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Wenn Sie in Ihrer angestammten Branche gründen, so fragen Sie (ehemalige) Kollegen aus dem Vertrieb. Bedenken Sie, dass junge Unternehmen meist nur einen niedrigeren Preis durchsetzen können als ein großes etabliertes Unternehmen. Oder vielleicht kennen Sie einen Kunden, für den Sie selbst nicht tätig werden können, dem Sie aber beim Angebotsvergleich helfen können. Auf diese Weise nehmen Sie gegenüber künftigen Wettbewerbern quasi die Kundenrolle ein, wodurch Sie viel über deren Preis- und auch Akquisitionsstrategie lernen können.
Sprechen Sie auch mit Branchenverbänden und spezialisierten Beratern. Lesen Sie deren Veröffentlichungen und recherchieren Sie, was in Fachzeitschriften über Ihre Wettbewerber geschrieben wird. Was Ihre künftigen Kunden zu zahlen bereit sind, wissen diese natürlich am besten selbst. Führen Sie eine Befragung durch, solange Sie selbst noch Ihre Gründung vorbereiten. Als Existenzgründer werden Sie auf Ihre Fragen sehr viel offenere Antworten erhalten, als wenn Sie sich bereits in konkreten Verkaufsverhandlungen befinden. Viele dieser Quellen können Sie auch zur Mengenkomponente befragen. Also nicht nur „Was wäre ein angemessener Preis?“, sondern auch „Wie oft würden Sie ... kaufen?“ oder „Was ist das typische Auftragsvolumen?“
Marketing- und Vertriebsplanung
Wie viele Aufträge Sie erhalten, hängt ganz wesentlich davon ab, wie viele Kunden Sie besuchen, wie viele Passanten an Ihrem Laden vorbeigehen, wie viele Handzettel Sie verteilen, wie viele potenzielle Kunden Sie anrufen beziehungsweise anschreiben usw. Zur Umsatzplanung gehört deshalb auch eine Marketing- und Vertriebsplanung. Wenn Ihre Akquisemaßnahmen feststehen, können Sie zusammen mit einem Berater aufgrund von Erfahrungswerten abschätzen, wie viele Kontakte zu einem Auftrag führen.
Außerdem können Sie auf diese Weise auch die mit den Akquisemaßnahmen verbundenen Kosten genauer planen. Generell sollten Sie alle Marketingmaßnahmen zunächst im Kleinen testen, bevor Sie sie im großen Maßstab durchführen. Dadurch können Sie nicht nur die Maßnahme optimieren, sondern erhalten auch eine verlässliche Schätzung der Umwandlungsrate. Wenn diese Umwandlungsrate bekannt ist, können Sie recht genau kalkulieren, zu welcher Absatzmenge eine Akquisemaßnahme führt.
Zur seriösen Umsatzplanung gehört
auch eine Marketing- und Vertriebsplanung
Monats- und Jahresplanung
Ziel ist eine möglichst realitätsnahe Schätzung von Absatzmenge und Durchschnittspreis über die ersten zwölf Monate nach der Gründung. Die Multiplikation der beiden Werte ergibt dann direkt den Planumsatz für den jeweiligen Monat. Die Zuverlässigkeit der Planung können Sie zusätzlich dadurch erhöhen, dass Sie nach Kunden, Produkten oder Projekten getrennt planen. Beispiel: Als Webdesigner haben Sie drei größere Kunden, deren Beratungsbedarf Sie recht genau abschätzen können, des Weiteren zwei bis drei Aufträge wechselnder Kunden mit einem Volumen von durchschnittlich sechs bis acht Stunden und Kleinaufträge mit einem Gesamtvolumen von 20 Stunden.
Durch die Analyse wird die Planung anschaulicher. Wenn Sie mit Ihren potenziellen Kunden bereits in Verhandlungen stehen und angeben können, bis zu welchem Datum Sie mit welcher Wahrscheinlichkeit welches Auftragsvolumen abschließen werden, können Sie den Umsatz in den nächsten Monaten noch ein Stück genauer prognostizieren, indem Sie Wahrscheinlichkeit und Abschlussvolumen miteinander multiplizieren und dem Zeitraum zuordnen, in dem die Leistung erbracht und in Rechnung gestellt wird.
Wie entwickelt sich der Umsatz im Zeitablauf? Typischerweise werden Sie Monat für Monat zusätzliche Kunden akquirieren. Der wachsende Kundenstamm wird dazu führen, dass Sie einen immer größeren Teil Ihrer Akquiseanstrengungen dafür aufwenden müssen, die bestehenden Kunden zu halten und für verlorene Kunden Ersatz zu beschaffen.
Oder Sie erreichen Ihre persönliche Kapazitätsgrenze, und ein weiteres Mengenwachstum ist nicht mehr möglich. Dann müssen Sie Aufträge ablehnen und können vielleicht Preiserhöhungen durchsetzen – wiederum mit Auswirkungen auf die Umsatzentwicklung. Berücksichtigen Sie bei Ihrer Umsatzplanung auch Urlaubszeiten, Impulse durch Messen, das Weihnachtsgeschäft usw. Auf diese Weise werden Sie mit großer Sicherheit zu einer realitätsnahen Umsatzplanung gelangen – und schon sehr früh Abweichungen vom Plan erkennen und diesen gegensteuern können.
Den vollständigen Artikel lesen Sie in der Ausgabe 02/2006
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Sünde 2 & 3
Einmal begangene Fehler können sich auf das Unternehmen über Jahre negativ auswirken. „Häufig werden zu teure Finanzierungen gewählt und Schwächen im eigenen Unternehmen zu spät erkannt“, sagt Hans J. Loges, Vorstand der Rating Services AG. Gefährlich kann auch die Übersicherung von Krediten sein. Dadurch können notwendige Darlehen für die Finanzierung des weiteren Umsatzwachstums mangels Sicherheiten nicht mehr gewährt werden. „Wir beobachten auch, dass staatliche Fördermittel zu spät beantragt werden mit der Folge, dass Unternehmen nicht mehr in diesen Genuss kommen. Manchmal verzögern sich die Auszahlungen, und teure Zwischenfinanzierungen werden erforderlich.“
Wer die Vielfalt der Finanzierungsinstrumente
nicht von Beginn an nutzt, zahlt drauf
Zudem muss ein solider Liquiditätsplan auch einen Puffer beinhalten, der Unwägbarkeiten wie Kundenausfälle ausgleichen hilft. Nicht selten werden Finanzierungspläne ohne die nötige Sorgfalt mit Blick auf eine mögliche Veränderung der Unternehmenssituation abgefasst und ein erhöhter Finanzierungsbedarf oder Finanzierungsengpass zu spät erkannt. Deshalb ist es wichtig, eine Vielzahl von Kapitalbeschaffungsmöglichkeiten mit dem ganzen Arsenal von Finanzierungsinstrumenten zu erwägen.