Besser Verkaufen - die 5 größten Fehler und die Auswege

Wie Sie Ihre Kunden begeistern

Autor: Dr. Steffen Adler
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Systematisch Kaufwünsche zu erzeugen gelingt selten beim ersten Versuch. Welche Fehler dabei auftreten und wie Sie diese abstellen.

Alle suchen nach der wasserdichten Vertriebsmethode, aber nur wenige bauen einen konsequenten Begeisterungsprozess auf. Warum ein mehrstufiges Vorgehen bei der Gewinnung neuer Kunden so wichtig ist, haben Sie alle schon einmal erlebt – nämlich als Sie das erste Mal so richtig verliebt waren. Sind Sie da sofort nach dem ersten Kontakt aufs Ganze gegangen? Eher nicht. Sie haben vielmehr Vertrauen aufgebaut, überrascht, sich gekümmert, Geschenke überreicht und Komplimente gemacht.

Das hat nicht jedes Mal auf Anhieb zum Erfolg geführt, ist aber zweifelsfrei die bessere Methode zum Aufbau einer langfristigen Beziehung als ein One-Night-Stand. Machen Sie es bei der Kundengewinnung genauso. Denn Kaufentscheidungen fallen emotional. Das eigentliche Produkt ist die Basis, aber Kunden entscheiden sich auf Grund von Begeisterungsfaktoren.

Die wichtigsten Begeisterungsfaktoren sind Erlebnisse, Exklusivität, übertroffene Erwartungen und Leidenschaft. Diese Faktoren richtig und konsequent eingesetzt, helfen dabei, Kaufwünsche von Kunden systematisch bis zum Abschluss zu bringen (mehr dazu lesen Sie in der StartingUp Ausgabe 04/15, jederzeit online bestellbar).

Der Haken: Systematisch Kaufwünsche zu erzeugen gelingt selten beim ersten Versuch. Im Folgenden lesen sie, welche Fehler dabei auftreten und wie Sie diese abstellen.

Probieren Sie verschiedenen Maßnahmen aus und verwerfen Sie, was nicht funktioniert. Sie sollten dabei aber die fünf häufigsten Fehler vermeiden:

Fehler 1: Interesse wecken und nicht liefern

Wenn Sie zum Beispiel bei einem Gespräch auf der Messe Interesse geweckt und die Zusendung von Unterlagen zugesagt haben, sollten Sie genau das zeitnah tun. Das klingt selbstverständlich, wird aber täglich vergessen. Die meisten Vertriebsaktionen scheitern, weil der Prozess auf den letzten Stufen nicht konsequent fortgesetzt wird und der Kunde irgendwann das Interesse wieder verliert. Ein Lead ist eben noch kein Kunde.

Fehler 2: Interesse voraussetzen

Häufig werden potentielle Kunden mit Informationen überhäuft, ohne dass Aufmerksamkeit für die Besonderheiten des Angebotes erzeugt und Interesse an Details geweckt wird. Das Resultat – die Information wandert in den Papierkorb und der Kunde ist genervt. Verzichten Sie auf „Spamming“, auch wenn das Versenden von Informationen kurzfristig das Gewissen beruhigt. Details und erst recht detaillierte Angebote sollten erst verschickt werden, wenn der Kunde echtes Interesse zeigt.

Fehler 3: Alles Pulver am Anfang verschießen

Wenn Werbung große Erwartungen weckt, die sich beim Blick auf die Details dann als Halbwahrheiten herausstellen, ist die Kaufenergie des Kunden erloschen. Sorgen Sie lieber dafür, die Begeisterung systematisch aufzubauen bzw. konstant hoch zu halten.

Fehler 4: Nachfassen ohne neuen Begeisterungsfaktor

„Ich wollte mal nachfragen, ob Sie unsere Unterlagen erhalten haben.“ Haben Sie damit je Erfolg gehabt? Überlegen Sie sich weitere Begeisterungsfaktoren, wenn Sie bei Kunden nachfassen. Das zeigt Professionalität, schafft Vertrauen und steigert somit die Kaufenergie.

Fehler 5: Das Gleiche für alle

Begeisterungsfaktoren wirken nur, wenn diese zum Kunden passen. Bieten Sie einem traditionsbewussten Kunden ständig die neusten Trends an, wird das Ablehnung anstatt Begeisterung auslösen. Stimulante und innovativen Kunden sind dagegen ständig auf der Suche nach Neuem und werden solch ein Angebot lieben. Nutzen Sie daher Begeisterungsfaktoren, die zu Ihren Kunden passen.
Das Fazit: Begeisterungsfaktoren lassen sich systematisch entwickeln und damit Kaufwünsche systematisch erzeugen. Es reicht dabei aber nicht, eine einzige Maßnahme umzusetzen. Erfolgreiche Angebote nutzen mindestens vier emotionale Anker, um auf jeder Stufe des Kaufprozesses zu überzeugen.

Begeisterungsfaktoren gezielt entwickeln

Begeisterungsfaktoren wirken am besten, wenn sie gezielt eingesetzt werden. Die Wirkung hängt zum einen von der Stufe im Verkaufsprozess ab. Interesse ist leichter zu wecken als der Besitzwunsch. Zum anderen hängt die Wirkung von Begeisterungsfaktoren von den Grundwerten Ihrer Wunschkunden ab. Ein statusorientierter Kunde zum Beispiel lässt sich von einem Unikat eher begeistern als von einem qualitativ hochwertigen Massenprodukt.  Für die gezielte Entwicklung von Begeisterungsfaktoren ist es also wichtig, dass Sie Ihre Wunschkunden kennen und deren wichtigste Grundwerte beschreiben können.

Das folgende Modell beschreibt, welche Möglichkeiten Sie haben, 
um Kunden zu begeistern. Die genannten Kategorien wurden durch die Analyse von mehr als 3000 erfolgreichen Unternehmen ermittelt und haben sich in zahlreichen Projekten bewährt. Es gibt sicher weitere Möglichkeiten, Begeisterung zu erzeugen. Die folgende Übersicht zeigt Ihnen die wichtigsten und effektivsten Faktoren.

Der Autor Dr. Steffen Adler ist Geschäftsführer von Mentorum und Fachbuchautor, www.wunschkundenbusiness.de

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