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Mitten ins Kundenherz treffen

Doch mit der Kleinanzeige ist es nicht getan. Wer sich daraufhin bei Ihnen meldet, ist in diesem Moment noch nichts anders als ein Interessent. Und es ist Ihre Aufgabe, ihn als Kunden zu gewinnen. Die wichtigste Nachricht für diese Aufgabe: Kaum eine Entscheidung wird völlig rational getroffen. Kunden sind Menschen, und Menschen werden von Emotionen und Motiven angetrieben. Das gilt selbst für Firmen. Um Großwild zu erlegen, müssen Sie also mitten ins Herz treffen. Etwas anbieten, das so persönlich und passgenau ist, dass der Empfänger das Gefühl hat: „Darauf habe ich immer gewartet!“ (siehe Kasten: Die fünf Schritte zum Kundenherz).

Betrachten wir für diese Strategie zuerst einmal Ihre potenziellen Ansprechpartner: Da gibt es z.B. den Initiator, der den Stein ins Rollen bringen kann, aber selbst gar nicht in das Projekt involviert ist. Den Anwender, der Ihre Leistung später nutzen wird. Oder den Beeinflusser, der möglicherweise gar nichts von der Sache versteht, aber um Rat gefragt wird. Das kann ein Studienkollege, der Kegelbruder, ein Nachbar oder häufig genug auch der Ehepartner sein.

Weiterhin ist da der Einkäufer, der die Preise und die Konditionen regelt. Freuen Sie sich, wenn der Einkauf eingeschaltet wird. Das ist oft ein deutliches Zeichen, dass es endlich konkret wird. Und schließlich gibt es da noch den Entscheidungsträger. Er sieht die Sache ganz anders als der Einkäufer. Ihm geht es um Sicherheit, Garantien, feste Zusagen. Und vor allem um Angebote, die den Nutzen auf den Punkt bringen. Nehmen wir beispielsweise den Initiator. Möglicherweise die Vorstands-Assistentin, die das ewige Jammern zum Thema Mitarbeiterfluktuation leid ist. Sie ist schon lange der Meinung, dass sie die Personalabteilung viel besser leiten könnte. Und als sie ein fertiges Konzept zur Führungskräfte-Entwicklung in der Post findet, ergreift sie die Initiative.

Oder schauen wir auf den Senior-Chef eines mittelständischen Betriebs. Er hat die Firma gegründet und groß gemacht. Sie ist sein Leben und sein ganzer Stolz. Aber in seinem Innern ist er frustriert. Niemand scheint die Brillanz und Qualität seines Unternehmens in vollem Umfang wahrzunehmen. Dann erhält er von einer PR-Agentur ein persönliches Anschreiben und eine Zusammenstellung erfolgreicher Presseberichte für ein vergleichbares Unternehmen. Ohne langes Zögern greift er zum Telefon.

In der gleichen Firma finden wir auch den Junior-Chef. Gerne würde er den Betrieb umorganisieren und die Prozesse optimieren, aber seine Vorschläge laufen ins Leere. Da erhält er von einem kleinen Software-Haus den Referenzbericht „Wie Sie mit Hilfe einer neuen IT-Lösung nicht nur ihre Software, sondern Ihr gesamtes Unternehmen neu erfinden“. Endlich sieht er eine Chance. Jetzt kann er seine Vorstellungen unter dem Deckmantel des anstehenden Systemwechsels verwirklichen.

Die fünf Schritte zum Kundenherz

  • Finden Sie zuerst heraus, wer in die Entscheidung involviert ist.
  • Suchen Sie dann dort nach den Menschen, deren Bedürfnisse Sie besonders gut befriedigen können.
  • Schnüren Sie ein möglichst passendes, individuelles Angebot.
  • Machen Sie das Paket so groß und wertvoll, dass es in jedem Fall ankommt.
  • Richten Sie Ihr Paket strategisch gezielt an den wirklich geeigneten Ansprechpartner bzw. Key-Kontakt: Dieser kann innerhalb der betreffenden Firma die Funktion eines Initiators, Beeinflussers, Entscheiders oder Geldverwalters innehaben.

Key-Kontakte gezielt zufällig treffen

Besuchen Sie zukünftig nicht mehr nur irgendwelche Veranstaltungen. Gehen Sie gezielt auf die Jagd. Wenn etwa Herbert K., Personalvorstand eines großen Maschinen- und Anlagenbauers, Ihr Key-Kontakt ist, dann finden Sie heraus, wo er sich in den nächsten acht Wochen aufhält. Welche Termine in seinem Kalender stehen. Und denken Sie über Gelegenheiten nach, ihn persönlich zu treffen. Ob beim Mittagessen oder nach dem Vortrag, bei der Preisverleihung oder auf dem Tennisplatz – nur der Erfolg zählt.

Unmöglich, sagen Sie? Die Praxis beweist Tag für Tag das Gegenteil. Geschäfte laufen nicht immer entlang der üblichen Straße. Abkürzungen zum Erfolg gibt es viele, allerdings erfordern sie auch ein wenig Mut. Dabei müssen Sie Herbert K. ja nicht einmal persönlich ansprechen. Ihr Entree ist oftmals viel besser, wenn Sie begeistert vorgestellt werden, anstatt sich selbst vorstellen zu müssen. Suchen Sie deshalb nach den Menschen im Umfeld von Herbert K. Sie sind häufig weitaus dankbarer für Aufmerksamkeit. Möglicherweise sind sie sogar bessere Zuhörer. Und vor allem: Die Augenhöhe passt. Stellen Sie zuerst eine Beziehung her. Stellen Sie Fragen und hören Sie aufmerksam zu. Bauen Sie dann Ihr Anliegen in das Gespräch ein. Und verwenden Sie das Zauberwort „bitte“.

Sollten Sie trotzdem einen Korb bekommen, bitten Sie zum Abschluss um einen Tipp, wie Sie weiter vorgehen sollten. Diese Methode können Sie auch leicht auf das B-Potenzial in Ihrer unmittelbaren Umgebung übertragen. Das sind solche Geschäfte, die für Sie zwar attraktiv, aber kein „Großwild“ sind. Erstellen Sie eine Liste potenzieller B-Kunden und recherchieren Sie regelmäßig, ob es eine Hausmesse oder einen Tag der Offenen Tür gibt. Oder ob sich eine interessante Führungskraft aus der Firma in der Öffentlichkeit präsentiert. Und nehmen die Gelegenheit zum Kontakt war.

Die persönliche Werbekampagne

Hat das persönliche Angebot nicht den gewünschten Erfolg gebracht? Haben Sie Ihren Mut zusammengenommen, den Entscheider kontaktiert, und nichts ist passiert? Keine Angst, das ist kein Beinbruch, sondern erst der Anfang Ihrer Kampagne. Lassen Sie wirklich wertvolle Kontakte nicht so schnell vom Haken. Vielleicht war Ihr Angebot gut, aber Ihr Key-Kontakt hat zurzeit andere Sorgen. Oder er will prüfen, wie nachhaltig Sie Ihre Sache verfechten. Vielleicht erwartet er auch einfach von Ihnen, dass Sie sich wirklich bemühen.

Geben Sie nicht auf, bevor Sie den Kunden nicht mindestens sieben Mal kontaktiert haben. Setzen Sie dazu den Namen auf Ihre „Kontakt-7-Liste“ und versehen Sie ihn mit drei A. Das Triple-A, wie die Amerikaner dieses Zeichen zu nennen pflegen, signalisiert Ihnen zukünftig: Achtung, 100 Prozent A-Potenzial! Egal wie persönlich Ihre „Kampagne-7-Aussendungen“ schon sind: Versuchen Sie sich bei Ihren Tripple-A-Kontakten selbst zu übertreffen. Flechten Sie beispielsweise bei Ihren Mailings immer noch eine persönliche Bemerkung ein. Knüpfen Sie an Ihr letztes Treffen oder Ihr letztes Telefonat an. Kommen Sie auf sein Hobby oder die Familie zu sprechen. Entscheidend ist, dass Ihre Nachricht persönlich, interessiert und authentisch wirkt.

Die Mikromarketing-Spezialistin Sabine Andreadis gibt dazu noch folgenden Tipp: Achten Sie zukünftig in Presse und Internet auf Artikel, die für Ihren A-Kontakt interessant sein könnten. Dann schicken Sie ihm einfach eine Kopie des Artikels zu, mit einem Post-it „für Sie gelesen“. Denken Sie daran: Es sind Menschen, die  Produkte kaufen, Unternehmen führen, Entscheidungen treffen. Das ist Ihre Chance: Zeigen Sie zukünftig so oft es geht immer da Ihr Gesicht, wo sich Ihre Key-Kontakte treffen.


Den vollständigen Artikel lesen Sie in der Ausgabe 01/2008

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Der ZVEI prämiert Ideen für mehr Nachhaltigkeit, Energieeffizienz und Klimaschutz. Geben Sie der Vision einer All Electric Society eine Stimme! Jetzt mitmachen und bis 29.02.2024 eine Electrifying Idea einreichen. Details unter www.zvei.org/award.

Zum zweiten Mal prämiert der ZVEI e. V. (Verband der Elektro- und Digitalindustrie) Ideen und Konzepte für mehr Nachhaltigkeit, Energieeffizienz und Klimaschutz. Denn wir sind überzeugt: Die großen Herausforderungen unserer Zeit werden wir nur mit den richtigen Ideen lösen. Mit Innovationen, die die Chancen von Elektrifizierung, Digitalisierung und Automatisierung nutzen, können wir neue Wege eröffnen – für eine wirklich nachhaltige Gesellschaft und gegen den Klimawandel. Mit dem Electrifying Ideas Award möchte der ZVEI kluge Köpfe und Konzepte in diesem Umfeld fördern. Neben etablierten Unternehmen richtet er sich deshalb explizit in einer eigenen Kategorie an Start-ups und Forschungsprojekte.

Die eingereichten Ideen, Innovationen und Konzepte sollten einen klaren Fokus auf Energie- und Ressourceneffizienz haben und der Gesellschaft einen Nutzen bieten, denn Technik ist aus unserer Sicht kein Selbstzweck. Wir suchen Ideen, die überzeugen und begeistern.

Die Anforderungen an die Bewerbungen sind nicht allzu hoch: Es geht in erster Linie darum, eine kluge und überzeugende Idee zu präsentieren. Es ist weder ein umfangreicher Business-Plan noch ein vorzeigbarer Prototyp notwendig. Im Vordergrund steht die Idee. Sie, ihr Mehrwert und das, was sie an Chancen bringt, sollen kurz umrissen werden – auf maximal einer DIN-A4 Seite. Alle Infos zur Bewerbung gibt es online unter www.zvei.org/award.

Die Bewerbungsfrist läuft noch bis 29. Februar 2024.

Der Electrifying Ideas Award prämiert Ideen in zwei Kategorien: eine für etablierte Unternehmen und eine für „Newcomer“, sprich Start-ups und Forschungsprojekte. Die im Jahr 2023 eingereichten Ideen waren äußerst vielfältig und reichten von smarten Stromnetzen und Batteriespeichersystemen über umweltfreundliche Produkte und Dienstleistungen bis hin zu Lösungen in der Gebäudetechnik und in der Datenerfassung. Alle Einreichungen hatten eines gemeinsam: Sie wollen dazu beitragen, Energie, Ressourcen und das Klima zu schonen.

Die Einreichungen zum Electrifying Ideas Award werden von einer Expertenjury bewertet, welche eine Shortlist erstellt und daraus in jeder Kategorie eine Gewinner-Idee auswählt. 2023 wurde der Award durch Bundeswirtschaftsminister Dr. Robert Habeck in Berlin verliehen – wir arbeiten mit Hochdruck daran, ihn auch am 16. Mai 2024 wieder bei der Verleihung im Rahmen des ZVEI-Jahreskongresses an Bord zu haben.

Der Electrifying Ideas Award ist eine hervorragende Gelegenheit, um Ihre Innovation einem breiten Fachpublikum vorzustellen und Ihr Netzwerk zu erweitern. Machen Sie mit und reichen Sie Ihre Idee bis zum 29. Februar 2024 ein!

Kontakt

Ingrid Pilgram • Senior Manager PR & Communication • Bereich Kommunikation • Tel.: +4969 6302 259 • Mobil: +49 151 2644 1135 • E-Mail: [email protected]

ZVEI e. V. • Verband der Elektro- und Digitalindustrie • Lyoner Straße 9 • 60528 Frankfurt am Main
Lobbyregisternr.: R002101 • EU Transparenzregister ID: 94770746469-09 • www.zvei.org

Akquise Workshop Teil 2

Akquise - Regel 3: Ändern Sie Ihre Einstellung: Machen sie aus „Müssen“ ein „Wollen“

Wir alle, die Produkte oder Dienstleistungen anbieten, sitzen in einem Boot. Der schottische Schriftsteller Robert Louis Stevenson brachte es mit seiner Aussage auf den Punkt: „Jeder lebt davon, dass er etwas verkauft.“ Somit ist es unerlässlich, dass Sie auf sich aufmerksam machen. In meiner Beratungspraxis habe ich festgestellt, dass Hemmschwellen erst bei aktiver Akquise entstehen. Es gibt verschiedene Akquiseformen. Passive und aktive. Passiv ist beispielsweise eine Mailing-Aktion. Auch hier machen Sie auf sich aufmerksam. Die Adressaten können dann entscheiden, ob sie Ihre Dienstleistung bzw. Produkte benötigen oder nicht. Viele Unternehmer warten dann auf die Kontaktaufnahme seitens der interessierten Kunden, sprich auf die Response. Schön wäre es, wenn eine Schar von Kunden sich daraufhin melden würde. Ideal ist es, wenn der Kunde sich von selbst, also ohne jegliches dazutun, bei einem meldet.

Doch die Realität sieht leider anders aus. In der Regel hat das Unternehmen dafür zu sorgen, dass eine solche Geschäftsbeziehung zustande kommt. Aktive Akquise wird aus einer Mailing-Aktion, wenn man innerhalb von zwei Wochen nach Versenden der Mailings, die Adressaten telefonisch kontaktiert. Bereits hier gibt es die ersten Hemmungen. Viele fragen sich: Was soll ich sagen? Wie fange ich an? Was, wenn der Adressat sagt, dass er meinen Brief nicht erhalten hat? Hier hilft nur eines: Ändern Sie Ihre Einstellung zur Akquise. In meiner Beratung stelle ich oft fest, dass gerade diejenigen, die sich von Werbeanrufen genervt fühlen, auch grob mit den Verkäufern umgehen.

Klar ist, dass man als Akquisiteur nicht weiß, in welcher Situation der Angerufene sich gerade befindet. Hat man dieses Denken, ist es doch logisch, dass man glaubt, dass beispielsweise am anderen Ende der Telefonleitung unfreundliche Haie darauf warten, Sie zu zerfleischen. Meine persönliche Akquise - Erfahrung zeigt, dass ich es bisher immer mit sehr netten Menschen zu tun hatte.

Hier spielt das eigene Selbstwertgefühl eine wichtige Rolle. Das Selbstwertgefühl ist die Voraussetzung dafür, dass Sie den Wert Ihrer Mitmenschen würdigen können. Nur wer sich selbst achtet, wird fähig, die Werte in den anderen zu erkennen und anzuerkennen. Bevor Sie andere überzeugen können, müssen Sie mit den Werten, die Sie sich von anderen wünschen, in Vorleistung treten.

Denken Sie positiv!
  • Positive Gedanken und Ausstrahlung erzeugen positive Reaktionen.
  • Akzeptieren Sie Rückschläge. Diese sind normal – lernen Sie aus ihnen.
  • Suchen Sie sich einen Ausgleich zur Stressbewältigung.
  • Gehen Sie Teilschritte und erstellen Sie einen für sich machbaren Plan für die Akquise.
  • Visualisieren Sie – machen Sie Ihre Erfolge sichtbar.
  • Glauben Sie an sich selbst, loben Sie sich – feiern Sie Erfolge.
  • Bleiben Sie authentisch und ehrlich.
  • Analysieren Sie Ihre Blockaden und erarbeiten Sie sich eine Strategie!

Akquise - Regel 4: „In dir muss brennen, was du in anderen anzünden willst.“ (Augustinus)

Seien Sie ehrlich und authentisch. Lächeln Sie auch beim Telefonieren! Das kommt bei (potenziellen) Kunden an. Seien Sie sich Ihrer Wirkung bewusst und bauen Sie eine Beziehungsebene zu Ihren Kunden auf. Nicht aus jedem ersten Kontakt wird direkt ein Auftrag. Die Beziehung zwischen Ihnen und Ihren Kunden wächst langsam, muss gepflegt werden wie eine Pflanze. Somit entsteht das Vertrauen in Sie und in Ihre Dienstleistung bzw. Produkte. Kennen Sie das Eisberg-Modell? Stellen Sie sich bitte einen Eisberg vor. Wir wissen, dass nur ein kleiner Teil des Eisberges sichtbar ist, über der Wasseroberfläche. Der Großteil ist aber unter der Wasseroberfläche, im Verborgenen. Sigmund Freuds Eisberg-Theorie besagt, dass unser rationales Denken und Handeln nur 10 bis 20  Prozent ausmacht, also den sichtbaren Teil über Wasser. Den restlichen Anteil von 80 bis 90 Prozent entscheiden Menschen aus emotionalen Gründen heraus. Sobald wir mit anderen Menschen in Kontakt treten, entsteht eine persönliche Gefühlsebene.

Die Wirkung, die wir auf andere Menschen erzielen, entsteht innerhalb von Sekunden. Diese hängt im persönlichen Gespräch zu 55 Prozent von Ihrer Körpersprache (Gestik, Mimik, Auftreten) und Kleidung ab, zu 38 Prozent von Ihrer Stimme und Sprechweise (Lautstärke, Klang, stimmliche Modulation, Wortwahl, ein Lächeln in der Stimme) sowie zu 7 Prozent vom Inhalt des Gesagten. Im telefonischen Kontakt hängt Ihre Wirkung zu 87 Prozent von Ihrer Stimme und Sprechweise (Lautstärke, Klang, stimmliche Modulation, Wortwahl, ein Lächeln in der Stimme) ab und zu 13 Prozent vom Inhalt des Gesagten. Kurzum: Nicht Ihre fachliche Kompetenz entscheidet am Anfang, sondern die Chemie, die sich zwischen Ihnen und Ihrem potenziellen Kunden entwickelt.