44 likes

Am effektivsten und erfolgversprechendsten ist in der Regel immer noch die Direktansprache. Eine ideale Gelegenheit, um z.B. im B-to-B-Bereich viele Entscheidungsträger an einem Tag persönlich kennenzulernen, sind Messen und Kongresse. Als Einzelhändler oder Gastronom profitieren Sie direkt, wenn möglichst viele Personen möglichst oft an Ihrem (Laden-)Geschäft vorbeikommen. Um diese Laufkundschaft zu nutzen, ist eine umfassende Standortanalyse vor der Auswahl enorm wichtig.

Regel 3

Nur mit einem Alleinstellungsmerkmal
mit hohem Kundennutzen können Sie sich
aus der sog. Austauschbarkeitsfalle befreien

Empfehlen Sie mich weiter!

Klar im Vorteil sind Sie mit Partnern, die Sie weiterempfehlen. Das können beispielsweise professionelle Vertriebspartner sein, die schon Kontakt zu Ihren potenziellen Kunden haben. Deshalb müssen Sie darauf achten, dass Sie in Ihrer Kalkulation eine marktübliche Vertriebsprovision einkalkuliert haben, um solche Partner auch adäquat bezahlen zu können. Ideal sind Geschäftspartner und Bekannte, die Sie kostenfrei weiterempfehlen. Hilfreich hierfür sind insbesondere Netzwerkkontakte. Durch Online-Netzwerke wie z.B. der Open-Business-Club XING erhalten Sie einen Einblick in die Kontakte Ihrer Kontaktpersonen und können somit sehr gezielt networken.

Zu viel Hoffnung machen sich viele Gründer bei der sog. Passivwerbung. Das sind Werbeformen, bei denen man davon abhängig ist, dass die Kunden auf einen selbst zukommen, wie z.B. bei der Anzeigenwerbung, Pressearbeit und Internetwerbung. Wenn überhaupt, dann sind Werbeformen mit Vertriebscharakter, wie etwa Google AdSense-Werbung und Affiliatemarketing sinnvoll. Hier zahlen Sie nur dann, wenn Kunden auf Ihre Webseite geklickt haben oder ein Geschäft mit Ihnen abgewickelt haben. Hilfreich ist, wenn Sie im Rahmen der Suchmaschinenoptimierung Ihrer Webseite in den sog. Google-Trefferlisten von passenden Suchbegriffen weit oben stehen.

Alleinstellungsmerkmale aufbauen

Die besten Chancen, langfristig wenig kostenpflichtige Werbung betreiben zu müssen und sich aus dem zum Teil ruinösen Preiswettbewerb zu befreien, ist der Aufbau eines Alleinstellungsmerkmales mit hohem Kundennutzen.

Regel 4

Locken Sie Neukunden nicht mit Schnäppchenangeboten,
sondern mit einem durchdachten „Treppenstufenkonzept“

Charakteristisch für ein Alleinstellungsmerkmal ist das Angebot eines einzigartigen Produktes oder einer einzigartigen Dienstleistung. Entwickeln Sie solche Angebote dann, wenn Sie sich auf spezielle Zielgruppen konzentrieren, die Sie exklusivähnlich betreuen und deren Wünsche und Bedürfnisse Sie sehr gut kennen. Viel Erfolg hat man heute meist mit sog. Mass-Customized-Produkten, die sich der Kunde im Baukastenprinzip nach seinen Wünschen individuell erstellen lassen kann. Am deutlichsten können sich junge Unternehmer durch einen einzigartigen Service von ihren Wettbewerbern abgrenzen. Das kostet häufig nur ein Lächeln und kann schon den wesentlichen Unterschied zu allen Mitbewerbern ausmachen. Aber auch mit einer außergewöhnlichen Preisstrategie kann man glänzen. Mal kann es sich um ein besonders einfaches Preismodell handeln, ein anderes Mal lässt man einfach seine Kunden entscheiden, wie viel die Leistung Wert war. Oder die Kunden bezahlen nur für die Nutzung des Produktes und nicht für das Produkt selbst.

Regel 5

Mit Hilfe von Abonnement- und Flatrate-Konzepten werden
Neukunden schneller zu Stammkunden.