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Schritt 2:
Überlegen Sie, was Sie verkaufen wollen und was nicht

Wenige Unternehmen haben nur genau ein Produkt oder eine Dienstleistung. Meistens haben Sie ein Portfolio von verschiedenen Dienstleistungen, Produkten bzw. Produktvariationen. Doch in Ihrem Video-Elevator-Pich gilt ganz klar die Regel: „Weniger ist mehr“. Konzentrieren Sie sich daher auf das Wichtigste oder Beste oder auch auf das Neueste Ihrer Angebote. Wenn Sie sich dann für eines Ihrer Angebote oder Produkte entschieden haben, stehen Sie nun vor der Herausforderung, genau dieses Produkt so zu präsentieren, dass es den Wunsch zum Kauf beim zukünftigen Kunden weckt. Nun sind nicht alle Produkte oder Dienstleistungen so leicht zu „verpacken“.

Schritt 3:
Finden Sie für Ihr Angebot eine Bildidee,
die Emotionen transportiert

Eine der meistgestellten Fragen im Coaching ist: „Wie finde ich eine Emotion für mein Angebot?“ Um die Suche erfolgreich zu gestalten gibt es drei Tipps: Fragen Sie Freunde oder Bekannte, mit welcher Emotion sie Ihr Angebot in Verbindung bringen? Eine weitere Möglichkeit kommt aus der Kreativitätstechnik und nennt sich „Dreiklangspiel“. Es bedeutet, Sie setzen Ihr Angebot ins Verhältnis zu Dingen oder Situationen, die gar nicht zusammenpassen. Die dritte Möglichkeit sind Erfolgsgeschichten. Erzählen Sie, wo oder wie Ihr Produkt bereits erfolgreich unterstützt hat. Beispiel: „Ich bin Versicherungskaufmann für Pferdehaftpflicht und helfe Ihnen, wenn Ihnen einmal der Gaul durchgeht.“ Ein weiteres Beispiel: Einer meiner Kunden ist Inhaber einer Hausmeisterunternehmens und vergleicht seine Dienstleistung bei Präsentationen gern mit seinem Hobby, dem Marathonlaufen. Und das funktioniert wie folgt: Anstatt seinen üblichen Angebotskatalog herunterzubeten, nimmt er die für seinen Sport geltenden Werte wie Hartnäckigkeit, Zielorientiertheit und das konsequente Training, um die Details seiner Dienstleis­tung zu präsentieren. Er spricht beispielsweise von seiner Zielorientiertheit, die er bei Verhandlungen mit Lieferanten für die Objektbesitzer ein­setzt.

Schritt 4:
Definieren Sie den Nutzen bzw. den Mehrwert für Ihren Kunden

Kurzum: Mit einem Satz wird hier ein erinnerungswürdiges Bild gezaubert. Die Wirkung liegt ganz klar in der Kürze. Doch das beste Bild ist nur dann wirklich stark, wenn Sie bei der Vorbereitung den vierten Schritt beachten: den Kundennutzen. Fragen Sie sich also: Wie helfen Sie oder Ihr Produkt Ihrem Kunden? Worin unterstützen Sie Ihren Kunden? Verkauft er anschließend mehr? Wird er in seiner Branche bekannter? Spart er Zeit? Erhöht sich seine Qualität oder seine Sicherheit?

Schritt 5:
Platzieren Sie eine klare Aufforderung zur Tat

Das Ende ist, wie so oft, auch beim Elevator Pitch das Wichtigste. Platzieren Sie eine Aufforderung zur Tat. Seien Sie dabei elegant und klar, wie zum Beispiel: „Wann treffen wir uns?“ „Wann wollen Sie weniger Zeit inves­tieren?“ „Wann wollen Sie rechtlich auf der sicheren Seite stehen?“ Solche Fragen lösen im Kopf Ihres Gesprächspartners die Motivation zum Handeln aus.

Wie stelle ich meinen Elevator-Pitch als Video her? Wenn Sie diese Textarbeit geleistet haben, geht es ins Studio bzw. vor die Kamera. Und hier stellt sich die Frage: Welchen Aufwand muss ich betreiben?

Schritt 6:
Klären Sie, was Sie an technischem Aufwand brauchen

Grundsätzlich reicht eine ganz normale Videokamera. Auch mit der einfachsten Ausrüstung gelingt es, charmante Videos zu produzieren. Das liegt vor allem daran, dass Sie in erster Linie als Person, als Mensch zählen. Doch wenn Sie hier klare Ansprüche an die Qualität Ihres Videos haben, so rate ich auf alle Fälle zu einer guten Videokamera, einem externen Mikrofon und unter Umständen auch zu einer Schnittsoftware. Das externe Mikrofon sorgt für einen klaren, geräuschfreien Ton. Es wäre schade, wenn der Charme oder die Power und die Modulation Ihrer Aussage durch kratzende Geräusche verlieren würden. Näheres dazu lesen Sie in der Checkliste "Technik-Tipps". Doch das Wichtigste sind immer Sie als Mensch und Ihre Überzeugskraft. Lassen Sie die Liebe und die Begeisterung für Ihr Produkt und Ihre Dienstleistung durch Ihre Stimme und Ihren Auftritt hervor­treten.


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Originalität ist Trumpf

Originalität ist Trumpf

Und weil sich die Medien bekanntlich besonders gern auf alles Spektakuläre, Einzigartige, Kuriose stürzen, sollte das Unternehmen etwas derartiges zu bieten haben. So dachte auch Thomas Vetsch, Mitgründer von Teddy Tour Berlin, bevor er sein Unternehmen erstmals auf der „Internationalen Tourismus Börse“ (ITB) in Berlin präsentierte. Das junge Unternehmen veranstaltet Reisen für Kuscheltiere – was genauso exotisch ist wie es klingt. Und „auf diese Exotenrolle haben wir gebaut“, sagt Vetsch, „Wir wollten in der ITB-Pressemitteilung, in der drinsteht, das Angebot reiche von ... bis, das ,bis‘ sein“. Vetsch behielt recht. Als einer der ganz wenigen Aussteller wurde Vetschs Unternehmen in einer der offiziellen ITB-Pressemitteilungen namentlich an prominenter Stelle erwähnt.

Dass sich dann tatsächlich viele ITB-Besucher auf den sechs Quadratmeter kleinen Stand verirrten, dass der Jungunternehmer Kooperationen mit einer Reederei und dem Wachsfigurenkabinett Madame Tussauds anbahnen konnte, dass sich die Messe für das kuriose Reiseunternehmen also „in allen Belangen gelohnt hat“, lag aber auch an Theodor und Theophil. Die beiden riesigen Teddybären zogen die Besucher an – die fanden es toll, sich mit den Plüschtieren fotografieren zu lassen. „Als kleiner Aussteller muss man originell sein, um wahrgenommen zu werden“, sagt Vetsch.

Kosten reduzieren und Fördermittel nutzen

Die Frage ist nur, ob man für viel Geld einen Messebauer mit der Standverschönerung beauftragt, oder ob man Bretter, Hammer und Nägel in einen Transporter packt und selbst kreativ wird, wie Schirmeier das Jahr für Jahr macht. „Eine Messe ist teuer genug, da muss man sparen, wo es geht“, sagt der livetec-Chef. Deshalb spart er auch bei der Unterkunft: Ein Hotel, 30 Minuten außerhalb der Stadt gelegen, gibt es für 60 statt 260 Euro.

Den größten Kostenvorteil können junge Unternehmer aber über die Teilnahme an Förderprogrammen oder messeeigenen Programmen einstreichen. Schirmeier, der bereits mehrmals am Inlandsförderprogramm des Bundesministeriums für Wirtschaft teilgenommen hat (mehr dazu unter Fördermittel-Infos), hat auf diese Weise fast 15.000 Euro gespart. Pro Messe schoss das Ministerium knapp 5000 Euro zu. Das ist ein Großteil der reinen Standmiete und laut Schirmeier „knapp ein Drittel der Gesamtkosten“.

Auch Kauenhowen hat von einer Förderung profitiert. Seine Firma ist beim Start-up-Wettbewerb „ispo BrandNew“ unter die besten fünf in der Kategorie „Style“ gekommen. Als Preis erhielt Kidneykaren einen 15 Quadratmeter großen Stand im sogenannten „ispo BrandNew Village“, jener Insel, auf der etwa 20, 30 blutjunge Unternehmen, allesamt Gewinner oder Finalisten des Wettbewerbs, ihre Neuheiten zeigen. Lediglich 150 Euro musste Kauenhowen für den Stand inklusive einiger weiterer Leistungen zahlen. Weil der Berliner Unternehmer bei der nächsten „ispo“ aber wieder dabei sein wird, bekommt er den Betrag im Nachhinein ganz erstattet. 

Schirmeier plant bereits die nächste Messe. Zweimal darf man im Rahmen des Förderprogramms des Bundes bezuschusst an der gleichen Ausstellung teilnehmen. Da wäre Schirmeier ein schlechter Geschäftsmann, wenn er sich die Gelegenheit durch die Lappen gehen lassen würde.

Weitere Infos zum Thema

Auf www.auma.de, der Webseite des Ausstellungs- und Messe-Ausschusses der Deutschen Wirtschaft e.V. (AUMA), finden Sie viele nützliche Informationen, u.a.

  • die Messedaten aller in- und ausländischen Messen der nächsten Jahre (kostenlos),
  • die Einsteiger-Broschüre mit Checklisten: „Tipps für die Planung und Durchführung von Messebeteiligungen. Von der Messeauswahl bis zur Erfolgskontrolle.“ (zum kostenlosen Download oder als CD-Rom).

Stufe 3: Entwicklung Ihres Elevator Pitches

Stufe 3: Entwicklung Ihres Elevator Pitches
Die inhaltliche Entwicklung Ihres Elevator Pitches erfolgt in vier Schritten. Zunächst müssen Sie Ihre Nutzenargumente sammeln und diese dann zu einer stimmigen Aussage auf maximal 30 Sekunden reduzieren. Wenn das geschafft ist, gilt es, den Elevator Pitch auf seine Verständlichkeit hin zu optimieren, ihn in der Praxis zu erproben und daraufhin den Feinschliff vorzunehmen. Denken Sie daran, dass Sie den Elevator Pitch auf die Zielperson anpassen. Einem potenziellen Kunden werden Sie etwas anderes erzählen, als einem Kooperationspartner oder einem Investore.

Stufe 4: Grundsätze der Kommunikation
Bevor Sie mit Ihrem Elevator Pitch in die Praxis gehen, sollten Sie sich mit den Grundsätzen der Präsentation und Kommunikation beschäftigen. Dazu gehören diverse Fragetechniken, Mimik und Gestik, sprachliche Ausdrucksfähigkeit und Bildsprache.

Stufe 5: Die Situation vorwegnehmen
Überlegen Sie sich im Vorfeld Ihres ersten Elevator-Pitching-Kontaktes sehr konkret, wie Sie vorgehen wollen und überlassen Sie so wenig wie möglich dem Zufall. Definieren Sie den Einstieg, skizzieren Sie das Problem bzw. die Chance, zeigen Sie den Nutzen auf und definieren Sie Ihren Abschluss bzw. Ausstieg aus dem Gespräch. Wichtig ist, dass Sie im Vorfeld ein Ziel vor Augen haben, das Sie erreichen wollen. Das kann beispielsweise sein, dass Ihr Ansprechpartner Ihnen seine Visitenkarte gibt und Sie ihn anrufen dürfen (siehe das Praxis-Beispiel im nebenstehenden Info-Kasten).

Vielseitig einsetzbar

Das Elevator-Pitching-Konzept lässt sich übrigens nicht nur im persönlichen Gespräch anwenden, sondern ist auch bei der Aufbereitung von schriftlichen Unterlagen enorm wichtig. Denn auch Präsentationen, Briefe, Info-Broschüren und die eigene Webseite müssen kurz, verständlich und ohne Umwege den Nutzen eines Unternehmens vermitteln. Gelingt das nicht, ist Ihre Botschaft oder Ihr Angebot nach 30 Sekunden gelöscht, weggeklickt oder auf Nimmerwiedersehen im Papierkorb verschwunden.