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Aktuelle Events
Wenn Sie in Ihrer angestammten Branche gründen, so fragen Sie (ehemalige) Kollegen aus dem Vertrieb. Bedenken Sie, dass junge Unternehmen meist nur einen niedrigeren Preis durchsetzen können als ein großes etabliertes Unternehmen. Oder vielleicht kennen Sie einen Kunden, für den Sie selbst nicht tätig werden können, dem Sie aber beim Angebotsvergleich helfen können. Auf diese Weise nehmen Sie gegenüber künftigen Wettbewerbern quasi die Kundenrolle ein, wodurch Sie viel über deren Preis- und auch Akquisitionsstrategie lernen können.
Sprechen Sie auch mit Branchenverbänden und spezialisierten Beratern. Lesen Sie deren Veröffentlichungen und recherchieren Sie, was in Fachzeitschriften über Ihre Wettbewerber geschrieben wird. Was Ihre künftigen Kunden zu zahlen bereit sind, wissen diese natürlich am besten selbst. Führen Sie eine Befragung durch, solange Sie selbst noch Ihre Gründung vorbereiten. Als Existenzgründer werden Sie auf Ihre Fragen sehr viel offenere Antworten erhalten, als wenn Sie sich bereits in konkreten Verkaufsverhandlungen befinden. Viele dieser Quellen können Sie auch zur Mengenkomponente befragen. Also nicht nur „Was wäre ein angemessener Preis?“, sondern auch „Wie oft würden Sie ... kaufen?“ oder „Was ist das typische Auftragsvolumen?“
Marketing- und Vertriebsplanung
Wie viele Aufträge Sie erhalten, hängt ganz wesentlich davon ab, wie viele Kunden Sie besuchen, wie viele Passanten an Ihrem Laden vorbeigehen, wie viele Handzettel Sie verteilen, wie viele potenzielle Kunden Sie anrufen beziehungsweise anschreiben usw. Zur Umsatzplanung gehört deshalb auch eine Marketing- und Vertriebsplanung. Wenn Ihre Akquisemaßnahmen feststehen, können Sie zusammen mit einem Berater aufgrund von Erfahrungswerten abschätzen, wie viele Kontakte zu einem Auftrag führen.
Außerdem können Sie auf diese Weise auch die mit den Akquisemaßnahmen verbundenen Kosten genauer planen. Generell sollten Sie alle Marketingmaßnahmen zunächst im Kleinen testen, bevor Sie sie im großen Maßstab durchführen. Dadurch können Sie nicht nur die Maßnahme optimieren, sondern erhalten auch eine verlässliche Schätzung der Umwandlungsrate. Wenn diese Umwandlungsrate bekannt ist, können Sie recht genau kalkulieren, zu welcher Absatzmenge eine Akquisemaßnahme führt.
Zur seriösen Umsatzplanung gehört
auch eine Marketing- und Vertriebsplanung
Monats- und Jahresplanung
Ziel ist eine möglichst realitätsnahe Schätzung von Absatzmenge und Durchschnittspreis über die ersten zwölf Monate nach der Gründung. Die Multiplikation der beiden Werte ergibt dann direkt den Planumsatz für den jeweiligen Monat. Die Zuverlässigkeit der Planung können Sie zusätzlich dadurch erhöhen, dass Sie nach Kunden, Produkten oder Projekten getrennt planen. Beispiel: Als Webdesigner haben Sie drei größere Kunden, deren Beratungsbedarf Sie recht genau abschätzen können, des Weiteren zwei bis drei Aufträge wechselnder Kunden mit einem Volumen von durchschnittlich sechs bis acht Stunden und Kleinaufträge mit einem Gesamtvolumen von 20 Stunden.
Durch die Analyse wird die Planung anschaulicher. Wenn Sie mit Ihren potenziellen Kunden bereits in Verhandlungen stehen und angeben können, bis zu welchem Datum Sie mit welcher Wahrscheinlichkeit welches Auftragsvolumen abschließen werden, können Sie den Umsatz in den nächsten Monaten noch ein Stück genauer prognostizieren, indem Sie Wahrscheinlichkeit und Abschlussvolumen miteinander multiplizieren und dem Zeitraum zuordnen, in dem die Leistung erbracht und in Rechnung gestellt wird.
Wie entwickelt sich der Umsatz im Zeitablauf? Typischerweise werden Sie Monat für Monat zusätzliche Kunden akquirieren. Der wachsende Kundenstamm wird dazu führen, dass Sie einen immer größeren Teil Ihrer Akquiseanstrengungen dafür aufwenden müssen, die bestehenden Kunden zu halten und für verlorene Kunden Ersatz zu beschaffen.
Oder Sie erreichen Ihre persönliche Kapazitätsgrenze, und ein weiteres Mengenwachstum ist nicht mehr möglich. Dann müssen Sie Aufträge ablehnen und können vielleicht Preiserhöhungen durchsetzen – wiederum mit Auswirkungen auf die Umsatzentwicklung. Berücksichtigen Sie bei Ihrer Umsatzplanung auch Urlaubszeiten, Impulse durch Messen, das Weihnachtsgeschäft usw. Auf diese Weise werden Sie mit großer Sicherheit zu einer realitätsnahen Umsatzplanung gelangen – und schon sehr früh Abweichungen vom Plan erkennen und diesen gegensteuern können.
Den vollständigen Artikel lesen Sie in der Ausgabe 02/2006
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ScaleUp Alliance EFH: Gemeinsam die Sanierung im Einfamilienhausmarkt skalieren
Viele Bausteine für die serielle Sanierung von Einfamilienhäusern existieren bereits. Jetzt braucht es die richtigen Akteure, um diese erfolgreich zu skalieren. Mit der ScaleUp Alliance EFH initiiert das dena-Kompetenzzentrum Serielles Sanieren (Energiesprong Deutschland) eine Alliance für Innovatoren und Vorreiter, die den EFH-Markt weiter voranbringen wollen.
Die serielle Sanierung setzt auf Vorfertigung, kurze Baustellenzeiten und standardisierte Prozesse. Die ScaleUp Alliance EFH startet als neues Format, das gezielt die Skalierung erfolgreicher Lösungsansätze für die serielle Sanierung im Einfamilienhaussegment vorantreibt. Den Auftakt bildet die Skalierungswerkstatt im Rahmen des Energiesprong-Festivals am 7. und 8. September in Berlin. Die Teilnehmenden kommen zusammen und bearbeiten konkrete Challenges für die Skalierung der seriellen Sanierung im Einfamilienhaussegment. Ziel ist es, motivierte und engagierte Menschen zu finden, die auch über die Veranstaltung hinaus weiter gemeinsam mit uns zusammenarbeiten: In einer anschließenden Entwicklungsphase werden gemeinsam Ideen konkretisiert, Partnerschaften gebildet und die entwickelten Prototypideen weiterentwickelt, die einen Beitrag dazu leisten können, die serielle Sanierung dauerhaft im Markt zu verankern.
Gesucht werden insbesondere Start-ups, Unternehmen, Industriepartner sowie Menschen mit Innovations- und Skalierungserfahrung. Auch Sponsoring-Partner und Investoren sind eingeladen, sich einzubringen und die Skalierung aktiv zu unterstützen.
Ein Marktsegment mit Potenzial
Nach aktuellen Schätzungen der dena, ergibt sich aktuell ein Potenzial von etwa 2,6 Millionen Gebäuden, die unter heutigen Rahmenbedingungen grundsätzlich für eine serielle Sanierung infrage kommen. Dieses Potenzial zu erschließen, birgt jedoch auch zentrale Herausforderungen. Denn die Anforderungen sind vielfältig: Unterschiedliche Gebäudetypen, individuelle Bedürfnisse von Eigentümerinnen und Eigentümern sowie unterschiedliche finanzielle Ausgangssituationen und Investitionsbereitschaften. Hinzu kommt, dass auf der Angebotsseite gleichzeitig ausreichend Kapazitäten in Planung, Produktion und Umsetzung aufgebaut und langfristig gesichert werden müssen. Diesen konkreten Herausforderungen stellen sich die Teilnehmenden in der Challenge der Skalierungswerkstatt:
Die Challenge: Skalierbare Komplettsanierung aus einer Hand
Die Skalierungswerkstatt widmet sich der zentralen Frage: „Wie bauen wir einen überregionalen Anbieter für energetische Sanierungen aus einer Hand auf?“
Dabei können verschiedene Konzeptansätze verfolgt werden, etwa die Bündelung der Nachfrage, die Entwicklung einer digitalen Vermittlungsplattform oder die Erarbeitung skalierbarer Geschäftsmodelle für Gesamtlösungsanbieter. Weitere Möglichkeiten sind die dezentrale Umsetzung über regionale Netzwerke, der Aufbau von Gigafabriken für industrielle Produktionsstätten oder die Optimierung von Akquise- und Vertriebsprozessen. All diese Ansätze sollen im Rahmen von Komplettsanierungen im Einfamilienhaussegment gedacht werden und schlussendlich in der ScaleUp Alliance zu einer ganzheitlichen Umsetzung für die Skalierung zusammengeführt werden.
Darum lohnt es sich mitzumachen
Teilnehmende der ScaleUp Alliance EFH erhalten die Möglichkeit, neue Kontakte zu knüpfen, gezielt mit relevanten Akteuren entlang der gesamten Wertschöpfungskette zusammenzuarbeiten und Ideen für das Einfamilienhaussegment konsequent in Richtung Umsetzung und Skalierung zu denken.
Die Entwicklungsphase wird eng vom dena-Energiesprong-Team begleitet und bietet über das bereits große Netzwerk Zugang zu verschiedenen Marktakteuren sowohl auf Anbieter- als auch auf Eigentümerseite. Im Mittelpunkt steht der direkte Austausch zwischen Start-ups, etablierten Unternehmen, Investorinnen und Investoren sowie weiteren Akteuren, die den Markthochlauf der seriellen Sanierung aktiv vorantreiben wollen.
Die Bewerbung zur Skalierungswerkstatt der ScaleUp Alliance EFH läuft bis zum 11. August.
Sünde 6 & 7
Frühzeitig muss ein offenes Gespräch mit der Hausbank oder anderen Finanziers im Falle einer Krise gesucht werden. „Wer hier zögert, verliert kostbare Zeit für mögliche rettende Maßnahmen wie Tilgungsaussetzungen, Krediterweiterungen oder Bürgschaftserhöhungen“, erläutert Kurt Müller, Partner von Target Partners.
Zögerlich eingeleitetes Krisenmanagement kostet
Sie Kopf und Kragen
Besonders hart kann es Kleinunternehmen treffen, wenn sie nicht auf ihre Hausbank zugehen. Sie haben in der Regel nur ein Konto bei der Bank, das regelmäßig beobachtet wird. Wenn Kontoumsätze zurückgehen, Kreditlinien ausgeschöpft und Überweisungen beispielsweise an den Stromversorger oder das Finanzamt nicht mehr ausgeführt werden, besteht die Gefahr der Pfändung. Diese Situation gilt es unbedingt zu vermeiden, weil die Überlebenschancen einer Firma damit auf Null sinken.