Einen Interviewpartner zu gewinnen, der seine Informationen mit Ihnen teilt, ist eine gute Übung für die spätere Kundenakquise. Sie möchten wertvolles Wissen von einer anderen, fremden Person. Damit diese Person dazu bereit ist, müssen Sie den richtigen Moment finden und dem Gegenüber während des Gesprächs ein angenehmes Gefühl vermitteln. Stellen Sie auch klar, dass Sie in diesem Interview nichts verkaufen möchten, um so die Ablehnung und das Misstrauen zu reduzieren.

• Stellen Sie sich zu Beginn des Gesprächs kurz vor: „Mein Name ist …. Ich gründe ein neues Unternehmen im Bereich ….“
• Zeigen Sie aktives Interesse an der Meinung des Gesprächspartners: „Damit wir alles richtig machen, ist uns die Meinung von Kunden wie Ihnen besonders wichtig.“
• Zustimmung einholen: „Darf ich Ihnen ein paar Fragen stellen? Es dauert nur zwei Minuten.“
• Gesprächspartner identifizieren: „Darf ich Sie nach Ihrem Namen fragen?“
• Inhaltliche Fragen stellen. Brechen Sie das Eis mit einer „harmlosen“ Eingangsfrage. Schreiben Sie die Antworten mit. Hören Sie aktiv zu. Nicken Sie. Lächeln Sie.
• Bei unklaren Antworten sollten Sie nachfragen.
• Bedanken Sie sich für die Informationen: „Vielen Dank für das interessante Gespräch, Herr/Frau …“
• Kontaktdaten sammeln: „Darf ich mich nochmal bei Ihnen melden? Geben Sie mir Ihre E-Mail-Adresse?“
• Schätzen Sie die Wertigkeit des Gesprächs nach dem Gespräch nach Schulnoten ein und notieren Sie die Note mit kurzer Begründung unter Ihren Stichpunkten.

Die Befragung von Kunden vor dem Geschäft oder an anderen geeigneten Orten kostet Überwindung. Doch in vielen Fällen bringt sie wertvolle Informationen aus erster Hand. Wenn Sie Angst haben, Ihre eigenen potenziellen Kunden zu verschrecken, fahren Sie für eine erste Befragung in eine vergleich­bare Stadt und interviewen Sie dort die Kunden. Fragen Sie unter anderem nach folgenden Themen:

• Gefragte Produkte/Dienstleistungen: „Was haben Sie heute bei … gekauft? Welches Angebot haben Sie genutzt?“
• Kaufhäufigkeit: „Wie oft kaufen/nutzen Sie … ?“
• Kaufmenge bei Produkten: „Wie viel haben Sie gekauft?“
• Preis: „Was haben Sie bezahlt?“
• Einkaufsort: „Warum kaufen Sie gerade hier?“
• Kundenloyalität: „Kaufen Sie immer hier? Wieso?“
• Produkteigenschaften: „Was gefällt Ihnen besonders gut an …?“
• Kundenkritik: „Was könnte Ihrer Meinung nach noch besser sein?“

Das persönliche Interview sollte für Ihren Gesprächspartner keine Abfrage-Situation sein, sondern eher ein lockeres Gespräch. Die Reihenfolge der Fragen und auch den Wortlaut sollten Sie deshalb nicht ablesen, sondern an den Gesprächspartner anpassen. Die vorher festgelegten Kernfragen sollten Sie natürlich auf jeden Fall stellen, da Sie dieses Wissen für Ihren Businessplan brauchen. Mischen Sie dabei offene Fragen „Was gefällt Ihnen an diesem Geschäft?“ mit geschlossenen Fragen, auf die man entweder nur mit „Ja/Nein“ oder vorgegebenen Alternativen antworten kann. Achten Sie darauf, das Interview genau wie einen Fragebogen nicht zu sehr in die Länge zu ziehen, da die Befragung sonst abgebrochen werden könnte.