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Schriftlich überzeugen

Häufig kann sich der Interessent kaum noch an das Gespräch mit Ihnen erinnern, wenn er die ihm vorliegenden Angebote vergleicht. In der Regel sitzt der Entscheidungsträger nun alleine vor den Angeboten und muss nun die beste Entscheidung treffen. Helfen Sie ihm dabei, sich positiv an Sie zu erinnern, indem Sie zu Beginn des Angebots (oder separat) die Punkte wiederholen, welche Sie im gemeinsamen Gespräch herausgearbeitet haben: „Sie haben mir gesagt, dass Ihnen folgende Punkte wichtig sind …“ Der Interessent wird dadurch das Gefühl bekommen, dass Sie ihn verstanden haben und Ihnen leichter vertrauen kann.

Passen Sie auf, dass Sie nicht mit irgendwelchen Abkürzungen oder Fachwörtern den Interessenten verwirren. Wie soll ein Kunde darauf vertrauen können, dass er von Ihnen das Richtige bekommt, wenn er Ihre angebotene Lösung nicht verstehen kann? Und schreiben Sie bitte nicht den Angebotspreis fett – außer Sie haben nur den billigsten Preis als Verkaufsargument. Heben Sie die Mehrwerte und die Gegenleistungen optisch hervor, denn letztlich ist das Geld egal, wenn die Gegenleistung stimmt.

Schließen Sie das Angebot nicht mit Formulierungen ab wie etwa: „Wir würden uns auf Ihre Auftragserteilung sehr freuen.“ Denn die wenigsten Interessenten rufen zurück. Seien Sie aktiv und schreiben Sie „Um die weitere gemeinsame Vorgehensweise zu besprechen, werde ich mich am 20. September wieder bei Ihnen melden.“ Sie haben ja bereits im Gespräch gefragt, wann sich der Kunde entscheiden wird. Ihren Anruftermin verlagern Sie dann knapp vor diesen Termin. Wenn Sie dann telefonisch nachfassen, bieten sich Formulierungen an wie: „Wie denken Sie über das Angebot?“ oder „Was halten Sie von dem Angebot?“

Sie sehen, dass Sie mit der richtigen Strategie ohne wirklichen Mehraufwand zu konkreteren und damit besseren Angeboten kommen. Durchleuchten Sie am besten jetzt gleich Ihren kompletten Prozess der Angebotserstellung und fragen sich, wie Sie es Ihren Kunden noch leichter machen können, sich für Sie zu entscheiden.

Durchleuchten Sie Ihren kompletten Prozess der Angebotserstellung
und fragen sich, wie Sie es Ihren Kunden noch leichter machen können, sich für Sie zu entscheiden

Die Preisbereitschaft checken

Finden Sie mit der Frage „Bis wann benötigen Sie mein Angebot?“ heraus, bis zu welchem Zeitpunkt er dieses tatsächlich braucht. Häufig ist das Schreiben von Angeboten nicht immer sofort nach dem Eingang der Anfrage erforderlich. So können Sie Ihre Zeit besser planen, organisieren und einsetzen. Fragen Sie bei dieser Gelegenheit auch gleich, wann er den Auftrag erteilen wird. Dann wissen Sie automatisch, wann Sie Ihr Angebot nachfassen sollten.

Es ist wichtig, dass Sie vor der Angebotserstellung die Preisbereitschaft herausfinden. Es hat wenig Sinn, einem Kunden ein Angebot zu schicken, wenn er sowieso nicht bereit ist, annähernd so viel zu bezahlen, wie Sie benötigen. Hier helfen Fragen weiter wie: „In welcher preislichen Lage haben Sie sich die Investition vorgestellt?“ oder „Ich gehe davon aus, dass Sie eine sehr gute Qualität zu einem angemessenen Preis möchten. Wo ungefähr müsste ich preislich liegen, damit Sie sagen können: Ja, das klingt gut?“

Wenn Ihr Gegenüber keine Beträge nennen will, dann haken Sie nach: „Wissen Sie, wir haben unterschiedliche Möglichkeiten. Standardversionen liegen bei ungefähr x Euro. Sehr individuelle Lösungen liegen bei ungefähr y Euro. Damit ich Ihnen gleich die optimalste Lösung vorstelle, sagen Sie mir bitte, wie viel Sie ungefähr investieren wollen.“

Wenn Sie fürchten, dass Sie sich diese ganzen Fragen nicht merken können, sollten Sie eine Checkliste erstellen. Bringen Sie diese ins Gespräch ein – vielleicht mit der Formulierung: „Damit ich Ihnen ein optimales Angebot machen kann, habe ich hier ein paar Fragen notiert. Darf ich diese mit Ihnen kurz gemeinsam durchgehen?“

Zur Checkliste Tipps zum gekonnten Nachfassen


Den vollständigen Artikel lesen Sie in der Ausgabe 03/2012