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Die Geschäftsführer der covertex GmbH: Dirk Temme, Jürgen Obermeier und Hubert Reiter (v.l.n.r.). Weltweit gefragtes Vorzeige-Projekt: Das von ihnen entwickelte Kunststoffdach der Münchner Allianz-Arena (Foto: B. Ducke)

Standortanalyse

Die Standortbestimmung ist dabei der erste Schritt. Dazu gehört die Bewertung der eigenen Stärken und Schwächen in Bezug auf Kernkompetenzen, Produkte/Dienstleistungen und Mitarbeiter (siehe Checkliste „Soll ich mich im Ausland engagieren?“). Erst wenn die eigenen Potenziale realistisch eingeschätzt sind, können die Risiken und Chancen im Auslandsgeschäft bewertet werden. Das Auslandsengagement darf auf keinen Fall als Rettungsanker dienen, denn es birgt immer auch ein Risiko. Nichts zu überstürzen, sondern das gegründete Unternehmen auf dem heimischen Markt erst über zwei bis drei Jahre zu festigen.

Eine Ausnahme bilden global ausgerichtete Branchen und Nischen, die von Anfang an mit einem internationalen Konzept antreten können. Dazu gehören 3D- und optische Messtechnik, Nanotechnologie oder Automobilzulieferer. So spezialisierte sich die Mitteleuropa-Expertin Andrea Mewaldt mit ihrem Unternehmen Open Europe Consulting, das sie 2002 gründete, von Anfang an auf die Unternehmensberatung in Mittel- und Osteuropa. „Gründung und Auslandsengagement zugleich gelingen aber nur, wenn schon längere Aktivitäten in dem Land voran gingen“, so die Gründerin. Sechs Jahre lang war Andrea Mewaldt als Beraterin in Litauen und Weißrussland unterwegs. Mittlerweile hat sie sieben Mitarbeiter in Deutschland, Polen, Litauen, Bosnien und Kroatien.

Zur Checkliste Soll ich mich im Ausland engagieren?

Akribische Recherche

An ihrem Unternehmenskonzept arbeitete Andrea Mewaldt schon während ihres Studiums. Ihre Chancen- und Risikoanalyse entwickelte sie über zwei Jahre als MBA-Arbeit. „Grundlegend ist eine sehr gute Marktanalyse“, so die junge Unternehmerin. Denn nur wer genaue Informationen über die ausländischen Zielmärkte sammelt, akribisch auswertet und richtige Schlüsse zieht, der wird langfristig im Auslandsgeschäft erfolgreich sein. Mangelhafte Informationssuche und -aufarbeitung ist denn eine der wichtigsten Fehlerquellen bei gescheiterten Außenhandelsaktivitäten, so das BMWA in „Weltweit aktiv“. Obwohl der Preis ein K.O.-Kriterium ist, werden die Preise oft nicht recherchiert.

Doch die Recherche über die Zielmärkte ist schwieriger als in Deutschland: Häufig stellt sich das Problem, im Info-Dschungel zu ersticken, denn zahlreiche Verbände, Kammern und private Dienstleister bieten ein riesiges Angebot an gedruckten und elektronischen Informationen an. „Die Informationsangebote vieler Institutionen sind zu unstrukturiert, nicht praxisnah und branchenspezifisch genug“, beschwert sich Reining. „Für eine eigene Marktrecherche, die wirklich was bringt, ist unsere Arbeitszeit als kleines Unternehmen aber zu begrenzt.“ Um so dringender ist es, die Informationen nach eigenen Fragestellungen auszufiltern und dann durch Recherchen vor Ort zu ergänzen. In der Regel muss für die Auslandsrecherche doppelt so viel Zeit angesetzt werden wie im Inland.

Erfolgsfaktor Mitarbeiter

Auch die Mitarbeiter müssen auf Auslandsgeschäfte vorbereitet werden. „Für ein kleines Unternehmen, das sich in der Wachstumsphase befindet, ist es schwierig, die personelle Struktur mitwachsen zu lassen. Schulungen kosten Zeit und Geld“, erzählt Hubert Reiter von der covertext GmbH in Obing, die als junges Unternehmen für ihre Auslandsaufträge in kurzer Zeit Niederlassungen im Ausland aufbauen musste. Mehr Vorarbeiten bei der Qualifizierung der Mitarbeiter als bei großen Unternehmen, die mit dem internationalen Parkett vertraut sind, sind dafür nötig. Es reicht nicht aus, wenn der Chef oder ein Mitarbeiter die Auslandsaufgaben nebenher mit erledigt. Neben guten englischen und lokalen Fremdsprachen kommt es entscheidend auf die Fähigkeit an, sich im Ausland sicher bewegen zu können. Wenn die Chefs und deren Mitarbeiter keine Managementausbildung haben und eher Spezialisten in ihren Bereichen sind, wird dazu geraten, jemanden in das Unternehmen zu holen, der die Mannschaft vor Ort ergänzt.