Ihr Messeauftritt: So setzen Sie sich gut und günstig in Szene

Richtig vorbereitet für den Messe-Auftritt

Autor: Sabine Hölper
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Richtig vorbereitet sind Messe-Auftritte auch für Unternehmen mit kleinem Budget wertvolle Marketing-Maßnahmen. Und Fördergeld gibt’s hierfür auch. Wie Sie Ihren Messe-Auftritt planen und sich gekonnt präsentieren.

In Michael Schirmeiers Notebook befindet sich ein Schatz. Ein Schatz in Form einer Excel-Tabelle mit Stichworten wie Klebeband, Rollwagen oder Tacker. „Die Liste ist perfekt“, sagt der Geschäftsführer des Ingenieurdienstleistungsunternehmens livetec. Jedes Mal, wenn er sein Unternehmen als Aussteller auf einer Messe anmeldet, druckt er sie aus und macht nach und nach Häkchen hinter jeden Punkt. Wenn keines der Stichworte mehr ohne Haken ist, kann sich Schirmeier sicher sein, dass es auf der Messe an nichts fehlen wird: Die Prospekte sind gedruckt, das Schild mit dem Firmenlogo kann aufgehängt werden, und der Rollwagen ist auch im Gepäck.

Tausende potenzielle Kunden

Bevor Schirmeier an seinem Messe-Stand in Stellung geht, hat er mit Hilfe seiner praxiserprobten To-do-Liste alle Details im Vorfeld konsequent abgearbeitet

Das Lörracher Unternehmen wurde 2002 gegründet und mittlerweile ist das Team ein wahrer Profi in Sachen Messe. Mehrmals hat livetec in Düsseldorf ausgestellt, auf der Medica, und der Compamed, zudem auf der EmbeddedWorld in Nürnberg. Die ersten Erfahrungen hat das Unternehmen aber bereits ein Jahr nach seiner Gründung gemacht, durch Ausstellungen auf kleineren Hausmessen wie der BioValley in Basel. Warum Schirmeier sich und seiner Mannschaft die Strapazen so oft antut? „Messen sind eine gute Plattform, um zu zeigen, was man kann“, sagt er.

In der Tat sollten junge Unternehmen Messen im Marketingmix nicht unberücksichtigt lassen. Selbst vor den Messen mit den großen Namen muss man nicht zurückschrecken. Peter Neven, Geschäftsführer des Ausstellungs- und Messe-Ausschusses der Deutschen Wirtschaft e.V. (AUMA), findet sogar, dass der Besuch einer internationalen Leitmesse mehr bringt. Lediglich wenn das Unternehmen seine Produkte zunächst regional vermarkten wolle oder wenn es in dem Bereich, in dem das Unternehmen tätig ist, keine Leitmesse gibt, sei es sinnvoll, sich auf regionale Fachmessen (dazu zählen z.B. die HOGA in Nürnberg oder die Handwerksmesse in München) zu fokussieren.

Junge Firmen, die ein neues Produkt auf den Markt gebracht haben, das weltweit verkauft werden soll, finden dagegen auf den großen Leistungsschauen das richtige, weil internationale Publikum vor. „Das Unternehmen erreicht auf einen Schlag tausende von potenziellen Kunden“, nennt Neven einen entscheidenden Vorteil von Messen.

Messedienst ist Chefsache

Allerdings muss es dem Unternehmen erst einmal gelingen, die Besucher an den eigenen Stand zu locken. Und mit der bloßen Präsenz ist es da nicht getan. „Man muss offen sein für ein Gespräch“, sagt AUMA-Chef Neven. Und man sollte natürlich auch in der Lage sein, das Gespräch kompetent und überzeugend zu führen. Den Azubi vorschicken ist daher die falsche Strategie, besser ist es, der Chef steht selbst am Stand. Vorausgesetzt, er kann eine Verhandlung (bei Bedarf) auch in Englisch führen.

Aber nicht nur reden sollte man können. „Man muss auch ein Produkt zeigen“, weiß Schirmeier. Und zeigen heißt – zumindest bei einem komplizierten Produkt –, es anschaulich zu präsentieren, seine Funktionen zu erklären, das Neuartige herauszustellen. Dazu eignen sich zum Beispiel Vorträge, Filme oder Diashows. Wer Kleidung anbietet, kann Modenschauen veranstalten, Anbieter von Lebensmitteln legen Häppchen aus oder kochen am Stand. Hauptsache es gibt Kurzweil. Und einen Dialog. So versteht es sich auch von selbst, Broschüren und Prospekte nicht einfach auszulegen. Wer sie den Interessenten aushändigt, kann ins Gespräch kommen – und im Gegenzug Visitenkarten sammeln. „Aber bitte nicht ins Jacket stecken, und zu Hause werden sie dann mit gewaschen“, warnt Neven. „Visitenkarten sind dazu da, um nach der Messe nachzufassen.“

Termine vorab machen

Damit möglichst viele Besucher an den Stand kommen, die nicht bloß ein kostenloses Gummibärchen abgreifen wollen, sondern ernsthaftes Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen zeigen, muss das Unternehmen vor allem im Vorfeld der Messe aktiv werden. Es muss Kunden und potenziellen Kunden mitteilen, dass es auf der Messe zu sehen sein wird. Noch besser ist es, feste Termine auszumachen. Claas Kauenhowen, Inhaber des Labels Kidneykaren – und mit seinen modischen Nierenwärmern zuletzt auf der „ispo“ in München präsent –, ist sogar der Meinung, „dass sich die Messe nur dann lohnt, wenn man vorab dafür sorgt, dass man Termine hat“. Zu den Adressaten der Schreiben gehören neben Kunden und potenziellen Kunden stets auch Vertreter der Presse.