44 likes

Produkt-Botschafter engagieren

Kommunikationstrainerin Jutta von der Decken: „Noch erfolgreicher ist es, wenn man von den überzeugten Kunden und Freunden empfohlen wird als von völlig fremden Personen“

Ihre erste Empfehlung bekam sie von jemandem, der ihr Angebot nicht einmal selbst ausprobiert hatte. „Aber offensichtlich war die Mundpropaganda so überzeugend, dass er mich ungesehen gegenüber einem Bekannten empfohlen hat“, freut sich die Kommunikationstrainerin. Andere Empfehlungen kamen über mehrere Ecken: Ein Kunde war mit ihren Leistungen so zufrieden, dass er sie in seinem großen Bekanntenkreis weiterempfahl. Daraus entstanden neue Aufträge von Menschen, die den Kunden gar nicht mehr kannten. Anfangs bot Jutta von der Decken für die erfolgreiche Vermittlung eines neuen Kunden eine Provision an. „Aber ich habe die Erfahrung gemacht, dass in Deutschland für eine Weiterempfehlung ungern Geld angenommen wird.“ Daher will sie zukünftig lieber kleine Geschenke an die Empfehlenden geben. „Das stärkt auch wiederum die Beziehung zu den bestehenden Kunden“, ist die Frankfurterin überzeugt.

Einige Unternehmen gehen sogar so weit, sogenannte Botschafter für ihre Angebote zu beschäftigen. Zufriedene Kunden sollen die Produkte aktiv in ihrem Umfeld weiterempfehlen und erhalten dafür zum Beispiel einen Nachlass bei ihrem eigenen Einkauf. Tennistrainer oder Skilehrer sind klassische Beispiele für solch ein „Botschafterprogramm“: Wenn der Lehrer ein bestimmtes Equipment für gut befindet, folgen die meisten Schüler seinen Empfehlungen. Unternehmen können je nach Produktangebot gezielt auf die Suche nach geeigneten Botschaftern gehen.

Communities pflegen

Beliebt ist bei vielen Unternehmen derzeit auch, Communities aufzubauen. Stammkunden und andere, die sich mit den Produkten des Unternehmens identifizieren, sollen sich wie eine Art Familie fühlen, da sie den gleichen Geschmack haben. Die Mitglieder der Communities kann man zum Beispiel zu regelmäßigen Treffen einladen, ihnen zum Geburtstag oder zu Weihnachten kleine Geschenke zukommen lassen oder ihnen bestimmte Rabatte gewähren.
Besonders online lassen sich solche Communities gut pflegen: In Foren können die „Fans“ zum Beispiel über die neuesten Produkterscheinungen diskutieren. Voraussetzung für eine funktionierende Community: Das Unternehmen kümmert sich dauerhaft um die Mitglieder. Werden sie vernachlässigt, wenden sie sich sicherlich bald enttäuscht vom Unternehmen ab.

Fazit

Was auch immer ein Gründer sich einfallen lässt, um durch Mundpropaganda neue Kunden zu finden: Er ändert damit seine Haltung zum eigenen Unternehmen. „Der Marketingweg Mundpropaganda zwingt mich dazu, über mein Angebot nachzudenken“, erklärt Trainer Bernd Röthlingshöfer. „Nicht selten entdeckt man Verbesserungspotenzial, das dazu führt, dass Menschen über das Unternehmen reden.“ Ob sie sich positiv oder negativ dazu äußern, kann man als Unternehmer zwar nicht immer steuern. Aber nur wenn eine neue Firma überhaupt auf sich aufmerksam macht, hat sie auch die Chance, neue Kunden zu gewinnen.

Zur Checkliste So setzen Sie Mundpropaganda ein


Den vollständigen Artikel lesen Sie in der Ausgabe 02/2009

Diese Artikel könnten Sie auch interessieren: