Survival-Tipps für Gründer im stationären Einzelhandel

Experten-Interview


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StartingUp-Interview mit Michaela Pichlbauer, Vorständin der Günther Rid Stiftung für den bayerischen Einzelhandel.

Die Günther Rid Stiftung für den bayerischen Einzelhandel veranstaltete zusammen mit ihren Kooperationspartnern im Oktober 2015 in München den diesjährigen Rid Zukunftskongress unter dem Motto „Handel im Wandel – Innovationen für den Mittelstand“. Thema waren die aktuellen Trends rund um Digitalisierung, Smart Data und Multi-Channel-Commerce und die daraus resultierenden Handlungsfelder für den stationären Einzelhandel. Darüber sprechen wir mit dem RID-Vorstand Michaela Pichlbauer.

Trotz der Macht der Online-Giganten wie Amazon glauben Sie in Zeiten von Digitalisierung, Same-Day-Delivery und großen Einzelhandelsketten an die Zukunft des inhabergeführten stationären Einzelhandels. Worauf gründet sich Ihr Optimismus?

Zu allen Zeiten gibt es nicht nur ein paar „mächtige Giganten“, sondern es gibt immer ganz viele andere auch und die Digitalisierung unser Wirtschaftsprozesse wird nicht dazu führen, dass Realität durch Virtualität abgelöst wird, sondern sie führt dazu, dass die Möglichkeiten der Digitalisierung hinzukommen – auch im stationären Handel!

Aktuell ist es so, dass rund drei Viertel der Konsumenten und Konsumentinnen gerne bei inhabergeführten lokalen Händlern einkaufen. Wenn die Qualität und der Service stimmen, sind die Konsumenten auch bereit, für diesen Mehrwert zu zahlen. Das zeigt eine aktuelle Untersuchung des IFH Köln. Der Mittelstand setzt sich sehr aktiv damit auseinandersetzt, wie sich Kunden und Kundinnen heute im Netz informieren und daher bieten sehr viele mittelständische Unternehmen „click and collect“ oder „reserve and collect“ bereits an und zudem bieten sie eine echte Fachberatung im Geschäft und: sie bieten zudem die Möglichkeit eines wirklichen Einkaufserlebnisses!

Fakt ist, dass Handlungsbedarf besteht, damit der Einzelhändler nicht zunehmend zum Berater degradiert wird, bei dem man sich gern informiert und die Ware begutachtet, dann aber im Internet kauft.  Hat der stationäre Einzelhandel hier (digitale) Entwicklungen zu spät oder gar nicht erkannt, um den Kunden im Laden zu binden und dort kaufen zu lassen?

Sicherlich haben die Wachstumsraten des Onlinehandels bei vielen Einzelhändlern zu der Erkenntnis beigetragen, dass man sich bei dieser zunehmenden Konkurrenz sehr gut aufstellen muss, klare und erkennbare Vorteile für die Kundinnen und Kunden bieten muss und vor allem auf die eigene, digitale Sichtbarkeit achten muss. Dazu gehört nicht nur eine gute Website, gegebenenfalls ein eigener Online-Shop, sondern auch ortsbezogenen, regionale Aktivitäten.

Laut einer Studie, die im Auftrag von Yatego Local von Fittkau & Maaß Consulting durchgeführt wurde, sagen fast ein Drittel der Konsumenten, dass sie mehr in regionalen Geschäften einkaufen würden, wenn deren Angebote auch im Netz sichtbar wären. Die Kaufvorbereitung läuft online und mobil: 36 Prozent suchen schon jetzt im Internet nach Geschäften in der Region. Die Suche nach stationären Geschäften im Internet ist für viele Kunden und Kundinnen allerdings oftmals frustrierend: Über zwei Drittel sind mit den Suchergebnissen unzufrieden.

Welche Maßnahmen müssen forciert bzw. ergriffen werden, damit Kunden weiterhin offline kaufen? Das Marketing-Rad muss dabei ja nicht immer neu erfunden werden, oder? Es wird immer wieder davon gesprochen, dass das Einkaufserlebnis und die Beratung Kunden im Ladenlokal kaufen lässt.

Zum einen ist es wichtig, je nachdem um welches Geschäft es sich handelt, welche Größe, welche Branche, welche Lage eine zukunftsfähige Strategie zu entwickeln, wie man die Online- und die Offline-Welt klug verbindet und dabei einen Zusatznutzen für den Kunden und die Kundin anbieten kann. Dass der „Zusatznutzen persönliche Beratung“ in einem realen Ladenlokal einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil darstellt, kann man übrigens auch daran erkennen, dass viele Internet-Pure-Player zunehmend Ladengeschäfte eröffnen wollen. Ein Akteur, der vielmehr in lokale Marketing Aktivitäten eingebunden werden sollte, sind die Kommunen, denn sie haben ein großes Interesse an belebten Innenstädten und einer gemischten, stabilen Wirtschaftsstruktur.

Gründer brauchen im stationären Einzelhandel zukunftsweisende Strategien – Multi-Channelling ist ein Stichwort – und müssen diese von Beginn an konsequent einbinden. Was ist hier aus Ihrer Sicht entscheidend?

Eine Multi- oder Cross-Channel-Strategie ist nicht nur für Start-ups entscheidend, sondern auch für bestehende Unternehmen, denn rund die Hälfte der Bevölkerung ist dem sog. Selektiven Online-Shopper zuzurechnen – der Anteil liegt übrigens bei den jungen Smart Natives sogar bei rund 65 Prozent. Multi-Channel heißt heute, dass wir die Trennung zwischen online und offline gedanklich aufgeben müssen und uns um das kundenorientierte Zusammenwirken der Verkaufskanäle kümmern müssen.

Zudem denken wir, dass es vor allem entscheidend sein wird, inwiefern es den Unternehmen gelingen wird, auch im Ladengeschäft zunehmend digitale Elemente einzusetzen: z.B. eine „verlängerte Ladentheke“ mit Tabletts zur Beratung für ein Sortiment, das nicht vollständig in jeder Farbnuance physisch präsent ist, aber am gleichen Tag geliefert werden kann, oder virtuelle Umkleidekabinen, in denen man interaktiv durch eine Kollektion stöbern und innerhalb weniger Augenblicke verschiedene Teile durchprobieren kann oder die Nutzung digitaler Technik um einen Ski-Schuh oder eine Matratze auf Körperform bzw. -gewicht passgenau zu individualisieren. Da wird jedes Unternehmen seinen eigenen Weg finden – den Weg, den zwei drei Große eingeschlagen haben, kennen wir bereits, aber es wird für die Kunden und Kundinnen hoch interessant sein zu entdecken, welche vielfältigen Wege ihre alten und ihre neuen Lieblingsgeschäfte einschlagen.

Die Rid Stiftung hatte 2014 zusammen mit unternehmerTUM, dem Zentrum für Innovation und Gründung an der TU München den Innovationswettbewerb „Handel im Wandel“ gestartet und die Preisträger jetzt im Rahmen des Rid Zukunftskongresses bekannt gegeben. Welches Start-up hat das Rennen gemacht und was hat die Jury überzeugt?

Wir haben gleich zwei erste Preise in Höhe von 10.000 Euro vergeben und zudem einen Sonderpreis weil wir von den Teilnehmern so begeistert waren! Die beiden ersten Preise haben Metriko und Loclet erhalten.
Der Sonderpreis ging an atalanda.

Metriko bietet Händlern eine innovative aber sehr anwendungsfreundliche Technologie, um Einblick in Kundenströme im Laden zu bekommen. Es ermöglicht dadurch die systematische Gestaltung von Angebot und Ladenfläche auf Basis dieser Daten. Die Jury war überzeugt vom Potenzial der Technologie und des Gründers, Tobias Wolff. Er vereint Unternehmergeist und deutsche Ingenieursleistung. Und das ganze neben dem Studium!  www.metriko.de

Loclet erlaubt es Städte spielerisch zu entdecken und bietet für Händler das Potenzial mit Kunden und Kundinnen im urbanen Raum direkt zu interagieren. In innovativer Weise wird die Online-Spielewelt mit der Offline-Einkaufswelt verknüpft. Das professionelle Auftreten des Teams um Robert Hein und Dr. Klaas Klasing und die schnelle technische Entwicklung des Prototypen hatten die Jury überzeugt. www.loclet.de

Mit atalanda listen lokale Einzelhändler ihre Produkte auf einem gemeinsamen Online-Marktplatz und liefern dank Same-Day-Delivery schneller als Amazon PRIME. Erste Erfolge konnte die Firma von Roman Heimbold bereits am Beispiel Online City Wuppertal feiern. www.atalanda.com


Welche Tipps geben Sie Gründern mit auf den Weg, die im stationären Einzelhandel durchstarten wollen?

Konsequent von der Seite der Kundinnen und Kunden aus denken, klare Zielgruppen vor Augen haben und trotz wacher Beobachtung der Konkurrenz konsequent an dem dran bleiben, was einem selbst wichtig ist.

Das Interview führte Hans Luthardt