Ängste im Verkaufsalltag meistern

Wie Unternehmer leichter Aufträge hereinholen

Autor: Oliver Schumacher
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Wie Sie als Unternehmer im Verkaufsalltag leichter Aufträge hereinholen, ohne dabei Angst vorm Scheitern zu haben.

Viele Gründer tun sich mit der Neukundengewinnung schwer. Sie trauen sich nicht, beherzt zum Telefon zu greifen, um zu akquirieren. Andere fürchten sich vor Preisverhandlungen  und geben unbewusst vorschnell Rabatte, um sich nicht mehr für den eigenen Preis rechtfertigen zu müssen und hoffentlich endlich den Auftrag zu erhalten. Diese Einstellung ist sehr gefährlich. Schließlich sind diejenigen, die verkaufen, die Speerspitze des Unternehmens: Sie holen die notwendigen Aufträge zur Zukunfts- und Arbeitsplatzsicherung herein.

„Ich bin kein Verkäufertyp!“, sagt so mancher. Es gibt psychologische Gründe und Erklärungen, weshalb Gründer häufig einen erhöhten Puls haben, wenn sie verkaufen dürfen/müssen/sollen. Es gibt allerdings auch etwas, das man tun kann, damit Verkaufen leichter von der Hand geht. Eines vorneweg: Ängste sind normal – nur kaum einer spricht darüber!


Was ist Angst?
Das Wort Angst ist auf den Begriff „anghu“ zurückzuführen, welches so viel wie „eng“ oder „bedrängend“ bedeutet. Damit beschreibt es das Druckgefühl im Körper. Wer sich ängstigt, verliert seine Souveränität. Das Selbstvertrauen schwindet. Ein Gefühl von Hilflosigkeit tritt ein. Viele versuchen dennoch zu agieren bzw. zu reagieren. Manche rutschen in die Opferhaltung und weigern sich einfach, die notwendige Neukundengewinnung zu betreiben. Selbstverständlich würde niemand offen zugeben „Ich habe Angst vor der Ablehnung und mache deshalb keine Neukundengewinnung!“, sondern eher etwas sagen, das gut klingt: „Neukundengewinnung, das liegt mir nicht – dafür habe ich keine Zeit, das sollen lieber andere machen!“
So sind zwar noch keine Kunden gewonnen, aber man hat immerhin sein Gesicht gewahrt. Unbewusst blähen viele sogar ihre Bürokratie auf, um wirklich keine Zeit für die Neukundengewinnung und den aktiven Verkauf zu haben. Zuerst wird der Schreibtisch aufgeräumt, dann ein Kaffee getrunken. Kurz: Wer sich ängstigt, findet schnell Ausreden, etwas nicht zu tun.


Woher kommt die Angst?
Viele Ängste, die in Verkaufsalltag durchlebt werden, sind erlernt. Nicht nur Eltern (in Familienunternehmen ein ganz entscheidender Faktor!) und ältere Geschwister prägen Kinder, sondern auch andere Autoritäten wie Lehrer oder Medien. Hat jemand Angst vor einer Gruppe zu sprechen, so kann dies vielleicht auf ein äußerst unangenehmes Erlebnis in der Schulzeit zurückzuführen sein, als vor der Klasse gesprochen werden musste. Eines steht fest: Vor der Angst kann niemand weglaufen, da sie im Menschen ist. Die Angst sollte nicht als etwas Böses empfunden werden, sondern als etwas Helfendes, da sie aufzeigt, wo noch Potenziale sind. Kurz: Sie müssen sich Ihrer (Verkaufs-)Angst stellen.
Im Sprachgebrauch wird die Angst oft verschoben: „Der macht mir Angst!“ Dabei ist „Ich habe Angst!“ ehrlicher, weil es ein Gefühl ist, das im Sprecher ist. Auch hat diese Sichtweise positive Folgen: Wenn ein anderer etwas hat, dann kann nur dieser es beeinflussen. Wenn man es aber selbst hat, wie Angst, dann unterliegt es der eigenen Macht: Man kann es selbst beeinflussen – wenn auch meist eher mittelfristig.


Wege hin zur starken Verkäuferpersönlichkeit
Niemand sollte mit sich zu hart ins Gericht gehen und daher statt „Ich kann NICHT akquirieren!“ besser „Ich kann NOCH NICHT akquirieren!“ zu sich sagen. Es gibt im Verkauf nämlich keine Fehler, sondern nur Feedback. Ist die Reaktion des Kunden nicht im Sinne des Unternehmers, sollte sich dieser, tritt die Antwort mehrfach auf, damit auseinandersetzen. Durchaus mit der Hilfe von erfolgreichen Kollegen, einer professionellen Unterstützung in Form eines Trainings oder durch einen professionellen Verkaufscoach.
Wichtig ist: Betroffene müssen sich Zeit nehmen für die Veränderung. Niemand nimmt von heute auf morgen 30 Kilogramm zu, aber viele wollen von heute auf morgen ihr Übergewicht loswerden. Ängste zu reduzieren, braucht ebenfalls Zeit. Manchmal ist es gut, gewisse verkäuferische Dinge gemeinsam im Team anzugehen. Bitte aber nicht unter Druck, sondern spielerisch. Denn nur wer Verkaufen – gerade  wenn es schwer fällt – spielerisch statt verkrampft angeht, hat langfristig Erfolg.

Drei Gedanken, um mit aufkeimenden Ängsten bei der Akquise umzugehen:

  1. „Jetzt bin ich neugierig, was ich gleich für einen Menschen kennen lerne!“
  2. „Ich kann mich durch das Gespräch nicht verschlechtern, nur gewinnen!“
  3. „Falls mir jemand anmerkt, dass ich unter Stress stehe, so kann ich es meinem Gesprächspartner jederzeit sagen. Vielleicht bin ich ihm dann sogar noch sympathischer.“

Der Autor Oliver Schumacher steht für Ehrlichkeit im Verkauf. Die Mission des Sprechwissenschaftlers und Betriebswirts ist es, dafür zu sorgen, dass die berufliche Tätigkeit des Verkaufens endlich einen besseren gesellschaftlichen Stellenwert genießt, www.oliver-schumacher.de

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