Gründer der Woche: eve mattress – edle Matratze, online vertrieben

Gründer der Woche 34/16


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Die Matratze hat in den letzten Jahren den Sprung vom reinen Gebrauchsgegenstand zu einer Art Lifestyle-Objekt geschafft, für das mitunter auf riesigen Plakaten an prominentester Stelle geworben wird. Das Start-up eve mattress mischt auf dem Markt ganz oben mit. Wir haben mit eve-mattress-COO Felix Lobkowicz gesprochen.

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Hallo Felix! Bitte erzähle uns, wer das Gründerteam von eve mattress bildet. Wie habt Ihr zusammengefunden, wer von euch hat welche Aufgaben? Und welche Erfahrungen hattet ihr zuvor mit Matratzen?

Das Gründerteam bilden Kuba, Jas, James und ich. Jas ist der CEO und verantwortet auch das Performance-Marketing. Kuba (CMO) ist zuständig für die Marke und das Design sowie das Non-Performance-Marketing wie TV, Poster, Radio oder Content. James (Head of BD) unser Matratzen-Experte ist zuständig für Produktentwicklung und -innovation. Finanzen und Operations liegen bei mir als COO. Helmut Müller gehört zwar nicht unmittelbar dem Gründerteam an; ich möchte ihn trotzdem erwähnen, weil er der Geschäftsführer in Deutschland ist.

Jas und James sind Pioniere im Online-Matratzenhandel. Schon 2011 waren sie in dem Business tätig. Damals allerdings noch mit einer anderen Firma. Kuba, ein alter Bekannter von Jas, ist dann 2014 dazugestoßen. Er hat damals nach einer neuen und spannenden Herausforderung gesucht, nachdem er die Paralympischen Spiele 2012 in London kreativ betreut hatte und Head of Marketing bei Channel4 gewesen war. Die Möglichkeit eine bis dahin so langweilige Industrie wie das Matratzen-Business kreativ neuzudenken und ihr neues Leben einzuhauchen – das hat ihn gereizt. Das Ziel war und ist, aus Matratzen ein sexy und spannendes Produkt zu machen. Weg von der Tristesse öder Matratzenlager hin zu einem Produkt das Spaß macht, gut designt ist und eine Top-Qualität hat.

Ich bin über Jas zum Team gekommen. Wir sind alte Kollegen und haben uns beim Surfen in San Francisco zufällig getroffen. Jas wusste, dass ich beim Internet-Giganten Zalando viel operatives Know-how hinsichtlich E-Commerce gesammelt hatte. Und weil die Produktion und Lieferung tausender eve-Matratzen eine echte logistische Herausforderung ist, hat er mich aufgrund meiner Expertise an Bord geholt. Ein reibungsloser Bestellprozess und eine super Customer Journey sind mit die Basis unseres Erfolges.


Wie ist die Idee entstanden, eine neue Edelmatratze zu kreieren?

Jas und James fanden Matratzenkauf einfach grauenhaft: nervig, zeitraubend und langweilig. Kein Mensch gibt gerne so viel Geld für ein langweiliges Produkt in öden Geschäften aus. Und dann stimmt noch nicht mal die Customer Experience. Die beiden haben einfach überlegt, welcher Kauf der nervigste ihres Lebens war – und da lag die Matratze ganz weit vorne. Ein Research hat ergeben, dass aber genau der Matratzenhandel noch ein weitgehend weißer Fleck im E-Commerce ist. Also haben sie sich überlegt, wie man den Kauf eines so elementaren und wichtigen Produktes besser gestalten kann. Und so entstand die Idee zu eve. Vom Namen bis zum Produkt über den Service – wir machen den Matratzenkauf in allem besser und gehen auf Kundenbedürfnisse ein. Natürlich war die Qualität von eve dabei ein ganz wesentlicher Punkt. Schließlich verbringen wir im Schnitt ein Drittel unseres Lebens auf einer Matratze. Darum sollte man sich auch genügend Zeit lassen bei der Kaufentscheidung. Ein kurzes Probeliegen im Geschäft reicht eben einfach nicht aus.


Warum glaubt ihr, dass Luxus-Matratzen mehr als ein vorübergehender Trend sind?

Hier geht es weniger um Luxus, als um eine Matratze, die schlicht und ergreifend richtig gut ist und einen gesunden Schlaf ermöglicht. Nur so kann man perfekt in den kommenden Tag starten. Wir setzen auf ein einziges, dafür aber perfektes Produkt, anstatt den Verbraucher mit tausend Auswahlmöglichkeiten und unterschiedlichen Produkten zu verwirren. Die Menschen wollen nicht zwischen tausenden von Modellen wählen, sondern suchen ein Produkt, das perfekt passt. Viele Menschen ignorieren übrigens, wie wichtig eine gute Matratze ist. Viele geben für Schränke oder Vasen mehr Geld aus – dabei ist eine gute Matratze viel wichtiger. Erst wenn andere Bedürfnisse befriedigt sind, denken die meisten daran auch ihre Schlafqualität zu verbessern. Aus der Design-Ethos Perspektive von eve trifft dies für eine Reihe von weiteren Produkten ebenso zu. Guter Schlaf und ein guter Start in den Tag sind kein Trend, es sind grundlegende Bedürfnisse.


Was sind die Besonderheiten eurer Matratze? Deckt ihr damit jeden Bedarf ab?

Wir haben von Anfang an mit einem preisgekrönten Designteam zusammengearbeitet. So war es möglich, ein perfektes Design zu entwickeln und etwas extrem Bequemes herzustellen, das auch noch richtig gut aussieht. Unsere Kombination aus drei Premium-Schichten ist aktuell das Beste, was es an responsiven, unterstützenden Schlafoberflächen gibt. Eve ist antiallergisch, temperaturregulierend und passt sich der individuellen Schlafposition und dem Körper durch den elastischen Viscoschaum perfekt an. Die Qualität ist zertifiziert. Und all das bieten wir zu einem fairen Preis und sehr gutem Service. eve passt für beinahe alle Schlaftypen. Natürlich ist Schlafen etwas Individuelles – aber unsere Matratze ist so konzipiert, dass sie weder weich noch hart und damit für sehr viele Menschen eine ideale Schlafunterlage ist.


Was unterscheidet eure Matratze von Konkurrenzprodukten wie beispielsweise dem von Filip Lenz?

Eve ist einzigartig im Markt. Während sich die meisten auf das "gute Nacht" fokussieren, konzentriert sich eve auf ein gutes Aufwachen. Welche Schlafmarke da draußen positioniert sich schon als „energy brand“? Die Entwicklung von eve hat vier Jahre gedauert – das ist kein Schnellschuss gewesen. Über 70.000 Prototypen gab es und entsprechend viel Kundenfeedback. Wir haben eve immer wieder verbessert und angepasst bis wir schließlich die aktuelle Komposition und das Design entwickelt hatten – in unseren Augen die perfekte Matratze. Eve ist eine dreischichtige Matratze aus hochwertigen Materialien: die neueste Generation von Memoryschaum, atmungsaktiver Komfortschaum und stützender Kaltschaum. Diese Komposition garantiert Atmungsaktivität, gute Beweglichkeit bzw. Punktelastizität und passt sich dem Körper individuell an. Eve ist antiallergisch und CertiPUR-zertifiziert. Und last but not least legen wir großen Wert auf Design. Wir arbeiten mit Top-Produkt-Designern zusammen. Diesen Design-Ethos spürt man, wenn man unsere Website besucht, erlebt man beim Öffnen der eve Box und sieht man direkt am Produkt. Unser Design Anspruch zieht sich wie ein Faden durch die gesamte Customer Journey. Eve ist nicht einfach eine Matratze sondern eine Philosophie. Das unterscheidet uns im Wesentlichen vom Wettbewerb.


Wie ist euer Vertrieb organisiert?

90 Prozent des Vertriebs läuft direkt über unsere Webseiten – also den Shop. Und 10 Prozent über ausgewählte Marketing Partner.


Ihr produziert in Großbritannien. Fürchtet ihr negative Auswirkungen des Brexits?

Wir produzieren in Großbritannien und demnächst auch in Deutschland. Auf den Brexit reagieren wir, indem wir bald eine deutsche GmbH gründen und auch eine französische Gesellschaft. Wir sind zwar ein internationales Unternehmen, sind aber gleichzeitig in den Ländern vor Ort, weshalb wir keine schwerwiegende Auswirkungen des Brexits auf unser Business befürchten.


Ihr konntet in letzter Zeit äußerst starke Kapitalgeber gewinnen. Wie ist euch das gelungen?

Wir haben ein sehr starkes Gründer- und Management-Team das über viel E-Commerce-, Marketing- und Business-Erfahrung verfügt und somit alle für den Erfolg wesentlichen Kompetenzen abdeckt. Das und unsere enormen Wachstumsraten überzeugen unsere Investoren. eve hatte von Anfang an eine klare Vision und ein Team, das diese Vision effizient umsetzen kann. Die Zahlen, die wir in den letzten 18 Monaten geliefert haben, sprechen für sich und überzeugen.


Euer Ziel ist es, die "Nummer 1 in Europa" zu werden. Wie geht ihr dieses Ziel an?

Ehrlich gesagt machen wir genau das, was wir die letzten sechs Monate auch gemacht haben. Nur jetzt noch besser und schneller. Also mehr eve, mehr Länder und noch mehr Marketing. Der Trick liegt in der richtigen Priorisierung und der Reihenfolge. Um die Nummer 1 zu werden, muss man wissen, was eve ist, was eve kann aber auch, wer eve nicht ist und was eve nicht kann. Man muss sich fokussieren und ein klares Profil und Ziel vor Augen haben. Und dabei konzentrieren wir uns auf eve. Natürlich haben wir durch unsere Investoren auch genügend Finanzkraft im Rücken, um unser Wachstum entsprechend anzukurbeln.


Und wie immer am Ende die Frage: Hast du grundsätzliche Tipps, die du anderen Gründern mit auf den Weg geben möchtest?

Ja. Nimm Dir am Anfang wenige und am besten nur professionelle Investoren an Bord. Nimm kein privates Geld an, wenn Du es vermeiden kannst. Private Geldgeber sind oft weniger rational und weniger berechenbar. Um erfolgreich zu sein, müssen folgende vier Faktoren wirklich stimmen: Das richtige Gründerteam, das alle notwendigen Kompetenzen abdeckt, die richtigen Investoren die nicht stören, sondern helfen, die richtige Idee bezüglich Modell, Markt und Margen – und natürlich das richtige Timing. Sollte einer dieser Faktoren bei genauer Betrachtung nicht 100-prozentig passen, sollte man es sich nochmals überlegen. Mein Motto ist: Studieren geht über Probieren.


Felix, vielen Dank für das Interview!


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Das Interview führte Fabian Otto

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