Empfehlungen: Positive Bewertungen auf seriösen Websites wie Yelp können dazu beitragen, dass Start-ups mehr Vertrauen bei potenziellen Kund*innen gewinnen. Mund-zu-Mund-Propaganda ist ebenfalls sehr hilfreich beim Aufbau eines Kundenstamms. Auch Google ist eine wertvolle Bewertungs-Ressource, die von vielen Kund*innen bzw. Interessent*innen genutzt wird. Die Interaktion mit den Kund*innen mit Bezug auf ihre Bewertungen kann einen weiteren Boost der Bekanntheit und einen positiven Nebeneffekt bringen. Wer sich beispielsweise für abgegebene Bewertungen/Kommentare bedankt, zeigt öffentlich, dass die eigenen Mitarbeitenden auch digital alles im Blick haben und stets für die Kund*innen da sind. Der Umgang mit negativer Kritik kann ebenfalls ein Aushängeschild für neue Unternehmen sein.

Auch unzufriedene Kundenmeinungen sollten niemals gelöscht oder gar ignoriert werden. Viel wichtiger ist ein sachlicher und lösungsorientierter Austausch, der auch öffentlich unter dem weniger positiven Kommentar in der Suchmaschine erfolgen kann. Je souveräner Mitarbeiter*innen mit negativem Feedback umgehen, desto besser kommt das bei (potenziellen) Kund*innen an und strahlt Fachkompetenz aus.

Im Juni 2015 wurde das Fintech-Start-up Bonify gegründet. Fünf Jahre später verzeichnete die alternative digitale Bonitätsauskunft bereits mehr als eine Million Nutzer*innen. Ein Jahr vor Bonify startete Perdoo in Berlin und hat mit seiner Business-Software-Lösung heute Kund*innen in über 30 Ländern. Obwohl beide Unternehmen sehr unterschiedlich sind – Bonify agiert im B2C-, Perdoo im B2B-Universum –, verbindet sie eine gemeinsame Herausforderung.

Beide bieten Services an, die sich hervorragend digital vermarkten lassen, die mitunter aber einiges an Vertrauen und Erklärung voraussetzen, bevor ein Abschluss realisiert wird. Wann immer es um sensible Daten oder das Geld von Privatpersonen geht, um Angebote mit langfristigem Investitionscharakter im Businesskontext oder erklärungsbedürftige Neuheiten in beiden Welten, ist es sehr wahrscheinlich, dass es zum Zeitpunkt x zu einem direkten Kund*innenkontakt kommt.

Dabei nimmt durch den digitalen Wandel die Anzahl der Touchpoints mit Kund*innen im Internet beständig zu, bevor man zum persönlichen Gespräch zusammenfindet. Dieses jedoch findet an neuralgischen Punkten in der Customer Journey statt, die fast direkt über den Kauf entscheiden. Deshalb muss die immer kürzere Zeit perfekt genutzt werden, um die Kundschaft sicher zum Kaufabschluss zu führen.

Einfach nur digital ist keine Lösung

Aus diesem Grund wird es auch künftig nicht genügen, die Website mit dem größten Wow-Effekt oder den technisch cleversten Online-Funnel zu besitzen. Trotzdem ist gerade KI geeignet, die Kauf-Highways menschlicher zu machen. Davon kann allerdings bei den unzähligen unbeholfenen Chatbots in Service und Verkauf heute kaum die Rede sein. Funnel-Lösungen, die direkt von Facebook zum Warenkorb führen sollen, leiden an ähnlichen Problemen. Sie stoßen ab, weil sie zu aufdringlich sind. Ihnen fehlt der Geist eines Respect Marketings, das Kund*innen nicht das Gefühl gibt, als Kaufherde digital gemolken zu werden.

Wie fatal sich Algorithmen auswirken können, zeigt ebenso das aggressive Marketing der Werbedienstleister*innen im Internet. Wer sich einmal eine Badehose angeschaut hat, bekommt in seiner News-App wochenlang wassertaugliche Shorts in allen Farben und Formen angeboten. Die Über­redungsversuche, persönlich zugeschnittene Werbung würde zu einem schöneren Onlineerlebnis führen, wirken da mehr als unglaubwürdig. Tatsächlich sind viele User*innen genervt, aktivieren Adblocker oder verbieten den Zugriff von Cookies auf ihren Devices.

Das Paradox dieser „schönen neuen Welt“ liegt darin, dass sie auf automatisiertes Verkaufen setzt, dabei aber an direktem Einfluss auf die Kund*innen im Entscheidungsprozess verliert. Diese haben den störungsfreien Einkauf ohne Verkaufsdruck von außen lieben gelernt und fühlen sich durch die überwältigenden Informationsmöglichkeiten fit genug, um nur noch minimale externe Expertise zu benötigen. Deshalb reagieren viele fast schon allergisch, wenn Unternehmen zu drängelnd vermarkten.

Persönlicher Kontakt wird seltener, aber wichtiger

Unverändert ist hingegen, dass sich Kund*innen nach wie vor bei wichtigen Kaufentscheidungen nicht zuerst an Produktqualität oder Preis orientieren, sondern am Vertrauen zu ihrem/ihrer Anbieter*in. Denn die Kehrseite des Informations­dschungels im Internet ist der Überfluss an Widersprüchlichem und die Unklarheit, was wirklich Information und was geschicktes Marketing ist. So kommt der emotionale Schub zum Kauf schließlich doch durch einen Anruf oder ein Treffen zustande. Sachargumente sind dabei zwar wichtig, aber nicht ausreichend, weil es auf der rationalen Ebene fast immer Wettbewerber*innen gibt. Es kommt auf die Wahrnehmung der Kund*innen und die emotionale Verbindung über den gesamten Kontakt hinweg an.

Insofern drückt die schon länger bekannte „verlängerte Ladentheke“ der Retail-Branche sehr schön aus, wie nahtlos off- und online ineinander übergehen müssen, um den Kund*innenkreis zu begeistern. Nur ist es heute umgekehrt: Wurde früher das Persönliche ins Digitale „verlängert“, muss heute der Direktkontakt halten, was die virtuelle Anbahnung versprochen hat. Dabei fragt man sich dennoch zuerst, wie die digitale Verführung gegen den erfindungsreichen Widerstand der Wettbewerber*innen gelingt. Produktvideos auf der Website und in den sozialen Medien haben schließlich alle, und der innovative Touch von Dropdown-Menüs, die ins weitgefächerte Angebot verzweigen, ist schon lange dem Charme der Austauschbarkeit gewichen.

Nur wer technisch vorne ist, wird landen

Wer künftig im Markt vorn mitmischen will, muss sich technisch an den Fortgeschrittensten orientieren und nicht am Standard. Das haben nicht nur neue, sondern auch einige Traditionsunternehmen bereits verstanden. Bei innovativen Firmen wie dem 2018 gegründeten Küchenheld können die Kund*innen ihre Wunschküche mit einer VR-Brille besichtigen. Dabei können sie die Küche nicht nur sehen, sondern auch in ihr herumspazieren und das Design erleben. Villeroy & Boch setzt diese Technik ebenfalls ein, wenn es jenseits von Kaffeegeschirr um wertvolle Badeinrichtungen geht. Entsprechend wäre es auch im B2B attraktiv, Geschäftskund*innen vom anderen Ende der Welt Maschinen, Anlagen oder andere Lösungen noch realistischer vorzustellen als in einem realen Showroom, der für viele geografisch unerreichbar ist.

Wer nun meint, dass noch längst nicht alle Menschen eine VR-Brille besitzen und dass dieser Moment so schnell nicht kommen wird, verkennt die Natur der digitalen Exponentialität. Was gestern noch nach Zukunftsmusik klang, kann morgen schon Standard und damit langweilig sein. Die Kunst besteht darin, Dinge zuerst zu tun und diesen Vorsprung zu halten, um nicht in der Masse unterzugehen. Es liegt in der Natur exponentieller Entwicklungen, dass wir heute nicht wissen, was in fünf Jahren kommen wird. Dennoch kommt es darauf an, Augen und Ohren stets offen zu haben für neue Techniken und Tools, die den eigenen Vertrieb ankurbeln können.

Digital oder direkt – die Mischung macht’s

Dabei darf nicht vergessen werden, das eigene Unternehmen zukunftsfähig aufzustellen. Künftig gehen Marketing, Service und Vertrieb fließend ineinander über, und ein konsistentes Auftreten in diesen Bereichen ist notwendig, um die Kund*innen zu begeistern.

Vertriebsaktivitäten betreffen das gesamte Unternehmen, in dem alle Mitarbeitenden mit Kund*innenkontakt Anteil daran haben, wie Anbieter*innen und Angebote in Erinnerung bleiben. Auf diese Weise wird bspw. ein Servicetechniker auch zum Verkäufer. Die alte Trennung in Abteilungen, die allzu oft und gerade beim Vertrieb Silos bedeuteten, muss zum Nutzen der Kund*innen durch Integration überwunden werden.

Unzweifelhaft wird künstliche Intelligenz beständig leistungsfähiger und ermöglicht mittlerweile, selbst die komplexesten Kund*innen- und Marktdaten zu verarbeiten. Was dem Big-Data-Hype fehlt, ist die Eindeutigkeit, wie aus den Datenmengen funktionierende Handlungsanweisungen gezogen werden. Für diese Entscheidungen muss man den Kund*innen auch künftig persönlich nah sein. Und dabei gilt weit stärker als früher, dass es keine zweite Chance auf einen ersten Eindruck gibt.

Die Autorin Birgit Schulze-Berktold ist Expertin für innovativen Vertrieb und Digital-Sales-Transformation sowie Autorin des Buchs „Einkaufen ist das neue Verkaufen, Wie digitaler Wandel, VR, KI und Co. die Vertriebswelt auf den Kopf stellen“, Tredition 2021

Schwierige Zeiten erfordern besondere Maßnahmen - das gilt auch für Klein- und Kleinstunternehmen. Eine Maßnahme, sich auf die Auswirkungen der Inflation vorzubereiten, sind Preiserhöhungen. Nicht unbedingt populär und möglicherweise mit Unzufriedenheit seitens der Kundschaft verbunden. Um zu verhindern, dass Bestands- und Neukund*innen unzufrieden sind, ist es gerade für Start-ups essentiell, ihre Loyalität nachhaltig zu stärken.

Eine aktuelle GoDaddy-Umfrage ergab, dass kleine Unternehmen das Beziehungsmanagement mit ihren Kund*innen während der Pandemie als nicht so wichtig erachteten. So gaben 65 Prozent der Befragten an, keine Customer-Relationship-Management Software (CRM) zu nutzen. Wie Sie in schwierigen Zeiten sinnvoll mit Ihren Kund*innen kommunizieren und welche Maßnahmen für dich sinnvoll sind, liest du hier.

Sei ehrlich zu deinen Kund*innen

Dass sich Kund*innen nicht über eine Preiserhöhung freuen, ist logisch. Gehe deshalb transparent damit um, dass auch dein Unternehmen von der aktuellen Wirtschaftslage nicht unbeeinflusst bleibt. So bildest du eine vertrauenswürdige Grundlage, um mit deinen Kund*innen in Kontakt zu treten. Dies tust du am besten über die Website des Unternehmens und über die Social-Media-Kanäle. So vermeidest du überraschte Kund*innen, die vor vollendete Tatsachen gestellt werden, ohne den Grund für die Preiserhöhung zu kennen und zu verstehen.

Verbessere dein Angebot

Auch wenn es sich zuerst widersprüchlich anhören mag: Auch nach einer Maßnahme wie einer Preiserhöhung kann man sein Angebot kosteneffizient verbessern. Beispielsweise kannst du jedem Kauf ein kostenloses Geschenk, eine Grußkarte oder einen Rabattcoupon beilegen. Eine Kooperation mit einem anderen Unternehmen kann ebenfalls sinnvoll sein, beispielsweise wenn du Rabattcodes austauschst. Mit einem nachgebesserten Angebot belohnst du deine Kundschaft für ihre Treue und kannst potenzielle Neukund*innen gewinnen - eine klassische Win-Win-Situation also.

Pflege eine persönliche Beziehung zum/zur Kund*in

Durch eine persönliche Bindung hebst du dich von deiner Konkurrenz ab. Insbesondere für kleine Unternehmen ist dies eine gute Möglichkeit, sich online gegenüber größeren Unternehmen abzusetzen. Eine fachkundige und freundliche Beratung mit einem echten Menschen ist immer mehr wert als eine Unterhaltung mit einem Bot auf einer Website. Kund*innen schätzen soziale Interaktion, auch im E-Commerce! Zudem ist direktes Feedback essentiell: Nimm dir Kritik zu Herzen und bitte stets um Rückmeldung. So verbesserst du das Kauferlebnis der Kundschaft, gleichzeitig fühlt sich diese gehört und verstanden.

Halte deine Website Up-to-Date

Feedback der Kundschaft lässt sich ebenso über deine Onlinekanäle einholen. Pflege den Austausch über die Kommentarfunktion mit deiner Community und moderiere Diskussionen.

Über deine Website und Social-Media-Kanäle kannst du deine Kund*innen auf aktuelle Umstände hinweisen. Außerdem kannst du dein Fachwissen in regelmäßig erscheinendem Content, z.B. auf deinem Blog, an die Kundschaft weitergeben. Dies hat den Vorteil, dass du Kund*innen durch das neu erlangte Wissen zu einem weiteren Kauf anregst, über den diese vorher gar nicht nachgedacht haben.

Deine Website sollte das Image deines Unternehmens wiedergeben. Nach und nach wird sich dein Unternehmen wandeln, die Website muss eventuell ab einem gewissen Punkt nachbearbeitet werden. In der GoDaddy-Umfrage gaben 55 Prozent der Kleinunternehmer*innen an, mehr Geld in die Bereiche Online-Vertrieb und -Marketing investieren zu wollen. Dies unterstreicht die steigende Relevanz der Online-Dienste eines jeden modernen Unternehmens.

Transparenz als Schlüssel

Manchmal ist es unabdingbar, die Preise zu erhöhen. Wichtig ist aber, wie so oft im Leben, dass man dies mit allen betroffenen Menschen kommuniziert. Dabei ist es essentiell, transparent und offen mit der Thematik umzugehen. Eine nette, soziale Interaktion sowie gut betreute Online-Kanäle sind elementare Werkzeuge eines Unternehmens. Diese gilt es zu benutzen, um das Band zwischen Kund*innen und Marke zu stärken – und so den Grundstein zu legen, dass diese auch in schwierigen Zeiten treu bleiben.

Die Autorin Alexandra Anderson ist Marketing Director Germany bei GoDaddy und seit mehr als zehn Jahren als Marketingexpertin in der IT-Branche tätig. Ein besonderes Anliegen ist ihr die Digitalisierung von Mikro- und Kleinunternehmern.

Ein frisch gegründetes Business muss nicht nur strategisch entwickelt, sondern von der Zielgruppe wahrgenommen werden. Nur dann ist eine erfolgreiche Marktetablierung möglich. Allerdings stehen für Vertrieb und Marketing unterschiedliche Kanäle zur Verfügung – mit verschiedenen Stärken, Schwächen und Potenzialen.

1. Die Kernfrage: Wie sind Business und Produkt ausgerichtet?

Rund um das Thema Kanäle bestehen zwei wichtige Faktoren:

1. Das Startbudget ist limitiert. Dadurch ist es notwendig, eine fokussierte Auswahl zu treffen.
2. Jede Zielgruppe hat ihre Kanäle. Das birgt das Risiko, buchstäblich an diesen Personen vorbei zu agieren.

Hier wird die große Vielfalt möglicher Kanäle zu einer Herausforderung. Gründer*innen müssen deshalb

• genau eruieren, wie ihr Unternehmen und seine Produkte ausgerichtet sind,
• davon ausgehend die Zielgruppe präzise bestimmen,
• ihre genutzten Kanäle herausfinden und
• sich innerhalb dieser Gruppe auf diejenigen Kanäle fokussieren, die das beste Kosten-Nutzen-Verhältnis offerieren.

Dadurch gibt es keine Patentlösungen. Jedes Unternehmen und jedes Produkt haben eine andere spezifische Zielgruppe mit eigenen Vorlieben. Die nötige Recherchearbeit kann niemand einem Gründenden abnehmen.

Je präziser die Bestimmung erfolgt, desto geringer werden jedoch die Streuverluste. Im besten Fall sorgt dadurch jeder einzelne investierte Euro mindestens für die gleiche Summe an Umsätzen.

2. Wichtige Vertriebskanäle

Auf welchem Weg erreicht mein Produkt oder meine Dienstleistung die jeweiligen Kund*innen? Diese Frage ist der Kern auf der Suche nach passenden Vertriebskanälen.

Shop-Website

Bereits vor der Pandemie haben Menschen aller Altersgruppen viele Produktgruppen online erworben. Durch Corona kamen jedoch noch weitere Dinge hinzu, die zuvor eher eine Domäne des Offline-Kaufs waren. Besonders auffällig ist das bei Lebensmitteln und Getränken:

• 2019 wurde damit hierzulande ein Online-Umsatz von 3,13 Milliarden Euro gemacht.
• 2021 hatte sich die Summe auf 6,59 Milliarden Euro mehr als verdoppelt.

Ferner wird E-Commerce immer stärker zu einem alterslosen Phänomen. 2021 bestellten von sämtlichen Altersgruppen zwischen 20 und 59 Jahren zwischen 18 und 20 Prozent im Netz.

Natürlich verteilen sich diese Zahlen auf alle Online-Vertriebskanäle. Jedoch besitzt eine eigene Shop-Website dabei eine besondere Stellung:

1. Durch die eigene Website-Umgebung und die Domain ergibt sich ein Alleinstellungsmerkmal ohne Konkurrenten.
2. Eine Website kann äußerst frei gestaltet werden. Dadurch kann der Shop perfekt an die eigenen Bedürfnisse und die der Zielgruppe angepasst werden.
3. Durch Suchmaschinenwerbung und -optimierung lässt sich die Sichtbarkeit selbst justieren, statt auf andere angewiesen zu sein.

Dem gegenüber steht ein gewisser Aufwand. Eine Website muss erstellt und gepflegt werden. Sie verursacht Kosten durch das Hosting. Und gerade für Start-ups kann es schwierig sein, genügend Sichtbarkeit zu entwickeln – insbesondere in konkurrenzstarken Branchen.

Jedoch hat die Shop-Website einen ähnlichen Charakter wie ein eigenes Ladengeschäft: Egal, welche Vertriebskanäle sonst noch genutzt werden, hier findet sich eine zentrale Anlaufstelle, in der nur der Gründende die Bedingungen bestimmt.

Marktplätze

Heutzutage geht nichts mehr ohne das World Wide Web. So gut wie jedes aufstrebende Unternehmen nutzt diese Plattform, um sich und seine Produkte darzustellen. Wenn man sich erst einmal im Klaren darüber ist, wie man sich und sein Unternehmen präsentieren möchte, muss man sich nur noch für die richtige Variante des Website Hostings entscheiden. Da gibt es von kostenlosen bis hochpreisigen Varianten alles. Jede von ihnen hat seine Berechtigung und ist auf einen bestimmten Unternehmenstyp zugeschnitten. Deshalb sollte man sich über eventuelle Risiken im Datenschutzbereich und Einbußen in der Ladegeschwindigkeit gut informieren.

Es ist auf jeden Fall die richtige Entscheidung, sich zumindest ausgiebig mit dem Gedanken zu beschäftigen, denn eine gute Internetpräsenz und die richtige Online-Marketingstrategie hilft nicht nur dabei, den Kundenstamm erheblich zu erweitern. Wenn sich das Unternehmen wirklich gut präsentiert und es dem potenziellen Kunden die wichtigsten Informationen liefert, hat die besten Chancen, seinen Umsatz deutlich zu steigern.

Die moderne Visitenkarte

Man muss sich vorstellen, dass jeder auf eine Unternehmensseite zugreifen kann. Deshalb sollte man sich gut überlegen, was der Nutzer als erstes sehen soll. Man kann es mit einem Schaufenster vergleichen. Es sollte also auf den ersten Blick klar sein, was das Unternehmen zu bieten hat. Gibt es ein Alleinstellungsmerkmal? Was macht das Unternehmen interessant? Gibt es spezielle Produkt- oder Dienstleistungsangebote? Die Startseite ist also ausschlaggebend, ob sich ein potentieller Kunde das Unternehmen genauer anschaut. Auch im Sinne der Kommunikation ist eine gut gepflegte Website ein Gewinn für jedes Unternehmen. Nicht nur Neukunden werden geworben, auch Stammkunden werden immer auf dem neuesten Stand gehalten und fühlen sich dadurch gut betreut, deswegen ist Website Hosting definitiv ein wichtiges Thema, mit dem man sich als Unternehmen beschäftigen sollte.

Neugierde beim Kunden wecken

Nicht nur die jüngere Generation greift zu Internetsuchmaschinen, um den passenden Dienstleister oder das gesuchte Produkt zu finden. Zunehmend setzen sich auch immer ältere Menschen mit den Möglichkeiten auseinander, die das Internet zu bieten hat. Es wird verglichen und nach den besten Angeboten gesucht. Doch nicht nur Privatleute sind auf der Suche, auch andere Unternehmen durchforsten das Web regelmäßig, um neue Kooperationspartner zu finden. Wer eine Website besitzt, gilt zudem als modern. Außerdem kann eine Website auch für die Präsentation von Referenzen genutzt werden, so steigt das Vertrauen in das Unternehmen. Es sollte darauf geachtet werden, dass die Internetpräsenz auch für das Smartphone oder Tablet optimiert ist.

Immer erreichbar

Durch eine eigene Website ist man zu jeder Zeit und von überall erreichbar. Nicht nur in Deutschland kann darauf zugegriffen werden. Genauso gut können Kunden auf der ganzen Welt das Unternehmen finden und so den Kundenstamm enorm erweitern. Im Vergleich zu anderen Werbeformaten, wie beispielsweise Printmedien ist eine Website sehr günstig und relativ einfach zu verwalten. Kontaktmöglichkeiten sollten klar sichtbar auf der Startseite erkennbar sein, denn Kundenkontakt ist heutzutage enorm wichtig. Auch sollte darüber nachgedacht werden, ob die Möglichkeit eingebaut werden soll, sich die Website auch auf Englisch anzeigen lassen zu können.

Überzeugen durch Authentizität

Individualität spielt eine sehr große Rolle, deshalb sollte unbedingt darauf geachtet werden, dass auf der Startseite alle Leistungen authentisch präsentiert werden. Es muss deutlich hervorgehen, was der Kunde erwarten kann. Die kompletten Leistungen des Unternehmens sollten aufgeführt werden, nicht nur Angebote. Auch die Methodik, nach der es arbeitet, sollte informativ dargestellt werden, dies schafft Vertrauen. Fotos und Videos werden immer beliebter und gern angeklickt. Auch ein Firmen- oder Themenblog macht häufig Sinn, um die Persönlichkeit des Unternehmens besser zu vermitteln. Außerdem können sämtliche Social-Media-Kanäle auf der Website eingebunden werden. So werden dem Kunden weitere Möglichkeiten der Kontaktaufnahme geboten und eine bessere Kundenbetreuung wird automatisch suggeriert.

Keywords nutzen

Sogenannte Schlüsselwörter (Keywords) dienen dazu, bestimmte Informationen in Suchmaschinen wie Google oder Bing zu erhalten. Deshalb ist es wichtig, diese in die Texte der Website einzubauen. Sie müssen natürlich thematisch zum Inhalt der Website passen. So kann die Besucherzahl nochmals gesteigert werden. Es gibt im Internet Tabellen, wo man sich die jeweiligen Schlüsselwörter heraussuchen kann. Diese Mühe sollte man sich machen. Außerdem sollten diese im Text fett markiert werden. So kann der Nutzer in wenigen Augenblicken überschauen, ob die Website die Richtige für ihn ist.

Backlinks im eigenen Umfeld anfragen

Der Aufbau von Backlinks ist eine langfristige SEO-Maßnahme. Organische Verlinkungen lassen dabei meist länger auf sich warten. Wer sich dennoch Linkjuice als Rankingvorteil sichern möchte, muss aktiv werden. Im ersten Schritt lohnt es sich, im Bekannten-, Freundes- und Kundenkreis um eine Verlinkung zu bitten. Häufig ist es nämlich so, dass im eigenen Umfeld diverse Webmaster vorhanden sind. Hierbei kann es sich um Geschäftspartner, aber auch um Lieferanten handeln. Bei einer guten und vor allem langfristigen Zusammenarbeit sind diese in der Regel gerne dazu bereit, einen Backlink auf die eigene Website oder eine bestimmte Seite des Onlineshops zu setzen. Dabei ist die Verlinkung thematisch relevanter Sites zu bevorzugen. Das sollte jedoch möglich sein, wenn es sich beim Angefragten um einen Geschäftspartner, den Lieferanten oder einen langjährigen Kunden handelt.

Hochwertige Branchenverzeichnisse nutzen

Eine weitere gute Möglichkeit, erfolgreich Backlinks aufzubauen, ist das Eintragen in hochwertige Branchenverzeichnisse. Das ist nicht nur eine einfach umsetzbare Maßnahme. Auch sorgt sie neben eingehendem Linkjuice ganz nebenbei für eine höhere Sichtbarkeit in einer bestimmten Zielgruppe. Jedoch liegt die Betonung auf hochwertigen Plattformen. Zu diesen qualitativen Branchenverzeichnissen zählen im B2B zum Beispiel

• Exportpages.de,
• Lieferanten.de oder
• wlw.de

Dabei handelt es sich bei den über diesen und vergleichbaren Plattformen erzielbaren Backlinks zwar nicht um die kraftvollsten Verlinkungen, die das Internet zu bieten hat. Der Mix im Linkprofil überzeugt die Suchmaschinen jedoch. Es müssen also nicht immer Hinweise einer der wichtigsten Websites sein, die für die positive Signale sorgen. Das ist neben dem Traffic-Potenzial auch einer der Gründe, warum hochwertige Branchenverzeichnisse bis dato relevant sind.

Mit Influencern und Bloggern zusammenarbeiten

Blogger-Relations oder Influencer-Marketing: Bei diesen Werbeformaten handelt es sich um Maßnahmen, die gut gemacht für mehr als nur viel Sichtbarkeit sorgen. Schließlich sind sie eine hervorragende Möglichkeit, hochwertige Backlinks online kaufen einfach in das Tagesgeschäft zu integrieren. Die Links werden zwar mit dem NoFollow-Attribut gekennzeichnet, um die Google-Richtlinien einzuhalten. Dennoch verfügen renommierte Blogger und Influencer über eine beeindruckende Reichweite, die sich bei einer passenden Zielgruppe auf die eigene Markenbekanntheit auswirkt. Es lässt sich also sagen: Wer mit Influencern oder Bloggern zusammenarbeitet, profitiert nicht nur von zusätzlichen Links. Die Sichtbarkeit des eigenen Angebots steigt ebenso. Außerdem überträgt sich der gute Ruf, die Reputation des Bewerbenden, nicht selten auf die Marke, für die er die Werbetrommel rührt. Kostenlose Folgelinks sind dadurch wahrscheinlicher.

Zuerst geben und dann nehmen: Backlinks setzen

Backlinks sind deswegen so relevant, weil sie ein Zeichen für die Qualität von Webinhalten darstellen sollen. Das erklärt sich aus der Funktionsweise des Internets: Wird ein bestimmter Text besonders oft verlinkt, ist er beliebt. Das lässt auf eine hohe Relevanz schließen. Dabei profitieren auch Leser von der sinnvollen Verlinkung zwischen themenrelevanten Seiten. Sie erhalten nämlich weiterführende Informationen zu einem Bereich, der sie nachweislich interessiert. Diese Nutzerzentriertheit ist einer der Gründe, warum Backlinks eine wichtige Rolle im Rahmen der User Experience spielen. Viele Unternehmen unterschätzen das jedoch. Auch haben sie Sorge, dass externe Verlinkungen Leser verscheuchen. Das Gegenteil ist aber der Fall:

Wer selbst relevante Links zu anderen Websites oder Blogs setzt, stärkt einerseits das eigene Netzwerk. Andererseits wissen es User in der Regel zu schätzen, wenn diese voll umfassend mit wertvollen Informationen versorgt werden. Hierzu zählen ebenso Links zu anderen thematisch relevanten Websites. Aus diesem Grund werten Suchmaschinen ausgehende Links aus. Dabei muss klar sein: Wer selbst verlinkt, wird auch verlinkt. Es handelt sich um einen natürlichen Vorgang des Gebens und Nehmens, der im Internet zum guten Ton zählt.

Backlinkprofile von Mitbewerbern strategisch durchleuchten

Wie sieht das Backlinkprofil der Konkurrenten aus? Dieses Wissen ist aus mehreren Gründen Gold wert. Einerseits gibt es Aufschluss darüber, wo sich die Anfrage über eine Verlinkung lohnen kann. Schließlich ist die thematische Relevanz bereits bei den Mitbewerbern gegeben. Andererseits handelt es sich bei der Profilanalyse um eine wertvolle Quelle, die SEO-Strategie der Mitbewerber zu erkennen. Wer hier weiterdenkt und den konkurrierenden Plan verbessert, sichert sich dank einer gut gemachten SEO einen langfristigen Wettbewerbsvorteil.

Gastartikel schreiben oder schreiben lasse

Gastartikel sind eine hervorragende Möglichkeit, um auf das eigene Angebot aufmerksam zu machen. Hierbei kommt es jedoch auf die eigene Branche sowie das bestehende Netzwerk an. Für Einzelunternehmer ist es beispielsweise einfacher, Gastartikel auf renommierten Blogs zu platzieren. Für größere Unternehmen bietet sich hingegen meist die Veröffentlichung von bezahlten Beiträgen, dem Paid Content, an.

Gastbeiträge sind dennoch eine Maßnahme, die jedes Unternehmen zumindest kennen sollte. Schließlich können diese variabel gestaltet werden. Hier kommt es auch auf die richtige Kommunikation mit dem Webmaster an, der die Platzierung von Gastartikeln auf der eigenen Präsenz ermöglicht. Wichtig ist an dieser Stelle: Bei einer Anfrage sollten Unternehmen stets den Vorteil für den Webmaster betonen. Eine individuelle Ansprache ist außerdem essenziell. So heben sie sich von den zahlreichen Anfragen für Gastartikel ab, die aufgrund des willkürlichen Versands unbeantwortet bleiben.

Einen eigenen Blog betreiben

Welche Inhalte werden besonders oft verlinkt? In der Regel handelt es sich dabei um qualitativen Content. Das können

• Ratgeber,
• Erfahrungsberichte oder
• Anleitungen

sein. Auffallend ist dabei, dass weniger starre Seiten einer Website verlinkt werden. Die meisten eingehenden Links erhalten Beiträge, die auf dem Blog einer Plattform erschienen sind. Wer nachhaltig Backlinks aufbauen möchte, sollte also regelmäßig neue Inhalte über seinen Blog veröffentlichen. Diese werden im Vergleich zu statischen Seiten besonders oft verlinkt. Auch werden entsprechende Beiträge häufiger in den sozialen Medien geteilt. Es lohnt sich also aus mehreren Gründen, einen Blog in die eigene Website zu integrieren.

An dieser Stelle gefällt außerdem, dass diese interne Themenwelt mehrere Vorteile für ein gutes Ranking in sich vereint. Einer davon ist die Relevanz der Inhalte. Auf einem Blog veröffentlichen Webmaster nämlich in regelmäßigen Abständen möglichst qualitativen Content. Das erkennen die Suchmaschinen, wodurch die besten Inhalte oft auch mit einem schwächeren Linkprofil gut ranken.

Offensichtlich also: Backlinks aufbauen, das ist kein Hexenwerk. Ein einmaliger Eintrag in einem Branchenverzeichnis reicht jedoch nicht aus. Regelmäßig durchdachte Maßnahmen müssen umgesetzt werden, um maximalen Erfolg beim Aufbau von Backlinks zu erzielen. Dieser zahlt sich mit Blick auf die erzielbaren Rankings jedoch aus.

Künstliche Intelligenz (KI) verändert die Art und Weise, wie wir leben und arbeiten, und sie hat auch einen großen Einfluss auf unsere Marketingaktivitäten wie beispielsweise Content-Marketing und Suchmaschinenoptimierung (SEO). In diesem Beitrag liest du, wie KI diese beiden Branchen verändert und du deine Strategien anpassen kannst, um der Zeit voraus zu sein bzw. zu bleiben.

Was ist KI eigentlich?

Kurz gesagt: Künstliche Intelligenz ist der Prozess, bei dem Computer eingesetzt werden, um die menschliche Intelligenz zu simulieren. Dies kann auf verschiedene Arten geschehen. Die gängigsten Methoden sind maschinelles Lernen und die Verarbeitung der natürlichen Sprache. Maschinelles Lernen ist eine Methode, bei der Computern beigebracht wird, aus Daten zu lernen, ohne dass diese explizit programmiert werden. Dazu wird der Computer mit großen Datenmengen gefüttert und kann dann selbständig Muster finden.

Die Verarbeitung natürlicher Sprache ist eine Vorgehensweise, bei der Computern beigebracht wird, die menschliche Sprache zu verstehen. Dazu werden diese mit großen Textmengen bespielt und wird ihnen beigebracht, wie sie die verschiedenen Teile der Sprache, Grammatik usw. erkennen können.

Deep Learning ist ein Teilbereich des maschinellen Lernens, bei dem es darum geht, Computern das Lernen auf eine Art und Weise beizubringen, die dem menschlichen Lernen ähnlich ist. Deep-Learning-Algorithmen sind in der Lage, automatisch Merkmale aus Daten zu extrahieren, was sie für Auf­gaben wie Bilderkennung und Klassifizierung sehr leistungsfähig macht.

Der Nutzen von KI im Content-Marketing

KI kann auf vielfältige Weise zur Verbesserung des Content-­Marketings eingesetzt werden. Hier sind nur einige der Vorteile:

• Automatisierte Erstellung von Inhalten: Mithilfe von KI lassen sich Videos, Blogbeiträge und andere Arten von Inhalten erstellen. Dies ist besonders nützlich für die Erstellung von nachhaltigem Contet, der im Laufe der Zeit wiederverwendet werden kann. Zudem lassen sich mithilfe von KI gezielte und personalisierte Inhalte erstellen. Denn KI kann dir helfen, die Bedürfnisse und Interessen deiner Zielgruppe besser zu verstehen.
• Intelligentere Keyword-Recherche: KI kann dich unterstützen, die richtigen Keywords für deine Inhalte zu finden. Da KI große Datenmengen analysieren kann, um Muster zu erkennen, können dadurch Keywords gefunden werden, an die du selbst vielleicht nicht gedacht hättest.
• Verbesserte Verteilung von Inhalten: KI dient dazu, deine Inhalte zur richtigen Zeit an die richtigen Personen zu verteilen, denn eine KI kann Daten analysieren und verstehen, wann und wo deine Zielgruppe online am aktivsten ist.

Der Einsatz von KI im Content-Marketing kann somit eine Menge Vorteile mit sich bringen. Wenn du KI noch nicht in deiner Marketingstrategie einsetzt, ist es jetzt an der Zeit, damit zu beginnen.

Automatisierte Inhalte

Der größte Nutzen für SEO und Content-Marketing liegt beim Einsatz von KI definitiv in der Erstellung automatisierter Inhalte. Die automatisierte Textproduktion steckt noch in den Kinderschuhen, wird aber bereits von vielen Unternehmen und Marketern genutzt. Produktbeschreibungen und einfache Blogartikel gehören zu jenen Inhaltsformaten, die von Text-Robotern auf KI-Basis bereits produziert werden. Dieses Potenzial nutzen mittlerweile unzählige Onlineshops und Magazine.

Tausende Wörter können in kürzester Zeit fertiggestellt werden. Menschliche Autor*innen würden dafür mehrere Tage benötigen. Die KI muss lediglich mit den relevanten Informationen gefüttert werden, z.B. mit der Produktpalette und wichtigen Fachbegriffen, und sie muss in Grammatik sowie Wortschatz der Zielsprache unterrichtet werden. Eine KI muss also im ersten Schritt trainiert werden.

Welche Vorteile hat KI für SEO und ContentMarketing?

Die Vorteile des Einsatzes von KI für SEO sind enorm. Von der Automatisierung der Inhaltserstellung bis hin zur intelligenteren Keyword-Recherche – die Vorteile von KI sind zahlreich:

• Zeitersparnis: Das ist wohl der größte Vorteil bei der Nutzung von KI bei der Content-Erstellung. Qualitativ hochwertige Inhalte können deutlich schneller erstellt und dein Content-Output deutlich skaliert werden. Natürlich spucken KI-Tools (noch) keine perfekten Texte aus. Der Zeitaufwand ist aber deutlich geringer, als wenn du einen Text von Beginn an schreiben musst.
• Kreativität: Falls du einmal feststeckst und mit deinem Text nicht mehr weiter weißt, kann dich KI unterstützen. Content-Tools auf KI-Basis sind in der Lage, kreativen Input in verschiedenen Stimmungslagen zu entwerfen. So kannst du beispielsweise in Sekunden einen lustigen Absatz schreiben lassen, der deine Kreativität wieder in Fahrt bringt.
• Datenanalyse: KI kann in kürzester Zeit eine riesige Datenmenge analysieren und auswerten. So musst du dich beispielsweise mit einem KI-basierten Keyword-Tool nicht mehr händisch durch tausende Keywords durchklicken, sondern lässt die KI die für dich relevanten Suchbegriffe filtern.

KI-Tools für Content-Marketing und SEO

Es gibt mittlerweile viele KI-Tools für Content-Marketing und SEO – und laufend kommen neue hinzu. Hier eine kleine Auswahl an Tools, die explizit deutsche Texte erzeugen können: ClosersCopy, Copy, Copysmith, Frase, Jasper, LongShot, Neuro­flash, Rytr und Writesonic. Doch nicht alle sind gleich gut. Im Folgenden stelle ich euch mein persönliches Top-Tool im Bereich KI-basierte Text-Erstellung vor:

Jasper.ai ist ein Tool, mit dem du schneller bessere Inhalte erstellen kannst. Dies geschieht durch die Automatisierung des Recherche- und Schreibprozesses. Das Tool basiert auf dem GPT-3-Algorithmus, kann Texte selbständig schreiben und ist demnach schon sehr fortgeschritten. Der Langform-Assistent ist das Highlight des Tools. Er ermöglicht es dir beispielsweise, das Schreiben von Blogeinträgen, E-Mails, Geschichten, Drehbüchern, Produktbeschreibungen und sogar Büchern an die KI zu delegieren. Du benötigst dazu nicht einmal zwingend eine Vorlage, sondern kannst dem Tool einfach Befehle zum Schreiben geben.

Versuch doch einfach mal folgende Befehle: Schreibe eine Gliederung für einen Blogbeitrag über …; Schreib eine persönliche Bio für …; Schreib einen Einführungsabsatz über …; Schreib einen Produktbeschreibung für …; Schreib eine Google-­Ads-Headline für …; Schreib einen Schlussabsatz über …; Schreib eine E-Mail über …; Schreib den nächsten Satz für …

Jasper.ai schreibt deine Befehle wie von Zauberhand vor deinen Augen. Das Ergebnis ist, dass du deine Blogbeiträge, Produktbeschreibungen, Ads-Überschriften, Social-Media-­Inhalte, Landingpages, Marketing-E-Mails etc. in der fünf- bis zehnfachen Geschwindigkeit eines konventionellen Copy­writers erstellen kannst.

Ja, es wird trotzdem einiges an (Nach-)Bearbeitung nötig sein. Aber mit dem Tool kommt man dem Ziel schon sehr nahe. Wenn ein Content-Marketer diese KI-erstellten Texte sorgfältig überarbeitet, sind die Ergebnisse super. Das steigert die Produktivität von Marketing-Mitarbeitenden enorm und deren Workflow wird um einiges effizienter.

Fazit

KI verändert zunehmend SEO und Content-Marketing. Mithilfe von KI können Unternehmen, Freelancer*innen und sonstige Marketer Zeit und Geld sparen und gleichzeitig hochwertige Inhalte für ihr Publikum bereitstellen. Mit der weiteren Entwicklung der KI-Technologie können wir erwarten, dass diese Veränderungen noch deutlicher ausfallen werden. Durch einen cleveren Workflow stellt KI ein großes Hilfsmittel für SEO dar. Es gibt keinen Grund anzunehmen, dass dieser Trend in absehbarer Zeit aufhören wird. Und wer weiß, vielleicht wurde dieser Artikel ja mithilfe einer KI geschrieben?

Der Autor Marc Sommerkamp ist Gründer der SEO Agentur Stuttgart medialuzions

„Gutes Gespräch“ – das hören diejenigen, die mit Kund*innen umgehen, immer gern. Sei es der/die Verkäufer*in, Vertriebler*in oder Geschäftsführer*in höchstpersönlich, eine gute und erfolgreiche Kommunikation mit Kund*innen bringt Aufträge, Verkäufe und sichert so den Bestand und den Umsatz. Doch was, wenn Gespräche nicht so laufen wie gewünscht?

„Gute Rhetorik und Gesprächsführung ist gar nicht so einfach, denn in einem Gespräch gibt es mit dem/der Gesprächspartner*in immer eine unbekannte Persönlichkeit und somit einen manchmal schwer einzuschätzenden Spiegel“, weiß Oliver Kerner, Vertriebstrainer, Speaker und Coach aus Bremen sowie Gründer von OK-Training. Im Folgenden zeigt er, was die fünf größten Fehler sind.

Fehler 1: Bitte ziehe die 08/15

Der größte Fehler, den man überhaupt machen kann, ist, jedes Gespräch gleich zu führen. Wer seinen Kund*innen als 08/15-Person betrachtet und nicht individuell auf den Charakter, die Wünsche oder Ähnliches eingeht, wird keine gute Kommunikation aufbauen können. Dabei geht es mitunter gar nicht so sehr um die inhaltlichen Fakten, die zu besprechen sind, sondern sogar sehr oft um die zwischenmenschliche Basis. Selbstverständlich wird an dieser Stelle immer wieder hervorgehoben, dass eine gute Vorbereitung das halbe Kund*innengespräch sei. Doch das ist eben auch nur die halbe Wahrheit. Empathie, Flexibilität und aufrichtiges Interesse sind hier die andere Hälfte. Denn es kann am Ende zu nichts führen, sich hervorragend vorzubereiten, wenn man im Gespräch nicht merkt, dass der/die Kund*in kommunikativ in eine ganz andere Richtung läuft, angenommene Stereotype gar nicht bedient oder gar kritisch reagiert.

Fehler 2: Weg und Ziel verlieren

Nun kann es passieren, dass das Gespräch zwar sehr gut verläuft, eine angenehme Atmosphäre entsteht, doch der/die Kund*in trotzdem nicht kauft oder unterzeichnet oder wiederkommt. Dann wurden entweder zu viel Information gegeben, zu wenig oder der Kunde wurde mit unwichtigem Small Talk vernebelt. Zu viel Small Talk und zu wenig Information lassen Kund*innen am Ende eines Gesprächs oft ohne Klarheit darüber zurück, ob das Produkt oder der Service ihre Bedürfnisse auch erfüllt. Zu viel Information ist insbesondere dann nicht ratsam, wenn es um Aspekte geht, die potenziellen Kund*innen als wertvolle Ratschläge dienen können. Dies ist oft der Fall, wenn es um Dienstleistungen wie Handwerksarbeiten, Reparaturen oder Persönlichkeitsbildung geht. Wer hier schon bei der Beratung zu viel wertvolles Know-how preisgibt, erteilt mitunter eine kostenlose Lehrstunde.

Fehler 3: Gegenwind ignorieren

Nun findet so ein Kund*innengespräch selten als Monolog statt. Spätestens, wenn Verkäufer*innen, Vertriebler*innen oder Geschäftsführer*innen ihre Präsentation oder den Einstieg beendet haben, kommt der/die Kund*in zu Wort – und das kann Gegenwind bedeuten. Kritik, Skepsis, auf den Zahn fühlen oder einfach Veto aus Prinzip sind gängige Methoden, um vor allem den Preis zu drücken oder weitere Leistungen oder Zusätze einzuhandeln. Natürlich möchte die Verkaufsseite solche Hürden schnell überwinden, doch ist es ratsam, sehr genau, objektiv und individuell auf diese Punkte einzugehen. Gerade bei kritischen Nachfragen von Kund*innen können schlagkräftige Argumente oder auch einmal ein Zugeständnis einer eigentlich nicht möglichen Leistung besonders positiv aufgenommen werden, sofern sie logisch und sachlich vorgebracht werden. Hier liegt ein enormes Potenzial, den Trust-Faktor zu festigen, und dabei geht es gar nicht darum, dem Kunden immer nach dem Mund zu reden. Vielmehr geht es hier um sympathische Authentizität und Menschlichkeit. Abschlüsse können auch stattfinden, obwohl das Produkt oder die Dienstleistung nicht alle Anforderungen abdeckt, wenn die Kommunikationsebene zwischen Verkäufer*in und Kund*in stimmt.

Fehler 4: Schlechte Rahmenbedingungen

Kund*innen warten zu lassen, den Kanal oder Ort unpassend zum Gesprächsthema zu wählen oder häufige Unterbrechungen während des Gesprächs zählen zu den formalen Fehlern, die in einem Kund*innentermin gemacht werden können. Der Rahmen muss dem Gespräch angemessen sein. Eine sensible Thematik sollte „face to face“ in einer ruhigen Umgebung ohne Unterbrechungen behandelt werden, Nachbesprechungen oder -verhandlungen zu einer bereits vorgestellten Dienstleistung können ruhig auch einmal über Telefon erfolgen. Grundsätzlich ist bei Vor-Ort-Treffen auf eine ordentliche und ansprechende Umgebung zu achten, das gilt auch für Kleidung und Gemütszustand. Wer von Termin zu Termin hetzt, wird dies auf sein Gegenüber ausstrahlen und macht ihn/sie damit wieder zu einer Nummer unter, offensichtlich, zu vielen.

Fehler 5: Lernresistent sein

Den schlimmsten Fehler machen viele jedoch, indem sie die gleichen Fehler in Gesprächen immer wieder machen. Diese Lernresistenz hat oft eine von sich sehr stark überzeugte Persönlichkeit als Hintergrund. In einem Kund*innengespräch geht es nie um die Belange, Persönlichkeit oder Darstellung des/der Gesprächsführer*in, sondern stets um die Belange, den Bedarf und die Unsicherheiten des/der Kund*in. Wenn also eine Gesprächsstrategie nicht funktioniert, ist nicht der/die Kund*in das Problem, sondern immer die Strategie – hier muss dann angesetzt und optimiert werden.

Ein Weg, um als Start-up relevante Werbeartikel zu finden, ist das Gestalten für konkrete Anlässe. Einen Artikel wählen, das Logo aufdrucken und ihn dann tausendfach für jeden Anlass von Kundengespräch bis hin zur Fachmesse zu verwenden, ist möglich, aber selten sinnvoll. Wer den Anlass und die Erwartungen allerdings kennt, der kann sehr viel spezifischer arbeiten und so mehr aus den Werbegeschenken herausholen.

Firmenfeier

Auf Firmenfeiern aller Art braucht es Werbeartikel, die sich von einfacher Streuware unterscheiden. Das 1. Jubiläum, die Eröffnungsfeier der neuen Geschäftsräume oder auch die Weihnachtsfeier können wichtige Faktoren im Zusammenhalt des Teams und in der Außendarstellung sein.

Kugelschreiber, Schreibblöcke und Co. sind meist etwas zu unauffällig. Elektronik-Werbeartikel oder auch Textilien kommen schon besser an. Sie kosten zwar mehr, halten aber auch länger und können gleich zur Identifikation mit dem Unternehmen beitragen. Außerdem zeigt man Mitarbeitern und Kunden, dass man sie schätzt. Bei Promostore kann man sich inspirieren lassen.

Messen

Ein typischer Ort für Streuartikel mit Werbeaufschrift sind Messen aller Art. Ob es nun die Fachmesse oder die öffentliche Messe für jedermann ist, am Ende des Tages gehen die Besucher mit vielen Werbeartikeln nach Hause.

Möchte man sich von der Masse absetzen, ohne dabei hohe Kosten zu haben, dann sollte man auf ausgefallene Designs setzen. Eine besondere Grafik kann zum Beispiel dafür sorgen, dass sich viele Menschen den Werbeartikel sichern wollen und somit an den Stand oder die Ausstellungsfläche kommen. Eine ungewöhnliche Farbe ist wiederum gut, um zwischen den vielen Werbeartikeln aufzufallen. Da auf Messen viele Artikel benötigt werden, sollte man sich online unbedingt nach guten Angeboten umschauen. Bleiben Werbegeschenke übrig, können sie an Mitarbeiter vergeben oder bei der nächsten Veranstaltung genutzt werden.

Verlosungen

Eine besondere Form der Werbegeschenke sind die Produkte, die speziell für Gewinnspiele genutzt werden. Je wertvoller der mögliche Preis, umso mehr Menschen wollen meist mitmachen. Der Aufwand einer Gewinnspielteilnahme rechnet sich eher nicht, wenn es um einen Magneten oder Textmarker geht.

Elektronik eignet sich immer gut für diese Verlosungen. Etliche Dienstleister sorgen dafür, dass das eigene Logo ideal auf einem Tablet oder USB-Stick platziert wird. Aufgrund der langen Nutzungsdauer sollte man von veranstaltungsspezifischen Aufdrucken oder Datumsangaben lieber absehen. Je länger die Gewinner das Produkt nutzen, umso länger sehen sie selbst und andere den Firmennamen.

Für Mitarbeiter

Werbegeschenke eignen sich auch für die eigenen Mitarbeiter. Gerade in der Start-up-Szene wird meist nicht von 8 bis 16 Uhr gearbeitet. Überstunden, Extraschichten, Deadline-Druck und mehr gehören zum Arbeitsalltag dazu. Für Gründer kann es sinnvoll sein, nach einer Weile auch mit einem Geschenk danke zu sagen.

Ähnlich wie bei den Firmenfeiern gilt, dass man darauf achten sollte, dass der Artikel wirklich zum Anlass passt. Einen Kugelschreiber als Dankeschön zu verteilen, wirkt eher knausrig. USB-Sticks, Regenschirme oder Kaffeetassen sind hingegen Dinge, die Menschen auch wirklich im Alltag benutzen und über die sie sich freuen.

Treuegeschenke

Nicht nur Mitarbeiter darf man für ihre Treue belohnen. Auch Kunden und Unterstützern kann man mit Werbegeschenken für ihre Treue danken. Das gilt für Start-ups noch einmal besonders, da Freunde oder Bekannte oftmals aushelfen. Stühle räumen, über einen Text drüberlesen oder auch einfach mal zuhören, wenn es gerade nicht so läuft – wer solche Unterstützer hat, möchte ihnen danken.

Gleiches gilt für Kunden, die schon lange dabei sind. Ihnen bei ihrem nächsten Kauf oder Besuch ein T-Shirt, einen Thermobecher oder einen Rucksack zu geben, wird nicht nur für eine kleine Überraschung sorgen, sondern auch dafür, dass sie sich geschätzt fühlen.

Den meisten Online-Händler*innen ist es nicht bewusst, dass Amazons Algorithmus – ähnlich wie Googles Suchmaschine – Optimierungsmöglichkeiten im SEO-Bereich besitzt. Auf Online-Marktplätzen wie Amazon, eBay, Otto, Kaufland und Co. kannst du mit der richtigen Strategie deine Produktrankings sowie die Auffindbarkeit deiner Angebote auf der jeweiligen Plattform boosten. Dabei ist SEO für Google nicht gleich SEO für Amazon. Wir zeigen dir deine Möglichkeiten auf Amazon und Co. und wie du deine Marke und Produkte sichtbar gestaltest, um dadurch letztlich deinen Umsatz und deine Brand Awareness zu steigern. Dabei gilt es zunächst herauszufinden, auf welchem Marktplatz deine Zielgruppe unterwegs ist und wie du sie am besten erreichst.

Der passende Marktplatz für dein Produktsortiment

Deine Marktplatz-Strategie sollte auf deinem Produktangebot und deiner Zielgruppe aufbauen. Dabei ist es wichtig, sich mit den verschiedenen Marktplätzen, deren Produktkategorien, Verkaufsstrategien und -konditionen sowie der Fokuszielgruppe zu beschäftigen. Häufig kann die eigene Erfahrung bereits ein gutes Bild vermitteln, welche Marktplätze einen geeigneten Ausgangspunkt darstellen können. Zusätzlich gibt es Recherchetools. Diese bieten dir eine Übersicht darüber, welche Produktkategorien in welchen Ländern von welchem Marktplatz aus erreicht werden können.

Um nun den richtigen Marktplatz auszuwählen, solltest du überprüfen, ob dein Produktsortiment zum jeweiligen Marketplace passt. Ist eine Produktkategorie enthalten, in die deine Produkte genau passen? Bieten andere Händler*innen ähnliche Produkte auf der Plattform an?

Einige essenzielle Fragen solltest du dir vor der Auswahl der neuen Verkaufskanäle beantworten, um die passenden Marketplaces identifizieren zu können:

• Was ist dein Produktsortiment und wie hoch ist die Produktanzahl?
• Bist du Händler*in oder Hersteller*in?
• Wer ist deine Zielgruppe?
• Welche technischen Strukturen und Möglichkeiten zur Anbindung hast du oder planst du zu nutzen?
• Was sind deine Fulfillment-Lösungen oder welche Anforderungen hast du in dieser Hinsicht an einen Online-Marktplatz?
• Was sind deine Lieferzeiten und Versandkosten?
• Hast du bereits vollständige Produktdaten?
• Wer ist deine Konkurrenz und wie ist die Wettbewerbslage?
• Wie kannst du deine Produkte von Mitbewerber*innen abgrenzen?
• Wie hoch ist dein zusätzlicher Arbeitsaufwand für Marktplätze, wenn du bereits einen Online-Shop betreibst?

Tipp: Suche auf den Marktplätzen nach ähnlichen Produkten, ohne dabei Markennamen zu verwenden. So bekommst du einen ersten Überblick, wie viele Suchergebnisse die Plattform in deinem Sortimentsbereich hat und welche Marken auf dem Marketplace vertreten sind.

Hast du all diese Fragen beantwortet, ist die erste große Hürde geschafft. Nun gilt es abzuwägen, welche Verkaufskonditionen sowie Händler*innenoptionen die richtigen für deinen Marktplatzauftritt sind. Die großen Marktplatzbetreiber wie Amazon oder eBay bieten mehrere Optionen für Verkäufer*innenkonten. Welche Variante für dich und dein Business die bessere ist, hängt von verschiedenen Faktoren ab. Amazon beispielsweise bietet ein Basiskonto und ein professionelles Verkäuferkonto an. Ersteres ist für Händler*innen gedacht, die weniger als 40 Artikel im Monat verkaufen. In diesem Verkaufsmodell fällt pro verkauftem Artikel eine Verkaufsgebühr von 0,99 Euro zusätzlich zur prozentualen Provision an. Verkaufst du also beispielsweise 40 Artikel im Monat, fallen mindestens Gebühren in Höhe von 39,60 Euro an. Ergeben deine Verkaufszahlen über 40 Artikel pro Monat, ist eher das professionelle Konto für dich geeignet. Dort bezahlst du eine monatliche Grundgebühr von 39 Euro und ebenfalls eine prozentuale Verkaufsgebühr.

Möchtest du die Fulfillment-Angebote eines Marktplatzes nutzen, solltest du dir die Lagerungs- und Versandkonditionen genauer anschauen. Der Marketplace übernimmt für dich den Versand und Rückversand. Hierfür können aber unterschiedliche Gebühren wie etwa Lagergebühren anfallen, je nachdem, welche weiteren Konditionen der Marktplatz bietet und welche du hiervon nutzen willst. Möchtest du das Angebot nicht nutzen, musst du diesen Aufgabenbereich selbst übernehmen. Dabei ist es besonders wichtig, auf Versandkosten und Lieferzeiten zu achten. Zu hohe Versandkosten können Käufer*innen abschrecken, und die Einhaltung der angegebenen Lieferzeiten ist für viele Marktplatzbetreiber*innen eine wichtige Kennzahl, um die Leistung und Zuverlässigkeit der Händler*innen zu überprüfen. Welche Option für dich besser geeignet ist, hängt von deinen Verkaufsstrukturen ab. Bei hohen Verkaufszahlen und wenig Lagermöglichkeiten sind Fullfillment-Angebote eine gute Gelegenheit.

So optimierst du deinen Content für die Produktsuchmaschine

Die Optimierung deines Marktplatzauftritts ist etwas differenzierter als jene des eigenen Webshops. Als Start-up solltest du die Optimierungsmaßnahmen und die damit zusammenhängenden Möglichkeiten bereits frühzeitig kennen und dich mit den verschiedenen Stellschrauben vertraut machen, damit deine Produkte von Anfang an ihr optimales Potenzial entfalten können.

Bei Suchmaschinen, egal ob der Fokus auf Informations- oder Produktsuche liegt, verfolgst du immer das Ziel, möglichst weit oben in den Suchergebnissen zu stehen. Die obersten Ergebnisse werden von Suchenden als erstes wahrgenommen und dann besonders häufig geklickt, wenn der erste Eindruck überzeugt. Deshalb ist ein gepflegter, informativer und zielgruppenorientierter Content sowohl für den Algorithmus als auch für die Interessent*innen besonders wichtig.

Im Folgenden erhältst du eine Übersicht über wichtige To-dos, wie du mit deinen Bildern, Textelementen und Daten­feldern potenzielle Kund*innen und den Marktplatz-Algorithmus gleichermaßen ansprichst:

• Verwende authentische, aussagekräftige und detailreiche Produktbilder.
• Der erste Eindruck zählt: Deine Produktbilder sind häufig der erste Berührungspunkt zwischen den Kund*innen und deinem Produkt. Zeige dein Produkt von allen Seiten und mit allen Anwendungsmöglichkeiten, zeige dessen USPs auf, verdeutliche die Größe, bilde den Lieferumfang ab, zeige Emotionen oder arbeite mit leicht verständlichen Symbolen und Icons, um zu überzeugen.
• Platziere in den Produkttitel die wichtigsten Informationen. Der Titel soll deine Kund*innen zum Klick auf das Produkt überzeugen. Achte dabei auch auf die Mobile User und stecke die wichtigsten Infos und besonders relevante Keywords in die ersten 60 Zeichen deines Titels. So kannst du sicherstellen, dass die wichtigsten Informationen auch auf mobilen Endgeräten angezeigt werden.
• Pflege deine Produktdaten für einen einfachen Produktvergleich und halte sie stets aktuell. Dies betrifft vor allem den Technikbereich wie Fernseher, Smartphones oder andere Geräte mit wichtigen Daten. Gepflegte Produktdaten zeigen alle wichtigen technischen Informationen auf einen Blick und vereinfachen den Entscheidungsprozess.
• Eine Keywordrecherche ist die Grundlage für passenden Text-Content. So findest du heraus, welche Suchbegriffe für deine Produkte besonders wichtig sind. Dabei solltest du auch auf die Hilfe von Tools zurückgreifen.
• Statte deine Produktbeschreibung mit einer ausführlichen Beschreibung und der Funktionsweise aus. Hier findet sich Platz für eine umfassende Aufführung der Alleinstellungsmerkmale deines Produkts, dessen Anwendung sowie einer bildlichen Beschreibung, als würde der/die Kund*in den Artikel im Regal betrachten. Je teurer dein Produkt ist, desto mehr Text sollte deine Produktbeschreibung haben.
• Überzeuge die Kund*innen in den Bullet Points von deinem Produkt. Viele Marktplätze bieten nicht nur die Möglichkeit, ausführliche Produktbeschreibungen als Textelemente zu verwenden, sondern auch die wichtigsten USPs besonders präsent in einigen Stichpunkten festzuhalten. Gerade mit diesen Bullet Points kannst du die Kund*innen zur Konversion überzeugen. Die Botschaft deines Listings sollte besonders an dieser Stelle in Text und Bild Hand in Hand greifen.
• Verwende zusätzliche Gestaltungsangebote des Marktplatzes. Für dich die perfekte Möglichkeit, dein Produkt, deine Marke und dein Unternehmen dem/der Kund*in näherzubringen, sind zusätzliche Gestaltungselemente, die einige Marketplaces anbieten. Amazon erlaubt beispielsweise die Nutzung von sog. A+ Content. Aus unterschiedlichen Modulen können so zusätzliche Content­elemente auf der Produktdetailseite eingefügt werden. Über den Amazon Brand Store kann zudem eine Art Shopseite aufgebaut und gepflegt werden. Ein ähnliches Tool bietet auch eBay. Durch diese markenspezifischen Inhalte kann ein besseres Branding auf dem Marktplatz umgesetzt, Kund*innenbindung aufgebaut und Cross- sowie Upselling genutzt werden.

Tipp: Eine hohe Platzierung in der Amazon-Produktsuchmaschine ist neben dem Content genauso abhängig von deinen Preis- und Versandkonditionen, deinen Händler*innen- und Produktbewertungen, einer niedrigen Retourenquote, einem guten Kund*innenservice und der Anzahl deiner Verkäufe.

Gute Bilder ersetzen das Anschauen im Laden

Dein Hauptbild entscheidet maßgeblich, wie oft dein Produkt angeklickt wird. In Kombination mit einem passenden Titel erhöht sich die Conversion umso mehr. Qualitativ hochwertige Produktbilder ersetzen das Anfassen und Betrachten im Ladenregal. Marktplätze geben häufig Regeln vor, wie Produktbilder gestaltet werden sollten. Ein Blick auf die Konkurrenz zeigt darüber hinaus oft, wo die Möglichkeiten innerhalb des Regelrahmens in der jeweiligen Kategorie liegen. Achte außerdem darauf, welche Vorgaben der Marktplatz hinsichtlich Größen- und Auflösungsangaben gibt. Verwende scharfe und optisch ansprechende Bilder. Neben einem Hauptbild gibt es meist die Möglichkeit, weitere Produktbilder zu hinterlegen. Nutze dieses Angebot und präsentiere dein Produkt von verschiedenen Seiten sowie aus unterschiedlichen Blickwinkeln. So können sich Interessent*innen ein genaues und umfassendes Bild vom Artikel machen. Für die weiteren Produktbilder hast du viele Möglichkeiten, dein Produkt, deine Marke und dein Unternehmen in Szene zu setzen. Hierzu ein paar Inspirationen: das Produkt in Aktion zeigen; Emotionen übermitteln; Nutzungsmöglichkeiten oder Anwendungsbeispiele darstellen; den Lieferumfang präsentieren; Größenverhältnisse aufzeigen oder besondere Inhaltsstoffe sowie Eigenschaften hervorheben.

Bestücke deine Produktlistings mit den richtigen Keywords

Hast du in vollem Umfang deine Produktdaten für potenzielle Kund*innen optimiert, muss auch der Amazon-Suchalgorithmus durch deine Listings angesprochen werden. Dabei ist es wichtig, die richtigen Keywords zu verwenden, damit der Marktplatz dein Produkt für relevante Suchanfragen ausspielen kann. Um diese Keywords rauszufinden, können spezielle Tools für Marktplätze verwendet werden. Eine lohnende Option ist es immer, den Marktplatz selbst als Keyword-Recherchetool zu nutzen. Dabei suchst du auf dem Marktplatz im Browser ähnliche Artikel und notierst dir die Suchbegriffe, die passende Produkte ausspielen.

Häufig gibt es in der Suchmaske auch Autosuggest-Funktionen. Sind hier in den Vorschlägen Suchbegriffe, die gut zu deinem Produkt passen? Trage die Ergebnisse aus der manuellen Recherche oder aus der Toolnutzung in eine Keywordliste ein. Damit kannst du deinen Inhalt auf die wichtigen Suchbegriffe optimieren, damit der Algorithmus die Produkte besser finden kann.

Fazit

Um welche Plattform es sich auch handelt: Ein zusätzlicher Channel vergrößert deine Reichweite, Markenbekanntheit und mit großer Wahrscheinlichkeit auch deinen Umsatz. Dieser bedeutet auch mehr Stabilität und Sicherheit im Online-Geschäft. Um gefunden zu werden, bieten besonders die großen Marktplätze immer mehr Optimierungsmöglichkeiten, um auf den besten Verkaufsstellen der Plattform zu stehen und so eine große Anzahl an potenziellen Kund*innen zu erreichen.

Tipp zum Weiterlesen: Im Whitepaper „Marktplatz-Strategien: für Ihren Erfolg auf Online-Marktplätzen“ teilt der Autor seine Expertise über die Vorzüge von Marktplätzen, den perfekten Auftritt, die Listing-Erstellung & -Optimierung sowie geeignete Werbestrategien auf Marketplaces

Der Autor Sergej Semjonow ist Head of Marketplaces bei der eomazy GmbH. Die Agentur unterstützt Unternehmen in den Bereichen Market Research, Consulting, Content und Advertising für Online-Marktplätze,

Was ist Content Marketing überhaupt?

Content Marketing ist im Grunde das Gegenteil von aufdringlicher Werbung. Es ist eine Art der Unternehmenskommunikation, die sich mithilfe von nützlichem Content über verschiedene (meist Online-)Kanäle explizit an eine Zielgruppe richtet. Mit einer gut durchdachten Content Marketing Strategie kann ein Unternehmen oder eine Marke Vertrauen zu potenziellen Kund*innen aufbauen, allgemein sichtbarer werden, Conversions erzielen und letztendlich einen Stamm glücklicher Markenbotschafter*innen aufbauen.

Gleichzeitig hat gut platzierter Content einen hohen Impact auf deine SEO, du schlägst also viele Fliegen mit einer Klappe. Dafür auf das Know-how einer SEO Agentur zu setzen, sollte langfristig in deiner Unternehmensplanung stehen. Doch auch kurzfristig ist Content Marketing ein optimaler Einstieg, um online Aufmerksamkeit für dein Unternehmen zu schaffen.

Das müssen erfolgreiche Inhalte im Content Marketing mitbringen

Im Content Marketing bewegst du dich hauptsächlich online. Deine Hauptaufgabe ist es dabei, hochwertige Webinhalte zu erstellen, die genau auf die Zielgruppe deines Unternehmens zugeschnitten sind und dieser einen Mehrwert bieten. Interessanter Content catcht User*innen, macht sie zu Follower*innen und schließlich zu Kund*innen. Deine Inhalte müssen sich als informativ, nützlich oder unterhaltend für deine Zielgruppe erweisen, sodass sie sich gern damit auseinandersetzt. Du hast es bestimmt schon bemerkt: Guter Content fließt in gute Werbung über. Du bietest deiner Zielgruppe einen Vorteil durch deinen Content – und schon will deine Zielgruppe mehr von dir. Übrigens: Im Vergleich ist Content Marketing bis zu 62 Prozent günstiger als Outbound-Marketing. Du sparst also bei den Ausgaben, generierst aber mehr Leads und hast schließlich auch mehr Einnahmen.

Dein Content kann verschiedene Themen und Formen haben. Du kannst aktuelle Trends aufnehmen und sie kreativ mit deinem Produkt in Verbindung setzen, Gebrauchsanleitungen für dein Produkt erstellen, auf User Generated Content setzen oder auch detailliertes Branchenwissen teilen. Ob du dabei auf Blogartikel, statische oder bewegte Social Media Postings, Infografiken oder auf Mailings setzt, bleibt dir und deiner Marketing-Strategie überlassen.

Wo wird dein Content am besten ausgespielt?

Das bringt uns zum letzten Punkt: Du musst deine Zielgruppe mit wertvollem Content genau dort erreichen, wo sie sich am liebsten aufhält. Werbung während eines Films, der zur Primetime im Fernsehen läuft? Nein danke, sagt Netflix. User*innen möchten sich nicht mehr durch ungewollte Werbung stören lassen, sondern sich online über Dienstleistungen, Produkte und mehr selbständig und bei Bedarf informieren. Und genau hier setzt du an: Finde heraus, wo sich deine Zielgruppe am liebsten aufhält. Das können soziale Medien wie Facebook, Instagram oder TikTok sein, aber auch YouTube oder informative Online-Blogs.

Content Marketing hat sehr geringe Einstiegsbarrieren und es braucht nicht viel Budget, um erste Inhalte zu platzieren. Wichtig ist, dass du eine klare Vorstellung von deinem Produkt oder deiner Dienstleistung hast und weißt, welchen Mehrwert du deiner Zielgruppe damit bieten kannst. Dann heißt es nur noch, diesen Mehrwert anschaulich zu gestalten.