7 unfaire Verhandlungsattacken und Auswege

Vom Umgang mit aggressiv-unfairen Verhandlungsgegnern

Autor: Lothar Stempfle, Ricarda Zartmann
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Hier lernen Sie die „Hitparade“ der sieben unfairsten Verhandlungsattacken kennen – und wie Sie darauf im Businessgespräch gekonnt reagieren können.


Attacke 1: Der Verhandlungsgegner arbeitet mit einem Ultimatum


„Entweder Sie akzeptieren diese Bedingungen sofort oder die Zusammenarbeit ist beendet. Vor der Tür warten genügend Konkurrenzfirmen auf unseren Auftrag.“ Der Verhandlungsgegner erzeugt Angst vor dem Gesprächsabbruch und will Sie zu einer unbedachten Entscheidung zwingen.
Unser Handlungstipp: Lassen Sie sich nicht drohen. Nachgeben ist gleichzusetzen mit Kapitulation. Wenn er jetzt mit dem Ultimatum oder einer anderen Drohung Erfolg hat, wird er es immer wieder versuchen, sich auf diesem Weg durchzusetzen. Darum: Machen Sie sich gerade und zeigen Sie Rückgrat. Gehen Sie über das Ultimatum hinweg. Im schlimmsten Fall brechen Sie die Verhandlung ab.

Attacke 2: Der Verhandlungsgegner bestreitet Ihre Kompetenz

Er sagt: „Da stoßen Sie mit Ihren Kompetenzen rasch an Grenzen.“
Unser Handlungstipp: Packen Sie den Einwand bei den Hörnern und drehen Sie ihn um 180 Grad um: „Da haben Sie Recht! Wir sind zu in diesem Bereich inkompetent. Aber das kompensieren wir durch den unschlagbaren Vorteil ...“ Die Vorgehensweise besteht darin, dem Verhandlungsgegner auf eine überraschende Weise Recht zu geben und seinen Einwand mit der Umkehrtechnik aufzuspießen, um eine oder mehrere Ihrer Stärken zu betonen.

Attacke 3: Der Verhandlungsgegner lügt offensichtlich

Unser Handlungstipp: Versuchen Sie, den Verhandlungsgegner in Widersprüche zu verstricken. Nennen Sie das Lügen-Kind beim Namen, achten Sie jedoch darauf, selbst die offensichtlichste Lüge auch beweisen zu können. Kündigen Sie an, den Sachverhalt nochmals zu überprüfen, damit das lügenhafte Vorgehen schwarz auf weiß belegbar ist.

Attacke 4: Der Verhandlungsgegner betont den schlechten, schleppenden und ergebnislosen Verlauf der Verhandlung

Und er gibt Ihnen auch noch ganz unverfroren die Schuld daran.
Unser Handlungstipp: Steigen Sie bei der Verhandlung mit Punkten ein, bei denen bezüglich eines kleines Verhandlungsausschnittes eine rasche Einigung möglich ist. Sie können dann ein Zugeständnis machen und im späteren Verlauf sagen: „Ich bin nicht Ihrer Meinung, dass ich die Verhandlung verschleppe und für den zögerlichen Fortschritt verantwortlich bin. Darf ich Sie daran erinnern, dass ich Ihnen bei dem Punkt xy entgegengekommen bin.“

Attacke 5: Der Verhandlungsgegner winkt mit dem moralischen Zeigefinger

Er appelliert an Ihr Entgegenkommen und an die „hohen ethisch-moralischen Wertvorstellungen“, die doch ansonsten Ihr Verhalten prägen würden. Merke: Wer mit sachlichen Argumenten nicht weiterkommt, verlegt sich auf den Moralappell und die Werte-Ebene. Der Hintergedanke des Verhandlungsgegners: „Unter ethischen Gesichtspunkten müssen Sie mir doch zustimmen!“
Unser Handlungstipp: Stimmen Sie plakativen Äußerungen zunächst plakativ zu, um dann wieder konkret zu werden: „Sicherlich ein interessanter Aspekt, aber was bedeutet das für unser Thema? Ich meine ...“

Attacke 6: Der Verhandlungsgegner schließt Verhandlungsinhalte aus

Unser Handlungstipp: Greifen Sie zeitnah und sachlich korrigierend ein: „Sie vergessen, dass dies ein wichtiger Aspekt unseres Themas ist. Diesen Aspekt können wir nicht einfach links liegen lassen.“ Ziehen Sie zudem mehrmals während des Gesprächs und zum Verhandlungsende ein Resümee. Bringen Sie dabei die Ihnen wichtigen Aspekte ins Spiel – vor allem diejenigen, die der Verhandlungsgegner ausschließen will.

Attacke 7: Der Verhandlungsgegner unterbricht ständig

Er bietet ungefragt Zusatzinformationen an, hält einen Endlos-Monolog und fällt Ihnen permanent ins Wort.
Unser Handlungstipp: Hinweise auf die Etikette sowie die Gebote der Höflichkeit und des zivilisierten Umgangs miteinander stellen Möglichkeiten dar, um den Verhandlungsgegner von seinem Hang zur Unterbrechung abzuhalten. Wenn Sie nach der Unterbrechung wieder das Wort ergreifen, sollten Sie Ihren zuletzt geäußerten Gedankengang in langsam-bedächtiger und betonender Diktion wiederholen, um ihm klar zu machen, dass Sie sich durch seine ewigen Unterbrechungen nicht aus dem Konzept bringen lassen.

Die Autoren:
Lothar Stempfle ist Trainer und Personalentwickler sowie Experte für Verkauf und ganzheitliche Vertriebssteuerung.
Ricarda Zartmann ist BoxDichDurch-Trainerin & Managementcoachin. 2015 ist im Wiley Verlag das Buch „In 12 Runden zum Erfolg: Wie Sie hart verhandeln, sich durchboxen und gewinnen“ erschienen, www.boxdichdurch.de, www.stempfle-training.de