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Viele Gründer machen sich zu wenige Gedanken über einen Vertriebsweg mit Alleinstellungscharakter. So gibt es eine erfolgreiche australische Verlegerin namens Joanna Wojtalik, die ein Minimagazin auf Wasserflaschen anbringt und so die Getränkeindustrie und nicht den Zeitschriftenhandel als Vertriebspartner gewinnen konnte. Wenn Sie hier Ihre Hausaufgaben machen und ein Alleinstellungsmerkmal finden, das Ihnen keiner so schnell nachmacht, können Sie sich aus der Austauschbarkeitsfalle befreien und Geschäfte mit überdurchschnittlichen Gewinnmargen realisieren.

Ihre Kunden werden Sie im Brustton der Überzeugung weiterempfehlen, weil Sie einfach anders und besser als die Konkurrenten sind. Das Geheimnis von Mundpropaganda liegt darin, dass der Unternehmen in mindestens einem Punkt so außergewöhnlich ist, dass alle gerne positiv über ihn sprechen.

Das erste Geschäft zählt

Viele Gründer machen den Fehler, ihre Neukunden über hohe Einstiegsrabatte zu ködern. Durch diese Aktion lockt man überdurchschnittlich viele Schnäppchenjäger an, die nur von Anbieter zu Anbieter wechseln und meist keine Stammkunden werden. Das trifft auch überdurchschnittlich häufig auf Werbung durch Gutscheinhefte zu. Meistens bleibt nur ein kleiner Prozentsatz wirklich kleben. Der Rest sind sog. Rabatt-Touristen, die von Angebot zu Angebot hüpfen.

Ein häufiger Grund, dass der Kunde nach dem ersten Verkaufsgespräch nicht kauft, liegt darin, dass der Verkäufer einfach zu viel wollte. Damit soll nicht gemeint sein, dass er innerhalb des Verkaufsgespräches zu früh auf den Abschluss gedrängt hat, sondern dass er übersehen hat, dass der Kunde das Produkt oder die Dienstleistung eventuell erst testen will bzw. zunächst einmal einen kleineren Auftrag vergeben möchte. Lösen lässt sich dieses Problem mit dem sog. Treppenstufenkonzept. Sie sollten für jede Preiskategorie etwas in Ihrem Angebot haben, um auf jeden Fall zu erreichen, dass Sie mit Ihrem Kunden das erste Geschäft abschließen und somit im wahrsten Sinne des Wortes im Geschäft bleiben. Ein Beispiel dafür ist die Networkingplattform XING. Hier kann man kostenlos Mitglied werden und die Leistungen erst einmal testen. Wer dann Lust auf mehr bekommt, kann Premiummitglied werden.

Sehr gute Erfahrungen sammeln z.B. Weinhändler damit, ihre Kunden regelmäßig zu Weinproben einzuladen. In diesem Zusammenhang spricht man von Eventselling. Die Kunden wollen heute nicht einfach nur kaufen, sondern dabei auch was erleben. Sehr wohl sind die Kunden bereit, für einen kleinen Abstecher nach Frankreich, bei dem sie an einer Weinprobe mit französischen Weinen teilnehmen, gutes Geld zu bezahlen. Man muss auch eine Probeverkostung nicht gratis bieten, wenn die Kundenzielgruppe und der Rahmen darum herum stimmen.

„Wiederholungstäter“ gesucht

Wie schaffe ich es, dass mein Kunde immer wieder bei mir einkauft? Nicht jeder hat etwa das Glück, Steuerberater zu sein. Ihm spielt der Gesetzgeber durch seine komplizierte Steuerpolitik laufend Kunden und damit regelmäßige Einnahmen zu.

Regel 6

Machen Sie Ihre Kunden zu Ihren Fans,
und bedanken Sie sich für jede Empfehlung
persönlich und individuell

Wenn ich als Anbieter nicht das Glück habe, dass mir der Staat bei der Kundenbindung hilft, dann bietet sich beispielsweise das sog. FlatrateKonzept an. Ein ungewöhnliches wie erfolgreiches Beispiel hierfür ist die Firma Black Socks. Ein ehemaliger Unternehmensberater hat heute mehr als 25.000 Kunden, denen er im Abonnement schwarze Socken zuschickt. Weiterhin gibt es auch das Pralinenabonnement oder die Handtaschen- und Strampler-Flatrate. Der Vorteil dieser Angebote ist, dass man damit regelmäßig feste Einnahmen erzielt, somit sehr gut planen kann und für Banken überdurchschnittlich kreditwürdig ist.

Optimal ist natürlich, wenn der Kunde zum Investor wird und die Zinsen in Form von Naturalzinsen ausgezahlt werden. Immer mehr Winzer entdecken dieses innovative Finanzierungs- und Kundenbindungsmodell. So werden beispielsweise Genussscheine herausgegeben und die Zinsen in Form von Wein ausgeschüttet. Man spricht dann auch vom Weinzins. Noch einen Schritt weiter gehen die Winzer, die eine Rebstockpatenschaft anbieten. Dabei pachtet der Kunde einen Stock für eine bestimmte Zeit und wird mit Wein entlohnt.