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Nicht nur an den Konkurrenten orientieren
„Statt die Tagessätze seiner Mitbewerber zu vergleichen, sollte man also eher den Maßstab am Wert seiner Leistung anlegen“, so das Fazit von Jens Fetting. Dabei gelten für verschiedene Kunden natürlich verschiedene Honorare: Ein Unternehmen wäre bereit, weit mehr für einen Anstrich zu zahlen als eine Privatperson. „Bei der Kalkulation von Unternehmenspreisen sollten Sie sich überlegen, was Ihre Leistung dem Unternehmen bringt“, rät der Verhandlungstrainer weiter. Auch hier nennt er ein Beispiel: Ein Moderator soll auf einer Messe eine Diskussion leiten. Was würde es das Unternehmen kosten, auf anderem Weg mindestens einen neuen Kunden zu finden? „Sprechen Sie Ihren potenziellen Kunden ruhig auf diese Fragen an – dann bekommen Sie ein Gespür dafür, was Ihre Leistung dem Unternehmen wert ist.“ Entsprechend leichter wird die Argumentation bei später folgenden Verhandlungsgesprächen.
Setzen Sie sich für Ihr Honorar ein Ideal und ein Limit.
Anja Ihme, freiberufliche PR-Beraterin aus Freiburg, geht heute ganz anders in die Honorarverhandlungen als zu Beginn ihrer Selbständigkeit vor neun Jahren. „Je länger ich freiberuflich arbeite, umso klarer kann ich dem Kunden vermitteln, was ich kann“, so Anja Ihme. „Ich habe weitaus mehr Selbstbewusstsein bei den Honorarverhandlungen als früher.“ Ihr Tipp: Angebote sehr transparent gestalten. „Ich habe unterschiedliche Preise: Für hochqualifizierte Arbeit wie Beraten und Texten nehme ich andere Sätze als für administrative Aufgaben wie Mailings verschicken oder einfache Listen abtelefonieren.“ Nach ihrer Erfahrung akzeptieren die Kunden durch die Differenzierung der Preise auch den höheren Stundensatz für die qualifiziertere Arbeit.
Zur Checkliste Was nehmen die anderen?
Begonnen hat Anja Ihme 1998 mit einem Stundenhonorar von 80 D-Mark. „Das schien mir im Vergleich zu den Studenten-Jobs für zehn Mark, die ich davor hatte, wahnsinnig viel“, erinnert sich die PR-Expertin. „Doch ich habe schnell gemerkt, dass die 80 Mark gerade so reichten.“ Heute verlangt sie von Neukunden fast das Doppelte – und hat damit fast immer Erfolg. „Geholfen hat mir vor allem mein berufliches Netzwerk, das mich stets moralisch unterstützt, wenn ich mal wieder Zweifel an meinen Preisen habe“, so Anja Ihme. In die Verhandlungsgespräche geht sie spielerisch und mit einer Prise Humor hinein. „Das lockert die Stimmung und erleichtert die Diskussion ungemein.“ Finden die Verhandlungen persönlich und nicht am Telefon statt, achtet Anja Ihme darauf, dass sie professionell, souverän und selbstbewusst auftritt. Ein angemessenes Business-Outfit ist bei Kundenbesuchen Pflicht.
Wichtig: auch mal Nein sagen können
Verhandlungstrainer Jens Fetting rät darüber hinaus, sich sehr gut auf Verhandlungsgespräche vorzubereiten: „Setzen Sie sich für Ihr Honorar ein Ideal und ein Limit.“ Das Idealhonorar ist das, was man am liebsten für seine Leistung haben möchte. Unter das Limit sollte man sich auf keinen Fall drücken lassen – und im Zweifelsfall lieber den Job ablehnen. Nein sagen ist allemal besser, als seine wertvolle Arbeitskraft für schlechtbezahlte Jobs zu vergeuden. „Denn am Ende haben Sie ja gar keine Zeit mehr, besser zahlende Kunden zu akquirieren“, gibt Jens Fetting zu bedenken.
Preisdiskussionen mit Zugaben ausweichen
Will der Kunde das geforderte Honorar partout nicht akzeptieren, besteht immer noch die Möglichkeit, sein Angebot inhaltlich zu erhöhen: Eine kleine Zugabe für den gleichen Preis, heißt das Motto – vergleichbar zum Beispiel mit dem Kauf einer Kamera, bei der oft auch kein Preisnachlass drin ist, aber man auf Nachfrage eine Kameratasche kostenlos dazubekommt. Alternativ besteht die Möglichkeit, dass der Kunde einen Teil der Aufgaben selbst übernimmt: So kann zum Beispiel der Maler vereinbaren, dass der Kunde schon einmal die Fenster- und Türrahmen abklebt, damit dies nicht der teure Fachmann machen muss. Ein weiterer Tipp für die Verhandlungen ist der Rabatt auf zukünftige Leistungen: „Wenn mich ein Unternehmen für zehn Termine bucht, kann ich versprechen, ab dem elften Termin einen Rabatt anzubieten“, erklärt Jens Fetting.
Zum Honorarrechner: So ermitteln Sie Ihren Stundensatz
Nicht zuletzt warnt der Honorarexperte davor, sich zu stark von einem Kunden abhängig zu machen. „Denn dann besteht das Risiko, dass der Kunde Preisspielchen mit Ihnen treibt“, warnt Fetting. „Und solch eine Situation kann schnell existenzgefährdend werden.“ Eine breite Streuung sei daher die ideale Lösung. Dies hat auch Anja Ihme beherzigt, die mittlerweile von ihrer PR-Arbeit gut leben kann. Zwar geht ihr Puls bei Verhandlungsgesprächen noch immer ein bisschen höher und sie weiß nicht immer, ob die Kunden ihren Preis akzeptieren. „Aber es wird bei jeder Verhandlung besser, und ich fühle mich immer sicherer.“
Einkauf ist ein Dauerthema
Einkauf ist ein Dauerthema
Wer sich für sein Unternehmen kein Mittelmaß, sondern das Beste wünscht, muss die Leistungen seiner Lieferanten kontinuierlich beobachten und bewerten. Dabei kommt es nicht nur auf die Qualität der erbrachten Leistung an, sondern auch auf Termintreue, Flexibilität und das Kommunikationsverhalten des Zulieferers.
Nahezu jeder Lieferant ist austauschbar. Schon deshalb sollten Sie immer auf der Suche nach noch besseren Lieferanten sein. Regelmäßig lohnt es sich, die Qualität der aktuellen Lieferanten und das Preisniveau auf dem Markt zu vergleichen. So erkennen Sie schnell, ob vereinbarte Konditionen noch marktgerecht sind und Laufzeitverträge weiterhin dem eigenen Bedarf entsprechen.
Helfen kann dabei eine Bezugsquellenliste, in die Sie im Laufe der Zeit mögliche Anbieter eintragen, sodass Sie bei Bedarf alle Kontaktdaten beisammen haben. Wenn Sie Ihre Verträge und die damit verbundenen Kündigungsfristen kennen, haben Sie die Möglichkeit, Ihren Einkauf kontinuierlich zu optimieren. Natürlich dürfen Sie nicht am falschen Ende sparen und auch nicht in Abhängigkeit von einem einzelnen Lieferanten geraten.
Wer für jedes wichtige Angebot mindestens zwei Anbieter kennt, die als Lieferanten in Frage kämen, ist auf der sicheren Seite. Neuester Trend ist Nachhaltigkeit im Einkauf. Veränderte Erwartungen der Kunden, staatliche Auflagen und nicht zuletzt auch gestiegene Kosten für umweltschädliches Verhalten machen es für immer mehr Unternehmen reizvoll, auch beim Einkauf auf die Einhaltung ökologischer und sozialer Mindeststandards zu achten.