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Schritt 2:
Überlegen Sie, was Sie verkaufen wollen und was nicht
Wenige Unternehmen haben nur genau ein Produkt oder eine Dienstleistung. Meistens haben Sie ein Portfolio von verschiedenen Dienstleistungen, Produkten bzw. Produktvariationen. Doch in Ihrem Video-Elevator-Pich gilt ganz klar die Regel: „Weniger ist mehr“. Konzentrieren Sie sich daher auf das Wichtigste oder Beste oder auch auf das Neueste Ihrer Angebote. Wenn Sie sich dann für eines Ihrer Angebote oder Produkte entschieden haben, stehen Sie nun vor der Herausforderung, genau dieses Produkt so zu präsentieren, dass es den Wunsch zum Kauf beim zukünftigen Kunden weckt. Nun sind nicht alle Produkte oder Dienstleistungen so leicht zu „verpacken“.
Schritt 3:
Finden Sie für Ihr Angebot eine Bildidee,
die Emotionen transportiert
Eine der meistgestellten Fragen im Coaching ist: „Wie finde ich eine Emotion für mein Angebot?“ Um die Suche erfolgreich zu gestalten gibt es drei Tipps: Fragen Sie Freunde oder Bekannte, mit welcher Emotion sie Ihr Angebot in Verbindung bringen? Eine weitere Möglichkeit kommt aus der Kreativitätstechnik und nennt sich „Dreiklangspiel“. Es bedeutet, Sie setzen Ihr Angebot ins Verhältnis zu Dingen oder Situationen, die gar nicht zusammenpassen. Die dritte Möglichkeit sind Erfolgsgeschichten. Erzählen Sie, wo oder wie Ihr Produkt bereits erfolgreich unterstützt hat. Beispiel: „Ich bin Versicherungskaufmann für Pferdehaftpflicht und helfe Ihnen, wenn Ihnen einmal der Gaul durchgeht.“ Ein weiteres Beispiel: Einer meiner Kunden ist Inhaber einer Hausmeisterunternehmens und vergleicht seine Dienstleistung bei Präsentationen gern mit seinem Hobby, dem Marathonlaufen. Und das funktioniert wie folgt: Anstatt seinen üblichen Angebotskatalog herunterzubeten, nimmt er die für seinen Sport geltenden Werte wie Hartnäckigkeit, Zielorientiertheit und das konsequente Training, um die Details seiner Dienstleistung zu präsentieren. Er spricht beispielsweise von seiner Zielorientiertheit, die er bei Verhandlungen mit Lieferanten für die Objektbesitzer einsetzt.
Schritt 4:
Definieren Sie den Nutzen bzw. den Mehrwert für Ihren Kunden
Kurzum: Mit einem Satz wird hier ein erinnerungswürdiges Bild gezaubert. Die Wirkung liegt ganz klar in der Kürze. Doch das beste Bild ist nur dann wirklich stark, wenn Sie bei der Vorbereitung den vierten Schritt beachten: den Kundennutzen. Fragen Sie sich also: Wie helfen Sie oder Ihr Produkt Ihrem Kunden? Worin unterstützen Sie Ihren Kunden? Verkauft er anschließend mehr? Wird er in seiner Branche bekannter? Spart er Zeit? Erhöht sich seine Qualität oder seine Sicherheit?
Schritt 5:
Platzieren Sie eine klare Aufforderung zur Tat
Das Ende ist, wie so oft, auch beim Elevator Pitch das Wichtigste. Platzieren Sie eine Aufforderung zur Tat. Seien Sie dabei elegant und klar, wie zum Beispiel: „Wann treffen wir uns?“ „Wann wollen Sie weniger Zeit investieren?“ „Wann wollen Sie rechtlich auf der sicheren Seite stehen?“ Solche Fragen lösen im Kopf Ihres Gesprächspartners die Motivation zum Handeln aus.
Wie stelle ich meinen Elevator-Pitch als Video her? Wenn Sie diese Textarbeit geleistet haben, geht es ins Studio bzw. vor die Kamera. Und hier stellt sich die Frage: Welchen Aufwand muss ich betreiben?
Schritt 6:
Klären Sie, was Sie an technischem Aufwand brauchen
Grundsätzlich reicht eine ganz normale Videokamera. Auch mit der einfachsten Ausrüstung gelingt es, charmante Videos zu produzieren. Das liegt vor allem daran, dass Sie in erster Linie als Person, als Mensch zählen. Doch wenn Sie hier klare Ansprüche an die Qualität Ihres Videos haben, so rate ich auf alle Fälle zu einer guten Videokamera, einem externen Mikrofon und unter Umständen auch zu einer Schnittsoftware. Das externe Mikrofon sorgt für einen klaren, geräuschfreien Ton. Es wäre schade, wenn der Charme oder die Power und die Modulation Ihrer Aussage durch kratzende Geräusche verlieren würden. Näheres dazu lesen Sie in der Checkliste "Technik-Tipps". Doch das Wichtigste sind immer Sie als Mensch und Ihre Überzeugskraft. Lassen Sie die Liebe und die Begeisterung für Ihr Produkt und Ihre Dienstleistung durch Ihre Stimme und Ihren Auftritt hervortreten.
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ScaleUp Alliance EFH: Gemeinsam die Sanierung im Einfamilienhausmarkt skalieren
Viele Bausteine für die serielle Sanierung von Einfamilienhäusern existieren bereits. Jetzt braucht es die richtigen Akteure, um diese erfolgreich zu skalieren. Mit der ScaleUp Alliance EFH initiiert das dena-Kompetenzzentrum Serielles Sanieren (Energiesprong Deutschland) eine Alliance für Innovatoren und Vorreiter, die den EFH-Markt weiter voranbringen wollen.
Die serielle Sanierung setzt auf Vorfertigung, kurze Baustellenzeiten und standardisierte Prozesse. Die ScaleUp Alliance EFH startet als neues Format, das gezielt die Skalierung erfolgreicher Lösungsansätze für die serielle Sanierung im Einfamilienhaussegment vorantreibt. Den Auftakt bildet die Skalierungswerkstatt im Rahmen des Energiesprong-Festivals am 7. und 8. September in Berlin. Die Teilnehmenden kommen zusammen und bearbeiten konkrete Challenges für die Skalierung der seriellen Sanierung im Einfamilienhaussegment. Ziel ist es, motivierte und engagierte Menschen zu finden, die auch über die Veranstaltung hinaus weiter gemeinsam mit uns zusammenarbeiten: In einer anschließenden Entwicklungsphase werden gemeinsam Ideen konkretisiert, Partnerschaften gebildet und die entwickelten Prototypideen weiterentwickelt, die einen Beitrag dazu leisten können, die serielle Sanierung dauerhaft im Markt zu verankern.
Gesucht werden insbesondere Start-ups, Unternehmen, Industriepartner sowie Menschen mit Innovations- und Skalierungserfahrung. Auch Sponsoring-Partner und Investoren sind eingeladen, sich einzubringen und die Skalierung aktiv zu unterstützen.
Ein Marktsegment mit Potenzial
Nach aktuellen Schätzungen der dena, ergibt sich aktuell ein Potenzial von etwa 2,6 Millionen Gebäuden, die unter heutigen Rahmenbedingungen grundsätzlich für eine serielle Sanierung infrage kommen. Dieses Potenzial zu erschließen, birgt jedoch auch zentrale Herausforderungen. Denn die Anforderungen sind vielfältig: Unterschiedliche Gebäudetypen, individuelle Bedürfnisse von Eigentümerinnen und Eigentümern sowie unterschiedliche finanzielle Ausgangssituationen und Investitionsbereitschaften. Hinzu kommt, dass auf der Angebotsseite gleichzeitig ausreichend Kapazitäten in Planung, Produktion und Umsetzung aufgebaut und langfristig gesichert werden müssen. Diesen konkreten Herausforderungen stellen sich die Teilnehmenden in der Challenge der Skalierungswerkstatt:
Die Challenge: Skalierbare Komplettsanierung aus einer Hand
Die Skalierungswerkstatt widmet sich der zentralen Frage: „Wie bauen wir einen überregionalen Anbieter für energetische Sanierungen aus einer Hand auf?“
Dabei können verschiedene Konzeptansätze verfolgt werden, etwa die Bündelung der Nachfrage, die Entwicklung einer digitalen Vermittlungsplattform oder die Erarbeitung skalierbarer Geschäftsmodelle für Gesamtlösungsanbieter. Weitere Möglichkeiten sind die dezentrale Umsetzung über regionale Netzwerke, der Aufbau von Gigafabriken für industrielle Produktionsstätten oder die Optimierung von Akquise- und Vertriebsprozessen. All diese Ansätze sollen im Rahmen von Komplettsanierungen im Einfamilienhaussegment gedacht werden und schlussendlich in der ScaleUp Alliance zu einer ganzheitlichen Umsetzung für die Skalierung zusammengeführt werden.
Darum lohnt es sich mitzumachen
Teilnehmende der ScaleUp Alliance EFH erhalten die Möglichkeit, neue Kontakte zu knüpfen, gezielt mit relevanten Akteuren entlang der gesamten Wertschöpfungskette zusammenzuarbeiten und Ideen für das Einfamilienhaussegment konsequent in Richtung Umsetzung und Skalierung zu denken.
Die Entwicklungsphase wird eng vom dena-Energiesprong-Team begleitet und bietet über das bereits große Netzwerk Zugang zu verschiedenen Marktakteuren sowohl auf Anbieter- als auch auf Eigentümerseite. Im Mittelpunkt steht der direkte Austausch zwischen Start-ups, etablierten Unternehmen, Investorinnen und Investoren sowie weiteren Akteuren, die den Markthochlauf der seriellen Sanierung aktiv vorantreiben wollen.
Die Bewerbung zur Skalierungswerkstatt der ScaleUp Alliance EFH läuft bis zum 11. August.
Stufe 3: Entwicklung Ihres Elevator Pitches
Stufe 3: Entwicklung Ihres Elevator Pitches
Die inhaltliche Entwicklung Ihres Elevator Pitches erfolgt in vier Schritten. Zunächst müssen Sie Ihre Nutzenargumente sammeln und diese dann zu einer stimmigen Aussage auf maximal 30 Sekunden reduzieren. Wenn das geschafft ist, gilt es, den Elevator Pitch auf seine Verständlichkeit hin zu optimieren, ihn in der Praxis zu erproben und daraufhin den Feinschliff vorzunehmen. Denken Sie daran, dass Sie den Elevator Pitch auf die Zielperson anpassen. Einem potenziellen Kunden werden Sie etwas anderes erzählen, als einem Kooperationspartner oder einem Investore.
Stufe 4: Grundsätze der Kommunikation
Bevor Sie mit Ihrem Elevator Pitch in die Praxis gehen, sollten Sie sich mit den Grundsätzen der Präsentation und Kommunikation beschäftigen. Dazu gehören diverse Fragetechniken, Mimik und Gestik, sprachliche Ausdrucksfähigkeit und Bildsprache.
Stufe 5: Die Situation vorwegnehmen
Überlegen Sie sich im Vorfeld Ihres ersten Elevator-Pitching-Kontaktes sehr konkret, wie Sie vorgehen wollen und überlassen Sie so wenig wie möglich dem Zufall. Definieren Sie den Einstieg, skizzieren Sie das Problem bzw. die Chance, zeigen Sie den Nutzen auf und definieren Sie Ihren Abschluss bzw. Ausstieg aus dem Gespräch. Wichtig ist, dass Sie im Vorfeld ein Ziel vor Augen haben, das Sie erreichen wollen. Das kann beispielsweise sein, dass Ihr Ansprechpartner Ihnen seine Visitenkarte gibt und Sie ihn anrufen dürfen (siehe das Praxis-Beispiel im nebenstehenden Info-Kasten).
Vielseitig einsetzbar
Das Elevator-Pitching-Konzept lässt sich übrigens nicht nur im persönlichen Gespräch anwenden, sondern ist auch bei der Aufbereitung von schriftlichen Unterlagen enorm wichtig. Denn auch Präsentationen, Briefe, Info-Broschüren und die eigene Webseite müssen kurz, verständlich und ohne Umwege den Nutzen eines Unternehmens vermitteln. Gelingt das nicht, ist Ihre Botschaft oder Ihr Angebot nach 30 Sekunden gelöscht, weggeklickt oder auf Nimmerwiedersehen im Papierkorb verschwunden.