Preiswerte Turbos fürs Neugeschäft

Neukunden-Akquise

Autor: Gerhard Gieschen
44 likes

Maximale Wirkung bei minimalem Aufwand: Wie Sie mit Kleinanzeigen und Mikromarketing günstig und effektiv Neukunden gewinnen.

Endlich ist er da, der große Tag: Gewerbe angemeldet, Flyer gedruckt, Internet-Auftritt hochgeladen, Eröffnungs-Anzeige geschaltet. Gespannt sitzt der Gründer am Schreibtisch, Notizblock parat, Bleistift gezückt. Stunde um Stunde vergeht mit der bangen Frage: „Warum ruft denn keiner an?“ Es gibt viele beschwerliche Wege zum Neukunden, aber nur wenige wirksame Abkürzungen. Gezielte Kleinanzeigen und fokussiertes Mikromarketing gehören dazu: Sie sind preiswerte Turbolader für das Neugeschäft. Wie sie funktionieren, lesen Sie hier.

Die Nöte der Kunden suchen

Laufen Sie gern mit dem Kopf gegen die Wand? Vermutlich nicht. Aber genau das passiert jeden Tag in der Werbung. Wenn man nämlich versucht, Lösungen für Probleme zu verkaufen, die Kunden gar nicht als Problem sehen. Das ist, als ob man immer und immer wieder mit dem Kopf gegen die Wand läuft, nach dem Motto: „Das müssen Sie doch endlich kapieren!“ Viel einfacher ist es, wenn man die wirklichen Probleme und Nöte seiner Kunden herausfindet. Denn Probleme sind wie offene Türen: Hier stehen Kaufentscheidungen an und wollen von Ihnen nur noch abgeholt werden.

Dazu muss man natürlich wissen, was diese Menschen bewegt. Zielgruppenkontakt ist hier das Zauberwort. Laden Sie z.B. jemanden aus der Zielgruppe zum Essen ein. Besuchen Sie die passenden Ausstellungen, Messen, Vereins- und Verbandstreffen. Suchen Sie im Internet nach Webseiten, Foren oder Blogs Ihrer Zielgruppe. Lesen die gleichen Zeitschriften wie Ihre Zielgruppe. Und schauen Sie sich die gleichen Fernsehsendungen an.

Wühlen Sie dabei ruhig in vorhandenen Klischees. Nicht jeder gibt gern zu, die skurrile TV-Serie „Desperate Housewives“ anzuschauen oder den „Playboy“ zu lesen. Dennoch: Diese Medien gibt es am Markt, weil sich jemand dafür interessiert. Und Sie können daraus lernen, was Ihre Kunden wirklich bewegt (siehe Kasten). Zu wissen, welche Themen, Nöte und Bedürfnisse den Kunden beschäftigen, ist der einfachste Weg zum Kunden. Also rennen Sie nicht immer mit dem Kopf gegen die Wand, sondern suchen Sie nach den wirklichen Problemen. Denn jedes Kunden-Problem ist die Einladung zu einem neuen Geschäft.

Kleine Anzeige, große Wirkung

Und wie holen Sie diese Einladung möglichst preiswert und effektiv ab? Schalten Sie Kleinanzeigen, Kleinanzeigen, Kleinanzeigen. Nun ja, mit Kleinanzeigen verbinden die meisten Selbständigen kleine Aufträge. Dahinter steckt der Glaubenssatz: Was nicht viel kostet, kann nicht viel taugen. Und vielleicht noch die Angst davor, das Image eines „kleinen Krauters“ zu transportieren. Doch gerade mit Kleinanzeigen besteht die Chance, preiswert an Aufträge zu kommen.

Es stimmt: Große Firmen forcieren keine Kleinanzeigen. Aber nur deshalb, weil man damit kein Image transportieren kann. Und weil sie zu billig sind. Noch immer wird in vielen Unternehmen der Marketingleiter nach seinem Budget und nicht an seinen Erfolgen gemessen. Also schaltet er lieber möglichst große und teure Anzeigen. Doch als Existenzgründer geht es nicht um Ihr Image, sondern um Ihren Umsatz. Wer sich einmal unüberlegt zu einer großen Anzeige hat hinreißen lassen, wird noch Jahre danach seinem sinnlos verbrannten Geld nachtrauern. Wer dagegen preiswert an gute Aufträge gelangen will, kommt an Kleinanzeigen kaum vorbei. Kleine Anzeigen ermöglichen es, Kunden eine Botschaft einzuhämmern. Allerdings nur bei steter Anwendung. Deshalb sollten Sie die gleiche Anzeige entweder mindestens sieben Mal oder aber gar nicht schalten.

Den Finger in die Wunde legen

Kleinanzeigen benötigen keine teure Gestaltung, keinen Grafiker, keine Werbeagentur. Stattdessen muss man nur den Finger in die Wunde legen: „Werden Sie gemobbt?“, „Probleme mit Windows? Profi hilft auch abends und am Wochenende“ oder „Wollen Sie Ihren Gewinn steigern? Strategie-Experte löst Ihre Engpässe auf“ treffen hier den Nagel auf den Kopf (siehe Kasten: So inserieren Sie zielgerichtet).

Fazit: Große Anzeigen sind für große Firmen, kleine Anzeigen dagegen für kluge Unternehmer und Existenzgründer. Denn Anzeigen werden nicht nach Aussehen oder Preis bewertet, sondern nach ihrem Ergebnis. Einzige Voraussetzung: den Nerv treffen. So deutlich und so tief, dass der Leser aufschreit oder zumindest einen Seufzer ausstößt. Wie sagte Wilhelm Busch mit einem Augenzwinkern: „Wer Sorgen hat, hat auch Likör.“ In der Kundengewinnung gilt eine leicht modifizierte Version: „Wer Sorgen hat, kauft auch Likör.“

Was Ihre Kunden wirklich bewegt

Um herauszubekommen, wie Ihr potenzieller Kunde „tickt“, stellen Sie sich folgende Fragen:

  • Was beschäftigt meine zukünftigen Kunden?
  • Was sind die „Dauerbrenner“?
  • Welche Themen erzeugen Wut, Angst, Glück oder Stolz? Und weiter: Viele Probleme werden nur vorgeschoben, z.B. weil dem Käufer der eigentliche Knackpunkt unangenehm ist.
  • Was ist das Problem hinter dem Problem?
  • Welche Motive treiben Ihre Zielgruppe an?
  • Was wären starke Kaufauslöser? Geht es um Ansehen, Erfolg oder Selbstverwirklichung? Um Wissen, Gesundheit oder Glück?