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Eine der meistgestellten Fragen im Coaching ist: „Wie finde ich eine Emotion für mein Angebot?“ Um die Suche erfolgreich zu gestalten gibt es drei Tipps: Fragen Sie Freunde oder Bekannte, mit welcher Emotion sie Ihr Angebot in Verbindung bringen? Eine weitere Möglichkeit kommt aus der Kreativitätstechnik und nennt sich „Dreiklangspiel“. Es bedeutet, Sie setzen Ihr Angebot ins Verhältnis zu Dingen oder Situationen, die gar nicht zusammenpassen. Die dritte Möglichkeit sind Erfolgsgeschichten. Erzählen Sie, wo oder wie Ihr Produkt bereits erfolgreich unterstützt hat. Beispiel: „Ich bin Versicherungskaufmann für Pferdehaftpflicht und helfe Ihnen, wenn Ihnen einmal der Gaul durchgeht.“ Ein weiteres Beispiel: Einer meiner Kunden ist Inhaber einer Hausmeisterunternehmens und vergleicht seine Dienstleistung bei Präsentationen gern mit seinem Hobby, dem Marathonlaufen. Und das funktioniert wie folgt: Anstatt seinen üblichen Angebotskatalog herunterzubeten, nimmt er die für seinen Sport geltenden Werte wie Hartnäckigkeit, Zielorientiertheit und das konsequente Training, um die Details seiner Dienstleis­tung zu präsentieren. Er spricht beispielsweise von seiner Zielorientiertheit, die er bei Verhandlungen mit Lieferanten für die Objektbesitzer ein­setzt.

Kurzum: Mit einem Satz wird hier ein erinnerungswürdiges Bild gezaubert. Die Wirkung liegt ganz klar in der Kürze. Doch das beste Bild ist nur dann wirklich stark, wenn Sie bei der Vorbereitung den vierten Schritt beachten: den Kundennutzen. Fragen Sie sich also: Wie helfen Sie oder Ihr Produkt Ihrem Kunden? Worin unterstützen Sie Ihren Kunden? Verkauft er anschließend mehr? Wird er in seiner Branche bekannter? Spart er Zeit? Erhöht sich seine Qualität oder seine Sicherheit?

Das Ende ist, wie so oft, auch beim Elevator Pitch das Wichtigste. Platzieren Sie eine Aufforderung zur Tat. Seien Sie dabei elegant und klar, wie zum Beispiel: „Wann treffen wir uns?“ „Wann wollen Sie weniger Zeit inves­tieren?“ „Wann wollen Sie rechtlich auf der sicheren Seite stehen?“ Solche Fragen lösen im Kopf Ihres Gesprächspartners die Motivation zum Handeln aus.

Wie stelle ich meinen Elevator-Pitch als Video her? Wenn Sie diese Textarbeit geleistet haben, geht es ins Studio bzw. vor die Kamera. Und hier stellt sich die Frage: Welchen Aufwand muss ich betreiben?

Grundsätzlich reicht eine ganz normale Videokamera. Auch mit der einfachsten Ausrüstung gelingt es, charmante Videos zu produzieren. Das liegt vor allem daran, dass Sie in erster Linie als Person, als Mensch zählen. Doch wenn Sie hier klare Ansprüche an die Qualität Ihres Videos haben, so rate ich auf alle Fälle zu einer guten Videokamera, einem externen Mikrofon und unter Umständen auch zu einer Schnittsoftware. Das externe Mikrofon sorgt für einen klaren, geräuschfreien Ton. Es wäre schade, wenn der Charme oder die Power und die Modulation Ihrer Aussage durch kratzende Geräusche verlieren würden. Näheres dazu lesen Sie in der Checkliste "Technik-Tipps". Doch das Wichtigste sind immer Sie als Mensch und Ihre Überzeugskraft. Lassen Sie die Liebe und die Begeisterung für Ihr Produkt und Ihre Dienstleistung durch Ihre Stimme und Ihren Auftritt hervor­treten.