Neukundenakquise für Gründer

Mit Neukundenakquise Wachstum generieren

Autor: Marco Hopp
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Marco Hopp, einer der führenden Experten für die Umsetzung komplexer Akquisitions- und Vertriebsdienstleistungen in Deutschland, gibt Tipps zur Neukundenakquise und zu externer Vertriebsunterstützung.

Neukundenakquise: Vertrieb ist nicht gleich Akquisition

Neukundenakquise

In vielen neugegründeten Unternehmen herrscht die Meinung, die Neukundenakquise könne ohne großen Aufwand on top zum Tagesgeschäft geleistet werden. Diese Meinung basiert nicht selten auf dem Trugschluss, dass Unternehmensgründer und Vertriebsleute immer auch gute Akquisitionstalente mitbringen. Dieser These möchte ich mich nicht uneingeschränkt anschließen.
Denn: Ein guter Farmer ist noch lange kein guter Hunter. Während Jung-CEOs in den ersten Jahren der Unternehmensentstehung primär darauf bedacht sind, den bestehenden Kundenstamm auszubauen und hierauf einen Großteil der Arbeitszeit verwendet, geht es bei der Akquisition darum, neues Geschäft zu generieren. Dieser Grundsatz gilt für junge Start-ups mit kleinen Strukturen ebenso wie für internationale Großkonzerne. Doch um diese zwei unterschiedlichen Ziele zu erreichen, sind entsprechend verschiedene Vorgehensweisen und Qualitäten gefordert. Entscheidend dabei ist, mit welcher Kompetenz und Intensität das Ziel der Neukundenakquise jeweils verfolgt wird.

Mein Tipp: Mit Leidenschaft ans Ziel!

Nur wer wirklich für das Feld der Neukundenakquise „brennt“, ist in der Lage, den Herausforderungen des Jobs zu begegnen, ohne den Spaß an der Arbeit zu verlieren. Dafür ist eine hohe Identifikation mit dem Produkt bzw. der Dienstleistung unerlässlich. Auf diese Weise bringen Sie die entsprechenden Grundvoraussetzungen mit, um den Fragen und Gegenargumenten der Zielkunden standzuhalten und Ihre Position glaubhaft zu vertreten.

20 Prozent des Tagesgeschäfts für Neukundenakquise

Das klassische Tätigkeitsspektrum eines Jungunternehmers lässt nur wenig Spielraum für Aktivitäten abseits des Tagesgeschäfts. Tatsächlich sollten 20 Prozent aller Geschäftsaktivitäten auf Neukundenakquise ausgelegt sein, unmittelbar nach Unternehmensgründung sowie in wirtschaftlich schwierigen Zeiten sogar noch mehr. Für den Betriebschef allein, selbst mit Unterstützung einer eigenen Vertriebsabteilung, ist dies selten professionell zu stemmen. Zu zeitintensiv stellt sich die Neukundenakquise in den meisten Fällen dar.
Denn wer erfolgreich sein will, muss sich individuell auf einen potenziellen Kunden vorbereiten und ihn über die verschiedenen Stufen des Entscheidungsprozesses hinweg unterstützen und begleiten. Dies ist unmöglich nebenher zu leisten. In diesen Fällen kann es sinnvoll sein, die Neukundenakquise an externe Fachexperten zu übergeben, die die vorab definierten Akquisitionsziele fokussiert verfolgen und sich von der ersten Kontaktaufnahme bis zum Vertragsabschluss ausschließlich um das Neugeschäft kümmern.

Mein Tipp: Nehmen Sie bei der Neukundenakquise die Sichtweise des Zielkunden ein!

Dass Sie als Unternehmensgründer Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung bis ins kleinste Detail erklären können, wird von Ihren Gesprächspartnern vorausgesetzt. Viel entscheidender bei der Neukundenakquise als wortgewaltige Ausführungen aber ist, im Gespräch klar und deutlich herauszustellen, welchen tatsächlichen Mehrwert das Produkt oder die Dienstleistung für den Zielkunden bietet. Versetzen Sie sich deshalb in die Lage Ihres Gegenübers und argumentieren Sie aus seiner Sicht. Lassen Sie ihn durch gezielte Fragestellungen zu Wort kommen und integrieren Sie die gewonnenen Informationen in Ihre eigene Verkaufsstrategie. Das führt in aller Regel zur erfolgreichen Neukundenakquise.

Die falschen Ansprechpartner für die Neukundenakquise

Nicht jede Bemühung in der Neukundenakquise wird mit einem erfolgreichen Abschluss belohnt. Doch oftmals werden bereits in der Kontaktaufnahme vermeidbare Schrittfehler begangen. Eine häufige Ursache ist etwa die Ansprache der falschen Kontaktpersonen. Gerade Jungunternehmer verfügen zu Beginn ihrer Berufslaufbahn verständlicherweise noch nicht über ein breites und belastbares Netzwerk.
Doch wer erfolgreich Neugeschäft generieren will, muss mit Entscheidern auf oberster Ebene ins Gespräch kommen und ihnen auf Augenhöhe begegnen. Um bei den Unternehmenslenkern ernst genommen zu werden, empfiehlt es sich, auf erfahrene Akquisitionsfachleute zu setzen, die eine hohe Vertriebsschlagzahl liefern. Dabei ist die richtige Tonalität in der Ansprache mindestens ebenso wichtig wie die Erfahrung des Akquisiteurs.

Mein Tipp: Seien Sie beharrlich, ohne dabei übers Ziel hinaus zu schießen!

In den seltensten Fällen wird das erste persönliche Zielkunden-Gespräch mit der Vertragsunterschrift besiegelt. Hier gilt das Motto: Der Weg ist das Ziel. Der eigentliche Akquisitionsprozess beginnt in der Regel nach der ersten Präsentation und kann sich über mehrere Monate ziehen. Verlieren Sie in dieser Phase den Zielkunden nicht aus den Augen und fassen Sie regelmäßig nach – ohne dabei jedoch über das Ziel hinaus zu schießen und den Zielkunden zu verprellen.

Neukundenakquise ist People Business

Nicht jede Persönlichkeit ist fürs Akquirieren geschaffen. In diesem Geschäft sind Begeisterungsfähigkeit und Überzeugungskraft gefragt. Während des oftmals langwierigen Entscheidungsprozesses muss man einen stetig sanften Druck ausüben und Ausdauer beweisen.
Vielmehr noch: Ein guter Akquisiteur muss lernen, mit negativen Rückmeldungen umzugehen. Absagen oder Desinteresse auf Zielkundenseite gehören zum Alltag eines professionellen Akquisitionsexperten. Diesem Druck muss man Stand halten können, ohne sich entmutigen zu lassen.

Mein Tipp: Ziehen Sie die richtigen Schlüsse aus einer Absage!

Jede Absage bringt Sie in der Argumentation für die Vorzüge Ihres Angebotes weiter – wenn Sie die Gründe für die Absagen analysieren und hieraus die entsprechenden Gegenargumente formulieren.

Das falsche Produkt

Nicht jedes Produkt oder jede Dienstleistung lässt sich verkaufen. Immer wieder investieren Unternehmen enorme Summen in die Produktentwicklung und bringen doch Produkte auf den Markt, für die es weder Bedarf noch Nachfrage gibt. Auch die besten Akquisitionsfachleute können und wollen nicht verkaufen, wovon sie selbst nicht überzeugt sind.

Mein Tipp: Integrieren Sie frühzeitig externe Experten für die Neukundenakquise!

In oben genannten Fällen kann es sich durchaus lohnen, externe Akquisitionsexperten schon vor Markteinführung eines neuen Produktes einzubinden. Im vertrauensvollen Gespräch mit den wichtigsten potenziellen Kunden können Produktideen und Dienstleistungen vorgestellt und „getestet“ werden. Aus diesen Vorgesprächen können entscheidende Impulse und wichtiges Feedback mit in den weiteren Entwicklungsprozess fließen.

Über den Autor

Als geschäftsführender Inhaber der HOPP ACQU!TIES GmbH & Co. KG in Hamburg kann Marco Hopp auf langjährige Erfahrungen in Führungspositionen in Vertrieb und Akquisition verweisen, u.a. bei Tchibo Frisch Röst-Kaffee GmbH, FC St. Pauli Vermarktungs GmbH, Sportfive GmbH und VfL Wolfsburg Fußball GmbH.

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