Der stationäre Einzelhandel muss sich digitalisieren, um nicht unterzugehen, darin sind sich die führende Köpfe der Industrie mittlerweile einig. Ob Onlineshop oder App – den einen, richtigen Weg in eine digitale Zukunft gibt es nicht. Mit ganz unterschiedlichen Konzepten können Shopbesitzer und Einzelhändler ihr Geschäft auch online ausbauen. Es muss dabei nicht immer alles neu erfunden werden, Es gilt vielmehr, von den Besten zu lernen. Wir stellen zukunftsweisende Konzepte vor.

I. Internet für alle: die universelle ­Bedienoberfläche von Nepos

Über 17 Millionen Menschen in Deutschland sind 65 Jahre oder älter, so das Statistische Bundesamt. Von den Senioren nimmt die Hälfte gar nicht an der digitalen Welt teil. Für sie ist das Internet reines Chaos. Damit droht ihnen jedoch, gesellschaftlich den Anschluss zu verlieren. Um dieses Problem anzugehen, gründete Paul Lunow 2015 das Start-up Nepos. Mittlerweile arbeiten über 20 Personen an der Mission, Senioren Zugang zum Internet zu verschaffen. Nepos entwickelte dafür die erste universelle Bedienoberfläche Ui+. Sobald man den Umgang mit dem Interface einmal beherrscht, lässt sich das Wissen auf alle weiteren Anwendungen eins zu eins übertragen. Derzeit entwickelt Nepos ein eigenes Tablet, das in seiner Hardware speziell auf die Anforderungen der Generation 65+ zugeschnitten ist und über Ui+ extrem einfach zu bedienen ist. Interessierte können sich auf eine Warteliste setzen lassen, damit sie als erste ein Nepos-Tablet in der Hand halten können. Das Unternehmen ermöglicht auch App-Anbietern und Plattformbetreibern, das universelle Betriebssystem für sich zu nutzen, um so die genannte Zielgruppe erreichen zu können. Im Umkehrschluss lässt sich Nepos an deren Umsätzen beteiligen.

Nepos ist erfolgreich, weil …

Das Problem, das Nepos lösen möchte, ist gesellschaftlich unglaublich relevant. Die Anzahl an Menschen im Seniorenalter steigt immer weiter an. Nicht nur national, auch international hat die Zielgruppe ähnliche Bedürfnisse. Weltweit sind über 70 Prozent der Generation 65+ noch offline, deshalb schlummert in diesem Marktsegment enormes Wachstumspotenzial. Das Unternehmen weiß, dass es über unterschiedliche Marketingmaßnahmen seine potenziellen Nutzer erreichen kann: Während die Senioren selbst vor allem über Werbespots im Klassik-Radio angesprochen werden, erreicht Nepos die Jüngeren, die für ihre Eltern oder Großeltern eine digitale Lösung suchen, via Social Media und Performancemarketing. Durch dieses duale Vorgehen wird die Conversionzahl deutlich erhöht. Investoren sind von diesem Konzept überzeugt: Nach einer Eigenkapitalinvestition von 500.000 Euro durch über 300 Einzelpersonen steuerten Angel-Investoren weitere zwei Millionen Euro bei.

Was wir von Nepos lernen können

In der eigenen Planung agil zu bleiben, zahlt sich aus. Eigentlich wollte Nepos als zuerst sein Tablet auf den Markt bringen. Als sich im Entwicklungsprozess jedoch herauskristallisierte, dass der Bedarf an einem universellen Interface dringlicher ist, passte man die Planung dementsprechend an. Durch ­gemeinsame Forschungsarbeit mit einem der größten Automobilhersteller Deutschlands und mit führenden Medienhäusern zeigte sich, dass die ältere Zielgruppe oft nur die E-Mail-Funktion nutzt. Daher zog Nepos das Projekt Ui+ vor. Die universelle Bedienoberfläche ist bereits erlebbar und hat viele Nutzer überzeugt, die nun mit größerer Wahrscheinlichkeit die Hardware dhinzukaufen werden.

II. Individuelle Möbel aus dem 3D-Online-­Konfigurator von Mycs

Menschen sind unterschiedlich – auch was ihre Größe betrifft. Ein und derselbe Schreibtisch kann nicht für eine 1,60 Meter große Frau und einen Zwei-Meter-Mann passen. Käufer stehen also vor der Wahl: ein günstiges ­Möbelstück „von der Stange“ oder eine perfekt zugeschnittene, aber teure Einzelanfertigung. Passende Möbel zum fairen Preis anzubieten, hat sich der Möbelhersteller Mycs zur Auf­gabe gemacht. Er bietet Einrichtungsgegenstände nach dem Baukastenprinzip mit feststehenden Modulen an, sodass ­Interessierte ihre Wunschmöbel zu bezahlbaren Preisen selbst zusammenstellen können. Dazu nutzen Kunden den Online-Konfigurator, der Designvorschläge macht. Die Nutzer passen so den Entwurf den eigenen Anforderungen in Sachen Form, Farbe, Material und Ausstattung an. Die Lieferung der auf diese Art entworfenen Einrichtungsgegenstände erfolgt kostenlos. Der Möbelhersteller hat sich gegen eine komplette Maßanfertigungen entschieden, weil die meisten Kunden von der Fülle an Entscheidungen, die sie dabei treffen müssten, überfordert wären. Das modulare Konzept hingegen erlaubt den nötigen Freiraum beim Entwurf der Möbelstücke, ohne mit zu vielen Informationen zu verwirren. Mycs kann so kosteneffizient produzieren und lagern sowie zu fairen Preisen und kurzen Lieferzeiten vertreiben. Um die abstrakten Designentwürfe greifbar zu machen, hat das Unternehmen sechs Showrooms in Deutschland, Frankreich und der Schweiz eingerichtet. Mycs ist seit 2015 auf dem Markt, agiert international und beschäftigt 200 Mitarbeiter.

Mycs ist erfolgreich, weil …

Mit der Hand einmal über ein Sofa zu streichen, ist nicht vergleichbar mit einem Produktfoto, das auf der Website des Herstellers erscheint. Um die Brücke zwischen digitalem Konfigurator und echtem Leben zu schlagen, richtete Mycs Showrooms ein. Kunden können sich so einen direkten Eindruck vom Angebot, der Qualität und dem Design der Möbel verschaffen, und bei Fragen stehen Mitarbeiter beratend zur Seite. Im Idealfall ist eine Wohnung oder ein Haus wie aus einem Guss eingerichtet – mit Standardmöbeln ist das selten möglich, und selbst zu entwerfen, scheint vielen Kunden eine unlösbare Aufgabe. Der 3D-Konfigurator reduziert den komplexen Designvorgang auf das Nötigste, die Bedienung ist einfach und intuitiv. Im Vergleich zur Konkurrenz „von der Stange“ steht Mycs für maximale Individualität der Nutzer bei einer angenehmen User Experience. Für seine Anstrengungen wird der Käufer mit Möbeln belohnt, die perfekt zueinander passen. Der Möbelhersteller hat erkannt, wie groß der Bedarf an individualisierten Möbeln ist und gilt als eines der am schnellsten wachsenden E-Commerce-Einrichtungsunternehmen Europas.

Was wir von Mycs lernen können

Individualität begeistert Nutzer, denn jeder dritte Kunde kehrt innerhalb von 18 Monaten zu Mycs zurück. Für den Möbelhersteller ist das gut zu stemmen, weil sich die einzelnen Module leicht vorproduzieren lassen. Das Baukastenprinzip entspricht zwar nicht den klassischen Anforderungen an eine Maßanfertigungen, die Nutzer wägen sich aber in dem guten Gefühl, das Aussehen ihres Möbels komplett selbständig bestimmen zu können. Ob echte oder doch nur gefühlte Individualität – die Zielgruppe spricht sehr gut auf das Konzept an.

III. Sharing Economy mal anders: gemietete Technik von Grover

Fällt das Schlagwort Sharing Economy, so denken die meisten zunächst an Autos, E-Scooter und Öko-Hipster. Wieso aber nicht auch technische Geräte teilen? Da ständig neue Tablets, Smartwatches und Co. erscheinen, sind techaffine Menschen stets auf der Suche nach dem aktuellsten und coolsten Gerät. Ein Smartphone zu besitzen, ist für sie nicht wichtig, sie wollen es nutzen und dann abstoßen, wenn es sie langweilt. Grover bietet die neueste Technik zum Mieten an und setzt ganz auf Circular Economy. Über 2000 Tech-Produkte können Kunden mit unterschiedlichen Laufzeiten mieten – je länger die Laufzeit, desto günstiger der monatliche Preis. Tritt ein Schaden an einem Gerät auf, übernimmt der Dienstleister 90 Prozent der Reparaturkosten. Am Ende eines Mietzyklus hat der Nutzer die Wahl, ob er das Produkt kaufen oder lieber zurücksenden möchte. Wird das Gerät zurückgegeben, prüft es Grover auf seinen einwandfreien Zustand und setzt es auf die Werkseinstellungen zurück. Nach einer gründlichen Reinigung beginnt beim nächsten Mieter ein neuer Lebenszyklus. So können mehrere Menschen mit ein und demselben Gerät ihre Bedürfnisse befriedigen, ohne sich ein eigenes kaufen zu müssen. Dabei spielt es für die Grover-Kunden kaum eine Rolle, dass das bestellte Gerät schon von anderen Nutzern gebraucht wurde. Das 2015 gegründete Unternehmen expandierte mittlerweile in die USA.

Grover ist erfolgreich, weil …

Um auch offline Präsenz zu zeigen, kooperiert Grover mit dem Apple-Händler GRAVIS, sodass Interessierte in den Filialen vor Ort die Wahl zwischen kaufen oder mieten haben. Grover erreicht dadurch Personen, die von sich aus nicht aktiv nach einer Mietmöglichkeit gesucht hätten, und baut seine Bekanntheit weiter auf. Nutzen ist das neue Besitzen – dieser Trend hat dem Unternehmen zu seinem durchschlagenden Erfolg verholfen. Es gilt: Nur wer auch vermeintlich lang etablierte, feststehende Bedürfnisse hinterfragt, ist der Konkurrenz einen Schritt voraus.

Was wir von Grover lernen können

Im Nachhinein Kosten zu kürzen, erfordert mehr Arbeitsaufwand, als ein Unternehmen von Anfang an kosteneffizient aufzubauen. Grover vermietet seine Geräte, dadurch befinden sich deutlich weniger Exemplare auf Lager, dementsprechend sind die Anschaffungskosten niedriger und das Lager kann kleiner sein. Grover ist von Beginn an wirtschaftlich so schlank wie möglich unterwegs. Das Beispiel zeigt: Bedürfnisse ändern sich, die Wünsche und Ansprüche der eigenen Kunden unterliegen immer einem Wandel. Der Schlüssel zum Erfolg ist also, immer wieder neu zu evaluieren, welche Bedürfnisse die Nutzer haben.

IV. Augmented Reality im eigenen ­Wohnzimmer mit IKEA Place

Während in Großstädten ein Überangebot an neuen oder gebrauchten Möbeln herrscht, kann die Jagd nach einem neuen Sessel auf dem Land schwierig werden: Das nächste Möbelhaus ist unter Umständen sehr weit weg. Nimmt man dann den Weg zum nächsten Einrichtungshaus auf sich, gibt es keine Möglichkeit, die Gegenstände mal probehalber ins eigene Wohnzimmer zu stellen. Mit der IKEA-Place-App schlägt das schwedische Möbelhaus diese zwei Fliegen mit einer Klappe. Kunden platzieren über die Anwendung Möbelstücke des skandinavischen Herstellers in ihren eigenen vier Wänden und entscheiden erst dann. Über die App, die bisher nur für iOS verfügbar ist, lassen sich über 2000 Produkte dreidimensional und maßstabsgetreu darstellen. IKEA Place skaliert jeden ausgewählten Einrichtungsgegenstand automatisch mit einer Genauigkeit von 98 Prozent, sodass dieser dann im Zuhause virtuell abgebildet werden kann. Die dahinterstehende AR-Technologie ist so präzise, dass man die Textur der Materialien und den Licht- bzw. Schattenfall auf den Möbeln erkennen kann. Um das Tool nutzen zu können, scannen potenzielle Kunden nur den Fußboden in ihrer Wohnung, suchen unter den verfügbaren Produkten nach dem gewünschten Möbelstück und platzieren es dann nach Belieben im vermessenen Raum. Gefällt den Usern das Arrangement in ihrem Zuhause, können sie ein Foto oder Video von der virtuellen Einrichtung machen und mit Freunden teilen.

IKEA Place ist erfolgreich, weil …

Nur weil ein Möbelstück im Einrichtungshaus gut aussieht, heißt das noch lange nicht, dass es Zuhause genauso schön in den Raum passt. Durch IKEA Place haben Kunden die Möglichkeit, schon vor dem Kauf den Sessel oder Küchentisch virtuell in ihre Wohnung zu stellen. Bestellt wird das Produkt dann nur, wenn es überzeugt hat.  Retouren, Fehlkäufe oder Umtausche werden dadurch weniger, zugleich steigt die Zufriedenheit der Nutzer. Mit der iOS-App macht IKEA als erstes Möbelhaus Augmented Reality mainstreamtauglich und baut dadurch seine Vorreiterstellung auf dem Markt weiter aus. Der Möbelhersteller aus Schweden ist damit ein digitaler Pionier, der komplexe Technik für jeden nutzbar macht. Der Umsatz gibt ihm recht: Allen in Deutschland gingen im Jahr 2018 Waren im Wert von fünf Milliarden Euro über die Tresen.

Was wir von IKEA lernen können

Um komplexe Themen an die Frau oder den Mann zu bringen, ist Nutzerfreundlichkeit entscheidend. Nur wenn neue Technologien wie Augmented Reality einfach bedient werden können, akzeptiert dies die breite Masse der Käufer. Umso besser ist es, wenn die Kunden gar nicht merken, was dabei technisch alles zum Einsatz kommt. Das Beispiel zeigt: Sich auf errungenen Lorbeeren auszuruhen, ist keine gute Idee – um neue Zielgruppen zu erschließen und die eigene Position unter den Wettbewerbern zu verteidigen, müssen auch etablierte Unternehmen wie IKEA bereit sein, neue Wege zu gehen.

Fazit

Ob über Augmented Reality oder 3D-konfigurierte Möbel – die Zukunft des Handels ist digital, keine Frage. Die Grundlage eines jeden erfolgreichen Shops war und ist immer noch, die eigene Zielgruppe genau zu kennen. Zusätzlich müssen Händler moderne Technologie mainstreamtauglich machen, denn Kunden möchten das Produkt auch in Zukunft so einfach wie möglich nutzen. Weiß ein Shopbesitzer, wie seine Kunden ticken und was sie sich im digitalen Zeitalter von seinem Produkt erwarten, steht einem ertragreichen, zukunftsfähigen Geschäft nichts mehr im Weg.

Der Autor Tim Seithe ist CEO von Tillhub, der All-in-one-Kassenlösung für iPads. Als Mitgründer startete er 2015 das Berliner FinTech-Unternehmen zusammen mit seinem Vater Frank Seithe und Oliver Mickler.