44 likes

Interkulturelles Know-how

Häufig kommt es vor, dass deutsche Unternehmer ein Gespräch mit einem ausländischen Geschäftspartner als gut einschätzen, sich aber dann niemand mehr bei ihnen meldet. Das liegt nicht selten daran, dass die kulturelle Seite des Geschäfts unterschätzt wird und sich die Unternehmen nicht mit den Werthaltungen und dem Kommunikationsverhalten in dem Land vertraut machen. So wird berichtet, dass beispielsweise ungarische Geschäftspartner von Anfang an mehr menschliches Interesse erwarten als die sachlich eingestellten Deutschen es gewohnt sind. Die Lektüre über Landesgeschichte und Kultur ist daher unabdingbar, interkulturelle Trainings vorab sehr zu empfehlen (zahlreiche private Anbieter führen in landespezifische Themen ein, siehe auch die Interkulturelle Sommerakademie unter www.interculture.de).

Größte Schwierigkeit - Partnersuche

Umso kleiner ein Unternehmen ist und umso schwieriger es sich mit freien Kapazitäten und Fähigkeiten gestaltet, umso weniger empfiehlt es sich den Schritt über die Grenze alleine zu wagen. Eine Kooperation mit einem lokalen  Partner hilft, das Vorhaben zu testen: Er kennt sich mit dem Markt und den Rechtsvorschriften vor Ort aus, beherrscht die Landessprache und trägt einen Teil des Gesamtrisikos.

Das Finden eines geeigneten Kooperationspartners wird aber in verschiedenen Umfragen als wesentliches Hemmnis für das Auslandsengagement genannt. Die Wahl eines Kooperationspartners sollte nicht aus dem Bauch heraus erfolgen, sondern von den Zielsetzungen für die Auslandsaktivitäten abhängig sein. Diese Entscheidung beginnt mit der möglichen Kooperationsart von etwa einfachen Interessensgemeinschaften über Arbeitsgemeinschaften für einzelne Projekte bis zu Joint Ventures. Gerade hierbei ist es wichtig, sich selbst gut zu kennen, denn der Partner sollte die eigenen Defizite ausgleichen können. Es empfiehlt sich, zunächst im Kreis bekannter Firmen im Ausland nach geeigneten Kandidaten zu suchen. Darüber hinaus bieten Kammern, Verbände und viele Private gezielte Partnerrecherchen und Kooperationsbörsen (wie etwa www.dihk.de, www.eic.de oder www.kompetenznetze.de).

Schnuppern und testen auf Messen

Auch Messen dienen dazu, potenzielle Partner kennen zu lernen sowie Informationen über die Branche einzuholen, erste Geschäftskontakte zu knüpfen und das eigene Angebot zu testen. Kostengünstige Messebeteiligungen und Gemeinschaftsstände bieten beispielsweise Delegationsreisen von Landesregierungen und Verbänden (wie das Bayerische Messebeteiligungsprogramm, siehe www.bayern-international.de). Auch Chris-tian Reining von der F.O.S. in Ahlen plant den Besuch von Messen in Ost-Europa. Da ihm hier noch die Erfahrungen fehlen, erhofft er sich durch die Europa Fitplus-Seminare und Beratungen Hilfen bei der Auswahl und der Durchführung der Messe-besuche.

Finanzielle und rechtliche Absicherung

Auslandsgeschäfte sind meistens keine schnellen Geschäfte. Schon die Vorbereitungen und die Vertragsverhandlungen ziehen sich meistens lange hin. Daher plant Christian Reining zwölf Monate ein, bis er seinen ersten Kunden überzeugt hat, und achtzehn Monate, bis das Geld auf das Konto fließt. Das will überbrückt werden. Gerade kleine Unternehmen setzen sich selten mit den Themen Finanzierung und Absicherung von Auslandsgeschäften auseinander. Daher empfehlen erfahrene Unternehmer und Berater frühzeitig schon mit der Hausbank in Verbindung zu treten und sich ebenso über Fördermöglichkeiten der Europäischen Union zu erkundigen.

Auch über den rechtlichen Rahmen sollten sich Unternehmer schon früh erkundigen. Aufgrund unterschiedlicher Rechtssysteme, gibt es selbst bei Nachbarländern viele Fallstricke.

Fazit: Wer sich also überlegt, neue Märkte und Nischen im Ausland zu erschließen, sollte besonders als junger Unternehmer nicht gleich in zügelloser Goldgräberstimmung losbuddeln, sondern zuvor das Gelände rundum gut sondieren und sich mit Hilfe von Profis dem Markt stellen.


Den vollständigen Artikel lesen Sie in der Ausgabe 02/2006

Diese Artikel könnten Sie auch interessieren: