Wir sprachen mit Dr. Andreas Lutz, Autor des Buches „Praxisbuch Networking“ und Experte für Existenzgründung

StartingUp: Nicht jeder Existenzgründer ist ein Verkaufstalent, das sich und sein Unternehmen Fremden gegenüber gut in Szene setzen kann. Was raten Sie diesen Unternehmern?
Dr. Lutz: Networking ist nicht Verkaufen. Wer zu Networking-Events geht, um seine Produkte oder Dienstleistungen anzubieten, macht sich schnell unbeliebt. Denn die Leute, die man auf den Veranstaltungen trifft, warten ja nicht auf Ihr neues Produkt. Es geht vielmehr darum, den anderen als Fürsprecher für sich zu gewinnen.

StartingUp: Wie erreicht man das?
Dr. Lutz: Natürlich sollte der Gründer selbstbewusst sagen, was er macht, wo seine Kompetenzen liegen. Damit kann er beim Gegenüber Interesse für sich und sein Unternehmen wecken. Doch anstatt zu erwarten, sofort einen Auftrag zu erhalten, sollte man erst einmal selbst in Vorleistung treten, zum Beispiel einen Rat oder eine gute Information weitergeben. Daneben ist es wichtig, sich auch für seinen Gesprächspartner zu interessieren, und zwar nicht nur für sein Business, sondern auch für private Angelegenheiten.

StartingUp: Man sollte Smalltalk halten?
Dr. Lutz: Ja. Vor allem beim ersten Treffen geht es doch darum, andere Leute ein wenig näher kennen zu lernen, es geht um Sympathie. Dafür eignet sich nun mal die zwanglose Plauderei.

StartingUp: Wie läuft Smalltalk idealerweise ab?
Dr. Lutz: Man redet über alles mögliche, tastet sich sozusagen gegenseitig ab, vermeidet Reizthemen und hütet sich davor, den Gesprächspartner zu verletzen. Angenommen Sie reden über einen Kinofilm: Der eine findet ihn klasse, Sie aber mögen den Streifen überhaupt nicht. Dann sollten Sie zwar nicht lügen und den Film in den höchsten Tönen loben. So wirken Sie nicht authentisch. Doch Sie sollten zumindest diplomatisch sein, und Ihr Gegenüber nicht als Menschen mit schlechtem Geschmack abtun. Es leuchtet doch ein, dass daraus nichts Positives entsteht. Besser ist, man sucht nach Gemeinsamkeiten, nach Gründen, warum man den anderen sympathisch findet. In einem solchen Klima entstehen gute Kontakte – mit der Chance auf mehr.

StartingUp: Sie empfehlen jungen Unternehmern, in Vorleistung zu gehen. Muss man da nicht aufpassen, ausgenutzt zu werden?
Dr. Lutz: Das kann passieren. Hat ein Gründer das Gefühl, der Gesprächspartner will nur kostenlose Informationen absaugen, sollte er die Bremse ziehen. Zum Beispiel, indem er anbietet, einen Termin im Büro zu vereinbaren. Daher gilt: Beim Networking hat jeder das Recht, Nein zu sagen.

StartingUp: Die von Ihnen beschriebene Strategie, nicht gleich mit der Tür ins Haus zu fallen, sondern Beziehungen langsam aufzubauen, ist zeitintensiv. Doch die wenigsten Existenzgründer haben diese Zeit. Sie stehen unter einem enormen Druck, Auftraggeber zu akquirieren.
Dr. Lutz: Richtig, junge Unternehmer stehen unter Druck und wollen möglichst zielgerichtet networken. Darum gibt es inzwischen auch eine ganze Reihe kommerziell organisierte Netzwerkveranstaltungen. Aber ich bleibe dabei: Erfolgreiche Networker gehen ohne Erwartungsdruck auf andere zu. Sie vertrauen darauf, dass es sich mittelfristig auszahlt, wenn man erst einmal in die Beziehung investiert.

StartingUp: Welche Netzwerke empfehlen Sie Existenzgründern?
Dr. Lutz: Welches Netzwerk das richtige ist, muss jeder für sich herausfinden. Ein Netzwerk empfehle ich dennoch allen: Das bestehende Netzwerk aus Freunden, ehemaligen Kollegen, anderen Selbständigen, Geschäftspartnern und der Familie.