44 likes

Akquise - Regel 5: Die Akquise-Formel: Kontinuität + positive Einstellung = Spaß + Motivation

Nur wenn Sie regelmäßig akquirieren, sichern Sie sich volle Auftragsbücher. Viele Akquisiteure machen lange nichts und starten dann Extremaktionen, die dann unter dem Druck nicht selten vorzeitig abgebrochen werden. Sie verlieren die Lust, und stärken das Denken, dass Akquise nichts bringt und keinen Spaß macht. Viel effektiver ist es, sich machbare Teilziele zu setzen. Anstatt sich täglich 50 Anrufe vorzunehmen, sollte man mit zehn anfangen. Lieber zehn pro Tag (entspricht 200 Kontakten im Monat) als gar keine Akquise. Setzen Sie sich das als Ziel, was Sie für machbar, lustvoll halten. Und wenn es am Anfang nur fünf Anrufe pro Tag sind: Egal, Sie werden durch positive Erlebnisse von selbst motiviert sein und mit der Zeit mehr Kontakte schaffen.

Neben der Einstellung ist die Kontinuität der entscheidendste Faktor. Akquise lebt davon, kontinuierlich durchgeführt zu werden. Deshalb: Sprechen Sie überhaupt potenzielle Kunden an. Dabei ist wichtig, die „richtige“ Zielgruppe anzusprechen. Was bringt Ihnen die motivierteste Akquise-Aktion, wenn Ihre Ansprechpartner falsch gewählt sind? Neben der Zielgruppenanalyse steht die Zielsetzung: Was will ich erreichen? Erstmal bei Kunden Interesse abfragen oder direkt einen Termin vereinbaren? Besser ist, sich Teilziele zu setzen. Stellen Sie sich Ihre Zielfahne wie eine Treppe vor. Jede Stufe ist ein Teilziel. Machen Sie eine verbindliche Zielvereinbarung mit sich selbst. Überprüfen Sie täglich Ihre Zielsetzung. Haben Sie diese erreicht? Wenn ja: Bitte belohnen Sie sich! Das heißt nicht, dass Sie sich Ihre Rückschläge, also ausbleibenden Verkaufserfolg, schön reden sollen. Wichtig ist, diese zu analysieren und den Grund dafür zu finden.

Realistische Teilziele für jeden Tag
und Selbstbelohnnung bei Erfolgserlebnissen
fördern die Motivation für weitere Akquise

Hilfreich ist die professionelle Unterstützung von einem Akquise-Coach. Dieser hat die Objektivität und ist nicht betriebsblind. Gemeinsam finden Sie Ihre Stärken und Schwächen heraus und erarbeiten eine auf Sie zugeschnittene Strategie. Nur auf diese Weise ist ein langfristiger Erfolg gewährleistet. Aus Fehlern lernen wir. Wir müssen sie nur erkennen. Wenn Ihre Hemmungen in Ihrer Unerfahrenheit begründet liegen, gibt es nur eins: Einfach tun und lernen. Ansonsten steht auch hier ein erfahrener Akquise-Coach mit Rat und Tat zur Seite. Er unterstützt Sie und begleitet Sie ein Stück weit auf Ihrem Akquise-Weg. Sie sollen den Kunden auch nicht manipulieren. Sie sollen nach Bedürfnissen fragen und ihm maßgeschneidert ein passendes Produkt liefern.

Stellen Sie den Nutzen für den Kunden heraus. Dann hat der Kunde zwei Möglichkeiten: „Ja“ oder „Nein“ zu sagen. Sagt er „Ja“, ist das Verkaufsgespräch im vollem Gange. Sagt ein Kunde „Nein“, akzeptieren Sie dies erstmal. Erfragen Sie, ob eine spätere Kaufabsicht möglich ist, und wann eine erneute Kontaktaufnahme sinnvoll ist. Beispielsweise habe ich regelmäßig alle vier Monate einen potenziellen Auftraggeber telefonisch kontaktiert. Er sagte mir immer, dass zur Zeit kein Bedarf für meine Trainings besteht. Nach fünf Jahren war es dann so weit: Er hat mich damit beauftragt, alle 50 Mitarbeiter zu trainieren. Kontinuität und Durchhaltevermögen bringen Erfolg.

Akquise - Regel 6: Nicht die Großen fressen die Kleinen, sondern die Schnellen die Langsamen

Zu guter Letzt: Auch wenn Sie gerade erst mit Ihrer Unternehmung am Anfang stehen oder Sie ein Einzelkämpfer sind: Nicht die Großen fressen die Kleinen, sondern die Schnellen die Langsamen! Jede Unternehmensgröße hat Ihre Vorteile, finden Sie Ihre heraus und stellen Sie diese dar! Verkaufen bedeutet nicht zu manipulieren, sondern argumentativ – ausgerichtet auf die Bedürfnisse der Kunden – mit Persönlichkeit zu überzeugen. Es gibt Akquisiteure, die haben es noch nie mit unhöflichen, unverschämten (potenziellen) Kunden zu tun gehabt. Die Kunden sind immer das eigene Spiegelbild. Treten Sie freundlich und höflich auf, wird auch Ihr Gegenüber Ihnen freundlich und höflich begegnen. Denn am anderen Ende der Telefonleitung bzw. Ihnen gegenüber ist immer noch ein Mensch.

Zur Checkliste Tipps und Tricks für motiviertes und effektives Akquirieren


Diese Artikel könnten Sie auch interessieren: