Trend und Gegentrend


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Trend und Gegentrend

Schon bei der Planung der Recherche müssen die richtigen Untersuchungsobjekte ausgewählt werden. Brauchen Sie Informationen über Preise, Leistungen, Qualität oder andere Faktoren? Aufgrund Ihrer Fachkenntnis wissen Sie genau, was die entscheidenden Faktoren sind. Während Sie bei der Marktanalyse zunächst die Frage stellen, wie viele Kunden es heute und in Zukunft geben wird, kommt es bei der Analyse der Wettbewerber auch darauf an, wie hoch die Markentreue der Kunden ist und wo die besonderen Stärken und Schwächen der Wettbewerber liegen. Ist beides gelungen, lässt sich der Gesamtmarkt in einheitliche Marktsegmente unterteilen. Jedes davon muss unterschiedlich bearbeitet und angegangen werden, was wiederum Einzug hält in den Businessplan.

Als kleines Unternehmen sollte man dabei die Zahl der gleich zu Anfang angepeilten Segmente nicht übertreiben, um sich finanziell und zeitlich nicht zu verzetteln. Gerade aufgrund der Schnelllebigkeit vieler Märkte und des hohen Innovationsdrucks ist es wichtig, Trendsignale rechtzeitig zu erkennen. Gerade junge Unternehmen können sich nicht auf dem bereits Erreichten ausruhen, sondern müssen sich an Veränderungen des Umfelds anpassen. Schon deshalb ist die Markt- und Wettbewerbsanalyse niemals abgeschlossen. Vielmehr ist sie eine Daueraufgabe für jeden Unternehmer und seine Mitarbeiter. Optimal ist es, wenn man dabei Sachverhalte erfasst und umsetzt, die den Befragten so selbst noch gar nicht bewusst sind. Wer einen Trend entdeckt hat, muss sorgsam entscheiden, ob er auf diesen setzt oder auf die Gegenbewegung. Manchmal kann man mit dem Gegentrend (regionale Produkte statt Globalisierung) mehr Geld verdienen als mit dem Trend selbst, sodass es sich lohnt, sich von der Konkurrenz und ihren vermeintlichen Erfolgsmodellen abzusetzen. Ähnliche Überlegungen gibt es zu Megatrends wie der zunehmenden Digitalisierung, dem demografischen Wandel, der Individualisierung oder der Nachhaltigkeit. Wer heute die Trends von morgen entde­cken möchte, muss die richtigen Fragen stellen.

100 Stunden harte Arbeit

Besonders schwierig ist das bei komplett neuen Produkt- oder Dienstleis­tungsideen. „Für eine erfolgreiche Marktanalyse in einem kleinen und relativ unerschlossenen Markt ist es teilweise sehr schwierig, die entsprechenden Daten zum Marktvolumen zu finden. Es finden sich beispielsweise keine Studien zu der Anzahl der Menschen, die Interesse an Mal- und Zeichenreisen haben. Deswegen war es für uns wichtig, unterschiedliche Informationen logisch miteinander zu verknüpfen und daraus Ergebnisse abzuleiten“, berichtet Tom Gothe vom Bildungs- und Kreativreiseanbieter art & friends. Hilfreich für ihn waren kostenfreie Veröffentlichungen von Meinungsforschungsinstituten, Datenbanken wie Amadeus und vor allem die persönliche Befragung von potenziellen Kunden im Freundes- und Bekanntenkreis. Wie die meisten Gründer hat Gothe sich entschieden, lieber Zeit als das in der Regel knappe Geld in die Recherche zu investieren. „Insgesamt hat mich die Marktanalyse 100 Euro und 120 Stunden Zeit gekostet“, resümiert Gothe. Der Vergleich seiner Zahlen mit den Resultaten des ersten Geschäftsjahres gibt ihm Recht: Die Investition der Zeit hat sich gelohnt und die Möglichkeiten des Unternehmens realistisch abgebildet. Auch viele andere Unternehmer verzichten auf den Kauf von Informationen. Dafür stecken in der Marktrecherche im Schnitt rund 100 Stunden harter Arbeit.

Recherche-Tipps

  • Einen schnellen Einstieg in Ihr Thema finden Sie über branchenspezifische Verbände und Fachzeitschriften.
  • Schauen Sie regelmäßig auf die Webseiten von Konkurrenten.
  • Die Werbung der Wettbewerber ist eine gute Informationsquelle.
  • Überwachen Sie die Nennung Ihres Namens, aber auch die von Wett­bewerbern über kostenfreie Google Alerts. Behalten Sie dabei auch wichtige Schlagwörter aus Ihrer Branche im Blick.
  • Zeigen Sie Offenheit gegenüber Social-Media-Angeboten. Folgen Sie bei Twitter den richtigen Leuten und suchen Sie regelmäßig in Facebook und anderen Netzwerken nach Brancheninformationen und Kundenwünschen.
  • Nutzen Sie bei Internetrecherchen auch englischsprachige Angebote, da diese oft umfangreicher sind als die in deutscher Sprache.
  • Investieren Sie Zeit und Interesse in Netzwerke, in denen Sie offen und ehrlich fragen können und nützliche Antworten bekommen.
  • Sprechen Sie auf Messen mit Ihrer Zielgruppe und (ohne sich als Mitbewerber zu outen) mit dem Wettbewerb.
  • Werden Sie aktiv in Verbänden und Stammtischen der regionalen Wirtschaft.

Netzwerke nutzen

Hilfreich ist es, schon früh Mitglied von geeigneten Netzwerken zu werden. So bieten die Wirtschaftsjunioren bundesweit die Möglichkeit, sich mit Gleichgesinnten auszutauschen. Regionale Stammtische, Veranstaltungen von Gründungswettbewerben und -initiativen und Angebote der Kammern bieten ebenfalls die Möglichkeit, Kontakte zu knüpfen. Immer wichtiger wird das Internet. Dort findet man nicht nur Bilanzen, Verkaufszahlen und Philosophie der Wettbewerber, sondern auch den unmittelbaren Dialog mit dem Kunden.

Wer sich als Experte in einer Gruppe z.B. bei XING profiliert, kommt schnell in den Dialog und bekommt auch Antworten auf die eigenen Fragen. Die reale und virtuelle Vernetzung entbindet natürlich nicht von der Unternehmerpflicht, mit offenen Augen durchs Leben zu gehen. Denn dabei stößt man immer wieder auf interessante Informationen über Kundenwünsche, Wettbewerber und neue Trends. Nicht vergessen werden dürfen die Besonderheiten im B2B-Geschäft. In diesem entscheiden Benutzer, Einkäufer, Entscheidungsträger, sog. Einflussagenten und Gatekeeper gemeinsam über jeden Geschäftsabschluss, sodass auch strategische Überlegungen nötig sind um Erfolg zu haben.

Checkliste: Recherche per Interview
Checkliste: Die klare Strategie für Ihre Analysen