Verkaufserfolge steigern

Praxis-Tipps des Marketings

Autor: Manfred Pasek
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Die Do's und Don'ts des Marketings – wichtige Praxis-Tipps und die meist begangenen Fehler. Thema: Verkaufen

Steigender Wettbewerbs- und Kostendruck sowie die rasante Entwicklung in der Informationstechnologie machen Verkaufsprozesse komplexer und teurer. In immer mehr Unternehmen wird daher die Frage gestellt: Welche Faktoren und Maßnahmen sind für messbare Verkaufserfolge heute entscheidend und amortisieren sich schon nach kurzer Zeit? Und was liefert keinen Ergebnisbeitrag mehr und kann daher sofort eingespart werden? Vertriebsexperte Manfred Pesek hat in über 500 Verkaufsaktionen die relevantesten Erfolgsbeeinflusser methodisch erfasst. Die Erfolgswerkzeuge für messbar mehr Verkäufe nennt er die Top-Return-Verkaufsmethode. Diese von ihm entwickelte Methode wurde bereits auf diversen internationalen Kongressen erfolgreich präsentiert. Und so funktioniert die Top-Return-Verkaufsmethode:

Formulieren Sie die Vorteile für Ihre Kunden

Je stärker der Wettbewerb und je größer die Austauschbarkeit der Produkte, desto höher ist der Druck auf den Preis. Wer in seinem Markt sichtbar mehr rationalen und emotionalen Nutzen präsentiert als seine Mitbewerber, der wird Interessenten und Kunden eher anziehen. Und bessere Margen erzielen. Formulieren Sie daher unbedingt „konkret“ die fünf wichtigsten Vorteile, die Ihr Produkt Ihren Kunden in der definierten Zielgruppe bietet. Denn der Kunde kauft heute dort, wo er seine Vorteile sofort sieht und gleich versteht. Das gibt ihm ein gutes Gefühl. Denken Sie jetzt einfach an Ihren letzten Kauf. Speziell durch das Neuromarketing wissen wir heute mehr denn je, was sich im Kopf des Konsumenten bei der Kaufentscheidung abspielt. Und welche große Rolle dabei auch Emotionen einnehmen. Formulieren Sie so konkret wie möglich die fünf wichtigsten Vorteile, die Ihr Produkt Ihrer ausgewählten Zielgruppe bietet. Es wird sich auszahlen!

Die 5 größten Don'ts
  • Sie haben keine Verkaufsziele festgelegt.
  • Ihre Produktvorteile sind für den Kunden nicht erkennbar.
  • Zu viel Komplexität bremst den Verkaufserfolg.
  • Eine einmalige Aussendung bringt keine Resultate.
  • Sie praktizieren sog. Probiermarketing ohne Konzept.

Verschaffen Sie sich einen Wettbewerbsvorteil

Das traditionelle Marketing konzentriert sich auf die Beziehung „Wir – Kunde“ und versucht, die Bedürfnisse des Kunden zu erforschen und möglichst gut zufriedenzustellen. In der Regel wird der Kunde heute jedoch von mehreren Anbietern auf hohem Niveau befriedigt. Es genügt also nicht, eine im absoluten Sinne gute Leistung zu erbringen. Sondern es kommt entscheidend darauf an, in einem für den Kunden wichtigen Leistungssegment gezielt besser zu sein als alle anderen! Sie haben die fünf wichtigsten Vorteile für Ihre ausgewählte Zielgruppe formuliert? Analysieren Sie jetzt darauf basierend, welchen konkreten Vorteil nur Sie oder welchen Vorteil Sie besser als alle anderen Anbieter Ihren Kunden bieten können. Das ist dann Ihr Wettbewerbsvorteil!

Legen Sie Ihre Verkaufsstrategie fest

Die Verkaufsstrategie beeinflusst stark die Verkaufskosten. Hier ist zum einen zu beachten, dass komplizierte Zusammenhänge nicht nur Zeit und Geld kosten, sondern darüber hinaus sowohl Kunden als auch Verkäufer verwirren. Außerdem müssen Sie sich bewusst machen, dass heute mindestens drei bis vier Kundenkontakte notwendig sind, um einen Kaufabschluss realistisch werden zu lassen.

Tipps zum Weiterlesen

Zum Artikel Verkaufsstarkes Texten

Zum Artikel Konsumenten-Psychologie

Den vollständigen Artikel lesen Sie in der Ausgabe 03/2009

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