Kunden finden und binden

Workshop für erfolgreiches Kundenmanagement

Autor: Burkhard Schneider
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Der wichtigste Job für jeden Gründer heißt: Kunden finden und binden. In diesem Workshop trainieren Sie in sieben Schritten die basics dieser Königsdisziplin.

Die Kundenakquise stellt für Gründer in der Anfangszeit eine der größten Herausforderungen dar. Denn Kunden zu finden und zu binden ist schlichtweg lebensnotwenig, damit die Differenz aus Umsätzen und Kosten pro Monat höher ist als die eigenen Lebenshaltungskosten. Denn nur dann handelt es sich um ein tragfähiges Geschäftskonzept, mit dem der Gründer seine Existenz auch tatsächlich sichern kann.

Einer der größten Fehler des Unternehmers besonders in der Gründungs- und Aufbauphase besteht darin, „nur alles auf sich zukommen zu lassen“. Zahlreiche Gründer sind somit über alle Kunden froh, die mit „Auftrag drohen“, ohne sich vorab Gedanken zu machen, wie der Wunschkunde aussehen soll und wo man ihn findet.

Regel 1

Nur wer seine Wunschkunden kennt,
wird diese auch finden

Welche Kunden will ich?

Bevor Sie damit beginnen, Kunden zu akquirieren, empfiehlt es sich, die Wunschkundenzielgruppen zu definieren. Dabei gilt es potenzielle Kunden herauszufiltern, die nicht nur ein Bedürfnis, sondern vielmehr echten Bedarf an Ihren Leistungen oder Produkten haben. Damit ist gemeint, dass die Kunden sowohl in der Lage sind, das Angebot zu bezahlen, als auch bereit sind, für eine gute Leistung einen guten Preis zu bezahlen. Denn Schnäppchenjäger wandern von Anbieter zu Anbieter und sind nicht besonders treu. Stammkunden dagegen kommen immer wieder gern und empfehlen auch gern weiter. Oft ist es hilfreich, zu Beginn des Gründungsvorhabens eine Kundenbefragung durchzuführen, um mehr über seine künftigen Kunden zu erfahren. Dabei kommen auch sehr interessante Erkenntnisse heraus.

Regel 2

Persönliche, individuelle und kreative Ansprache sind die Erfolgsfaktoren bei der Kundenansprache

So wurde im Rahmen einer Umfrage für einen Konsumgüterhersteller beispielsweise auch ermittelt, dass Studenten bereit waren, die höchsten Preise für diese Produkte zu bezahlen, obwohl sie von allen befragten Gruppen das niedrigste Nettoeinkommen zur Verfügung hatten. Auch wenn Sie als junger Unternehmer bereits genug Umsätze realisieren oder sogar voll ausgelastet sind, sollten Sie regelmäßig eine sog. Kundenbilanz erstellen (siehe hierzu die Checkliste „So erstellen Sie ihre persönliche Kundenbilanz“).

Zur Checkliste So erstellen Sie Ihre persönliche Kundenbilanz

Wen wie ansprechen?

Wenn ich weiß, welche Kunden ich haben will, muss ich sie „nur“ noch ansprechen. Eine Direktansprache führt meist direkt zum Ziel. Doch welcher Gründer ist schon scharf darauf, Kaltakquise zu betreiben? Eine besondere Herausforderung besteht darin, per Telefon zu akquirieren. Wichtig zu wissen ist, dass Telefonakquise nur im Geschäftskundenbereich rechtlich erlaubt ist. Telefonate sind vor allem geeignet, um vorab Adressen zu qualifizieren.

Etwas weniger Mut braucht man, um Direktmailings zu verschicken. Da Kaltakquise per E-Mail grundsätzlich nicht erlaubt ist, bietet sich die Zusendung per Post an. Das ist allerdings nur sinnvoll, wenn die Sendung auffällt. Vertriebsprofis verschicken deshalb z.B. ein kleines Päckchen, das laut Firmenanweisung nur der Empfänger direkt aufmachen darf (und nicht etwa die Sekretärin). Postwurfsendungen sind in Form von Standardwurfsendungen ebenfalls wenig Erfolg versprechend, weil diese „Massensendungen“ häufig in den Papierkorb geworfen werden, ohne dass der Entscheider sie gesehen hat.