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Die Wirkung der Unterlagen verstärken

Wenn Sie Ihrem Kunden Unterlagen geben, dann am Gesprächsende. Sagen Sie dann noch kurz, auf was er achten soll. Wenn Sie nur einen Katalog haben, so nehmen Sie Ihr eigenes Exemplar wieder mit und schicken dem Kunden eines zu. Vorteil: Sie haben einen Aufhänger für das nächste Telefonat. Beim Studium der Unterlagen kommen Sie in die „persönliche Distanzzone“ des Kunden. Sie sitzen dicht bei dicht zusammen. Nun stört Mund- oder Körpergeruch ungemein und führt zum schnellen Ende des Gesprächs. Achten Sie auf körperliche Frische, vermeiden Sie beim Essen Salatdressing mit Knoblauch. Ein Verkaufsgespräch darf nicht unter solchen Kleinigkeiten leiden.

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Mit Notizen beeindrucken

Nutzen Sie für Ihre Darstellungen kariertes oder liniertes Papier, vor allem, wenn es um Zahlen oder Berechnungen geht. Werbewirksam ist Notizpapier mit dem Logo Ihrer Firma, vor allem, wenn Sie dem Kunden die Berechnung oder Skizze da lassen. Haben Sie eine wirksame Schrift? Schönschreiben ist weniger gefragt, eine „Architektenschrift“, breit laufend und dynamisch überzeugt. Ihre Angaben auf dem Papier wirken stärker, wenn die Schrift „stimmt“. Block- oder Druckschrift, wenige Rundungen, mehr Ecken – wer so schreibt, spricht das Unterbewusstsein des Kunden an. So unsinnig es klingt, Ihre Persönlichkeit wird mit Ihrer Schrift gedanklich verbunden. Verwenden Sie keinen billigen Werbekugelschreiber. Anspruchsvolle Kunden erwarten den entsprechenden Kugelschreiber, viele benutzen einen hochwertigen Füllfederhalter.

Referenzen nutzen

Besonders bei Neukunden ist eine gute Referenzadresse interessant. Andere zufriedene Kunden nehmen dem Neukunden die Skepsis vor dem Erstauftrag mit Ihnen. Natürlich sollten Sie jeden zufriedenen Kunden erst fragen, ob Sie seine Adresse weiterleiten dürfen. Auch Empfehlungsschreiben zufriedener Kunden lösen bei einem skeptischen Neukunden die Kaufentscheidung aus. Statt Empfehlungsschreiben wirken Referenzlisten auch überzeugend. Aber: ältere Empfehlungen wirken nicht. Die aktuelle Zufriedenheit, höchstens fünf Jahre alt, zieht. Und: Auch die Menge der Referenzen hat heute weniger Bedeutung als früher. Besser ist es, mit zwei oder vier attraktiven Adressen zu arbeiten als mit Listen von zwanzig und mehr Kundenadressen.

Aktuelle Referenzen sind aussagekräftige Beweismittel,
mit denen Sie neue Kunden von der Leistungsfähigkeit
Ihres Unternehmens überzeugen können

Sind Ihre Empfehlungsunterlagen aber auch in einem vorzeigbaren und brauchbaren Zustand? Überprüfen Sie das mit den folgenden Fragen: Geben Ihre Referenzunterlagen über die Kaufentscheidungen der Referenzfirmen detailliert Auskunft? Enthalten Ihre Referenzen anschauliche und leicht nachvollziehbare Beschreibungen? Sind die Angaben vollständig und aktuell? Kann der Empfänger unmittelbaren Nutzen aus ihnen ziehen? Stehen die Referenzadressen nicht im direkten Konkurrenzverhältnis zum Neukunden? Haben Sie geklärt, welche Referenzfirmen von interessierten Kunden besucht werden könnten? Kann der Kunde seine eigene Situation in der des Referenzgebers wiedererkennen?

Legen Sie einem Neukunden nur Referenzen von Kunden vor, die ein ähnliches Problem hatten wie der Interessent heute. Bedenken Sie, eine Referenz hat mehr Gewicht, wenn die Interessen des Neukunden sehr ähnlich sind wie die der besten Kunden. Hüten Sie sich, unmittelbare Konkurrenten des Kunden als Referenz zu verwenden. Trumpfen Sie bei erfahrenen Einkäufern nicht mit Namen auf, sondern erwähnen Sie die Referenzen so nebenbei im Gespräch. Achten Sie darauf, dass Referenzkunden Ihr Produkt sechs Monate oder länger besitzen. Versichern Sie sich, dass sie auch wirklich noch zufrieden sind.